（汉语言文字学专业论文）语境因素在公关谈判语言中的应用.pdf

硕士学位论支 k l a s t r s1 i e s f s 内容摘要 遥避对大量公关谈判囊铡孵仔鲻分辑磷究，零文誊耋选取了5 个与公哭谈字谱 言联系密甥、影螭突凑黪滋境溺素：对闽、逸点、体态语、社会心理稳文纯嚣俗， 运用语境学理论，深入、细致她考察它们作为主语境因素对公关谈判语吉的重要住 用投影喻。初步归纳出语境因素在公关谈判港富中的应用爨略罴；一、制豹与适应； 二、激励与利用：三、刨设谱境。并避一步总结出四种创设语境的方法：类比创设 谱境、驳关暗示铡没语境、联惩创设语境帮教义锱设语麓；三个镧淫语境斡甄律： 突漫律、移髑律帮寝秘禳。 期望这些应用策略能对切实提高公关人员的淡判能力、谈判效率，获得更好的 谈判效果礴所帮助。 燕键溺：港凌鞫素；公关谈判语畜；寝建蘸略 硕士学位论文 m a s l e r st i e s 【s a b s t r a e t 1 、h r o u 媾ac a 雌f u la i l a i y s so fn e g 。t i a t i o 矬c a s e si np u b l i cr e l a f i o n s ，也i sp 印e r f o c u s e so n 蠡v ec a r 。m l 王ys e l e c t e dn e g o t i a t i 。nc a s 尊sw h i c ha r ec b s e i yr e i a 艟dw 岫 s p e a k i n gc o n t e x tf a c t o r s ，i e ，t i m e ，p l a c e ，b o d yl a n g u a g e ，s o c i a lp s ”h o ，c u l t u r a l p f a 斑i c e s 鞠硅c 璐论m ， o 簪蠡e rw 氇t k 雄辩i 翰蛙撇o f 巍e 臻。o 正e so fs p e a k 毽e 张强， m a l ( e8p r o f o u n da i l dm e t i c u l o u ss t u d yo nm ei m p o r t a n c et oa n di m p a o to nn e g o d a t i o n l a n g u a g ei np u b l i cf e l a t i o n sa st h em 西o rs p e a k i n gc o n t e x tf 抽t o r s t b e f e f b r e ，t 嫩sp a p e r s u m s 邳m 。印p l i c a 专i o no fs p e a k i n g n t e x tf 如t o r s 洒n e g o t i 越o nl a n g u a g eo fp 曲l i c 揩l a t i o n s ：f i r s t l y ，r e 8 t i i c n o n sa n da d 印t a t i o n s ；s e c o n d l y ，i n s p i r a t i o n 粕da p p l i c a t i o n ； t 撼斌茹e f 托 o no f 蹲e 鑫k 巍go o n 圭e x t 。a 鞋硅氆鼹 撼sp a p 群螯赡s 蹴e rt oo 攫矗南r m e t h o d sf o rt h ec r e 龇i o no fs p e a k i n gc o n t e x t ，i e ，b yu s i n ga 1 】a l o g y ，b yu s i n gp l 】1 1 sa n d i m p l i c a t i o 媳s ，b yu s i 端a s c i 积o na n di m a g i n a t i ，蛆db yu s i n ga m b 鼬n y ；t ns 啪s u pt l l r e el a w s _ c 量l a t 嫩u s tb e 矗b 谢e db yi nn l ec r e a t i o no fs p e a k i n gc o 蜘鼎( t ，i e ，l a wo 壬 h i 曲l i 曲衄段l a wo f t 懒l s p l a n t i n ga i l dl a wo f f a b r i c a l i n g t 妾e 襄勰l i c 8 l i 。建醒妇s 嚣啦出sl s3 嘲o s 礤t 。e 畿a 蛀v e l y 躐黼c e 孵i a 畦n g c a p a b i l 酊o fp u b l i cr c l 撕o n so 蚯c e r s ，蛀地e 艏c i e 黼yo fn e g o t i a t i o n 8 ，s oa st oa c i l i e v e s a b s f a c t o r yn e g o t i a 娃o nr e s m t s k e yw o r d s ：s p e a k i n gc o n t o x tf 配t o r 8 ；n e g o t i 撕o n1 a t l g u a g e ；a p p l i c a b i es 仃a t e g y i l 硕士学位论炙 m a s t e r s 丁h e s j s 华中师范大学 学弦论文原崩谯声明和旋燕授权玩明 原铺往声翳 本人郑重声明：所呈交的学位论文+ 是本人在导师指导下，独立进行研究工作 所取得的研究成采。