毕业设计（论文）-电子商务对中小企业市场的影响与对策.doc

华东理工大学毕业设计（论文）任务书 课 题 电子商务对中小企业市场的影响与对策 -以上海XX化妆品有限公司为例 2015年 月 日至2015年 月 日 共 周 院 系 XXX继续学院 专业班级 国贸XXX（业本） 学 号 XXX 姓 名 XXX 指 导 教 师 XXX 2015 年 月 日课题来源自选课题目的、意义如今，随着化妆品电子商务的发展，化妆品网上购物已成为一种新的消费渠道，而化妆品企业纷纷抢占线上市场，开展电子商务，并于传统化妆品零售业的观念和行为方式渠道产生了深远的影响。分析上海XX化妆品零售业电子商务发展中存在的困难和问题，有效地把新兴的电子商务与传统的零售业整合起来，将有利于推进传统零售业的结构调整与技术创新，适应高速发展的市场经济，才能产生更大的经济效益和社会效益。本文首先对大量的文献进行整理和分析，从而进一步说明了化妆品电子商务行业的发展状况。在此基础上，通过对“上海XX化妆品有限公司”的调查分析，初步明确化妆品电子商务的发展趋势。提出了依靠服务创新，加强科学管理、实施名牌战略是化妆品企业立于不败之地的必要条件。因此电子商务如何能真正发挥对XX化妆品零售企业的引领进行研究具有十分重要的意义。 要求理论联系实际，运用所学的知识，按照提出问题分析问题解决问题的思路进行研究。课题主要内容及进度主要内容：1 绪论2 电子商务对中小企业的影响相关理论3上海XX化妆品公司电子商务的现状评述4导致上海XX电子商务出现问题的各种因素5 上海XX公司电子商务问题的优化设计6结束语进程安排：第1周第4周 查阅文献，确定论文题目与写作大纲； 第5周第8周 撰写开题报告初稿，文献翻译； 第9周第16周 修改开题报告，撰写论文初稿； 第17周第20周 修改论文，定稿，打印成论文正稿，递交正式论文； 第21周第22周 准备答辩，论文答辩摘要近年来，随着电子商务发展的深入，化妆品线上市场的发展迅速，目前化妆品线上销售已成为一种主流趋势。这已成为传统化妆品连锁店不可或缺的组成部分。并且缩短了企业和消费者的距离，减少了成本、提高了效率，从而给上海XX带来了新的机遇与挑战。本文从上海XX化妆品有限公司的发展现状进行分析，找出化妆品零售业电子商务发展中所存在的困难和问题，并有效地把电子商务与传统的零售业有机的结合起来，从而使得企业有更好的发展前景。关键词：电子商务、传统零售业、中小企业、上海XX化妆品公司。IAbstractIn recent years, with the development of e-commerce, the rapid development ofcosmetics online market, the current cosmetics online sales has become a mainstream trend. This has become an integral part of the traditional cosmetics chain stores. And relationship to businesses and consumers in the distance, reduce the cost and improve the efficiency, which brings new opportunities and challenges to the Shanghai Yi Ting. The from the current situation of the development of Shanghai Yiting Cosmetics Co., Ltd. analysis, find out the difficulties and problems in the existing cosmetics retail industry in the development of electronic commerce, and the organic combination of e-commerce and traditional retail up, so as to help the enterprises with better prospects for development.Keywords: electronic commerce, the traditional retail industry, small and medium-sized enterprises, Shanghai Yiting cosmetics company.II目录摘要IAbstractII1.绪论11.1研究的背景11.2研究的目的和意义21.3研究的方法和思路22.电子商务对中小企业影响的相关理论 32.1电子商务的相关理论32.2电子商务的发展概况与现状32.3 电子商务对中小企业的影响与对策 43. 