遂宁南湖半岛车位销售策略课件.ppt

营销管理部2017.4.14,南湖半岛车位指标一览表,南湖半岛总计车位数量：1196个；分割后，北兴权益车位数量：619个；其中：标准车位443个，子母车位172个，残疾车位4个。,南湖半岛车位入市销售面临的难点与机会,难点1：交房初期超低入住率与车位使用率导致的需求滞后,南湖半岛计划于2017年5月底开始集中交房，按常规车位销售思路，合适的车位销售时间应该为交房入住半年左右开始推售，但集中交房期大批次业主群体聚集的时机，不容错过；,难点2：车位价值评判（期望值、利润点）与市场价值对等（成交价）之间的平衡点把握,据调研统计，目前市场在售车位项目极少，可参考因素不足，在入市初期，如何保障量、价平衡，以期达成现金流与去化率双高的销售局面是重中之重；,机会1：交房庞大、持续业主群体，通过有效策略，引导部分储备装修群体转移再置业,5月底交房，部分业主群体接房，相应存在部分储备装修资金的业主群体，如通过具备强大吸引力的车位销售政策，有可能引导部分装修业主群体转化，再置业车位；,机会2：全新的车位管理标准制定，从初期避免目前存量车位面临的系列问题，规范管理,因管理混乱导致的乱停车、收费标准不统一等现象屡见不鲜，本项目新交房，必须严格制定标准管理体系，有效引导停车、收费制度化、规范化。,南湖半岛车位入市销售策略大纲,第一部分：市场对项目车位入市的启示,第二部分：项目车位入市销售时机建议,第三部分：项目车位入市销售执行策略,区域市场车位租售情况,从调研结果分析：目前物流港片区，进行车位销售的项目只有华翔城，成交均价在6万/个，华翔城从2015年开始分批次交房，共计交付房源2000余套，但车位销售一直存在很大难度，车位只销售出200多个，其主要原因是停车管理不规范，很多业主为节约租赁以及购买车位的费用，将车停靠在小区外道路旁，有关部门也未作出相应的规范措施。租赁层面：目前能查询到的租金情况为微型车位200元/月，预测标准车位租金应在280元以内。,区域市场车位滞销因素,大市场因素,区域内开发住宅物业以在售居多，交房率相对不高，实际居住氛围相对较弱，市场对车位的需求还未正式普及。,现象级因素1,区域项目悦城3月开始交房，遭遇业主“横幅”维权，对于“交房闹一闹”的事件在遂宁已成为常态化，但多少都会对项目口碑和后续推售计划产生一定影响；,现象级因素2,停车管理不规范，路边随意停靠，相关部门不出规范措施，直接导致业主群体将城市道路“改造”为“私家露天停车场”，车位能卖的好才是怪事；,吃螃蟹因素,就目前了解，华翔城交房一年多才销售出200余个车位，价格6万起，交房量和车位销量比例仅为10:1，有效转化率极低，重点因素无非是价值与价格不匹配。,市场情况对项目的启示,启示1,大市场因素下的远景描绘和资源整合,1）规划远景：西部物流港中国物流示范基地、全国首批、四川省唯一的国家级示范物流园区成都双流航空港中国第四大航空港靠近机场附近的小区、民宿、酒店等，既承担商旅居住功能，也承担停车分流功能，3公里范围内，密密麻麻都是停车场。,双流国际机场,中国西部物流港未来人流、物流、车流集散中心必然催生对停车场的强大需求尽早持有尽享未来升值保障,市场情况对项目的启示,启示1,大市场因素下的远景描绘和资源整合,2）资源整合：南湖半岛后面椿香水韵小区，20余栋安置房，数百户居住人群，由于安置小区规划，车位配比必然不足，与项目一街之隔，可实现车位就近共享。