板材销售部11月工作会议001(2).doc

板材销售部11月工作会议 会议纪要时间：2014年10月31日地点：销售公司二楼会议厅主持人：魏坤参会人：胡亚鹏 张宇 李国梁 闫登基 白丽君记录人：白丽君会议内容：公司召开了销售区域经理2014年11月-2015年2月的工作布置会议，为了公司的良性健康发展，提出了以下内容。 魏坤提出： 1.销售的重点方向是：地板，橱柜，卫浴柜，门；; 2.重点客户部：地板，橱柜，卫浴柜，门的全国十大品牌, 3.销售产品：素板，成品板，OEM 主推产品：素板 4.这次会议的讨论重点是今后的工作方向和方法； 5.我厂的碳金基材，板材销售方向不能偏离，这是我们的优势所在，同时针对张总提出的卫浴，户外等功能型地板的研发我们也是非常鼓励和支持的，今后这项工作要具体依市场和工厂实际研发和生产能力情况而定； 6.我厂的碳金基材，板材要以原有木材，人造板材的替代品出现，要独一无二.我们要重点宣传和推广我们的碳金基材。 7.我厂的碳金产品具有其他板材所没有的多项优良性能（特别是零甲醛），这是我们的自身优势和最大卖点；我们有真正的地热地板并作为常规产品系列出现。 8.我们的所有家居产品设计都应切合大环境艺术即市场主流审美设计的风格； 9.我们的地板定位应该为高端强化木地板，多层实木地板的替代品； 10.我们要以门作为销售推广的突破口； 11.具体分析了当前我国家居市场普遍存在的封边和板面色差问题，面对这种情况我们无法规避，只能做好箱体和标准柜体的规范流程工作。 12.商讨了区域经理出差与客户详情沟通可能遇到的问题，并制定战术性语言和相关话术以及相关战略销售部署，方向；详情如下： （1）销售公司做好战略层面工作： 做好行业协会的相关工作，例如拜访各建材行业协会的会长，秘书长， 打探市场，摸清市场最新动态和今后未来发展方向，积极听取建议，为开展今后的工作奠定基础；做到逢会必参，刷新市场存在感，为碳金产品的推广做好宣传工作； 做好相关政府部门的工作，例如参与住建部，环保部的联合式推广活动，响应国家“节能减排”的政策号召，争取政府的资金支持，配合质监局的相关工作； 发展行业合作伙伴，例如邀请各大高校（如林业专业），各大设计院的老师发表与我公司产品的相关学术论文，软文（以付费的合作方式）；要保证做到：“学术有论文，政府有推荐，设计有应用，行业有会议”的良好发展态势的局面。 做好今后销售战役攻坚克难的准备工作，不打无准备之仗， 切中要害，逢打必胜，要结合公司最新发展动态完善好我公 司的相关企宣资料，备好相关规格型号的样块，色块。 13.布署了各区域经理今后（2014年11月-2015年2月）的工作任务，方向和方法，详情如下： （1）今后我们要开发全国五大区（东北，广东，京津冀，山东，长三角）并在当地各增设一人长期驻扎； （2）预设各区域经理每一季度进行一次述职报到，并作为外派人员长期进行市场调研工作； （3）2014年11月-2015年2月，是明年开展各项市场活动的筹备期，希望各大区域经理从思想上要重视起来，抓紧行动！ 制定了拜访客户的方法和步骤，具体如下： 寻找客户： 方式：1、 网络寻找； 2、自身资源； 3、工厂转介； 4、行业协会推荐； 5、建立客户数据库； 6、工商局网站查询； 7、黄页； 8、市场资源； 9、供应商资料（这是寻找工作重点）； 10、政府部门； 11、广告公司。 工作重点：明确联系人，电话，邮件，工厂地址，去工厂的方式；敲定行为，目标； 联系客户： 工作重点：板材销售切忌盲目出差，要搞清楚我们出去是要干什么，去哪儿，拜访谁，拜访后要达到怎样的效果。必须明确目标方向以便更加科学高效地开展今后的市场考察和调研活动工作。要有 很强的目的性！敲定拜访时间，内容。 