（工商管理专业论文）广东电信实业连锁网吧经营商业计划书.pdf

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研 究所取得的研究成果。除了文中特另, jj j n 以标注引用的内容外，本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完 全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名：鄯舞 日期：炒侔f 刖r 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。本人授权华南理工大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密囹，在5年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密口。 ( 请在以上相应方框内打“4 ) 作者签名： 导师签名： - l 郛银 卵 日期：仍叫年月陟日 日期：矽f 年，月分日 摘要 摘要 目前互联网已经发展成为中国影响最广、增长最快、市场潜力最大的产业之 一，正在以超出人们想象的深度和广度迅速的发展。网吧产业蕴藏着巨大商机， 具有广泛的市场前景，并将在整个i t 产业链中扮演重要的角色。 广东电信实业公司的战略定位是做“通信运营商的服务商”，就是要为各大 通信运营商提供强有力的专业化、个性化、多元化服务。为了完善通信运营商服 务商的服务基础，经过市场调查研究，公司决定发展新业务即连锁网吧业务，并 于2 0 0 3 年1 1 月份获得了广东省内连锁网吧的经营权。在网吧市场激烈的竞争环 境下，如何抓住市场机遇，更好地筹划连锁网吧项目就有了重要的现实意义。 本文通过对广东电信实业公司的行业价值链分析和s w o t 分析，明确广东 电信实业在通信行业价值链中的位置，寻找既有和潜在的市场机会，结合自身资 源和能力，获取竞争优势，从而从战略的高度明确选择连锁网吧业务的重要性和 必要性。通过对业务现状等进行详细分析，明确了连锁网吧业务在通信运营商的 服务商概念中所占的重要地位，开展广东电信实业连锁网吧业务有利于建立一个 全省营销平台，完善运营商服务商的服务基础；有利于在此平台上开展增值服务； 有利于公司其他业务的协同发展。运用s w o t 分析及g e 矩阵分析等方法，分 析了连锁网吧业务发展战略，广东电信实业开展连锁网吧业务的优劣势，说明连 锁网吧业务具有较大的成长空间和规模，具有一定的市场吸引力。通过对竞争对 手进行分析，确定目标群体是1 8 3 5 岁的都市上班一族及学生；市场定位是技 术领先、应用时尚的网络文娱新社区。对项目可行性进行分析，说明连锁网吧技 术是可以实现的，财务评价得到的结论是连锁网吧业务投资回报率较高，静态回 收期短，盈利性较好，而且本项目还将给其他业务带来收入和利润。本文最后拟 定了项目实施方式及运营管理模式。 本项目的实施可以改善广东电信实业公司的业务结构，提高实业公司的抗风 险能力；增强和体现广东电信实业做通信运营商的服务商的市场地位、实力乃至 对市场的最终影响力；是实业公司顺利实现战略目标的需要和保证。广东电信实 业开展连锁网吧项目是十分必要和可行的，对整个集团的业务结构调整具有战略 性的意义。 关键词：连锁网吧；商业计划；广东电信实业 华南理工大学硕士学位论文 _ _ - - - i _ _ _ - _ _ - _ - _ - _ - - - _ - _ - l _ l - - l 一一_ a bs t r a c t i n t e r n e ti n d u s t r ye x p a n d e dd r a m a t i c a l l yi n t h i sd e c a d e i ti so n eo ft h em o s t i n f l u e n t i a la n df a s t e s td e v e l o p e di n d u s t r i e si nc h i n aw i t hh u g em a r k e t i n gp o t e n t i a l t h ee x p a n s i o no ft h ei n t e r n e ti n d u s t r yw a st o t a l l y b e y o n do u ri m a g i n a t i o n t h e c h a i n e di n t e r n e tc l u b ，n od o u b tw o u l dp l a yav e r yi m p o r t a n tr o l ei nt h ei ti