（工商管理专业论文）c人寿保险公司县域市场领导者战略.pdf

摘要 近年来，随着我国县域经济的不断发展壮大，县域经济社会面临的风险日益 增加，对县域保险的需求不断增长。但县域保险发展还是相对落后于保险业整体 发展水平，与县域经济建设及社会发展极不协调。构建相应的县城保险体系已引 起各方面的高度关注。国务院关于保险业改革发展的若干意见对保险业的改 革发展作出了一系列的重大决策，推出了一系列创新举措，尤其是将“三农 保 险作为支农的创新方式，纳入了农业支持保护体系。同时，由于市场主体的不断 增加，城市市场竞争更加激烈，展业成本不断提升。基于以上原因，c 人寿保险 公司提出了“抢占两乡 的农村业务发展战略，以期在不断满足农民保险保障需 求的进程中，实现跨越式发展。该战略对于实现公司跨越式发展，帮助政府解决 “三农”问题和构建和谐社会等都具有重要的战略意义。 基于全国人寿保险业发展趋势和人寿保险业发展对社会经济协调发展的重 要意义，和近年来c 人寿公司业务发展较快，但在农村业务发展战略实施中存在 的长短期目标不一致、组织结构影响战略执行、人力资源不能更好地配合战略实 施等问题。为此，本文试图应用战略管理理论和人寿保险业发展相关理论，分析 影响c 人寿保险公司农村业务发展战略实施的原因，以期对c 人寿保险公司的农村 业务发展战略实施提供相关建议。 关键词：人寿保险县域市场领导者战略 中图分类号：c 9 3 a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fc o u n t ye c o n o m y , t h er i s k e sw h i c h t h ec o u n t ye c o n o m ya n d s o c i e t yf a c e da r ei n c r e a s e d ，a n dt h ed e m a n d so ft h ec o u n t y i n s u r a n c ea r ei n c r e a s e d b u tt h ed e v e l o p m e n to ft h ec o u n t yi n s u r a n c ei ss t i l lr e l a t i v e l y f e l lb e h i n dt h ew h o l el e v e lo fi n s u r a n c ei n d u s t r y , a n di se x t r e m e l yu n c o o r d i n a t e dw i t l l t h ed e v e l o p m e n to ft h ec o u n t ye c o n o m ya n ds o c i e t y h o wt oe s t a b l i s ht h e c o r r e s p o n d i n gc o u n t yi n s u r a n c eh a d r a i s e dg r e a ta t t e n t i o ni na l la s p e c t s t h ep r o p o s a l o ft h es t a t ec o u n o lo nt h er e f o r mo ft h ei n s u r a n c ei n d u s t r yh a dm a d eas e r i e so f d e c i s i o n so nt h ei n s u r a n c ei n d u s t r yr e f o r m ，a n dr e l e a s e das e r i e so fi r m o v a t i v e a d o p t i o n ，e s p e c i a l l yt o o kt h e ”t h r e er u r a l ”i n s u r a n c ea si n n o v a t i v ew a y so fs u p p o r t i n g a g r i c u l t u r e , w h i c ha d d e di nt h ea g r i c u l t u r ep r o t e c t i o ns y s t e m a tt h es a m et i m e ，a st h em a i nb o d yo ft h em a r k e tg r o w sm o r e ，t h ec o m p e t i t i o ni n u r b a nm a r k e t sb e c o m ei n t e n s e l y , a n dt h ec o s to f e x h i b i t i o ni si n c r e a s e d b a s eo nt h e a b o v er e a s o n s ，cl i f ei n s u r a n c ec o m p a n yr e l e a s e d ”s e i z et w ov i l l a g e s ”r u r a lb u s i n e s s d e v e l o p m e n ts