（金融学专业论文）中国银行保险发展模式的选择.pdf

论文提要 在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，国际金融业的两大支柱银行 和保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显，银行产品与保险产品工具复合，银 行业务与保险业务交互融合，形成了银行保险。欧洲是银行保险的发源地也是银 行保险最为发达的地方。我国银行保险在二十世纪九十年代末开始发展迅猛，但 目前仍然处于销售协议和战略联盟这两种松散型的发展模式阶段，近年来发展速 度放缓，进入发展的瓶颈。我国已经加入w t o ，随着金融市场的不断放开，国内金 融业将面临巨大的挑战。因此，加快银行保险发展对于我国有着十分重要的现实 意义。本文正是基于这样的背景，对于我国银行保险发展采取何种发展模式进行 研究。本文对银行保险进行了经济和管理理论方面的分析，并借鉴了国外银行保 险发展的经验，在对我国银行保险发展环境进行分析的基础上提出了我国银行保 险发展的模式金融控股公司，最后，本文还从银行角度如何适应这种转变提 出若干对策建议。本文的第一部分是银行保险范围界定和理论基础，这部分主要 介绍了本文对银行保险及其发展模式的定义、银行保险的理论基础等内容。第二 部分主要以法国、美国和中国香港为例，介绍了国外银行保险发展模式的实践， 从风险传递角度总结出银行保险的四种发展模式，并对四种模式进行了比较分 析，同时分析了四种发展模式形成的影响因素。第三部分介绍了我国银行保险发 展的历史，并分析了现阶段决定我国银行保险发展模式的因素。第四部分提出了 个人对我国银行保险发展模式选择的建议，即金融控股公司，分析了以金融控股 公司模式发展银行保险的优势，并提出我国银行保险型金融控股公司的构建方式 和途径，最后提出以金融控股集团模式发展银行保险的注意点。 关键词：银行保险银行保险发展模式金融控股公司 a b s t r a c t w i t he c o n o m i c g l o b a l i z i n g a n df i n a n c e l i b e r a l i z i n g ， t w o 。i m p o r t a n t 。m a i n s t a yo ff i n a n c i a li n d u s t r y - - b a n ka n di n s u r a n c eh a v e b e e na m a l g a m a t i n gi nt h e i ro p e r a t i o na n dt h eb a n c a s s u r a n c eh a sc o m ei n t o b e i n g ，a sb a n kp r o d u c t sa n di n s u r a n c ep r o d u c t sc o m b i n i n gt o g e t h e r ，b a n k b u s i n e s sa n di n s u r a n c eb u s i n e s sa l s ob e i n g ，s ob a n c a s s u r a n c ec a m ei n t o b e i n g b a n c a s s u r a n c eo r i g i n a t e di ne u r o p ew h o s eb a n c a s s r u a n c ei st h em o s t d e v e l o p e d i nt h ew o r l d b a n c a s s u r a n c ei no u rc o u n t r yd e v e l o p e d d r a s t i c a l l yi nt h ee n do f1 9 9 0 s b u ti ti ss t i l lt h eb e s tp r i m a r ym o d e c a l l e dd i s t r i b u t i o na g r e e m e n ta n ds t r a t e g ya 1 1 i a n c e a n dr e c e n t l y b a n c a s s u r a n c ed e v e l o p e ds l o w l yw i t hb o t t l e n e c k n o ww eh a v ee n t e r e dw t o ， w i t hf i n a n c em a r k e tc o n t i n u a l l yb e i n go p e nt oa b r o a d ，d o m e s t i cf i n a n c i a l m a r k e ti sf a c i n gt r e m e n d o u sc h a l l e n g e s s oi n c r e a s i n gt h ed e v e l o p m e n to f b a n c a s s u r a n c eh a sq u i t ei m p o r t a n t o p e r a t i o ns i g n i f i c a n c e w i t h s u c h b a c k d r o p ，ii n v e s t i g a t et h es u b j e c tt h