（交通运输规划与管理专业论文）徐州地区铁路旅客运输组织对策的研究.pdf

摘要 随着公路和航空的发展，运输市场的竞争日趋激烈。铁路客运市场的环 境已发生了很大的变化。虽然铁路部门也进行了一些改革，各铁路局，分局 都纷纷成立了营销部门，有些铁路局成立了客运公司进行试点，但铁路客运 仍在计划经济体制下运作，对运输市场缺乏必要的认识，缺乏进行市场调查 和市场分析，从而无法进行市场的定位，使得铁路客运的运力安排，配置等 无法发挥市场效益的最大化。导致铁路的客运热门列车严重超员，冷门车严 重虚靡，而我国铁路运量与运能相对紧张的情况是长期存在的，多跑客车， 那么就得减少货运列车的开行，使原本紧张的货运显得更紧张。这都反映出 当前铁路的运输市场缺乏科学化的调研、定位，致使市场份额丢失，竞争力 下降。通过市场的分析，可以选择目标市场，进行正确的市场定位，制定正 确的市场营销战略，从而巩固铁路的传统市场，开发新的市场。 在徐州客运市场中，公路是铁路的主要竞争对手。出行距离、便捷程度、 费用等因素是影响旅客运输方式选择的主要因素。特别是公路建设的加快， 对中远途旅客和短途旅客运输方式选择产生的影响有很大差异。出现了直通 客流稳步增加，管内客流下降的趋势。论文根据此特点，进行了预测。 论文分析了目前客运组织存在的问题，从列车开行、票额分配和发售、 信息的传递和发布等方面，提出了提高铁路竞争力的途径。 论文在分析铁路营销环境的基础上，给出了铁路运输市场的选择 关键词：旅客运输、客运市场、市场营销 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fh i g h w a ya n da v i a t i o n ，t h e c o m p e t i t i o no ft r a n s p o r t a t i o n m a r k e ti s b e c o m i n gf i e r c e r t h ee n v i r o n m e n to fr a i l w a yp a s s e n g e rt r a n s p o r tm a r k e th a s a l r e a d yc h a n g e dv e r yg r e a t l y t h o u g ht h ed e p a r t m e n to ft h er a i l w a yh a sc a r r i e do ns o m e r e f o r m s ，e v e r yr a i l w a y b u r e a ua n d r a i l w a y s u b - b u r e a uh a se s t a b l i s h e d m a r k e t i n g d e p a r t m e n t so n ea f t e ra n o t h e r , a n ds o m er a i l w a yb u r e a u sh a v el a u n c h e dp i l o tp r o j e c t sb y e s t a b l i s h i n gt h ep a s s e n g e rt r a f f i cc o m p a n y , t h er a i l w a yp a s s e n g e rt r a n s p o r ti ss t i l lo p e r a t e d u n d e rp l a n n e de c o n o m i cs y s t e m ，l a c ke s s e n t i a l u n d e r s t a n d i n go ft r a n s p o r t i n gt h em a r k e t ， l a c kt h em a r k e ts u r v e ya n dm a r k e ta n a l y s i s ，t h u sc a n l tg oo nt h el o c a l i z a t i o no ft h em a r k e t ， c a n tr e a l i z et h em a x i m i z a t i o no ft h em a r k e tb e n e f i to ft h e t r a n s p o r t a t i o na r r a n g ea n d c o n f i g u r a t i o no f t h er a i l w a yp a s s e n g e r t r a n s p o r t r a i l w a yp a s s e n g e r t r a f f i ch o tt r a i ni si nt h e s i t u a t i o no fs e r i o u so v e r m a n ，d a r kh o r s et r a i nw a s t es e r i o u s l y , b u ti no u rc o u n t r yr m l w a y f r e i g h