t r a t e g y , i no r d e rt oc o n t i n u o u s l ym e e tt h ei n s u r a n c en e e d so ft h e f a r m e r si nt h ep r o c e s so fd e v e l o p m e n tb yl e a p sa n db o u n d s 1 1 1 i ss t r a t e g yh a sa n i m p o r t a n ts t r a t e g i cs i g n i f i c a n c ef o ra c h i e v i n gt h ed e v e l o p m e n to ft h ec o m p a n yb y l e a p sa n db o u n d s ，h e l p i n g t h eg o v e r n m e n tt os o l v et h e ”t h r e er u r a l ”i s s u e sa n d b u i l d i n gah a r m o n i o u ss o c i e t y b a s e do nt h et r e n d so fn a t i o n a ll i f ei n s u r a n c ei n d u s t r ya n dt h ei m p o r t a n c eo ft h e l i f ei n s u r a n c ei n d u s t r yd e v e l o p m e n tt os o c i a la n de c o n o m i cd e v e l o p m e n t ，a n dt h e p r o b l e m sw h i c hc l i f ci n s u r a n c ec o m p a n yf a c e di ni t si m p l e m e n t a t i o no fr u r a la r e a b u s i n e s sd e v e l o p m e n ts t r a t e g y , l i k et h ei n c o n s i s t e n to fs h o r ta n dl o n gt e r mg o a l ，t h e o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r eh i n d e rt h ei m p l e m e n t a t i o no fs t r a t e g y , a n dt h eh u m a nr e s o u r c e s a r en o ti nc o o r d i n a t i o nw i t ht h ei m p l e m e n to fs t r a t e g y , a l t h o u g ht h ec o m p a n yb u s i n e s s i sg r o w i n gf a s ti nr e c e n ty e a r s t l l i sp a p e rt r i e st oa n a l y z et h er e a s o n sw h i c hi m p a c t e d t h ei m p l e m e n t a t i o no ft h ecl i f ei n s u r a n c ec o m p a n yr u r a la r e ab u s i n e s sd e v e l o p m e n t s t r a t e g yb ya p p l y i n gs t r a t e g ym a n a g e m e n tt h e o r ya n dt h er e l e v a n tt h e o r yo fl i f e i n s u r a n c e i n d u s t r yd e v e l o p m e n t ，a n dh o p e sc a ng i v e s o m ea d v i c e st ot h e i m p l e m e n t a t i o no ft h ec l i f ei n s u r a n c ec o m p a n yr u r a la r e ab u s i n e s sd e v e l o p m e n t s t r a t e g y k e yw o r d s ：l i f ei n s u r a n c e ，c o u n t r ym a r k e t , l e a d e rs t r a t e g y c l c ：c 9 3 2 习i 圣 l 百 1 绪论 1 1 选题背景和意义 一直以来，我国保险业把业务发展的重点放在了大城市，资源配置高度向城 市倾斜，从而使城市保险得到了快速的发展，而县及县以下的保险市场极不发达： 2 0 0 4 年，全国县域保费收入1 3 2 1 5 亿元，占全国总保费收入的3 0 6 ；2 0 0 4 年全国县域保险密度为1 2 2 4 7 元，比城区寿险密度低近6 0 0 元；县域寿险深度为 1 3 5 ，比城区低2 个百分点。