a tw h i c hm o d ew ec h o o s ei sb e t t e r f o rd e v e l o p i n go u rb a n c a s s u r a n c e a n a l y z i n gt h ee c o n o m i ct h e o r e t i c so f b a n c a s s r u a n c e ，u s i n go fr e f e r e n c et h ee x p e r i e n c eo ff o r e i g n s ，a tt h eb a s e o fa n a l y z i n gt h eo u rc i r c u m s t a n c e ，ib r i n gf o r w a r dm ys u g g e s t i o nt h a tw e s h o u l dc h o o s et h em o d eo ff i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n y a tl a s t 。ig i v es o m e s u g g e s t i o n sf o rb a n kt h a th o wt om a t c hs u c hc h a n g e s t h ef i r s tp a r ti s d e f i n i t i o n sa n dt h e o r e t i c so fb a n c a s s u a n c e t h es e c o n dp a r ti n t r d u c e s i n t r o d u c e st h ee x p e r i e n c eo ff o r e i g nb a n c a s s r u a n c em o d ew i t ht h ee x a m p l e o ff r a n c e ，a m e r i c aa n dh o n g k o n g ，g e t st h es u m m a r yo ff o u rm o d e sf r o mr i s k s i d ea n dc o m p a r e st h e i ra d v a n t a g ea n dd i s a d v a n t a g e ，t h e na n a l y s e st h e i n f l u e n c i n gf a c t o r s t h et h i r dp a r ti n t r o d u c e s t h eh i s t o r yo fo u r b a n c a s s u r a n c e a n a l y z i n gt h ei n f l u e n c i n gf a c t o r sw h i c hw i l ld e c i d eo u r m o d e t h el a s tp a r tb r i n g sf o r w a r ds u g g e s t i o nt h a tw es h o u l dc h o o s et h e m o d eo ff i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n yc u r r e n t l ya n dh o wt oe s t a b l i s hi t ，t h e n a n a l y s e dt h ea d v a n t a g eo ft h em o d e ，a tl a s tg a v es o m el i m e1 i g h t sf o rb a n k s a n ds u p e r v i s i o ni n s t i t u t i o n 。 k e yw o r d s ：t h em o d eo fb a n c a s s u r a n c ef i n a n c i a lh o l d i n gc o m p a n y i i 中国银行保险发展模式的选择 引言 在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，国际金融业的两大支柱银 行和保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显，银行产品与保险产品工具复合， 银行业务与保险业务交互融合，形成了银行保险。欧洲是银行保险的发源地也 是银行保险最为发达的地方。我国银行保险在二十世纪九十年代末开始发展迅 猛，但是仍然处于销售协议和战略联盟这两种松散型的发展模式阶段，且近年来 发展速度放缓进入发展的瓶颈。在这样的背景下，研究我国银行保险发展模 式的选择，加快银行保险发展对于我国有着十分重要的现实意义。 一、银行保险范围界定和理论基础 ( 一) 银行保险和银行保险模式的基本概念 银行保险( b a n c a s s u r a n c e ) 是一个法语词，从字面上理解是银行和保险的 融合。但作为一个经济概念，银行保险的概念界定各个不一，业内学者分别从 销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行了界定， 各有侧重，也各有未涵盖的内容。