tv o l u m ea n dt h ea b i l i t yo f t r a n s p o r tr e l a t i v e l yt e n s e ，t h i ss i t u a t i o nw i l le x i s tf o ral o n g t i m e i fw er u nm o r ep a s s e n g e rt r a i n ，t h e nw em u s tr e d u c eg o o d s t r a i n ，w h i c hm a k ef r e i g h t t r a n s p o r t a t i o n m o r es e r i o u st h i sr e f l e c t st h a tt h et r a n s p o r tm a r k e to ft h e r a i l w a y l a c k s s c i e n t i f i ci n v e s t i g a t i o na n dr e s e a r c h ，a n do r i e n t a t i o nw h i c hc a u s e sm a r k e ts h a r el o s ea n dt h e c o m p e t i t i v e n e s sd r o p s t h r o u g ht h ea n a l y s i s o ft h em a r k e t ，r a i l w a yc a nc h o o s et h eg o a l m a r k e t ，c a r r yo nc o r r e c tm a r k e to r i e n t a t i o n ，m a k et h ec o r r e c tm a r k e t i n gs t r a t e g yo fm a r k e t ， t h u sc o n s o l i d a t et h et r a d i t i o n a lm a r k e to f t h er a i l w a y , a n dd e v e l o pt h en e wm a r k e t i nt h em a r k e to ft h ep a s s e n g e rt r a f f i co fx u z h o u ，t h eh i g h w a yi sam a i nr i v a lt o r a i l w a yd i s t a n c e ，c o n v e n i e n c e ，c h a r g e e t ca r et h em a i nf a c t o r so f i n f l u e n c i n gt h ec h o i c eo f p a s s e n g e rt r a n s p o r tw a y e s p e c i a l l y , t h eq u i c k e n i n go fr o a dc o n s t r u c t i o ng r e a t l yi n f l u e n c e s t h ec h o i c eo fr e m o t ed i s t a n c ea n ds h o r td i s t a n c ep a s s e n g e rt r a n s p o r t w a y t h e f l o wo f p a s s e n g e r sa p p e a r st oi n c r e a s es t e a d i l y , t h ef l o wo fp a s s e n g e r st e n dt od e c r e a s e t h et h e s i s h a sb e e np r e d i c t e da c c o r d i n gt ot h i sc h a r a c t e r i s t i c t h e s i s a n a l y s e st h ep r o b l e m se x i s t e d i n p a s s e n g e rt r a f f i co r g a n i z a t i o n ，f r o m t r a i n r u n n i n g ，d e n o m i n a t i o na s s i g na n ds e l l ，t r a n s m i s s i o na n di s s u eo fi n f o r m a t i o n ，p r o p o s e st h e w a yo f i m p r o v i n g t h ec o m p e t i t i v e n e s so f t h er a i l w a y o nt h eb a s i so fa n a l y s i n gt h em a r k e t i n ge n v i r o n m e n to ft h er a i l w a y , t h e s i sg i v e st h e c h o i c e so f r a i l w a yt r a n s p o r t a t i o nm a r k e t k e y e o r d ：p a s s e n g e rt r a n s p o r t p a s s e n g e rt r a f f i ci l i a r k e t 。