n d u s t r y c h a i nc o n s i d e r i n gi t sl i m i t l e s sb u s i n e s sp o t e n t i a la n d m a r k e t i n go p p o r t u n i t i e s t h es t r a t e g yo fg u a n g d o n gt e l e c o mi n d u s t r yg r o u pc o r p o r a t i o ni st ob e c o m e t h es e r v i c ep r o v i d e ro ft h et e l e c o m m u n i c a t i o nb u s i n e s s ，i na n o t h e rw o r d ，t op r o v i d e t h e p r o f e s s i o n a l ， c u s t o m i z e da n dd i v e r s i f i e ds e r v i c et ot h et e l e c o m m u n i c a t i o n b u s i n e s s i no r d e rt oi m p r o v et h es e r v i c ei n f r a s t r u c t u r ea st h es e r v i c ep r o v i d e ro f t h et e l e c o m m u n i c a t i o nb u s i n e s s ，g u a n g d o n gt e l e c o mi n d u s t r yg r o u pc o r p o r a t i o n d e c i d e dt od e v e l o pt h en e wb u s i n e s s c h a i n e di n t e r n e tc l u ba f t e rc a r e f u lm a r k e t i n g i n v e s t i g a t i o n g u a n g d o n gt e l e c o mi n d u s t r yg r o u pc o r p o r a t i o nr e t r i e v e dt h el i c e n s e o fc h a i n e di n t e r n e tc l u bi ng u a n g d o n g p r o v i n c ei nn o v 2 0 0 3 t o u g hc o m p e t i t i o ni n t h ei n t e r n e tc l u bi n d u s t r ym a k e st h i sp r o j e c tm o r em e a n i n g f u l t h i sa r t i c l ec o n d u c t e dd e e p e r a n a l y s i so ft h eg u a n g d o n gt e l e c o mg r o u p i n d u s t r yc o r p o r a t i o n sv a l u ec h a i na n ds w o tt os h o wt h es i t u a t i o no fg u a n g d o n g t e l e c o mi n d u s t r yc o r p o r a t i o ni nt h et e l e c o m m u n i c a t i o nv a l u ec h a i n t h ea r t i c l e w i l l a l s od e m o n s t r a t et h ei m p o r t a n c ea n dn e c e s s i t yo fc h a i n e di n t e r n e tc l u ba f t e r s e a c h i n go u tt h eo w n e da n dp o t e n t i a lm a r k e t i n go p p o r t u n i t y , a f t e rs e a c h i n go u tt h e a d v a n t a g e o f g u a n g d o n gt e l e c o mg r o u p i n d u s t r yc o r p o r a t i o n i n p o s s e s s i o n ， c o m p e t e n c ea n dc o m p e t i t i o n t h ea n a l y s i so ft h eb u s i n e s sd e v e l o p m e n tp r o v e dt h e i m p o r t a n c eo fc h a i n e di n t e r n e tc l u bi nt h ec o m p a n ye x p a n s i o n t h ec h a i n e di n t e r n e t c l u bi sb e n e f i c i a lt oe s t a b l i s hap r o v i n c e w i s ew o r k s h o pa st h eb a s i so ft h es e r v i c e p r o v i d e r o ft e l e c o m m u n i c a t i o n b u s i n e s s ，i sb e n e f i c i a lt o d e v e l o pc o l l e c t i v e l y v a l u e a d d e db u s i n e s s e sa n do t h e rb u s i n e s s e so nt h ew o r k s h o p b yu t i l i z i n gs w o t a n a l y s i sa n dg em a t r i xa n a l y s i st o o l s ，t h i sa r t i c l ew i l ls h o wt h ea d v a n t a g ea n d d i s a d v a n t a g eo fg u a n g d o n gt e l e c o mg r o u pi n d u s t r yc o r p o r a t i o ni nt h i sb u s i n e s sa n d i d e n t i f yt h eg r o we l a s t i c i t ya n dc o m eu pw i t ht h em a r k e t i n gs c a l e t h r o u g ht h e a n a l y s i so ft h ec o m p e t i t o r si nt h i si n d u s t r y , i t se v i d e n tt h a tt h ep r o j e c ti sa i m e da t t h eo f f i c es t a f fa n ds t u d e n t sf r o m18y e a r so l dt o3 5y e a r so l d ，t h a tt h e m a r k e t i n g s t r a t e g yi sp u to nt h ea d v a n c e da n df a s h i o n a b l ei n t e r n e ta m u s e m e n tc o m m u n i t y t h e a b s t r a c t 1 1 _ _ l - - _ i - i i _ _ _ l _ _ i _ _ - _ _ _ _ i - _ _ _ _ _ l _ - i _ - l - _ _ i _ l _ _ - _ _ _ _ _ _ _ i - l _ _ _ _ _ l - _ _ _ _ - _ i _ _ _ _ l _ - _ _ _ _ i _ l l f e a s i b i l i t ya n a l y s i ss h o w e dt h a ti t s w o r k a b l eo ft h ec h a i n e di n t e r n e tc l u b t h e p r o f i t a b i l i t ya n a l y s i s a l s oc o n f i r m e dt h a tc h a i n e di n t e r n e tc l u bi sah i g h r e t u r n b u s i n e s sw i t hs h o r tb r e a k 。