如寿险营销与研究协会( l i f ei n s u r a n c e m a x k e t i n ga n dr e s e a r c ha s s o c i a t i o n ) 在其编写的保险词典中定义银行保险 是“通过银行与建房互助协会下属全资分支机构，而不是保险公司提供寿险服 务。”，它从销售渠道角度给予了定义。学者a l a nl e a c h 在欧洲银行保险中 的问题及2 0 0 0 年发展前景中从组织形式角度给出定义“银行保险是包括传统 银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。” 瑞士再保险公司在银行保险：关于银行业和保险业竞争的调查从经营策略 角度定义为“银行或保险公司采取的旨在金融服务市场以一种或强或弱的一体 化方式经营的策略”。从我国商业银行银行保险发展的实践，个人推荐使用胡浩 博士在银行保险中提出的“作为经济全球化、金融一体化以及金融服务融 合和创新的产物，银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战 略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道。为共同的客户 群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户 多元化金融需求的一种综合化金融服务。”这个定义比较全面，涵盖了销售渠道、 经营策略、组织形式、业务流程等多项内涵，并为我国银行保险的长足发展描 绘了一幅目标图。 在银行保险三十余年短暂的发展历史中已经形成了自己的发展模式，并且 中国银行保险发展模式的选择 在银行保险的不同历史阶段，银行保险发展模式影响和促进着银行保险的长足 发展，但何谓银行保险的发展模式昵? 银行保险的发展模式包括银行或保险公 司的市场进入方式，也包括在既定组织结构中银保一体化的程度。银行保险的 发展模式可以从多个角度来划分，从银行和保险融合程度的不同，银行保险的 发展模式可以划分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种；从银行 保险的主导方式而言，分为银行主导模式、保险公司主导模式和银行保险共建 模式，其中银行主导模式又可以细分为兼业代理、专业代理、排他代理、成立 合资公司、内部整合和银保一体化集中模式。随着银行保险发展程度的加深， 无论是交叉持股还是兼并收购，抑或是成立金融控股集团，都涉及股权关系的 归属和业务模块的建立问题，从这个角度而言，银行保险在同一个金融集团下 又划分为事业部制、子公司制，个人金融业务系列、企业金融业务系列、独立 运作系列，水平式管理路径、垂直式管理路径、矩阵式管理路径和虚拟式管理 路径。上述模式是从不同角度进行划分的，各具特点，但从银行保险的发展进 程来看，银行保险不仅仅是银行保险双方资本方面的相互持有，更应该是业务 层面的相互交融和经营战略的整体协同。因此，本文采用( s i g m a 杂志对银 行保险一体化的研究成果，将银行保险的发展模式分为分销协议、战略联盟、 合资企业和成立金融集团四种模式。 ( 二) 银行保险的起源和发展阶段 银行保险起源于欧洲，虽然法国国家人寿保险公司( c n p ) 以及西班牙的 c a i x a h u fb a r c e l o n a 等公司自1 9 世纪就开始全面提供银行与保险服务了，但 真正意义的银行保险，是从2 0 世纪8 0 年代的欧洲开始的。经过近三十年的发 展，目前在欧洲银行保险的保费收入在部分国家寿险总保费收入中的比例已经 达到了2 0 一3 5 ，在法国、葡萄牙和西班牙这一比例甚至超过6 0 。在亚洲的 一些国家和地区，近年来银行保险也得到了大力发展，2 0 世纪9 0 年代后期银 行保险甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛发展。银行保险以其发展 速度之快、范围之广引起了金融服务领域的广泛关注，并正成为全球性的经济 现象。总体来说，可将银行保险的发展分为四个阶段。如下表： 阶段萌芽阶段起步阶段快速发展阶段专业化阶段 时间1 9 8 0 年以前 1 9 8 0 1 9 9 0 焦1 9 9 0 2 0 0 0 龟 2 0 0 0 年以后 特征l 、银行充当保险l 、银行被动地开i 、银行主动地参出现了银行保险 公司的兼业代理 发资本类保障型与保险产品的制 的两种分化趋势 人产品造和销售环节l 、向银保一体化 2 、仅在欧洲2 、欧洲是主要市2 、向全球扩散方向发展 3 、收取手续费场3 、银行保险的模2 、剥离保险业务 4 、不参与保险产3 、银行与保险公式不断翻新的制造，保留保 2 生里堡丛险发展模式的选择 第一阶段：1 9 8 0 年以前是银行保险的萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅 仅局限在银行充当保险公司的代理中介人( i n s u r a n c eb r o k e r ) 这一层面上，银 行通过向保险公司收取手续费介入保险领域的分销环节，严格意义上的银行保 险尚未真正出现。虽然银行在这一阶段也直接出售保险单( 银行信贷保险) ，但 只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如 当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。