房地产联合代理销售模式的优劣势分析—以苏州思源星光耀广场项目为例.doc

1 苏苏 州州 市市 职职 业业 大大 学学 毕毕 业业 实实 践践 报报 告告 题目：房地产联合代理销售模式的优劣势分析以苏州思 源星光耀广场项目为例 系 别 管 理 学院 专业班级 11 房地产经营与管理 姓 名 *习习 学 号 111302106 指导教师 于 老师 2 目目 录录 内容摘要.3 一、苏州思源星光耀广场项目介绍.4 二、实习情况介绍.5 三、星光耀广场项目项目联合代理销售现状.6 四、联合代理销售模式的优势.7 五、联合代理销售模式的劣势.8 六、如何改进联合代理销售模式.9 七、结语.10 3 内容摘要 联合销售代理是房地产市场的一个常见现象。限购限贷政策的影响下，房 地产市场大不如前，区划的速度大大放缓，销售难度也不断增大，在这种环境 下联合代理应用而生，成为代理公司开拓市场的途径之一，联合代理销售模式 在带来利益的同时，也会暴露出一些问题，通过对苏州思源星光耀广场项目联 合代理优劣势分析，发现问题然后提出解决方案。1 本文首先介绍了苏州思源星光耀广场项目和自己在星光耀广场的实习工 作状况，然后介绍苏州思源星光耀广场的联合代理销售现状。通过对苏州思源 星光耀广场项目联合代理销售模式的优劣势分析，针对性提出解决方式，希望 对联合代理销售今后的开展提出解决方案。 4 一、苏州思源星光耀广场项目介绍 星光耀广场是由目前中国规模最大的房地产私募股权基金星浩资本， 斥巨资打造的高品质的城市综合体。苏州星光耀广场项目以 70 万方超大体量综 合体重磅落地金阊新城板块，集大型 SHOPPING MALL、风情商街、大型影院、 五星级酒店、5A 级写字楼、摩登住区、创意公寓等多种产品于一身，未来将打 造金阊新城新地标。 星光耀广场一共分为四期开发，一期、二期是摩登住区，三期、四期是商 业，目前在售的是一期住宅，85120的精品住宅户型，简化创新外滩 ART DECO 经典建筑风格，搭配园林设计。2 5 二、实习情况介绍 2013 年七月份我很荣幸来到苏州思源经济房地产有限公司实习，又很荣幸 地被分到星光耀广场。就这样在星光耀开始了三个月的前期准备。记项目说辞、 市调、标地，每天做一些简单地工作，每天和同事一起上班下班，渐渐地习惯 了这份工作，工作的时间无聊但很安逸。 星光耀售楼处在 2013 年 10 月 1 号对外开放，我突然感觉到明天就是期末 考试啦，我的功课还在预习阶段。所以只有硬着头皮往前冲。本来经理不让我 们接客户的，因为我们都没有经验，但是当师傅们忙不过来的时候， ，经理说我 们在老员工忙的时候要帮忙接客户，没办法，刚开始的时候不知道怎么和客户 聊天，就只有照着说辞背诵。刚开始的时候接待完一个客户至少要半个小时， 差不多背一遍说辞的时间，而且最后师傅问客户的具体信息，自己是一问三不 知，渐渐地自己也学着以聊天的方式挖掘客户的信息，付款能力啦，限购限贷 啦等等。作为一名销售员，不仅要把自己的产品宣传出去，而且要掌握客户的 信息。 进入案场才发现本来其乐融融的同事之情不见了。办公桌严格分开，销控 位置分开，开会地点分开，有时候为了一个客户都会大打出手。为了成交，我 们都在私下里和中介搞好关系，都在打游击战，也是一场没有硝烟的战争。也 在工作中渐渐发现，即使是微笑也不一定是真心，即使是举手之劳也不会有人 伸出双手。 6 三、星光耀广场项目联合代理销售现状 星光耀广场售楼处目前有两家代理公司，新聚仁机构和思源经纪。目前新 聚仁业务员 13，思源业务员 17。两家代理公司采取轮排制度，所有客户的接待、 管理归开发商营销中心；置业顾问接待客户按客户首次至售楼处顺序依次轮流 接待的方法执行，即采用单一客户循环制，所有置业顾问均应服从本界定方法 的管理。 