（产业经济学专业论文）拍卖对中国旧轿车贸易的促进作用.pdf

摘要 目前，我国旧轿车交易市场多为个体经营户的简单聚集；与国外同类市 场相比，其经营效率较低。而7 tl b 轿车的增加速度和增加量不容易判断，它 们受消费者购买力、轿车消费习惯及厂商营销惯例等主观与客观因素影响。 因此，中国旧轿车拍卖的市场研究需要借鉴国外拍卖操作和拍卖理论，以促 进拍卖机制和中国的旧轿车贸易体系的发展，优化旧轿车资源的配置效率。 本文结构分为四章。第一章主要论文创作的背景与意义，前期文献综述； 第二章阐述了我国旧轿车数量增长状况与销售形势：第三章论述了旧轿车拍 卖的贸易地位，借鉴国内j , t , i h 轿车拍卖的相关理论，阐述组合拍卖理论的交 易程序，分析我国旧轿车拍卖的效益：第四章论证了拍卖对中国旧轿车贸易 中的促进作用，并从宏观和微观方面讨论了增强这种促进作用的方法。 本文结论为拍卖对我国旧轿车贸：易的促进作用，发挥拍卖对中国旧轿车 贸易的促进作用是一个长期过程。j 1 i 立分析旧轿车拍卖的市场效益，建议采 用组合拍卖机制促进国内旧轿车贸易。 关键词旧轿车；拍卖；组合拍卖；信息非对称 a b s t t a c t a t p r e s e n t c h i n e s e m a r k e t so fs e c o n dh a n da u t o m o b i l ea r e p r e l i m i n a r i l yc o m p o s e d o fl i t t l eb r o k e r s r u n n i n ge f f i c i e n c yi nt h ed o m e s t i c m a r k e ti sm u c hi o w e rt h a nt h a ti nd e v e l o p e dc o u n t r i e s m o r e o v e ei ti sn o t e a s y t oe s t i m a t e v e l o c i t y a n dv o l u m eo fs a l e so ft h es e c o n dh a n d a u t o m o b i l e ，w h i c ha r ei n f l u e n c e db ys u b j e c t i v eo ro b j e c t i v ef a c t o r ss u c ha s p u r c h a s i n gp o w e r , c o n s u m p t i v eh a b i t sa n ds a l e sp r a c t i c e so fa u t o m o b i l e d e a l e r se t c t h e r e f o r e ，r e s e a r c ho fa u c t i o nm e c h a n i s mo nc h i n e s es e c o n d h a n da u t o m o b i l es h o u l db ed e v e l o p e dw i t hr e f e r e n c eo fe x c e l l e n it h e o r i e s ， i no r d e rt op r o m o t et h et r a d es y s t e mo fd o m e s t i cs e c o n dh a n da u t o m o b i l e a n do p t i m i z et h ee f f i c i e n c yo fi t sr e s o u r c ed i s t r i b u t i o n t h e r ea r ef o u rc h a p t e r si nt h i st h e s i s t h ef i r s t c h a p t e r i n c l u d e s b a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c eo ft h es e c o n dh a n da u t o m o b i l es t u d y , a n d s u m m a r y o fr e l e v a n tf a m o u st h e o r i e s t h es e c o n dc h a p t e ri n t r o d u c e st h e d o m e s t i cs a l e ss i t u a t i o no fs e c o n dh a n da u t o m o b i l e s a n dt h et h i r d c h a p t e re m p h a s i z e s t h ea u c t i o ns t a t u si n t r a d i n g o fs e c o n dh a n d a u t o m o b i l e s ，w i t ha n a l y z i n go fi t s a u c t i o nb e n e f i t i nt h