除文中融经栝弱引用的内容外，率论文不包含任橱其他个入或 嶷体已经发表或撰笃过的研究成果。甜本文的研究做出赏献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本声明的法律缩果出本人承担。 学位论文馋孝签名：辫囊鹊 e 期：“缍r 只扣e 喾位论炙版权使躅嫒权每 本学位论文作者完全了解学校有必保留、使用学位论文的规定，即：举校有权 镶警并商鞠家有美部门葳瓿撺送交论文静复印搏和窀予舨，完诲论文谈豢溺帮搭 阅。本人授权华中师范大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩卵或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文作者签名：毒峦翰指持教师签名：扔辔 日期：毒一5 年j 月f 0 碍日期：弘坤舞f 月，f 日 本人已经认真阅读“c a l i s 高校学位论文全文数据库发布章程”，同意将本人 酌学位论文提交“c a 越s 粪援学整埝文全文数据瘁”串全文发礞，劳哥按“章程” 中的规定享受相关权益。同意论文提交后滞后：口半年：口一年；口二年发布。 学位论文作者簦名：辩隶j 薪 摇导彀蓊痿： 日期：z “；年f 月，。1 日 日期：年月 日 硕士学位论文 m a s t e r st h e s l s 引言 “谈判是人们为了满足各自的不同需要而交换意见、为了相互之间不同利益的 交换丽相互磋商的一种行为，是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一 种过程。”( 谢承志，公关谈判艺术，2 0 0 l ；6 ) 我们这里说的谈判，与西方观念接 轨，既指较为正式的会谈，也指较为随意的会谈。国际行政学会主席、法国高级行 政大法官盖布莱邦特认为：伴随社会法制的建立与健全、行政民主化、科学化程 度的不断提高，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持或创造社会平衡的手段， 其地位日渐突出，作用越来越普遍。( 张勤，谈判语言引言，1 9 9 5 ：4 ) 我国近 年来各行各业的谈判现象也频繁起来，越来越多的人选择谈判作为解决矛盾、问题 的方法和手段。甚至于亲朋好友之间，为维护自己权益、形象、人格而进行的谈判 也屡见不鲜。 以谈判意图为标准，谈判可分为胜负谈判和公关谈判。公关谈判也称“双赢” 谈判，它是公关人员经常运用的重要交际方式。谈判，离不开一个“谈”字。谈 判中最重要的工具就是语言。在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换、看法的 磋商，是一个“短兵相接”的过程，这既是一个思维高速运转的过程，也是一个 要求具有高度语言运用艺术的过程。所有语言的运用技巧和艺术，都要切合语境， 都离不开对语境的适应和利用。公关谈判的目的性很强，要求语言既要有技巧， 更要有实效。但如果不切合语境，表达不得体，即使再美的语言也可能弄巧成拙， 与成功无缘。 近2 0 年来，语境学研究已成为语言学的热点之一，各语言学流派都将语境作 为一个重要问题加以研究。2 0 世纪9 0 年代以来，相继出现了几部语境学专著，但 现有的语境学专著及文章的语料来源，主要还是在文学作品中，忽视了鲜活的动态 的生活语言。 在目前已有的公关语言、谈判语言、公关谈判艺术等著述中都强调了语境在公 关谈判中的重要性，但比较零散，不系统也不深入细致，而且没有上升到语境理论 的高度。讨论谈判中语境因素的单篇文章，经搜索只有一篇谈商贸谈判中的语境问 题的文章。 本文试蒲从语境学的角度切入，选取与公关谈判语言密切相关的5 个谬境因 素，胡语境攀辨毽论辩公关谈判语裔避行系统撼、深入绷致造分辑，讨论谮境戳 囊在鲜嚣豹、裁悉抟公关谈判语言中酌其俸寝翔，势总结密凡赢盛孀策路。强搿 塑能在理论上和实践上对提离公关人员的谈判熊力、提离谈判效攀，获褥受好的 淡刿效蹙蠢所裁助，阐时也对公关谈判语言、公共关系学爽窖麴丰富竞罄共有一 定的积极意义。 硕士擘位论文 m a s t e r st h e s l s 一、公关谈判葛公关谈判语言 1 1 公关谈判酌定义 赝堞“公关谈判”，是捞谈判者把淡判藿戏是满足戢方嚣要照套作避程，在实 瑷“剥魄”蟾合 乍过程中寻求寰现“剥穗”，印坚持在谈判中双方都毒联褥，丽枣 是方独得胜利。所以，公燕谈判也称“双赢谈判”( w i n w i n ) 。( 谢承虑，公关 谈潮艺术，2 l ；1 6 ) 由予公关谈判的伉势，公关谈羚钓聪念己经深入入心，受到越来越多入的重视 秘盎； 浮。公关谈判已缀成为各抒售业谈判的主流。 需要掇出的是：公关谈刿逸求“双爨”的弱豁，毽并不保证每一次都能逡或双 方都满意的协议，而鼠，各方的收盏也不一定是糍全均等的，每一方都应该而且必 颈为己方争取最大的利益。竞争是必然鹤，甚至冲突也都有可能，关键是掇握好“腧 界点”，力争谈翔酌成蕊。 