因此， 在这一阶段银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节 的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的经验。 第二阶段：1 9 8 0 年至1 9 9 0 年是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行 开始开发出些与银行传统业务大相径庭的金融产品，如养老保险年金产品， 开始全面介入保险领域。这被认为是银行保险的真正起源，因为客观上银行开 始进入保险领域的生产环节与保险公司展开竞争，虽然主观上那些银行是为应 付银行业之间的竞争而扩展业务范围的。这一阶段，欧洲是银行保险发展的主 要区域，其中法国的银行保险发展最为普遍。 第三阶段：1 9 9 0 年至2 0 0 0 年是银行保险的快速发展阶段。这一阶段是 银行保险发展的关键时期，因为从银行参与保险领域的环节之多、银行保险业 务发展地域之广、发展速度之快以及多种银行保险发展模式的出现等方面看， 银行保险在这个阶段全面开花，而1 9 9 8 年1 1 月美国花旗银行兼并旅行者集团 更是将银行保险推向了高潮。银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节， 较前一阶段推出了复杂多样的保险产品，如英国的银行开始直接提供纯保障的 寿险产品。在这一阶段，寿险使欧洲掀起了银行保险的热潮，并开始向全世界 扩散，包括美国、拉美、澳大利亚、亚洲在内的国家和地区都开展得如火如荼。 借助于银行特有的优势，银行保险业务发展迅速，通过银行销售的保费收入份 额占保费总额的比例不断上升。如下表中荷兰的银行所销售的保费收入份额占 保费总额的比例从1 9 8 9 年的1 7 上升到2 0 0 2 年的4 0 。银行为应付保险公司 的激烈竞争在这一时期也全面拓展这项业务，采取了各种措施( 如专营协议、新 设、收购、合资等等) ，以形式多样的组织形式将银行业务与保险业务结合起来。 部分欧洲国家银行销售保费收入占全国总保费收入比例情况 ( 单位：) i 国家名称1 9 8 9 年 1 9 9 4 焦2 0 0 0 焦2 0 0 2 正 l 法国5 25 56 06 4 l 荷兰 1 72 2 3 5 4 0 中国银行保险发展模式的选择 i 英国 1 0 1 6l2 8 3 3 l 西班牙 2 14 0 7 0 l 比利时2 0f4 0 5 0 资料来源：m c d a n i e l ，d a v e ：b a n c a s s a r a n c el e s s o n sf r o ma b r o a d ，b e s t sr e v i e w ： p r o p e r t y c a s u a l t ye d i t i o n ，j u n e ，1 9 9 6 第四阶段：2 0 0 0 年以后银行保险开始进入专业化阶段。银行保险在这阶 段出现了两种截然不同的分化趋势：一种是继续向银行保险一体化的更高形式 发展，如欧洲的富通集团，安联集团、荷兰国际集团等，这些集团的银行业务 和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、销售支持等方面能够运用统 一的管理和技术平台，而且具备了很强的开发银行客户的能力，真正实现了客 户资源的共享，向客户提供“一站式服务”。另一种趋势则是将保险制造或承保 业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，保险公司也转变 为立足于自身的专业化经营。1 9 9 9 年2 月瑞银集团出售了保险的风险承保和理 赔业务，2 0 0 1 年德意志银行将其下属保险控股公司7 5 9 的股份和在意大利、 葡萄牙以及西班牙寿险公司的全部股份出售给苏黎士金融服务集团。2 0 0 5 年1 月花旗集团宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务( 墨西哥除外) 售出，引起了大家对银行保险业务新发展模式的思考。 ( 三) 银行保险的理论基础 经济学理论对于银行保险的存在、发展作出了重要的贡献，因为他们不仅 给出了银行保险产生的原因，而且为其未来发展提供了研究依据和基础。在众 多经济学理论中，规模经济、范围经济、协同理论可以为银行保险的产生和发 展提供有力支持，规模经济、范围经济从内生变量的角度进行解释，协同理论 则更多地从银行保险所能产生的绩效来解释。当然，市场势力理论、资产专用 性理论、信息不对称理论和核心竞争力理论等，都可以从不同角度分析银行保 险。本文主要介绍规模经济，范围经济和协同理论对银行保险发展基础理论支 持作用。 i 、协同理论 美国战略管理专家a n s o f f 的公司战略一书提出了协同效应的定义，即 一种使公司的整体效益大于各组成部分总和的效应，是通过相互的合作而导致 的2 + 2 = 5 的效应。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统 所具有的功能不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统 相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。这种整合效应对整体效能 的提高包括两个层次：一是由于不同个体的组合使某些个体总没有被充分利用 4 中国银行保险发展模式的选择 的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体效 能。