上海XX化妆品公司电子商务的现状评述 63.1上海XX化妆品公司概况63.2上海XX化妆品公司电子商务现状83.3上海XX电子商务存在的主要问题104. 导致上海XX电子商务出现问题的各种因素 124.1造成上海XX电子商务市场问题的认识层面因素124.2造成上海XX电子商务市场问题的行业环境因素134.3造成上海XX电子商务体系问题的行业特殊性因素155. 上海XX公司电子商务问题的优化设计175.1上海XX电子商务体系优化设计的目标185.2上海XX电子商务运营体系优化的运营策略195.3上海XX电子商务的优化设计205.4实施过程中可能遇到的阻力应对的办法21结论22参考文献23致谢24附件1：开题报告 附件2：文献翻译（中、英文）1绪论1.1研究的背景上海XX妆化妆品公司成立于二零零四年，总部位于上海市虹口区，是一家专注于品牌代理的化妆品连锁公司。上海XX在淘宝商城这个电子商务平台上开设品牌官方旗舰店，这能为消费者提供线上线下的化妆品网购服务。该公司初始只有三种主打的化妆品，后期感觉销售不错又追加了五种化妆品，本来销量还是很好的，店铺销售额呈现月度递增的趋势，公司的连锁店逐步向上海及周边城市扩张。2012年公司成立了50余家化妆品连锁店。但是随着客户需求不断增加，我们公司为了追求短期的利益和业绩，最终导致连锁店越开越多，店内产品达到了上百款。可以说，这是不理智的选择。有的时候得到的越多，失去的就越多。由于上海XX化妆品公司连锁店的规模和产品的盲目扩张，并且没有对产品和店铺有一个好的定位，这使得化妆品零售业的区域集中程度大大提高，从而造成连锁店库存量加大，经营竞争加剧，从而使公司的资金周转承受不少的压力。目前，我国互联网业务已经遍布社会生活的各个角落，电子商务打破了人们的传统消费习惯，并伴随这电子商务化妆品产业的蓬勃发展。电子商务在国际经济贸易中占有非常举足轻重的地位，它将改变传统化妆品贸易的方式和渠道，为经济贸易节省资本，提高贸易效率，缩短了中间环节。并且化妆品电子商务的市场潜力巨大，许多店铺及产品推出之后都会很快地淹没在浩瀚的电子商务市场的海洋中。如果一个好的产品没有一个好的定位，它就不可能具有好的前景。上海XX在面对电子商务发展的过程中所出现的问题和面临的挑战，需要我们进行不断的研究与实践，这具有十分重要的意义。1.2研究的目的和意义：如今，随着化妆品电子商务的发展，化妆品网上购物已成为一种新的消费渠道，化妆品电子商务的便捷以及价格优势是促进化妆品电子商务发展的一个重要因素之一，庞大的消费市场才是上海XX扩展电子商务的根本原因。据2004年艾瑞咨询的一份报告显示：网购化妆品的年轻消费者中在19岁-35岁，平均花费10元-100元的占据57.9%，这一数据每年呈现上升趋势。开展电子商务，对于传统化妆品零售业的观念和行为方式渠道产生了深远的影响。那么怎样能够有效地把电子商务与传统线下零售业有机的整合起来呢？我认为关键的原因在于线上线下之间的差异化，只有合理的利用整合线上线下资源，分工明确，推进上海XX传统零售业和电子商务的结构融合与技术创新，适应高速发展的市场经济，才能产生更大的经济效益和社会效益。本文首先对大量的文献进行整理和分析，从而进一步说明了化妆品电子商务行业的发展状况。在此基础上，通过对上海XX化妆品有限公司的调查分析，初步明确上海XX化妆品电子商务的发展趋势。提出了依靠化妆品电子商务的服务创新，加强科学管理、实施品牌战略，这是化妆品企业立于不败之地的必要条件。因此电子商务如何能真正发挥对XX化妆品零售企业的引领进行研究具有十分重要的意义。 1.3研究的方法和思路理论依据：本文以上海XX化妆品有限公司的零售管理和电子商务的问题为切入点，分析电子商务对传统中小企业的影响与对策。 从目前上海XX化妆品零售业的现状进行分析，并探讨了我国实体零售商引进电子渠道的策略，为零售商开展多渠道策略提供了有价值的参考。分析上海XX化妆品公司的管理现状和问题，寻找建立完善的管理体系的方法，使得公司能有更好的发展。实践依据：通过对上海XX这几年的发展历程进行调查分析，从而深入理解电子商务在中小企业中的具体运用和所发挥的作用。从而领会电子商务对中小企业市场的影响与对策。 2电子商务对中小企业影响的相关理论2.1电子商务的相关理论。随着全球化信息技术进程的不断加深，互联网业务已经遍布我们社会生活的各个角落，人们对与网络上的信息和服务不再停留于表面的信息获取上，而是享受网络给人们带来的便捷的支付、没有时间和地域的限制、压缩了传统渠道的中间环节、交易成本降低等优势。而且，互联网也改变了我们的生活，消费者逐步出户便可以通过网络这个便捷的渠道，从而买到自己所需要的商品，这使得生活中很多事情都变得如此的便捷，如此的丰富多彩。电子商务彻底改变了传统零售业耐以生存的环境基础，形成了对市场传统营销策略和市场营销理念的冲击与挑战。电子商务改变了市场原有的发展进程。这已成为传统化妆品连锁店不可或缺的组成部分。对于传统化妆品零售业的观念和行为方式渠道产生了深远的影响。总之，传统零售业向电子商务战略转型势在必行。