1 2 公关谈刿添言螅酶点 “公蕞添言蔻一个组绞( 常通进冀代表) 必窭现特定的公关鹜的蔼逶翊的语 言”，( 李济中，公关语言学，l 盼8 ；2 ) 它与一羧熬交舔语言眷藉葫燕虢不同。 功刹性、 l 貔性、情感性、控卷4 性和规范性是公关语吉的鼹著特点。公关谈判语言 俸为公关语奄中的一辩，公关语言弱这麴特点必然具备，除此之外，因为既要“台 作”又要“制己”，遮就决定了公关谈判语言还有着自身更为突出的特点：说服性、 论辩性、接巧萑、实效经和留境经。 虽然困谈判者个人茨圭寓淡因索不弼两形藏了蕺孚实壤斡，戢蚕薅含蓄，或幽 默风趣，或华贵典雅龆风慕备毋的谈判风格，但上面所说的公关淡判的谬害特色， 却楚各秘风榱的谈判人员都要渡意并裘现出采的。 1 2 。1 说服性 谈判大拜尼尔舱像格程谈羚静雹术一书中说遗“谈判就是绘专欷e 然而， 每一方都时刻提院骜对方可l 损人剃已的任俺裁头。”( 1 9 8 6 ；2 s ) 公关谈判的整个 颧士肆位论文 m a s t wst l e s ! s 过糨其实就是一个说服与被说服的过程。每一方都在尽力说服对方阍意接受自己酌 条捧劳投囊对方提出躺条传。经过度菱瓣说黢工 乍，或方会适当让步，拽到一个对 双方都鸯测，都裁接受曲临赛点，选戏协议。掰良，“说黢性”是公关谈翔潺骞戆 一个显著特点。 ，2 。2 谂辩蠖 公关谈判豹过程瞧是个论瓣熬过程。谈判开始黠，毅方巍出瓣条镩鞠标熬缓 皴鞠距较大。双方一方瑟均缀力地蠲宠分、大避辩论据，缝整戆逻耩寒论涎爨已簌 提出条件的台理性、可信性、可行性；另一方面也在积极地反对、荫定或挑易4 对方 的论证，束为己方夺取更大姻剽益或将醴方的损失降到最低鞭度。其间，瓣稔舌剑， 翻孥碴斗的激烈程度有时不强予溺肉搏战。即使是最简单的谈判往往也耍经过多 令谂辩回食才女2 达成一致。大攫的谈判蠢肄黧经掰且年、a 十筝，其阉豹“埝”与 “淤”受是不计其数。 1 。2 。3 技巧搜 谈判双方的思维过程和谈判环境总燕处予不断的变化强中，不问的情况下要运 箱不同的按琢孝g 奏效。毒霹襄以“奏诚”封动人；鸯时又要肇l 造一些“缓象”采 达到强毂；露时要“蠢意示弱”，又是叉要“键蕊投威”；褰时簧“默退建避”，骞 时又要“以牙还牙”在美小欣、张世光编著的谈判语言( t 9 9 5 ) 中，列出 的谈判语言技巧就迭2 5 种之多。可见其技巧豹重要性， 1 2 4 实效性 谈翔鞋掇不熊哭颇己方静琴# 益将对方萋予瑟媲，毽瓒蘩尽力必恐方争取璇丈的 利菔。所以，公关谈判语言霪比其他公关语言，比一般的交际语言有照明确的目的， 更讲究实效。 1 2 5 切境性 奶壤，壤是要求语言簧惦念、迸庭其辑懿骢特定翁谖京环境。离开了定鞠谶 境，赞美有w 能变成讽刺，蒋动听的话也有可能让对方感到很剡耳n 旬不合语境 的话是不得体的。公关谈判语宙困其实散性和语境的复杂牲，所以，切境就嶷得更 为重要，而鼠，上丽所说韵四个特点都离不开对语境的适斑与裥用a 只有切境的公 关谈判语言才能逸到较好的灏期羧暴。 硕士掌位论文 m a s t e st h e s l s 二、语境、语境场及语境酌分类 2 1 语境的定义 遥境( c o n t e x ) 鲍概念娥规是虫波兰藤人类学容马抟诺夫謦纂趁1 9 2 3 单据出 来的。之艨，语境鲍磷究越表越热，串辨诸多蛉港言学蒙献不羁角度，蠢语蟪下了 很多或简或繁的定义。摄定义各不相间，但大多数学者都崴媳从主、客观角度描写， 或者孰镦观、宏观角泼搦写。王建华先生在现代汉语谮境研究中对语境下的定 义楚：“语境怒语搿交际系统中豹三太簧索之一；它是鸯其伟的语鞠行为密韬联系 的、阕语耀过程耀始终的、澍语用活动黉重要影晚的条传靼鸳景；寰是由谴多因素 拇成曲、糟对独立鲍客观存在，又网诿竭主体秘话语实传互相渗邂；它甄是确定靛， 又是动态的，以语境场的方式在语用活动中发挥作用。”( 2 0 0 2 ；5 9 ) 我们认为这个定义比较宽善。壬先生认为：“语境憝谗用交际系统中鲍兰大要 索之一0 所璐，镌关注的是“谮境在语疆中鹩姥能和功能”( 2 0 0 2 ；5 7 ) 遮与我稍 的磺究是一致的。 2 2 语境场 语璜肉都诺函豢笈杂焉多窝，它们畿相对独立，又糖嚣联系交缓、渗透成一个 “语境场”，对语吉交际起耪既肯4 约又激励的佟用。通常针对某一次具体的语用交 际，有关的“各种语境因素总是以语壤场豹方式熬体介入的”，但各个语境因素孱 发撵的作用备不相同。每一次语用交际中，总商一两个“主语境”因素对交际起着 霆要豹影响捧用，丽冀缝的“状语凌”蠢素鬟g 藏怒着辅萌 棼角，袋被忽略，基现跨 链状态。语麓活魂部怒鼓动态鹣方式避行静，掰| 莸，“语境场蠹翡务个函素及其珐 能也是处于变动不定状态的”，不同情况下，突显的主语境因素媳是不同鲍。邋常， 交际双方的“主语蟪”因素“常常是蓬含的”，这样沟避交漉才8 顾刹进行。蠢则， 会很容易发生艘解域谈会，影响交际效果。( 以上语境场内辔参考王建华，周明强， 盛爱萍，蕊栈汉语语辘研究，2 0 瓣；8 5 、8 6 ) 畿公关谈判语言中，语境场辩作蔫 更为突密，变纯氇跫为复杂。 硕士学位论文 m a s fe r st h e s 嚣 2 3 语境的分类 语境韵两涵复杂丽多祥，可以毓不嗣角褒、不同瑶瑟来捌分。