销售话术整理.doc

_销售经理常用话术一电话沟通话术1询问项目话术 （1）以我是销售顾问的客户角度出发询问出是否有样板间或者其他项目，我要购买房子我到达售楼处能看到什么的角度出发去咨询想得到的信息状态。如：您好，请问多少钱一平米，现在都还有什么户型的一般询问模式进行有效沟通，最终得到项目的进展情况和想要的信息。（2）在对自己的电话中亲和力自信的时候，可以直接表明自己的身份为尚上座软装设计馆的项目工作人员，直接进行更加有效沟通。如：您好，我是尚上座软装设计馆的项目经理，我想你一定对我们尚上座的品牌不陌生吧。回：陌生/没听过/你们做什么的答：咱们尚上座是商业软装空间设计机构，如的样板间诸如石家庄较出名的楼盘，大多数都是我们包装好的样板间；如会所也是我们做的，打这个电话过来主要是想咨询一下，咱们项目的进展情况，以便我们做好方案设计的对接准备。回：听到过，朋友说过等答：那好啊，很高兴认识你，打这个电话过来主要是想邀约，您看下午您有时间吧，咱们见个面认识下。顺便我也了解下咱们项目的进展情况，以便我们做好方案设计的对接准备。你看今天或者明天有时间见面聊下吧，你帮我看下咱们项目目前进展到什么情况了？大概什么时间样板间能展示出来。二、 标准销售用语（一） 问谈与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。1、“您好，我是尚上座软装公司的业务销售人员*，这是我的名片”2、“您好，又来打扰您了。”3、“*先生，您好，我是尚上座软装公司的，打扰您了。”（二） 闲谈向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起客户对自己的兴趣。1、“近来天气变化无常，请多注意身体。”2、“您的楼盘位置很好，周边环境也很好，听说最近卖的很好。您现在主要负责工作的吧？”（三） 洽谈在合适的时候，可以与客户针对装修或软装事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。1、“我想，您既然选择了这样好的地块，当然更想把自己的硬装或软装布置的更温馨，更有品位吧？”2、“您想喜欢什么样的风格呢？”3、“您对您房子的装修有什么看法呢？” 错误的开头下列开头很容易让客户拒绝你：1、 您好！王先生，我是尚上座软装设计公司，听说咱们公司现在在考虑做样板间，您是否正在考虑选择合适的合作伙伴呢？（我暂时不考虑，谢谢拒绝）2、 您好，王先生，我是尚上座软装设计公司，我们公司是石家庄专业设计公司，我们 （好，我知道了）3、 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是尚上座软装公司，我们 （对不起，我没时间） 三、销售话术举例您好！请问是XX先生（小姐），我是尚上座软装家居馆的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？客户回答分五类：一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我这里有一个能为您省钱的想法，因为我是做软装的，我不知道您了解多少.也好让您做个比较，能给您带来经济上的节省以及后期调整风格和感觉的便利性。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比产品质量，比价格是否合理，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司与我们的软装设计师交流下，相信一定会对您的软硬装有所帮助，您也可以参观我们标准化样板间现场，相信我们会是您理想的选择。三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：1）先选家具（先做软装），后装修2）然后再考虑这一方面，这样做有个比较，装修和软装还是有很大区别的。我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供软装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好先进行家具风格后做选择。聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅是软装设计专家，而且施工时对硬装的把握也很到位，可以做到让自己的软装和硬装的完美结合让您全程享受装修乐趣。四沟通中价值塑造（一）设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。（二）设计流程：1我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。2平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。3构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。4我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案5平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。6方案设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。7预算方案确认后和您签定合作合同，明确施工进度和保障产品质量。（三）产品优势：产品品质控制也是我们公司的强项。我们公司在发展软装事业的过程中，为了提高所涉及到产品的质量及唯一性，于2013年6月份在广州投资兴建一个高端家具定制工厂。我们是软装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工产品品质。1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。进口家具可以全球代购，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证主要木材与家具产品的环保健康，轻松购置整体软装。2、效果控制的优势：我们公司采用方案图片与现场效果，设计与产品严格配合，免费保修3年，终身有偿维修，严格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计摆场模式。（四）服务优势：我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在摆场中设计师全权跟踪、拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。设计师全程跟单模式，摆场产品饰品三年品质保证。五年内设计师免费出调整方案，已确保自己的空间内不会让人感觉到视觉疲劳。（五）价格优势：我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用尚上座品牌的签约或在职设计师免费做设计方案，降低了经营成本。我们每一套工地相同的产品质量和工艺；在自有工厂开放的同时，价格成本会低于同行35%左右。以确保每位合作的客户及甲方能享受到更好的服务，我们专注于设计，注重于商业。选择软装公司主要看公司设计效果、产品质量、材料