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首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 i 摘 要 摘 要 经过 10 多年的发展,银行保险已经成为我国保险销售的三大渠道之一,从快速发 展阶段到减速调整,产品种类和结构也随着不同时期而转变,从分红险、万能险,到投 连险相继出现。然而，面对对银行渠道的激烈争抢、进入升息通道和利息税调减、资 本市场的一度火热，退保现象开始显现，银行保险将如何突破，如何发展成为焦点。 笔者认为银行保险产品是银行保险发展的核心竞争力所在， 本文针对目前银行产品存 在的各种问题，提出相应的对策，并结合国际经验，探讨了产品创新的方向。 本文的研究方法主要是基于大量数据的实证研究，比较与归纳分析。银行保险产 品问题是制约银行保险发展的关键，产品同质化、结构不合理、低水平竞争，需要通 过完善产品相关的各个环节，银保双方利益共同化，从客户需求出发，实现产品在功 能和结构上的转型和创新，才能使银行保险健康发展。 文章的创新之处在于详细分析了银行保险产品的供求关系及其影响因素， 从产品 自身、产品经营和深层次因素分析了银行保险产品的症结并给出对策，总结了自己对 银行保险产品创新的内容和原则的观点， 结合国外银保产品类型的提出产品创新的构 想。 关键词: 关键词: 银行保险 银保合作 产品创新 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 ii abstract after more than 10 years development, bancassurance have become one of three main channels to sale insurance in china. from rapid developing stage to slowdown adjustment stage, category and structure of products changes with the different periods. dividends insurance, universal life insurance and investment-linked insurance appeared in succession. however, facing the fierce contest of banking channels, interest rate rising cycle, interest tax reduction, fiery capital markets, and withdrawal phenomenon starts to become apparent. for bancassurance, how to make a breakthrough, how to develop is crux. i believe that bancassurance products is the core competitiveness in the development of bancassurance.this thesis focus on the various problems of bancassurance products at present,propose countermeasures, and explore the direction of product innovation refer to international experiences. the thesiss main research methods are empirical study which bases on large amount of data, comparison and summarized analysis. bancassurance products problems are the major obstacle of bancassurance development, such as products are quite familiar with each other, products structure is unreasonable, the low level competition in products. thus it is necessary to perfect every links related to products, make bank and insurance company have the common interests, from the customer needs, achieve functional and structural transformation and innovation of products. this way can assure the healthy development of bancassurance. the articles innovation lies in detailed analysis