（金融学专业论文）国有商业银行个人理财业务研究——以建设银行深圳分行为例.pdf

原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包 含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作 出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识 到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：沾戈召兰维 嗍：年堋1 1 日 使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有 权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸 质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校 图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进 行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存论文。 学位论文作者签名： 日期：砷年i 凋川同 珥7 召多欹 导 摘要 个人理财业务最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等 经济发达国家和地区获得了迅速的推广，已经成为西方商业银行业务领域最重要 的组成部分与利润增长点。中国的个人理财业务也发展得如火如荼，中国各大商 业银行纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投入，建立个人理财平台，积极抢占 个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋激烈。在巨大的市场需求和机遇面前， 如何立于不败之地乃至实现自身的跨越式发展，是中国商业银行需解决的问题。 本文首先介绍了发达国家和地区个人理财业务的发展概况及发展趋势，详细 分析了国有商业银行个人理财业务的现状，以及发展个人理财业务的制约因素。 提高个人理财方案的针对性，是国有商业银行提升个人理财市场份额的制胜手 段。因此，本文在生命周期理论、市场细分理论的指导下，重点研究了国有商业 银行个人理财业务的客户结构，针对不同类型的客户进行细分，根据客户的不同 风险偏好特征，提出了适合不同客户群的理财方案。最后，本文对国有商业银行 如何更好地开展个人理财业务提出了几点建议。 关键词：国有商业银行，个人理财，最优理财方案 a bs t r a c t p e r s o n a lf m a n c ef i r s t a p p e a r e di ns w i t z e r l a n d ，a n dt h e nh a sr e c e i v e dr a p i d p r o m o t i o n i nt h eu n i t e ds t a t e s ，e u r o p ea n d j a p a n , h o n gk o n g a n do t h e r e c o n o m i c a l l yd e v e l o p e dc o u n t r i e s a n d r e g i o n s p e r s o n a l f i n a n c e o c c u p i e s a n i m p o r t a n tp o s i t i o na n dh a sb e c o m et h em o s ti m p o r t a n tc o m p o n e n to fp r o f i tg r o w t hi n t h ew e s t e r nc o m m e r c i a lb a n k i nc h i n a ，p e r s o n a lf m a n c ed e v e l o p m e n ti si nf u l ls w i n g c h i n a sm a j o rc o m m e r c i a lb a n k sb e g i nt ou s et h e i ra d v a n t a g e s ，i n c r e a s ei n v e s t m e n ti n t e c h n o l o g ya n de s t a b l i s hp e r s o n a lf m a n c ep l a t f o r ma c t i v e l yt oo c c u p yt h em a r k e t ，a l l t h a tm a k et h ep e r s o n a lf i n a n c em a r k e ti n c r e a s i n g l yc o m p e t i t i v e f a c i n gt ot h eh u g e m a r k e td e m a n da n do p p o r t u n