e v e ny e a r c h a i n e di n t e r n e tc l u bw o u l da l s ob r i n gp r o f i t t oo t h e rb u s i n e s sa sw e l l a tt h ee n do ft h i sa r t i c l e ，i tw i l lp r o v i d et h ef e a s i b l e p r o j e c tp l a na sw e l la st h eo p e r a t i o nm a n a g e m e n tm o d e l t h i sp r o j e c tw i l la m e l i o r a t et h eb u s i n e s ss t r u c t u r eo f g u a n g d o n gt e l e c o m g r o u pi n d u s t r yc o r p o r a t i o n ，i m p r o v ei t sa n t i r i s ka b i l i t y , i n t e n s i f yi t sb a s i sa st h e s e r v i c ep r o v i d e ro ft e l e c o m m u n i c a t i o nb u s i n e s sa sw e l la si t si n f l u e n c et ot h e m a r k e t ，a n da i dt h ec o r p o r a t i o nt oa c h i e v es t r a t e g ya i m f o rg u a n g d o n gt e l e c o m g r o u pi n d u s t r yc o r p o r a t i o n ，t h ed e v e l o p m e n to fc h a i n e di n t e r n e tc l u bs h o u l db e n e c e s s a r y ，f e a s i b l ea n dm e a n i n g f u l k e yw o r d s ：c h a i n e di n t e r n e tc l u b ；b u s i n e s sp r o p o s a l ；g u a n g d o n gt e l e c o mi n d u s t r y g r o u pc o r p o r a t i o n i i i 目录 目录 摘要i a b s t r a c t i i 第一章绪论1 1 1 研究背景和意义l 1 2 连锁经营的定义2 1 3 研究内容和方法2 1 4 本商业计划的产品和服务3 1 5 预期的投资和收益3 第二章背景介绍4 2 1 广东电信实业的基本情况4 2 1 1 组建原则4 2 1 2 广东电信实业的构成一4 2 1 3 广东电信实业的资源状况分析一5 2 1 4 广东电信实业的战略定位7 2 2 广东电信实业的业务现状分析1 1 2 2 1 企业经营情况分析1 l 2 2 2 各市实业公司现有代营业务经营情况简介1 2 2 2 3 业务结构分析13 第三章市场需求与市场定位2 l 3 1 项目背景和依据2 l 3 2 项目市场前景一2 l 3 3 现有竞争对手状况分析2 3 3 4 目标市场选定2 5 3 4 1 市场环境2 5 3 4 2 目标市场2 6 3 4 3 市场定位2 7 3 5 业务战略分析2 7 3 5 1s w o t 分析2 7 3 5 2g e 矩阵分析2 9 3 6 营销策略3 0 华南理工大学硕士学位论文 第四章项目可行性分析3 3 4 1 项目技术可行性分析3 3 4 1 1 现有单点网吧的技术实现一3 3 4 1 2 连锁网吧的特性3 4 4 1 3 连锁网吧的技术支持要求一3 4 4 1 4 技术可行性结论3 5 4 2 项目财务分析3 6 4 2 1 财务预测3 6 4 2 2 财务评价4 0 4 2 3 财务分析结论4 2 4 3 社会效益分析4 2 4 4 风险分析与控制4 2 第五章项目实施和运营管理4 4 5 1 项目内容及目标4 4 5 2 项目实施计划4 4 5 3 项目实施的保证措施4 5 5 4 品牌4 5 5 4 1 品牌设计4 5 5 4 2 品牌使用原则4 7 5 5 门店建设规划4 8 5 5 1 网络布局总体要求4 8 5 5 2 门店选址要求4 8 5 5 3 门店整体描述一4 9 5 6 组织架构及人力资源5 l 5 6 1 广东电信实业连锁网吧公司组建方案5l 5 6 2 组织机构设置5 l 5 6 3 人力资源管理5 2 5 7 经营管理模式5 2 5 8 财务管理5 3 5 9 加盟管理5 4 结论5 5 参考文献5 7 目录 在学期间发表与学位论文内容相关的学术论文5 8 致 谢5 9 i i i 第一章绪论 第一章绪论 1 1 研究背景和意义 广东省电信实业集团公司( 以下简称“广东电信实业 ) 成立于2 0 0 0 年1 2 月，是中国电信进行主附、主辅分离的产物，是广东电信的全资子公司。