of the supply and demand of bancassurance products and their influencing factors. and as to the sticking point of product itself, product management and deep-seated factors of bancassurance products, certain countermeasures are given in the context. also content and principles of bancassurance product innovation are summed up by my view .combined with foreign bancassurance products, i propose concept of the types of products innovation. keywords: bancassurance cooperation between banking and insurance product innovation 独 创 性 声 明 独 创 性 声 明 本人郑重声明：今所呈交的银行保险产品问题研究论文是我个 人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写 的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构 的学位或证书所使用过的材料。 作者签名 作者签名： 日期：日期： 年年 月月 日日 关于论文使用授权的说明 关于论文使用授权的说明 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规 定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网 络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或 其它复制手段保存论文。 （保密的论文在解密后应遵守此规定） 作者签名： 作者签名： 导师签名： 导师签名： 日期： 日期： 年 年 月 月 日 日 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 1 页,共 45 页 引引 言言 银行保险是银行业与保险业相互合作、 渗透的产物。 从20世纪80年代产生到现在， 国际上的银行保险随着金融自由化的浪潮在全球的保险和银行业中扮演了重要的角 色。90年代，银行保险在国内出现，很快就成为了一种令人关注的金融现象，2000 年以后迅速成为保险销售的三大渠道之一。不过，和欧洲银保发达国家相比，我国的 银行保险还处于初级阶段，银保合作的深度和广度都有待提高。 银行保险带来的保费规模诱人， 然而， 银行保险表面的繁荣下， 存在着很多问题， 进入升息通道和利息税调减、资本市场的一度火热，使银行保险面临退保压力，这很 大程度上是因为产品的保障功能不足，导致银保产品和纯投资产品直接竞争；银保业 务给保险公司代来的价值和银保的保费规模很不相称， 一方面是因为高额的银行代理 手续费挤占了保险公司的利润空间， 另一方面是因为银保产品结构上以内涵价值低的 短期趸缴理财型产品为主。代理手续费高企的主要原因，一是在保险业现有销售渠道 比较局限的情况下，银行保险渠道资源又集中于少数几家大银行，所谓僧多粥少，银 行往往以手续费的高低来选择合作伙伴； 二是银保双方没有真正建立长远的共同利益 机制，所以全面合作协议、战略伙伴关系的协议签了很多，但签的快、去的也快。目 前的银保产品同质化、不能贴近客户需求，如果在产品开发上下功夫，那么赢得了客 户保险公司就更容易维持与银行的长期合作，而不是依赖手续费的出价。银保双方要 建立长久的利益关系，最有效的方式是形成资本联结，否则的话，银保双方必须有业 务上的互补性能够达成长期合作关系， 将银行保险作为银行提供全面金融服务的一部 分，这必须有丰富、灵活、贴近需求的银行保险产品线作为支持。总之，说来说去， 银行保险产品问题的解决是解决目前银行保险诸多问题， 推动银行保险健康发展的关 键因素。 银行保险产品的自身产品结构的调整， 银保合作的加强， 资金运用的改善， 税收、 产权保护等方面的支持政策，无疑对银保产品的良性发展和创新能起到巨大的推动， 从而利于银行保险的长期健康发展。保险产品的调整与创新：对于保险公司，首先， 用内涵价值高的产品替代现有的低价值产品，能使保险公司获得合理利润，保证了银 行保险可持续发展。其次，银行保险产品的创新和结构优化能使保险公司更具有竞争 力，以需求为导向的产品才能赢得市场。同时，产品的销售提高给能银行带来更多利 益，保险公司将在银保合作中争取主动、提高与银行的议价能力，有利于银保合作的 稳定发展。 对商业银行， 银保产品的创新能提高人们对产品的有效需求， 销售的增长， 给银行带来利润。所以，银保产品创新还有助于银行拓展中间业务，并通过保险业务 稳定客户。银保产品的创新为银行提供了更多更好的保险产品，有助于银行改变经营 理念，提供客户包括保险在内的全方位理财服务。