房地产项目谈判技巧.doc

项目谈判前，首先要组织谈判团。谈判团成员应当由以下人员组成：（1）项目决策人员，通常是投资公司的老总，董事会成员等。（2）项目管理者，比如项目经理，项目组织人员。（3）专业技术人员，比如咨询专家，精通房地产预决算及工程施工的工程师、会计师、审计师、统计师；（4）房地产律师。（5）谈判助手，比如翻译、电脑文员、资料信息员等。上述人员经过短期磨合、培训及统一谈判思路及方案，组成最佳谈判搭档。律师作为谈判团成员，在整个谈判中具有举足轻重的作用。律师在谈判前的准备工作，大致可分几个方面：（1）资信调查工作，对投资商的合作伙伴进行资信调查，资信调查内容可包括合作伙伴的工商登记资料，了解其经营范围，经营特点，查阅合作伙伴的历年年检资料，了解其资产状况及经营业绩。（2）侧面调查合作伙伴与其它客户的商业往来，特别是不动产投资，了解其多年的商业信誉。（3）调查合作伙伴的资质与人力资源，办公环境等。了解其发展的综合实力。向合作伙伴注册地或主要经营地政府主管部门调查合作伙伴的履行合同状况，纳税情况及各方面表现，了解其企业在当地政府部门及行业中的威望及信誉。律师通过一系列的资信调查，汇总整理，向投资商提供翔实的资信调查报告，从而为投资商的投资决策提供参考依据。律师参与谈判前的第二项工作，就是查阅法律、法规、政策，同时出具法律意见书，从法律上探讨立项的可能性，可行性及法律依据。另外，律师也可以根据需要为投资商起草合同文本，准备谈判前的应对思路等。房地产项目谈判，是一门值得深入研究的艺术，从律师的角度而言，谈判中的法律技巧涉及谈判人员配合，谈判思路与方式，谈判分寸及法律语言，谈判底线与策略等问题，律师要做的工作，具体来说主要有三个方面，一是从法律角度来充分维护投资商（委托方）的合法权益，二是尽量在坚持原则与底线的前提下，促成谈判达成共识。三是形成书面的谈判备忘录，堵住一切可能存在的法律漏洞。1、律师以什么身份参与谈判。很多人认为，律师参与谈判，当然是律师的身份，这么简单的问题也值得研究，其实不然。在法制不够健全的房地产市场，律师参与谈判的身份值得大家探讨，以本人的经验，与国外的客户谈判，中方投资商直接介绍律师的身份，外商一般都给予充分的理解，外商投资商委托律师参与谈判，外商都很欢迎。因为从中国律师身上，可以了解中国的法规与政策，可以从法律角度了解中国的投资环境，许多问题有律师参与讨论，会有很好的结果，有助于提高工作效率。另外，可以提高中方投资商的地位，外商一定会认为，你是一家注重法律，恪守法律的企业，而不至于在今后的合作中翻手覆云，任意改变投资决策。但在双方合作伙伴都是中国企业的情况下，除非双方都委托律师到场。否则有很多企业的老总都会心存芥蒂，往往以为生意还未做，就叫律师出场，似乎你会设计一个圈套叫别人钻进去。往往是谈判的气氛会很紧张，甚至在谈到最后，没有聘请律师的一方会拒绝在会谈纪要上签字。笔者在参与房地产项目谈判中就碰到过这样的情况。谈判对手指着我方总经理说：“还未谈合作，你就请律师来，想打官司哪！今天我不谈了。”所以，在中方企业之间的谈判中，笔者经常不介绍自己的律师身份，有时候委托我参与谈判的公司老总，会向对方介绍我是公司的副总，或为办公室主任，或业务部经理，或是公司董事。所以，一个长期从事房地产法律服务的律师，扮演的角色特别多。这种现象只能说明我国的法制环境还不够好，建筑房产企业的一些决策者的法律意识还比较薄弱，也充分说明人们对律师工作的理解还停留在“打官司”层面上。2、谈判人员的配合与谈判思路每一位要参与谈判的成员，事先要进行“预演”，谈判成员要进行角色定位与分工；一般来说，谈判的程序安排得当会取得意想不到的效果。原则上首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断。律师从法律角度进行分析或提出建议。作为企业的决策者（董事长、总经理），在洽谈前期应尽量少谈观点，特别不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局，所谓的“退一步海阔天空”，仅仅是指在谈话有余地的前提下可以作适当的调整，但如果公司的老总对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就不能再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没有信用的印象。 在一些技术要领与原则性问题上，每一位成员可以起不同的作用，有的成员唱“红脸”的角色，有的则扮“白脸”的角色，从不同的角度维护企业的自身利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素，不管每个人谈什么内容，用什么方式，但基本观点必须保持一致，彼此之间应该达到一种默契。3、洽谈的氛围与方式任何一项房地产投资项目，其谈判过程有可能是漫长的、艰苦的。如果谈判对手之间重视谈判的方式，选择一个宽松的环境，谈判现场始终保持一个友好的氛围，这对于谈判结果会引起出人意料的结果。在谈判中，要尽量让对方容易接受你的观点，适当地赞赏对方，在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。当一种提案被否决时，换一种角度再次提出你的建议等等。律师在提出法律或引用中国法律与政策时，可以用一种通俗的解释来阐明其合理性及必要性，并适当介绍一些国际的惯例或判例来证明这些法律观点。4、会谈纪要会谈纪要或会谈备忘录，是对洽谈内容的一种书面陈述或记载，会谈纪要一旦经与会者签署，将具