具体方案：双方置业顾问交叉接待客户，每天的接待轮次首位为上一天接 待轮次最末位的下一位；例如：A（新聚仁）B（思源）C（新聚仁）D（思源） 客户首次至售楼处接待完毕后，置业顾问必须在客户来访登记表上作 好登记，并及时上交本公司助理，以此视作客户归属的唯一依据，以便开发商 检查 置业顾问电话接待按轮序接听，客户维护归属由接听置业顾问负责； 开发商所属资源介绍的客户资源有开发商事先与代理公司确认，根据排定 的接待轮次进行接待；个别指定人员接待的则计算接待人公司轮序； 来访客户但其未在客户来访登记表和开发商销售软件上记录姓名等相 关有效联系方式的客户，视为置业顾问工作失职，客户资源不归原接待置业顾 问，作新客户处理； 如其中一方置业顾问有老客户来访，由该客户所属置业顾问接待，轮到该 置业顾问接待轮次时如老客户来访时间较长，来访新客户则由该方下一轮次置 业顾问接待，不得因为急于接待新客户而怠慢老客户。如老客户来访时，该方 置业顾问正在接待新客户，则老客户由该方下一轮次置业顾问辅助接待，代理 公司均如此。 如其中一方置业顾问的老客户到访，而该方置业顾问因轮休或其他原因不 在售楼现场，由该方的其他置业顾问负责接待，不计轮次。如被另一方置业顾 问误接的，该方置业顾问应及时汇报该方销售经理，由双方销售经理协调； 7 任何一方置业顾问，在未经对方主管许可情况下不得私自摘抄对方客户登 记记录； 如其中一方置业顾问的老客户到售楼处被另一方接待，该方置业顾问认出 该客户的，应及时与另一方沟通并移交客户，如遇暂时无法协调的，由另一方 继续接待完毕，过后交由双方销售经理协调。双方均按如此。 四、联合代理销售模式的优势 (一)有利于提高业务员接待客户的速度 联合代理比的就是速度，赢得就是客户数量，谁掌握更多的客户，谁就拥 有更多的成交。2013 年 10 月 19 号苏州星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华活 动，也是新聚仁和思源两家代理公司第一次比速度抢客户的比赛。苏州首个大 型的变形金刚展，势必会吸引更多的客户，为了争抢更多的客户，两家是同样 的业务员，势必就得提高自己的接待速度，迅速介绍项目区域、沙盘等，然后 要到客户的号码，以便后期的长期跟踪联系。 (二)有利于加强代理公司内部的团结 团结就是力量。联合销售代理更为注重整个销售团队成员间的协调和配合， 要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，达到完成总体销 售目标的可能。2013 年 10 月 19 号苏州星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华， 竞争对手新聚仁从上海那边调来好多援兵，又别出心裁地搞了礼品派发活动， 实行登记号码发发入场券，虚张声势，给思源制造压力。思源总监吴总监和项 目负责人付经理运筹帷幄，实事求是分析思源自己团队的优劣势，要求思源星 光耀团队按照流水线作业，争取接最多的客户，要求思源成员抓主要矛盾，把 主力军放在门口轮排上。最后思源比新聚仁多接了二十组客户。 2013 年 12 月 15 星光耀花园一期在独墅湖体育馆盛大开盘。那天更是思源 和新聚仁的驴象之争，新聚仁的成员都是老姜老蒜的，而思源成员都是初来乍 到的菜鸟，但当选房之战正式开始时，思源人在现场杀客中也是眼冒杀气，充 满血腥，表现出要把对手吃掉的神态。 (三)有利于提高业务员的工作积极性 8 让客户记住自己是最基本的要求。如果来电客户来售楼处没找你，被其他 业务员接待了那客户就会判给其他业务员；如果客户第二次到访或者其家人来 了没找你，被竞争公司接待了，那竞争公司的业务员可以会对客户洗脑。犯了 类似的错误，不仅说明业务员的本职工作没做好，还是对自己公司的一大损失。 为了让客户记住自己，按时回访客户很重要，不仅要了解客户对项目的想法， 还要让客户记住自己，再次到访要找自己。