对于消费者，不但可以买到更适合 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 2 页,共 45 页 自己需求、更灵活、丰富的银行保险产品，享受一站式便利服务；由于产品创新以产 品取胜，减轻了低水平的手续费竞争，消费者能真正得到价格上的实惠。 论文结构安排上。 第一章， 银行保险概述， 介绍了银行保险定义及四种基本模式， 并对银行保险产品的发展进行了介绍。第二章，我国银行保险产品发展的环境与供求 分析，回顾了我国银行保险的发展，分析了我国银保发展的环境、影响产品需求的因 素、产品供给的现状。第三、四章，银行保险产品发展中存在的问题，问题的应对措 施。针对银保产品的自身突出的问题、与经营相关的问题和深层次问题三方面进行分 析，提出解决措施。第五章，银行保险产品创新的险种与结构构想，首先阐述产品创 新的内容、原则，最后结合国内外产品提出了创新产品种类的构想。 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 3 页,共 45 页 1 银行保险及其产品概述银行保险及其产品概述 1.1 银行保险的定义银行保险的定义 随着银行保险的发展，从不同的角度，人们对银行保险的定义可以归纳为以下几 种： 一是，渠道说。这一观点是对银行保险最简单的理解，也是人们对银行保险的最 初的定义，是比较狭义上的概念，银行保险产生之初就是利用银行等渠道来销售寿险 产品。将银行等看成是代理人渠道、经纪人渠道以外的创新的保险产品分销渠道，或 者保险公司作为销售银行产品的渠道。如瑞士再保险公司在2002年的亚洲银行保险 报告中写到“银行保险就是经由银行销售保单。”广义上，银行保险渠道还包括邮 政、航空公司、车商、超市等。 二是，服务说。认为银行保险是由银行和保险公司共同提供客户保险和银行产品 与服务。银行和保险公司共同参与产品和服务设计、销售，双方共同根据自身的优势 为目标客户提供组合服务，提供一体化的金融服务。瑞士信贷集团的定义：“所谓银 行保险即是将银行保险这两类在过去看来是不同性质的金融业务结合在一起， 通过所 创设的不同银行保险产品，一揽子提供给客户。” 三是，策略说。从保险公司和银行的经营战略角度，将银行保险看作是双方向各 自领域融合渗透，整合双方资源，实现一定程度的经营一体化。银行保险是银行和保 险公司，或金融集团自身在竞争和发展中整合，推动多方面的银保合作，通过经营一 体化实现金融服务的一体化。瑞士再保险公司1992年发表的银行保险：关于银行业 和保险业竞争的调查中，将银行保险定义为“银行或保险公司采取的旨在金融服务 市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略。” 可见，随着金融一体化和经济全球化的发展，银行业和保险业广泛合作、相互融 合，银行保险的发展已经遍及全球，成为保险销售的重要渠道，支持金融机构向客户 提供全面的金融服务和产品，成为金融机构相互融合的重要手段。 1.2 银保合作的基础银保合作的基础 由于国内专门的银行保险公司很少， 银行保险的开展多是在两个相对独立的主体 （银行和保险公司） 之间的合作下进行的， 而银行和保险公司可能只有业务上的联系， 也可能还有资本上的融合。银保合作的基础包括银行和保险的相似性，经济学上的效 益，双方的现实收益。 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 4 页,共 45 页 相似性相似性 经济学效益经济学效益 实际收益实际收益 客户资源 借助银行的声誉 均对准备金投资运作 多样的销售渠道（柜面、理财中心、 对公业务、信贷、呼叫中心、网上 银行、电话银行等） 范围经济 迅速提升保费规模、抢占市场的机 会 银行的保险业务 银行还给保险业内部分工带来良好变 化 降低销售成本 保险保险 规模经济 丰富了产品线，与银行业务相结合 的产品（如贷款保险） 均以大数定理及规模 经济为基础 佣金收入、利润分成，利润增长点 保险公司的银行业务（融资、协议 存款、资金结算、购买基金等） 提供一站式金融服务，稳定客户 都创造流动性 得到培训、风险管理经验 拓展中间业务，优化业务结构 混业经营战略的一部分，开始介入 保险业 银行银行 通过再保险与再融资 来承担风险转移职能 协同效应（知识、资 源、技术和服务） 银行业务与保险结合，控制了业务 风险 表 1.1 银保合作的基础 1.3 银行保险的经营模式银行保险的经营模式 根据银行保险经营主体的关系，资本联结程度可以把银行保险分为四种模式： 1.3.1 分销协议分销协议 银行与保险公司之间签订代理销售协议，保险公司利用银行的渠道销售保险产 品， 实现银行保险产品的交叉销售。 这种模式下， 银行和保险公司没有资本上的联系， 银行只负责代理销售，也仅获得代理佣金，由保险公司承担保险产品的质量、理赔和 保单的后续服务的责任。这种简单的协议合作方式使得双方的合作松散，不稳定，收 益较低。我国银行保险模式主要是“一对多”的分销协议，分销的渠道主要是银行柜 台。 1.3.2 战略联盟战略联盟 在分销协议的基础上，为达到共同开发市场、共用资源等战略目标，银行和保险 双方建立起一定程度的利益共享、风险共担的较为紧密的合作关系，但双方仍没有资 本联结。