二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，郎能 通过提高资源的使用效率而提高了个体创造效能的能力，从而提高了整体效能。 这种方式使单位资源的效能得到提高，对银行保险的解释更为有效。 银行保险的协同效应对于商业银行和保险公司都很重要，因为如果能够将 银行业务与保险业务很好地统一在一个金融机构中，那么银行保险就能够取得 一体化无缝连接的高级层次；如果融合得不好，保险业务的制造环节和销售环 节很难与银行现有的成熟业务对接，银行保险就限于较低的发展层面和程度。 这可以从两方面来分析：一方面从银行并购的协同效应看，在综合经营的模式 下，银行保险具有资本渗透的性质，其协同包括多种形式，如资金上的互动、 操作上一致信息上的共享、客户市场重叠人力资源的流动、产品创新的联动等。 商业银行通过并购快速进入保险领域，获得开展保险业务所必需的金融技术和 知识技巧，产生地区交叉、业务交叉和服务交叉的巨大协同效应，同时通过成 本降低、收入提高、财务规划、合理避税等方式在财务上产生协同效应，又通 过信息共享、业务创新等方面的协同来实现业务上的协同效应。另一方面从银 行保险一体化的协同效应来看，所谓一体化就是集保险产品的制造环节和销售 环节合二为一，在银行体系内部相伴相生、形成协同效应。在一体化的环境中， 银行产品与保险产品是无缝连接的，拥有共同的后援平台、共同的销售渠道和 共同的客户群，可以实现为客户提供。一揽子”金融服务的目的。可以说，银 行保险一体化真正体现了银行保险的协同效应。 2 、规模经济 规模经济是指伴随着生产规模的扩大，由于固定资产的长期平均分摊效果， 以及生产经验积累所促成的生产技术改善的效果，而使整体费用率下降、费用 水平得以递减。小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比成本更高一些。 金融机构的规模经济是指在费用或投资水平给定的情况下，菜一种金融业 务量越大，效率就越高。对于银行而言，规模经济是指随银行业务规模发展、 人员数量增多和机构网点的扩大而发生的单位营运成本的下降以及单位收益上 升的现象，它反映着银行规模与成本、收益之间的变动关系。 银行保险具有规模经济效应。这是由于银行业和保险业之间的要素替代性 和通用性较强，在一定程度上都具有自然垄断的性质，呈现出规模报酬递增的 特点。兼具资产专用性和规模报酬双重特征的银行业和保险业很容易进入对方 领域，以实现自身的规模经济效应。由于银行保险并不是单个企业规模的扩大， 因此，银行保险规模经济的研究主要考察的是混业的金融集团规模经济问题。 中国银行保险发展模式的选择 目前我国银行、证券、保险处于分业经营、分业监管的格局，规模经营效 益无法发挥，经营效率难有实质性提高。国外通过对金融业发展的研究发现， 零售银行业正变得容易受规模经济的影响，导致零售银行的不断重组，形成以 服务家庭资产管理为系列的金融保险集团。 3 、范围经济 范围经济是指，当一个企业进行多元化经营、拥有若干个独立的产品和市 场时，对若干经营项目联合经营比单独经营所获得的更大的净收益。所谓金融 机构的范围经济，是指不同的金融业务由一个金融机构来提供时，可以在不同 的业务单位间分摊成本，并且可以扩大上下游的客户链。因此这样一个金融机 构的成本比由多个机构来提供的成本更小而收益更高。范围经济理论包括生产 范围经济和消费范围经济。生产的范围经济指多种不同产品在一个企业内生产 需要的成本要小于在不同企业内生产的成本总和。消费的范围经济，指“消费 的一次购足”。 范围经济是相对于规模经济而言的，其产生的原因在于挖掘了企业内部的 剩余资源，在利用剩余资源时几乎不需要再增加额外成本，即边际成本几乎为 零。但同时范围经济和规模经济是相互联系的。规模经济导致全面的自动化， 带来范围经济的进一步扩大。金融机构逐渐认识到客户满意度和忠诚度可以带 来业务的长期增长，因此力争客户份额的最大化。当一家金融机构提供产品组 合来支持它的客户群时，范围经济就产生了。 对银行保险来说，范围经济相较于规模经济更重要。在银行保险的成本效益方面，生 产的范围经济作用较大；在银行保险的收益方面，消费的范围经济作用较大。生产的范围 经济可以将企业的般管理费用、技术以及其他特定成本在一系列不同产品中分摊。特别 是维持客户关系的固定费用，也可以被分摊到不同类型的金融服务中。具体来说，范围经 济主要来自投资运作、信息技术、销售渠道和商誉四个方面：一是投资运作，为不同的金 融部门建立单一的一个资金运营中心；二是信息技术，将客户信息进行合并并且用于不同 部门的多种用途；三是销售渠道，将原本用于一个部门的销售渠道用于另一种产品的销售； 四是商誉，将原来银行或保险公司在客户中的良好声誉用于另一个部门。当然，在银行保 险的实际运作中，处于主导地位可能是银行也可能是保险公司，因此，以上范围经济分摊 的四个要素可能是分摊银行的四个要素，也可能分摊保险公司的。而消费的范围经济即人 们在实际生活中被通俗地称为：“消费的一次购足”。超级市场式的集中购买方式逐渐占领 了服务市场，在金融机构中也逐渐出现了所谓的“金融超市”。即消费者在。金融超市“购 买自己需要的金融产品和服务，相较于在专门化的金融机构购买需要支付的搜寻，信息、 监督与交易成本更低。而银行保险业务即可以使消费者在同一家金融机构获得所有的金融 6 中田银行保险发展模式的选择 服务，满足了消费者。一次购足”的心理。