（工商管理专业论文）宝钢国际贸易公司战略业务发展研究.pdf

q ! 墨丛q ! 压勇宝蛔冒睡量垣公蜀战嗑业墨蕴屉班宝 摘要 贸易产业已被宝钢明确列为重点发展的战略性支柱产业，上海宝钢国际经济贸易 公司( 简称宝钢国际) 作为宝钢发展贸易产业的核心企业，广泛涉足矿石、钢剌、金 属资源、设备、汽车、钢铁深加工、电子商务等多个业务领域，其中矿石贸易、钢材 贸易已经具有了一定的市场优势和市场影响力，初步形成了为自身所特有的核心竞争 能力，为宝钢更好的发展、壮大贸易产业打f 了良好的基础。 本文以产业竞争理论为指导，分析了宝钢国际目前面临的严峻产业竞争环境， 并对宝钢国际在适应产业竞争环境变化，发展贸易产业方面所具有的优势、劣势，面 临的机遇、挑战进行了深入剖析。 本文重点就宝钢国际已经确定的两项核心业务一一矿石贸易、钢材贸易展开了 深入研究，对其所处的市场竞争环境及宝钢国际在多年业务开展过程中形成的优势、 拥有的核心能力进行了研究，并结合用户的需求探究了宝钢国际在矿石贸易、钢材贸 易的未来发展策略。其中矿石贸易的竞争焦点在于如何满足用户对矿石稳定供应、稳 定成本的需求，宝钢国际在未来发展中应当通过进入上游产业控制资源、构筑独特服 务体系、与对手竞合互动的发展策略，最大限度发挥其特有的协同优势，成为中国矿 石市场的领导者；传统的钢材贸易代理方式已无法满足不断变化的市场需求，宝钢国 际要确保在钢材生产一消费价值链中获得市场发展空间，就必须进行彻底的业务转 型，为用户提供安全、高效的钢材剪切加工、仓储配送等增值服务，并充分利用宝钢 国际在钢材剪切加工配送领域所具有的先发优势，在激烈的市场竞争中占据主动。 关键词：宝钢国际战略业务矿石贸易剪切加 q ! 苎丛q ! 压勇 宝蜘国匪鬓显公訇丝略业爱越展盟荭 a b s t r a c t t h et r a d ei n d u s t r yh a sb e e nl i s t e da l li m p o r t a n ts t r a t e g i cs u p p o r t e di n d u s t r y b e i n gt h ec o r e e n t e r p r i s e f o rb a o s t e e l g r o u p t o d e v e l o p t h et r a d e i n d u s t r y ，s h a n g h a i b a o s t e e l i n t e r n a t i o n a l e c o n o m i c t r a d i n gc o r p o r a t i o n l t d f r e f e r r e dt ob e l o wa sb a o s t e e l i n t e r n a t i o n a l ) i sw i d e l yi n v o l v e di n d u s t r i e sa n db u s i n e s s e ss u c ha sm i n i n g ，s t e e li n d u s t r y ， m e t a l l i cr e s o u r c e ，e q u i p m e n t ，a u t o m o b i l e ，i n - d e p t hp r o c e s s i n ga n de - b u s i n e s sa n d8 0o n t h em i n i n gt r a d i n ga n ds t e e l t r a d i n gh a v eb e e nf o r m e ds o m em a r k e ts u p e r i o f i t ya n d i n f l u e n c e i th a sb e e np r o v i d e dw i t hs p e c i a lc o r ec o m p e t i t i v ec a p a b i l i t yf o rt h eb a s eo f f u r t h e r d e v e l o p i n g t r a d ei n d u s t r yo fb a o s t e e li n t e r n a t i o n a l w i t ht h e g u i d a n c e o fi n t e r i n d u s t r y c o m p e t i t i o nt h e o r y ，t h e s e v e r e i n t e r i n d u s t r y c o m p e t i t i o nc i r c m n s t a n c eo fb a o s t e e li n t e r n a t i o n a l i s a n a l y z e d t h ea d a p t a t i o no ft h e c h a n g e s o fi n t e m n d u s t r yc o m p e t i t i o nc i r c u m s t a n c e ，t h es u p e r i o r i t ya n d i n f e r i o r i t y o f