除了银行代理销售保险产品外，双方还会在产品设计开发、理财人员培训、 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 5 页,共 45 页 it、服务、渠道管理、客户资源开发等方面进行合作，双方的合作往往是排他性的。 由于有多方面的共同投入，银行不仅取得代理佣金还能获得利润分成。战略联盟比分 销协议使合作更有效率，有更高的潜在收益。国内比如建行和新华、工行和联泰大都 会或中德安联，这些银行和保险公司虽然还没有建立“一对一”的排他关系，但合作比 较紧密。 1.3.3 合资公司合资公司 银行和保险公司共同出资建立一家独立的保险公司， 银保双方按投入资源的分配 利润，对合资公司共同拥有、共同经营、共享收益、共担风险。合资公司的一体化程 度高，银保双方能够优势互补，但需要融合银行和保险的文化，平衡银行和保险股东 的利益。中法人寿是法国国家人寿保险公司和中国国家邮政局合资的保险公司，某种 程度上具有合资银行（邮政）保险公司的性质。 1.3.4 金融集团化模式金融集团化模式 金融集团化模式包括银行和保险公司之间相互持股、并购，银行新设保险公司， 或保险公司新设银行多种方式，形成了金融集团下银行保险的一体化经营。处在一个 金融控股集团下的银行保险双方拥有共同的品牌、渠道、技术后台、客户，实施统一 的发展战略。资源在一个金融集团内进行整合，业务和系统高度一体化，能向客户提 供一站式的金融服务。国内许多保险公司和银行间都有股权联系，在银保合作方面更 具优势，比如中行和中银保险，工行与太平，汇丰与平安、平安与平安银行和深圳商 业银行，中国人寿与工行，中信和信诚合作，招商信诺人寿还与招商银行签订了排他 性协议。 1.4 银行保险产品概述银行保险产品概述 银行保险起源于欧洲,欧洲的银行保险发展比较成熟。除英国外的欧洲主要国家 的金融体系中由银行主导（英国以资本市场为主导），银行和保险的融合也比较多。 2000年,法国、瑞典、意大利银行保险的市场占有率分别达到69%、60%和54%。欧洲 银行保险的发展可以分为三个时期,每个时期的产品有不同的特点。第一时期为1980 年以前,银行销售保险凭证,实际上是银行直接业务的延伸。这一时期银行销售的保险 产品包括法国的信用保险,英国的住房按揭保险等这些产品事实上是为银行安全地提 供信贷业务服务的,因此不被视为真正意义上的银行保险。第二时期为1980年左右,银 行由于竞争的需要着手开发不同性质的金融商品包括还本型契约,即在一定期间之后, 给付一笔金融。但是此类契约的保险成份不多,只是其储蓄性质的补充。第三时期为 1981年之后,西方学者认为这是银行保险广泛发展的关键时期。这一时期,欧洲银行与 保险公司开展了多层次的合作,银行向消费者提供适合其需求的产品,包括分红保险、 变额寿险、投资连结保险等,并且开始销售定期或终身寿险。 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 6 页,共 45 页 国家或地区 主要银行保险产品 法国、英国、西班牙等 储蓄型投资产品为主，贷款保障、简单定期险等产品 美国 年金、借款抵押保险、信用卡保险 新加坡 终身寿险、定期寿险、两全保险、健康险、失能险、投连 险、年金和意外险 印度尼西亚 与信用或抵押贷款连结的产品 马来西亚 定期寿险和其他 日本 与住宅贷款相连接的信用寿险、个人养老金保险、储蓄类 保险和个人年金 中国台湾 终身寿险、定期寿险、两全保险、健康险、失能险、意外 险 中国香港 意外险、定期寿险、健康险/失能险、终身寿险、两全险和 退休保险 中国大陆 储蓄投资类保险、意外保障类产品等 表 1.2 各国和地区银行保险产品一览 资料来源： 中国保险报 、中国保险网、慕尼黑再保险公司报告、瑞士再保险公司经济研究与咨 询部： 银行保险在亚洲的发展如火如荼 ，2002 年 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 7 页,共 45 页 2 我国银行保险产品的发展环境与供求分析我国银行保险产品的发展环境与供求分析 2.1 国内银行保险的发展环境国内银行保险的发展环境 2.1.1 个人理财市场个人理财市场 个人理财市场的需求个人理财市场的需求 个人理财是对个人的一个全面的财务规划，具体包括以下方面：个人及家庭的会 计和财务管理、现金及个人信贷管理、投资规划、个人及家庭居住与抵押融资规划、 教育投资规划、个人风险管理与保险规划、个人税务筹划、退休规划、遗产规划。个 人理财业务有巨大的潜在市场需求。个人理财业务是在综合分析客户的投资目的、资 产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人（家庭）的财产进行科学的、 有计划的、系统的全方位管理，以实现个人（家庭）财产的合理安排、消费和使用。 1.居民个人可支配收入不断增长，个人资产的增加产生对资产保值和增值的需 要。并且，存款利率的增长低于通货膨胀增长，居民存款可以获得的收益实际为负， 人们逐渐开始寻求最优的投资工具组合。 2.住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。体制改革使各 项支出中个人或者家庭承担部分不断加大。 人们需要通过一定的投资理财手段保障未 来的支出。 3.