2 0 0 5 年，全国县域人身保险保费收入9 5 8 7 4 亿 元，占全国人身险保费收入的2 9 7 ；考虑到县域人口占我国总人口的3 4 强， 这个比重是很不协调的。县域保险既是县域经济的重要组成部分，也是支持和推 动县域经济发展的重要手段。而县域保险业严重落后于县域经济的发展，成为县 域经济发展的“瓶颈 ，这对以农村为支柱的县域经济发展带来负面影响。因此， 自2 0 0 3 年以来，县域被称为继大城市之后最大的保险业务增长点，县域保险开始 成为中国保险业最热门的研究对象。 本论文正是基于我国保险业处于二元结构、县域经济面临很大风险和中央号 召建设新农村的背景而写的，该选题具有四方面的现实意义： ( 1 ) 发展县域保险是保险支持县域经济、服务新农村建设的需要。县域保 险是县域经济的重要组成部分，也是支持和推动农村经济发展的重要手段，发展 县域保险有助于为县域经济和农村经济的发展提供全方位的保险保障。 ( 2 ) 发展县域保险是实现我国保险业可持续发展的需要。随着全面建设小 康社会的推进，新农村建设计划的实施，县域保险市场的发展空间会越来越大， 将逐步成为保险业下一步发展的新增长点 ( 3 ) 发展县域保险也是构建和谐社会的需要。县域经济社会的协调稳定发 展是和谐社会的重要内容，县域保险发展决定着我国九亿多县域主体的保险保障 状况，真正体现把广大低收入群众纳入保险服务对象的目标。 ( 4 ) 发展县域保险更是c 人寿保险公司实现跨越式发展的机会，是中国人 寿保险勇担社会责任的表现，是c 人寿保险公司代表中国寿险业做大做强的需 要。 1 2 研究思路和基本结构 本文力图运用所学到的经济管理理论特别是战略管理理论，对中国人寿保险 公司在县域市场的领导者战略进行较系统地研究。针对中国的县域保险市场，在 了解有关战略管理理论的基础上，对c 人寿保险公司寿险业务外部环境和内部资 源进行分析，得出其可利用的外部机会及存在的威胁、内部的优势及劣势，并在 此基础上用s w o t 分析方法提出了作为市场领导者的c 人寿保险公司在县域市场应 采取的竞争战略及实施建议，最后对全文进行了归纳总结。全文共六章， 第一章：绪论部分，阐述了本文为什么要研究c 人寿保险公司县域市场领导 者战略，即问题的提出、研究的目的和意义，并对全文的研究内容及体系作了概 述，同时也介绍了本文所使用的分析模型和战略理论，如p e s t 模型，s w o t 分析等。 第二章：首先对中国保险业宏观经营环境进行了分析，接着又对人寿保险行 业环境进行了详细分析、说明，并就宏观环境变化对寿险业发展的影响进行了阐 述。 第三章：先是介绍了c 人寿保险公司的概况，然后用s w o t 方法分析了c 人寿保 险公司的现状。 第四章：首先论述分析了县域保险市场，接着通过对c 人寿县域市场领导者 地位的分析，表明了制定县域市场领导者战略的动因。 第五章：提出并分析c 人寿保险公司县域市场领导者战略。 第六章：结论部分，是对全文的总结。 本课题研究的方法拟运用所学的相关战略管理理论，采用p e s t 模型和s w o t 等分析方法，对c 人寿保险公司在县域市场的领导者战略进行较为系统的研究和 分析，提出了战略性的观点和建议，力图达到用理论指导实践，用实践来丰富理 论，真正达到学以致用，这是本文最终写作意义。 本文研究的不足，本文虽然对中国人寿保险公司人寿业务的发展战略做了一 些调研分析，但在研究工作中仍然存在一些难点和不足，主要有以下几点； 1 ) 本文限于时间及人力，只对c 人寿保险公司人寿业务发展战略进行了分析 研究，而对其他寿险公司及国外的一些寿险实践调查了解不够，没有相应的参照 和对比，因而在思路上有所限制。 2 ) 本文所使用的资料有学者的相关文献和有关部门的相关资料，但因为时间 和人力的限制，未能全部涵盖，在资科的筛选和概念的判断与整合上，难免有个 人的主观因素。 3 ) 本文的研究属于宏观性的建议，对c 人寿保险公司的县域业务发展战略的 可行性研究不够深入，对一些具体措施的操作性没有进行深入探讨，对c 人寿保 4 险公司的效益及对社会的作用难以量化考核，更难以定量分析。本课题的研究需 要分析的宏观情况比较多、比较复杂，需要对全国所有寿险公司的发展情况有全 面的掌握，同时，由于有针对性的统计数据特别是涉及商业秘密的内部财务数据 比较难以得到，一些财务数据和效益数据统计的科学性和准确性需要进一步甄 别，因此给研究带来较大的难度。这些不足的存在，也是今后继续研究的方向。 本文试图运用所学的理论，主要是迈克尔波特的竞争战略理论和市场领导 者战略，采用p e s t 模型和s w o t 等分析方法，具体分析了我国县域寿险市场的竞争 态势以及c 人寿保险公司的内部资源和竞争能力，提出了新形势下中国c 人寿保险 公司县域市场的竞争战略及实施建议，这一点在理论和实践中有所创新。 本文提出的一些新观点，主要是在客观分析c 人寿保险公司在县域市场发展 状况的基础上，提出今后的发展思路。在制定寿险业务市场竞争战略时应认真研 究经济全球化对寿险业的深远影响，树立长期稳健经营的理念，重视对中国金融 市场的研究和保险业风险管理，加强联盟或混业经营，注重创新，这些观点对c 人寿保险公司的持续发展有着一定的现实指导意义。 