d e v e l o p i n g t r a d ei n d u s t r y ，t h eo p p o r t u n i t i e sa n d c h a l l e n g e s a r ea l s oa n a l y z e d a st w ou n a m b i g u o u sc o r eo p e r a t i o n s ，m i n i n gt r a d i n ga n ds t e e lt r a d i n ga r es t u d i e d ，a n d t h e i rm a r k e tc o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n t s , t h es u p e r i o r i t yw h i c hh a sb e e nd e v e l o p e di n s e v e r a ly e a r sa n dt h ec o r ec o m p e t i t i v ec a p a b i l i t ya r er e s e a r c h e d 、t h ef u t u r ed e v e l o p m e n t o fb a o s t e e li n t e r n a t i o n a lo nm i n i n gt r a d i n ga n ds t e e lt r a d i n gw i t ht h ed e m a n do fc u s t o m e r s i sa l s oi n v e s t i g a t e d t h ec o m p e t i t i o no f m i n i n gt r a d i n g f o c u s e sh o wt om e e tt h ed e m a n do f c u s t o m e r so fm i n i n gs u p p l ya n dc o s ts t a b i l i t y i no r d e rt oe x e r ti t so w ns y n e r g ys u p e r i o r i t y a tm o s ta n dl e a dc h i n e s em i n i n gm a r k e t ，b a o s t e e li n t e r n a t i o n a ls h o u l dc o m ei n t ot h e u p s t r e a mi n d u s t r y t oc o n t r o l r e s o u r c e s ，c o n s t r u c ts p e c i a ls e r v i c es y s t e m s ，c o m p e t ea n d c o o p e r a t ew i t hc o m p e t i t o r si nt h ef u t u r e a st h et r a d i t i o n a ls t e e lt r a d i n ga g e n c yc o u l dn o t m e e tt h ec h a n g eo fm a r k e td e m a n d ，b a o s t e e li n t e r n a t i o n a ls h o u l dt h o r o u g hc h a n g et h e o p e r a t i o nt y p e s ，p r o v i d e s a f ea n d h i g h e f f i c i e n ts t e e l c u r i n gm a c h i n i n g ，s t o r a g e d i s t r i b u t i o ns u p p l ya n do t h e ra d d e dv a l u es e r v i c ef o rt h ei n s u r a n c eo f d e v e l o p m e n ts p a c e i nt h es t e e l p r o d u c t i o n c o n s u m p t i o n v a l u ec h a i n b a o s t e e li n t e m a t i o n a lw i l l g e t t h e i n i t i a t i v ei nt h ed r a s t i cm a r k e tc o m p e t i t i o nb yf u l l yu t i l i z i n gt h es u p e r i o r i t yi nt h ef i e l do f s t e e lc u t t i n gd i s t r i b u t i o ns u p p l y k e y w o r d ：b a o s t e e li n t e r n a t i o n a l s t r a t e g i c b u s i n e s s m i n i n gt r a d i n gc u t t i n g m a c h i n i n g 0 1 s m 0 1 6 厉勇宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 宝钢国际发展沿革及其现状 1 1 宝钢国际的发展沿革 1 9 8 5 年，为确保宝钢一期工程投产后所需的设备备品、备件及各类生产物资的 稳定供应，宝钢组建了进出口公司。