公司的 战略定位是：做通信运营商的服务商。 公司经营的业务有通信工程设计、通信工程施工、通信工程监理、通信器材 销售、科研开发和系统集成、工业制造、物业管理、邮电职业技术教育培训、医 疗卫生、旅游与酒店宾馆、电信增值业务和受托代理的电信业务等，其中主要业 务是通信工程建设类业务，即通信工程设计、通信工程施工、通信工程监理、通 信器材销售。属下拥有2 0 0 多家独立法人公司，遍布全省各区市，拥有大批的客 户资源。净资产7 0 亿元，其中现金2 0 多亿元，资金力量雄厚。2 0 0 3 年底实现 业务收入近9 0 亿元，实现国有资产保值增值率1 0 4 。 公司成立之初，还有两大主要业务，即营销和维护( 以下简称“两代业务) ， 当时两代业务收入占总收入的4 0 多，拥有遍布全省的营销网络。2 0 0 2 年1 0 月，为了保持广东电信通信网络和业务流程的完整性，将两代业务和相关的人员、 1 2 亿资产划回了广东电信。两代业务的调整对广东电信实业产生了较大的影响， 核心业务受到削弱，尤其是各市实业公司机构变化大，业务收入锐减，在很大程 度上造成部分市实业公司的虚壳化；同时缺乏作为服务商的基础网络平台，服务 链条不完善。 随着电信运营商竞争程度加剧，运营商不能再靠基础建设的投入来拉动收 入，今后只能靠服务和新业务来拉动收入，这是广东电信实业业务转型的一个良 好契机。通过大量的调查研究和分析，为了实现“通信运营商的服务商”的战略 宗旨，公司决定开展新的业务。适逢广东电信实业公司于2 0 0 3 年1 1 月获得了广 东省内连锁网吧的经营权，这是开展连锁网吧业务的良好契机。连锁网吧网络的 建立能为通信运营商和公众消费者、企事业消费者之间搭起服务的桥梁，并且能 在这个网络上开展更多的增值服务，以改变现在的被动局面，为运营商提供核心 服务、高端服务，为运营商创造更高的价值，达到双赢的局面。 本文旨在通过分析研究实业公司的战略定位、业务结构和经营现状，论证开 展连锁网吧项目的可行性和必要性，避免盲目投资。 华南理工大学硕士学位论文 1 2 连锁经营的定义 所谓连锁经营：一般是指在一个统一的品牌之下，通过直营、特许、托管、 连营等方式组成一个联合体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等 模式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效 益。其基本特征是组织形式的联合化和标准化，不仅需要统一店名店貌，还要提 供标准化的服务与商品：经营方式的一体化和专业化，形成产销一体化或批零一 体化的格局；管理方式的规范化和现代化，必须实现购销职能的分离，必须要求 连锁总部强化各项管理职能，采用现代化的远程通信网络将整个连锁经营单位连 为一体。连锁经营的基础是销售网络的扩张，为实现连锁经营的盈亏平衡，必然 要求构成销售网络的连锁门店的数量达到一定的规模，连锁经营的形象对吸引最 终消费者具有极为重要的作用，而树立门店形象的基本途径是通过门店的销售服 务，门店越多，形象的影响力就越大，门店数也与销售量成正比，更容易得到厂 商强有力的支持。 1 3 研究内容和方法 互联网已经发展成为中国影响最广、增长最快、市场潜力最大的产业之一， 正在以超出人们想象的深度和广度迅速的发展。网民数量高速增长。网吧产业 作为一种针对网络终端用户的服务行业，从娱乐到工作，从学习到教育，最后 走向扩充周边和各个领域一切可整合资源，将形成多样化的综合性消费平台。 本文由广东电信业务结构所存在的困境而引出。在介绍了广东电信实业的 资源状况后，运用价值链分析和s w o t 战略分析，确定了广东电信实业的战略 定位，明确广东电信实业在通信行业价值链中的位置，寻找既有和潜在的市场 机会，结合自身资源和能力，获取竞争优势。如何改变现有业务结构，各类业 务如何协同发展? 选择连锁网吧业务有何重要性和必要性? 连锁网吧业务如何 发展? 发展策略是什么? 目标市场、竞争策略是什么? 项目投资回报率如何? 具体的保障措施又是什么? 就是本商业计划书论述的主题。 运用产品生命周期理论和g e 矩阵理论，分析了各类业务处于生命周期的哪 个阶段，产业吸引力如何，明确各类业务如何协同发展。针对广东电信实业业 务结构的不合理性现状，提出了选择连锁网吧业务的迫切性。 阐述了连锁网吧业务的市场前景；通过与其竞争对手的比较分析，明确了 本项目在竞争中的优、劣势，确定了广东电信实业连锁网吧业务的目标市场和 市场定位，制定了本项目的营销策略。分析了项目的技术和财务可行性。