2.2电子商务的发展概况与现状目前，电子商务的应用十分广泛，随着世界经济一体化，互联网已经遍布在我们社会生活的各个角落。根据艾瑞咨询统计数据显示：2011年-2012年中国网购市场表现强劲，2010年其交易规模达到4610亿元，占中国消费品零售业比重达到2.9%。2011年其交易规模达到7666亿元，增长66.3%。同时，化妆品已成为网购市场的第三大商品。综观2011年-2012年的艾瑞咨询统计数据不难发现，中国化妆品市场增速迅猛，参与主体具有多样性，既有传统渠道品牌企业，也有传统的化妆品销售企业，还有互联网渠道品牌企业，尽管化妆品网购的参与程度还存在一定的差异，但都对化妆品网购市场的发展前景是十分看好的。对于整个化妆品行业而言，要灵活利用好线上推广手段和数据化经营手段，依靠线上的货源优势整合线下产业链。并且利用网络渠道拓展化妆品的销售，这是各参与主体的共同目标。然而，在短期内销售主体依然是传统的线下渠道，但是某些线下传统企业已经察觉线上渠道的重要性。如今，各传统的化妆品企业纷纷开设天猫、淘宝商城等网购旗舰店或是建立自己的官方商城来涉足电子商务。经过一段时间的市场消费者的培育，艾瑞咨询表示消费者对化妆品网购的接受程度逐步提高，化妆品线上渠道将会越来越重要，传统化妆品企业参与网购是大势所趋。因此，要利用好电子商务渠道，传统企业可以加深对终端消费者的理解，并对其需求进行快速而有效的反应。2.3电子商务对中小企业的影响与对策化妆品网络营销的发展顺应着市场数字化、信息化的发展变革。对于传统化妆品线下渠道而言，电子商务模式既不是弱化传统渠道，也不是不发展线下经济，而是要通过网络营销降低企业的成本，提高工作效率。为网购消费者提供网上交易的便利性，从而迎合消费者的需求。但是这几年假冒伪劣的化妆品冲击着整个网络平台。从而使得化妆品成为网上投诉最多的行业。传统的化妆品零售企业要开展电子商务，首先就是要整合线上线下的现有资源进行有效的分工合作。使得消费者不仅能选择在其网站快速获取商品及其价格信息, 同时还可以到实体商店体验商品和服务。实体商店既具有销售场所的功能，又具有样品陈列室及服务中心的功能, 而销售人员同时也提供咨询服务, 从而为消费者提供更为全面和完整的信息。这种线上线下的组合方式,在一定程度上迎合了线上消费者的心理需求和购物习惯。因此要优化整合线上线下的现有资源，有效的掌握了不同地区和不同销售点的销售信息，提高资金和货品的周转速度，敏锐地应对市场变化。因此需要：2.3.1需要化妆品企业明确战略决策定位，适当切入网络业务。网络零售虽然现在发展很快，但是却永远取代不了实体店。因为网络建设需要大量的投入，而且销售额在短期内超越不了实体店。所以化妆品零售公司在开展网络业务的时候，就需要明确自己的市场定位，从而建立起一个适合自己的商业模式，最终实现线上销售和线下销售的互相促进，互帮互助，取长补短，共同发展。传统化妆品零售商启动线上业务的战略，可以是从小做起，逐步发展、培养潜在客户。那么化妆品传统企业怎样发展成兼具网上商品陈列和订购功能的网站呢？化妆品传统企业可以与京东、淘宝、天猫等网络销售平台合作，首要的任务就是建设一家成熟的网络销售平台。并借助于网络营销平台销售自己的产品逐步发展、培养潜在客户，并通过一段时间的试水和市场调研，在产品线逐渐丰富和销售量稳步提高的基础上，再投入重金搭建自己的电子商务平台，并根据网店与实体店目标顾客群的差异性，进行网站的推广销售。2.3.2提高零售企业的信誉。在网上进行零售，消费者最为看重的就是信誉，信誉的高低决定着商品的销售情况。根据相关调查结果显示，有34.3%的消费者中认为商家的信誉是最为重要的因素之一，有着良好信誉的商家可以吸引顾客，达到增加效率的目的。因此在零售业中发展电子商务时，最为重要的就是要与消费者建立良好的信誉，并为其提供优质的服务。2.3.3 化妆品传统企业为网络零售开拓新的品牌和产品。如何避免网店与传统实体店的定位和价格的差异化呢？首先，传统化妆品零售商可以不再使用原来的线上品牌，这是目前许多传统企业采用的策略。其次，传统化妆品企业要以良好的信誉和美誉度吸引网上客户。化妆品传统企业可以通过压缩传统的中间环节，以优惠的价格、优质的服务和品质让网购顾客得到优质的服务体验。这需要传统化妆品企业要有清晰的品牌战略、眼光长远，网络平台易于操作。如果在品牌无法区隔的情况下，零售商还可以开发适合网络销售的产品线。网络销售产品的设计、款型必须是独特的。在网络平台销售线下实体店中没有的产品线系列产品，可以将网购消费者牵引到公司规定的销售渠道中。也可以在试行统一定价的基础上，采用更灵活多变的促销策略，比如线上包邮、赠送小礼品、试用装等。这样就不存在线上线下渠道互相干扰的问题。2.3.4利用多渠道营销策略，实现线上线下的促进和融合。多渠道经营是近年来传统化妆品零售企业十分热衷的话题。在开展线上业务的同时，传统化妆品零售除了建立自己的销售网站，还可以利用自己的实体店为线上服务提供十分良好的配送服务和售后服务。这种经营模式的多样化，既可以降低风险，也能够利用虚拟渠道的广告效应，带动实体店销售。