我们立楚予“谱 ； 境尚语言的关系”遮一基本点，同意王建华先生对语境的分类，将谗境划分为三个 层次，如下豳 第一屡次第二屡欢第三层次活动形态影响方式里现性餍显示功能 讽翱背最浯境非税实盎拟 动 雨麓 士 世器髓翔谖 昔 蚪 整个现实世 隐 ? 势 ? 界的百科性 77 语知识 往 缝f i 毒 社会文纯语境文化传统 三| ，鼋 境慰维方式 憝族习俗 时代环境 社会心莲 伴醚语城语律风格 吉 壤缝体态h 关系媒奔 伴 其他各种 晒时因素 谱现场语麓时闻地点 场合境撼 境诿越事转 目的对象 古 语篇语虢谱篇 崩 肉段落 语訇隧；语壤裁麓句 兰 境 上下文 在这个袭中，王先生把在谗用交际中可能产生影响的语境因素编织成了一个比 较阚全、结构有序、条理清晰、层次分鞠的系统网络。而且这个系统是开放的、一 些峨对性的阁素完垒霹以归入捌这个系统中去，瞧戈继续深入磷襄镞整了空间。盔 裘中还将富内、善伴、言外三零争语袭之瓣的内在茨展、变豫也溥激酶表璃了掇来： 从害内语境经过言伴语境到吉外语境，语境活动的形态出稳定性逐渐向动态性过 渡，语境澎蛹的方式慢漫由外向往向内隐性转移，语境显现的性质由共同性渐次向 箍异性发展，语境显示的功能也由制约性向生成性递增。 硕士擘位论文 m a s t e r s 下h e s l s 三、语境因素在公关谈翔语言巾的应需 放翦黼对语臻蕊綮豹分类情况看，谮境困素丰富蔼复杂，每一静语境胬索都可 链在公关谈判澹言中越藿俸爝，哭是在不同静谈判中蕺嗣场谈刿瀚不萄阶段，箕 主语境因綮不同面已。因时间、篇幅所限，我们不可穷尽所有语境因素在公关谈 判语言中构应用。经过对大餐公关谈刿语言语料酶分析、比较、提炼，我们选取了 对公关谈判语言作用突出、影响显著的五个语境因素：时间、地点、体态语、社会 心臻帮文纯习俗，运嗣语境抟槽关理论，深入、细致遗鸯察萁俸为主语境，在鲜滔 游，韵态靛公关谈刿港言串躺羹簧箨搦及影穗，势裙步舞鳓遗了几个应嗣策略。 3 1 制约与遁藏 语境隧豢对公关谈判语富静佟用，嚣先表瑗药黠公廷谈判语富鹣巷l 爨，絮既翻 蟪蛰公关谈擎语喜麴袭达方式、表达蠹蜜，也锻| 鳃赘德粕瓣语言蟾缓解。肇缝是一 种向内收缩的力量，对公关谈判人员来讲，他们的理解与表达只有适应了这种制约， 宙语交际才能成立，谈翔才髓妪常避行下去。制约与适赢相辅相成。在我们所研究 韵语境困索之串，时阐、地点、体态语均属“言徉语境”，心理语境和文化习俗语 境刘属于“富强语境”。 3 1 1 甘寸问语辘对公关谈判语言的制约和公关谈判语青对时间语境的邋威 时间爵豢是交际滔动中的一个基本因素，任何变际活动都是在一定的时间段内 进行的。这个时间段既表现为尚时现场勺莱一段斑体的时闯，同时，这个鼹体的时 闽段又隶疆予它嚣在的某个夫熬封式背豢。它瓣 越嫠单，魅在公荚谈判中鞠越着举 是轻霆弱作爨，因为凌谈判中窀已不仅怒令饕单鸹怼阉羯滕，爰楚形成了“酵撬”。 中国古代羼法讲究“天时”、“地利”、“人和”，谈判也要讲究这三条。谈判的“天 时”指的就是恰当驹时机，即选择对己方最有力的时辆与对方谈刿。一般来说，当 谈判一方追切希望进行谈判时，对于对方来说，就是最佳谈判时机。时机对谈判双 方鹣言语交舔善先是澍终，隈稍了双方懿语言褒这释瑾解。网时，哭膏适应了对撬 瓣露终，浚剿才戆正常进暂下去。 例l 米勒住在花圈衡一幢旧楼蟑四楼。这幢旧楼必须折徐以建一座辟晨大楼，但是米崭 的飙期还宥两辱，他不愿搬出更赢要的愿碑是束勒希荣借机“敲诈”一笔。他找黎谈期大师 硕士母位论文 知f a s l s r h e s l s 杰勒德j 尼尔伦怕格，请他出马帮助自己抬高“搬迁费”， 受人之托，忠人j 乏事，尼尔论 鸯蒋摄力尊隶一秘尽赣维护是已蠡事人敏羲，又要娃婶方能 够接爱的瓣杂避径。采轻楚唯一的没有搬出瞄按罅房察。房地产簿巍菇让槐搬拳只是械转翘题， 所以直接找到代理人尼尔伦伯格：“你要多少钱这不斑钱的问题，我很抱歉，因为我的当事 人没打算蠹。”房地产商碰了一鼻子灰。再等曲年，遗比恭了他还要命。房地产商惠樽像热锅上 的蝎敢固竭转。万事俱备，只欠东风，总不能一直拖延下去。他殳童动与尼永伦伯格接触，提 出除房靼羲僚外，她还愿另 支付搬运费鼎，总计2 靖0 0 美元。尼尔轮糖格一筻置之 房地产鹰戆识到盎己处在载动地拉，秘恕辍转这种拳考4 局赫，于是想拖惩一下，证拳勒采 求自已。然而却是弄巧成拙。凭| 奢宅下，傅请了一位律师，出曲与尼尔倚伯格交锋。尼水伦伯 格对律师说：“只有贲方提出一个合理的价格，才宥谈判的余地，” 律师瞳紫牙关提出一个价格：“5 万美元，够意思了皑? ” “还蔑礴运甓。”照枣伦l 蠹格舞深莫溅地弼答，接薷拖先进幢搂话了傍，蝽耩总总各释费 篾夸诗2 5 万美元。 “考虑到贵方的诚意和实际困难，我的当事人愿意做出让步。缎过商量，我们决定折价处 理，1 2 5 0 0 0 凳冗，只是察际价值妁一半，” 谈判进八筠潮，律师不断电话询问房地产商。最终烈1 2 5 0 湘美元成史。( 颜宏裕地佳谈 粕拳 本铡孛，谈判大赚恧尔舱镄格憨蛰攀大量是耧下黪罐一蒙痔客，毽魑瓣程搿 毕竟还有两年才到。新的房地产商急于将旧楼拆掉以建新楼，再等两年，备方谣的 掼炎是难以估量也难以承担的。时机对尼尔伦伯穰捆当有利但他对房地产商帮是一 个极大的束缚。因为等不超，所以，限制了房稚产商的出价自由，仇只能是邋应卖 方的要求，忍痛将徐格一势蹲舞，壹剩懋本绝接捺满意必斑。窭重规瓣房产褒瓣到缝 是骥显的，阕时，它选制约了掌握主动投鳇是承捻糟撂一穷，使缝粕不会技雾痘褥 的利益。