m a r k e t i n g 2 北京交通大学工程硕士学位论文 第一章徐州地区铁路运输市场分析 随着公路和航空的发展，运输市场的竞争日趋激烈。铁路客运市场的 环境已发生了很大的变化。虽然铁路部门也进行了一些改革，各铁路局， 分局都纷纷成立了营销部门，有些铁路局成立了客运公司进行试点，但铁 路客运仍在计划经济体制下运作，对运输市场缺乏必要的认识，缺乏进行 市场调查和市场分析，从而无法进行市场的定位，使得铁路客运的运力安 排，配置等无法发挥市场效益的最大化。导致铁路的客运列车冷热不均， 热门车严重超员，冷门车严重虚靡，而我国铁路运量与运能相对紧张的情 况是长期存在的，多跑客车，那么就得减少货运列车的开行，使原本紧张 的货运显得更紧张。这都反映出当前铁路的运输市场缺乏科学化的调研、 定位，致使市场份额丢失，竞争力下降。通过市场的分析，可以选择目标 市场，进行正确的市场定位，制定正确的市场营销战略，从而巩固铁路的 传统市场，开发新的市场。 1 1 铁路营销环境分析 营销环境分为宏观环境和微观环境两方面：宏观环境主要指国家的法 律、政策、人口、经济、政治、文化等因素。微观环境主要指公司本身、 供应商、销售渠道、顾客、竞争对手等因素，通过营销环境的分析，主要 是找出对本公司的威胁因素和优势，即不利因素和有利因素，从而可以制 定切实可行的市场营销战略和及时调整公司的营销战略，从而适应市场的 变化，取得竞争的有利地位。 11 i 宏观环境分析 1 1 人口 北京交通大学工程硕t 1 学位论空 人口是构成运输市场的基础，但不是所有人口都是潜在的旅客，只有 有消费需求，才能构成有效的客流。我国人口众多，但由于我国农业大国 的国情所决定，加上经济不发达，导致人口的流动性较差，使得我国旅行 的客流不是很多：如2 0 0 0 年铁路只完成旅客发送量为1 0 5 1 5 5 万人次，不 足全国人口每人一次乘火车旅行。这与经济发达的日本相比差距甚远。随 着我国对外开放和沿海经济的发展，流动人口会越来越多，农闲的民t # i - 出打工等，未来运输市场的潜力还是相当大的。加上我国的国情所决定的， 铁路运输仍将是旅客外出旅行首选的运输工具，未来运量对铁路的需求仍 将难以满足。 1 1 1 ，2 经济 经济决定人的行为，有一定的经济基础才能有外出的动机，如外出旅 游、探亲、访友、经济往来等，因此经济发达与不发达，旅客的外出频率 及客流的成分也是不一样的。经济发达地区，人t l 的外出机会就会多些， 如组织旅游，外出采购，经济来往等，外出选择交通的自由度也大些，如 航空、高速公路、自带汽车等，乘坐铁路火车也往往选择快速列车、空调 列车等，对价格考虑往往是放在其次的位置。而经济不发达地区，人们外 出的机会较少些，外出往往选择公路或铁路，选择铁路主要是票价低的普 通列车，只要能到达目的地就行，人们对速度、服务看的比较淡，主要是 价格因素起决定作用。铁路是国民经济的先行官，铁路最能反映国民经济 的发展水平，国家经济保持较高速度的增长时，铁路的客流往往也较大， 否则，铁路的客流会减少。随着我国对外开放和国民经济持续保持在7 以 上增长水平，国内经济的持续高速发展，使得国内经济收入的增多，那么 对铁路客运市场的发展是十分有利的。 1 1 1 3 自然环境 随着世界经济的发展人们对环境的关注目益提高，环境污染问题将导 北京交通大学工程硕士学位论文 致运输市场的再分配。据有关资料分析：公路、航空、铁路对污染问题的结 果为表1 1 。 表1 _ 1交通环境污染损害成本单位：元人k m 高速铁路高速公路 项目航空 高速动车组中速列车( 大巴) 噪音 0 0 0 1 5o 0 0 1 4o 0 0 1 1o 0 1 0 4 大气污染 o 0 1 3 30 0 0 8 50 o 1 0 20 0 4 7 5 温室效应 0 o o l l0 0 0 0 7o 0 0 l l0 0 5 9 9 混杂 0 0 0 3 20 0 0 2 9o o 1 0 9 合计 o 0 1 9 20 0 1 3 50 0 2 3 2o 1 1 7 9 能源成本的上升，使得多种运输方式的运营成本有不同程度的增加， 最后将导致盈利水平的下降。对铁路的影响尤为重要，因为能源成本的上 升，导致了运输成本的增加，那么，只有采用提高运价来消除这一部分的 影响。公路与航空都可以采用提价来解决这个问题，而铁路的运价是由国 家决定，企业无权提价，这样随着能源成本的上升，必然会导致铁路盈利 能力的下降，将影响到铁路再发展的问题，如增加投资修建新线、对现有 线进行技术改造等，这对铁路是不利的。 1 1 1 4 技术 技术对客运市场的影响是十分明显的，也是起决定作用的。在一般情 况下，各种运输工具在市场竞争中保持平衡状态，一旦有新技术的发明和 投入使用，对运输市场的竞争起十分重要的作用。