同时银行保险的这一优势可以使银行锁定自己 的客户，实现更多的收益。 二、国外银行保险发展模式的实践及决定因素 ( 一) 国外银行保险发展模式的实践 各个国家的银行保险发展模式不尽相同，其与一个国家的政治、经济、法 律、文化等多种因素密切相关。有着不同金融体系国家的银行保险发展模式也 不同，比较有代表性的是以全能银行为主的混业经营模式金融体系的法国、德 国的欧洲发展模式，采用分业经营模式金融体系的英国、美国的发展模式在 欧洲，传统上银行与保险公司联系密切。并在保险销售中起到重要作用，但在 美国，银行和保险的联系还处于刚起步阶段。而我国地处亚洲，由于地域、文 化、经营环境等相似性，亚洲的发展模式对我国具有很重要的借鉴意义。下面 就选取几个代表性的发展模式加以介绍。 l 、法国银行保险的发展模式 银行保险业务起源于法国，也正是法国在银行保险领域的成功探索，带动 了欧洲以至世界银行保险的发展，因此，本文将法国银行保险业务发展模式作 为欧洲银行保险模式的代表来研究。 2 0 世纪末2 l 世纪初，法国的保险市场持续保持每年4 的增长速度，超 出其国内生产总值每年平均2 3 的增速。尤其在寿险领域有更突出的表现， 银行在较短的时间内取得巨大市场份额。寿险业务的年增长速度为8 ，寿险 保费收入占其保险费总收入的7 5 ，而寿险业务营业额的6 0 是通过银行和邮 局网络实现的。法国银行保险获得成功的主要因素是银行保险业能够节约成本， 在与保险公司竞争时具有优势，而且利用银行巨大的分销网络和先进的电子技 术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，降低成本的同时让利于顾客， 使公司获得规模经济，这也是银行保险成功的共性因素之一。 7 中盈银行保险发展模式的逡竖 法国银行保险的成功案例 合作方保险公司合作方银行合作方式合作开始时间 a c mv i ec r e d i t m u t u e l 成立新公司 1 9 7 0 m e d i c a l ed ef r a n c ec r e d i tl y o n n a i s收购 1 9 7 1 u m a cs o c i e t eg e n e r a l e收购1 9 7 3 c a r d i f c o m p a g n i e成立新公司 1 9 7 3 b a n c a i r e n a t i ov i eb n p 成立新公司 1 9 8 0 f r u c t i v i e b a n q u e s合资公司 1 9 8 2 p o p u l a i r e s s o g e c a p s o c i e t eg e n e r a l e成立新公司1 9 8 4 c a nc i c c a n 拥有c i c 8 2 1 9 8 5 股份 a s s u - v i e b n p 合资公司 1 9 8 5 u n i o nd e sa s s u r a n c e sc r e d i tl y o n n a i s 成立新公司 1 9 8 5 f e d e r a l e sv i e p r e d i c ac r e d i ta g r i c o l e 成立新公司 1 9 8 6 e c u r e u i1 c a is s e sde p a r g n e合资公司 1 9 8 8 资料来源：n a d e g eg e n e z a y ，p h i l i pm o l y n e u x ，b a n c a s s u e n c e ，m a c m i lj a n ，1 9 9 8 ，p 7 3 法国加迫福银行保险公司成立于1 9 7 3 年，是法国和欧洲最早的专门从事 银行保险业务的保险公司之一。成立之初加迪福银行保险公司是法国巴黎巴银 行的全资子公司，并于当年与母公司签订了全面的合作协议。这种保险经营理 念和模式的创新大获成功，巴黎巴银行于第一年就收回了全部投资成本，加迪 福从第二年开始就全面盈利。2 0 0 0 年加迪福被纳入b n pp a r i b a sa s s u r a n c e 的 全球银行保险体系中。目前，b n pp a r i b a sa s s u r a n c e 在世界2 7 个国家通过加 迪福以及信贷者保险领域的领军企业来开展业务。与银行、信贷公司、大型零 售公司以及独立理财顾问等签订合作协议是加迪福销售其保险产品的主要方 式。加迪福首创以“直效行销”和“机构行销”取代传统业务员的销售模式， 全球十大银行集团中有超过一半以上与如迪福建立了长期结盟销售关系。截至 2 0 0 3 年末，加迪福总保费收入达到9 3 亿欧元，管理资产超过6 6 4 亿欧元。目 前加迪福的组织架构为： 嘉迪福集团 c a r d i fs a 嘉遗福人嘉遣福财合资公司径股公司全球各地 寿保险产保险j o i n t p i n n a d e 子公司 c a r d i fc a r d i fv e n t u r ei n s u r a n c e f u l l y s o c i e t e r i s q u e sh o l d i n g o w n e d v i e i nd i v e r si np l cs u b s i d i a r f r a n c ef r a n c e( 釉控股) y ( 1 持股)( 1 持艘) ( 1 持脏) li 葡萄牙法国英国意大利 奥地利 英国爱尔兰 比利时 西班牙波兰瑞典荷兰 中国台湾意大利南非波兰 日本卢森堡美国捷克斯洛 印度 伐克 韩国卢森堡 寨国 阿根廷 甸牙利 对分销渠道的刨薪和有效管理是加迪福的优势，也是其在日益激烈的市场 竞争中得以日益壮大的坚实保证。