el a s tb u tm o s t i m p o r t a n to n ei s t h ef o r t h c h a p t e r t h et h e s i s d i s c u s s e st h ep r o m o t i n g f u n c t i o n sa n dm e t h o d so fe n h a n c i n gs u c hf u n c t i o n so ft h es e c o n dh a n d a l j t o m o b i l ea u c t i o n t os u mu p a u c t i o nc a np u s ht h ed o m e s t i cs a l e so fs e c o n dh a n d a u t o m o b i l e s ，a n ds u c hp u s h i n gs h o u l db eal o n g t e r mp r o c e s s k e y w o r d ss e c o n dh a n da u t o m o b i l e ；a u c t i o n ；c o m p o s i t ea u c t i o n n f o r m a t i o na s y m m e t r y ； 【i 独创性声明 t 4 7 2 2 u 4 9 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献 均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名：盛金日期：垫丛三：翌 关于论文使用授权的说明 本人完全了解学院有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交 论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容， 可以采用其他复制手段保存论文。 繇嶝l 新虢渔卑吼型 第1 章绪论 一、论文创作的市场背景 随着世界经济的发展，全球轿车的车型不断更新，轿车保有量和需求量日渐 增长。同时由于轿车需求存在消费购买力、消费者的偏好、地方政府限制等方面 的差异化因素，旧轿车的需求也应运而生，且其需求量在不断增加。 我国旧机动车市场刚刚起步，目前国内旧轿车交易市场多为个体经营户的简 单聚集，经营效率较低、消费者得不到有关旧轿车质量方面的保障，旧机动车的 交易量远比不上国外同类市场。据行业统计，2 0 0 4 年中国汽车保有量在2 4 0 0 万 辆左右。而2 0 0 4 年前3 个季度，全国旧机动车交易量达9 9 4 3 万辆，比去年同 期增长2 7 ，高于新车增长率8 个百分点。而发达国家旧轿车销售往往超过新车。 例如，2 0 0 2 年日本销售新车5 7 9 万辆，旧车8 1 7 万辆，是新车的1 4 1 倍。2 0 0 3 年，日本旧车的年销售量已达6 0 0 万辆左右，而其新车的年销售量约4 0 0 万辆。 因此，旧轿车市场管理的整体效率有待改善。 而拍卖实际上是采用市场经济手段分配资源的一种方式。拍卖可以避免评审 方式带来的行业集中和腐败现象的漫延：能为政府带来较高的收入、引导投资方 向，实现市场配置资源的规范化。任何拍卖机制的运行都须一定的前提和限定条 件。拍卖市场的运行必须一定数量的竟买人参与，以提高竞价的激烈程度，促进 竞拍成功。但目前我国拍卖市场正处于初级发展阶段，大众对拍卖的认知和参与 程度较低，大多数国内拍卖市场的参与者只是少数专业厂商和少数个人。 国外新型拍卖机制的发展对我国旧轿车拍卖和旧轿车资源最优配置均具重 要的借鉴意义。目前，网上拍卖为委托人和竞买人在价格竞争的条件下提供更多 的产品和选择，大大降低信息成本和交易成本。国外很多跨国企业已经在其电子 商务系统中应用拍卖机制，并获得良好的收益。电子商务采购已经在全世界范围 得到广泛应用，全球5 0 0 强中的大多数企业者已经采用或计划实施b 2 b 商务系 统。网上拍卖不仅可以扩大拍卖委托人的来源范围，还可以将竞拍时间机动化、 竞拍活动远程化，从而提高竞买人的时间效率。但是，网上拍卖存在竞买人、委 托人、拍卖行等各方面的风险。 因此，国内旧轿车的交易现状比较混乱，旧轿车拍卖机制的相关理论还很不 完善，而拍卖操作和拍卖理论的研究在国外已非常成熟。需借鉴国内夕i - * h 关拍卖 理论，促进国内的旧轿车贸易，优化旧轿车资源的配置效率。 二、前期文献综述 1 拍卖的关联价值模型 拍卖的竟价过程不仅可以按价高者得原则为卖方争取最高利益，也利于资源 的有效配置。从价格由竞争的方式来看，拍卖的最大特点就是信息的非对称性。 卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格，也不知道每一个潜在买方愿意出的 最高价。实际拍卖中，竞买者得估价既与专业鉴定员的估价有关，也与自己的私 有信息有关。关联价值模型能较好的描述这类拍卖实践。 关联价值模型最先由p a u lm i l g r o m 和r o b e r tw e b e r 在1 9 8 2 年提出。设潜 在的竞买人数为n ，x 。