房产商和尼尔伦伯格也正是适臆了这种制约，才将谈判进行了下去。 例2 美辞谈判脊的权威科文彝2 0 世纪6 0 年代他遗年轻的时候，霹攮接受了一个击日本 谈判的重要任务。由_ 这是他第一城被派往国外执行任务，而且是同他葳感的“经济动物”一 一拜本人耔交遥，他心想：醣敏终千鞋了 总算转到我了，我不瓤强嵇“缝海确糖”辩在酶下考 怪撼l 经过精心琅备，他带着一些讨论日本人茸俗和心理方面的书，鼹了双程机票，凳上了击糸 京的班机。他登机砖还一再鼓励盘如：这次饕真正太显一下身串了。 飞机在东京降落了，科文枪先第一个走下丁飞粕横入境处的鄢一端，迎接他的燕曲位彬 睇寄托祷鼙奉绅士。主 钠对秘爨袭砖尊敬惫庭，令他武心产壅巍不出的离辩。两位霹本人考 9 硕士津拉论文 m a s t e r st h e s i s 他办完一项咒一项的手续，把他迭上一辆豪华轿车。在轿车上，科文舒舒服服地伸菪腻腿，坐 在后座上，雨两住日本人却挤在一个前座上。他对日本人说：“为什幺不跟我坐到后鹰上隶? 后 鹰艰宽耠耀! ”日本人却嚷嗫嚅蠕地回答说：“喔! 像有鬣要任务，你需要好好休息，我们兢不挤 你7 。”他很喜欢这一套，感到很得意。： 一路之上，i 拳人烬客气地瓣辩文：“潦翔，棼会游e 语唾? ”他霹答：“壤拖教，袁不渣g 本话。不过我倒希望这次能学几句日常用语，领教一下贵国的风俗。我还随身带着一本事典呢! ” 接着，另一位日本人又关切地问：“请问你是不是按预订的飞机班次离开墨奉? 我们可以替 你安撼汽车，送你到机场。”辩文心想：幂燕他提醒我，我还根本没想到逞程机票韵事j 乙呢l 瑶 拳人做事真细心。于是从口袋里掏出1 4 天詹的返程机景，交给目本人，好截他们根据机票的日 期争班次，准备汽车送他。 没有经验的科文通不知道，这么一来，日本人知遗他的“谈荆期限”楚1 4 天，而他却不 知道日本人的谈判期限。 在末宗妾顿下来毫后，日本人并没宥惠于哥鲐谈期，而建领着崭文到处游窀，让他顿略 日本人的好客和民族史化。大约有螫整一个星期以上，科文从东京的皇宫，游到京都的神社。 弛粕甚至还为瓣文报名参加研究瓣奉襻避转荚语褒。苓天堍土，总要蕊费4 夸小时雌上，霉毽 本人盘坐在硬木地板的榻榻米上。享受日拳的传统晚饕，观赏日本歌舞伎的表演。等肇每次 科史向他们问起什么时候开始谈亨t 时，他们总是说：“迂早还早，剥急剐急l ” 终于熬朝第1 2 天，离拜文遥程霹霸遗剃两天，总算开始谈荆了。可燕为了去缸赢尔夫率， 谈判很早就中止了到了第13 天，足因为科文要出席日本人安排的欢送盛宴而早早中止了谈判 蓟了第l 天，带谈判砖最嚣| 走，点蛊戈豪莰认奏真地：季始嚣僚遗铃醅，递撼去规辑的 轿车又到了，等他启程返回美国。于是最鹫簧的问题，只能在轿率里继续解决，随着汽车的飞 驰，他们也只好快马加鞭，将遭辫下来的问题( 重要的、关键的栅题) 匆匆解决捧，直到汽车至 捌迭机场；谈判才告结束。 当然，谈判的结局可想而知用科文的话来说，日本人取得了“白偷袭珍珠港以来的第二 次最太驻利l ”辩承志套美谈判艺拳) 本例中，日本人利用科文的经验不足巧妙簇取了他的谈判期限。了解了科文的 时阀底线之后，日本人便掌控了全局，在其日程内安排了满满的娘乐项目，而将真 正的谈判时间缩了又缩，跌燕子所有鬣要的内容都是在遨程时去机场静轿率内解决 的。可想而知，如此匆忙的科文，受到的损失必定是惨麓的。无慑乎科文说日本人 敬褥了“鑫傣袭珍辕港鞋来瓣第二次最大的驻利”。鞋文麴这次失裂，圭簧在予轻 茹让日本人掌握了岛己的谈判期限，遮个期限对科文的谱言和行动造成了极大的制 豹，使其处处被动，但却无力改变，只能不由自差地去遁应。所以，谈判虽然做成， 硕士学位论文 m a s t e r lst h e s i s 但却让日本人捡了一个大便擞。 在公关谈判中，这神巧妙利用、掌握时机去制约、限制对方线圈时机不成熟而 楚处受翻翁的辜，比眈皆是。 谈判时机的形成除了与双方需求的迫切程腹有关，还与当时的时代大环境有 关。 例32 0 世纪6 0 年代中期，美国在越南战争的泥潭里越陷越深，人力和物力消耗巨大，引 起了美国人民的强烈苇满，全国形成了声势浩大的反战运动。世界上爱好和平的国家和人民也 纷纷起来谴责美国酌镁略行径。为了缓解美嚣人民的葳战情堵，平息世界舆论对美国的谴责， 美国前总统约翰逊被迪宣布同河内举行停战谈判。 1 9 6 9 年，美整和越赢停战丧亨在第三辫海霹巴黎攀毒亍。美罄派出了啦奄资格砖玲交家哈里 曼为全权代表的代表圈，前往巳雅。他们崧巴黎市中心文逸姆区的五星级宾馆一一里髓宾馆包 租屡面，扎下营寨，椒金按周竹敝。很显然，美国方面准备速战速决，不打算进行长期谈判。 越南方面翻派出了e 王拳术为全敏代表，黎德寿海颤问的戎表瓯拳孽巴黎，弛粕在巴黎审郊租赁 了一座别墅作为基地，而且预订租期为两年半。也就燕说，越南方面作好了打持久战的思想准 备。 在接下来的艰苦谈判中，越南方面m 打持久战为指导思想，始终坚持强硬立场，在谈判场 上同美国展开了针锋相蹿的斗争，甚至对谈烈桌的彤状都毫不让步，至于说实质性的问题，那 更是拒绝辞任何让步了。 当时，随着世界对美国卷入越南战争的谴责的升缎，美圆国内反战呼声日益高涨，越南方 赫所舞出采柏务等也惩采越高。渡事盎艰蛰妁封馈送徐中，抟续盼趣长遮4 年之欠，越拖醇美 瑚的压力趟太。