随着宝钢的不断发展，宝钢进出口公司的经营范 围不断扩大，由最初的以采购冶金设备备品、备件及各类生产物资为主，到1 9 8 8 年 已广泛涉足国家计划外经批准的冶金产品及化工产品的出口，钢铁原材料、成套冶金 设备及技术专利的进口，技术出口，海外工程承包营等多个业务领域。 1 9 9 1 年，宝钢二期工程开始陆续建成投产。为满足宝钢曰益发展的进出口业务 需要，宝钢于1 9 9 3 年在宝钢进出口公司和宝钢工程指挥部外事办公室等部分机构的 基础之上组建了宝钢集团国际经济贸易总公司。当时组建的宝钢集团国际经济贸易总 公司主要经营：宝钢集团各成员单位白产产品和相关产品的出口业务，宝钢集团各成 员单位生产所必需的原辅材料、机械设备及相关技术的进口业务，承办中外合资经营、 合作生产及“三来一补”业务，承包本行业国外工程和境内外资工程，对外派遣本企 业劳务人员，按国家有关规定在境外举办企业。 t 9 9 6 年，宝钢对集团内部已初步形成定规模的贸易资产进行了第一次战略调 整，按照建立综合商社的目标，将宝钢内部具有贸易职能的六家子公司( 宝钢钢材贸 易公司、宝钢物资贸易公司、宝钢备件公司、宝钢实业公司、宝钢技术公司和宝钢集 团国际经济贸易总公司) 进行了进一步重组，成立了集内外贸于一体的新的宝钢集团 国际经济贸易总公司( 简称“宝钢国贸”) ，由此一个满足宝钢、覆盖全国、辐射海外 的贸易体系初步形成。调整后的宝钢国贸作为宝钢集团公司的全资子公司，具体负责 实施整个宝钢内外贸一体化、供销业务一体化、海内外经营体化运作。 2 0 0 1 年，为满足宝钢发展战略对贸易业的支柱产业定位需要，使其得到更好的 发展，宝钢再次对贸易业进行了战略重组，将宝钢内部物流、运输等与贸易相关的资 产业务注入宝钢国贸，组建了宝钢国际。宝钢国际也由此进入了一个发展阶段。 经过多年努力，宝钢贸易产业从最早的前身一一进出口公司年进出口总额2 8 万 美元发展宝钢国际组建时的1 3 1 6 7 8 万美元，销售收入达到了4 5 7 亿元。在2 0 0 0 年中 国最大进出口额5 0 0 家企业的排行榜上，宝钢国贸排名第1 8 位。在“2 0 0 1 年度上海 市企业进出口额前l o o 名”排行榜及“2 0 0 1 年度上海市企业出口额前1 0 0 名”排行 榜e 均名列第二。 1 2 宝钢国际的现状 宝钢国际作为上海宝钢集团公司( 以下简称集团公司) 的全资子公司，成立于 2 0 0 1 年11 月，是在原宝钢国贸的基础上，通过对上海宝钢运输公司、东方钢铁电子 商务公司( w v c a n b s t e e l c o m ) 、上海申井钢材加工有限公司、上海宝钢新华钢铁有限 公司等贸易相关企业进行资产重组组建而成。同时，集团公司也将其所属的遍及亚、 欧、美、非的海外贸易公司授权宝钢国际管理。 宝钢国际所从事的业务广泛，主要涉足了矿石贸易、钢材贸易及其剪切加工配 送服务、金属资源开发和贸易、冶金设备工程业务、汽车贸易、与贸易相关的产品深 加工业务、物流、电子商务等多个业务领域。 宝钢国际目前采取的是母子公司体制。母公司主要承担控股职能，具体负责具 体业务经营策略的制定、资金管理、对外投资、不同业务之间的协调、对子公司进行 业绩考核( 销售收入和利润是主要考核目标) 等，其内部职能部门设置为企划部、财 务部、人事部、信息中心，母公司内部也有部分业务部门( 如钢铁贸易部主要承担钢 材出口贸易) 从事具体经营业务。子公司作为利润中心，主要负责执行母公司所制定 的经营策略，负责完成总部分解布置的经营目标。 宝钢国际注册资本1 5 亿元，2 0 0 1 年底资产总额为1 3 0 亿元，2 0 0 1 年实现销售收 入4 6 0 亿元，现有公司员工2 2 0 0 人( 包括各子公司) 。 1 3 宝钢国际存在的问题 1 3 1 松散的业务组合 宝钢国际广泛涉足矿石贸易、钢材贸易、金属资源贸易、冶金设备贸易、汽车 贸易、物流、电子商务等多个业务领域，但目前从事各项贸易活动的业务单元均自成 体系，或者以独立子公司形式存在，或者以宝钢国际内部的业务部门形式存在，不同 的业务单元缺乏必要的协调，彼此的资源未实现有效共享。即使从事同一业务的部门 或子公司之间也缺乏整体的协作，存在一定程度上的抢资源、抢市场行为。譬如从事 矿石贸易的既有以宝钢国际业务部门形式存在的矿石贸易部，也有宝钢国际下属的香 港宝岛公司；在钢材贸易方面，在同一地区既有为客户提供钢材销售服务的地区销售 公司，又有为客户提供钢材贸易销售服务和增值服务的钢材剪切加工配送中心；物流 业务单元在为宝钢国际其他业务单元提供物流服务时，往往由于过分强调市场化运 作，忽视了宝钢国际整体利益的昂大化。 宝钢国际在管理各业务单元时，为确保公司的整体利益最大化，理应充分发挥 总部的整体协调功能，但目前的宝钢国际内部的体制设计( 宝钢国际内部既有为各业 0 1 s m 0 1 6 厉勇宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 务单元提供服务的职能部门，又有与独立子公司从事相同业务的业务部门) 又影响了 此项功能的发挥。 