携程网网络营销战略与规划.doc

_携程网网络营销战略与规划 携程网创立于1999年初，主要经营酒店和机票预定业务，通过吸纳国外的风险投资进行融资，前后三次募资共计吸纳海外风险投资近1800万美元，由此开始了它的中国发展之路。经过十年的不断发展，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过5000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，现已成为国内比较成熟的大型旅行网站。自2003年在美国成功上市以来，携程网便树立了利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活，优质优惠，体贴周到而又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构的目标。这便需要一个科学有效的网络营销战略及规划作为支撑，而明显，携程网很灵活的运用了它的战略规划，并在此基础上加以创新，利用网络扩大品牌的宣传，增强用户对携程网的认识，建立起客户的品牌忠诚。下面我就携程网的战略规划对其网站的成功之处进行分析。1、 产品销售策略1 酒店预订：据了解，这是携程网的业务之首，作为携程的传统产业，它的酒店预订业务已经较为成熟。在他的网站上我们可以看到全球三十多个国家和地区，近5000家酒店的预订信息。每家酒店的概况，住宿情况，环境等都有较详细的介绍。客户可以通过浏览该酒店的客户点评来了解最真实的酒店信息，因为与企业的广告或宣传相比，使用者的亲身感受更客观、更公正。经调查发现一条营销定律，1个顾客使用产品并得到了满意的服务，他会影响周围其他25位顾客，其中8个人会产生购买欲望，1个新顾客会产生购买行为，这就是顾客的市场辐射效应。根据对酒店概况的了解后，客户便可网上预订酒店。预订手续方便，可选用银行卡，支付宝等方式支付。携程网通常还会通过满意的售后服务，建立企业与顾客之间的密切关系，从而留住、巩固老顾客，吸引更多的新顾客，实现通过网上服务达到增加销售的目标。2 机票预订：携程网拥有全国联网的机票预订，配送，及现场服务系统，为客户提供国内外机票的查询预订服务。它的网页设置非常取巧，不仅提供低价机票专区的索引，还在其他功能项目进行附加宣传。如当人们浏览国内外旅游资讯，或者商务酒店订票时便会看到“机票预订一折起”“订机票，返现金，最高返现*”这些鲜亮显眼的广告提示。抓住了消费者的好奇心，争取实现捆绑式消费。此外，携程还通过网络宣传开拓其他预订方式，为消费者提供了更便捷的服务，如开启手机预订服务，电话预订服务等。其页面设置提供高级搜索，优惠专区，低价专区等，地区分类清晰明确，为客户带来便利，显眼的广告标语成功吸引顾客的眼球，达到了网络营销的目的。3 度假预订：携程提倡自由享受与深度体验的度假休闲方式。因此，携程提供了自由行，团队游，半自助，巴士游，自驾游，邮轮等多种旅游方式供客户自由选择。此外，他还增设了签证，租车，门票等附加业务，为客户们提供全方位的旅游服务，如工厂涵盖所有生产线一般，希望将有各种旅行预订需要的客户一网打尽。网站上各地著名景点跃入眼底，各种美图刺激着人们的旅游欲望，还有各类优惠套餐，多条线路可供选择。其精美而有序的页面布局显示了携程网的专业性，提高消费者的品牌信任度。4 商旅管理：此项业务主要面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络以及酒店，航空公司，旅行社等各大供应商建立长期良好稳定的合作关系，为客户全力提供商旅资源选择。这虽然不是携程网的公众业务，却与公众业务有着紧密的联系。他通过密切与各大供应商的联系，才能为客户提供多元化，多选择的服务。