商务礼仪—洽谈会.doc

洽谈会礼仪情景模拟剧恰谈主题:解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。地点：某某大酒店。时间：2011年9月人物：甲方（阿拉迪尔卫视） 主谈：古经理 古长海 副谈：谢律师谢宁 乙方（中芝公司） 主谈：雷经理雷全 副谈1：魏代理魏凡凡 副谈2：柯律师 柯明志旁白张恋简介：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。与阿拉伯人谈判时必须有代理商，如果没有代理商，很多项目不能得到政府的批准。接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。场景一某某大酒店的一个房间，雷经理与柯律师等了半小时后，代理商魏代理终于来到。雷经理：魏代理你好。（伸出右手）魏代理：你好。（伸出右手） 雷经理：魏代理，这是我公司的柯律师。 柯律师，这是魏代理。 （魏代理与柯律师相互握手之后，大家都坐了下来） 雷经理：真的很感谢你能抽空来一趟。魏代理：哪里话，哪里话，应该的，应该的！.（接着雷经理与柯律师说了一大堆奉承的话，取得魏代理好感和信任，建立朋友关系） 雷经理：这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。魏代理：放心，我一定尽力。 雷经理：那太感谢你了。 （雷经理、柯律师分别与魏代理握手告别）场景二某某大酒店门口，雷经理与魏代理到门口接待。雷经理：古经理吗？你们好。古经理：是的！你们好。（双方握手）雷经理：这边请。古经理：请。（大约十分钟后，到达包间。在包间里冲咖啡的柯律师马上开门请他们进来）雷经理：这是我公司的柯律师，这是魏代理柯律师、魏代理：你们好。古经理：这是谢律师。 （双方握手，落座）（柯律师用右手给各人端了一杯咖啡）雷经理：这里的咖啡不错，味道很正。古经理：是啊。（兴致很高）雷经理：迪拜可是个非常富裕的地方。古经理：是的！它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心。雷经理：阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城，这个地理位置真好！魏代理：不错，迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务，里面包括“迪拜的好莱坞”。迪拜酋长又宣布了学术城教育计划，迪拜学术城将投下120亿迪拉姆（约人民币250亿元），专为当地经济发展培养人材。毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。古经理：魏代理说得不错，迪拜通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，已使其发展成为国际性的都市。 雷经理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就设在迪拜。（突然，古经理的手机响起了，他马上接电话。接完电话后，似乎对谈话兴致不高。） 魏代理：古经理不如你先忙吧。 古经理：不好意思，我们明天再谈吧。 雷经理：没关系，能和你们交个朋友是我们的荣幸。 (双方握手告别) 场景三会议室内，雷经理、魏代理、柯律师在等待古经理他们的到来，离约定时间已过了四十分钟。终于古经理俩人姗姗来迟。 古经理：让你们久等了。 雷经理：没事，客气了，客气了。 （双方握手） 古经理：我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。 雷经理：好的。谢律师：这是我方的报价方案，请贵公司仔细看看，有什么意见可以提出来。（把资料一一发下去）（乙方的人看了看。） 雷经理：我方报价4000万美元。 古经理 ：哈哈。阿拉迪尔卫视成立于1976年，历史悠久，贵公司不觉得太低了吗？魏代理：但阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，这个价格不低了。谢律师：最低8000万美元。魏代理：你们怎么能报那么高的价？（将资料摔在桌子上，大怒） 柯律师：魏代理你息怒，（拍拍魏代理的肩膀）这不是可以商量嘛？我方预期利益是1000万美元，你方报的8000万美元太高了，我方提议4500万美元。谢律师：不行，太低了。阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大的电视台，这座电视台有4亿人看得到。对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商，出购可不只这个价。 柯律师：这是我公司的调查，（把资料一一发下去）现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。我方可以提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。 谢律师：我们不如休息一下吧。（大约十分钟后，双方都回到座位上。) 古经理：我方最低报价只能是7000万美元了，我方可以给你方一个优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权。 雷经理：大家都是朋友，不怕和你说实话，我方最高报价5000万美元。 古经理：不行，一定要7000万美元。 雷经理：我公司可以安置一些原电台职工。古经理：这个价格跟我方的报价相差太多了。 魏代理：中芝公司成立不过短短几年，就发展成今天这个规模，王总可不简单，跟中芝公司长期合作，这个利益可大了。 （古经理与谢律师低头商量了一下。） 谢律师：我方最低只能是6000万美元，另外，交接日期是2011年10月1日，贵公司要与我方长期合作。 柯律师：没问题，但我方要将交接日期改为2011年12月2日。谢律师：不行太迟了。雷经理：你们也知道我们公司成立没多久的，资金周转不过来，要迟点才行，大家互相帮忙，通融一下。古经理：好吧。柯律师：那几位到那边休息一下，等一下进行签约。古经理：签约完后，我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。 雷经理：好的，我还想向你请教一下，关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世人类住区遗址及文物的问题呢。 古经理：好说，好说，我对这个问题还真