i t i e s ，h o wt oa c h i e v eo w nd e v e l o p m e n tb y l e a p sa n d b o u n d si st h ep r o b l e mt h a tc h i n a ss t a t e - o w n e dc o m m e r c i a lb a n kh a v et os o l v e t h ep a p e rf i r s ti n t r o d u c et h ep e r s o n a lf i n a n c ed e v e l o p m e n tp r o f i l ea n dt r e n d si n d e v e l o p e dc o u n t r i e sa n dr e g i o n s ，t h e na n a l y s i st h es t a t u s ，d e v e l o p m e n ta n d r e s t r i c t i o n o fp e r s o n a lf i n a n c eo fc h i n a ss t a t e - o w n e dc o m m e r c i a lb a n k o nt h eg u i d eo ft h e l i f e c y c l et h e o r y , m a r k e ts e g m e n t a t i o nt h e o r y , t h i sp a p e rf o c u so n c h i n a s s t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n kp e r s o n a lf i n a n c ec u s t o m e rs t r u c t u r er e s e a r c h ，a n d i n t r o d u c eh o wt oc o n s t r u c tt h eb e s ti n v e s t m e n tp o r t f o l i o st or e f l e c tt h er e a ln e e d so f c u s t o m e r s f i n a l l y , t h ep a p e rm a d ean u m b e ro fr e c o m m e n d a t i o n sa b o u th o wt oc o n d u c t p e r s o n a lf i n a n c eo fc h i n a ss t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k k e yw o r d s ：s t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k ；p e r s o n a lf i n a n c e ；o p t i m a lp o r t f o l i o i i 目录 摘要i a b s t r a c t h 第1 章绪论1 1 1 选题背景1 1 2 研究目的及其研究意义1 1 3 个人理财业务的概念与分类3 1 4 研究内容和框架5 1 5 研究方法和创新点5 第2 章个人理财业务文献综述和理论基础。7 2 1 国际研究成果及其动态7 2 2 国内研究成果及其动态8 2 3 个人理财业务的相关理论基础。9 第3 章境外商业银行个人理财业务成功经验与教训1 3 3 1 境外商业银行个人理财业务特点。1 3 3 2 瑞十商业银行开展个人理财业务的经验1 5 3 3 香港商业银行开展个人理财业务的经验1 6 3 4 国外商业银行在个人理财业务发展过程中碰到的教训1 7 第4 章国有商业银行个人理财业务现状及制约因素1 9 4 1 国有商业银行个人理财业务发展现状。1 9 4 2 发展个人理财业务的外部制约因素2 0 4 3 发展个人理财业务的内部制约冈素2 2 第5 章国有商业银行个人理财方案设计研究2 6 5 1 客户类璎分析2 6 5 2 个人理财可供选择的投资上具。2 8 5 3 个人理财投资方案设计原则。3 0 5 4 各类客户最优理财方案没计3 1 第6 章国有商业银行个人理财业务发展思路3 4 6 1 树立“客户为中心”的经营理念。3 4 6 2 提升销售能力、打造理财产品品牌3 6 6 3 加快产品优化与创新3 6 6 4 加人专业理财人员的培养3 8 6 5 加强风险管理，提高风险防范能力。4 0 结束语。4 2 参考文献4 4 j 舌记4 7 i i i 1 1 选题背景 第1 章绪论 国务院发展研究中心金融研究所的报告指出：从2 0 0 6 年开始，中国理财市 场的发展已迈入黄金时代，理财将成为国内金融业最具成长性的业务。据国家统 计局统计数据显示，中国城乡居民储蓄存款余额自2 0 0 4 年起逐年递增，2 0 0 8 年 已达到2 1 7 8 8 5 亿元人民币，与2 0 0 4 年1 1 9 5 5 5 亿元相比将近翻番。