如上图，加迪福的销售渠道遍布德国、匈牙 利、印度、爱尔兰、意大利、日本、荷兰、波兰、葡萄牙、斯洛伐克、南非、 韩国、西班牙、瑞典、中国台湾、泰国、英国、美国。根据不同产品的特性、 不同国家和地区市场的环境、不同合作伙伴的入力资源状况等因素，嘉迪福开 创了一套有效的渠道管理办法。例如在团体保险方面，其综合利用经纪商和b n p p a r i b a se p a r g n e r e t r a i t ee n t r e p r i s e s 的网络来营销为大型企业和法国s m e 市场提供标准化的、定制的保险产品；在个人保险和信贷保险方面。其开辟了 更多种营销渠道，主要有经纪商、理财规划师( i n d e p e n d e n tf i n a n c i a la d v i s o t s ， i f a s ) 、b n pp a r i b a s 在法国的零售银行网络、合作伙伴b n pp a r i b a s 的子公司 ( 包括c e t e l e m 和b n pp a r i b a s 租赁集团、合作银行、信贷机构、大型分销终 端和汽车销售商) 、国外合资银保机构以及电话营销。在各种渠道中，合作银行 的网络具有不可替代的重要作用。当然，管理一个如此大型的银行零售网络资 9 中国银行保险发展模式的选择 源并不是一件容易的事情，它需要很强的渠道管理技巧和合作伙伴的高效沟通 协调能力。因此嘉迪福对所有合作伙伴的最大需求就是具有快速敏捷的反应能 力。它与银行团队始终保持着良好的和广泛的沟通，尤其是双方的营销部门总 是密切合作，从而保证了在创新能力和产品开发方面具有最大的一致性，这也 有利于嘉迪福站在更高的角度来整合各种营销网络，有效地进行渠道管理。 2 、美国银行保险的发展模式 美国和英国都采用分业经营的金融体系，因此其银行保险业务的发展模式 也与这种金融体系相对应。下面就以美国为例，介绍一下在这种金融体系下的 银行保险业务的发展模式。美国的银行保险相较于上面介绍的欧洲银行保险的 发展，起步较晚，目前仍处于起步阶段。这主要是由于在1 9 9 9 年金融服务现 代化法案出台之前，美国法律原则上禁止银行和保险互相持有，因此多年来， 美国顾客习惯性地将保险公司和银行提供的服务分开，银行保险是近年来才被 接受的新概念，银行的保险销售额也随之开始逐年增加。1 9 9 7 年美国银行销售 的保费收入总额为2 7 7 亿美元，2 0 0 0 年为4 4 9 亿美元，年均增长1 7 4 7 。在美 国排名前5 0 强的保险公司中，有7 5 的保险公司开始通过银行来销售保险产品， 其中有8 0 在销售年金，4 2 在销售万能寿险，2 4 在销售定期寿险，1 8 销售信 用保险，1 5 在销售终身寿险。 目前美国银行保险业务具有两个特点：一是美国银行与保险公司问相互渗 透的程度较低。近年来，银行才开始将大量收购保险经纪代理行作为一项重要 的拓展战略。二是年金是银行销售的主要保险产品，年金在全部保险销售中所 占的比重近7 0 ，其中固定年金有2 9 通过银行销售，交额年金有1 0 通过 银行来销售。 美国花旗集团可以说是世界上网络资源最丰富、经营利润最高、业务种类 最为齐全的金融服务集团。截至2 0 0 4 年末花旗集团总资产1 5 万亿美元，较 2 0 0 3 年提升了1 5 3 8 ，净收益1 7 0 亿美元，普通股股东权益报酬率为1 7 ， 股东权益1 1 5 5 亿美元。因此它的银行保险业务发展模式对整个以市场为主导的 金融体系的英美等国家和地区的银行具有相当的影响力，1 9 9 8 年花旗集团与旅 行者集团并购缔造了全球最大金融集团，推动了美国金融服务现代化法案 的出台，为全球开创了一种崭新的银行保险混业经营的模式，而其2 0 0 2 年分拆 了旅行者财险业务，2 0 0 5 年1 月末又售出人寿和企业年金后又引起了全球对银 行保险发展新模式的思考。 花旗集团一直在不断地进行业务整合，目前存在四大业务板块：全球消费 金融集团( g l o b a lc o n s u m e rg r o u p ，g c g ) 、全球企业及投资金融部( g l o b a l i o 中霉银 i 毋险发展模式的选择 c o p e r a t ea n di n v e s t m e n tb a n k ，g c i b ) 、全球投资管理部( g l o b a li n v e s t m e n t m a n a g e m e n t ，g i m ) 和全球财富管理部( g l o b a lw e a l t hm a n a g e m e n t ，g w m ) 。 花旗集团的保险业务并不像欧洲金融集团那样从保险业务的初始阶段生 产环节就开始介入，而是通过并购方式进入保险业务的生产环节( m a n u f a c t u r e ) 和销售环节( d i s t r i b u t i o n ) 。1 9 9 8 年4 月6 日，花旗公司和旅行者集团正式 宣布合并，称为花旗集团，合并后的花旗集团资本总额达到5 9 7 0 亿美元，净收 入为5 0 0 亿美元，营业收入为7 5 0 亿美元，股东权益4 4 0 多亿美元，其市场占 有量居全球金融服务行业之冠。