拜访计划： 工作内容：拜访计划先给领导看，做请示； 工作目标：争取采购经理来我厂进行考察： 工作重点： 1）弄清楚工厂人际关系（联系者，决策者，意见参与者这三者之间的关系）；逐步完善好客户登记表的相关工作；话术方面要与客户宣扬不同的利益点，耐心回应客户提出的不同的问题；所有销售业务人员要对我公司的产品进行全面消化，巩固销售本质方法（好处及利益互换）深入挖掘市场潜力，寻找潜在客户；所有销售人员要想办法摸清对方的财务状况和价格； 2） 所有销售人员要结合业务员三线综合评价指标（实际销售业 绩，销售基本功，试调的创新性）考核自己并制订相应销售任务； 3）熟练掌握如何判定拜访客户有效的方法，具体表现为：要详细了解对方厂里人的内部关系（联系者，决策者，意见参与者这三者之间的关系），财务情况；政策即“门槛儿”要给对方设置障碍，这样才会使对方珍惜合作结果，政策必须是“一对一”的方式； 实施计划； 工作重点：要清晰目标，争取带对方的采购经理来我厂进行考察，针对不同的目标要视具体情况而定，要“对症下药”，不停地转变策略，敲定好拜访和考察的时间。 敲定目标； 达成结果：争取带对方的采购经理来我厂进行考察，我们管吃住，报销来回路费。 14.制定了客户级别的划分: A级客户全国大品牌， 产值：2个亿以上， 客户数：100家， 覆盖区域：全国； B级客户.产值：5000万以上， 客户数：不少于30家， 覆盖区域：超过一个省； C级客户产值：2000万以上， 客户数：不少于15家 覆盖区域：几个地级市； D级客户 小型工厂中小型板材厂 工作目标：这一时期（2014年11月-2015年2月）主要为筹备期； 2014年11月主要任务为寻找，锁定意向客户： 2014年12月主要任务为多带客户回来 2015年1-2月主要任务为带40个采购经理回来（最 好能开展一些邀请会）； 2015年3月产品上样，200户为基数 2015年3月8月要产生效益； 为了保证2015年1000万产值的顺利实现，我们应 做到； 2015年5月完成100万的产值， 2015年6月完成100万的产值， 2015年7，8月完成100万的产值， 2015年9月完成200万的产值， 2015年10月完成300万的产值， 2015年11月完成100万的产值， 2015年12月完成100万的产值； 这一时期（2014年11月-2015年2月）主要任务是： 拜访邀约客户到厂； 15.制定了销售基本话术，具体如下： 统一润臻碳金板材名称，在这里一定要强调“碳金”而非凯勒美，这是我们的自身材质，我们的碳金产品是煤化工高科技产品，利用化学物理方法对碳分子结构进行重新组合而制造的无毒无害环保的碳分子无机化合物的新型建筑材料具有防水，阻燃，防霉变，防虫蛀，防潮，防静电，零甲醛等多项优良性能；具有很强的可塑性（加工性能优良);16.2014年拜访客户计划11月份拜访客户：科宝博洛尼、康洁 12月份：欧派、皮阿诺。 张宇提出：1.今后可以考虑开发角线，仿理石，卫浴装饰柜，电视，沙发背景墙。特别是针对我公司碳金产品的耐高温，防水，阻燃，防虫蛀，阻燃，防潮的优良性能加强在橱柜，卫浴柜等领域的开发应用和推广。 2.赞同魏总提出的“我厂的碳金基材，板材要以原有木材，人造板材的替代品出现，要独一无二！”的观点，并补充到我厂的碳金产品要实现其它人造板材都能实现开发加工的性能并且还能实现开发出他们做不出来的产品。 3.制定了今后3个月的工作计划： 2个A级客户 1个B级客户 10个C.D级客户 4.11月主要拜访地域在沈阳，上海，南浔主攻方向为门、地板、橱柜。李国梁提出： 1.详细列举了我厂碳金板材（素板）与PVC板，木塑（木粉）刨花板等人造板材相比的优越性（具体表现有出厂成本，利润，板材性能等方面）： 2。建议完善我厂碳金产品的最新质检报告（准确详细技术参数）以及与其他人造板材的参数性能对比的资料，尽可能地先在北大研发中心做实验，以后送林科院的样品必须保证是合格的，同时也是我厂技术参数最好的。 3.给予渠道经理对客户预设问题的建议：我厂可做装饰板，雕花，地角线，仿理石。 4.制定今后3个月的工作计划： 2个A级客户 2个B级客户 10个C.D级客户 5.11月主要拜访地域在晋中、太原地区主攻方向