随着国民财 富的不断增长，居民的投资意愿及现代理财观念逐渐增强，个人金融投资意识的 不断提高为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求，个人理财已成为现今最 前沿的话题之一，相应地引起了今日银行的高度关注。 一方面，随着国内资本市场的同益完善和丰富，国内商业银行在公司银行业 务领域的资金融通职能逐渐减弱，从而导致其传统利差业务所带来的利润不断下 降；另一方面，随着中国城乡居民收入水平的不断提高和个人财富的快速积累， 快速衍生的各类个人银行业务服务需求使得个人银行业务在商业银行业务经营 格局中的地位和效益快速凸显。为此，近年来，多家国内商业银行已纷纷开始实 施其向个人银行业务的战略转型。而在这一过程中，作为个人银行业务领域中最 富成长性和最具核心竞争力的业务，个人理财业务发展的成功与否，将直接关系 着商业银行个人银行业务战略转型能否顺利实现。这是一项高利润、高增长的业 务，现已逐渐成为各家商业银行极富竞争力和挑战力的领域之一。 此外，由于受网点资源的限制，随着2 0 0 6 年末中国对外资金融的全面放开， 外资银行的国内业务势必将围绕中高端客户展开。其中，对中高端个人理财客户 的争夺将成为中、外资商业银行竞争的制胜点。因此，加快推动国有商业银行个 人理财业务发展的紧迫性进一步提升。 i 2 研究目的及其研究意义 1 2 1 研究目的 国有商业银行发展个人理财业务，有效地体现了“以客户为中心”和“以市 场为导向 的现代商业银行经营理念，有利于现代商业银行的健康发展，有利于 提高银行的市场竞争力，同时，也是国有商业银行在外部经济环境、内部经营压 力共同作用下的现实选择。 随着中国金融市场开放程度的不断提高，各种机遇与挑战并存的背景下，对 国有商业银行发展个人理财业务进行研究，有利于更好地理解国有商业银行在个 人理财业务方面发展的历程和现状，有利于及时发现存在的不足并提出相应的对 策建议，能够优化银行信贷结构，有效规避银行风险，从而促进银行个人理财业 务的发展，提高国有商业银行的竞争力，此外也为中国其他商业银行的发展提供 一定的借鉴，同时有利于社会稳定，推进中国经济体制改革的深化。 1 2 2 研究意义 本论文j 下是有鉴于上述考虑，虽然中国个人理财业务市场潜力巨大，但由于 种种原因，国内个人理财业务尚处于初级阶段，个人理财市场和产品不够完善， 大众对个人理财大多是一知半解，对其理论渊源更是无从了解，即使是商业银行， 也存在理论研究的欠缺，在这方面的理论介绍和研究很少，且大多集中到实务发 展状况的讨论上。 本文通过对比发达国家和地区商业银行个人理财业务的特点及发展趋势，对 中国商业银行个人理财业务进行基本分析，并总结了近2 0 年来国内外金融学者 对个人理财领域发展的原因、定位及发展趋势的主要理论，尝试以生命周期理论、 市场细分理论结合国内商业银行的实际情况，进行了如何以不同类型的客户和其 不同风险偏好等特征来设计理财方案方面的理论探索。这样，可以体现中国商业 银行个人理财业务核心价值，为促进中国商业银行个人理财业务的发展提供理论 基础和科学依据。 2 1 3 个人理财业务的概念与分类 1 3 1 个人理财业务的定义 国内外许多金融机构和金融专家从不同角度对个人理财业务给出了定义，但 目前并没有一个比较规范的说法。例如，国际理财师标准委员会( c f pb o a r do f s t a n d a r d s ) 的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标 的过程。具体来说，就是基于客户的收入支出资产负债保险等财务现状数据 和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和 投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定 个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。 中国银行业监督管理委员会2 0 0 5 年颁布的商业银行个人理财业务管理暂 行办法的定义：个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资 顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或者客户群为对象，推介销售 投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动。 作为国际金融理财标准委员会( f i n a n c i a lp l a n n i n gs t a n d a r db o a r d ，f p s b ) 会员组织之一的中国金融理财标准委员会( f p s c c ) 将个人理财服务称为会融理 财，认为个人理财金融服务，是指专业理财人士收集客户家庭状况、财务状况和 生涯，明确客户的理财目标和风险属性，分析和评估客户的财务状况，制定合适 的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同需求，使其最终实 现人生在财务上的自由、自主和自在。其对于金融理财的定义强调以下几点：1 金融理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销。