售前顾问—工作体会与分享课件.ppt

售前顾问工作体会与分享,作者：丰之品味,目录,如何成为好的售前顾问？,售前顾问是一项非常具有挑战的职业！,方法03,能力02,知识01,定位你的售前角色类型,低,高,专业程度,销售意识,强,弱,专家型售前,知识型售前,市场型售前,技能型售前,技术型售前,销售型售前,结构化你的知识体系,提升你应有的素质和能力,信息收集整合,听众透析分析,项目整体策划,个人形象定位,行业知识积累,交流前期准备,个人底蕴,快速学习,总结提炼,成功思维模式,认真负责态度,着装礼仪常识,应变能力,结构化你对公司的认识,500强企业中甲方名单,本地知名企业合作名单,公司近三年合作甲方名单,同行项目案例情况,.,.,同类型项目甲方名单,好口碑项目名单,负面口碑项目名单,公司概况,公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手,学会用管理思维考虑问题,思考每次行动的目标并验证结果,目标,策略,行动,能力,验证,目录,如何做好售前工作？,售前不仅仅是售前顾问做的事而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程,了解售前人员参与的相关阶段,项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断,行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌,项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑,商务协助技术谈判澄清答疑,商务细则技术复案风险评审实施交接,了解售前工作的三个层面,场面控制,开场,收尾,信息收集,分析听众,确定主题,准备/演练,售前交流,交流总结,售前定位,售前策略,售前交流,项目总结,知识管理,干系人分析,竞争对手分析,内容呈现,问题呈现,策划,准备,交流,项目售前整体策划方案,总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点,售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位,本项目总体竞争策略售前阶段划分,输入,整理,输出,售前的商机定位和策略安排,商机定位,策略安排,竭尽全力,重在参与,获取资料,独立竞争VS？联合竞争,积极参与VS？不积极参与,根据商机重要程度，商机成功的可能性大小综合考虑！,关注售前竞争的六大要素,价格,竞争要素,服务,实施,产品和解决方案,客户和案例,公司,分析客户为什么选择我们,利润价值感觉价格把握需求的能力,品牌资质行业口碑技术实力关系影响社会关系顾问能力,客户选择的理由,外部,内部,搞清楚售前演示的目标,回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,整理售前拜访的目标,收集尽可能多的信息,客户基本信息(包括：网站、年报、信息化现状)客户目前所处行业特点及行业发展趋势目前客户的公司发展规划,项目背景项目干系人本次项目的目标和预期本次项目的实施周期,了解有哪些竞争对手了解竞争对手的报价了解竞争对手实力了解竞争对手有哪些案例,了解客户对我司的认可程度了解客户对我司有哪些成功案例比较关心,客户信息,项目信息,竞争对手,我司相关,分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲,听众背景？,老板？,听众立场？,决策者？,兴奋点？,管理层？,兴趣点？,USER？,分析思考,邀请项目关键决策人参加！,1,2,3,4,选择好合适售前演示的素材,选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料,做好售前演示的内部分工,售前顾问项目经理,售前顾问产品经理技术经理,总经理或售前顾问负责，时间不超过10分钟（这些不是当时的重点）,售前顾问项目经理,一公司介绍,三分析演示,二方案讲解,四实施说明,CompanyLOGO,做好售前演示的演讲底稿,背下你写的,写下你想的,讲出你理解的,Step1,Step2,Step3,公司介绍必备技能“三到”,业务讲到,实力谈到,案例说到,公司介绍常见失误,失败原因,定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么？,时机不恰当先讲什么？后讲什么？哪些要穿插讲？哪些不讲？,素材不合理细节太多、文字太多、概念太多、不准确,状态不合理没有自信、没有精气神、着装随意,速度不合适太短？太长？,内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？,公司介绍常见误区,做好准备,一招鲜吃遍天,统一版本VS个性化定制,我们是第一,最优秀VS最合适？,不让讲怎么办？,准备风险预案,材料不更新,2008版VS2012年？,公司介绍应做到的三个层面,公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域,从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化,如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖,讲清公司业务（做什么）,讲明公司优势,讲透公司给客户带来的价值,拜访前准备不打无准备之战,明确拜访目的,问自己本次拜访期望达到那些目标,掌握客户资料,了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况,拜访预约准备,预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次电话或短信确认,拜访路线确认,可行的交通方案和花费时间,拜访资料准备,个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品,出门形象检查,自我形象不能马虎,做好售前演示的演练工作,演练方法自己演练重点策略主体内容时间分布模拟试讲,演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接,根据准备材料演练,根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到合适,定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力,准备好，要开始演讲了！