但这种银行保险业务的发展模式是否成功，还 得看并购后保险业务在花旗集团的发展情况。 花旗集团与旅行者集团并购后，一直在努力将保险业务纳入整个集团体 系。花旗集团专门成立了花旗保险控股公司( c i t y g r o u pi n s u r a n c eh o l d i n g c o o p e r a t i o n ) ，将保险业务的所有生产环节；财产保险与意外保险、入身保险 与年金业务、北美地区与全球范围的保险自营业务都囊括其中，然后通过花旗 集团遍布全球的网络资源和分支机构进行销售。针对保险业务在产品设计、承 保服务、理赔管理等方面的专业性和复杂性，花旗集团将其独立运作，与各种 销售渠道完全分离，成为花旗集团的银行保险业务发展与欧洲国家的主要区别 之一。2 0 0 2 年下半年花旗集团在银行保险业务的策略上进行了逐步调整，2 0 0 2 年3 月2 7 日先分拆价值5 0 亿美元的旅行者财产及意外保险公司，使其独立完 成i p o ，花旗集团持有其股份至2 0 0 2 年末，2 0 0 5 年1 月3 1 日宣布将旅行者入 寿与年金业务以11 5 亿美元出售给大都会保险集团，只保留旅行者保险公司的 泛美金融部分及其资产。 但到底花旗集团的这种模式是否成功，非常重要的衡量标准是保险业务对 集团利润贡献度的情况。自1 9 9 8 年旅行者集团并购至花旗集团后，事实上保险 业务在花旗集团一直未表现出良好的成长性，在集团收益中的占比一直未突破 i 。从下表可以看出，并购后保险业务本身虽然逐年增长，2 0 0 4 年末较1 9 9 8 年增加了8 6 4 4 ，但对整个集团利润的贡献度很低，与花旗集团的规模增长 和收益增长均较快的银行板块、投资银行板块相比较，保险业务的发展未对集 团增长起到应有的贡献作用。2 0 0 4 年旅行者人寿及年金业务的总收入是5 2 亿 美元，每股收益率达1 7 3 ，但与银行板块2 3 5 的收益率以及投资银行的 3 0 9 的收益率相比，资产汇报率不算高。 生笪堡行堕发展模式的选择 1 9 9 8 - - 2 0 0 4 年保险业务在集团的业务占比情况 ( 单位：亿美元) 1 9 9 8 年1 9 9 9 芷 2 0 0 0 盆2 0 0 1 焦2 0 0 2 焦2 0 0 3 焦2 0 0 4 盆 保险业务净 0 5 9o 70 7 6 o 8 7o 6 2 o 7 51 1 收益 集团净收益 7 01 1 21 3 5 1 4 11 5 31 7 9 1 7 0 保险业务占o 8 4 o 6 3 0 5 6 0 6 2 0 4 1 o 4 2 o 6 5 比 资料来源：花旗集团公开的各年年报，转载于银行保险 保险自营业务的增长幅度偏缓、对集团的贡献度始终较低，因此，重视素 质优先、采取专业经营发展战略的花旗集团开始剥离非核心的保险业务，而重 点做大银行业。而“9 1 l ”事件对产险业造成的重大冲击，直接促使花旗集团 下定决心于2 0 0 2 年剥离财险业务，2 0 0 5 年又一次剥离了寿险和年金业务。 3 、亚洲国家和地区银行保险的发展模式 随着监管的大幅放松，亚洲的银行保险最近几年发展非常迅猛，已经成为 亚洲保险业的重要销售渠道之一。从下图可看出，2 0 0 3 年亚洲银行保险保费收 入已发展到一定阶段，其中最快的是中国香港和新加坡，银行保险保费收入占 保险业的比重分别达到了2 5 和2 0 。 资科来源：m c k i n s e yr e s e a r c ha n da n a l y s i s ( 2 0 0 3 ) 转载银行保险p i l 2 在亚洲各个国家和地区，基本上都处于分业经营、分业管理的金融格局， 因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节 的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司 t 2 主璺堡堡堡堕墼展模式的选择 不限制管道及所有权；韩国、日本及菲律宾的银行保险市场，已从原先的管制 过渡到了现在的比较开放的状态；在我国台湾地区、韩国及日本，银行和保险 公司拥有更紧密的联系，近来法规已允许金融控股公司的成立。这样的法律环 境，决定了亚洲发展银行保险主要采用销售协议模式，截至2 0 0 4 年末该模式占 比为6 9 ，与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比1 7 和1 4 。为适应国监管层关于外资只有通过与一家国内公司合作才能进入本国 保险市场的规定，外资方才会选择合资公司模式，因此这种模式的规模具有一 定的局限性。其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为协议销售模式的代表， 而香港地区尤其是以汇丰银行为代表的金融集团，则是控股模式的典型代表。 作为近几年来倍受世界瞩目的发展中国家之一，印度的银行保险与中国一样虽 然起步较晚，发展势头却非常迅猛，但是，目前的印度银行保险多种合作模式 并存，既有合作协议的银保合作，也有出于控股关系的银保联盟。下面以发展 最为迅速的我国香港为例介绍亚洲的银行保险发展模式。 我国香港保险市场在过去三年中有近两成的迅猛增长，银行保险收入占总 保费收入的比重已经接近2 5 ，成为亚洲地区银行保险发展最为成功的地区之 。其中汇丰、恒生、保诚和中银人寿四家保险公司借助银行保险业务，颏单 保费提升率远远超过香港保险市场平均新保单保费增长，特别是汇丰银行，其 4 年内新单增长率达到了6 9 0