1 3 人寿保险的概念与特征 1 3 1 人身风险 人身风险是特指人的生命或身体方面遭受损害的风险。人身风险可以划分为 生命风险和健康风险两类，其中生命风险是与人的生命存在与否有关的风险，包 括生存风险与死亡风险；健康风险主要影响的是人的身体的健康或健全程度。 1 3 2 人寿保险的概念 人身保险是集合多数人共同资金，而在任何人的生命或身体因意外事件或疾 病、衰老等原因，以致死、伤、残、丧失工作能力或年老退休时，给付约定的保 险金或年金的一种自愿互助的保险。人寿保险是以被保险人的生命为保险标的， 以生存和死亡为给付保险金条件的人身保险。人寿保险是人身保险的主要组成部 分，被保险人在保险期内死亡或期满生存，都可以作为保险事故，即当被保险人 在保险期内死亡或达到保险合同约定的年龄、期限时，保险人按照合同约定给付 死亡保险金或期满生存保险金。通常人们将人身保险又叫做人寿保险。广义的人 寿保险等同于人身险，而狭义的人寿保险则不包括人生意外伤害和健康险。在本 文中，我们使用广义的人寿保险概念。 5 1 3 3 人寿保险基本特征 人寿保险的基本特征为定额给付性保险，保险期限长，风险具有变动性、稳 定性和分期性，采用均衡保费等。人寿保险虽然是人身保险的一部分，但是出于 它在人身保险中占有非常大的比重。因此，我们通过概述人身保险特征的基础上， 就可以了解人寿保险的基本特征。 1 、人身保险属于给付性保险 人身保险是非补偿性保险，人的生命或身体在遭受意外或疾病等造成残疾 时，难以用货币确定伤残的程度，更难以用货币衡量被保险人死亡的价值。因此 人身保险事故发生时，保险人只能按合同约定的额度进行给付，不存在重复保险 和超额保险，也不存在代位追偿的问题。如果被保了险的人同时持有若干有效保 单，保险事故发生时，可以从各家保险人处获得约定的给付。如果事故是由第三 方责任造成的，被保险人既可获得保险人的给付，也可获得责任方的赔偿。但如 果医疗费用保险采用补偿方式进行给予，代位追偿和分摊原则就可应用。 2 、保险金额确定方法的特殊性 人的生命和身体是无价的，显然人身保险保险金额不能采用财产保险的确定 方法。人身保险的保额确定的主要常用的方法是需要与可能确定法。需要是指投 保人在人身保险事故发生时需要在经济上得到帮助的程度；可能确定是指投保人 缴纳保费的能力。根据需要和可能由保险当事人双方协商决定一个确切的额度作 为保险金额。一般地，需要包括：丧葬费用、医疗费用、子女教育婚嫁费用、遗 属生活费用、债务、退休养老费用等。不同的需要，具体额度可能不同，同一种 需要，不同的对象，其额度也可能不同。人们支付保费的能力一般要受收入水平、 生活标准、社会工作地位、家庭等因素的影响。根据需要与可能确定保额，要恰 如其分，既不能过高，也不能过低。过高，一方面可能产生“逆选择或引发道 德风险，危及被保险人的生命安全，违背保险的宗旨；另一方面应交的保费过高， 容易导致保险合同的失效、退保，不利于保险业务的稳定。过低，保险事故发生 时，被保险人得不到需要的保障，失去保险的意义。因此保险人在承保过程中， 应积极配合投保人，根据投保人的实际情况，做出合理正确的选择。 3 、人身保险保险责任的特殊性 ( 1 ) 风险的变动性和稳定性 人身保险承保的主要风险是人的生死。经验显示，人的死亡率随年龄的增长 而逐年增大，不同年龄的死亡率绝不相同，特别是人到了一定年龄后，死亡率的 上升呈加速增长的状态，从此意义而言，人身风险具有变动性。但同时，对于整 体死亡率来讲，死亡率因素较其他非寿险发生概率的波动而言，又具有相对稳定 6 性。这是由许多专业机构对死亡率研究后得出的结论。因此，人身保险所承保的 死亡风险在随被保险人的年龄增长而增加的同时，整体而言具有相对稳定性。因 此在人身保险的经营上，如果采用与和年龄死亡率相一致的自然保费，人身保险 的经营将不得不面临很多困难。为了克服困难，在人身保险实务中采用了均衡保 费，即将整个保险期内各年的自然保费进行加权平均，每期交付的保费相等。因 此实行平均均衡保费，其结果是不仅克服了自然保费的局限性，而且由于初期多 缴的部分计息，还又降低投保人应交保费的总水平，使人身保险经营在本质上 区别于财产保险。 ( 2 ) 人身风险的分散性 财产风险往往集中着大量的高额风险，如核电站、人造卫星以及高楼大厦等 的承保。为了分散风险，分保是必须的。人身保险受人们交费能力的限制，单个 人的保额一般不会很高，同时由于科技、医疗卫生保健的进步和发展，人身风险 的发生往往是分散独立的。因此，在同一时段，人身风险的发生分散于不同的家 庭及地区。只有意外灾害型的出现，如火山爆发、特大洪灾发生时，才可能导致 大量保险标的同时遭受损害的情况。因而，分保对于人身保险而言就不那么重要。 4 、人身保险保险期限的长期性 人身保险的保险期限大都是长期性的，特别是人寿保险，其保险的有效期限 往往可以持续几年甚至几十年、上百年。而且，保险的缴费期和领取期也可以长 达几十年。具体与保险险种和被保险人的年龄及投保人的选择有关，视具体情况 不同而不同。由于期限长，使得人身保险采用年度均衡保费制，保费按复利计息。 这对保险人而言，年年都有较稳定的保费收入，形成一笔可供保险人进行中长期 投资的资金来源，充分发挥保险组织融通资金的作用；对投保人而言，可减轻趸 缴保费的经济压力以及降低保险费的总水平。