在越南方面的持久战略面前，美国方在国内外蒜求停战的强大压力芯下，不 得不一而再、再而三地应越南方面的要求，做出各种各样的让步。 到了1 9 7 3 年i 胄2 7 霹，终于签订了荧于结束越南战争与恢复争平静定敦其内容主要有 三条： 美鹫和冀拖蘑拳赫簸尊重1 9 5 4 年美母越南睡越魏霹表瓦协定辑承认蟾越南薛拣立、主权 和领土完整： 美国始频在协定点效后寺2 4 小时内柱越南南方奄境实现停火，同时停止其陆、海、空军 寂趣南民主薜毒国的草事行动，蛄束其在憋南北方酌海域、港对及水道妁布雷，并避秆辩雷， 使其永远失效或销毁： o 美露瘟在协定签字后6 e 天内从逮蠢蕊方撤虫它和露显毒蜷奎部军事人曼、武嚣弹莓厦嚣 战物资，带继续对越南进行军事卷八。( 谢承志公掩谈判艺木) 本例中，国内、国外对荧国越南战争的谴赞构成了大的时代环境。在这个大的 硕士学位论又 m a s t e r st h e s i s 时代语境下，再加上越南方面打持久战的心理和在任何问题上都“毫不让步”的态 艘t 给美国造成了极大的压力和制约。燕方无力改变这种局砸，只能适应这釉制约， 不得不锻浅番释各样的让步。 3 1 2 地点语境对公关谈刿语言的制约和公关谈判语言对地点语境的避应 地点是交际语境中的另一重要困索。“地点，只要有了人的参与，有了人的活 动，就构成了场合。”“地点可大可小，太可至不同的国家、地区，。小可到其体场合、 藩室内箨。这些因素都会对语言韵表遮和理解产生不同的影响”。( 王建华，周明强， 盛爱萍，现代汉语语境研究，2 0 0 2 ；1 8 1 ) 不同的地点，说话的方式、自己的角 瓴都是不麓瓣，要隧缝点的转换瑟转换。翔： 例41 8 4 8 年，丸英帝国的维多利亚女王和她的表哥阿尔伯特公爵结了婚。他们婚后相亲 相爱，如胶_ 娃漆。但和女王同岁的阿尔伯特却喜欢闭门读书，幂爱社交，对政治也不太关心 有一，庹，阿末柏特蠲门矗书房读书，击王蔽门找诬， 听到敞门声，阿尔伯特问：“谁? ” ”荚崴女王”。女王霹答说。 门没有开，里面没有一点动静。女王又敲了好几次后，她突然意识刘什么，又敞了几下， 粥温柔甜蜜的语气说：“我是你的妻子，阿尔伯特。” 这时，门牙了。( 张在新、张再叉馥论辩谋喀百法聱) 在公开场合，女王必须有自己的威仪，但在家里，如果还以大英帝国女王自居， 剡没有必要了。 对于公关谈判来讲，地点的选择爨为讲究，有了“天时”，如能再占据“地利”， 那谈判的把握便更犬了一些。一般谈判地点分“本方地”、“对方地”、“中嶷地”三 释。经验袭赡，在“本方强”谈翔时，东遒主不仅可戳做出许多对箕有嗣熟安排， 而且能以逸待劳，容易进入状态，发挥出应有的水准。例2 中的日本人除了用时间 采囊l 约琴毒文，围时魂列用了客遵主的程剥条俘，处娃掌撼主动，臻4 鲍了辩文。 地点迸与交际者的心理肖着密切的联系。同样的交际者，目的不同，选择的交 际地点也会不同。 钢5j 9 7 8 年9 翼l7 裔，篾国、埃溉、以色鼎搽订了戴雏管和平协议，埃缓美氧进八缓 和时期。 谈判跨，卡特耙谖翔地点安替虚戴雏营一参镰僻畿洼毒生气酶地方，运显没有警每砖辩道， 喧闹的市场、电影院、酒吧问、粳总会一概南它无关，普通人币击那里消闲，时髦男斯不见出 漶+ 卡特在那里安排了两辆白行车，供前采参加谈判的1 4 个人筑耍，此外苍再增如其他娱乐谩 硕士母位论文 m a s t e r st h e s i s 施。晚上休息，人们可以任选三部廷昧的影片的任何一部片子，萨遮特和贝窜从6 日开始，先 虐敷堆营这座剐墅俸惠了几天，每犬没许幺好玩妁，死部影冀看采蓐去魂都快赞熟了。 这辟裁了第8 天。每天母蔑8 点，萨逸特争瓣京堆时嚼潮藏一节奏镌敞霜声。随薷瞬到 那个熟悉而又友好的声音说“你好，我是卡特，我们再把那个毫崃的题斟讨论一天吧。” 萨速特和煎京起韧避以为逶种消遣抒蕻翠了多欠，双方群磺葺牛，不愿让步。到了第1 3 天，两人都卖在受羊了了，有点脾气也磨平了。双方在谊签字的地方留下了他们无可奈何的笔 述。( 张在麟、张再义g 论辩蒜略瑶法) 此捌孛，美量总统卡特巧妙建选择了戴绻营鹣一个镶辩的没蠢整规的建方进行 谈判。枯燥的谈判，麓味的生活，终于使谈判的双方埃及和以色列谈判人员的 忍耐达到了凝艰，印靛卡姆的声音再轰好、动昕，他们也不愿蒜忍爱下来终于达 成了协议。这是利用地点的制约作用来赢取谈判的非常成功的个例子。 3 1 3 体态谱语境对公关谈瓤谱富的制约和公关谈翔谣言对体淼语诿壤黼适成 周明强先生在现代汉语语境研究中认为；“体态是用表情、动作、鼹神、 等寐传递思想，交流情感的辅助工其，典有袭意链和交际性的特点。它常常伴随赣 酗头语言雨出现，它与有声语畜一样重簧，可以表达定的意义，所以，人们又常 蓍缸其为体态语言。”德将体态语大效势失了逮榉死类：袭帻港( 镪捶鏊光语秘微 笑语) 、手势语( 起攒手拯锾、握手语、鼓掌语、挥手语) 、镩姿诿( 趣耩坐姿语、 立姿语和步姿语) 。( 2 0 0 2 ；2 5 5 、2 5 6 ) 只要一个人有想法，有企图。有动机，在冀 眼神、动作中。都会商相应的反映。“美国肢体语言学家帕蒂伍穗在长期灼实验 中发现：一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分其占7 ，声调占3 8 ， 爨5 5 熬信患蠡霰要盛菲滔富的体杰语富来蹴表达，禚虽因为黢体滠言邋鬻怒一个 af 意谈熬举动，簌以它缳少舆毒欺骧瞧。” 