而它的存在则通过网络上的酒店信息，优惠服务及广告等可以提现。5 特惠商户：这是一项专为VIP会员打造的增值服务。携程对忠诚度高的老顾客提供相应的优惠政策。旨在回馈老用户对携程的支持，特为他们提供更加完善的旅行商务服务。如酒吧，餐饮，娱乐，购物等。为VIP用户赠送优惠券，折扣优惠等。而这项服务则是通过客户订票或者了解旅游资讯时得以提现。当我打开到厦门鼓浪屿这个搜索以后便会看到一些旅店优惠，甜点配送等信息。这一方面可以起到回馈VIP用户的作用，另一方面也使得更加多的人希望成为VIP用户，而增加了对使用携程的热情，一举两得。6 旅游资讯：这一项是为会员提供的附加服务。是由线上交互式网站信息和线下旅游丛书，杂志等形成立体式资料组合。实际上就是一些旅游指南，以及驴友们分享的各地游记。其中涵盖了全球近700个景区，1500多个景点的住，行，吃，乐，购等全方位的旅行信息。更有出行情报，火车查询，热点推荐，域外采风，自驾路线等资讯信息。特别适合自由行旅客们参考，选定旅行路线，提前关注到目的地的民风民俗等，还可以了解到到当地旅游的注意事项及消费水平等。为顾客的精彩出行提供便捷的服务。其网页设置极具个性化特色，主要通过攻略社区了解真实的旅行故事，我们通常都会被“逆世界”“一米阳光”“柏林的伤痕”等一些独特的字眼所吸引，通过别人的游记领略那种无拘无束，深度体验的快感，这是我们参加普通的团队游，走马观花，所领略不到的。这一网页的风格充满了年轻与活力的气息，却又没有断了与旅行服务的关系。其中穿插着的自由行行程推介等无一不是带着宣传，吸引消费者的目的。不可置疑，这是一种聪明的营销方式。2、 促销优惠1 节假日促销优惠：每逢节假日都会提前修改携程网的网页，营造出节日气氛，根据不同节日对不同线路，订票等提供不同程度的促销优惠。例如，六一儿童节会推出迪士尼等亲子游活动，国庆节更会提供大量优惠线路，机票，酒店等以吸引消费者。但实际上在旅游旺季，这些优惠根本不算什么，但在网站的宣传包装下，许多消费者都会信以为真，随之跳进了“陷阱”里面。2 交易会促销：在经济峰会，大型商务活动地点进行促销，如广交会，博览会等。此类大型的交易会会吸引大批国内外的客商，对于机票，酒店的需求会急速上升。于是，携程网便利用这种时机进行促销，提供优惠预定套餐，例如机票与酒店捆绑预订，有提高积分，返现等优惠。3、 宣传策略1 携程网与各大搜索引擎进行合作，以保持携程在搜索引擎排行中位于前列。例如百度，毒霸，搜狗等网址大存。这对提高、保持网站知名度，使用度具有重大意义。2 加强和返利网，团购网，或其他一些旅行网站的合作。通过与返利网的合作可以使一部分返利网的用户认识并使用携程网，吸纳新的客户群。而在一些点击量大的团购网，旅游网站上做广告宣传则能在客户有旅行需求时率先引起客户的注意，选择携程网订购所需的旅游产品。3 与旅游节目合作。在2008年，携程与旅游卫视联袂打造了一套大型互动自助旅行类的电视节目携程环球DIY。借助其他媒体来为携程网做宣传，向大众推广携程的活力与代表现代生活方式的品牌观念。4 借助微博营销。现下微博是我国网络活动的一大热点，一个新型的交流平台。携程通过在微博上播放公司宣传片，观光片等，与粉丝进行互动交流，在此过程中对携程的形象进行宣传，同时也能挖掘到更多对携程感兴趣的潜在客户，扩大携程的品牌效应。5 采用电子邮件的营销方式。只要注册了携程会员的用户都会发现，每隔一段时间电子邮件里就会收到携程的推荐信息，例如酒店订购优惠，机票优惠等等。这种宣传方式能让用户及时了解到市场动向，即使作为用户的我们可能对这些信息产生厌烦心理，可是携程想得到的宣传效果确实是达到。携程网的网络营销策略具有多元化的特点，并能准确的把握用户的消费心态。根据其曾经购买或浏览过的旅游产品的类型，有针对性的向客户推