,遵循共享制、节约型社会经济理念向就近小区开放车位置业、租赁准入承接区域置业需求转移避免资源闲置浪费抢先入手租售无忧,椿香水韵安置小区,南湖半岛,城南华府,需求转移、投资保障,市场情况对项目的启示,启示2,现象级因素下的规避和有效引导,规避引导：南湖半岛5月底即将交房，俗话说“不能让100%的人满意，但要做到让大部分人满意”，交房期必然不可避免会产生一些或多或少、或大或小的影响，而此类影响对后续的物业推售必然产生一些消极、负面的影响，为长远打算，建议：,接房并装修期间，一律免3个月物管费接房并装修期间，一律送3个月车位使用权（A区内不限位置）集中交房、集中装修期间，就近小区免费停车一律开放（3个月）如集中交房期间购车位，将享受绝无仅有的购买钜惠！,市场情况对项目的启示,启示2,现象级因素下的规范联动,规范联动：据市场调研了解，区域内道边随意停放已开始呈现常态化、规模化发展的趋势，直接导致车位市场租售需求大幅度降低，鉴于此，本项目交房期：一方面对外开放3个月免费停车服务，“堵不如疏”，让区域常驻有车群体形成“惯性”，营造周期内的车位火爆、“满仓”现象；一方面积极联动交管部门，物业积极开展道路乱停乱放安全警示，树立物业的社会形象。,市场情况对项目的启示,启示3,吃螃蟹因素下的针对性、有效性策略制定执行,跳出常规：据市场调研了解，区域内在售项目车位，成交均价6万左右，表明市场车位被接受价格期望值偏低，在参考因素下，本项目600余个车位既要达成一定销量、又要达成一定速度，必须跳出常规的推售思路，制定有特色的、行之有效的销售策略。,备注：卖50年使用权，甲方持有物业。,南湖半岛车位入市销售策略大纲,第一部分：市场对项目车位入市的启示,第二部分：项目车位入市销售时机建议,第三部分：项目车位入市销售执行策略,2019/12/13,13,可编辑,车位入市销售时机,项目交房方式为集中交房，计划交房时间为2017年5月底，交房地点为涪江二桥西桥头海滨名城售楼部，根据南湖半岛总2300户左右交房量，预估持续交房期至少半年以上，高批量接房时间预估为6-7月和年底，鉴于此，南湖半岛车位首批入市时机建议为：2017年6月二批次入市时机建议为：2017年底,一方面：宣传推广可于交房初期释放；一方面：正式入市压后，可观望评估接房客户情绪，以及宣传期客户意向程度。,南湖半岛车位入市销售策略大纲,第一部分：市场对项目车位入市的启示,第二部分：项目车位入市销售时机建议,第三部分：项目车位入市销售执行策略,推售策略,代表A类标准车位,代表停车场出入口,代表A类子母车位,代表B类子母车位,代表B类标准车位,从车位图上可看出：A标车位主要集中在车库中间，部分沿北侧墙体排列；B标车位以出入口通道左侧分布居多；A子母车位以出入口右侧和后边分布为主；B子母车位以西侧墙体排列分布为主。,A标车位：2.4x5米B标车位：2.2x4.8米A子母车位：2.4x10米B子母车位：2.2x9.6米,推售策略,A级,B级,C级,D级,从右侧车位实用性和价值度进行评判，A级车位排列整齐，通道通畅无死角，靠近主要出入口，实用性和价值最高；B级车位毗邻主要出入口，通道相对无死角，无异形，实用性和价值次之；C级车位毗邻通道出口处，排列相对整齐，但进入车库距离较长，实用性和价值再次之；D级车位位于南侧端头部分，无论入库还是出库，距离较远，且角落处存在部分异形车位，实用性和价值最低；故初步入市推售建议为：B+D区域约一半A标车位+一半B标车+30%A子母车位+70%B子母车位C级作为价值过渡，为二次推售区A级价值最高，作为最后溢价推售区,价格策略,入市价格策略：根据市场价格水平，项目入市阶段车位价格根据车位类别，可分为四个梯度：B标车位、A标车