人身保险的长期性也要求有一套完 整而严密的管理制度，随时记录整个保险期间的一切动态，并且对有关的往来单 证要有一套档案管理制度，不能随意散失，以免影响法律效力。 5 、人身保险的保障性与储蓄性 财产保险一般只具有保障性，人身保险则既有保障性，又具有储蓄性，人身 保险的储蓄性表现如下：大多数人身保险本身就兼有储蓄性。如两全保险等，投 保人投保的目的不仅是为了保险期内事故发生时获得保障，而且也是为了期满生 存时得到一大笔储金。从本质上看，被保险人期满得到的保险金就是其储蓄。长 期性人身保险实行均衡保费的结果，前期多缴的部分实际上就是投保人的储蓄， 表现为保单上的现金价值。根据人身保险合同的规定，投保人可任意处置这部分 现金价值。长期性人身保险分期交付保费，且保费按复利计息，这本身就是储蓄 的表现。人身保险虽包含了储蓄的内容，但并不等同于储蓄，不能将两者相提并 7 论。首先，储蓄是一种自助行为，依靠自身力量来解决自己的困难。保险则是互 助与自助的结合，被保险人得到的保险金不仅包含了自己所缴的保费连同利息， 而且也包含了他人的分摊。其次，储蓄较为灵活自由，储蓄者可随时改变储蓄计 划。人身保险一旦投保，被保险人不能随意变更合同内容，因而人们往往称人身 保险是一种半强制性的储蓄。由于保单具有的储蓄性，投保人可以用保单作抵押 贷款，在中途退保时可以得到退保金。此外人身保险的保险利益也具有特殊性， 保险费率的厘订和经营管理等方面与财产保险也存在差异。 1 3 4 人寿保险的产生和发展 从原始的萌芽形态以来到有现代化意义的人身保险，人身保险经历了漫长的 探索和演变过程。“蒙丹期 公债储金办法产生于1 2 世纪威尼斯共和国。当时为 了应付战时财政困难，政府发行了强制认购的公债，1 6 5 6 年意大利银行家洛伦 佑咚蒂设计了一套联合养老保险方案，于1 6 8 9 年由法国国王路易十四颁布实施。 该方案规定：发行总数为1 4 0 万的国债，每人可认购3 0 0 法郎，每年由国库付1 0 的利息，本金不退还。支付利息的办法是：把所有认购都按年龄分为1 4 个集体， 利息只会给集体的生存者，生存者随集体死亡人数的增加而领取逐年增加的利 息，集体成员全都死亡，就停止发放利息。这个办法相当于现在的联合生存者终 身年金。这些办法，都是欧洲各国政府带着财政目的强制推行的，以聚财为目的， 必然引起人们的不满和反对，难以长久存在。同时，这些方案的费用负担都没 有经过科学精确的计算，因而难以做到公平、合理。随着商品经济的发展，人们 越来越要求按照等价交换的原则，根据享有的权利负担费用，这就导致了许多学 者对人身保险计算问题的研究。1 6 9 3 年，埃德蒙路雷以德国蔼里西亚勃来簸洛 市1 6 8 7 - 1 6 9 1 年的五年间按年龄分类的死亡统计资料为基础，编制了世界上第一 张生命表，为现代人寿保险奠定了数理基础。1 8 世纪4 0 年代辛普森根据哈雷的死 亡表，做成依照死亡率增加而递增的费率表，陶德森则依照年龄差异计算保险费， 于是实现了开展死亡保险的设想。1 6 9 9 年，世界第一家真正的人寿保险组织一英 国孤寡保险社成立，该社规定其成员每人每周缴纳1 2 英镑保费，用于每一成员 的死亡给付。入社的社员必须符合规定的健康和年龄条件，交费有宽限期的限制。 这些做法完全具备了现代保险的特征。1 7 5 6 年，詹姆新道德逊根据啥雷死亡表 算出了各年龄的入投保死亡保险应缴的保费。这种保费称为“自然保费”。由于 自然保费难以解决老年人投保时费用负担的问题。詹姆斯道德逊又提出了“均 衡保险费 的理论。在人身保险计算理论研究发展的同时，人身保险业务也有了 很大发展。1 7 0 5 年，英国友谊保险会社获得皇家特许，经营寿险业务。n 1 7 2 0 年，英国已有2 0 家人寿保险公司。1 7 6 2 年，公平人寿保险公司在英国建立，这是 世界上第一家科学的人寿保险公司。该公司第一次采用均衡保费的理论计算保险 费，规定每次缴费的宽限期及保单失效后申请复效的手续，对不符合标准条件的 保户另行加费，使人身保险的经营管理日趋完善。该公司的创立标志着近代人身 保险制度的形成。 1 4 县域人身保险市场 1 4 1县域保险的概念 县域保险是指以县级行政区划为地理空间，以县域为中心，集镇为纽带，农 村为腹地，在市场机制导向下展开的具有地域特色的区域保险。县域保险是一个 与县域经济相对应的概念，县域实际上包含了县城，镇和农村，所以，县域保险是 一个很广泛的概念从历史上看，农村人身保险是由县和城镇发展起来的，并且由 于农村人口的流动性，开展农村保险业务时很难区分真正的农民或县城居民，所 以，按照现行的统计体系，只有关于县域人身保险的数据，没有关于纯粹的农村人 身保险数据，因此本文中所提到的农村人身保险也就是县域人身保险。 1 4 2 影响县域人身保险供给和需求的因素 1 4 2 1影响保险供给的因素 1 社会可用于经营保险业的资本量。保险公司在成立时必须拥有一定的经营 资本，不同的国家有不同的标准，其中包括了保险公司的基本建设费用，购买各 种设备的费用和人员开支费用，而且含有赔付的准备金。在一定时期内，社会的 总资本是相对稳定的，因而可用于经营保险的资本数量也是有限的，从而在一定 程度上制约了保险业的供给。 2 保险人才的数量和素质。