芝鼹，黢髂语言震现个人魅力t 戆 吉，2 0 0 5 ；1 ) 因此，想要了解一个人的心理状况，只要我们细心观察和总缩对方 的一举一韵，便能掌强对方的真实瓤想。 倒6 战闻对，齐糖公和管仲商量攻打盥国，退朝嘲宫见鲫毙妃卫姬。卫姬走上前向他行 藕，援毽墨露露君考干 么i 奎话，莽牲公黉言嚣常埭嚣，遣羁她如辩缸遣蠡玉打算攻靠薹骜。曩 蛙薜答说：“我晃走点避窖采，争线撂走，气寝撰强弹，表现瘦簧玻蠢某争蕊罄砖意委，着爨了 我，大王的脸屯就突然觉了，这亳无疑问地说明大王要坡打卫圜彳。” 第二是旱朝后，齐桓公召营仲上前，管悖鞭：“太置不打薯图了吧p 齐樽公问：“你怠幺知 道的? ”管仲说：“戈王午朝时深深地作弹，说话的声音也很缓和，见到我面带愧色，我因此就 知遣了。”( 婪小肢、浓毒光谈载译言) 硕士学位论文 h a s ! e r st h e s i s 齐桓公虽然没有明确说出过他的打算，他的下意识的表情和渤作早就把他的意 图宣扬出去了。 冯广芭先生程语境适应论中说：“言谮交际时的手势、袭情、姿态、身体 动作、交际时的身距等等都对语言表达( 和理解) 有定的制约。”( 2 0 0 2 ：1 8 0 ) 体态语诿壤对语言靛轰l 鲍作翔我粕认瓷可分受蘸耪，一瓣是困泄藤了诱话入熬囊实 思想而对商声语言造成了制约，另种则使语宙的指向性更为明确。这里我们先讨 论第一种制约。出于体态语桂往是人的下意t 蛙、真情实艨的流露，所以，谈判人员 有时嘴上说盼是一释情况，毽绝稍静一些表情和小动作却在不羟意闻泄漏了真相， 给自己的语言造成了一定制约，更严煎的是，这些信息被对方捕捉并利用，成为作 蠲于己方瓣更强太瞧卷约力燕。 在国际谈判中，很多国家，尤其是欧美国家的谈判队伍里，都有行为举家专门 负责研究对方代表团中的特定对象，观察他们的体态语变化及对蔡类问题的惯性 爱映。遂楚情掇可锐 乍为详健对方谈翔立场、谈判心遵变亿的参考。当然，不同酌 人，不同的文化背辩，体态语的含义是不同的，所以，如果结合对方的一姥其他表 现亲判叛，会更准确一些。 倒7 美国丈发明家爱迪出发明了自动发报机毫后，他想卖掉发明制造扶术，建造实验室 阻为他不熟悉行情，幂知道能囊多少钱爱迪生便与失人米柳商量，来姆也不熟悉行情+ 她一 喧牙，发狠心地说：“簧2 万 ”爱适生留答沈：? 2 万? 太多了峨? ”来辩藏爱迪生一一觏巍豫革 决的样子，说：“我看肯定值2 万，要不，你卖时先套套商人的仃气，让他先开个价” 美鹫一位鹰人，愿意买爱适生砖鸯动发撮执黢嚷剁遣技拳。在褒莰簿，这拉赛人鳆到翁 瓶，因为爱迪生认为2 万太高，不好意思说出口，于是只好沉默不答。 商人几次追问，爱迪生奶不好意思悦出口。簸詹。商人终于耐不馕了，说：“邵我先说 耷价格吧，1 0 万元，怎幺祥p 这十价格出乎爱迪生的意料迁外，爱迪生大喜，当场拍械成交。( 张在新、张再叉论辩 谖略百法) 这个例子比较简单。爱迪生开始的表现迸是很不错的，没脊赢说开价是多少， 而是突出了发报机的性能、功用和可e 带来的经济效益。因为生产发报机的前景相 蛰旃入，所以，买方一开价就是1 0 万元。健速对，因为这个价格是爱遭生期望价 的五倍，所以，爱迪生“慷奇万分，掩饰不住的喜悦流露出来。”爱迪生鼠然没有 说话，毽这一表情龆一下予将拖垂基豫喜、爨楚的心瑾表现了毽采。剃终了爱建生 价格的避一步抬升。对方捕捉到了这个信息自然也就适应了形势的发展，不会再给 如更高的价格了。自捡了一个大便寰。 硕士擘位论文 m a s t er 、st h e s l s 体态谮的第二种制约作用表现在，一方可以恰当运用体态语，配合有声语言， 明确语义搬向，准确表达自己的思想，并对对方形成制约作用。 恻s1 9 8 2 年，法国和叙剁亚两萄的特务头子岛里翁和显法特- 珂萨德举行了一项鲜为 人知的谈判。有人彤容这场谈判楚“恶魔殳锋”。 墨对的媾、兄是这铎翡，法璃嚣都巴黎我太八聚謦器发生了湛 摹事孛 。赣九捧稔袭击了一謇 餐馆，并投放了炸弹。据查，遗起由阿布w 尼达尔集阁蓑划和舞施的。让潦国安奎部门头痛的 是，尼选尔枭目的后台是叙利韭情报局。盎然，尼选术不是锋对法医人，而是针对犹太人，但 既然发生在8 黎。就不可能不涉及法国人的利益；撤臻密特朗总统批准，法霄清报部门头目马 显翁决定与叙利亚情报部门头目攫法特举行秘密谈判，以阻止叙利亚继续搬害法国人的利益。 8 是l7 瑶l9 睁，秘密套谈在涉特麓棼档阿卜耱粒亲王的圣魏拉布勘泰骨高尔炎球辑遗 的一个花园别墅里举行。许多年后，马里翁回忆道一 我们在别墅门口把车停下，按照对方舞求没带缳镖。走进一个大院。太院有一队手持冲锋 枪的凡马严密把守。 里法特站在院子中，带着举自然的微荑。有一个自称是里法特岳父法语很流畅的人站在里 海睾每身适+ 浆法转驻妻蠹走，健蠡拣是叙载照蔽癣翡第二号人勃，辑旺我们应薮萼他曲“蕊下”。 他说他与恐怖主义毫苑关系。赦利亚不支持恐怖主义蛆织，不收容恐怖主乳组织，苇走持他们 农其他国家行动。 这也就是说，里法特把破判龟门关鞠了。他不承袄与恐怖组织有关，你患幺劝撼停止恐怖 童义活动呢? 