公路、水路、铁路等各 种运输方式竞争中，由于航空业的兴起，对原来的运输市场冲击很大，一 部分旅客就转向航空，而且是高收入阶层的高端用户。近几年高速公路的 大规模修建和汽车工业的迅速发展，使得原先经铁路和水路的不少旅客转 向公路，改变了原先公路速度慢，运距短的局面，成为铁路最大的竞争者。 北京交通大学工程硕士学位论文 修建高速铁路则影响也是十分大，像日本这样富国，公路十分发达，公路 运输占很大比重，1 9 6 4 年修建新干线高速铁路，客流始终居高不下，可见 对公路影响也是很大的。我国铁路从1 9 9 7 年开始实行提速以后，改变了铁 路客流下降的局面，使得铁路客流有明显的回升，提速起到了十分重要的 作用。 1 1 1 5 政治 政治因素主要是指国家的产业政策。我国近几年的产业政策是加强基 础建设，大力发展交通、能源等基础性产业。可以预计我国的铁路将大规 模地进行新线建设，重点在于联网成片，扩大营业里程。采用合资、合营 等手段加快铁路的建设，对原有线进行技术改造，增建二线和电气化改造， 同时铁路加大对高速铁路的研究工作，现已开工建设的秦沈客运和天津一北 京的第三线建设等。京沪高速的预可行性研究已结束，正处于多方论证之 中，目前关键在于轮轨方案还是磁悬浮方案，没有最终确定下来。在中国 人口众多，地域广阔，加上经济上限制，铁路仍将是人们首选的交通工具， 未来几年，铁路仍将有较大的发展，尤其是铁路的客运市场潜力很大。随 着经济的发展，客流量将会有所增加，人均乘车达到发达国家水平，目前 的铁路运能是远远满足不了运量增长需要的，之所以这样，国家才会大力 发展交通基础建设，目前的状况是铁路运能不足，制约着国民经济的发展。 1 1 i ，6 文化因素 文化因素主要指人的价值观，偏好等。由于我国民航与公路发展滞后， 长期以来，铁路是当人们外出旅行的运输工具，人们观念上出门远行，习 惯性选择铁路，加上铁路的运价长期偏低，具有经济性，安全性，全天候 等优点，长期形成对铁路的偏好，随着我国民航和高速公路的发展，加上 改革开放后我国经济的发展，人们的经济水平有所提高，经济条件有所改 善。有点经济实力的人们，开始转向航空，主要是速度快，在当前经济节 6 北京交通大学工程硕士学位论文 奏加快，开始认识到时间的价值，对途中的花费，不是太看重。而高速公 路的大力发展，汽车的旅行里程开始延伸，汽车旅行速度有所提高，使得 长途汽车开始增加，现在乘汽车已是十分方便的事，汽车已成为中短途的 主要交通工具，正在逐步替代铁路的地位。安全性是影响人们选择交通的 主要因素之一，飞机出事故，特别是9 1 1 事件，给航空带来相当不利 的影响。同样，天气也是影响人们选择交通工具的因素之一，天气不好意 味着出行的安全问题，而铁路相对于气候影响较少，每当下雪、暴风雨等 恶劣天气时，铁路的客流都会有所上升。随着人们观念改变，铁路不再是 作为人们外出旅行的唯一选择，将会影响铁路的客流量。 1 i 2 微观环境分析 微观环境分析主要指铁路本身内部各单位间的配合。供应商、销售渠 道、顾客、竞争对手、公众等因素，找出优势和劣势，从而制定营销战略。 2 1 2 1 铁路本身单位 铁路内部单位分析主要是指为铁路客运服务的车、机、工、电、辆等 单位间配合协调。铁路客运目前而言，为之服务的单位主要是车站、客运 公司、机车、线路、电务等部门，各个部门间相互配合，最终才能完成旅 客的输送。按照现有铁路改革的模式，铁路客运市场的主体是各客运公司， 其余单位均为之服务，车站负责售票组织和旅客组织工作，机务段负责机 车的牵引任务，其他单位主要是保证设备的正常使用和后勤保证工作。铁 路内部各单位的配合主要指服务质量、旅客列车的准时性，还有运行图的 铺画，设备维修的安排等。车站对上水工作、旅客组织不好等，旅客对铁 路就会不满意，从而会造成客流的流失，加上各铁路局的各客运公司间相 互竞争，有时为了本单位的利益，会采用不正当的竞争，如不售别的客运 公司担当列车的客票，旅客想坐而不售票，造成列车虚靡，而本局担当的 列车因严重超员而使旅客上不去车，造成旅客对铁路的不满，久而为之， 就会失去这部分客流。因此铁路内部个单位间配合是十分重要的，都要围 北京交通大学工程硕士学位论文 绕客运市场做好服务。 i i 2 2 供应商 铁路客运的供应商是指为铁路客运提供基础设施与设备的机构。在改 革开放以前的计划经济体制下，铁路运输的供应商完全是铁道部，不存在 来自供应商的威胁。铁路进行体制改革以后，铁路客运的主要供应商 中车公司、工程总公司，建筑总公司，通号总公司等从铁路系统剥离，划 入中央工委下属企业，因此才带来了供方的威胁，并且这种威胁会逐渐增 强。 i ，i 2 3 销售渠道 铁路客运产品销售主要指客票的销售，因此销售渠道主要也是客票的 销售渠道。铁路客票的销售传统方式主要是铁路直销。车站上设有售票窗 口，旅客上车前来站购票、候车、上车，在客流小的情况下，这种售票方 式还是适应的，也是比较方便旅客的。但铁路实行的是计划运输，每个车 站的客票的票额是预先安排好的，在现代客流量较大情况下，这种销售方 式暴露出缺点，旅客上车前来车站购票，到站一购票被告知本次列车票已 售完，造成旅客旅行计划全部泡汤，十分不方便，或是车站排队购票人较 多，形成旅客来站时间不够，无法购到所需列车的车票。