我国资本和货币市场的完善和发展，可选择的投资产品的增多，增强了居民个 人理财的愿望和参与程度。但金融产品日趋复杂多样,老百姓在投资方面显得力不从 心，需要专业的理财规划。 4.高收入阶层对个人理财有很大的潜在需求。我国不到10%的人占有45%的资产, 基尼系数不断扩大,高收入阶层不断增加。资产50万元以上中等收入阶层人数占 19%,2020年估计达到49%。麦肯锡的调查表明, 2006年底中国居民拥有37万亿元人民 币财产,年增长16%以上,其中,存款在10万美元以上的家庭超过120万个。 个人理财市场的供给个人理财市场的供给 1.个人理财工具和产品 个人理财的基础工具可以分为金融类， 实物类。 金融工具包括储蓄、 债券、 基金、 股票、期货、期权、外汇、信托、保险等；实物工具有房产、黄金、收藏品等。 基于以上基本的理财工具的组合， 金融机构单独或联合推出了各种理财产品与服 务。金融机构的个人理财业务是金融机构利用所掌握的客户信息资料与各类金融产 品，分析客户财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮 助客户选择金融产品，以实现客户人生不同阶段的人生目标的一系列服务过程。 赵立航.个人综合理财服务的目标模式及其实现路径.学术论坛.2007,2 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 8 页,共 45 页 银行的个人理财产品按标价货币不同， 可以分为人民币理财产品、 外币理财产品、 双币理财产品；按收益类型分类包括保证收益类（收益固定或递增）、非保证收益类 （保本浮动收益类、非保本浮动收益类）；按投资领域分，理财产品大致可分为债券 型、信托型、资本市场型、挂钩型及qdii型产品。其中，债券型理财产品，是指银行 将资金主要投资于货币市场，一般投资于央行票据和企业短期融资券。信托型本币理 财产品主要是投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产 品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。资本市场型的理财产品， 其实就是基金的基金fof。挂钩型本币理财产品，也称为结构性产品，其本金用于传 统债券投资，而产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩。有的产品与利率区间 挂钩，有的与美元或者其他可自由兑换货币汇率挂钩，有的与商品价格主要是以国际 商品价格挂钩，还有的与股票指数挂钩。qdii型本币理财产品，客户将手中的人民币 资金委托给有qdii资格的商业银行， 由银行将人民币资金兑换成美元， 直接在境外投 资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。 保险公司的各种类的保险产品和组合可以满足不同的投资保障需求， 银行保险产 品的出现使得保险还能和银行的产品和服务相结合。 信托是指委托人基于对受托人（信托投资公司）的信任，将其合法的财产委托给 受托人，由受托人按委托人的意愿，为收益人的利益或者特定目的，进行管理或者处 置资产及收益的行为。信托计划按照资金运用的方向，可以分为证券投资信托理财产 品、房地产投资信托理财产品、基础建设投资信托产品、贷款信托理财产品、风险投 资信托理财产品和组合投资信托理财产品。 对于基金，根据基金单位是否可以增加或赎回，基金可分为开放式基金和封闭式 基金。按证券投资风险与收益的不同，可分为成长型投资基金、收入成长型投资基金 (平衡型投资基金)和收入型投资基金。 按投资对策不同， 投资基金可划分为股票基金、 债券基金、货币市场基金、期货基金、期权基金和认股权证基金等。 券商集合理财产品，顾名思义是集合客户的资产，由专业的投资者（券商）进行 管理，在产品运作上与证券投资基金相近，主要差异体现在两点：其一是不能够通过 电视、 广播、 报刊等媒体进行广告宣传， 建立了它的私募属性； 其二是介入门槛较高， 限定性资产管理起点不低于5万元，非限定性资产管理起点不低于10万元。 2.个人理财服务的提供者 银行等金融机构 银行：个人理财业务在商业银行业务中归属于中间业务的一种，商业银行为个人 客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理 运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向 客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 9 页,共 45 页 服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权， 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 非银行金融机构：这一类别主要包括保险公司、综合类证券公司、证券投资基金 公司、 信托机构等。 保险公司可以提供组合产品， 由多个保险产品或多个险种组成的， 满足客户综合保障需求，目前寿险险种以分红、投连、万能为主。综合类证券公司一 般将其开展的理财业务统称为受托资产管理业务。证券投资基金、信托机构一般都是 提供成熟的个人理财服务产品。