为竞买人对标的物的私人信息，竟买人i 对标的物的真实 价值v ，可能取决于所有竞买人的私人信息x = ( x 。x 。，x 。) 以及某些共同的不确 定因素s = ( s ，s 。，s 。) ：v 。= u ( s ，x 。，x 一。) ，s 和x 之间具有关联性，而且每个竞买 人的实际竞价v 。随( s ，x 。，x 。) 中的任何一个变量的增加而增加，其中 x _ i = ( x h ，x 。，孙“，x 。) 。关联价值模型包含了两种极端情况下的模型。 当m = o ，v l = x ，时，即为独立私有价值( i n d e p e n d e n tp r i v a t ev a l u e ) 模型假 定对每个竞买人来说，会把其它竞买者的估价当作是服从一个概率分布的随机变 量，所有人的竟价是统计独立的。独立私有价值模型适用于竞买人对标的物有较 特别的偏好而不受其他竟买人偏好影响的情况。 当m = l ，v ，= s 、时，即为共同价值( c o m m o nv a l u e ) 模型设定标的物有一个 真实价值v ，每个竞买人只知道自己的估价而且认为v 是一个随机变量，服从的 概率分布为g ( v ) 、密度函数为g ( v ) ，其中竞买人的私人估价x 。服从 a ，z 上的条 件分布：h 。( x 。l v ) 、密度函数h 。( x 。 v ) 。当v 增加时，x i 的可能性也增大。进一步 假定这些条件分布是独立的，随机向量( x ，x 2 ”一x v ) 的联合密度函数为 f ( x ，x 。，x 。，v ) = h ，( x 。fv ) h ：( i v ) h 。( k iv ) g ( v ) 独立价值模型与荚同价值模型的最大区别在于竞买人的私人估价独立与否。 本文不讨论极端情况下的旧轿车的拍卖实践。 2 组合拍卖的前期研究成果 ( 1 ) 一般多物品的组合拍卖机制，首先由维克利提出，也称维克利拍卖( g v a ) 。 这种拍卖方式要求竞买人对标的物( 设为n 个标的物) 的所有非空组合竞价，因此 每个竞买人将有2 n 一1 个竞价组合。拍卖者计算出使得所有竞价总额最大的分配 方案。设竞买人n 的最高竞价总额为v 。，所有竞买人的最高竞价总和为v 。，拍卖 者对每个竞买人都计算当这个竞买人不参加竞拍时的最优分配方案。又设竞买人 1 1 不参加竞拍时的分配方案下，其他竞买人的最高竞价总和为x 。，则此竟买人参 与竞价时应支付的金额为v 。一 v 。一x 。 。即，每个竞拍成功者支付的是其竞价 给其他竞买人造成的外部性1 总和。 注1 ：外部性，指经济主体生产或消费活动受到其他经济主体活动的直接影响，并使其生产函数或消费 函数的取值发生了变化。 ( 2 ) 多物品组合拍卖中，通常使用同步提价拍卖( s i m u l t a n e o u s l ya s c e n d i n g a u c t i o n s ) 。这一拍卖方式由m i i g r o m 于1 9 9 8 年提出。多轮竞拍由三个阶段组 成，每个阶段又包括多轮出价。开拍前，竞买人须声明自己希望得到的标的物名 称及数量，也称竞拍限额，并存入一定的保证金以获取初始竞拍资格。竞买人在 前一轮报出了最高价格，或是在本轮拍卖中递交了达标的出价才能成为“活动竟 买人”，才有资格继续参加竞拍。而且活动竞买人在每一轮的竞拍数量不能超过 他自己的竞拍限额，否则出价将被拒绝。在每一轮拍卖中，竞买人以密封递价的 形式报出自己的竞价和竞拍数量，出价有时是可以撤回的，但须支付一定的罚金。 每一轮拍卖结束时，竞价结果在下一轮竞价开始前全部公开，并根据本轮的最高 出价规定下一轮的最低出价。如果连续两轮竞拍中没有新的最高竞价出现，则拍 卖结束，标的物以当前最高竞价售于相应的最高出价者。这种拍卖机制实际上是 将密封递价拍卖形式拓展到了多个相关物品的情形。这种拍卖方式存在的缺陷在 于“需求减少问题”( d e m a n dr e d u c t i o np r o b l e m ) 和“暴露问题”( e x p o s u r e p r o b l e m ) 。需求减少问题指“拍卖可能促使大竞买人为了抑制价格而减少自己的 某些需求”( a u s u h e la n dc r a m t e n ，1 9 9 6 年) 。暴露问题指若某买方对标的物a 和b 都竞价，但在对a 标的物的竞拍中失败，他将无法对b 标的物的竞拍中降低 自己的竞价。 为弥补同步提价拍卖的两大缺陷，1 9 9 4 年l e d y a r dn o u s s a i r 和p o r t e r 提 出了适应性用户选择拍卖机制( a d a p t i v eu s e rs e l e c t i n ga u c t i o nm e c h a n i s m ) 。 它是建立在同步提价拍卖的基础上的新机制。买方可以在一段连续的时间内出 价，不须在每个独立的拍卖阶段内同时竞价。适应性用户选择机制随机确定拍卖 持续的时间，买方可以对多个标的物的组合提出竞价，而不是对单个标的物竞价。 设买方的某次竞价为( s ，b ) ，其中s 指标的物的组合，b 代表标的物组合相应 的价格。一系列竞价 ( s 。，b ，) ( s 。