在手工售票时代， 情况更是如此，根本无法满足旅客的需求。因此只要说到铁路，旅客怨言 很多，三难一差：即购票难，候车难，上车难，卫生差，上车站购票排长 队是f 常情况。曾有人想用排队论来解决购票问题但最终效果都不佳，主 要原因是硬板票只能按方向分窗口，窗口的分布受总体客流的影响，阶段 性客流高峰是随机性发生的，无法克服排长队购票问题，形成到车站上车， 购票是十分头疼的事，一般旅客都是提前2 3 天来车站先购好票后再按所 购车票的时恻来车站上车。在当时计划经济情况下，客票销售渠道十分单 一，也限制了铁路的发展。 北京交通大学工程硕士学位论文 随着铁路实行计算机售票后，情况才有所改观。实行售票代理销售才 有可能。车站窗口可以不分方向售票，每个售票窗口都可以售全国各地的 车票，计算机售票速度又快，这就大大的提高了售票速度。窗口旅客排队 明显减少，平常根本用不着排队，可以做到随到随时购票，减少了旅客在 站的停留时间，同时铁路大力发展售票代理业务，不断的拓宽售票的销售 渠道，较大的车站在周围县城或客流较集中的城镇或同城的不同大饭店或 繁华地带均设立了客票代售处，极大的方便了旅客购票，铁道部实行全路 较大客站联网售票做到了异地售票，可以满足旅客购好2 天以上，1 2 天以 内的往返票和异地票，大大的方便了旅客，拓宽了客票销售渠道，提高了 铁路的竞争力。不少大站还与银行联手，利用银行的营业网点代理客票销 售，这样有利于市民就近购买客票，银行已实现计算机联网，有利于与铁 路售票系统的连接。而银行代售客票，不但能增加日常资金周转量，而且 在所在地区扩大影响，有利于吸纳更多的储蓄，这样，铁路银行双方均收 益。而铁路没有花什么钱，利用银行的营业网点，增加不少销售代理网点。 1 1 2 4 顾客 主要指顾客消费市场的分析。旅客按照旅行的目的可分为：探亲、出 差、上学、旅游、打工等，按旅行费用的处理方式，可分为自费与公费。 作为公费旅行的这一部分旅客，要求比较高，对时间和舒适度比较看重， 一般选择速度快，舒适的双优列车，对价格不关心。而对于自费旅行的这 一部分旅客，他们看重的是价格，对时间和舒适度相对而言看的比较轻， 只要能达到目的地就可以，他们一般选择普通列车。通过车站的客流调查， 自费旅客绝大多数占7 5 ，公费旅行旅客占2 5 。因此，铁路应对不同的旅 客提供差别化的产品，使旅客有选择余地，以满足不同旅客的需要，提高 市场占用率。 1 1 2 5 竞争对手 北京交通大学工程硕1 + 学位论交 作为运输市场铁路的竞争对手有公路、航空和水路。作为水路，我国 只有长江是主要通航河流，水路运行时间长，对铁路的冲击住比较小，对 铁路构不成威胁，这里不做分析的对象。 航空运输具有快速、舒适等优点，长途运输占有明显速度优势，对铁 路的长途运输构成很大威胁。近几年来航空运输的市场份额正在逐步增大， 而且航空所争的客流都是高端的客流，这部分旅客在铁路乘车时均为软卧 的旅客，他们对运行速度比较重视，对价格看的比较轻的，一般为公费旅 行或者企业的经理老板。但航空对气候的要求比较高，经常因天气原因而 延误或者取消航班，这是无法与铁路相比的。同时由于受国内消费水平的 限制，一般长途外出人员还是首先选择铁路，调查表明，他们也是想乘航 空，但经济条件不允许。对航空运输很不利的是安全性，是很头疼的事， 像美国的“9 1 1 ”空难事故，对航空的影响很大：“5 7 ”空难事故后，铁 路的客流明显有所增长，特别是铁路卧铺有所紧张，主要是受“5 7 ”空难 的影响，不少原来航空的旅客改乘火车而致。随着我国经济的发展，航空 得到迅猛的发展，机票价格也在逐步的下调，加上全国各地机场的不断修 建，航空对铁路的冲击也是越来越大，特别是对长途运输的冲击更大，是 不可忽视的。 公路运输具有快捷方便、门对门运输等优点，受到中、短途旅客的青 睐，中、短途运输对铁路构成很大威胁，公路是铁路的主要竞争对手。随 着高速公路的大规模修建而且联成网后，公路运输在中、短途中优势更加 明显，主要是因为公路有大量的车辆，班次较多，在客流较大方向实现按 一定时刻集中发车极大的方便了旅客。而铁路近几年实现了提速后，一 是停开了不少管内的慢车，二是取消不少停车站，使旅客乘车感到十分不 便，而且由于列车到发点的不合适，旅客选择余地小，对时间要求比较苛 刻，流失不少客流，这部分客流都转向公路。徐州站的客流调查结果也表 o 北京交通大学工程硕士学位论文 明3 5 短途旅客想乘火车，可惜没有合适的车次和时刻。高速公路联网后， 提高了公路的输送速度，延长公路的平均运程，提高了公路的竞争能力。 公路运输的运价比较灵活，相对于铁路而言，具有很大的优势，可以通过 运价这个优势，来提高竞争力。而铁路的运价是由国家定价。几乎一成不 变的，不管成本高与低，无法进行调整，像春运期间运输成本很高，铁路 想利用价格来调节客流，削峰起均衡运输的作用，必须召开价格听证会， 由国家来进行调整，由于铁路运价的低廉，使得大量的旅客涌向铁路，客 流集中运输，铁路的运能根本无法满足。在客流淡季，无法利用价格杠杆 来调节，像白天运行的卧铺严重虚靡，不能通过降价来揽客，这就是铁路 的弊端，不能做到按市场来调节，灵活性太差，是长期计划经济的产物。 