而且“私募基金”也在个人理财服务市场占据了一席 之地。 第三方理财机构 第三方理财是指那些独立的中介理财机构，它们不代表银行、保险等金融机构， 能够独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需投资工具，提供综合性的理财 规划服务。 据不完全统计，目前国内的第三方理财公司有近万家。就国内市场而言，第三方 理财还正处于起步阶段。与传统模式下的金融理财服务相比，第三方理财机构目前在 国内提供的服务大致有四种：专业理财规划建议与咨询，会员制服务，代销产品和进 行委托理财。 3银行保险与个人理财 2005年9月29日,银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业 银行个人理财风险管理指引，商业银行个人理财业务进入规范发展阶段。2006年, 金融业开展综合经营正式列入我国十一五规划。2006年底,我国对外开放人民币零售 业务，外资银行加入竞争。与此相应,我国金融机构掀起了一股开拓个人理财服务市 场的热潮。 银行和保险公司都希望借银保合作，用银行保险的方式分享个人理财市场的蛋 糕。在个人理财市场中，银行保险即有其独特优势，同时也存在不少问题。 首先，银行保险在个人理财市场中的竞争优势： 保险产品的不可替代性。保险的保障功能，是其他理财产品无法替代的，并且 兼顾投资和储蓄功能。保险是进行个人理财的重要方面，属于保障理财，与住房、大 学教育、养老、退休保障、遗产、避税等人生各方面息息相关，涉及到资金的安全、 运动和增值。而纯投资和储蓄性的产品种类繁多，相互替代性强。 银行的个人理财最有竞争力。我国理财业务刚刚起步，受储蓄习惯的影响，消 费者多数为风险规避型。因此在选择金融机构进行理财时，银行由于较高的信誉并且 产品风险较小收益稳定成为首选。2006年，在对上海市商业银行个人理财金融产品的 一次随机调查中，被访者中,有62%的选择商业银行,37%选择基金公司。 丛佳佳.第一财经日报.商业银行个人理财产品调研报告之二：潜在客户,2006 年 09 月 15 日 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 10 页,共 45 页 银行保险能给客户提供 “质优价廉” 的服务。 首先， 银行保险能提供消费者 “一 站式”金融服务。银行保险丰富了理财产品供人们选择，在银行人们可以接触更多的 理财产品，并且得到理财建议与指导，满足自身的投资与保障需求。其次，人们通过 银行能更近距离的接触了解保险，并且银行的网点优势使人们可以方便的购买产品， 续交保费等。第三，银行的多种服务通过共同的销售渠道提供，共享资源，降低了产 品的成本，使客户享受到价格的实惠。最后，银行越来越重视关系营销，与银行发生 多种业务往来的顾客，可以享受到超值的附加服务。 其次，银行保险在个人理财市场中存在的问题： 银行保险产品同质化，品种单一，保障功能被边缘化，产品设计和组合不能满足 客户个性化需求；没有提供足够的各家产品给客户选择空间（局限于自己银行或代理 的少数理财产品）；消费者容易被误导，认为从银行承担保险风险的责任，从而对产 品风险估计不足；还需要改善保险的后续服务；利息税由20%下调到5%，存款利息 不断走高，保险预定利率仍然维持在低水平，大大降低了银行保险产品的竞争力，同 样产品的定价不够灵活影响了产品竞争力； 资本市场走高的行情时对银行和保险产品 都形成了冲击，银行保险产品的收益水平提高还有待提高,收益过分依赖资本市场的 行情； 银保合作停留在浅层， 银行重视度不够， 同时银行忙于与其他金融机构的合作， 如基金代销、债券代销等业务；为了争夺银行渠道资源，手续费的激烈竞争不仅导致 保险公司的失利，也导致消费者没有享受到银行保险应有的较低产品价格。 2.1.2 监管环境监管环境 我国的金融监管也在不断放松， 证券法、 保险法等法金融法律不断规范， 逐渐打破了分业经营分业监管的体制。2006年的新证券法第六条“证券业和银行 业、信托业、保险业实行分业经营、分业管理，证券公司与银行、信托、保险业务机 构分别设立。国家另有规定的除外。”2003年修订后的商业银行法第43条改为： “商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资业务和证券经营业务，不得向非 自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。但国家另有规定的除外。”这都 表明从法律上为混业经营留下了空间。 从银行保险的业务合作方面看，虽然在分业经营的大环境下，银行和保险公司的 资本融合受到限制，但银行保险以银行代理保险产品销售和银保合作开展联名卡、电 子商务、资金运用等方面的合作取得了很大的发展，并得到监管部门的支持。 从银行保险的资本融合方面看，监管层已经放松了管制。首先，银行通过持股的 方式进入保险业。不少银行通过海外的子公司绕道控股保险公司。中国银行在香港设 立中银保险子公司，1996年在深圳设立代表处，返回内地经营。2001年11月，中银集 团保险有限公司深圳代表处升格为中银集团保险有限公司深圳分公司；2005年 1月， 中银集团保险有限公司深圳分公司成功改制为中银保险有限公司， 成为国内第一家银 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 11 页,共 45 页 行保险公司。