,关注售前演示的准备细节,资料、遥控笔,备份、版本、格式、大小,投影，电源，网络，话筒，手机,着装，休息，餐饮，站位,跳页，回翻，少动多讲,辅助工具,电子文档,电子设备,个人形象,播放技巧,细节决定成败,正式开始售前演示前的准备,熟悉环境,回顾主题,熟悉演讲材料,查看人员变化,确认交流时间,确认交流内容和方式,深呼吸。,注意售前演示流程及控制,场面控制,专注,开场白,主体呈现,沟通交流,结束语,听众认识,提升你的售前演示质量,注意在售前演示的总结中提升演示质量,售前演示控制场面几点注意,注意时间和节奏的控制,场面控制,吸引和保持听众注意力,注意控制紧张情绪,学会处理干扰和例外情况,售前语言是控制场面的重要手段,语言表达的四项基本要素,能听懂,有说服力,有生动性,有配合,重要观点鲜明专业/通俗结合与演讲稿配合,有理论有模型表达方式,比喻例证小故事,表情外观站姿手势眼神移动,售前演示中需要注意表达的信息,提高、增加：满意度、效率、速度、质量降低、减少：成本、损失、风险、压力达成、满足：信息安全、信息完整性保持、提升：客户满意度、竞争力,售前语言表达的几点注意,语言表达四要素,语速(快、慢),语调(抑扬顿挫),停顿(留下思考时间),重音(突出重点),目标：能够清晰的表达你所希望表达的信息,如何把控售前交流,回答前再思考下你的答案,最好在开场时宣布提问规则,没必要重复问题，除非你有充分的理由,对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答,不要回答问题外的问题,对所有的人回答问题，而不是提问者,售前交流问答准备,识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感,在售前交流中积极展现你的实力,售前交流的一些注意细节,问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题,售前交流的一些注意细节（二）,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解,如何做好解决方案？,售前不要轻易的提供解决方案,注意选择提供解决方案的最佳时机,没有素材,没有时间,没有体系,没有个性,M1,M2,M4,M3,提供解决方案的时机参考,什么是好的解决方案？,方案不在与多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预期的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析,厚方案瘦身法,绝招：做PPT解决方案！,做好解决方案的三件基本工作,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,提供一个解决方案的制作思路,第二章：分析你的病因,具体实施,解决方法,分析问题,发现问题,第五章：全天候服务和完善的疗程！,第三章：该吃我们的药啦！,第四章：我们的配方很先进。,第六章：将来你将获得这些好处！,第一章：你病了！,第七章：你本阶段要投入的开销,既要有论点，更要有论证！,给出售前方案前的两点注意,检查,包装,替换不完整或替换过度,只注意文字替换忽视页眉页脚,目录忘记刷新,案例不匹配,联络方式不对,文件属性没有更改,堆砌专业词汇和概念,做一个有冲击力的封面,重视你的目录,留白的排版,标题的设置,段落间距的统一,图表排版有规矩,装订不要太简陋,做好接待客户考察工作！,售前接待客户考察流程参考,“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭,准备好用户考察的资料,公司概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）信息化总体规划方案项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案项目实施经验总结或成果汇报材料（突出业务和功能应用特色）企业高管或企业项目负责人对项目简短而经典的评价企业应用效益评估分析实施项目、产品获奖情况项目主要负责人员简历（应每年保持更新）其它值得管理的数据,安排好公司典型客户的参观,要让客户看到是否真实在用,要让客户看到是否切实管用,要让客户看到是否带来效益,要让客户看到是否理念先进,灯塔用户,市场攻关利器！,目录,售前总结的三个层次,售前部门的定期总结,每个售前项目的总结,每次售前交流的总结,售前总结,售前交流总结,时机,目的,方式,本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人,在每一次与客户正式交流结束后,内容,真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒,售前自己写一个总结文档售前交流记录，统一放入售前知识库,售前项目总结,时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后,目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失,方式：销售、售前和相关领导召开售前项目总结会议、产生售前项目总结报告，放入售前知识库,内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点,售前部门总结,内容售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导点评各项目的主要得失本阶段主要售前项目历次交流回顾售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结,时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）,目的回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前体会分享、资料通报与分享、售