b ：) ( s b ) ) 满足s 1 ，s n 两两分离时，称 此系列为一致竞价集。当买方对一个物品组合提出的新竟价总和大于前面最大的 竞价总和时，新的竞价可以替代前面任何与其内容重叠的竟价。当前最高价就是 由一种最大化算法算出的一个一致竞价集的竞价，并能产生最大的总收益。非当 前最高价的其它竞价都排列在一个候选队列中。通过候选队列，买方可以互相协 调，替换自己的竞价，并与当前的最高竞价竞争。例如，假设目前竞买人l 对物 品组合a b c d 的最高竞价为2 0 元；竞买人2 对物品组合a b 的最高竞价为1 5 元， 但对组合c d 不感兴趣，他可以在候选队列中对a b 出1 2 元的竞价；竞买人3 对 物品组合c d 的最高竞价为1 5 元，但对组合a b 不感兴趣，他可以在候选队列中 对c d 出1 0 元的竞价；这样竞买者2 与竞买者3 就成为新的最高竞价提出者，产 生一个对组合a b c d 总价为2 2 元的竟价。试验证明，适应性用户选择拍卖机制注 互补性较强的多物品拍卖环境中表现很好。但是m i l g r o m ( 1 9 9 8 年) 指出，适应性 用户选择拍卖机制对组合物品的竞买者支付的总均衡价格总是小于维克利价格； 而且与单个物品的竞买者相比，此机制下的物品竞买者更容易获胜。 ( 3 ) 价格持续累进的组合拍卖机制( a s e n d i n g kb u n d l ea u c t i o n ) ，由m c a f e e 和m c m i l l a n 于1 9 9 6 年提出，此种拍卖的竞价是持续累进的，竞买者的新竞价须 高于以前他自己提出的竞价与以前拍卖者宣布的最高竞价。拍卖者计算各种标的 物组合的均衡价格，并决定竞拍成交的标的物组合和价格。在很多电子商务应用 中，竞买者对市场上的多个物品具互补偏好，例如计算机的配置是可以调节改变 的，客户对不同的计算机配置具不同的偏好，一些客户可能需要更大的硬盘，另 一些客户则可能需要更快的c p u 或显卡等等。价格持续累进组合拍卖机制为竞买 者提供竞价的中间反馈信息，而且竟买人不须提出全部组合竞价，减轻竞买人的 竞价负担。 三拍卖的风险管理理论 ( 1 ) 在有保证金的拍卖中，对于卖者委托的代卖物品，不管拍卖中的最高卖 价为多少，拍卖行保证卖者能得到一个最低的价格；作为对保证金的回报，如果 卖价超过保证金的数额，拍卖行通常要求卖者交纳一定比例的佣金，称为“附加 佣金”，此佣金不同于常规拍卖中买者支付的佣金。常规拍卖中，拍卖行不支付 保证金，卖者也不必交纳佣金，只有买者交纳佣金；而在有保证金的拍卖中，如 果最高竞价低于保留价，则拍卖行必须先向卖者支付保证金，再将标的物转到二 级市场进行拍卖。二级市场中，潜在的买者知道物品在一级市场未被卖出，故认 为是“次等物品”，所以相应地降低投标价。因此，有保证金的拍卖虽然能吸引 更多的买主，能提高拍卖行的市场竞争力，但是它增加了拍卖行承受市场不确定 性的风险。而且在拍卖行提供保证金之前，须由拍卖行决定标的物的保留价，这 又给拍卖行提出了新的管理问题。 ( 2 ) 拍卖可能对竞买人产生一定的风险。竞买人对风险的厌恶程度将影响竞 价策略。由于拍卖遵循价高者得的竞价原则，竞买人面临的风险主要为竞拍失败 的风险，竞买人通过提高竞价来规避风险，同时也就增加了竟买人对委托人的支 付，因此竞买人风险对委托人来说是有利的。 ( 3 ) 匿名欺诈竞拍，是利用网上拍卖( 即，互联网上拍卖) 中身份认证的缺 陷从中获利的行为。拍卖者被迫采取各种措施防止这种匿名欺骗竞拍行为的发 生，但目前为止只有一部分拍卖网站采用了诸如i p 地址监控种统计数据分析等 工具来预防和监测拍卖中的匿名欺诈行为，而且技术措施不能从根本上杜绝网上 拍卖中的欺诈行为，恶意的竟买人依然能够利用更加先进的技术手段和虚假的身 份参与网上竟拍，从中获利。i p 地址监控从技术上保证竞标者来自不同的i p 地 4 址，在某种程度上防止了同一个竞买人提出几个匿名的欺诈竞价；对竞买人的竞 价时间、地址、竞价方式等进行分析而发现拍卖中的欺诈行为。本从根本上防止 匿名欺骗行为，还需要改进拍卖机制。为取信于竞买人，拍卖人虽可以公开全部 竞价信息，但由于网上欺诈行为、拍卖人或卖主可能串通内部人参与竞拍现场哄 抬竞价的发生，而且存在匿名欺诈竞拍时，不存在同时满足帕累托最优、个人理 性和激励相容三个条件的组合拍卖机制( y o k o oe ta 1 ，2 0 0 0 ) ；所以拍卖中的信 息应披露得适当少些。在实践中，拍卖者应当根据具体情况适当权衡，使拍卖信 息的公开最利于拍卖收益的最大化。 ( 4 ) 合谋行为，指部分竞买人私下达成协议在竞拍中不互相竞价，使最终价 格大大降低，并将拍得的标的物在集团内部再次拍卖，利润被集团成员共享( 在 这种情况下，集团内竞价者同时也是再次拍卖中的标的物所有者和卖方，而买方 和卖方的动机是不同的) 。本质上，这些竞拍者通过不互相竞价降低竞拍的激烈 程度。因此，虽然拍卖理论一般假定竞买人之间的博弈是完全竞争的，但在实践 中，竞买人完全有可能勾结并达成隐性或明确的合谋协议，损害委托人的利益。 m e a d ( 1 9 8 7 年) 提出密封竞价拍卖比公开涨价拍卖更利于防止合谋行为。