2 金融理财是由专业理财人 士提供的金融服务，而不是客户自己理财。3 金融理财是针对客户一生的长期规 划，而不是针对客户某个阶段的规划。4 金融理财是一个过程，而不是一个产品。 该委员会还提到，标准的金融理财应该包括：建立和界定与客户的关系、帮助客 户确定理财目标、分析和评估客户当前财务状况、制定并理财规划方案、执行个 人理财规划方案和监督个人理财规划方案执行等6 个步骤。 参照专家学者们的定义，笔者认为，中国商业银行个人理财可以定义为：银 行专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，运用其网点、技术、人才、资 3 金等方面的优势，帮助客户分析自身财务状况，制定合理的个人理财方案，并提 供投资建议、信息咨询等全方位综合性金融服务，以实现个人资产的保值增值， 从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。 个人理财业务的基本要素包括客户、客户经理、理财产品( 工具) 、理财渠道、 理财中心以及科技体系。这些要素的关系如下图1 - 1 ： 图1 - 1 理财业务基本要素 1 3 2 个人理财业务的分类 为了从总体上认识、研究和把握个人理财业务，在银行经营实践中更好地进 行经营规划和发展个人理财业务，有必要对众多的个人理财业务进行分类： ( 1 ) 结算业务 结算业务是指以个人结算账户为载体的，包括个人支付、个人账户转账、个 人汇款、银证转账等。发展结算业务目的是为了提高客户资金结算的便利度，一 方面吸引客户在银行开户以增加存款和结算资金，另一方面获得相应的手续费收 入。 ( 2 ) 咨询业务 4 商业银行为个人客户提供的咨询业务是以理财咨询为中心，同时也提供银行 其他业务的咨询和金融政策咨询，满足不同客户的意愿和需要。 ( 3 ) 代客理财 代客理财是指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投 资实现其财产保值、增值的业务。又可以细分为：存款组合、代理销售国债、企 业债券和基金、代理外汇买卖。 ( 4 ) 个人贷款、资信、委托等其他类服务业务 1 4 研究内容和框架 本文的研究内容和框架如下：第一章绪论部分，分别介绍了选题背景、研究 目的与意义、个人理财业务的概念与分类、研究方法以及本文的创新点。第二章 主要是个人理财业务文献综述和理论基础，介绍了国内外的研究成果，以及生命 周期理论、投资组合理论、资本资产定价理论和行为金融学理论。第三章主要介 绍境外商业银行发展个人理财业务先进经验和教训，并以瑞士和香港银行举例。 第四章主要分析了个人理财业务的现状以及所面临的制约。第五章根据生命周期 理论对客户进行了细分，在介绍了不同投资工具的风险与收益状况的基础上，详 细分析了如何针对不同的客户群设计合适的个人理财产品，以满足其理财需要。 第六章国有商业银行个人理财业务发展思路和建议，主要包括树立“客户为中心 的经营理念、打造理财产品品牌、加快产品优化与创新、加大专业理财人员的培 养和加强理财风险管理五方面。 1 5 研究方法和创新点 1 5 1 研究方法 ( 1 ) 规范分析与实证分析相结合。既有对个人理财业务产生的理论基础的 分析又有对理论进行支持的实例。 ( 2 ) 以国有商业银行在个人理财业务某些方面进行对比研究，并据此对国 5 有商业银行个人理财业务存在的问题进行因素分析。 1 5 2 创新点 ( 1 ) 现代金融理论与个人理财实践相结合，针对不同的客户群提出不同的 理财产品设计方案。 ( 2 ) 对国有商业银行开展个人理财业务的系统分析与思考，根据目前热点 话题“金融危机和金融风暴”，结合所积累的个人理财调研信息，分析国有商业 银行个人理财业务的存在问题和原因，并提出国有商业银行开展个人理财业务的 建议。 第2 章个人理财业务文献综述和理论基础 2 1 国际研究成果及其动态 上世纪8 0 年代以来，个人理财业务在国外迅速发展，个人金融业务的研究 引起了多方关注。国际对个人理财的研究文献较多，研究内容主要涉及产品创新、 品牌建设、产品定价、业务评估、营销策略等方面。 j e f f m a d u r a ，t h o m a s j 0 b r i e n ( 1 9 9 2 ) 认为个人理财业务的发展是因为：随 着全球金融市场的一体化，在世界范围内进行风险分散成为可能。同时汇率的波 动，使得投资者有了规避汇率风险的需要，而银行由于其在规模以及信息收集方 面的优势，能够为个人投资者参与这些交易活动提供便利。此外，金融创新的发 展，为银行开展个人理财业务提供了多种多样的金融工具，使得构建不同的投资 组合成为可能。 b r i a n g r i n d e r ，d a n w c o o p e r ，m i e h a e l b r i t t ( 1 9 9 9 ) 指出对于潜在客户的发 现与培养的重要性，认为学生受教育的优势能够使他们成为优质的潜在客户，而 这一部分客户将会为银行带来未来的收益，因此银行的个人理财业务应开发面向 学生的理财产品。 m i c h a e l b r a n d t ( 2 0 0 1 ) 提出在经营定位上必须转向“客户至上 。