1 3 2 宝钢现行体制影响宝钢国际对宝钢贸易资源的利用 宝钢作为中国规模最大的钢铁企业( 2 0 0 2 年钢产量全国排名第一，世界排名第 五) ，拥有丰富的贸易资源。但宝钢目前的体制架构为母子公司体制，母公司仅是资 本控股公司，行使出资人权利，而众多的经营实体( 如宝钢股份、一钢、五钢、梅山 等企业，包括宝钢国际) 均以独立子公司形式存在，宝钢丰富的贸易资源均分散在各 子公司当中。 其中，宝钢股份作为宝钢国际最大的服务对象以及最大的贸易资源源头于2 0 0 0 年实现了上市，上市后的宝钢股份按照上市公司规范运作的要求，改变了原先的宝钢 股份采购、销售功能完全由宝钢国际实现的经营模式，先后成立了采购处、销售处， 逐步建立了为自己所有的采购、销售体系，占其钢材销售总量7 0 的直供用户也由 原先的通过宝钢国际提供服务转为由其直接服务。而随着国家对企业自营进出1 2 1 管理 的放开，宝钢股份的钢材出r q 也已由原先的委托宝钢国际代理出口变为自营出口。现 在宝钢国际的采购、销售业务，对于宝钢股份而言仅仅是宝钢股份采购和销售网络的 补充和延伸。 1 9 9 8 年通过宝钢、上钢、梅山联合重组，加入宝钢集团的上钢、梅山企业，长 期以来均作为独立的市场竞争主体存在，产供销体系均比较健全，无论是采购还是销 售均有比较稳定的渠道。这些企业基于自身利益考虑，不可能把自身的采购、销售资 源外包给其并不完全熟悉的宝钢国际，而这些企业由于产品品种与宝钢股份存在较大 不同，长期为宝钢股份提供服务的宝钢国际对这些产品的市场情况尚有待进一步了 解、熟悉。 母公司在宝钢现行母子公司体制框架下，出于尊重各子公司独立性考虑，不可能 通过行政命令要求下属各企业将贸易资源集中归口到宝钢国际，只能在一些大宗原燃 材料( 如矿石、废钢、金属资源等) 采购方面要求各子公司与宝钢国际一起发挥集团 的协同优势。 1 3 3 宝钢国际贸易资源缺乏有效整合 2 0 0 1 年年末，宝钢国际实现了宝钢贸易资源的重组，宝钢内部的贸易经营资源 均交由宝钢国际进行统一运作。但由于各贸易资源长期以来一直保持者独立发艘( 从 事钢材贸易的业务单元包括宝钢国际钢铁贸易部、宝钢钢贸公司、北方公司、南方公 司、西部公司等，从事钢材剪切加工配送业务的业务单元有9 家钢材剪切加工配送中 心，从事矿石贸易的业务单元包括宝钢国际矿石贸易部、香港宝岛公司，从事矿石运 0 1 s m o l 6 厉勇宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 输的有香港宝金公司、宝运公司、上海宝钢运输公司、宝钢国际货代中心) ，相对自 成体系，拥有自己的采购、销售渠道，彼此之问的供应商网络和客户网络互不共享。 在部分地区宝钢已建立有比较完善的销售网络，但其他业务单元仍重复投资建设属于 自己的营销网络。且各贸易业务单元出于自身利益最大化考虑，纷纷将业务拓展到对 方业务范围内，彼此争抢市场、争抢客户。而供应商也充分利用宝钢国际各贸易资源 之间缺乏协调的缺点，在谈判中占据了有利位置，从而削弱了整个宝钢国际的谈判地 位。由于宝钢国际贸易资源的缺乏有效整合，极大的限制了宝钢国际在贸易领域协同 优势、规模优势的发挥。 0 1 s m 0 1 6 厉勇 宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 2 论文研究的理论、方法及意义 2 1 研究理论和方法 本项目以重组后的宝钢国际如何应对不断变化的市场竞争环境为出发点，通过对 其开展的矿石、钢材等业务所处的经营环境进行分析，确定其潜在的目标市场或满足 用户需求的手段，提出了宝钢国际的业务发展策略。本项目在研究过程中主要应用了 战略管理理论、企业竞争理论、营销管理理论等基础理论，采用了市场竞争环境的五 种竞争力量分析工具、s w o t 分析工具和g e 战略业务分析工具。 论文研究主要运用理论分析研究和实证研究相结合的方法。在国内外相关领域研 究成果的收集和观点提炼的基础上，对宝钢国际所从事的矿石、钢材贸易各业务单元 的专家及部分钢铁及钢铁上下游用户市场用户进行了访谈，在广泛调研和收集相关数 据的基础上，进行了数据处理和分析，对宝钢国际矿石贸易和钢材贸易的发展策略进 行研究。 2 2 研究意义 上海宝钢集团公司( 以下简称“集团公司”) 明确了宝钢总体战略发展目标：将 宝钢建成以钢铁业为主、多业并举的融实业、贸易、金融为一体的大型跨国公司。这 个战略发展1 7 1 标明确了宝钢的产业发展战略，即以钢铁为主业，实旋钢铁精品战略， 把宝钢建设成为中国钢铁精品基地和中国钢铁行业新工艺、新技术、新材料研究开发 的重要基地；同时实施与钢铁业相关的多元化经营战略，实现多元产业与钢铁主业的 互动发展。贸易产业作为宝钢多元产业的重要组成部分，是宝钢重点培育、扶持和发 展的战略性支柱产业，而上海宝钢国际贸易有限公司( 以下简称“宝钢国际”) 作为 宝钢发展贸易产业的核心企业，任重而道远。 为使宝钢贸易产业更好的发展，集团公司对其所属的贸易业务及资产进行了大 规模重组，将宝钢内部从事矿石、钢材、金属资源、设备等贸易的相关业务、资产及 物流运输、电子商务等业务、资产进行了重组，新组建了宝钢国际，从而为宝钢贸易 产业的发展搭建了一个良好的平台。