工商银行的香港子公司中国工商银行亚洲有限公司（工银亚洲）持有太 平保险公司12.45%的股权。到目前,国务院批准了银监会和保监会联合上报的关于商 业银行投资保险公司股权问题的请示文件，原则性批准银行入股保险公司，双方可以 开展相互投资的试点。其次，保险公司通过参股银行、购买银行次级债等方式介入银 行领域，平安保险公司还收购了福建亚洲银行改名平安银行。此外，许多金融控股公 司已经初具规模，旗下拥有银行、保险、证券、信托、甚至实业公司，如中信、光大 集团。 2006年4月初，中国保监会主席助理陈文辉在“银行保险”研讨会暨有关专项研究 启动发布会上就曾指出，银行保险值得高度重视和研究。要综合治理商业贿赂，整顿 银保市场秩序。2008年1月16日，银监会和保监会在北京签署了中国银监会与中国 保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录，两大监管部门在银保 相互投资所涉及到的准入条件、审批程序、机构数量、监管主体、风险处置与市场退 出程序及信息交换等六个方面， 达成了一致意见， 明确了两家监管机构的分工和责任。 2006年保监会和银监会两大监管部门对银行保险业务进行了联合调研和高层会谈， 并 出台了关于规范银行代理保险业务的通知等文件，从加强代理机构资格管理、规 范手续费管理、规范销售人员资格管理等多方面对银行代理保险业务提出了监管要 求。 目前有关银保业务和市场监管的相关规定非常缺乏， 保监会应该出台一系列办法， 从制度上对银保业务加以规范。银行保险需要解决手续费支付方式不规范、销售误导 等问题，银保手续费恶性，基层机构存在帐外帐补贴现象，涉嫌商业贿赂等。 总之，监管法规的逐步放松也为银保合作提供了相对宽松的环境，混业经营趋势 给分业监管格局带来了挑战。 2.1.3 行业环境行业环境 银行保险是银行业和保险业相互融合的产物， 银行保险市场也是保险市场的子市 场，保险行业的发展状况影响着银行保险的发展。 总量规模：2007年全国累计实现原保险保费收入7035.76亿元，同比增长25%。其 中，财产险业务原保险保费收入1997.74亿元，同比增长32.6%；寿险业务原保险保费 收入4463.75亿元，同比增长24.52%；健康险业务原保险保费收入384.17亿元，同比增 长2.39%；意外险业务原保险保费收入190.1亿元，同比增长17.43%。保险公司总资产 2.9万亿元，比2006年底增长47.2；保险资金运用余额为2.7万亿元，全年实现投资 收益2791.7亿元，超过前五年的总和。保险深度2.85%，保险密度533元，保费增长有 巨大潜力。 机构：截至2007年底，全国共有保险机构110家，其中，保险集团和控股公司8 家，财产险公司42家，人身险公司54家，再保险公司6家。保险资产管理公司10家。 中资财产险公司27家，中资人身险公司30家，中资再保险公司2家；外资财产险公司 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 12 页,共 45 页 15家、外资人身险公司24家、外资再保险公司4家。全国共有保险专业中介机构2331 家。其中，保险代理机构1755家，保险经纪机构322家，保险公估机构254家，其中， 外资保险专业中介机构7家。 随着我国人口老龄化和家庭小型化，将刺激保险市场的快速发展。首先，我国人 口老化速度和老年人口的绝对数增长快，老龄化的社会有更强烈的保险需求。据美国 人口普查局的统计和预测，65岁以上的人口比重从7%上升到14%所经历的时间，法 国为115年（1865-1980年），瑞典为85年（1890-1975年），美国为66年（1944-2010 年），英国为45年（1930-1975年），中国大约只需要25年（2000-2025年）。其次， 家庭小型化增加了对养老方面的保险需求，以代替过去的“养儿防老”。我国1982 年家庭户规模为4.41人，1990年为3.96人，2000年为3.44人，2005年缩小到2.47人。 2.2 发展阶段发展阶段 我国银行保险的发展大致经历了四个阶段。 第一阶段:起步阶段。 1995年1999年之间,新兴保险股份公司的出现和个人营销的 兴起使得保险市场竞争激烈,大银行广布的分支网络成为销售保险难得的资源。泰康 人寿、新华人寿等一些人寿保险公司开始尝试涉足银行保险。当时，银行代理销售寿 险业务，主要在商业银行和寿险公司基层网点之间开展合作，寿险公司没有针对银行 销售渠道开发专门的保险产品。由于没有适合的银保产品,国内银行保险市场没有真 正启动起来。 第二阶段:快速发展阶段。从2000年2003年,我国银行保险发展快速,保费连年快 速增长。2000年，银行保险在产品的开发创新方面取得了突破性的进展，例如，平安 人寿保险公司推出了专门的银行保险产品“千禧红”。银行保险突飞猛进,各家保险公 司和几大国有银行纷纷开展银行保险业务。 第三阶段：停滞调整阶段。2004年2005年，银行保险显现停滞不前趋势，部分 寿险公司收缩银行保险业务，导致银行保险发展速度放缓。银保浅层次的合作以及存 在的诸多业务发展问题，制约了银保合作的效益。