必须注意形 成“服务的理念 和“营销的理念 ，形成银行必须能够在任何时候( a n y t i m e ) 、 任何地方( a n w h e r e ) 、以任何方式( a n w a y ) 为客户提供服务，所谓的“a a a 银行 经营理念。 o o n a 曲m c n o n a l d ( 2 0 0 0 ) 和k e v i n k e a s e y ( 2 0 0 2 ) 介绍了汇丰银行和花旗银行 这两家世界上开展个人理财服务规模最大的国际知名银行的个人理财服务和产 品，强调注重个人理财产品的品牌建设和管理工作是其成功之道。 g r o n r o o s 提出了将个人理财服务视为一种服务产品表现形式的观点，认为 它具有服务产品的一般特点。在产品营销领域，产品质量被定义为顾客评估过程 的结果( 即顾客将他们感知的服务绩效与预期的服务绩效相比较或评价过程的结 7 果) 。 2 2 国内研究成果及其动态 国内商业银行个人理财业务的发展起步较晚，但是近几年得到了飞速的发 展，很大程度上刺激了相关学术研究，各商业银行为在个人理财市场这个潜力巨 大的市场上占得先机，对国际上个人理财市场以及对国内个人理财市场的发展现 状做了大量的研究。随着中国商业银行个人理财业务的发展，对商业银行个人理 财业务的研究也逐渐深入起来。相关学者从不同层面、不同角度，对中国商业银 行开展的个人理财业务进行了定量、定性分析。主要有这样几个方面：对外国个 人理财市场的经验介绍，个人理财市场风险分析，个人理财市场存在的问题和制 约分析，以及为个人理财市场的发展提供政策建议。 陈继红，郑振欧( 2 0 0 3 ) 就香港银行业个人理财服务兴起的背景、个人理财服 务的功能及相关策略，香港银行业个人理财服务的内容等情况作了概括的介绍， 对国内商业银行开展此项业务有一定的借鉴意义。 黄向阳( 2 0 0 4 ) 综合了生命周期、介绍和评价了西方生命周期理财概念，定性 分析。指出生命周期理财概长期资产负债管理和人力资本等几个概念，它是个人 理财、人寿保险和社会保险的基本研究框架。这对中国商业银行运用生命周期理 财理论提升个人理财业务提供了理论支持。 宋华( 2 0 0 5 ) 认为中国商业银行个人理财市场存在五大不足：业务品种单一， 存在同质化：营销宣传渠道单一：专业人才缺乏：政策因素限制以及社会环境因素 的负面影响。 胡斌、胡艳君( 2 0 0 6 ) 指出利率市场化过程将对商业银行个人理财产品开发带 来机遇和挑战，商业银行应该进一步明确自身的目标客户细分市场，恰当确定客 户的风险偏好，充分发挥衍生产品等业务优势，提高自身的产品开发和定价能力， 完善风险管理水平，同时建立健全个人理财业务的市场营销和绩效考核体系，迎 接利率市场化所带来的新一轮市场竞争。 赵志宏( 2 0 0 6 ) 对国内银行个人理财业务发展概况及存在不足，以及外资银行 争夺中国个人理财业务市场的经营战略及竞争优势进行了比较分析，提出了中资 8 银行要进一步拓展个人理财业务，使之真正成为新的利润增长点，应当通过业务 创新、培育理财客户市场、重视理财营销策略、运用先进技术、培养专业人才等 对策和建议。 吴高红( 2 0 0 6 ) 指出中国个人理财有四大方面需要提高和加强：理财业务偏重 产品推销：理财队伍综合素质有待提高：理财专门手段相对落后和理财品牌竞争 力有待加强 魏敏、田蕾( 2 0 0 6 ) 利用s p s s 统计软件，根据选取的6 个聚类变量，将4 1 2 个样本记录分为4 个客户群，并对4 组客户群的基本特征、理财个性的差异性以 及对银行理财服务质量期望的差异性分析后，提出商业银行要应用差异化营销战 略，为不同的理财客户提供差异化的产品，不同层次的服务水平以及建立不同层 次的关系。 赵颖( 2 0 0 7 ) 认为确立理财服务体系的建设目标并制定切实可行的实施方案 是国内商业银行发展个人理财业务迫切解决的首要问题，该体系的建立涉及银行 内部客户信息管理、服务渠道整合、产品梳理与组合、服务流程改革等诸多要素。 张静( 2 0 0 7 ) 从理财服务质量入手分析影响质量的关键因素，揭示各个因素在 服务交付过程中不同阶段所起的作用，并提出相应的理财服务营销建议，指出了 今后的研究方向。 2 3 个人理财业务的相关理论基础 2 3 1 生命周期理论 生命周期理论是由美国经济学家f 莫迪利亚尼与r 布伦博格、a 安多 共同创建的。其中，f 莫迪利亚尼作出了尤为突出的贡献并因此获得了1 9 8 5 年的诺贝尔经济学奖，因此也称为莫迪利安尼( m o d i g l i a n i ) 生命周期假设理论。 莫迪利安尼的生命周期假说主要是从消费理财的角度来阐述如何实现个人财产 或收入在一生各个阶段的最优配置。该理论认为，个人的生命周期可以分为成长 期、青年期、成年期、成熟期、老年期五个阶段。其研究围绕这样一个中心论点： 每个人都根据他自己一生的全部预期收入来安排他的消费支出，也就是说，各个 9 人在每一时点的消费和储蓄决策都反映了他谋求在其生命周期内使消费达到的 理想分布的企图。通过科学理财规划，进行积极的储蓄和投资，可使各个家庭的 消费不受制于该家庭当期的收入，而只是受制于其整个生命周期内所获得的总收 入。 