房地产销售人员激励政策.doc

房地产销售人员激励政策随着我公司的日益壮大发展，公司的各项管理机制也在日趋完善。对销售人员的激励是公司整个管理工作中不可缺少的部分，销售人员往往站在公司利润实现的第一线，只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻公司的市场战略。销售人员的激励问题一直是大家关注的重要问题。为此我们应根据公司自身特点和多变的市场情况采取行之有效的且执行力强的相关行动，不只是改进销售人员的表现，更要让销售人员持续表现应有的工作水准和工作激情，促成公司共同愿景和个人愿景的实现。以下是我对进一步优化公司销售管理及激励政策一些观点。 1、公司制定整套销售业绩预期，并且把其分解成若干个区域，分解到年度和每个季度、每个月，层层分解，责任到人。通过每月、每周、每天的销售跟踪，让所有销售人员每天有目标，周周有计划，月月有总结。每个销售人员都有清楚自己要做的事情。这在管理上是通过公司的政策平台来激发员工自动自发的去做事情。目标分解之后，从公司这两年的营业情况来看,通过公司的正确决策以及大家的共同努力取得的团队业绩。按正常销售期（不考虑国家政策调整）销售团队平均每月至少应完成 8万销售额。综上所述，我认为作为公司，要根据制定政策前已经盘算好了的整体激励政策费用投入计划，定期不定期的推出一系列的销售激励政策，比如月政策、季政策，甚至是一个时间点的政策，等等。这样在原先既定的费用投入的情况下，就更能一步步的推进我们销售目标前行，是最好的可行方法。说白了就是公司与销售人员共同确立目标，然后按照目标完成的情况及时兑现奖励。在把握销售人员内在心理需要及公平公正的基础上，把销售人员为公司做出的业绩与其自身利益联系起来，使个人利益与公司效率相统一，使销售人员实现个人利益的行为成为促进公司效率提高的行为。 2、我认为在我们的工作中要充分重视激励过程的科学性和合理性、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度。销售提成应当是刺激销售人员的重要手段,有时能否及时兑现奖励，在其完成任务的时候，会从整体上肯定公司制度以及方向的正确性，从而坚定销售人员努力的信念，如果不重视激励过程式、激励手段对销售人员个性化需求的满足程度，那么会有更多的人觉得这样的政策存在重大的缺陷。销售队伍要么人心涣散、要么相互猜忌， 不能形成坚强的战斗力。因此，应当针对市场出现的具体情况变化与时俱进采用不同的方法，如果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突，致使激励脱节于公司发展的前沿，销售人员的种种积极性和创造能力就难能得到有效地调动,这样不符合公司的最终利益。 3、房地产公司最关键的还是怎样科学合理的去评估销售人员在房地产全程销售过程中的劳动价值，只有被充分激励的销售人员才能真正贯彻房地产的市场战略。在对销售人员的薪酬设计上，为了提升激励效果，我们要加强从招聘、培训、沟通、业绩反馈、奖励和提升方面，建立了一套完整的引入人才和留人的体系，要不断优化对于文鸿房地产的认同感和忠诚度建立和完善全面绩效考评体系。 改变原来只看销售业绩的单一评价标准，从销售业绩、行为规范、客户接待和维护、团队业绩等各个方面对于置业顾问的业绩进行全面评价。以此考核结果为基础，决定销售人员的奖金额。以解决销售人员纯粹为了提高个人销售收入而欺瞒顾客、虚假承诺、争夺客户等问题。具体考虑如下； （1）为促使并鼓励销售人员为公司多创利润设立销售中高佣奖，在公司评估的价格基础上,对于以高佣出售房屋的销售人员应及时进行鼓励。这也体现了对销售人员的销售技巧和工作努力的肯定和认可,可建立公司以每个季度为一个单位，对在该季度中完成销售任务，其平均销售佣金金额最高的销售人员实施奖励，奖励为 500-1500 元不等。 （2） 每月完成销售定额基础上设定销售一等奖为加强团队竞争，每月可针对每人的销售额进行排名，对于月销售前 1-3 名，公司部门应开会进行宣读表扬并在部门内部进行排名张贴，以激发员工的斗志与激情。 （3） 设立部门活动经费鼓励。连续两个三个月团队共同完成公司月销售额可有部门经理提请报告，总经理批请定额部门活动资金。针对销售业绩超额完成的连续月份，可由部门经理根据当月的情况，向公司提请部门活动经费，以加强团队凝聚力。在销售人员激励上，建立首先以团队为单位进行奖励的激励机制。 （4） 稳定优秀销售人员的同时应对销售人员即时激励，肯定销售成绩，销售冠军奖励细则如下 :1）月度销售冠军： 评比办法：完成当月销售业绩计划中规定任务额（以合同佣金为准）的置业顾问才能参加此项评比；进入评比范围的销售顾问的最终排名，以完成的销售业绩（以合同佣金为准）的多少作为唯一评比依据，评出冠军 一名（如入围人员不足，可空缺）。 奖励办法：销售冠军，在常规奖励的基础上，额外奖励 300元。 2）季度销售冠军： 评比办法：参加评比的置业顾问必须满足以下条件:在测评季度内完成当月销售业绩计划规定任务额（以合同佣金为准）的次数不得低于2次，测评季度内的销售业绩总额（以合同佣金为准）不得低于季度内各月销售业绩计划中规定任务额的总和；进入评比范围的销售顾问的最终排名，以完成的销售业绩（以合同佣金为准）的多少作为唯一评比依据，评出冠、亚、季军各一名（如入围人员不足，可空缺）。 奖励办法：销售冠军，在常规奖励的基础上，额外奖励 1000元； 销售亚军，在常规奖励的基础上，额外奖励 800元； 销售季军，在常规奖励的基础上，额外奖励600元。 3）年度销售冠军： 评比办法：参加评比的置业顾问必须满足以下条件:在测评的年度内完成当月销售业绩计划规定任务额（以合同佣金为准）的次数不得低于6次，测评年度内的销售业绩（以合同佣金为准）不得低于年内各月销售业绩计划中规定任务额的总和；进入评比范围的销售顾问的最终排名，以完成的销售业绩（以合同佣金为准）的多少作为唯一评比依据，评出冠、亚、季军各一名（如入围人员不足，可空缺） 奖励办法：销售冠军，在常规奖励的基础上，额外奖励 6000元； 销售亚军，在常规奖励的基础上，额外奖励 4000元； 销售季军，在常规奖励的基础上，额外奖励 2000元； 公司将优先考虑以上人员职位的升迁及培训学习。 4）飞跃精英奖：评比办法：完成当月销售业绩计划中规定任务额（以合同佣金为准）的置业顾问才能参加此项评比；在上月销售业绩计划中规定任务有突出进步与显著提高，表现出色。奖励办法：飞跃精英奖，在常规奖励的基础上，额外奖励 200元。5）宗数精英奖：评比办法: 在当月出售或租赁宗数的次数不得低于3次；进入评比范围的销售顾问的最终排名，以最多的作为唯一评比依据.奖励办法：出售宗数精英奖, 在常规奖励的基础上，额外奖励 300元。 租赁宗数精英奖, 在常规奖励的基础上，额外奖励 100元。 6）踢你入会奖： 评比办法： 经销售人员介绍加入文鸿房地产,且新销售人员通过了试用期的。(试用期为一个月)奖励办法：(新手)在常规奖励的基础上，额外奖励300元,且新销售人员三个月内销售佣金的5%(以实收佣金为准) 归介绍人. (旧人)在常规奖励的基础上，额外奖励500元, 且新销售员三个月内销售佣金的5%(以实收佣金为准) 归介绍人. 解释：以上奖励制度不与常规提成、奖励冲突，且以上各月、季、年的奖励制度互不冲突，可累计计算；月冠军奖励制度由2013年10月销售计划开始执行，其他励制度从2013年10月销售月执行。无客观理由，客户未按合同约定拖延缴纳各款项，可在当月对销售人员进行 50 元/次扣罚。通过分步骤对销售人员的奖励及扣罚， 以此更好的加速各个环节的进程。 （5）建立销售人员晋升及分级制度， 要确保让每个销售人员清楚：自身的职责、权利和拥有的资源，自己的长期和短期发展目标，自身业绩目标与部门、公司业绩目标之间的关系， 通过持续动态的沟通，及时发现问题，并提供适当的指导，充分考虑销售人员的个性化需求。把销售人员为公司做出的业绩与其自身利益联系起来，使个人利益与公司效率相统一 ，公司考虑个人职业长期发展问题可将销售人员分四个等级，置业顾问中级置业顾问高级置业顾问销售经理助理。以培养置业顾问除了销售之外的销售策划和管理技能，销售经理将更加强调其在销售团队管理方面的技巧，并最终可能走向销售总监以及更高的管理岗位。这将会给每一个销售人员积极的信号：在公司里的确有更长远的职业发展。 4、建立人员的合理更新和调整机制。针对现有销售人员的整体素质和学历，在销售人员中长期规划的基础上，进行有计划的培训和人员更新工作。要保证销售团队的亲密、融洽、和谐的团队氛围和顽强的战斗力，设定员工培训计划，我们更应该抓好培训，提高培训的实际效果对员工而言，培训永远没有结束的时候。给员工提供培训本身就是最好的激励方式， 5、丰富公司文化、宣扬公司文化、宣传 “团队合作” 让团队合