推行客户关系管理，有利于提升客 户忠诚度。3 3 联合代理对销售人员素质和进取心要求很高，容易激发销售人员的个人潜 能，创造更大的业绩。当销售人员与其他团队人员在同一平台下共同销售时， 竞争意识将推动其产生工作热情与动力，最大限度发挥潜能。 五、联合代理销售模式的劣势 （一）造成一定的资源浪费 首先，对明源资源的浪费。前期巡展两家公司为了比登记数量，业务员费 劲心机寻找号码，大量巡展无效号码录入明源，造成以后工作的麻烦。2013 年 10 月 19 号苏州星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华，思源一共接待了 500 组 客户，最后追踪下来大量参加活动的非购房客户躺在明源里，偶尔来个诈尸。 其次，业务人员资源的浪费。星光耀广场从变形金刚展嘉年华，到林志颖 见面会，到海洋美食家，再到现在的万元红包活动，每次周末活动售楼处的业 务员都忙得晕头转向，每次热闹过后，售楼处就如被打入冷宫的妃子，十几个 业务员三五聚在一起，相互吹牛相互吹捧，无所事事。 再次，客户资源的浪费。如果思源接待的客户下次到访，被新聚仁的业务 员接待了，客户被判过去，思源就会想方设法把客户弄死 ，既然客户不在我 们思源手上成交，也不能让客户在新聚仁业务员手上成交，摆出一副“我做不 了的生意你也别做 4 4”的架势 。撞客 或不服判位等情况，双方公司坚决不会让 客户在对方手上成交，常用 CALL 客放毒、穷追不舍、说死自己项目等方式达 到目的。 （二）造成代理公司之间的恶性竞争 9 首先，轮排表上的大智慧。思源和新聚仁经常会为了确认一组客户大大出 手。因为接待客户要严格按照轮排表执行，如果下一个该新聚仁接待，门口正 好有个老太太，思源就会招呼其进来，然后算新聚仁一个轮排。只要客户来到 门口只要客服确认是第一次过来看房的，就得算轮排，如果轮排表该思源接接 思源不接这组客户，新聚仁去接待不算轮排。 其次，客户归属的判定的矛盾。客户一家人被两家公司业务员都接待过， 遇到这样的客户归属问题，见面先拍照，发声先录音，不管纠纷是否会升级成 冲突，只录下对自己最有利的证据，企图在开发商面前断章取义，不能成功搅 事，也要把你激怒扰乱军心 再次，暗中找客户。为了争取更多的客户，业务员投机取巧，急功近利， 我们私下和中介的打交道，一般中介渠道带过来的客户都要按轮排的，但是我 们要跳过轮排直接接待客户，不仅要掌握技巧，还要有慧眼避人耳目。在样板 房、沙盘、楼巴等地主动向没有销售带领的客户问询、递卡片、要电话，通过 特定口径让其再次到访点名找自己，先给客户说有业务员问询就是自己接待过， 新聚仁的人过来问询我们，我们根本不理他们。 六、如何改进联合代理销售模式 （一）避免资源浪费 首先，避免明源资源的浪费。大部分明源的占用是来电客户以及巡展外拓 的数量，要实行导客到场或者约访才能录明源的形式。 其次，避免业务人员资源的浪费。代理公司应该根据工作量安排员工外拓 或者拜访老客户，提高销售工作的业绩；对业务员进行相应的培训，提高员工 的工作杀客能力等吧。 再次，避免对客户资源的浪费。开发商要制定公开公平的客户归属判定， 同时制定相应的惩罚制度，避免业务员对客户的恶意骚扰。 （二）避免代理公司之间的恶心竞争 首先，避免轮排表上的纠纷。开发商统一规定，客户进来首先由客户进行 10 确认，是否第一次到访，是否有业务员联系过，家人是否到过现场，然后再有 轮排的业务员去确认。代理公司之间相互统一，参加活动或者不看房子的是否 算轮排。 其次，避免判定客户的认定和归属的矛盾，是最容易出现摩擦的问题。开 发商在进场的前期，要做好客户的认定和归属工作，统一制度，若不然客户判 定最终还是形同虚设。 一切以明源为准，同时辅以客户的信任。 再次，避免私下导客现场。制定惩罚机制，惩罚导客的双方，