消费者处于不同的生命周期阶段，具有不同的财务特征和不同的理财目标， 只有了解这种财务特征和理财目标的差异，银行才能制定有针对性的理财计划。 成长期：主要指2 0 岁以下的学生，没有固定薪水收入、仍靠父母供养的年 轻人，他们的理财强调“切勿乱花钱”，在自己还没有赚钱能力前，不要为自己 制造负债，并把握时间学会理财投资的知识。 青年期：参加工作至结婚的时期，一般为1 _ 5 年。这时的收入比较低，消 费支出大。这段时期是提高自身，投资自己的大好阶段。这段时期的重点是培养 未来的获得能力。财务状况是资产较少，可能还有负债( 如贷款、父母借款) ， 甚至净资产为负。 成年期：指从小孩出生直到上大学，一般为9 1 8 年。在这一阶段里，家庭 成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、智力 开发、教育费用。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一 定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。 成熟期：指子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为1 5 年左右。这 一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自 立债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。 老年期：这一时期的主要内容是安度晚年，投资和花费通常都比较保守。 根据人生不同阶段的特点，银行所推出的理财产品以及个人的理财策略是有 所不同的。在成长期，一般情况下投入大于积蓄，可支配的收入不多；青年期具 有风险偏好的人可能愿意承担一定的风险，其理财组合中除了储蓄以外还会有债 券类、股票型基金等产品；成年期具有家庭稳定收入，风险承受能力增强，可以 考虑建立不同风险收益的投资组合；成熟期主要考虑到为退休做准备，往往追求 稳定，主要建立国债、货币市场基金等低风险产品的投资组合；老年期的理财一 般遵循保守原则，以保证有充裕的资金安度晚年。 综上所述，由于人一生各个生命周期阶段的收入和理财目标是不同的，通过 1 0 实现消费效用 合理论和资本 投资组合理论是由美国著名学者马科维兹在1 9 5 2 年提出的，并由夏普等人 加以完善发展的。马科维兹通过“预期报酬一方差分析 方法，得出在各种证券 组合情况下的一般规则：在给定的预期报酬下，期望组合风险最小：在给定的组合 风险下，期望投资收益最大。 投资组合的狭义含义是如何构筑各种有价证券的头寸( 包括多头和空头) 来 最好地符合投资者的收益和风险的权衡。广义的含义包括对所有资产和负债的构 成做出决策，甚至包括对人力资本的投资在内。投资组合理论将风险分为两类： 一类是系统风险，另一类是非系统风险。系统风险则是指整个市场所承受的风险， 如经济的景气情况、市场总体利率水平的变化等因为整个市场环境发生变化而产 生的风险。非系统风险是企业特有的风险，诸如企业陷入法律纠纷、罢工、新产 品开发失败等等。当商业银行为客户开展个人理财业务时，无疑是帮助客户尽可 能地降低风险增加收益，但该理论告诉我们，当投资组合含有许多种有风险资产 时，个别资产的方差( 风险) 将不起作用。通过扩大投资组合( 即增加所包含的资 产的种类) 进行风险分散化，可以消除非系统风险，但不能消除系统风险。 这一理论对个人投资决策的启示是：个人进行任何投资都存在一定风险，在 投资过程中应避免过度集中于某一个投资项目，引起过度投资，应通过组合投资 减少风险。掌握投资组合理论，可以使投资者进行多元化投资，分散风险，提高 投资收益。投资组合理论的基本思想是通过分散投资来化解一部分风险。不同证 券报酬率相互抵消，产生风险分散化效应。可以通过改变投资比例转换到某个组 合，以达到提高期望报酬率而不增加风险，或者降低风险而不降低期望报酬率， 或者得到一个既提高期望报酬率又降低风险的组合。 ( 2 ) 资本资产定价理论 资本资产定价模型( c a m p c a p it a la s s e tp r i c i n gm o d e l ) 是于1 9 6 5 年由美 国经济学家威廉夏普( s h a r p e ，w i l l i a m f ) 和约翰林特纳( j o h n l i n t n e r ) 提出的，进一步为通过资产配置实现收益最大化奠定了量化分析的理论基础。 资本资产定价理论的基本模型是： r j = r f + bj ( r m r f ) 式中r j 表示第j 种证券的必要收益率：r f 表示无风险利率，通常以政府债 券利率表示：bj 表示第j 种证券的b 系数：r m 表示市场证券组合必要收益率。 ( r m r f ) 表示市场证券风险溢价：bj ( r m r f ) 表示第j 种证券的风险溢价。 资本资产定价模型表明：任何风险性资产的必要收益率等于无风险收益率加 上风险溢价，市场风险溢价决定于投资者的风险规避程度。 资本资产定价模型虽然讨论的主要是单项有风险资产在资本市场上定价问 题，但有很多用途，如在个人金融理财业务实际运作时，客户经理人员往往只推 荐他们所熟悉的若干种投资工具( 如有价证券等) ，而不是去经营整个市场组合。 