并且还鼓励了网购消费者到化妆品直营门店看货、试穿试用，还可以体验店内优质的服务和产品。同时还可以在化妆品直销门店领取一张网购的优惠券，网购时提交优惠券并得到相应优惠。这使得线下直营店也可以参与网络销售。另一方面，也可在网上搞一些优惠活动，例如给顾客派发活动优惠券，让顾客凭优惠券到当地门店购买就可获得相应优惠，以此来拉动门店的人气。通过这种机制，使线上线下联动起来，互相促进，互利共存。 3上海XX化妆品公司电子商务的现状评述3.1上海XX化妆品公司概况3.1.1上海XX公司简介上海XX化妆品公司，是2004年建立的一家以连锁店为依托，集零售、售后、品牌代理、品牌推广为一体的化妆品、洗化产品、个人护理品以及女性生活用品等专业连锁企业。公司致力打造魅力女性彩妆、日用护肤品及个人护理产品自选，辅以售后服务，为顾客提供专业、时尚、平价的化妆平台。上海XX公司的理念是倾力为消费者创造美丽，为经销商创造价值，为员工创造平台，为社会创造财富。公司秉承以消费者为核心，坚持“诚信为本，品质至上”的经营理念，以市场为导向，使得能在上海地区化妆品行业中拥有较好的声誉。并且公司专业经营彩妆、护肤、美发、美容工具等多种类别的服务和产品，并且前后与30多家知名化妆品牌合作，而且在淘宝商城开设品牌官方旗舰店，为消费者提供线上线下的化妆品网购服务。上海XX公司在物流配送环节，公司引进了ERP（管家婆）软件系统，实现了采购销售配送库存的现代化管理模式，并拥有了专业的库管、质检、包装、分拣工作等流程，所有产品的进与销都严格把关，保证了所有产品的质量与品质。目前已代理合作的有欧莱雅、美即、曼秀雷敦、美宝莲、澳格菲等多个知名品牌，并与国内前十的销售平台合作，开设了多家旗舰店和专营店，致力于成为国内最大规模的化妆品连锁店，我们正朝着发展电子商务的方向迈进。3.1.2公司发展历程2004年4月上海XX投资有限公司组建上海XX化妆品有限公司，在四川北路开设了第一家门店。2007年底，经营连锁店数达到35家，并且公司在苏州市观前街和昆山市朝阳西路分别开出了两家门店。2008年底，经营连锁店数达到42家，同年公司在浙江嘉善县，江苏吴江市、昆山市震川西路分别开出较大规模的门店。2008年被中国美容博览会品牌联盟评为“2008中国化妆品十大金牌专营运营商”。2008、2009、2010年度被日本资生堂公司授予“资生堂大众化妆品事业优秀店”；2009年上海XX化妆品连锁店是日本资生堂悠莱在上海设置的第一家悠莱专柜门店。2010年被国家商务部国际商报/中国美妆评为“中国十大化妆品零售商”。 同年评为“09年度泊美最优秀专卖店”。2011年XX获得由商务部颁发的“2010年度中国十大化妆品零售商”称号2011年3月份XX正式开拓B2C电子商务，淘宝商城“XX化妆品专营店”正式开通营业2011年欧莱雅集团魅力联盟首选上海XX，首批设立了四家专柜门店。2011年8月，四川分公司成立，分公司设于四川省南充市。2012年，上海XX化妆品有限公司经营的优秀业绩赢得了上海协亨投资有限公司和易联资本共同注入巨大资金用于公司连锁事业发展。2012年3月，被商务部授予“2011年度中国化妆品十大标杆名店”荣誉称号2012年4月，上海XX赢得广州枫莲内衣有限公司旗下时尚健康内衣品牌爱黛和台湾小妇人内衣集团旗下品牌。2012年9月，上海XX在上海区域拓展内衣组合直营店达20家。上海XX化妆品有限公司立足上海，是一家在国内一线城市确立以连锁模式经营化妆品的公司，经过8年多的时间磨练，在经营和管理中不断前行，目前已经很有规模，特别在化妆品零售行业占有很重要的地位，得到了广大消费者与合作商的好评。秉承公司以上海为大本营，做全国连锁的发展方针，逐步向周边城市扩张，2012年自营门店已达到50余家，覆盖上海、江苏、浙江、四川省等省市。3.2上海XX化妆品公司电子商务发展现状3.2.1上海XX化妆品电子商务市场发展现状上海XX公司自创立以来，一直是以专业的态度和热忱的服务赢得了消费者的好评。在合作厂商方面，我们与所有品牌连锁代理运营理念一样，是“和谐共进双赢发展”的战略伙伴，在双赢中一起成长，我们与其他厂商合作也是这样。但是XX在扩张上海市场全部是采取直销店的模式，预计平均每家店的成本在40万-60万元，这是由于上海XX定位于中、低端的大众化妆品，门店选址大多数都在上海的郊区，而且会将门店的年租金控制在60万-100万元。目前XX的销售业绩并不理想，每家店的营业额仅在20万元左右，还不到百货公司单个专柜的一半。目前，国内化妆品电商市场基本情况就是这样，要从格局上讲的话，淘宝和天猫占据了国内化妆品网购近76%的份额，而其它众多涉及化妆品网购的企业加起来的占比仅有24%。貌似这一市场格局较为稳定，而实则是暗流涌动，各家都在积极布局谋求发展。26图3-1 2008-2015年中国化妆品网络市场交易规模我们通过（图3-1）可以看出经过一个时期的市场培育，消费者对化妆品网购的接受程度会逐渐提高，化妆品的线上渠道将会越来越重要，上海XX参与网购是大势所趋。