房地产外拓心得范文.doc

房地产外拓心得范文 外拓方案 ?外拓整体作业流程： ?拓客地图： 财源拓客地图-01. jpg ?市调阵地： 泰安城市社区划分 .doc ?外拓方式： 依据集团十大营销方法：CALL客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。 依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费 地点进行一对一的上门服务， 依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。 拓客工作思路（初 稿）.doc大客户拜访执行排 期.xls 注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点；?组织架构： ?岗位职责：1渠道经理/主管： 与其他部门对接相关工作；拓客方案制定； 根据方案制定每周/日拓客方案； 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认，协调物料配送；巡回检查督导；拓客人员培训；应急情况处理； 工作结果汇报，上报总监；2.拓客组长/主管： 对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量； 驻场（客户确认及组织客户参与现场活动）结果汇总，上报拓客经理；拓客小组物料的配送； 根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标；应急情况处理；3.拓客员/外编人员： 根据拓客经理或组长布置的工作内容，完成当日的工作指标（工作包含电话客户邀约，线下拓客执行的各项内容）；?物料需求： 根据项目本身，结合集团成本等方面，在礼品购置方面分为中端及派单派发两类：中端礼品主要针对圈层拜访、高质量的客户（B级以上）礼品以套装为主；派单礼品主要针对小区、巡展、沿街商铺等，礼品以精致的单个物件为主； 泰安中南世纪城拓 客活动礼品建议明细0 ?拓客工作排期： 根据本项目暂定6月16号开盘，商铺货值127套，需有效客户即1270组，拓客到访客户即12700组，以现有编制24人，需7组/人/天。拓客工作启动时间为4月1号。以半月为周期，主要针对一类片区、二类部分片区、专业市场、企事业单位、银行金融、通讯、医疗等进行重点突破。物料按300份/人/天，外编人员80人，约计需单页 ?需提供的支持： 1人员组织架构确定，明确责任分工； 2人员招募（涉及外编人员选择及培训上岗）；3物料落位； 4考核系数明确（以便制定相关的奖罚激励措施）； 翼丰行外拓工作梳理与分享 一、前期工作梳理 1、前期工作内容 ?派单：具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式 派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的 ?扫街：在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域 进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量 ?大客户拜访：具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护 （送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热度。 ?企业宣讲：首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户 等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户目的 ?重点区域渗透：业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派 单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户 ?圈层活动：为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动， 以提高其对项目的认可度 ?外展点拓客：寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓?业务员外拓激励措施：前期有给到外拓成交客户总价1%奖励 ?业务员外拓工作培训：项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导 2、前期工作成果 二、外拓分享 1、外拓工作方法总结 1）留电方式方法总结：对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、 事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息， 2）拜访客户总结:通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘 客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。 3）企业宣讲总结：企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地， 通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。 4）邀约客户来访总结：以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留 取电话号码进行call电，增加来访量 5）圈层活动总结：自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永 春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速去化起到一定辅助作用， 6）外展点拓客总结：外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过 展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟通，更多可以了解项目信息 7）区域渗透总结：通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让 销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及项目信息快递传递 8）外拓客户维系总结：通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实 现量的积累，建立客户数据库，对ABC级客户制定不同周期不同跟踪方式等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销售人员与客户粘合度，从而促进项目销售 9）外拓业务员激励总结：重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励 机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值 2、外拓工作成功案例 成交客户案例 曾建生其朋友共成交4套 早期接触：早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。 后期维系：中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5 名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州成交：经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。 3、泉州区域外拓方式心得 1）派单方式：对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一 定的关注度和话题 2）留电方式：在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精 拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护 3）邀约客户来访方式：目的性不要过强，先以活动名义邀约来访，特别是有小 孩的客户，以周末烧烤及农场摘菜等邀约成功率会比较高 4）客户维系方式：通过经常性地活动邀约，增强其对于项目和业务员的好感， 减弱客户对于项目地段的抗性，形成其在其它竞品项目无法获得的尊贵感及归属感，最终让我们产品在其心中成为唯一意向 5）外拓客户转化为销售方式： 经过长期维系，最终利用项目重要节点和现场优惠折扣及氛围进行逼定，促成成交 外拓说辞： （1）销售员：某某先生/女士，您好！打扰您一下，我这边是湖头大桥旁的一个楼盘，叫锦绣新华都。我是楼盘销售员某某某，今天我们出来是做宣传推广的，请问您之前听说过我们这个楼盘吗？ （2）客户：没听说过（或听说过啊，就在桥头那边啊，知道） （）销售员：好的，那这样我在跟你说一下情况吧。我们小区的话就在湖头大桥旁的江滨大道边上，售楼中心就在桥头往安溪县城方向过去30米，有一个叫锦绣新华都销售中心的就是了。小区占地82亩，建筑面积13万平米，一期已经销售完，二期正在预约。不知道您到我们售楼中心去看过没有呢？ （4）客户：没有啊，都还没有时间去看看啊 （5）销售员：那我在跟您说下小区的大体情况吧！我们小区总共有三期，一期已经售罄，二期正在预约，三期还未开发。目前在售的户型分楼梯房和电梯房两种，都是100130平左右的三房，另外小区还有一个大型的新华都购物广场，预计今年的10月1号就开业了，到时候湖头镇就有自己的大型购物商场了，为了满足多样化的经营要求，小区还配有5条商业街，到时您的日常生活就更方便了！ （6）客户：那你们现在在卖的套房一平米多少钱啊？ （7）销售员：我们楼盘不一样的位置价格是有差别的，大体上是在3、4千元每平米左右。您如果有时间到我们现场看的话，我们可以帮您挑个单元具体帮您算个价，让您参考参考。 （8）客户：其实我们这里自家都有房子了，现在也还没有这方面的考虑了。 （9）销售员：是啊，其实像我们一期的业主基本上也都是湖头本地的居民了，他们自家也都有房子了。但是他们之所以会买我们小区的房子，主要是买了之后相比自家的房子会有更多方面的好处：比如交通会更方便，配套会更好，而且买我们小区的房子还带城市户口呢，而且这边也是湖头的镇中心了，买了之后小孩就可以到湖头中心小学还有慈山农中接受教育了，这两所都是湖头比较好的学校了。您要是在自家的房子居住可能就享受不到这些好处了。 （10）客户：说的也是啊，确实也有好处啊！ （11）销售员：对了，我们楼盘还有一个优势，就是可以办理公积金按揭贷款， 不知道您有没有住房公积金呢？ （12）客户：没有