但简单的资产重组仅仅是宝钢实施贸易产业战略 的第一步，要真正使得宝钢国际在激烈、多变的市场竞争中立足、发展，使宝钢贸易 产业真正成长为宝钢的支柱产业，作为宝钢贸易产业的重要载体一一宝钢国际必须认 清其所处的市场发展环境，通过把握不断变化的市场需求，对其所从事的各项业务进 行准确定位，从中确定出真正具有发腱潜力、利于宝钢国际优势发挥的核心业务，合 理分配内部有限的资源，对核心业务给予重点关注，确定其潜在的目标市场，最终结 合宝钢国际自身所特有的能力为核心业务设计未来发展路径。 0 1 s m o l 6 历勇 塑国际贸易公司战略业务发展研究 3 宝钢国际市场环境分析 3 i 政策环境 根据中国加入w t o 所签订的协议，中国将在2 0 0 5 年以前将冶金产品进口平均关 税税率从目前的1 0 5 8 降为8 0 7 ，平均每年减让0 5 个百分点；取消钢铁产品配额 和进口许可证，原则上取消各种进口限制和出口补贴；2 0 0 5 年以前全面取消钢铁产 品的核定经营和指定经营，开放冶金产品与原材料进出口市场，有外贸经营权的公司 均可从事钢铁产品的进出口贸易。钢铁行业将是我国第一个不受国家保护，全面进入 国际竞争的行业。 根据以上协议，由于钢铁产品核定经营和指定经营的放开，将有越来越多的企 业进入钢铁贸易行业，必将给宝钢国际带来巨大的竞争压力。而随着中国钢铁市场的 全面放开，中国钢铁工业开始直面国外钢铁巨头的冲击，国内的钢铁企业为适应加入 w t o 后国际市场竞争要求，应对国外钢铁巨头的挑战，开始尝试通过重组合并实现规 模化生产以提高企业竞争能力，钢铁业的集中度的提高对从事钢铁贸易的企业而言， 意味着钢铁企业在钢材贸易中的议价能力的增强。但钢铁企业同样迫于市场竞争的压 力，无论是钢铁企业还是钢铁下游用户，在实现规模化的同时也更加强调专业化分工， 将有限的资源集中于核心业务领域，将一些非核心业务( 如钢材的剪切加工配送等) 进行外包，这也就为传统钢铁贸易企业提供了业务转型的空间。 3 2 技术环境 近年来，电子商务、供应链管理等新理念、新技术层出不穷，而各种金融创新 也不断涌现，这都给宝钢国际的传统贸易业务带来了非常大的挑战，削弱了贸易企业 原来所拥有的信息优势和资金优势。 据w t o 组织统计数据反映，2 0 0 1 年全球直接通过i n t e r n e t 开展的国际贸易额高 达6 0 0 亿美元，预计到2 0 0 5 年，通过i n t e r n e t 开展的国际贸易额有可能占到国际贸 易总额的1 0 i 5 。电子商务以其独到的交易手段、巨大的信息优势和极具竞争 力的交易成本，最大限度的缩短了贸易双方客观存在的地理距离，降低了交易双方因 买卖信息方面的不对称、不畅通而对贸易企业产生的依赖。传统的贸易方式在电子商 务这一崭新的交易手段面前，无法再象从前那样通过手头掌握的大量供销信息，从中 赚取差价，传统的商务服务利润也随着激烈的市场竞争而越来越微薄，因此传统的贸 易企业必须通过积极开拓，为用户提供更多的增值服务来赢取新的生存发腱空问。 ! ! 墨坠! ! ! 旦勇 童塑县昼舅墨坌旦些堕些墨垄星堑塞 3 3 经济环境 进入2 1 世纪，全球经济一体化已成为不可逆转的潮流，钢铁企业也加快了全球 化经营的步伐，欧洲大型钢铁公司的海外销售比率已普遍达到5 0 以上，其中法国 于其诺尔集团推出了“以欧洲为基地，进行长期、有效的向外扩展的发展战略”，计 划在拉美、北美、亚洲、东欧全面开展投资经营，形成全球性的经营网络。在中国这 个占世界钢材消费量近1 6 的市场，每年钢材进口量在8 0 0 万吨以上，这对全球钢铁 企业具有极大吸引力，随若中国加入w t o ，中国国内市场对外开放力度将大大增强， 其中钢材市场又将率先全面对外开放，已经基本完成结构调整的国外先进钢铁企业， 将以其先发优势，积极扩大在中国市场所占的份额，竞争将日趋白热化。目前为获取 和巩固中国的钢材市场份额，国外钢铁巨头纷纷在中国投资建厂，生产高附加值钢材 并在中国市场直接销售，其中韩国浦项长期以来一直将中国作为其主要目标市场，在 中国通过合资形式建起了多条钢材深加工生产线，对中国的钢铁企业形成了很大的威 胁。 3 4 竞争环境 3 4 1 钢铁产能严重过剩 全球钢铁行业长期处于产能严重过剩状态。按伦敦钢铁统计局的统计报告，2 0 0 0 年全球钢铁产量近8 7 5 亿吨，而全球的钢铁总产能最保守估计也有1 0 亿吨，国外许 多钢铁巨头长期以来均存在不同程度上的开工不足，大量产能处于闲置状态。钢铁产 品的供过于求使钢铁市场竞争异常激烈，钢铁产品价格持续下跌，1 9 8 4 年至2 0 0 0 年 间，欧- i i 冷轧钢卷的实际价格年均下降2 2 ，特别今年受全球经济低迷影响，一些 国家的钢铁价格已跌至2 0 年来的最低点。全球钢铁产能过剩的严峻局面，导致钢铁 企业的竞争重心已从品种、质量和价格层次上升到在全球市场中形成企业综合竞争实 力的层次。中国国内的钢铁行业自上世纪9 0 年代中期开始供大于求，国内钢材市场 由卖方市场转为买方市场，2 0 0 1 年中国钢铁产量达到1 ，5 亿吨，加上近年来每年钢 材进口量都达到了数千万吨，而2 0 0 1 年国内的钢材表观消费量仅为1 4 亿吨。 