在此 基础上，进一步提出了项目运营管理的方式。 2 第一章绪论 1 4 本商业计划的产品和服务 本商业计划的产品和服务是连锁网吧经营。 连锁网吧的企业定位是立足中端客户、面向高端客户，在发达地区向高端市 场倾斜。采用“直营+ 加盟”的模式，做大直营店规模，形成连锁网吧的强大核 心；大力发展加盟网吧，形成庞大的连锁网络，提高抗风险能力，实现共赢局面。 目标是将广东电信实业连锁网吧发展成为集上网、培训、休闲娱乐、电信产品销 售等多种功能为一体的、综合的互联网上网服务及电信服务经营场所。 用“智慧+ 娱乐、健康+ 安全、规范+ 服务 的“三新 概念进行差异化经营， 打造技术领先、应用时尚的网络文娱新社区。 1 5 预期的投资和收益 项目总投资约1 8 亿元人民币，全部采用广东电信实业公司自有资金。静态 投资回收期约为5 0 个月。 2 0 0 4 2 0 0 8 年预期的收入和利润见表1 1 ，第二年开始净利润为正值，至 2 0 0 7 年累计净利润为正值。 表1 - 1 收入和利润预测表 单位：万元 项目2 0 0 4 焦2 0 0 5 年2 0 0 6 钜2 0 0 7 年2 0 0 8 年 销售收入净额 4 0 0 01 8 0 0 01 9 5 0 02 2 0 0 02 8 0 0 0 利润 - 3 9 0 06 6 01 4 0 03 0 0 05 0 0 0 3 华南理工大学硕士学位论文 第二章背景介绍 2 1 广东电信实业的基本情况 中国电信集团公司按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的要 求，为加速中国电信集团的技术创新、机制创新、管理创新，确保企业持续、快 速、健康地发展，并努力实现“用五年左右的时间，使中国电信发展成为真正具 有国际综合竞争能力的大型企业集团”的战略目标。同时，这也是为了贯彻落实 党的十五届四中全会关于国有企业改革与发展若干重大问题的决定的有关精 神。于2 0 0 0 年下半年开展了战略性改组，实施了大规模的主附分离、主辅分离 工作，并于2 0 0 0 年底组建了广东省电信实业集团公司。 2 1 1 组建原则 1 、符合广东省电信公司改革的需要，保证国有资产的保值、增值，正确处 理改革、发展、稳定的关系，规范有序地推进广东电信多元化经营工作的发展。 2 、根据中国电信集团公司的要求，广东电信实业要规范化管理，实行独立 核算、自主经营、自负盈亏、自我发展。 3 、按照现代企业制度的要求，广东电信实业要根据企业经营的性质、特点 和效益，建立职务能上能下、人员能进能出、收入能增能减的全新用人机制和激 励分配机制。 4 、广东省电信公司与广东电信实业之间建立规范的资本纽带关系。 5 、广东省电信公司和广东电信实业之间，经营业务界面要明晰，做到权利 和义务明确、相互支持和依托、共同发展。 6 、避免同业竞争和不规范的关联交易的产生。 2 1 2 广东电信实业的构成 广东电信实业由下列几类企业和人员构成： 1 、各级电信企业所属的附属企业，如工厂、工程公司、设计院、邮电学校 在占 守； 2 、从各级电信企业分离出来的辅助部门及人员，如后勤部门； 3 、各级电信企业投资的全资、控股和参股的企业； 4 、从通信运营核心企业中分离出来的，承担两代业务的公司及人员( 注： 这部分的人员和业务于2 0 0 2 年底划回广东电信) ； 4 第二章背景介绍 5 、各级电信企业社团法人和职工兴办的各类多经企业及人员； 6 、各级电信企业的管理人员按一定比例划入实业公司。 2 1 3 广东电信实业的资源状况分析 1 、资产状况 广东电信实业总资产1 0 0 亿元，净资产7 0 亿元，主要有固定资产、在建工 程、长期投资、货币资金等，其特点是资产类别多；管理分散，甚至出资人缺位； 不良资产、闲置资产占较大比重。其中流动资金2 6 亿元，银行借款较少，负债 比例较低。连年被评为重合同守信用单位，银行信用等级为a a a 级。如何应用 财务杠杆经营现代企业，是摆在我们面前的现实问题。资金现状图见图2 1 。 集团0 3 年末现金流量 图2 1 资金现状图 ( 数据来源：广东电信实业财务报表，2 0 0 3 年) 2 、人员状况 广东电信实业成立时有从业人员5 万多人，其中电信在册2 6 0 0 0 多人，管理 人员4 0 0 0 多人，专业技术人员6 0 0 0 多人，中专以上1 6 0 0 0 多人，高级以上4 2 0 人，中级1 8 0 0 多人。两代业务回归后，剩下从业人员2 万多人，其中电信在册 8 0 0 0 多人。随着两代业务的回归，人员减少3 0 0 0 0 多人，整个集团内部有高级 职称2 0 0 多人，中级职称1 0 0 0 多人，大学以上学历4 0 0 0 多人，表现在广州、深 5 华南理工大学硕士学位论文 圳多，粤东粤西少的特点。