位、B子母车位、A子母车位；B标车位（2.2x4.8米），建议入市价格低于市场均价水平，以40年使用权=4万成交价格；A标车位（2.4x5米），建议入市价格基本与市场水平持平，以40年使用权=5万成交价格；B子母车位（2.2x9.6米），建议入市价格控制在：40年使用权=7万成交价格；A子母车位（2.4x10米），建议入市价格控制在：40年使用权=9万成交价格；测算：B标=40年=480个月=4万，月租金=4万/480个月=83元/月A标=40年=480个月=5万，月租金=5万/480个月=104元/月B子母车位=40年=480个月=7万，月租金=7万/480个月=145元/月A子母车位=40年=480个月=9万，月租金=9万/480个月=188元/月以“高市场价值、低市场价格”方式，主动迎合区域市场车位价格需求，为第一批次入市奠定基础。二批次根据实际销售情况，进行阶段调价，实现“低开-平销-小幅高走”的整体价格趋势。,优惠策略,入市优惠策略：如通过售卖使用权方式进行车位销售，则在优惠组合上采取“实惠、平稳”的方式：首批次购车位（使用权）优惠一：排号期间，诚意登记即享5000元优惠；操作要点：入市价格基础上，上浮5000，每户业主最多限购2个车位。首批次购车位（使用权）优惠二：接房一个月内装修进场，额外优惠5000元购车位款；操作要点：尽快实现业主接房装修，促进业主物业费缴纳，底价再上浮5000。首批次购车位（使用权）优惠三：接房期间购车位业主，再享受限时5000元现金抵扣；操作要点：保证车位销售转化率，底价再上浮5000。首批次购车位（使用权）优惠四：车位销售期间，业主购第二个车位享受优惠后再8折；,四大优惠组合，认购业主首付至少5成，剩余部分半年内付清。优惠组合下的面市单价：,B标：6万,A标：7万,B子母：9万,A子母：11万,推广策略,两大阵地+两大现场,第一阵地：售楼部,第二阵地：品牌馆,第一现场：项目现场,第二现场：毗邻小区,二桥西售楼部预计5月中完成改造，南湖半岛交房计划为5月底；在此售楼部包装以及交房筹备期间内，重点工作：1、车位推售计划确定；2、车位排号政策确定；3、车位价格策略确定；4、车位优惠政策确定；5、车位开盘时间确定；6、车位广告宣传确定；,从5月开始，进行分批次、有序性的业主电话邀约，登记客户初步意向、诚意程度等；信息传递：1、交房期车位开启排号；2、排号优惠信息释放；3、装修期购车位优惠；4、开盘时间告知；5、开盘优惠告知；,从5月开始，完善现场包装展示，逐步释放车位销售信息：1、主要道路口桁架展示；2、小区出入口展板公示；3、电梯间、入户厅广告；4、增设楼梯横幅广告；,从5月开始，重点开展毗邻小区椿香水韵宣传：1、小区保安联动；2、社区内广告植入；重点告知毗邻小区车位共享租赁准入信息,蓄客策略,售楼部咨询接待,品牌馆电话CALL客,2300组业主资源，预估接房率初次达到40%，则至少应约到访预估900组；按照市场目前的业主购车位转化率10%预估，争取达到100组实际诚意客户储备；,2300组业主资源，持续CALL客转化，至少完成10%实际诚意客户储备；,毗邻小区租售准入,有偿植入广告、有偿联动保安，争取储备100组左右意向租售客户群体；,售楼部100组+CALL230组+毗邻小区100组+开盘现场50组=480组按照诚意转成交40-50%左右转化率预估，力争实现车票首批次开盘成交200组左右目标！,开盘优惠现场转化,大优惠，接房期间尽量储备开盘到访客群，力争开盘再储备转化50组实际诚意客户；,开盘策略,开盘时间：2017年