2004年、2005年，银保业务增长率 分别仅为8.8%和3.9%，发展几乎陷于停滞,银行保险市场整体保持继续调整态势。 第四阶段：发展调整阶段。2006年至今。2006年以后，银行保险又恢复了发展， 06年银行保险保费收入1175亿,比05年增长了27.3%,07年保费收入1710亿,比06年增长 了45.5%。但是06年以来的牛市行情，使得银行保险在险种上出现了分化，除了投连 热销，其他险种都面临一定的退保压力。银行保险仍面临很多急需解决的问题，产品 转型、产品创新、银保合作等等。 2.3 产品需求分析产品需求分析 二七年保险中介市场发展报告，2007 年全国保险工作会议 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 13 页,共 45 页 2.3.1 消费者需求的变化消费者需求的变化 1995年,银行保险在中国内地出现。2000年开始加速发展。银行保险在中国的发 展过程体现了中国保险需求的特点。受传统文化和消费观念的影响,中国的居民储蓄 率一直比较高。人们的保险意识还比较薄弱，许多人对现金的时间价值的概念比较模 糊。对于纯消费型的保险不愿购买，认为没有出险保费就白交了，而对于返还型的保 险， 看起来类似一般的储蓄， 到期还本还有红利， 许多人认为这样买保险划算。 其实， 返还型保险的风险保费一样要扣除，剩下的保费等于存在保险公司进行资金运作，资 金的时间价值产生的收益更需要关注。 1996年开始,中国银行利率持续下调,银行储蓄的财富积蓄和增值功能日益弱化。 原本流向银行的资金此时可以选择流向证券市场,或者流向保险市场等其他市场。银 行保险的主要产品是短期分红保险。 一项对银行代理分红保险产品的回访表明,有48% 的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是 两者兼顾。 可见,近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资 理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。 2001年下半年开始,中国股票市场持续低迷,而此时的银行保险由于既有较强的储 蓄性,又有一定程度的保险保障,同时还有投资分红功能,当时银行保险的预定利率高 于银行存款利率，对传统银行储蓄产品有较强的替代作用,对消费者的吸引力比较强。 因此,从2001年左右开始,银行保险产品在中国热销,银行保险保费收入占人身险总保 费收入的比重越来越高。到03年这一比重接近1/3,银行已经成为重要的保险分销渠道, 与个人营销、团体业务共同成为人身保险销售的三大支柱。 但是,2004年到2005年,消费者所面临的投资环境和所具有的投资意识已经发生了 根本性的变化,而银行的保险产品以及银行保险渠道经营理念却没有作出相应的调 整，产品和销售方式单一。手续费竞争激烈，一部分公司收缩了银保业务。因此,银 行保险的发展停滞，04、05年银行保险业务保费收入只有个位数的增长。 2006年到2007年下半年,中国证券市场增长迅速,市场参与者大部分获利丰厚。许 多已经购买了银行保险的客户经过比较,纷纷转移到股票和基金市场。但投连险获益 于股市的走高，投资自回报可观，得到了市场的青睐。 非寿险方面，同样存在这样的观念,如果投保后不发生保险事故,那么投保人往往 觉得损失了金钱,这种思想成为影响非寿险市场发展的一个重要障碍。所以为了满足 人们的储蓄与投资需求，2000年华泰首先推出非寿险投资产品，此后这类产品发展很 快带动了财险的发展。2004年开始,随着居民财产增长及结构变化,例如汽车保有量的 增长,财产保险发展较快。 2004年到2006年, 财产保险保费增长分别为25.36%、 12.84% 和22.73%。 方有恒.论保险需求演变与保险营销模式选择.上海保险，2007，9 首都经济贸易大学硕士学位论文 银行保险产品问题研究 第 14 页,共 45 页 图 2.1 2000 年-2008 年 3 月上证综指走势图 资料来源： 2.3.2 银保产品的投资收益与需求银保产品的投资收益与需求 对于非纯保障型的保险产品，投资收益始终是影响市场需求的最关键因素。 银行保险产品的投资收益水平受保险产品的定价利率， 不同类型产品本身设计的 投资回报方式的影响，还受保险公司资金运用情况的影响，还有保险公司的自身的经 营管理水平因素等。 定价利率定价利率 寿险产品预定利率的调整，先后有4次。第一次是1988年，当人民币一年期存款 利率上调为8.64时， 寿险产品的预定利率由1982年的6上调到8.8， 随后9年没变。 从1997年开始， 存款利率一路下调， 寿险产品的预定利率先后于1997年12月1日、 1998 年10月1日、1999年6月11日分别下调到6.5、5、2.5。至此保监会将寿险保单的 预定利率调整为不超过年复利2.5%，并不得附加利差返还条款。 传统的寿险包括两全险、定期寿险、养老年金险、终身寿险，具有储蓄功能，受 2.5%年复利的预定利率上限限制。 寿险产品定价主要是由死亡率、 利息率和费用率三 因素决定的。在费用率和死亡率一定的情况下，相同期限和保障水平的寿险产品价格 主要取决于定价利率即预定利率。如果存款利率上升，保险公司的资金收益就增加，