一般来讲，保险人才提供的是具有特殊专业性的 劳动，他们的数量和素质是随着保险业的发展而发展的。保险人才的素质对保险 供给有很大的影响，比如当新的风险出现时，需要专业性人才对这种风险的性质、 特点、出险概率、出险损失率以及应对它的防范措施和技术有较为全面的理解， 设计相应的保险产品。 3 保险业的经营技术和管理水平。保险业的经营是一种技术性，专业性很强 的业务活动，其经营技术和管理水平直接决定了保险公司的成败。 4 保险价格。保险通过价格来影响保险市场，保险价格通常与保险供给成正 比关系，保险价格高，供给会增加，保险价格低，保险供给会减少。 9 5 保险利润率。保险利润率是制约保险供给最重要的因素，利润和高低还是 影响企业进出保险业的重要原因，随着竞争的加剧，利润率趋于平均化。 1 4 2 2 影响保险需求的因素 1 风险因素。风险存在是保险存在的前提，风险程度越高，范围越广，对保 险的需求就会越大。可以说，保险需求总量与风险存在的程度成正比。 2 经济发展因素。经济的发展是保险发展的主因素，保险需求总量与国民生 产总值的增长成j 下比，国民生产总值增长越多，需求总量越大。 3 经济制度因素。商品经济是现代保险产生的重要的社会经济基础。历史表 明，随着商品经济的产生，保险经济产生，随着商品经济的发展，保险需求规模 也不断扩大。 4 科学技术进步的因素。科学技术是强大的生产力，科学技术的进步以及在 经济生活中的应用，不断开拓出新的生产领域，从而产生新的保险需求。 5 风险管理的因素。一般来说，风险管理的好坏程度与保险需求是反向的关 系，风险管理水平越高，对保险的需求越小，反之亦然。 6 价格因素。保险需求主要取决于可以支付的保险费的数量，确切地说是保 险费率的高你，保险费率与保险需求是反向关系。 1 5 理论综述 1 5 1 战略管理理论 战略管理理论在近半个世纪的发展历程中，由于企业所经营环境的复杂性和 多变性，而呈现出一种动态演变的特点任何一种战略管理理论都是特定环境下 的产物，是在吸收前人研究成果的基础上，为适应当时特定的外界环境条件，结 合企业自身的实际情况而发展起来的。2 0 世纪6 0 年代企业战略作为一种理论研究 呈现出名家辈出、各种学派继起的局面，战略管理理论发展也经历了以环境为基 点的经典战略管理理论、以产业( 市场) 结构分析为基础的竞争战略理论和以资 源、知识为基础的核心竞争力理论。 1 5 1 1以环境为基点的经典战略管理理论 以环境为基点的企业战略管理理论的形成是以钱德勒撰写的战略与结构 一书的出版为标志的。通过对环境一战略结构相互关系的分析，钱德勒认为， 1 0 企业经营战略应当适应环境，满足市场需要，而组织结构又必须适应企业战略， 随着战略变化而变化。其后，就战略构造问题的研究，形成了两个学派：“设计 学派 和“计划学派 。设计学派以安德鲁斯为代表，认为战略的形成过程实际 上就是企业内部条件因素与外部环境状况相匹配的过程，在此基础上，他把企业 战略分为战略制定和战略实施两个阶段。计划学派以安索夫为代表，认为企业战 略构造应是一个有控制、有意识的正式计划过程，企业的高层管理者负责计划的 全过程。而具体制订和实施计划的人员必须对高层管理者负责；通过目标、项目、 预算的分解来实施所制订的战略计划等等。 以环境为基点的企业战略管理理论具体如下：企业战略的基点是适应环 境。企业所处的环境往往是企业自身无法控制的，因而企业制定战略必须充分考 虑环境的变化，只有敏锐地察觉和预测环境的变化，主动适应环境的变化，企业 才能求得生存与发展。企业面临的环境是简单的、可预测的、稳定的、静态的。 企业战略是规划出来的，在计划学派中，它表现为一系列可分解的子战略和计 划，在设计学派中，它表现为有计划的观念。在战略形成的过程方面，计划学 派认为，企业战略的形成过程是受控的、有意识的、深思熟虑的过程。在企业 竞争优势的来源方面，竞争优势是外生的，它较少地考虑企业内部条件的不同对 竞争优势的影响。 然而，需指出的是，以环境为基点的经典战略理论至少存在以下不足之处： 该理论缺少对企业将投入竞争的一个或几个产业进行分析与选择，它从现存的 产业市场出发，要求企业所适应的环境实质上是已结构化的产业市场环境，这势 必导致：一方面，企业所追求的生存与发展空间十分有限；另一方面，企业往往 被动地适应环境，处于被动地追随领先者的困境之中，充其量只能是战略的追随 者。该理论缺乏对企业内在环境的考虑，它只是从企业的外部环境( r p ：现存 的、已结构化的产业市场环境) 来考察企业战略问题但从某种意义上说，正是 这些不足之处才为推动企业战略管理理论的发展提供了契机。 1 5 1 2 以产业( 市场) 结构分析为基础的竞争战略理论 美国哈佛大学迈克尔波特教授在竞争战略中，阐述了竞争战略理论的 基本思路，即将产业组织中的结构( s ) 行为( c ) 绩效( p ) 这一分析范式 引入企业战略管理研究之中，提出了以产业( 市场) 结构分析为基础的竞争战略理 论。 波特认为，企业盈利能力取决于其选择何种竞争战略，而竞争战略的选择应 基于以下两点考虑：选择有吸引力的、高潜在利润的产业。不同产业所具有的 吸引力以及带来的持续盈利机会是不同的，一个选择朝阳产业的企业要比选择夕 阳产业更利于提高自己的获利能力，因为一个企业所选择的那个产业的内在盈利 能力是决定该企业获利能力与机会的重要因素。