保鲜奶社区促销实战操作.doc

保鲜奶社区促销实战操作新产品上市，如何在最快的时间让消费者了解产品，并尝试购买使用，这是每个企业都十分关心的问题。因为试用率的高低，决定一个产品在市场上的销售及市场占有情况。用大众媒体广告推动，周期较长，代价大，风险高，而且广告泛滥，讯息传达十分有限，消费者也缺少紧迫感，不一定会立刻行动。比较理想的做法是把广告做到居民小区去，深入居民小区做宣传，组织开展一些让消费者参与的互动式推广活动，把广告宣传、促销与消费试用结合起来，这样讯息传达更快更全面，效果会更佳。 保鲜奶是快速消费品中非常特别的一个产品，它关心度低、保质期短、重量重、价值不高、一次购买量少，并且往往是跟早餐配套消费。消费者的购买决策循着这样一条顺序：知道-尝试购买-满意（不满意）-重复购买（停止购买）。因此，在促销策略中提升品牌知名度与诱导消费者尝试购买是主要内容。同时，牛奶是一种食品，品质好坏只须亲口尝一下，而不能靠眼睛来判断，所以免费品尝是诱导消费者尝试购买的有效促销方法。 在社区建设比较完善的大中城市，特别是大型企业多的工业型城市，居民居住相对集中，一大块区域往往全是住宅楼，推广保鲜奶采用社区促销来吸引订户无疑是一种行之有效的方法，（消费者订奶一般是一个月起订，订购后，由公司送奶员在门口安装送奶箱，每天提供送奶上门服务，也可在指定销售点取奶），既能宣传产品，又能直接产生销售，可谓一举两得。那么保鲜奶社区促销如何操作、有哪些注意点呢？ 一、 社区促销准备 1、 做促销之前第一件事就是先选取促销点，这工作一般要提前一两天做好，促销点的选取很大程度上决定了促销的成败。保鲜奶社区促销点以社区进出口、社区内及周边小店/超市/面包房、菜市场周边面包房、中小学附近小店为主。必须先把相关的手续办好，方可避免一些必要的麻烦，如城管、工商、小区物业管理所等手续。 2、 各种物料准备，包括促销道具、促销品以及一定数量的产品。 二、 现场促销 1、 集体宣誓：所有员工在促销开始之前举行宣誓仪式，要求服装整齐、声音宏亮，以此来营造良好的工作氛围和鼓舞员工士气。 2、 人员分工：促销员8人，分4组，每组2人，其中一人站台前发放宣传单，介绍产品和促销活动内容，把人流引到促销台前，另一人则提供免费品尝和收银。 安排2个业务员，每人管理2个点，负责货物调运和促销人员的管理，以前曾发生过这边缺货、那边积压货的现象，因为保鲜奶是保质期极短的产品，要求当天的货当天就销售完，到了第二天就变成了陈货。有专人负责货物调配，有利于各点的货物平衡。 3、 现场布置 每个促销点摆放2张促销台、1把大阳伞、2个易拉宝、1块介绍公司和产品的展板，在现场周边的醒目位置挂上5条以上横幅，张贴20张以上POP，促销台上陈列十盒以上的各品类鲜奶，可摆放两至三层。 注意点： A、 抢占有利位置，将促销台并排摆放； B、 促销员服装统一，保持良好的总体形象； C、 现场要有气势，要能强有力地刺激消费者产生购买冲动。 4、 促销实施 我们的作法是，在现场既订奶，又零售，一方面可处理当天的库存，减少报损，另一方面可拉到订奶户。 A、 引流：站在促销台前的促销员要针对重点消费者进行重点介绍，（消费者以3040岁的成年人为主，也有部分老年人），可通过生动的语言、宣传单发放等方式来把人流引到促销台前。而对带小孩的顾客，则可通过吸引小孩的注意，从而把大人吸引过来，比如用漂亮的气球来吸引小孩，效果就很好。 B、 对于被吸引过来的和经过时留意我们产品的顾客，我们要立刻让其品尝，感觉一下好牛奶的味道是怎样的。动作一定要快，要主动地把牛奶替过去，因为一般人不可能为品尝一点牛奶而愿意等待一段时间。 C、 顾客品尝以后，可能会有不同的感觉，不管是怎样的情况，促销员都要主动地介绍产品和目前推出的优惠促销活动，以说服顾客订奶。少数顾客会马上决定订奶，但大部分顾客都有一个犹豫和观望的过程，对这部分顾客我们尤其要耐心细致地排除其疑问，从而逐渐让其接受我们的产品。 D、 对暂时不订奶的顾客，可建议其买一两盒回去品尝一下，如果不想买的，再退一步的作法是让其在现场品尝，将产品宣传单带回家去看。事实证明，买回家品尝后在订奶的顾客占了订奶户的三分之一以上，说明这样做确实还有效果。 注意点： 各成员之间要团结协作，认真负责，维护好公司的形象； 岗位实行轮换，以提高促销员的综合素质。 三、 召开促销总结会议 每周召开23次会议，总结已取得的成绩和工作中存在的问题，共同探讨解决问题的方案，并写出总结性报告，为以后的促销提供指导。 四、 社区促销操作注意点 1、促销点的选取可参照以下几项指标： A、 是否为居民必经之地； B、 人流量是否大； C、 该社区居民总人数及其消费水平与规模； D、 场地是否开阔，好不好摆放促销道具； E、 城管、工商、交警、社区物业管理所会不会找麻烦。 2、同一个点促销不能连续超过三天。促销时间太长，顾客对此就不会有新鲜感，促销也就不能形成强有力的感官刺激；而时间太短，比如只做一天，也达不到应有的效果，因为部分顾客第一天品尝后感觉还不错，第二天想订奶却订不到奶，这会使很大一部分顾客流失掉，时间太短，还会导致我们的产品信息不能到达绝大部分消费者。实践证明，促销效果不太好的，可只做两天，情况比较好的则可做三天。 3、社区促销必须把一块区域做深做透后，再向其他区域扩张。如果是遍地开花的话，东一个订户，西一个订户，鲜奶配送工作量会很大，这增加了配送成本，同时配送不到位的话，会形成服务不到位的负面影响，不利于以后工作的开展。 4、促销人员分配要讲究科学性，人员分配也是比较复杂的，要考虑几个因素： A、人员的性格差异，要将性格内向和外向的进行有机组合，性格外向的适合调动现场气氛，喊广告词，把人流引过来，性格内向的则可深度介绍产品，负责收银 B、 促销点的差异性，由于各社区的家庭平均购买力和居住的集中程度的差异性，每个居民区的情况是不一样的，平均购买力强、居民居住集中的促销点要安排最好的促销员，这样才能订到更多的奶。 C、促销点人流量的大小，人流量大的要安排较多的人员，反之少些，这样可避免促销员闲的太闲、忙的太忙的现象。 5、促销终端生动化 为了让促销现场更生动，营造出浓厚的现场