而公路运输这点要灵活得多，春运期间进行调价，无需国家批准，只要省 物价部1 3 批准即可，这样公路可以充分利用价格杠杆调节客流来与铁路进 行竞争。公路的最大不利因素是安全性较差，这是影响公路运输竞争力的 主要因素，舒适性也不如铁路，全国的交通事故，公路占了绝大多数，这 也是旅客不愿选择公路的主要原因。随着高速公路的不断发展，车辆的更 新，公路与铁路的竞争将越来越激烈。 1 1 2 6 公众 主要指服务质量、期望和批评等。 运输质量即运输产品质量，是指旅客运输满足现在或潜在要求( 或需 求) 的特征的总和。运输产品的质量特征主要包括： ( 1 ) 安全性。安全性是运输质量的首要特性，主要包括旅客安全和运输 劳动者的人身安全及运输工具的运行安全。 ( 2 ) 及时性。及时形是运输质量的时间特性，指按旅客需要及时提供运 输服务，并在保证安全的前提下缩短运输时间。 ( 3 ) 方便性。方便性是运输质量的基础特性，指运输服务所用的设施和 北京交通大学工程硕士学位论文 漫备的建立、布局和线路的安排以旅客的需要为出发点。 ( 4 ) 舒适性。舒适性是运输质量的服务特性，对旅客运输来说就是指要 强调旅客在旅途中身心健康，尽量作到不因车、船、机生活条件和环境的 不佳而造成不适及损害健康。 ( 5 ) 经济性。经济性是运输质量的经济特性，即以社会效益为基本准则， 为用户提供经济的运输服务。 铁路运输在公众中的形象可谓不太好，媒体一直没有少批评铁路的铁 老大作用。对铁路的行业不正之风，服务质量等是十分不满意的，这也是 不少旅客转向航空和公路的原因之一。虽然这几年铁路部门致力于抓服务 质量的提高，修建新的站房站舍，更换新的高档客车底，在从业人员中开 展“三新”教育等，但铁路的服务水平难以与航空和公路比，铁路的转变 太慢。现在供旅客选择的运输工具太少，不少旅客还是没有办法的选择铁 路运输，一旦条件具备，这部分旅客还是会转向别的运输工具。因而改进 铁路的服务水平是十分必要的。 1 2 徐州地区营销环境分析 徐州市是江苏省的重要城市之一，是苏北的经济、文化、商贸中心，亚 欧大陆桥五大中心城市之一。到2 0 0 0 年低，全市共有人口8 9 6 4 4 万人， g d p 6 4 4 5 亿元，实现工农业总产值1 1 1 1 7 5 亿元，是国家和江苏省工程机 械、食品、建材和能源工业基地，也是国务院批准的享有地方立法权的“较 大的市”。徐州地理位置优越，交通十分发达，素有“五省通衢”之称。京 沪、垅海两大铁路干线在此交会，京杭大运河傍城而过，公路四通八达， 为全国重要海陆交通枢纽和东西、南北经济联系的重要的意义。 1 2 1 行政区划分、面积、人口和产值 徐州市现辖二市、五区及四县。全市土地面积1 1 2 5 8 平方公里，其中市 北京交通大学工程硕士学位论文 区面积1 0 3 8 平方公里。2 0 0 0 年末人口总数为8 9 64 万人，其中非农业人1 2 1 总计为2 3 1 1 万人，其中市区非农业人口为1 0 9 1 万人。全市人1 2 1 密度为7 9 6 人平方公里，其中市区人口密度达1 5 4 7 人平方公里。 徐州市2 0 0 0 年共完成国内生产总值6 4 4 5 亿元。一、二、三产业结构 达到1 8 4 ：4 5 6 ：3 6 0 ，第一产业所占比例在逐年下降，由1 9 9 0 年的3 43 下降到2 0 0 0 年的1 8 4 ，而第三产业在大幅度提高，由1 9 9 0 年的2 5 9 上 升到2 0 0 0 年的3 6 0 ，这说明随着经济的高速发展，人民生活水平的提高， 旅游业、服务业、餐饮业等第三产业已经越来越被人们所关注和青睐。 1 2 2 资源分布及开发情况 土地资源：徐州市土地总面积1 1 2 5 8 平方公里，其中耕地6 1 1 7 7 平方 公里，园地7 3 4 8 平方公里。已利用土地面积1 1 0 6 5 1 平方公里，占总土地 面积的9 8 3 。土地类型多样，有利于农业的综合发展。 水资源：徐州市境内河流纵横交锚，湖沼、水库星罗棋布。东有沂、沭 诸水及骆马湖，西有复兴、大沙等河及微山湖。境内年平均天然水资源总 量为5 9 5 亿立方米。 矿产资源：徐州矿产资源丰富，是江苏省最主要的煤炭基地，也是石灰 岩、石膏、硅石、岩盐等非金属矿产最富集的地区之一。已探明煤炭储量 3 9 亿吨以上，预测储量在6 9 亿吨以上：岩盐已探明储量5 5 3 亿吨，预测 储量2 1 亿吨；石膏已探明储量3 2 亿吨；石灰岩探明储量3 7 亿吨，硅石 已探明储量8 3 亿吨。 旅游资源：徐州市旅游资源丰富。汉墓、汉化石像、汉兵马俑构成了徐 州两汉文化园地。云龙山、云龙湖、微山湖景色优美，古迹很多。2 0 0 0 年 共接待游客3 6 0 1 万人次，国外1 7 8 万人，旅游收入2 5 亿元，其中国际旅 游收入1 3 0 6 6 万美元。 1 2 3 城市经济发展方向及特点 北京交通大学t 程硕卜学位论文 根据“十五”计划，徐州市今后将大力实施“加强市场化、发展信息化、 加速工业化、推进城市化、经济国际化”五大战略，努力实现经济跨越式 发展。按2 0 0 0 年价格计算，徐州市今后国内生产总值年均增长1 1 以上， 2 0 0 5 年达到1 1 0 0 亿元，人均g d p 达到1 2 万元左右。