在已选择的产业中确定自己优 势的竞争地位。一般说来，在一个产业中，不管它的吸引力以及提供的盈利机会 如何，处于竞争优势地位的企业要比劣势企业更有利可图。而要正确地选择有吸 引力的产业以及给自己的竞争优势定位，必须对将要进入的一个或几个产业结构 状况和竞争环境进行分析。 以产业( 市场) 结构分析为基础的竞争战略理论具体如下：企业战略制定的 关键在于通过分析来选择具有吸引力的产业。企业战略实施的环境是简单的、 结构化的、稳定的和可预测的。在战略思维方面，企业战略是一个可以规划出 来的预谋战略。在战略形成方面，企业战略是一个分析、系统化思维的过程。 企业竞争优势的来源是外生的，它忽略了企业自身的差异性。 在企业战略管理理论的演变中，与经典战略理论相比，竞争战略理论前进了 一大步它指出了企业在分析产业( 市场) 结构竞争环境的基础上制定竞争战略的 重要性，从而有助于企业将其竞争战略的眼光转向对有吸引力的产业的选择上。 然而，同经典战略理论一样，竞争战略理论仍缺乏对企业内在环境的考虑，因而 无法合理地解释下列问题：为什么在无吸引力的产业中仍能有盈利水平很高的企 业存在，而在吸引力很高的产业中却又存在经营状况很差的企业? 受潜在高利润 的诱惑，企业进入与自身竞争优势毫不相关的产业进行多元化经营，最终这些企 业缘何大多以失败告终等等。波特以后对此缺陷有所认识。于是在此后的竞争 优势中，从企业的内在环境出发，提出以价值链为基础的战略分析模型，试图 弥补原有理论的不足。但是，就价值链的分析方法而言，它几乎涉及企业内部所 有方面，存在着对主要方面( 如特定技术和生产方面) 重视不足的局限性。在这样 的情形下，以资源、知识为基础的核心竞争力理论便迅速地发展了起来。 1 5 1 3 以资源、知识为基础的核心竞争力理论 市场竞争的加剧和环境变化速度的加快，使企业面临越来越多的挑战。企业 战略管理研究从企业外部转向了企业内部，强调能带来价值的独特性资源、知识 和能力的作用。这种特有的资源和能力不能在企业间自由流动，而且其他企业很 难复制。以资源、知识为基础的核心竞争力理论认为，企业经营战略的关键在于 培育和发展企业的核心竞争力。核心竞争力通常表现为企业的技术能力和管理能 力，或者表现为二者的有机结合核心竞争力的形成要经过企业内部资源、知识、 技术长期的积累并通过管理整合这样一个过程。 1 2 以资源、知识为基础的核心竞争力理论具体如下：企业本质上是一个竞争 力的集合体，竞争力是对企业进行分析的基础单元，企业核心竞争力是相对于竞 争对手而言能够更显著地实现顾客看重的价值需求而又不易被竞争对手模仿的 动态能力企业拥有的核心竞争力决定了企业经营范围的广度和深度，培育和 不断发展核心竞争力是企业长期的根本性战略任务。核心竞争力理论适应的环 境是复杂的，不确定性强而且难以预测。在战略思维方面，企业战略是一个长 期适应环境观念不断变化的反应过程。在战略形成方面，企业战略是一个不断 学习、逐步积累的过程。从企业竞争优势的来源看，企业长期的可持续竞争优 势来自于企业所拥有的独特的资源和知识。 核心竞争力战略理论克服了竞争战略理论缺乏对企业内部环境考虑的不足， 对当前众多大公司特别是跨国公司的战略行为作出了较为合理的“解释，该理 论对培育代表中国产业实力的大企业，大集团的核心竞争力也颇有现实的指导意 义。 1 5 2 市场领导者战略 1 5 2 1市场领导者的概念 市场领导者是指在行业市场中占有率最高的保险公司。一般说来每一个国 家或地区的人寿保险行业中都有一家公司被公认为行业的领导者，它在费率变 动、产品开发、促销力度等方面处于市场主导地位。它是市场竞争的先导者，也 是其他公司挑战、效仿和回避的对象。 1 5 2 2 市场领导者的战略目标 1 扩大市场总规模。在整个寿险市场产品结构基本不变时，市场总规模的扩 大，受益最大的是处于市场领导者地位的公司 2 保护市场占有率。处于市场主导者地位的公司，必须时刻防备竞争者的挑 战，在市场创新，提高服务水平，继续发展营销网络以及降低成本等方面保持行业 的领先地位。 3 提高市场占有率。市场占有率与公司的盈利有极大的影响。市场份额越大， 投资回报率越大。因此在可能的情况下，应努力提高市场占有率。但不是在任何 情况下提高市场占有率都意味着收益的增长，这还取决于为提高市场占有率所采 取的市场营销策略是什么。 1 5 3p e s t 模型分析 p e s t 分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法。 p e s t 分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和 企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和 经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治( p o l i t i c a l ) 、经济 ( e c o n o m i c ) 、技术( t e c h n o l o g i c a l ) 和社会( s o c i a l ) 这四大类影响企业的主 要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为p e s t 分析法。 