钢铁产能的严重过剩，致使钢铁市场竞争异常激烈，钢铁企业出于竞争压力迫 切需要与用户建立更加紧密的联系，更加准确的掌握用户变化的需求，从而对于以前 处于钢铁企业和用户之间的钢铁贸易公司所提供的简单服务依赖性越来越小，对于身 为钢铁贸易企业的宝钢国际而言，必须切实进行业务转型，通过为钢铁企业及其用户 提供具有不可替代价值的服务，成为整个钢铁产品价值链中的一个重要环节。 0 1 s m 0 1 6 厉勇 室塑国际贸易公司战略业务发展研究 3 4 2 钢铁业上下游和钢铁业不断趋于集中 近年来，钢铁业上下游产业集中化趋势愈演愈烈。上游产业以铁矿业集中度最为 明显，排名世界前三位的矿山公司通过近几年的收购兼并，几乎控制了澳大利亚、巴 话等优质矿石产地的资源，目前其矿石产量已达到世界矿山总产量的7 0 ，几乎形 成垄断：f 游产业以汽车行业集中度最为领先，据权威统计，全球前六大汽车跨国公 司已占据全球7 0 的汽车市场，排名前2 0 位的汽车制造厂家占据世界汽车市场的9 6 ，而目前这2 0 家汽车公司中仍不时有合并重组发生，这些汽车公司实行全球采购， 在全球部署了营销网络，掌握了价格谈判等控制权。钢铁上下游产业的高度集中，形 成了对钢铁产业的挤压，使钢铁企业在与上下游企业进行商贸谈判时处于非常不利的 地位。钢铁企业为扭转这种竞争中的弱势局面，9 0 年代后半期钢铁企业也掀起了购 并重组与战略联盟的高潮，法国的于齐诺尔在与比利时的考克里尔合并后( 合并后钢 产量排名世界第5 ) 又与阿尔贝德( 钢产量排名世界第3 ) 、埃塞利亚等钢铁巨头实现 了合并，德国蒂森与克虏伯、英国的英钢联与荷兰的霍戈文也分别进行了合并，韩国 浦项则与目本新日铁结成了战略联盟，在研究开发、原料采购、加工技术、信息技术 和市场开拓等领域开展合作，目前许多发达国家仅保留了、二家钢铁巨型公司以应 对愈演愈烈的国际化竞争，如日本五大钢铁企业的钢产量占全国钢产量的8 0 ，德国 德国蒂森克虏伯占全国钢产量的4 0 ，韩国浦项占全国钢产量的6 4 。 产业趋于集中不仅仅发生在国外，国内的钢铁及钢铁下游产业集中度也逐年提 高。其中汽车行业和家电行业作为钢村的主要消费市场，近年来陆续发生了一汽收购 天津汽车、上汽兼并柳州五菱，而钢铁行业方面除了1 9 9 8 年宝钢、上钢、梅山鞋合 重组外，抚顺特钢、大连钢厂也实行了重组。 钢铁业及其上下游产业集中度的增加，客观上削弱了以钢铁业及其上下游产业为 服务对象的宝钢国际的谈判能力。同时由于钢铁企业及其上下游企业通过兼并收购， 企业规模日趋庞大，企业内部一些原先不具备规模效应需要从企业外部提供服务的部 分业务开始逐步具备了规模优势，转而自营并积极开拓外部市场( 与宝钢国际的发展 轨迹相同) ，这又压缩了宝钢国际这一类贸易企业的发展空间。 以上种种，预示了包括宝钢在内的所有中国钢铁企业将面临更加严峻的竞争环 境，而宝钢国际作为依托钢铁行业生存、发展的贸易企业，必须认真考虑如何利用钢 铁行业的发展变化，把握其中蕴含的发展机遇，规避潜在的威胁，通过塑造并提升自 身的核心竞争能力来应对挑战。 ! ! 墨丛! ! ! 重要塞塑堕堕墼曼坌雯照堕些墨塞星堕塞 4 宝钢国际s w o t 分析 4 1 宝钢国际具有的优势( s t r e n g t h s ) 宝钢庞大的贸易资源作为基础：2 0 0 1 年，宝钢钢产量1 9 1 4 万吨，钢材产量1 7 4 6 万吨。宝钢作为中国目前规模最大的钢铁企业，拥有丰富的采购、销售等贸易资源， 每年大宗原燃料中矿石采购量3 0 0 0 万吨、废钢采购量4 0 0 万吨、煤炭采购量1 5 0 0 万吨、焦炭采购量6 0 0 万吨。这些丰富的贸易资源虽然都分散在集团公司下属各钢铁 子公司当中，但宝钢国际作为宝钢内部的企业，在获取该部分贸易资源方面具有优先 的条件，宝钢国际通过利用这些丰富的资源在开展社会贸易方面具有比较高的起点。 强大的品牌感召力：宝钢作为中国钢铁行业的领导者，在国内、国际市场都具有 很大的影响力，享有很高的认知度，特别是在中国，“宝钢”对广大用户而言意味着 过硬的质量、优秀的服务、良好的信誉，宝钢国际作为宝钢成员单位之，也同样共 享了“宝钢”这优良的品牌资产。另外宝钢国际自身经过多年运作，也广泛赢得了 用户的信赖，这些对于宝钢国际进一步开拓国内、国际市场有着极大的帮助。 良好的资信度作为发展的支撑：银行在信贷方面的支持对贸易企业具有十分重要 的作用，宝钢国际经过多年的稳健经营、健康发展，与银行等金融机构保持了良好的 合作关系，具备很高的资信度，目前宝钢国际的银行资信评级为“a a a ”，确保了宝钢 国际强大的融资能力，这对于处于飞速发展的宝钢国际开拓市场用户、构建营销网络 起着非常大的支撑作用。 完善的营销网络：经过多年的经营，宝钢国际在海内外建立了庞大的营销网络。 国内所有的重点钢材消费市场均设立有宝钢国际的营销网点，同时集团公司在重组设 立宝钢国际时，也将其下属的亚洲、欧洲、美洲等十几个海外销售公司交由宝钢国际 管理。 部分贸易服务领域存在先发优势：宝钢国际涉足钢材剪切加工配送业务领域较 早，当时由国外引入中国的钢材剪切加工配送服务理念并没有获得中国广大钢材消费 者的认可，因此国内其他钢铁企业及钢材贸易企业并未给予该行业过多的关注。