至2 0 0 8 年全市国内 生产总值在2 0 0 0 年基础上增长1 8 倍以上，三次产业结构调整为1 3 ：4 7 ： 4 0 。 1 2 4 交通运输现状及发展 铁路：徐t , i ，l 市辖区内铁路主要有京沪线、陇海线、阜夹线和徐沛支线等， 铁路营业里程3 5 9 公里，铁路网密度为3 1 9 平方公里百平方公里。枢纽内 办理客货业务的车站主要有徐州站、徐州北站、徐州西站、铜山站、前亭 站、夹河寨站、沙塘站、杨屯站以及万寨港前站。2 0 0 0 年枢纽共发送旅客 6 3 8 万人，发送货物1 2 4 1 万吨，货物到达1 1 8 5 万吨。 此外，将要修建的京沪高速铁路将经过徐州市，对缓解城市客运压力， 加快旅客进出徐州等方面将起重要作用。 公路：徐州市自1 9 9 3 年，随着6 0 公里长、6 车道的环城公路的建设， 徐州拉开了公路建设高潮。截止2 0 0 0 年底全市公路通车里程2 6 5 8 公里， 其中高级及次高级公路里程2 1 6 2 公里；民用汽车拥有量6 7 8 5 3 辆，其中客 车2 9 0 3 1 辆、货车3 8 8 2 1 辆。 水运：徐州境内主要有京杭大运河、徐洪河、沂河等，截止2 0 0 0 年底， 通航里程达6 3 8 5 公里，拥有各类船舶6 7 4 0 艘。 民航：国家民航干线机场徐州观音机场目前为4 d 级，直飞北京、西安、 深圳、广州、昆明、厦门、沈阳等1 3 条航线，航空线里程为1 3 万公里。 该机场2 0 0 0 年完成旅客吞吐量为9 8 4 万人，货邮吞吐量1 0 0 0 吨。 北京交通大学工程硕士学位论文 表1 2 徐州市1 9 9 9 年2 0 0 0 年输基础 项目单位1 9 9 9 芷2 0 0 0 芷 一、铁路 i 营业里程k m3 5 93 5 9 2 办理客货主要站数个 1 01 0 二、公路 1 公路通车里程 k m1 0 8 3 81 3 4 9 6 其中：高级及次高级 k m3 4 1 36 0 7 1 占通车里程比例 3 1 54 4 9 2 民用汽车拥有量辆 5 9 7 4 36 7 8 5 2 其中：客车辆 2 4 6 0 72 9 0 3 1 货车辆 3 5 1 3 63 8 8 2 1 三、水运 1 航运里程 k m6 3 8 5 6 3 8 5 2 船舶拥有量艘 5 9 2 56 7 4 0 四、民航 1 航线条数条 1 31 3 2 航线里程 1 0 4 k m1 31 3 1 2 5 交通运输发展规划 以构筑快捷、畅通的现代化综合交通网络为目标，实施对外交通“辐射 工程”、干线公路“网化工程”和县镇村公路“通达工程”，基本建成国家 级公路主枢纽系统，强化徐州区域性综合交通枢纽地位。重点建成连徐、 京福、宁宿徐等高速公路主通道，完成徐丰路、徐沛路高速化改造工程， 开通京杭运河湖西航道、徐洪河航道、配合国家建成京沪高速铁路徐州段， 北京交通大学工程硕士学位论文 开工建设沿海铁路新沂至临沂段；加强观音机场设旋建设，增加航线、航 班，扩大客货运输规模。 1 3 徐州地区客流构成 徐州市的运输市场与全国一样，随着经济的发展，客运量有所回升， 主要是对外的交往增多和外出打工，到东北、西北、广东、江浙一带打工 的人数明显增加，形成较大的民工流，各种运输方式所完成的客运薰见表 卜3 。各种运输方式客运量的变化趋势见图1 1 、图1 2 、图1 3 图1 - 4 。，。 表1 - 3 徐州市1 9 9 6 - - 2 0 0 0 年各种运输方式完成的客运量单位：万人 年份总数铁路公路航空 1 9 9 62 3 2 77 0 31 6 2 13 1 9 9 72 4 6 l7 6 41 6 9 52 1 9 9 82 5 5 98 0 71 7 4 48 1 9 9 92 3 8 78 2 71 5 5 28 2 0 0 02 6 0 28 0 21 7 8 9l l 摘自2 0 0 1 年徐州市统计年鉴 2 1 5 0 一1 9 9 6 + 客运总量2 3 2 7 1 9 9 9 2 3 8 7 图1 1 徐州市各种运输方式完成客运总量 2 0 0 0 2 6 0 2 o o 0 0 0 0 0 0 0 0拼姗l曼姗蜥猫啪脚黝 北京交通大学工程硕士学位论文 _ 去 d ： 1 9 9 61 9 9 71 9 9 81 9 9 9 。= = 煞强墨重量! ! ! _ 睦 d = a - 7 6 48 0 7b 2 78 0 2 图1 - 2 徐州市铁路运输完成客运总量 生盐醯塞重t j 堕一 。 - - 、 型 乒 图1 3 图徐州市公路运输完成客运总量 二二一二堑王二二互二二蛋亟：二“耍叵二一西o o 。! 。! ! 鲺空壁堡曩呈；!旦 图1 4 徐州市航空运输完成客运总量 通过计算可以得出各种运输方式近五年的平均增长速度，见表1 - 4 。 7 呦 啪 瑚 北京交通大学工程硕士学位论文 表l 一4 各种运输方式的平均增长率单位： f 徐州市铁路公路航空 f 平均增长率 2 3 62 ，8 22 0 75 3 3 3 铁路的市场增长速度高于徐州市的市场增长速度，说明铁路近几年的 发展是有效的，主要原因是徐州铁路所处的京沪钱，从9 7 年1 0 月起开始 第一次调图提速工作，到陇海线的提速，增开了徐州至北京、上海等地夕 发朝至列车，压缩了列车在途时间，如徐州上海提速前为1 0 - 1 2 小时， 而提速后最快列车为6 5 小时，一般列车为8 - 9 小时，争取了不少的客流。 