两代业务回归后，广东电信实业人员结构更趋合理， 人才资源相对充沛，为承揽新业务奠定了基础。 3 、业务状况 广东电信实业成立之初，经营的业务主要有：营销( 代广东电信办理安装电 话、数据业务和收缴电话费等营业前台相关业务的统称) 、维护( 代广东电信进 行通信线路维护、机房维护、宽带终端维护、安装电话等业务的统称) 、通信工 程设计、通信工程施工、通信工程监理、通信器材销售( 供应) 、科研开发和系 统集成、工业制造、物业管理、邮电职业技术教育培训、医疗卫生、旅游与酒店 宾馆、电信增值业务和受托代理的电信业务等。其中两代业务收入占总收入的 4 0 ，9 9 的业务收入来自广东电信。 2 0 0 2 年1 0 月，为了保持广东电信通信网络和业务流程的完整性，将两代业 务和相关的人员、1 2 亿资产划回了广东电信。两代业务的调整对广东电信实业 产生了较大的影响，核心业务受到削弱，员工队伍受到冲击，尤其是各市实业公 司机构变化大，业务收入锐减。缺乏作为服务商的基础网络平台，服务链条不完 善。从2 0 0 3 年开始通信建设类业务( 包括通信工程设计、通信工程施工、通信 工程监理、通信器材销售) 成为唯一的主要业务，占总收入的6 0 。 公司成立依始，就不断要求下属各公司拓展广东电信以外的业务，截止2 0 0 3 年末，来自广东电信的业务收入仍占总收入的6 0 多，显示出广东电信仍是广 东电信实业的特大客户。总体业务收入分布情况是：珠三角地区的企业业务收入 比较高，而粤北、粤西的企业相对较差。另外，各专业的收入利润率也不相同， 通信建设类业务( 除器材供应业务外) 收入利润率相对较高，而工业制造、器材 供应和物业管理等业务收入利润率很低；旅游与酒店宾馆业务亏损。 4 、组织资源 广东电信实业组建时，共有成建制划入的1 1 家专业公司，成立了2 2 家市实 业公司及7 0 多家县( 市) 分公司，还有6 0 0 家多种经营公司、1 0 家对外投资公 司。广东电信实业组建后，通过第一轮的重组整合，清理了多种经营公司，有选 择性地将部分多种经营公司纳入实业公司的运营体系。至2 0 0 3 年底共有独立法 人公司2 0 0 多家，其中2 2 个地市级实业公司( 7 8 家县分公司) 、1 7 家专业公司 以及1 6 0 多家三级公司，这些企业分布在省内各地，表现出经营管理跨地域性和 跨行业性的集团分散控制特征，构建起了有效的运营体系。 实际上，广东电信实业构建的是三级管理体系。一级公司是省公司，二级公 司是省公司专业公司和市实业公司，各市实业公司下属又有专业公司；上下级之 间以资本为纽带建立投资关系。总体上企业的数量仍比较多，投资和管理链条长， 管理的幅度过宽，经营风险较大。该运营体系有如下几个特点： ( 1 ) 一、二、三级公司均为法人企业，是有限责任公司。 6 第二章背景介绍 ( 2 ) 省公司专业公司( 二级) 大多脱胎于原广东电信的多种经营企业，主 辅分离时成建制划入，因而市场经营经验较丰富，技术力量较雄厚，但管理松散。 ( 3 ) 市实业公司( 二级) 是主辅分离时新成立的公司，现在基本上没有业 务收入来源，主要负责对三级公司的管理，市公司虚壳化，消耗成本管理费用， 造成了管理链条过长。 ( 4 ) 三级专业子公司一般是在清理多种经营公司过程中经资产重组和业务 调整后形成的。目前广东电信实业的6 0 多收入在三级公司，主要利润也来源于 三级公司。 2 1 4 广东电信实业的战略定位 广东电信实业的战略定位是做“通信运营商的服务商 ，就是要为各大运营 商提供强有力的专业化、个性化、多元化服务。这是一个涵义广泛的大服务概念， 涵盖通信行业价值链上所有与通信运营商有关的、能创造价值和利润的环节。定 位为服务商，意味着广东电信实业的业务、服务、产品的类型和内涵将围绕着通 信运营商的需求和发展而丰富和延伸，与公众消费者和企事业消费者的需求变化 密切相关，并随着价值链上的价值流动而相应调整。 通过进行价值链分析和s w o t 战略分析可以明确广东电信实业在通信行业 价值链中的位置，寻找既有和潜在的市场机会，结合自身资源和能力，获取竞争 优势。从而从战略的高度明确选择连锁网吧业务的重要性和必要性。 1 、价值链分析 在传统的通信行业价值链结构中，各成员是以通信运营商为中心的，见图 2 - 2 。设备制造商为通信运营商提供通信设备和产品，并根据其需求调整产品类 别和功能，这是一个买方市场：通信运营商为企事业消费者和公众消费者提供通 信服务和产品，由于行业的垄断性，这是一个卖方市场：而运营合作者包括其他 与运营商发生业务关系、为其提供服务的第三方，如咨询公司、人事代理中介、 银行、其他合作者等。 “通信运营商的服务商”是一个相对较新的概念，是近几年随着企业深化改 革从运营商里分离出来的、经营非核心网络业务、涉及通信行业各个领域的企业 群体，实际上它们一直以来都在为运营商的核心网络运营提供各种服务。 7 华南理丁大学硕十学位论文 专业化分工促进虚 前后纵向一体化 图2 - 2 以通信运营商为中心的传统价值链 随着形势的发展( 如行业管制的规范) 和市场的变化( 如打破垄断、各运营 商的全方位竞争) ，价值链上的行业价值发生转移，各成员间的关系也随之发生 变化，通信运营商的完全控制地位改变，如图2 3 所示。这些都为运营商的服务 商创造了良好的发展条件和丰富的市场机会。 企事业消费者 和公众消费者 服务商 一 通信 运营商 图2 - 3 新型价值链 8 第二章背景介绍 在图2 - 4 中，我们以运营商的服务商为对象，探讨其在新型价值链中所具有 的机会及其与其他成员的关系。 与消费者的关系： 通信服务的传递者 基壬些经杰攫丕统鲍腿釜 i t 咨询； 通信及计算机系统集成； 玎应用软件的设计与开发； 各种管理系统、财务软件的设 计与开发。 基王通信圆络的腿釜 通信工程总承包： 通信工程设计、施工、监理： 通信设备制造、销售、代理： 通信网络维护和优化。 基王萱镫圆络鲍腿釜 通信业务营销； 与竞争对手的关系： 通信终端产品销售和维修； 不同业务领域、不同 连锁网吧等： 层次的竞争合作关 企业的通信解决方案如 系 c a l l c e n t e r 。 与运营商的关系： 战略合作伙伴 与运营窟金缝的些釜 内容提供商，如i c p ； 增值业务提供商，姚s p ； 电子商务、电子政务； 虚拟电信业务运营。 与利益相关者的关系： 服务利益相关者并获 得其认可和支持 2 、s w o t 战略分析 图2 - 4 价值链中的机会和关系图 9 华南理工大学硕士学位论文 机 会 与 风 险 优势与劣势 机会。 通信行业价值链成员问 更趋竞合关系； 各运营商竞争加剧，成本 压力大，外包业务增多； 电信市场进一步开放，业 务限制逐步放宽； 广东通信市场机会多，潜 力大。 风险t 业务来源单一，7 0 8 0 来自广东电信； 市场竞争日趋激烈： 客户要求不断提高； 电信业投资增长缓慢甚 至下降，利润空间缩小。 优势s 具有一定规模，资金雄 厚，业务品种多； 通信行业经验丰富； 业内知名度高，信誉好； 服务质量有保证； 逐步形成团结奋进的企 业文化和氛围； 拥有良好的客户资源和 公共关系。 彩；” ，。锑 塞q 缝堕 加强品牌建设和宣传，树 ，立良好的中芷企业形象； 巩固广东市场，进入全国 市场、拓鼹海外市场； 变革组织机构，创新人力 资源翩度； 建立项目搜寻机制和业。 务研发机制。 墨i 毖堕 实行相关多元化发展： 加强客户关系管理，拓宽 业务来源渠道： 寻求战略合作伙伴，互利 共生； 拓宽服务内涵，不断改善 服务质量。 一f | ，j 一j jj ? p ：一j j j j 一? 魏 可选战略 劣势w 市场观念、意识仍不强； 市场化程度低，拓展慢： 经营成本、人工成本和业 务单价均偏高； 缺乏高素质的管理骨干 和核心技术人才； 受到某些体制和制度的 限制。 鲨q 丝堕 迅速全面提升各业务板 块的专业竞争实力： 尽快实现观念意识、服务 质量、经营成本、业务单 价、人力资源市场化； 加强核心人才的吸纳、选 拔、培育、储备： 建立可共享的数据库。 盥! 战略 保持与广东电信的良好 关系，为其发展献技出 力； 提高营销水平，加快拓展 步伐。 实业集团可选的发展战略 围绕通信行业价值链，实行相关多元化发展战略。成为广东省乃至全国通信运 营服务商行业的领导者； 加强品牌建设和宣传，树立良好的中立企业形象； 培育有优势，有潜力的核心业务板块，并全面提升各业务板块的专业竞争实力； 尽快实现观念意识、服务质量经营成本、业务单价、人力资源市场化； 巩固广东市场、进入全国市场、拓展海外市场； 加强客户关系管理，拓宽业务来源渠道； 建立项目搜寻机制和业务研发机制； 优化运营体系和组织机构，创新人力资源制度； 加强核心人才的吸纳选拔、培育，储备； 寻求战略合作伙伴，互利共生； 拓宽服务内涵，不断改善服务质量； 保持与广东电信的良好关系，继续为其发展献技出力； 建立可共享的数据库。 图2 - 5 广东电信实业的s w o t 战略分析 3 、战略定位 通过对行业价值链、实业集团的s w o t 等进行详细分析，确定实业集团的 第二章背景介绍 战略定位是做“通信运营商的服务商”，就是要为各大运营商提供强有力的专业 化、个性化、多元化服务。下面将从目标客户、市场机会、业务结构、地域范围 等四个方面阐述连锁网吧业务在“通信运营商的服务商”概念中所占的重要地位。 一一目标客户：通信行业价值链上的各成员都有可能成为我们的客户。首先， 所有的通信运营商既是广东电信实业的战略合作伙伴，也是我们的主要服务对象 和大