经过 多年的市场开拓，以及业务外包( o u t s o u r c i n g ) 理念逐步为国内企业接受，开始有 越来越的目光开始关注钢材剪切加工配送市场，而此时宝钢国际已在国内投资了十几 家钢材剪切加工配送中心，一个比较完整的、布局相对合理的钢材剪切加工配送体系 已经丰j 步形成，许多钢材消费企业也已同宝钢国际剪切加工配送中心建立了良好的合 作关系。 地理位置所带来得先天优势：宝钢国际地处上海，目前中国是全球最具发胜潜力 和发胜最快的市场，而上海又是中国最具发展潜力和发展最快的市场。宝钢国际得天 0 1 s m 0 1 6 厉勇 宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 独厚的处于这样一个有利的环境里，一方面可吼获得最迅捷的市场信息，便于宝钢国 际对市场变化作出及时的反应；另一方面可以充分利用上海对人才的强大地缘吸引 力，获得最优秀的人才加入。 4 2 宝钢国际存在的劣势( w e a k n e s s e s ) 脱胎于宝钢影响了宝钢国际的中立性：宝钢是中国国内规模最大、最具竞争力的 钢铁企业，宝钢国际作为宝钢成员单位，一方面享受宝钢巨大贸易资源带来的好处， 但另一方面又因此而影响了宝钢国际社会贸易的开展。武钢、首钢等宝钢在钢铁行业 中的竞争对手，即使通过宝钢国际可以获得更低成本的采购服务或更优秀的销售服 务，也不十分情愿将其采购、销售渠道放在宝钢国际，而其他规模较小的钢铁企业在 与宝钢国际进行贸易往来时往往心存芥蒂，从而影响了双方业务的深入开展。而宝钢 内部的钢铁企业出于自身利益考虑，又不希望宝钢国际过多的为其竞争对手提供服 务，以免削弱其在采购成本和销售渠道方面的竞争优势。 “行商”观念尚未完全形成：经过钢材市场长期卖方市场( 至上世纪9 0 年代中 期钢材市场由卖方市场转为买方市场) 影响，特别是宝钢国际长期承担宝钢股份采购、 销售职能管理，而宝钢股份由于其大多数产品技术含量高而在国内鲜有竞争，属于“皇 帝的女儿不愁嫁”，因此宝钢国际长期“朝南坐”形成了“坐商”观念，对市场的变 化缺乏必要的敏感性，尚未具备灵活的市场应变能力，不善于寻找和把握市场机会。 国有企业特有的体制缺陷：宝钢国际作为国有企业，在成长过程中长期得到了政 府在政策等许多方面的支持，但这也制约了其自身核心竞争能力的形成，特别在中国 加入w t o 后，国民待遇的普遍施行，宝钢国际将以国有企业身份将与诸多体制先进、 机制灵活的跨国企业、民营企业站在同一起跑线上共同参与激烈的市场竞争。而此时 国有企业体制弊端( 如国有企业目标多元化，既强调利润等经济指标，又强调社会稳 定等政治目标；如所有者缺位，激励约束机制无法有效建立) 将严重制约宝钢国际的 发展。 管理水平有待进一步提高：宝钢国际涉足业务领域非常广泛，且其营销网络遍布 世界及全国各地，无论是管理幅度还是管理深度均非常大，而宝钢国际对此尚未形成 一套行之有效的管理体系，在权力集中和权力下移二者之问也还没有找到一个平衡 点，这造成了控制管理风险和把握市场机遇中顾此失彼，有的应该下移的权力( 对市 场变化进行积极应对) 集中在上面，造成市场时机的延误、用户不满意：有的应当集 中的权力( 如投资权) 又分散在外，造成有限的资源严重分散，且增大了宝钢国际潜 在的经营风险。 市场过分集中带来的高风险：宝钢国际长期以来主要为宝钢股份提供服务，开胺 社会贸易方面起步较晚，尚没有形成独立发展的能力，造成宝钢国际所服务的市场过 o i s m o l 6 厉勇 童蜘国际贸易焦司战略业务发展研究 分集中( 宝钢国际采购的矿石中近8 0 是提供给宝钢股份，钢材贸易中近8 5 。6 0 的钢 材资源来自宝钢股份) ，对宝钢股份市场依赖过大，因而抗风险能力差。宝钢股份作 为宝钢国际最大的服务对象以及最大的贸易资源源头，在其上市后根据上市公司需要 对其采购、销售资源进行了必要的调整，这对宝钢国际的业务已经产生了比较大的冲 击。 4 3 宝钢国际面临的机遇( 0 p p o r t u n i t i e s ) 中国良好的发展态势带来的机遇：中国以良好而稳定的发展环境、巨大的市场需 求和低廉的劳动力成本，吸引着越来越多的跨国企业落户中国( 据4 月1 2 曰人民日 报报道，2 0 0 2 年中国成为世界第一大利用外资国家) ，中国也逐渐成为世界制造中心， 钢铁产品作为制造行业主要的原材料，需求增长很快。另外随着中国西部大开发的深 入、北京奥运场馆和上海世博会址的建设，不仅将直接带动钢铁产品需求的增长，同 时还将客观带动各个产业对钢材需求的增长。宝钢国际作为服务于钢铁行业及其上下 游产业的贸易流通性企业，将获得非常大的市场发展空间。 中国加入w t o 所带来的机遇：中国加入w t o 后，随着关税逐步降低和贸易壁垒的 逐步削弱，国外钢铁巨头纷纷抢滩中国这一最具吸引力的钢铁消费大国，希望其过剩 的产能能在中国得到消化，但这些国外的钢铁产品要掌握用户需求、满足用户需求、 服务好用户，势必要与国内拥有完善营销网络的企业开展合作。这对于宝钢国际这样 资金雄厚、营销网络健全、配送能力强、技术服务水平高的贸易流通企业而言，将是 一个非常难得的发展机会。同时，中国加入w t o 也有利于对国外原料资源的利用，在 加入w r o 之前，矿石输出国对中国实行一种资源两种价格，加入w to 后中国可在 最惠国待遇的原则下进行矿石贸易谈判，这将进一步加大国内的矿石进口量，这也将 给宝钢国际带来巨大的发展机会。 