拜阼m n t 潞 j ，+ 缓 行业，盎业 图1 - 1来源m b a 智库网站 1 5 4s w o t 分析 幸上惫毫弘j i 境 巍蒯 我们还可以通过s w o t 分析模型来分析自身条件和外界环境的匹配性。这一 1 4 模型指出，组织成长的机会来自组织的内部能力( 表现为优势与劣势) 与环境机会 和威胁所反映的外部环境之间的适应性。他让我们可以定性地分析企业的优 势( s t r e n g t h ) 有哪些? 弱点( w e a k n e s s ) 在哪里? 机会( o p p o r t u n it y ) 在哪里? 企业 威胁( t h r e a t ) 在哪里? 在分析时，应把所有的内部因素( 包括公司的优势和劣势) 都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。这些外部力量包括机 会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。这些因素的平衡 决定了公司应做什么以及什么时候去做。公司的优势是指在执行策略、完成计划 以及达到确立的目标时可以利用的能力、资源以及技能。公司的劣势是指能力和 资源方面和竞争对手相比的缺少或者缺陷。在为将来做计划时，确定企业的能力 和资源代表的是可利用的优势还是劣势，这一点是很重要的。成功的决定因素指 的是那些公司成功所必须具备的能力和资源。把这些与成功的决定因素放在一 起，就可以形成一个表格，它反过来可以让我们做一下比较：我们的能力和资源 与行业中重要的能力和资源的比较，这将有助于让我们识别出公司目前的优势与 劣势。企业策略是企业的政策与战略，而政策又是得自子s w o t 评估出来之企业长 短期方针、战略，又是依据s w o t 之评估及企业政策的方针而拟具，将企业资源加 以调整的做法。 2 c 人寿保险公司的外部环境分析 2 1p e s t 分析 2 1 1 政治法律环境分析 2 1 1 1加入w t o 对保险业的影响 2 0 0 0 年5 月1 9 日中国与欧盟就中国加入w t o 达成协议，中国保险业的大门向世 界保险市场全面敞开已成定局。这表明了中国保险业与发达国家差距的缩小和正 在逐步走向成熟，同时也表明了外国投资者对中国经济的发展有着充分的信心， 及中国保险市场有着巨大的潜力。但是从另外一个角度来讲，面对实力雄厚、经 验丰富的外资保险公司的竞争，中国保险业同时面临着挑战与机遇。加入w t 0 ， 对于目前对外开放尚处于试点阶段的中国保险业来说，就意味着与世界保险市场 的接轨和融入世界贸易组织大家庭，同时也意味着对以往民族保险业保护的放弃 1 5 和对外资保险限制的开放。其中具体表现在企业设立形式和允许国外公司进入中 国提供服务，在w t o 加入后的两至三年内将逐渐取消地域限制，并且也允许国外 非寿险公司设立独资公司，在业务范围方面进入w t o - - 年后，允许外国寿险公司 向中国公民和外国公民提供健康险，团体险和养老金服务，另外对设立外资保险 机构只要满足一定的资格条件即可发放许可，加入w t o 后五年内对外国寿险公司 也将取消投资比例的限制，允许设立全资外资公司。 2 1 1 2 保险法规和保险市场监管逐步走向规范化 随着中国保险市场体系的建立、保险业务的发展，一个以政府监管为主，行 业自律为辅的保险市场监管体系也在逐步地建立和完善。1 9 8 5 年3 月3 同颁布 保险企业管理暂行条例( 简称管理条例) 是建国以来第一部保险业的法规。 管理条例指定中国人民银行是保险行业的管理机关，规定了保险企业的设立、 中国人民保险公司的地位、偿付能力和保险准备金、再保险等方面的内容。1 9 8 9 年2 月1 6 日，针对当时保险市场的形势和存在的问题，国务院办公厅下发了关 于加强保险事业管理体制的通知，提出了整顿保险秩序的措施和办法。1 9 9 2 年美国友邦公司在上海设立分公司后不久，中国人民银行颁布了上海外资保险 机构暂行管理办法指导引进外资保险公司的试点工作。1 9 9 5 年6 月3 0 日中 华人民共和国保险法正式颁布，并于同年1 0 月1 日起正式实施。保险法 是新中国成立以来的第一部保险大法，它对保险公司、保险合同、保险经营规则、 保险业的监管和代理人、经纪人等做出了比较详细的规定。保险法的颁布， 标志着新中国保险市场监管的法规建设进入了一个崭新的发展阶段。2 0 0 2 年l o 月2 8 日，九届全国人大常委会第三十次会议通过关于修改保险法的规定， 修改后的保险法于2 0 0 3 年1 月1 日起实施。保险法的修改标志着我国 保险法制建设迈出了重要一步，将对深化保险体制改革、加强和改善保险监管、 推进保险市场化进程、加快我国保险业与国际接轨，保证我国保险业的持续快速 健康发展产生深远的影响。2 0 0 9 年2 月2 8 日，新保险法经过十一届全国人 大常委会第七次会议第三次审议通过正式颁布，并将于1 0 月1 日起正式实施。新 保险法最核心的三大变化是突出了保护被保险人，突出了加强监管和防范风 险，突出了拓宽保险服务领域，对保险业的依法合规经营提出了更高的要求。 在我国保险法规逐步完善的同时，保险市