所以资本资产定价模型中的证券市场系数可以用来评估个人金融理财业务客户 经理的经营业绩。 以上两种理论表明，在个人理财业务过程中，如何根据客户的投资风险偏好， 合理的选择相关资产并进行有效配置，不仅反映了提供个人理财服务的金融机构 的服务实力；同时，金融机构也可以针对不同类型的客户风险偏好，进行批量化 的产品设计，以减少个人理财业务开展过程中过多的非标准化作业流程，进而达 到提高作业标准化、降低作业成本的目的。 综上所述，这些基本理论的核心思想可以指导商业银行个人理财产品供需双 方。例如银行会根据生命周期理论，按照客户的财富和闲暇的终身消费为标准设 计产品；而客户也会根掘投资组合理论中的分散投资思想，来选择理财产品。这 三种理论对于银行来说，都具有重要的意义。只有依据这些理论，考虑当前的中 国市场和目标客户的具体情况，才可以设计出个性化，具有吸引力的产品。 第3 章境外商业银行个人理财业务成功经验与教训 3 1 境外商业银行个人理财业务特点 3 1 1 个人理财业务范围广、服务品种多样化 境外商业银行的个人理财业务范围十分广泛，涉及客户居家生活、旅行、退 休、保健等衣食住行各个领域，因此其服务品种丰富多样化，包括传统银行业务、 投资管理、基金、信托、保险、资产管理、个人家庭生活、旅行、子女教育基金、 退休计划、保健等。 3 1 2 为客户提供个性化服务 境外商业银行个人理财业务经营中的一个重要原则是与客户建立长久的“一 对一 合作关系，银行成为客户的长期支持者和伙伴，根据客户的年龄、性别、 地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，并结合客户个性 化需求，为客户多深订造个性化理财服务方案，从而帮助客户实现理财目标，例 如以“代替统一服务的是那种能满足每一个单独顾客需要的服务为口号的花旗 银行通过充分挖掘客户不同生命周期阶段不同的理财需求，针对每一个生命阶段 提供不同的个人理财服务。 3 1 3 从业人员专业水平高 银行从业人员专业化是境外商业银行个人理财业务成功的关键要素之一，其 专业化特点表现在：1 、作为直接接触客户的个人理财专家必须是经过专业培训， 精通各种投资理财工具，并具有丰富投资理财操作经验；2 、客户与银行之间不 再是简单的、一次性的交易关系，而是一种长期的、稳定的关系。在这种模式下， 从业人员必须具备丰富的工作经验和良好的职业道德职业操守，这通常需要通过 相关的专业认证考试；3 、个人理财专家除了为客户提供的各种金融理财产品， 还根据客户的实际情况为客户提供能够帮助客户实现财务目标的综合性的理财 解决方案，这需要客户与个人理财专家之间应进行充分的沟通，使个人理财专家 能够充分了解客户的实际情况以及理财目标，然后制定理财方案，因此个人理财 专家需具备专业综合能力。 3 1 4 先进的信息技术水平和系统 在互联网十分普及的时代，在金融领域广泛应用的现代计算机技术和通讯技 术是个人理财业务进一步发展必不可少的关键因素之一，有利于个人理财服务水 平的提高。国外个人理财业务的一个重要特点就是信息技术与金融业务的有机整 合。首先，通过先进的信息技术水平和系统，境外商业银行与客户的沟通、交流、 交易的方式和途径体现了便利性、多样化、多渠道、多维度、综合化的特点，除 了传统的柜面业务、a t m 等自助设备以外，客户还可以通过电话、互联网、手机、 电子邮件、无线接入设备等不同渠道办理账户查询、转账、签约、理财产品买卖、 投资、账户管理等理财业务。其次，境外商业银行拥有基于信息技术开发的先进 客户关系管理系统( c r m ，c u s t m o rr e l a t i o n sm a n a g e ) ，通过该系统能够对客户 信息进行全面管理和深度挖掘分析，全面掌握客户的个人财务隋况及需求，协助 维系客户关系和开拓新业务，有助于迅速高效地为客户提供“一对一”的个性化 个人理财服务。此外，先进的信息技术水平管理应用还有助于降低交易成本，据 美国权威机构的调查显示，服务方式的不同导致交易成本存在较大差异，电话银 行、网上银行可以大幅度减少成本。 表3 1 服务方式与平均单项交易成本的关系 服务方式平均单项交易成本( 美元) 分支机构 1 0 7 7 7 电话银行 0 5 4 4 4 a t m 0 2 7 7 7 1 4 及全球。如以个人理财业务著称的荷兰银行，其个人理财业务已经迅速扩展到欧 洲、美洲、亚洲等多个国家和地区。全球化的个人理财服务，既是经济发展的需 要，也是满足客户需求、提高客户满意度的必然趋势。 3 2 瑞士商业银行开展个人理财业务的经验 3 2 1 特定的服务对象 瑞士商业银行开展个人理财业务的服务对象主要是富有的个人客户，客户开 展理财业务具有一定的门槛，银行的理财人员为特定的服务对象采取“一对一 个性化的服务模式。 3 2 2 理财服务流程专业化和规范化 瑞士商业银行的理财人员经过一系列的系统化和专业化的培训后方可上岗， 在为个人客户提供理财业务服务时，均按照科学合理且规范化的工作流程，首先 是认识客户，与客户双方建立信任关系，然后是收集客户资料、了解客户需求， 接着为客户的财务状况进行诊断，再就是为客户制定理财规划，接着是逐步实施 理财规划，最后就是定期对理财规划进行评估和修正。 