他 认为公开涨价拍卖中，竞价集团很容易形成，如卡特尔只需达成不相互抬价的协 议即可实现合谋竞拍；而密封竞价拍卖虽然容易导致拍卖者与一个或多个竞价者 之间串通合谋，有利于阻止竞价集团的合谋行为。因此，旧轿车的拍卖模式应适 当选用密封竞价的拍卖模式。 四、国内汽车生产集群与消费集群研究 从整体上看，国际国内经济形势的转好为国内汽车市场的增长提供了相应的 支持，首先是经济总体形势的转好提高国内生产商的销售效益，尤其是在汽车这 类高价耐用消费品方面，见表卜1 。2 0 0 3 年国内经济形势良好，g d p 增长率达到 了9 1 ，实现近五年的最高增长率。2 0 0 3 年国内汽车企业总体固定资产平均存 量增长率达到1 6 。2 0 0 4 年我国的汽车整车制造企业已达1 2 0 多家，全国有2 7 个省( 市) 生产汽车，1 7 个省( 市) 生产轿车，2 3 个省( 市) 已建成轿车生产线。据 中国汽车工业协会预计，至2 0 1 0 年国内汽车项目投资将超过2 0 0 0 亿元，新增产 能将达到6 0 0 至7 0 0 万辆，国内汽车总产能将超过1 0 0 0 万辆。 表1 - 12 0 0 3 年国内汽车总体损益指标( 单位：万元) ： 经济指标2 0 0 3 年 2 0 0 2 芷 增长幅度 产品销售收入 9 2 2 3 2 9 0 4 0 06 7 7 5 2 1 4 4 2 00 - 3 6 产品销售成本 7 4 7 7 7 3 9 0 1 05 5 0 6 6 3 4 1 - 3 00 3 6 产品销售费用 3 2 9 9 7 5 5 o o2 2 5 4 3 4 5 4 00 4 6 产品销售税金及附加1 6 7 3 8 3 3 7 01 1 4 0 1 9 4 9 00 4 7 管理费用 5 3 3 8 2 8 6 5 04 7 7 4 3 4 3 1 00 1 2 财务费用 7 4 2 18 8 8 07 5 9 9 8 1 4 00 0 2 l 利息支出 5 5 4 4 8 3 0 06 7 3 6 7 6 8 0o 1 8 i 应交增值税3 4 2 4 6 6 6 1 0 2 7 7 4 3 5 6 4 00 2 3 1 利润总额 7 6 1 6 9 3 5 2 04 9 5 9 5 8 6 8 00 5 4 资料来源：中国汽车工业协会 国际汽车工业基本上是通过产业集群的方式而发展的，只是不同国家汽车业 的集群化方式不同，如美国汽车产业集群基于大量生产方式，日本汽车产业集群 基于精益生产方式，西班牙汽车产业集群则借助外商投资。可以说，中国汽车产 业集群仍处初级阶段，汽车产业集群战略被有效利用的前景还很广阔。 中国汽车产业适合产业集群。“产业集群”指在某一特定领域中，大量产业 联系密切的企业及相关支撑机构在空间上集聚，并形成强劲、持续竞争优势的现 象。产业集群战略一般定位于中小企业，培养企业网络，发展企业合作，提升产 业竞争优势。因为汽车业的产业链长、中间产品交易量大、迂回生产方式明显， 汽车产业在地缘上聚集可以促进知识传播，加强隐性知识的扩散。 但是，目前我国的产业集群基本上都是自发形成的，它仅仅拉动了局部地方 的经济增长、推动了局部地区的农村工业化与城镇化进程。目前我国汽车产业的 主要集群方式，一是聚集现有汽车企业，二是在规模较大地区部分汽车企业数量 衍生，产品档次低，适于采用高效率的产业集群战略。 以数据分析为例，可看出中国汽车产业集群还有很大的发展空间。中国汽车 产业区域数据定量分析结果如下( 参考2 0 0 2 年统计年鉴有关数据) 集群区域环渤海湾区长江三角洲珠江三角洲 区内汽车总产值占区总产值 2 6 95 1 41 0 7 的比重( ) ，y 区内汽车年产值( 亿元) ，x ， 4 2 6 98 5 2 81 6 9 5 区内汽车年产量占区总产量 3 4 15 4 31 0 7 的比重( ) ，x 。 区内汽车年产量( 万辆) ，x 。 1 1 11 7 6 83 4 8 区总产值占全国产值比重( ) ，) ( 4 2 95 1 41 0 9 区总产值( 亿元) ，x 。 1 9 9 5 73 5 3 6 37 4 9 7 数据的回归方程：汽车年产值比重( 产业集群程度) y = 一0 7 7 9 + 0 0x l - 0 5 0 8x 2 + o 0x 3 + 1 5 5 2x 4 + 0 0x 5 s = ( 0 0 )( 0 0 )( 0 0 ) t = ( 0 0 )( 0 0 )( 0 0 ) r z = 1 0 0 0r 2 = 1 0 0 0d w = i 9 8 l 由于回归平方r 2 取l ，所以方程拟合得很好。又因为x 2 负系数、x 。取大于1 的正系数、x 。x 。x 。的系数都为零，所以汽车年产值比重与相应区域内的汽车年产 值、汽车年产量及区域总产值关系不大，而与汽车集群所处三大经济区域的总产 值在g d p 所占比重成正相关，而与相应区域内的汽车年产量比重负相关。此分析 结果反映我国汽车产业集群有发展上的质量要求： ( 1 ) 需要有效的产业管理、需要政府与中介机构的积极参与，以推进汽车生 产结构的优化升级。按照国家创新体系的观点，区域创新能力主要包括技术创新、 制度创新两方面，它不仅取决于创新资源的投入规模，更取决于知识资源的配置。 从而要求尽快形成中国汽车产业集群的网络化管理体系。 ( 2 ) 紧密联系汽车业的发展战略与区域综合经济发展规划。定量分析的有关 数据表明区域综合经济的发展是汽车业稳步发展及其产业集群战略充分发挥的 前提条件和必要条件。而且现有三大主要区域的经济实力占g d p 的比重差异较 大，区域经济实力最强的长江三角洲具有成为中国汽车产业集群最佳区域的理论 基础。不难推测，长江三角洲的经济发展规划将与中国汽车产业集群的成长互动。 ( 3 ) 积极参与国际生产体系，通过与国际性企业特别是跨国公司的合作，可 以获得先进的技术，并在国际市场竞争的压力下不断提高区域内汽车产业集群的 效率、增强中国汽车产业的核心竞争力。 国内的汽车生产集群影响着国内的汽车消费集群。在提高国内汽车生产管理 的同时，区域内汽车产量的提高也将增加本区域汽车的保有量，进而促进旧轿车 市场供应的区域集群化。 第2 章当前中国旧轿车的市场状况 2 1 中国汽车销售状况 随着人民生活水平、消费预期和消费观念的不断提高，国内汽车保有量不断 增加。我国旧轿车供应量将较快增加，旧轿车将成为汽车进入家庭的一条重要渠 道。旧车市场可以提高轿车的更新率，从而间接刺激新轿车的消费。既开拓更多 的汽车消费群，也促进新车的销售。 2 1 1 中国的轿车年销售量及其增长速度 一、国内旧轿车的年销售量及增长速度 国内旧机动车市场的发展过程基本分三个阶段。从1 9 9 1 年到1 9 9 5 年是一个 阶段，这个阶段旧机动车的增长较快。从1 9 9 6 年到2 0 0 0 年，旧机动车市场变化 不大。从2 0 0 0 年到现在旧机动车市场平稳快速发展，北京、广卅f 、上海等地， 旧机动车的年销量都已经超过1 0 万辆。旧机动车市场有它自己的规律。 旧机动车市场刚刚起步，旧车市场至今滞后于新车市场，但发展迅速。据行 业统计，2 0 0 4 年中国汽车保有量在2 4 0 0 万辆左右。而2 0 0 4 年前3 个季度，全 国旧机动车交易量达9 9 4 3 万辆，比去年同期增长2 7 ，高于新车增长率8 。 上海e t 机动车市场从成立之初的5 家已经发展到目前的1 0 家。近3 年来， 环比增长都在2 5 以上。自2 0 0 2 年，上海旧机动车交易还连续两年超过新车销 售总量。2 0 0 2 年销售l e t 机动车1 1 9 9 万辆，2 0 0 3 年销售总量达1 4 4 6 万辆，比 上年增长2 0 以上。2 0 0 4 年第一季度，总成交突破3 6 0 0 0 辆，同比增长2 4 。 行业统计数据表明，2 0 0 2 年全国旧机动车交易总量超过1 0 0 万辆，交易金 额约为3 5 8 亿元，交易总量同比增长3 2 ，占当年新车销量的3 0 7 12 0 0 3 年上 半年全国新车销量同比增长3 2 2 ，其中轿车销量同比增长1 0 0 ，而旧车上半 年交易量同比增长1 0 6 ，其中轿车交易量同比增长2 6 1 2 。国外旧车的销量至 少是新车的2 倍，但中国目前旧车交易量不到新车的1 1 3 。 二、国产新轿车的年销售量及增长速度 我国轿车销售保持了健康稳健的增长势头。目前，新车市场贷款购车、分期 付款方式正在逐步推行。国有主渠道本身有新车经营权，可以卖新收旧，旧车维 修后再进入旧机动车市场，以促进新车销售。2 0 0 4 年上半年累计销售1 1 3 1 9 7 9 辆，同比增长3 1 5 9 。上半年累计产量与2 0 0 3 年同期相比增长了3 6 3 7 。历年 国内新车销售量及增长率如表2 1 所示。 表2 1 历年国内新车销量及增长率 年度汽车合计( 辆)汽车总增长率( e q轿车( 辆)轿车增长率( ) 1 9 9 61 4 5 3 8 5 4 33 8 5 9 1 8 1 9 9 715 6 7 4 7 4 3o 0 84 7 4 2 0 3o 2 3 1 9 9 816 0 3 0 5 4 30 0 25 0 8 2 8 40 0 7 1 9 9 91 8 2 7 6 0 9 40 1 45 6 9 5 7 801 2 2 0 0 02 0 8 8 6 2 6 80 1 46 1 2 7 3 70 0 8 2 0 0 12 3 6 3 6 6 5 1o 1 37 2 1 4 6 30 1 8 2 0 0 23 2 4 8 0 5 8 20 3 71 1 2 6 0 2 90 5 6 2 0 0 34 3 9 0 8 0 6 20 3 51 9 7 1 6 0 1o 7 5 汽车需求与宏观经济有着本质联系，2 0 0 3 年我国经济高速发展，g d p 增长率 高达9 1 ，在宏观经济的带动下汽车工业已成为国民经济的第五大支柱产业。 但宏观经济环境阻碍了轿车市场的发展。一方面为保持我国经济的高速、健 康、稳定持续的发展，国家采取了”软着陆”的经济政策，紧缩银根，抑制钢铁、 电解铝、水泥、房地产等基础设施的投资，宏观经济的放慢会造成全社会对汽车 需求的大幅减少，从而制约了我国汽车市场的高速发展。另一方面，大部分汽车 厂家及经销商都是利用银行贷款来维持运转，2 0 0 4 年以来各大银行都在严格控 制放贷规模，而目前汽车厂家及经销商的资金大部分己转化成了库存车，汽车厂 商的资金十分紧张，实力稍差的厂家及经销商已支撑不住，将要倒闭或被收购。 新轿车竞争加剧、销售价格下降，低价位车受到欢迎程度明显下降，中等价 位轿车受欢迎程度明显上升。