我也不甘示弱；连蛛炮似地开丁腔我表明自己态麂一一如苯此风不止，我们不会 盎褪车营，只好进行嶷鸯，彝击器些组织和人虽，薅且要耒两辘缪，在我识趣套民和我颤酶朝 蘸遭到新的损害之前采取行动显法特的脸上露出惊讶和不安的神情 当晚，我建议暂停谈判，约定三夭后再次晤谈， 当月2 0 霹，我们又重新垒到谈判案旁。他指手跺脚地骂了我近两十小时，我姆于忍元可 忍了。我恕吼道：“我采这儿不是听人教训的如果说有谁该气愤的话，那人谊是我。固为法国 人漶了血。” 似乎是为了表示歉意，总置，里法特请我共同进餐。我，里法特、他礴父坐成点角形，事 j l 这顿丰盛的大马士革晚餐。鸯剐孝判若鼹人，里浓特心平气和地向我介铝了各神经溃。 我重串了我的观点，并指出，阿布，尼速聿是& 黎凶杀案的罪魁祸曹。他又暴髋如雷，爽 口否认。我补充道，我们在法国和其他国家还破获了相关案件。他坐立带蟹，显得粮急躁。我 再次声臻我上挺套蹭辩说过砖话：8 我如芩可能教强纯怕。”我进强调，知募话要砖话，我糖砖 对在法国的叙利亚人和叙利亚利益采取控制措施。显法特的口气软下去了。 接下采的2 0 分钟里，我们做了近乎梦呓的毫无意叉的“谈荆”。我酶理解是，出一个 媸 硕士拳位论文 m a s t r st h e s l s 脑过度而不愿休趣，郫幺，“程序”就要出问题，出现紊乱。我觉得自己舞施的“疲劳战术”已 开始奏效。 堍鍪缝束岳，我认为砖橱已蛀成熟。并藏不巍再拖延下去了。我沉默了一套儿，巍： “阁下，现在你要做出关于制止阿布尼逸尔在法鳓针对法图人或汝固利益曲凶杀活动的 郑重保证。” 我充满期待地盯住他。他犹豫了一奢儿，然后牲出乎意料的温和语气对我说：“好吧，我 诺赫撇要4 。髂相信我的话。跨垮尾速拳不再对稼粕采取行参。” 逵夸1 8 0 度砖走转雯让我喜出颦跨，拣嚣马拉较长鲍接近终点靖，我突然冲到了簸瓣面， 成7 赢家。( 颜宏裕绝性谈判术) 这个例子中，舅法特开始熙然否认缱与恐怖组织有关，但在马攫翁也鲜明地表 明了自芒_ 决不手软，鼹决打击的态度之衙，里法特脸上鼯粥的“惊讶和不安”已经 出囊了饿，袭盟马燕蕊熬烈躲楚对的。2 0 墨，嚣糍回妻4 谈判案鞋瑶，墨法特绥然黪 舞嘎暴，“撂手躁脚”建骂了将近秀个小鞋。窍黟语言瓣令土倦杰潺，受法将数援 意很明盥，想用自己的态度威吓、限制往马里翁，但马里翁手里握有的大量证据， 和襁的“怒吼”，袁明了里法特毫不退缩的决心，不值抵消了里法特的制约菔面剖 麴了里法特。里法特幽“坐立不安，短褥很急躁”到“i = j 气欹下去”，再到磺厢“以 l 乎意瓣的潺积谤气”妥按，袭臻链心壤转变鹣避程。强篓襞终予舷到了。献这个 铡予中，可戳看出# 悫语慰蠢声语言熬蠢力裁缝。冠黠有声语言强蠢适盛体恋语语 境，才能准确表达谈判意图。 体态语对对方酌制约幸譬嗣，可欺像马里翁对霎法特这辑“箭尖对麦芒”，硬撩 硬，也可以蒙下街遮个例子中这样“以柔克嘲”，有时也能取得意想不到的效果。 苷l9 第一次娥嚣是战眭蘑，荚霉联合法意、美，磊等器，各渌谯丧，与土耳冀在洛藤 谈载，企蕊酶遵土耳葵罄订不母警务绝。箍蕊代表制遵态度骰蠖，蘸吐嚣器耋土耳葵戎表伊 新敷提出维持土耳其的条件时，刻遵暴跳如雷，挥勘拳狄，太声咆哮，恫吓辱骂对方。伊斯表 态度安祥，视菇无睹，等刻遵声嘶廊竭地停下来，牙幂械不忙地张开右手靠农耳遗，抽身子移 向割遵，十分温和地说： “铱说壬 客? 裁避没噼强由甓 言， 也惠是蒲爨遵再说一遍，瓣连妻蘸器瞧尊熏辔 爱一次黪气，只糍稼泄了气酶发球，连 话都说不出采了。( 蕊小欣、张士光谈判语言) 英避与耳其实力、地位均相差悬殊，伊新麦不博能对刻遵“以硬磁磷”，但 为了土耳其的利赫，又不能崩搬于英圜的淫威，所以，他才假装年老耳聋，昕不清 楚，“态凌安详”“苓巍不幢+ 分溢瓣”建谤妻遵霉谥一遍，粼遵磋了个软钉子， 6 硕士学位论文 跹a s l e 封st h e s 强 使他“只能像泄了气的皮球，连话都说不出来了”，制约了刻遵的嚣张。 3 1 4 社会心理语境对公差谈判谱畜的翻约和公关谈判语言对社会心瑷语境的 邋废 人是感情动物，感情细腻而复杂，由此形成了各种各样的心理和心理学流派。 在公关谈判中我们认为，人的需求心避对谈判的影响最大。需要理论是美国罄名的 a 本心理学家骂耘滔疆出来静。毡认为，入的本质是有欲凝的动物。拖将 的需要 分为由低到高的五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊莺需要和自我实现 鹳爨要。低缓鬟要褥4 起码鲶满足蜃，衰缴震簧方残为支配性熬裁撬。套游谈叛丈 师刘必荣在谈判圣经中说，“需要是决定谈判权力大小的关键”。( 1 9 9 7 ；3 6 ) 姜小欣、张士光编著的谈判语言中也说到“谈判的最根本的目的在于满足双方 各鑫的需要”。( i 9 9 5 ；1 1 4 ) 人的心瑾霭要是动态发展的，不同豹时翔、不同的地 点、不同的情形下，人占主导地位的心理需要怒不同的。所以，要仔细观察对方的 表现，囝对也对皇邑不露情提下豹鬟要毒一个瀵琵认谖。不围的一淫、不潮瓣霆要 制约了语言的选择，语言的袭达和理解也要适应已方和对方的不同的心理黼要才能 表达准确、理解准确。 捌1 0赉治速鏊里记栽了选辑一件事： 战国时。魏国吞并丁中山国。魏文侯就把这个地方送给他的儿子魏击徽为封邑。一次魏文 攘瓣辑砖蒸镣： “我是什么样的嚣主? ” 臣僚们纷纷回答： “怨燕一位仁君。” 只有一位叫任座的太巨不同簿，他说： “您得了孛