首先要利用好电商渠道，并对其需求进行快速而有效的反应，处理恰当，只有这样才能体现化妆品网购的重要性。而且针对化妆品网购的细分市场而言，艾瑞咨询统计数据显示，2011年，化妆品网购市场规模为372.6亿元，较2010年的223.6亿元增长达到66.6%，并在今后的2-3年中持续保持快速增长，预计到2015年，化妆品网购市场规模将达1237.2亿元。艾瑞咨询认为化妆品网购市场增速迅猛得益于两个强劲的动力：一是，化妆品网购额较低，其体积小，标准程度高，有巨大的发展潜力。二是，化妆品和其他产品不同，它的重复购买率高，需求产生的频率快。3.2.2上海XX电子商务发展现状上海XX传统的化妆品营销渠道经历了制造商总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者等多个渠道。这使得消费者购买到的化妆品产品已经经历过许多道环节，这使得消费者购买化妆品的价格大大提升。并且消费者对于购买的化妆品产品品牌的鉴别能力较低，再加上化妆品产品品牌种类过多，而且产品质量参差不齐，产品同质化严重，个性化定制较少。再加上公司连锁店的规模和产品链的扩张，并没有对产品和店铺有一个很好的定位，这使得化妆品零售业的区域集中度大大提高，从而造成公司连锁店库存量加大，经营竞争加剧。如何在资源有限的情况下赢得生存空间，必须从原有以线下为主体的漩涡中摆脱出来，增强对于电子商务的认识，调整营销模式和服务理念从而决定了企业电子商务的健康发展。如今，在线下实体店落后的经营思路和运营模式下，上海XX要以线上服务为主体，把线上客户引导到线下进行体验或者直接网上消费。然而无论是通过网络渠道，还是门店渠道，必须要坚持以客户为中心的战略，这样才能让上海XX线下实体店发挥线下体验的优势，还要通过网络传播服务与品牌营销服务，扩大市场优势，才能在新时代的零售市场中找准自己的市场，给予每个人享受美的权利，使得客户们能够有更好的体验和服务。而且，电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。其改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。电子商务在我国发展过程中，虽然遇到一些问题，但是目前仍然处于一种高效的发展趋势，这极大的影响了上海XX化妆品公司的发展模式的变化。在传统品牌纷纷试水电子商务的大背景下，上海XX化妆品公司希望借助于电子商务的优势扩展其品牌的发展空间，迎合电子商务发展的新潮流，从而使得企业在新一轮的竞争中保持原有的优势，拓新销售渠道。上海XX公司自创立以来，一直是以专业的态度和热忱的服务赢得了消费者的好评。但是，目前很多化妆品企业都是看着别人在做网站，搞网购，就效仿和跟风，冲动上马，上海XX也不例外。但是在这个过程中，由于对电子商务和网络环境认识不足，上海XX的门店人流出现逐步减少的趋势。在电子商务技术革新的大环境下，电子商务迎来快速发展的关键阶段。上海XX实体零售商接触电子商务是在客源分流下的无奈之举，同时也是顺应市场的理性选择。上海XX布局网上商城是为了拓展线上销售渠道，抢占线上零售市场。但是由于上海XX门店均为直营，而且对选址要求较高，因此可能面临高租金和越来越稀缺的优质位置，而拓展电子商务平台就规避了成本上的问题。但是上海XX需要处理好线上线下产品的价格的问题，不然就会产生线上线下混乱的现象。3.3上海XX电子商务存在的主要问题近年来，互联网业务遍布我们社会生活的各个角落，人们对与网络上的信息和服务不再停留于表面的信息获取上，而是享受网络给人们带来的便捷的支付、没有时间和地域的限制、压缩了传统渠道的中间环节、交易成本降低等优势。但是对于上海XX来说，作为一种新兴的商业业态形式，电子商务不是覆盖和取代，而是某种意义上对生产的解放和补充。但是，面对同一个市场、同一个消费体，分食同一块蛋糕，难以避免产生激烈竞争和相互碰撞，此消彼长。如何处理好线上线下之间发展的矛盾，这集中表现在服务品质、品牌维护、性价比和发货速度等方面。为此我们应该充分的重视线上线下化妆品的品质和服务。及时的与经销商和客户进行有效的交流，并且要及时落实所出现的问题，进行系统性的比较，从而找出其存在不足的问题本质。3.3.1 消费者对于店铺的访问量不足。网上商城存在着低价优惠的现象，面对着网上商城的冲击，上海XX线下连锁店销售遇到了瓶颈。这是因为化妆品线下连锁店的客户相对固定，有一定的地域限制和时间限制。 3.3.2 上海XX线下连锁店开销较大。2012年上海XX公司成立了50余家化妆品连锁店。如今，随着电子商务的发展，公司零售业受到了冲击，销售额明显下降，从而造成连锁店库存量加大，经营竞争加剧，从而使公司的资金周转承受不少的压力。3.3.3线上销售与线下销售价格混乱问题。电子商务正对社会生活的方方面面产生深远的影响。上海XX零售商试水电子商务，而价格管理是网络管理最头疼的问题。由于网络没有地域和时间的限制，全国各地各级的代理商都可以来竞争这个市场，这势必会导致价格的恶性竞争，甚至会导致线上渠道销售模式在吸引消费者的同时造成对线下传统渠道的挤压。