3 2 3 个人理财业务种类丰富 1 5 瑞士商业银行除了为个人客户提供基本的、与我们国内个人理财业务品 似的个人理财业务外，还包括一些特色业务： ( 1 ) 多种金融衍生工具产品：比如货币期权、指数期货等。 ( 2 ) 信托与遗产规划：为使个人客户实现财产最大化原则以及保证客 人和后代的利益，通过为客户设立和管理特定的信托基金或者为顾客设立慈善基 金，帮助其拟定并执行相应的遗产规划，从而使个人理财客户获得最大限度的税 务收益或者实现更大的社会价值。 ( 3 ) 资产管理服务，该业务是瑞士商业银行的个人银行业务的核心，占其 总业务的大约7 0 至8 0 。资产管理分为自主资产组合管理和非自主资产组合管 理。自主资产组合管理是专为客户设计的个别管理帐户，顾客无需每日参与投资 管理决策，而是由银行全权经营客户的资产；非自主资产组合管理，则是由各种 投资基金的供给构成。 ( 4 ) 另类投资，包括对冲基金、私人股本投资或其他特别设计产品。为顾 客的投资组合提供有用的方位的投资管理。 ( 5 ) 信贷服务，个人资产的流动性管理是个人理财业务的一项重要组成部 分，因此，瑞士银行还向客户提供包括个人信用贷款、贸易贷款、信用证等信用 和贷款服务，既解决客户的流动性需要，又为顾客的投资实力提供“杠杆效应 的支持。 ( 6 ) 托管服务，包括安全保管资产，资金清算、资产评估、帐册及凭证保 管等。 3 3 香港商业银行开展个人理财业务的经验 3 3 1 开展个人理财业务的实质 香港商业银行在开展个人理财业务时，主要以帮助和指导不同需求的客户进 行选择和购买各种金融产品或金融产品组合的方式进行，因此其实质是选择客 户、指导客户、选择购买产品的一个过程。 1 6 香港商业银行按客户在银行的资金量进行分层，其中个人资产1 0 0 万美元以 上的为私人银行客户，个人资产1 0 0 万港元以上的为财富管理客户，个人资产 2 0 万港元以上的为综合理财客户，其余的为普通客户，银行对不同层次的客户 提供不同的产品与服务，同时也收取不同的费用。例如，客户成为私人银行客户 后，可以得到一流的贴身服务，银行根据客户需求和理财目标，为客户量身设计 各种投资产品，如结构性的期权及其它金融衍生产品。 3 3 3 个人理财产品研发高度集中化 为更贴近市场，及时迅速设计满足客户需求的理财产品，香港商业银行设立 了产品研发部门，负责全球性的零售产品研发，个人理财产品研发高度集中化， 在产品研发时也注重本地化和特色化。 3 3 4 理财金融产品丰富 香港商业银行的个人投资理财产品从低风险到高风险，品种十分丰富，能够 满足不同层次的客户需求，同时这种广泛的产品选择可使理财顾问更易于控制投 资风险并获得相应收益。l i - , 女i 基金产品，按投资形态、投资区域、投资行业等进 行划分就有几十种。 3 4 国外商业银行在个人理财业务发展过程中碰到的教训 2 0 0 8 年9 月1 5r ，美国著名投资银行雷曼兄弟公司宣告破产，拉开了席卷 全球的金融危机的序幕。结合危机爆发以来的金融市场和实体经济，我们可从此 次危机中得到以下经验和教训： 1 7 ( 1 ) 产品创新管理应该加强。当前我们理财产品设计不合理的情况时有发 生，为了获取市场份额和业务收入，未经前瞻性研究和市场调研就盲目地模仿。 银行作为个人理财产品的发行机构也进一步设立产品的管理机制，按照风险承受 管理能力来设计产品，更重要的是要吸取金融危机的教训，对银行理财产品设计 所提到的基础资产在信用等级要保持较高的要求，这个是在全球金融危机当中， 包括外资银行业也没有逃过这一劫。 ( 2 ) 要真正理解每一项投资的j x l 险。即使是最有经验的市场老手都有可能 被复杂的投资产品欺骗。去年1 0 月，当花旗集团还在说“随着2 0 0 8 年即将过去， 我们预计盈利将回归常态 的时候，当瑞堡篡团还在说着“我们投行业务将有相 当积极的回报”时，几乎一夜之间，花旗集团和瑞银集团成为次贷危机中最大的 输家，那些看起来相当安全的按揭贷款证券化产品c d o 给他们带来了数十亿差丞 的损失。因此，金融机构要真正理解所持投资产品的风险，对于个人理财业务来 说也同样如此。 ( 3 ) 理财产品营销服务过程中需要进一步规范。由于理财产品的特殊性， 产品的标底和收益条件要规范，因此在金融危机背景下银行尤其要加强管理。重 点关注三个方面的问题，首先就是理财产品的信息披露透明，其次是加强客户风 险评估能力的评估，最后是关于理财产品营销团队的建设，银行应使用管理体系， 并通过技术培训和跟踪评价、考核反馈，从而实现有效规范和管理。 ( 4 ) 加强监管，切实推动个人理财业务持续健康发展。商业银行对产品的 设计、人员的培训，销售的管理，信息的披露，客户的选择，以及投诉处理等各 个环节还有待完善，从而提升产品研发能力和风险管理水平。在某次陆家嘴论坛 上中国银监会主席刘明康主席曾提到如何进行一步提高国际竞争力，对于我们个 人理财业务来讲，我们应该具备一定的风险管理水平。 1 8 第4 章国有商业银行个人理财业务现状及制约因素 尽管近年来，中国商业银行的个人理财业务不断发展并取得一定的成绩，但 是随着市场经济环境的剧烈波动、金融危机的再次爆发、市场竞争日趋激烈，国 有商业银行的个人理财业务依然受到很大的制约。