加入w t o 以后，我国汽车市场爆发了大规模的价格 战，消费者购车踊跃，使得我国汽车市场连续两年出现爆发性增长。2 0 0 4 年底， 我国将彻底取消汽车进口配额限制，在消费者的心目中认为，进口配额取消以后 进口车将大幅降价，从而促使国产车也跟着降价，于是很多想买进口车或不着急 用车的消费者开始选择持币待购，现在无论汽车厂商怎么降价促销，消费者都不 为所动，降价对销量的刺激作用越来越小，造成厂家及经销商库存急剧增加，巨 大的库存又迫使厂家及经销商再次降价， 三、进口轿车的销量及增长状况 我国轿车进出口增长较为稳定。据海关统计，2 0 0 3 年1 9 月份，我国共进 口各类汽车( 含底盘) 1 2 9 7 万辆，同比增长4 0 5 5 ，其中轿车共进口7 6 8 万 辆，同比增长4 8 6 3 ，约占汽车进口总量的5 9 2 1 。其中，共累计进口l _ 5 升 2 5 升的轿车5 0 1 万辆，约占轿车总进口量的6 5 1 6 。进口轿车仍占汽车总进 口量的首位。 进口汽车和国产车互相替代、互相弥补和互相竞争的关系正在变化，主要是： 9 1 国产车竞争力明显加强，对进口车有替代效果。 国产车的车型、价格和售后服务都对进口车形成相当的替代作用。 ( 1 ) 在车型上，特别是新推出的车型，国产车与进口车已基本协调； ( 2 ) 在价格上，由于要跨越进口壁垒，国产车具有明显优势： ( 3 ) 售后服务方面，国产车维护更方便、更经济。 在现有保护水平下，国产车具有明显优势；但就国际竞争力还不如进口车。 2 行业专家认为，w t o 过渡期内进口车数量将维持在相对较低的水平上，约 占国内汽车总保有量的4 5 。由于政府相关部门对进口车的掌控力度相对稳定， 国外厂商对进口车的期望和定位不太高，因此过渡期后上升比例也不会太大，进 口车对国产车在过渡期内将不构成冲击。 3 国产车的发展是进口车定位的基础。 由于中高档国产车的替代作用将越来越明显，进口车的市场空间减少，将以 高档轿车和高档s u v 为主。 4 国产车的竞争将从车型的竞争逐步转向销售规模和成本的竞争。 随着一大批与国际同步的新车型的上市，大多生产厂家基本上已经把最好的 车型引入中国，下一步主要看谁能形成批量，谁的成本具有竞争力。只要是形成 批量的车型，同档次的进口车将被拒之门外。 总体上来说，影响进口汽车市场的五大因素：关税、汇率、许可证、国产车 和需求等方面，最有可能变化的是关税税率、汇率和国产车降价的幅度。 1 进口车总量上继续快速增长。2 0 0 5 年1 月1 日，中国放开进口车的配额 限制，将利于新轿车的进口。 2 进口车品种结构更趋向高档化。进口车更趋向高档化的主要标志是： ( 1 ) 进口轿车的排量进一步上升，1 5 2 5 l 比例由2 0 0 2 年的7 0 下降到 2 0 0 3 年的6 5 ，而2 5 3 0 l 的比例由1 3 。4 上升到1 8 8 ： ( 2 ) 进口车c i f 价进一步提高，2 0 0 2 年进口轿车平均单价为2 3 万美元， 2 0 0 3 年1 5 月升到2 5 6 万美元。其中，日本车单价上升1 6 ，德国车上升2 9 。 ( 3 ) 日本车比例有所下降，德国车进口金额稳步上升，特别是宝马、奔驰、 奥迪a 8 等。日本车在中国的销量减少主要因为同级别国产车的替代，如佳美、 风度渐被广本雅阁2 4 l 所替代。 3 进口车成本下降有限，价格降幅不会太大，主要取决于关税和汇率。 盈利的进口车主要是高端轿车和s u v 车型，如宝马、奔驰、奥迪a 8 、v o l v o 。 但这些进口车一方面成本没有下降，另一方面销售价有很大的降价压力， 4 进口车型与国产车型互补。为缩小进口车在国内新车市场的正面竞争范 围，特别是组装车的正面竞争，进口车型趋于补充国产车型。 2 1 2 新轿车的销售状况 一、新轿车营销方式 轿车营销按销售动向分为：传统经营和创新经营两种。 ( 一) 传统汽车营销方式 传统汽车营销方式是坐店经营。目前国内主要运用的汽车营销方式不外是新 产品的推出、降价、促销、客户关系维护这四大类。 “豪华展厅+ 广告”的汽车销售方式对于提高汽车促销活动的人气大有帮助。 2 0 0 2 年轿车在报刊媒体的广告投放量呈现出阶梯性增长的态势。2 0 0 2 年1 季度 广告投放额为2 2 9 亿元：2 季度达到3 0 3 亿元；3 季度为3 0 9 亿元：4 季度为 3 3 7 亿元。其中2 0 0 2 年在国内报纸、杂志刊登广告的轿车品牌共1 0 4 个。实践 证明这些广告有利于提升相关品牌的形象和年销售量。 降价毫无疑问名列今年汽车营销手段榜首。消费者要求价格更合理，厂家为 增强品牌的市场竞争力、扩大市场份额，尽量满足消费者的价格要求：厂家提高 了产能，降低了生产成本，决定降价。单纯的降价是营销中一个比较有力的手段 之一，但不是最有力的手段。 汽车营销主要从车型开始，通过推出全新的产品来不断满足消费者的需求。 促销是与降价类似的营销手段，通过提高产品附加价值实现营销，比如提高配置、 赠送额外的保养、售后服务等；强化客户关系也是常用的营销手段，通过建立信 任的客户关系，通过优质的客户服务，提高客户的重复采购率来赢得长久的竞争 优势。 但专家认为，促销、降价都是短期的汽车营销行为，不可能长期进行下去。 