3.3.4公司电子商务商品管理不完善。上海XX公司系统繁杂，有时还会有多个商品存在相同的编码。但是有时商品信息更新不及时、不规范，使商品名称、规格、条码与系统不能完全保持一致，造成商品串码或者乱码的现象。这会造成货品的张冠李戴，把贵的商品买成便宜的商品，从而造成不必要的损失。4.导致上海XX电子商务出现问题的各种因素4.1造成上海XX电子商务市场问题的认识层面因素在当今这个网店盛行的年代，上海XX开展电子商务的优势在于有实体店为依托。但是，线上经营渠道和线下经营渠道的冲突是不可避免的。只有在打通线上经营渠道和线下经营渠道的基础上，电子商务模式才能对上海XX的发展具有实效的意义。而要真正做到这些只有企业战略定位清晰、明确，才能整合所有可以利用的资源。为此我们应该充分的重视线上线下化妆品的品质和服务。及时的与经销商和客户进行有效的交流，并且要及时落实和所出现的问题，进行系统性的比较，从而找出其存在的问题，并分析其形成的原因。主要表现在以下几个方面。4.1.1上海XX线下连锁店销售遇到了瓶颈。网上商城存在着低价优惠的现象，但是化妆品线下连锁店的客户相对固定，有一定的地域限制和时间限制。相对于网上商城而言，消费者对于店铺的访问量不足。况且门店过多，线下门店的租金、水、电、等的开销也有所提高，这对于上海XX来说开销很大。加上门店过多，造成公司连锁店库存量加大，经营竞争加剧，再加某些门店经营不善的状况，那就不得不采取减少不必要的支出、减少商品种类、减少人员、甚至缩减门店等经营战略，从而造成上海XX的市场规模缩小，并形成了直营店营销的瓶颈。这不利于电子商务的企业的长期发展。这也会使得品牌定位在目标消费者的心目中消失，长期经营种类尚未充分参透细分市场之时，就迫切地延伸品牌，简单地以规模促效益，把多种商业模式融为一体。这种忽视自身优势，盲目扩张产品的种类，这将进一步促使了电商网络的同质化。不仅导致品牌的价值影响力被稀释，还容易形成品牌定位不清、商业模式定位不清、消费者认识模糊等风险。4.1.2上海XX开展电子商务的优势在于有实体店为依托。经历了从实体店到如今的淘宝网上销售，拓展消费者和上海XX直接交流的电子商务新模式。只要有了实体店的支持，就能使得消费者更放心、更有安全感。有时甚至可以线下体验，线上交易。而上海XX电子商务的劣势是我公司即便从事化妆品这个行业多年，但是我们公司的定位却一直是中低端产品的营销，品牌对于消费者而言，知名度过低。目前化妆品已经成为在互联网销售收入中排名第三的行业。由于化妆品市场潜力巨大，而且消费者对与线上销售化妆品的信任程度和个性化服务的需求有所增加。目前，越来越多的消费者接受了网上购物这个模式，他们对网上购买的化妆品信任程度有所增加。但是当今社会，还有很多消费者喜欢追求个性化的设计和服务，喜欢非主流的感觉，这为新事物的市场发展提供了广阔的发展空间。4.1.3中低端的日化化妆品市场已接近饱和。上海XX的电子商务建设面临着其他品牌企业的剧烈竞争。众多知名化妆品连锁企业纷纷抢占线上市场，现在产品的竞争主要是以化妆品品牌、便捷性、性价比为主。然而随着消费者对化妆品及服务的需求的提高，随着消费者收入的提高，消费者越来越关心产品的质量和健康问题。上海XX如何能够更好地利用电子商务获取更大的经济利益？这需要开拓市场，而且要在实体店运营不受影响的前提下，利用电子商务渠道，扩大销售渠道，提高商品品牌影响力，从而引起消费者更多的关注度。4.2造成上海XX电子商务市场问题的行业环境因素4.2.1 上海XX电子商务市场的环境因素分析如今，随着全球化信息技术进程的不断加深，互联网业务已经遍布我们社会生活的各个角落，互联网已成为人们生活、工作和学习不可缺少的交流工具。人们对与网络上的信息和服务不再停留于表面的信息获取上，而是享受网络给人们带来的便捷的支付、没有时间和地域的限制、压缩了传统渠道的中间环节、交易成本降低等优势。而且，互联网也改变了我们的生活，消费者足不出户，便可以通过网络这个便捷的渠道，买到自己所需要的商品，这使得生活中很多事情都变得如此的便捷，如此的丰富多彩。电子商务彻底改变了传统零售业赖以生存的环境基础，形成了对市场传统营销策略和市场营销理念的冲击与挑战。电子商务改变了市场原有的发展进程，已成为传统化妆品连锁店不可或缺的组成部分，对于传统化妆品零售业的观念和行为方式渠道产生了深远的影响。这势必会造成对线下销售渠道的挤压。而且，由于线上销售渠道的中间环节少，同样的商品在线上和线下渠道存在10%-20%的差价，这足以让线下传统渠道的销售产业链产生巨大的动荡。从而造成定位模糊、模式不清。盲目从事线上销售，将造成线上业务与线下业务冲突，顾此失彼的结果。目前整个线下传统行业处于一个被动选择的状态，上海XX的发展所面临着一定的局限性，主要表现在以下两个方面。一是：企业为了短期的利益，不从消费者的角度出发，只是不断的上演团购、让利代购、半折销售等戏码，不顾及消费者买后是否满意，没有后期的跟踪服务，这些企业只会觉得价格再混乱也是在批发之上的，无利不商，没必要统一，但是这种饥饿营销给商家敲响了警钟，形成长期复杂的行业乱象。 