经计算可以得出各种运输方式的市场占有份额，见表卜5 。 表1 - 5 各种运输方式的市场占用率单位： 年份铁路公路航空 1 9 9 63 0 2 16 9 6 6o 1 3 1 9 9 73 1 0 46 8 8 8 0 0 8 1 9 9 83 1 5 46 8 1 50 3 1 1 9 9 93 4 6 46 5 0 20 3 4 2 0 0 03 0 8 26 8 ，7 6o 4 2 从市场占用率可以得出，航空增长最快，主要原因是徐州市新建了观 音机场，大量增加航班所致。铁路的市场占用率也不断提高，经历一个高 速上升阶段后呈下降趋势，主要是因为铁路从9 7 年1 0 月起开始实施连续4 次调图提速工作，增加了徐州至北京、上海间的夕发朝至列车，开行了徐 州至广州、乌鲁木齐间的列车，满足了民工流外出打工乘车的需求，同时 提速后压缩在途时间，出行比较方便，加上徐州市周围高速公路没有发展， 公路仍维持在原有的水平，使得铁路呈现一个较快的发展时期，铁路市场 份额有所提高，从2 0 0 0 年开始下降，原因是一方面铁路实施第四次调图提 北京交通大学工程硕士学位论文 速后，徐州铁路所始发的列车到发时刻不理想，停运了徐i i , i 至阜阳、枣庄、 连云港三对普通列车，减少了快车的停车站，使得短途旅客乘车十分不方 便，徐州至乌鲁木齐、广州列车改为济南始发，流失了不少客流。另一方 面，高速公路有了较大的发展，京沪、京福高速公路，连云港至南京、乌 鲁木齐间郑州段的开通，开始与铁路的竞争，最终导致了铁路市场份额的 下降，公路市场份额有较高的增长。 1 4 徐州站客流调查 1 4 1 徐州站客流抽样调查分析 徐州站位于江苏省北部，是京沪、陇海两大干线的交汇处，又是苏、 鲁、豫、皖四省接壤地，苏北地区的中心，是全国4 3 个较大客运站之一， 每天接发旅客列车1 4 8 列，其中直通9 6 列，始发2 2 列，特快通过1 8 列， 行包专列8 列，交通车4 列。办理客运售票业务的列车为1 0 7 列，担负着 徐州及周边地区每年约6 4 0 万人次的旅客发送任务，日均运送旅客4 万余 人。 1 4 2 客流调查的目的 按照路局的统一安排，于2 0 0 2 年5 月2 2 日( 星期三) 、5 月2 6 ( 星期 日) 两天对全局各大客运站进行客流抽样调查，目的是通过抽样调查，了 解旅客的去向、出行目的、性质及服务方面的要求，以便掌握客流的规律， 组织专门人员对观音机场、公路( 汽车站) 、重点单位( 学校、厂矿企业) 和周边地区的民工流进行详细调查，了解与铁路平行的公路对铁路客运的 影响，航空对铁路的影响，铁路吸引范围内客流的变化，外出民工流的出 行目的地，对铁路的要求和需要什么样的产品等，以便制定相关的市场营 销策略，编制调整列车运行图，开行旅客列车方案。 1 4 3 客流调查的方法 2 2 、2 6 日两天对车站发送人的1 6 进行抽样调查，采用在候车室、售 北京交通大学工程硕士学位论文 票房内的旅客不同时段随机抽样写实，对公路、航空、重点单位进行详细 调查，取得实际资料，本次客流调查采取四个结合：一是宏观和微观结合， 既调查国家政策对地方经济发展的影响，又调查建筑市场给铁路运输业带 来的机遇与挑战；二是“站”与“企”结合。既调查车站，又调查企业， 确保数据尽可能准确；三是国有与民营结合，国有建工部门与个体施工群 体的民工调查统筹兼顾，确保抓大不放小：四是调查与服务结合，以诚实 守信的方针，真诚服务的态度，倾听旅客呼声，征求意见尤其对旅客服务 工作的需求作了广泛地调查。 1 4 4 对候车室客流的调查分析 2 2 日、2 6 日两天客流抽样写实情况见表卜6 、表卜7 。 表卜62 0 0 2 0 5 2 2 客流调查情况单位：人 旅行公费自费 目的 旅客 开出探旅采小探旅采打 小计合计 成分 会差亲游购计亲游购工 干部4 6 6 13 l2 51 6 32 04 096 92 3 2 工人 1 51 2 06 45 l2 5 01 51 5 09 02 2 55 0 5 农民 4 54 51 l o4 08 96 2 98 6 89 0 3 经商人员 4 01 05 01 51 0 11 4 52 6 13 l l 军人 1 53 095 42 02 755 21 0 6 学生 3 08 01 1 01 1 0 合计7 6 2 1 l1 8 98 65 6 2 2 1 04 4 83 3 86 2 91 6 1 52 1 7 7 北京交通大学工程硕士学位论文 表1 72 0 0 2 0 5 2 6 客流调查情况单位：人 旅行公费自费 目的 旅客 开出探旅采探旅采打 a 差亲游购 d , i -小汁合计 成份 i亲游购工 干部2 57 03 51 21 4 21 45 257 12 1 3 工人4 87 834 24 52 1 68 47 54 52 52 2 94 4 5 农民 1 51 53 01 0 58