市场营销学职业技能实训作业参考答案.doc

第1题: 销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( 灵活性 )的特点。 第2题: 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( 选择性 )的特点。第3题: 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( 完整性 )的特点。 第4题: 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( 长远性 )的特点。 第5题: 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( 单个销售人员对单个顾客 )方式。 第6题: 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 单个销售人员对一组顾客 )方式。 第7题: 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售小组对一组顾客 )方式。 第8题: 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售会议 )方式。 第9题: 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( 契约式 )分销系统。 第10题: 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( 契约式 )分销系统。 第11题: 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 )。 第12题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( 以上都是 )。 第13题: 最简单的一种目标市场选择的模式是( 密集单一市场 )。 第14题: 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( 产品专业化 )。 第15题: 划分销售区域的好处不包括( 拓宽目标市场 )。 第16题: 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( 划分销售区域 )方法带来的好处。 第17题: 销售区域划分的首要原则是( 公平性 )。 第18题: 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( 具体化 )原则。 第19题: 销售区域划分的流程是( )。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 第20题: 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( 媒介关系 ) 第21题: 下列关于控制单元的说法不正确的是( 控制单元应该尽量大一点 )。 第22题: 下列不属于划分控制单元的标准的是( 实际销售额 )。 第23题: 要协调各个区域的销售量首先要做( 工作量分析 )。 第24题: 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( 试错法 )。 第25题: 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( 前向一体化 )。 第26题: “三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( 公司型分销渠道模式 )。 第27题: 日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( 公司型分销渠道模式 )渠道关系。 第28题: 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( 发挥资源的协同效应，实现优势互补 )。 第29题: 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( 各自拥有对方所不具备的优势 )。 第30题: 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( 尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 )。 第31题: 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( 现金折扣 )。 第32题: 给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( 提供市场基金 )。 第33题: 下列选项中，( 开拓市场 )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 第34题: 对中间商来说，最实在的激励措施是( 产品及技术支持 )。 第35题: 关于流程管理，下列说法错误的是( 流程管理以一种固定的角度分析渠道 )。 第36题: 促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( 点存货补贴 )。 第37题: 点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( 恢复库存补贴 )。 第38题: 以下说法不正确的是( 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 )。 第39题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( 售前服务 )。 第40题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( 送货上门 )。 第41题: 以下说法不正确的是( 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 )。 第42题: 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( 售前服务 )。 第43题: 售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( 送货上门 )。 第44题: 作为一名助理营销师，需要在( 货品管理、访问顾客、商务洽谈、试行订约 )几个方面具备实际操作能力。 第45题: 访问顾客及其准备工作主要包括( 匹配销售方格与顾客方格、激发购买欲望、引起顾客兴趣、分析顾客心理 )等。 第46题: 顾客购买商品的心理活动过程包括( 顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的意志阶段、顾客对商品的情感阶段 )基本阶段。 第47题: 接近顾客包括( 在空间距离上的接近、消除感情上的隔阂 )。 第48题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( 馈赠接近法、社交接近法、介绍接近法、商品接近法 )。 第49题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( 服务接近法、利益接近法、赞美接近法、反复接近法 )。 第50题: 下列选项属于接近拜访顾客的是( 好奇接近法、问题接近法、调查接近法、求教接近法 )。 第51题: 介绍接近法的内容包括( 姓名、拜访的目的、工作单位 )。 第52题: 服务内容包括( 维修服务、免费试用服务、咨询服务、信息服务 )。 第53题: “MAN法则”方法包括( 具有对商品的需求、具有对商品购买决定权、具有商品购买力 )。 第54题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( 流行性、美观性、商品的使用价值、安全性 )。 第55题: 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( 经济性、耐久性、保健性、教育性 )。 第56题: 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( 在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高、销售人员过高会计自己的表演才能 )。 第57题: 销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( 让顾客有说话机会、无形中强迫顾客讲话 )。 第58题: 销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( 用语言说服顾客、挖掘对方的需求、适度说话，让顾客说话 )。 第59题: 销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( 帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、使用顾客语言、引用别人的语试试 )。 第60题: 商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( 对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报、对方认为我方还会做出新的重大的让步、对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有改变或松动的表示 )情况。 第61题: 关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( 将问题较多的资料作废 )。 第62题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( 有无错误的回答、无所答非所问的回答、有无疏漏的回答、有无不一致的回答 )。 第63题: 消费者购买行为的划分标准是( 介入程度、品牌差异 )。 第64题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( 价格优惠、电视广告 )。 第65题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( 销售促进、占据有利货架 )。 第66题: 价格折扣包括( 现金折扣、功能折扣、季节折扣、数量折扣 )。 第67题: 企业激励中间商的方式主要有( 设立奖项、开拓市场、库存保护、提供市场基金 )。 第68题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( 流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 )。 第69题: 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( 恢复库存补贴、协助力度补贴、点存货补贴 )。 第70题: 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( 库存补贴、协助力度补贴 )。 第71题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( 企业只对胡适当规模的增长牲的市场感兴趣、选择那些较小的较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、率和预期利润量 )。 第72题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( 细分市场结构的吸引力、细分市场的规模、企业目标的资源、细分市场的增长程度 )。 第73题: 目标市场选择的模式包括( 密集单一市场、完全市场覆盖、产品专业化、有选择的专业化 )。 第74题: 划分销售区域的原则包括( 挑战性原则、可靠性原则、公平性原则、具体化原则 )。 第75题: 划分销售区域的好处包括( 鼓舞营销员士气、提高客户管理水平、有利于销售绩效改进 )。 第76题: 销售区域划分的流程包括( 确定客户的位置和潜力、选择控制单元、调整初步设计方案理、合成销售区域 )。 第77题: 划分控制单元时常用的两个标准是( 现有客户数、潜在客户数 )。 第78题: 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( 提供饮食服务、提供送货服务、提供娱乐服务 )。 第79题: 销售组织的职责包括( 客户关系管理、寻找客户、销售风险管理 )。 第80题: 下列关于控制单元的说法正确的是( 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量、控制单元应该尽量大一点、小单元便于管理层进行区域调整、小单元有助于管理导更好地认识区域的销售潜力 )。 第81题: 关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( 将问题较多的资料作废、接受基本正确的资料 )。 第82题: 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( 有无疏漏的回答、有无不一致的回答、无所答非所问的回答、有无错误的回答 )。 第83题: 消费者购买行为的划分标准是( 介入程度、品牌差异 )。 第84题: 对于习惯性购买的产品，企业应该采用( 电视广告、价格优惠 )。 第85题: 针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( 销售促进、占据有利货架 )。 第86题: 价格折扣包括( 现金折扣、季节折扣、数量折扣、功能折扣 )。 第87题: 企业激励中间商的方式主要有( 提供市场基金、开拓市场、设立奖项、库存保护 )。 第88题: 关于渠道流程管理，下列说法正确的是( 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机械的生存发展的需求 )。 第89题: 下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( 企业只对有适当规模和增长先生的市场感兴趣、选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 )。 第90题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( 细分市场的规模、企业目标和资源、细分市场的增长程度、细分市场结构的吸引力 )。 第91题: 目标市场选择的模式包括( 产品化、密集单一市场、有选择的专业化、完全市场覆盖 )。 第92题: 划分销售区域的原则包括( 可行性原则、挑战性原则、具体化原则、公平性原则 )。 第93题: 划分销售区域的好处包括( 提高客户管理水平、鼓舞营销员的士气、有利于销售绩效改进 )。 第94题: 销售区域划