只有切实研究消费者的实际需求，从理性层面开展营销才能建立、维系销售网络。 ( 二) 创新的营销方式 2 0 0 4 年，随着汽车市场供求关系的变化汽车由卖方市场向买方市场转变， 消费群体对市场的影响力逐渐加大，强调对品牌的塑造。而当前中国汽车消费群 体还不成熟，消费者购车行为中感性动机明显高于理性动机。在厂家盈利的情况 下让客户得到需要的服务或者产品。轿车营销方式转变为下述主动营销。 1 、精细营销。这一方式通过对客户数据有效分类了解，锁定潜在客户。根 据用户的不同要求，提供上门介绍和开展试乘试驾等服务，量身定做、协商制订 具体购车方案；建立“上门售车”档案。变“坐商”为“行商”一降低营销成本。 2 、体验式营销。通过自驾游、生活社区车展等途径，车商让消费者亲身体 验高档次的汽车生活的全新意境，增强消费者对产品、品牌的好感和信任。 个性化营销。经销商在店面的布置、功能设置和服务内容上体现个性。比如 在销售中高档轿车的专卖店，增设咖啡厅、美容美发厅、书店、高尔夫用品等不 同类别的生活休闲服务。这样可以针对不同消费对象的消费心理和偏好，提供差 别化的服务，促进销售。 3 、网络营销，将电子商务与传统模式的有机结合。 电子商务活动可以迅速缩短企业的供应链，改善供应关系，大量节省耗费在 中间商的交易费用，降低交易成本。通过顾客“拉动”式的供应链，可以使企业 更及时、更全面地掌握顾客的需求，为顾客提供及时的个性化的服务，提高顾客 的满意度；还可以减少库存甚至实现零库存，降低库存成本。据统计，美国2 2 6 0 0 家汽车经销商中的6 5 已经设立了一名专职的互联网销售人员，6 1 设立了自己 的网站，4 0 参与到了在线购买服务。据业内人士分析，美国的网上汽车销售额 从2 0 0 0 年的4 亿美元增加到2 0 0 4 年的1 6 6 亿美元。 通过网络零部件供应商与汽车生产商之间可以共享零部件的需求情况，及时 准确地供货。据福特公司统计，通过网络采购，每笔交易的费用已从原来的1 5 0 美元下降到1 5 美元，只占原来交易费用的1 0 ：每辆车可以节省大约1 4 的生 产总成本，福特公司每年因此能节省8 0 亿美元的采购费用。 但是，我国网络发展水平不高，欠缺安全、方便的网络支付机制。在目前信 用卡消费未占主导的情况下，网络分销的现金交割只能靠用户事前( 后) 交费才能 完成，且对消费者、对企业均有一个安全保障的问题，极大影响了网络分销的效 率。据调查资料显示，有5 2 的网络用户认为目前网上购物的最大问题是没有安 全方便的网上付款方式。 同时，物流网络不配套。网络营销虽然缩小了企业之间的信息虚拟市场上的 竞争差距，但物流网络不健全，而且物流企业信息管理与分析能力低，缺乏既懂 网络技术又懂营销管理的复合型人才等是制约网络营销发展的一大障碍。 营销方式多样化的目的是让用户满意，提高客户的忠诚度、稳定销售增长率。 二、新轿车营销的组织模式 新轿车营销的组织模式主要为汽车大卖场、汽车超市、品牌专卖店和连锁店。 新轿车的组织倾向大规模卖场。在上海最近总投资2 8 亿元的“上海车市”已 在浦东开工。北京市现在一共有2 2 家汽车市场。以亚运村汽车交易市场为例， 由于地处市区，交通便利，客商多，品种全，价格低，受至0 消费者的普遍欢迎。 该市场内有1 6 3 家经销商，每天的客流量有2 0 0 0 人到3 0 0 0 人，节假日则达5 0 0 0 人到8 0 0 0 人，年交易量已占到北京市3 0 的市场份额。 品牌专卖店代理商按照轿车生产厂商4 s ( 销售、服务、配件、信息反馈) 标准要求全额出资承建品牌专卖店。目前在中等以上的发达城市4 s 店的固定资 产投资在1 0 0 0 至1 5 0 0 万元，流动资金要求在1 0 0 0 万元。由于轿车品牌专卖店 模式在功能上所具有的选择性、排它性和垄断性体现了生产厂商的利益，减少了 1 2 中间环节和责任冲突，符合厂商与代理商的共同利益，因而厂商与代理商都推行 这种模式。 但业内人士指出，品牌专卖店受生产商未来的发展控制等不利因素影响大。 这一组织模式不仅开设要求高、而且投资风险大、销售品种单一。单一产品市场 保有量不理想，许多4 s 店只有3 s 或2 s 的功能。2 0 0 4 年调查结果表明，6 0 受 访者愿意在汽车交易市场内购车，2 0 的受访者愿意选择普通销售商，只有8 的 受访者选择品牌专卖店。这与近来的投资热门品牌专卖店形成较大反差。除部分 紧俏汽车品牌的代理商外，品牌专卖店在三年中收回全部投资将成问题。因此， 经销商仅注重对汽车销售环境“硬件”的建设是不够的，还应在平台扩大的同 时，整合内部资源，加强集约化管理，努力降低成本，提供满意的服务作为一种 “软环境”建设也必须跟上社会的需求。 连锁店销售经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模的汽车 综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式，的主要特点是，先在汽车生产厂家 获得特许经营授权，建立个品牌专卖店，然后通过其连锁网点把该品牌的汽车 卖到其连锁网点到达的区域，这可以使经销商节约很大一部分成本。 由于行业内部多个品牌渠道间的相互渗