二是：企业网店的经营者有“守株待兔”的行为，在电子商务服务品质上处于不主动的状态，网店没有太多过于吸引人的引导，从而导致知晓度不高，成交量小的困局。这样直接构成了产品市场处于一种被动的状况。4.2.2 网购消费目标市场分析表4.1网购用户年龄分布年龄段40岁以上36-40岁31-35岁25-30岁19-24岁18岁以下比例11.9%14%20.3%23.7%26.9%3.2%从艾瑞咨询2014年化妆品线上数据洞察报告简版中发布的网购用户年龄段分布的统计结果（见表4.1）来看，不难发现在所有网购用户中，19岁-35岁的网购用户占总网购用户的70.9%，占据了网购的大半江山，是网上消费的主力军，是网上收入的主要来源。4.2.3 网购化妆品消费群体市场结构分析根据化妆品行业本身而言，不难发现19岁-35岁的网购者有着对网购的强烈需求。对于化妆品行业本身而言，主要分为三类。一类是以学生为主的化妆品消费群体，由于一般学生都没有自己挣钱，可是在化妆品需求量比较大。她们通常会选择优质实惠的化妆品，而网络是个不错的选择。而另一类是工资不高不稳定的上班族，这一类群体虽然已经自己赚钱，可是工资不是很高，20-28岁之间是一个爱打扮的年纪，她们追求一些效果好的、性价比高的产品，特别是网络热销品是她们十分热衷的追求。还有一类群体是中年化妆品消费者，她们有着稳定的家庭、事业和收入。由于生活压力大等众多原因所导致的皮肤问题，与青年群体相比，有着一定的购买力。并且对于化妆品有着独特的了解和判断，是开展化妆品电子商务的关键消费群体。因此，上海XX公司线上线下的服务应提供高品质服务、个性化、以客户为中心的化妆品服务体验。4.3造成上海XX电子商务体系问题的行业特殊性因素电子商务线上线下的结合具有其显著的行业特殊性，那么上海XX化妆品连锁店的发展也具有一定的特殊性。这种特殊性具体表现在于化妆品的季节性和周期性，与行业整体发展有一定的影响。上海XX连锁店目前以化妆品的品牌品种种多、品质和服务有保证、传递速度快、价格优惠等特点发展起来，因此要实现线上销售和线下销售的互相促进，互帮互助，取长补短，共同发展，逐步发展，培养市场潜在客户是上海XX发展的重中之重。4.3.1上海XX线下连锁店会员制度的特殊性。在当今这个网店盛行的年代，作为上海XX线下连锁店而言，会员的数量和质量弥足珍贵。因此，顾客是线下连锁店的命脉。4.3.2上海XX线下连锁店服务的特殊性。网上商城虽然存在着低价优惠的现象，面对着网上商城的冲击，作为上海XX化妆品线下连锁店而言，大可不必去与网上商城斗得头破血流。其实传统线下连锁店并不需要与线上拼价格，争市场。线下连锁店完全可以取长补短，避实就虚。而且，要做化妆品电商无法做到的，那么就要为消费者提供更多的体验式服务。例如：用户免费体验产品的功效，以及皮肤检测专业指导护肤等服务。这点相对而言是网上商城的软肋。4.3.3上海XX线下连锁店的关注度的特殊性。上海XX化妆品线下连锁店的客户相对固定，有一定的地域限制和时间限制。相对于网上商城而言，消费者对于店铺的访问量不足。提升上海XX化妆品连锁店的访问量，也就是提升自身竞争力的有效途径。4.3.4上海XX要线上线下相结合，建立自己的网购平台的特殊性。如今，网上商城已经成为化妆品不可缺少的一种销售渠道，而且这种线上网上商城的销售渠道与线下的化妆品连锁店的销售渠道有着非常强的互补互利的关系。上海XX的线下连锁店可以借力打力尝试开设自己的网络购物平台。综上所述，面对电子商务的冲击，上海XX线下连锁店销售遇到了瓶颈。但是这并不是经营不下去的接口，而要少些抱怨、多些行动、调整战略布局，公司线下连锁店才能依然有很大的发展空间。如今之所以经营困难重重，不过是我们还没找到线下线上之间的平衡点罢了。5.上海XX公司电子商务问题的优化设计科学合理的开展化妆品零售企业导入电子商务并不只是为了开展网上销售。随着化妆品电子商务的发展，化妆品网上购物已成为一种新的消费渠道。而且，互联网业务已经遍布我们社会生活的各个角落，人们对于网络上的信息和服务不再停留于表面的信息获取上，而是享受网络给人们带来的便捷的支付、没有时间和地域的限制、压缩了传统渠道的中间环节、交易成本降低等优势。化妆品电子商务的便捷以及价格优势是促进化妆品电子商务发展的一个重要因素之一。根据艾瑞咨询统计数据显示，2011年，化妆品网购市场规模为372.6亿元，较2010年的223.6亿元增长达到66.6%，并在今后的2-3年中持续保持快速增长，预计到2015年，化妆品网购市场规模将达1237.2亿元。艾瑞咨询认为化妆品网购市场增速迅猛得益于两个强劲的动力：一是，化妆品网购额较低，其体积小，标准程度高，有巨大的发展潜力。二是，化妆品和其他产品不同，它的重复购买率高，需求产生的频率快。基于此可以看出经过一个时期的市场培育，消费者对化妆品网购的接受程度会逐渐提高，化妆品的线上渠道将会越来越重要，上海XX参与网购是大势所趋。