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销售人员管理制度细则 销售部管理规章制度 一制定目的 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二适用范围 本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。 三制度细则 1管理制度2岗位职责3例会制度4.档案管理制度 1.管理制度 （1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。 (2)营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。 （3）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 （4）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。 （5）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。 （6）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。 （7）积极沟通，及时协调公司与客户关系。 （8）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 （9）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。 （10）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责 销售总监岗位职责 1.职位名称：销售总监。 2.岗位职责： （1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 （2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。 （3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据 组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。 （5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 （7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。 （8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。 （9）掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。 （10）定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。调 整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。 销售经理岗位职责 1职位名称：销售经理。 2.岗位职责： （1）在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。 （2）负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关 报表上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。 （3）协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。 （4）负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。 （5）负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。 （6）完成相关领导交办的其他工作。 销售员岗位职责 (1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平. (2)掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。 （3）扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。 （4）做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。 销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章总部各行政岗位日常工作细则无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 （二）、业务员职责： 1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算，并负责实施； 2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持； 6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、分析工作； 7.定期拜访老客户，收集市场信息； 8.填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1.拜访开拓新客户占30%； 2.维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3.计划及准备性工作占20%； 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1.考勤报岗： 1.1报岗时间：当天上午9:30之前 1.2报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 ?到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； ?留取卖场电脑小票； ?留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2.日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1.电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照客户资料卡内容与经销商进行沟通，认真填写客户资料卡（附 件1）。 1.2.建立良好的经销商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。 2.市场拜访 2.1.做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3 家，及时总结拜访效果； 2.2.回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促 销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。 2.3.了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业 务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。 部门经理。 2.5.及时填写工作日志（附件2）。 （四）、销售管理监督措施： 1.销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者， 每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。 2.公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分 10分。 3.对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累 计执行。 4.一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家）， 扣除绩效分10分。 5.违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行， 造成公司业务损失的，不排除走法律程序。 （五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容： 1.各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。 2.消费者使用情况及满意度。 3.竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。 4.有关行业动态信息。 （六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项 1.信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：客户资料卡（附 件1）、工作日志（附件2）、周工作总结及计划表（附件3）、代理商周销售报表（附件4）及其他相关报表。 2.对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市 场分析等。 3.每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解 本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。 4.区域负责人每月回公司总部进行述职报告。 三、营销团队建设 1.营销团队建设原则 1.1各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获 取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见销售人员绩效办法； 1.2组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因 此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订组建团队可行性方案上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建； 1.3组建团队可行性方案必须包括以下内容： ?组建团队人力工资成本 ?新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费?预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业 绩额的15%（建议值）。 2.营销团队管理 2.1营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提 供团队成员的日常工作报表； 2.2尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内 容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。 第三章总部各行政岗位日常工作细则 一、岗位职责 各岗位职责详见销售部各岗位说明书（附件5）。 注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定月度工作行事历（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。 二、日常工作 （一）会议管理 1.每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。（参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间） 2.销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。 3.重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。 4.工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。 5.出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。 （二）、业绩进度控制管理机制 影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。 1.人员管理 1.1销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销 售人员进行工作追踪管理，方式包括： ?考勤统计及回访抽查 销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工 作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇 报工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好 内部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级 评定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障应收账款回收安全。 8、负责建立、建全应收账款催收管理制度，根据财务部传送的应收账款催收单 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。 并充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况， 适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：区域主管部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域 销售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销副总下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划， 组织区域营销活动。 3、具有指挥协调能力，能够布置、督导公司各种市场开发、推广、促销方案的实施工 作。 4、汇总各种区域报表，掌握竞争产品的动态，收集市场信息为上级领导提供决策依据。 5、掌握客户情况，强化市场管理，特别对重点市场的重点客户要做到定期拜访处理好 客情关系，并及时解决市场中的问题。 6、巡查区域市场，核实公司营销政策、推广方案落实情况，并灵活提出营销策略，及 调整方案，保障市场进度。按时完成区域工作任务。 7、完善售后服务工作，及时布置解决客户投诉等难度问题。 8、熟悉营销业绩考评标准，及时评估所属各团队的营销业绩，使公司的奖励、激励制 度充分发挥作用。 9、了解公司产品同竞争品牌对比的优势、劣势、问题和机遇，扬长避短，准确把握机 会，并根据所属区域的实际情况，适时提出推广办法和促销方案。 10、做好各种促销结案手续和差旅费用等相关票据的审核工作，协助营销副总做好费用 控制。 11、顾全大局，完善工作作风，不断创造工作业绩。 12、完成上级领导交办的其它各项工作任务。岗位：业务员部门：销售部 职责： 1、服从区域主管的领导，进行营销业务，拜访客户、开发市场，布置、实施销售政策 和促销方案，收集市场信息。 2、