4 4 宝钢国际面临的威胁( t h r e a t s ) 由于宝钢国际在新时期所面临的竞争威胁在本文之前的“宝钢国际面临的挑战 及存在问题分析”中已有所涉及，在此仅作一简要回顾： 钢铁及其上下游集中度的提高将削弱宝钢国际的谈判能力。 加入w t o 后，中国将于2 0 0 5 年以前全面取消钢铁产品的核定经营和指定经营， 开放冶金产品与原材料进出口市场，届时民营企业和海外贸易巨头将大量涌入钢铁贸 易领域，宝钢国际将面临更加严峻的竞争考验。 i s m o l 6 厉勇 童! 堕旦艘易公司超壁业务发展研究 5 宝钢国际战略业务分析 5 1 宝钢国际战略业务的g e 分析 宝钢国际广泛涉足矿石贸易、钢材贸易、冶金设备及备件贸易、金属资源贸易、 等多个业务领域，并在上述各个业务领域均取得了长足发展，具备一定的发展基础。 但随着市场竞争的逐步加剧，宝钢国际在所从事的各个业务领域受到的竞争冲击越来 越大，由于资源有限，宝钢国际缺乏足够的资源对所有业务都给予足够的支撑，因此 宝钢国际非常有必要对现从事的各项业务进行一番梳理，从宝钢国际开展此项业务所 具备的优势以及该项业务所处的市场发展情况等多个角度，发现宝钢国际需要重点开 展的核心业务，在以后的业务发展中给予其重点倾斜。 在此，我们运用g e 业务组合评估方法，从市场吸引力和业务优势两个角度对宝 钢国际现开展的业务( 其中钢材贸易主要指钢材剪切加工配送业务、金属资源业务主 要指废钢贸易业务) 进行评估。由于宝钢国际目前所从事的各项业务主要面向中国市 场，因此市场吸引力主要反映中国市场的发展态势。为尽可能准确衡量市场吸引力和 业务优势这两个变量，对影响这两个变量的各种因素进行了简要分析，从中列举了以 下几项主要影响因素： 市场吸引力一一业务的总体市场规模、年市场增长率、竞争强度、技术要求 业务优势一业务所占市场份额、业务所占市场份额的增长、品牌、营销网络 表5 1 宝钢国际多因素业务经营组合模型 权数矿石钢材设备金属资源 定值终值定值终值定值终值定值终值 i 市总体市场规模 o 3 5 4 1 ，4 041 4 031 0 5 3 l ，0 5 【场市场增长 o3 051 5 0 5 l - 5 02o 6 03o 9 0 吸 竞争强度 0 2 5 3 0 7 52o 5 010 2 520 5 0 引 技术要求 0 ，l o2o 2 02o 2 020 2 02o 2 0 力 合计 1 0 03 8 53 6 02 1 02 6 5 业 所占市场份额 o 3 5 5 1 7 531 0 5 2 0 7 041 4 0 务市场份额增长 o ，3 541 431 0 531 0 531 0 5 优品牌o 1 550 7 550 7 5 3 0 4 5 4 o6 0 势 营销网络 0 1 530 4 54o 6 020 3 020 ，3 0 合计1 o o4 3 53 4 52 5 03 3 5 注：市场吸引力从1 ( 毫无吸引力) 到5 ( 最有吸引力) ，其中的竞争强度则从5 ( 竞争 强度最弱) 到1 ( 竞争最激烈) ：业务优势从1 ( 不具业务优势) 到5 ( 极具业务优势) 。 0 l s m o l 6 厉勇 宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 根据表5l 对宝钢国际所从事的矿石贸易、钢材贸易、冶金设备及备件贸易、 金属资源贸易等市场的吸引力高低，以及宝钢国际在各贸易业务领域所具有的优势强 弱，对宝钢国际各项贸易业务进行分类( 见图5 1 ) 业务优势 市 场 吸 引 力 5o o 晶 36 7 i 。 2 - 3 3 低 中弱 50 0 36 7 2 3 3 10 0 图5 1 宝钢国际矿石、钢材、冶金设备备件、金属资源贸易分类 由图5 1 可知宝钢国际的矿石贸易、钢材贸易在g e 矩阵中处于或接近左上角， 表示宝钢国际在矿石贸易、钢材贸易领域应当采取投资扩展战略，这两项业务应当 作为宝钢国际核心业务给予重点关注：虽然宝钢国际在中国的金属资源业务领域占据 比较大的市场份额，但由于其市场增长极为有限，且随着越来越多的民营资本介入， 市场竞争提取激烈，因而宝钢国际在金属资源贸易业务领域应当采取选择盈利战略； 而冶金设备及备件贸易虽然是宝钢国际最早开展的业务之一，但随着国内企业钢铁投 资( 特别是宝钢的钢铁投资) 的逐步减少，以及国外冶金设各制造商与国内钢铁企业 之问关系的日趋紧密，其生存发胜空间显得极为有限，因此其近年来的发胜态势不容 o 】s m 0 1 6 厉勇 宝钢国际贸易公司战略业务发展研究 乐观，迫切需要拓展业务范围，从纯粹的冶金设备贸易转变为设备贸易商。 5 2 宝钢国际战略业务的s w o t 分析 通过g e 业务组合评估方法，我们得出了宝钢国际需要重点发展的业务是矿石贸 易业务和钢材贸易业务，以卜_ 我们对这两项业务展开重点分析： 5 2 1 宝钢国际矿石贸易业务的s w o t 分析 5 2 i 1 矿石贸易业务的市场分析 中国作为世界头号钢铁生产大国，2 0 0 1 年生铁、粗钢产量分别达到1 4 3 0 0 万吨 和1 4 1 0 0 万吨。矿石作为钢铁生产的最主要原料，国内目前主要通过自产和进口两个 渠道来满足钢铁企业的需要