首先要利用好电商渠道，并对其需求进行快速而有效的反应，处理恰当，只有这样才能体现化妆品网购的重要性。而且针对化妆品网购的细分市场而言，需要充分尊重消费者在网络空间里的自主权，立足于这样的角度，我们可以发现线下零售业电子商务的发展，取决于企业的营销管理层面，如何在激烈的网络环境下开展营销，是零售业开展电子商务的成与败的关键所在，上海XX也不例外。那么上海XX线上渠道和线下渠道的利益的和谐共存该如何健康发展？其实这是一个整合资源和合理利用资源的问题。网络销售拥有其独特的营销魅力与庞大的市场潜力，它不受时间、空间、地域的限制。网络营销的出现，不仅仅是营销技术手段的一次革命，同时也在营销观念、营销活动范围以及营销活动流程等诸多领域引发了深刻变革。分析并准确理解这些变革，是合理开展网络营销的重要基础，为化妆品连锁企业 的长远发展提供了坚强的后盾。5.1上海XX电子商务体系优化设计的目标本文以上海XX化妆品有限公司的零售管理问题为切入点，分析电子商务对传统中小企业的影响与对策。 从目前通过对上海XX零售业的现状进行分析，并探讨了我国实体零售商引进电子渠道的策略，为零售商开展多渠道策略提供了有价值的参考。分析上海XX化妆品公司的管理现状和问题，寻找建立完善的管理体系的方法，使得公司能有更好的发展。因此必须：5.1.1要建立上海XX的网站品牌，开展网络营销的主战场。只有加强上海XX网址宣传力度，建立上海XX网站品牌，拓展网上的运营空间，才能提升企业和本站在消费者心目中的知名度，是开展电子商务的基础。因此，要对网站加以推广，让更多的消费者来了解上海XX的网站，从而发展出潜在的客户。5.1.2我们可以要通过优质的产品和优质的服务，做好对消费者的培养。这使得可以不断地增加新的会员，并建立消费者的会员档案，增加会员卡的数量。我们有了会员档案的资料后，应该精细化的了解消费者的需求，管理好会员的资源，以此留住现有的老会员，同时定期搞些优惠活动，促进老会员的二次购买。在网上，我们可以通过淘宝这个销售平台，通过与客户留言的方式进行交流，为消费者提供优质和个性化的服务。并且要根据消费者的年龄、性别和兴趣爱好不同，为消费者推荐适合其情况的化妆品，以达到消费者的肯定。5.1.3提升上海XX化妆品连锁店的访问量，也就是提升自身竞争力的有效途径。因此，上海XX化妆品线下连锁店可以不断优化店面形象和店内布局，增加灯光效果和背景音乐，增加客户进店的兴趣和购买时的愉悦感，或者是每逢周末在店门口免费派发气球，通过吸引儿童的办法促使父母在店门口停留并进店体验等方式提升线下连锁店的访问量。5.1.4上海XX要将线上销售渠道作为线下化妆品连锁店的第二次销售盈利渠道。另一方面也可以将线上网店作为化妆品线下连锁店与新老消费者的有效沟通和传播渠道。并且还要拓展自己的营销渠道，利用自己有的实体店提供良好的配送服务和售后服务。只有这样才能提升上海XX化妆品连锁店的企业形象和口碑，也只有这样才可以减少上海XX化妆品在销售过程中新老消费者的流失，从而开发更多的新客户。这才更能提高化妆品线下连锁店的商品周转率，以及公司的资金周转率，从而带来更多的销量，这样才会为公司今后的发展打下了坚实的基础，这是带动实体店销售的关键。5.2.上海XX电子商务体系优化设计的运营策略上海XX线上渠道和线下渠道的利益的和谐共存该如何健康发展？其实这是一个整合资源和合理利用资源的问题。网络销售拥有其独特的营销魅力与庞大的市场潜力，它不受时间、空间、地域的限制。如果上海XX发展线上渠道的话，势必会冲击到自己苦心经营七年的线下渠道体系，传统线下渠道是上海XX的安身立命之本。但是，线上经营渠道和线下经营渠道的冲突是不可避免的。只有在打通线上经营渠道和线下经营渠道的基础上，电子商务模式才能对上海XX的发展具有实效的意义。而要真正做到这些，只有企业战略定位清晰、明确，才能整合所有可以利用的资源。况且，电子商务的发展，缩短了品牌与消费者的距离，品牌与消费者之间的沟通也更为顺畅和直接。所以要寻找建立完善的管理体系的方法，使得公司能有更好的发展。因此必须：5.2.1上海XX需要优化整合品牌营销传播和产品销售让品牌营销活动具有更为直接，更为实效的特点。而且线上销售给了消费者更大的空间去选择她们认为适合的产品，从而有效满足了消费者的个性化需求。5.2.2上海XX需要优化整合线上线下渠道。在试行统一定价的基础上，可以采用更灵活多变的促销策略，比如线上包邮、赠送小礼品、试用装等。这样就不存在线上线下渠道冲突的问题，网上平台和实体店都有各自的特点，互相补充，和谐共存。5.2.3上海XX需要压缩传统营销渠道，优化中间环节。首先要做的就是要缩短消费者与品牌之间的距离。能够全面的提升企业快速的反应能力，能更有效的根据市场的销售状况，调整产品策略。而且对于中间环节的压缩，能够最大限度的缩减掉一些生意不好的门店，降低传统渠道建设的成本，并且要有效地缩减产品渠道和降低产品的销售价格。这将决定上海XX未来市场的市场份额。5.3.上海XX电子商务的优化设计上海XX化妆品连锁的商品种类