一分钟现场成交法PPT课件.ppt

一分钟现场成交法,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,1、笑脸相问，顾客只说随便看看成交法则：当顾客说随便看看的时候，不要急于询问顾客买什么、做什么项目，而是主动引导顾客看店内的沟通册及项目介绍。成交策略：别急于开口询问别急于上前进行积极的引导,2、顾客满意，但同伴不喜欢成交法则：陪伴者即可以成为成功交易的障碍，也可以成为我们成功销售的“助推器”，关键看如何借用陪伴者的力量成交策略；分清角色拉拢关系巧施妙计征询意见,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,3、顾客犹豫不决，找个借口要走成交法则：当顾客体验后（看完产品后），带着犹豫的表情，找借口要走的时候，要分析出她犹豫的原因，然后对症下药成交策略：激发顾客购买热情进行恰当的引导A、进行问题引导(如：肥胖带来的后果）B、进行动作引导C、买卖不成，争取回头客给顾客压力或诱惑A、给顾客施加压力B、给顾客以诱惑,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,4、顾客极不情愿体验（感受）一下项目或产品成交法则无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验，如果顾客不情愿，就在细节上下功夫成交策略：自信地给出理由真诚的给于建议真诚探询，重新推荐巧用肢体引导,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,5、顾客极不情愿把家人带来再决定成交法则：销售做的是心理，成交靠的是引导。这种引导要在潜移默化中很自然地进行，才能增加说服力。成交策略：恭维的探询讲故事进行引导解除顾客的顾虑,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,6、交易将成，被闲逛的客人顺口否决成交法则：聪明的销售顾问善于选择与放弃，更善于镇定自如不失态地弱化余转移矛盾，从而达到成交易成交策略镇定自如，不失态真诚感谢，巧转移,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,7、朋友已经买了，不想和朋友买一样的成交法则：只要我们去认真反思，寻找突破口，任何问题都可以解决，不要为失败找借口，要为成功找方法成交策略：说明这款产品（卡项）大受欢迎的原因，巧妙引导顾客考虑其他产品肯定顾客看好的项目，顺势向顾客推荐其他类似项目,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,8、下次带我朋友来，让他帮我看看成交法则：终端销售中成交时机的把握非常重要，很多时候一旦错过成交的最佳实际，销售就将永远错过成交策略：了解顾客不能马上做决定的原因认同顾客的想法，表示惋惜，顺势引导顾客用讲故事的方式强化压力,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,9、听完介绍后，什么也不说，转身就走成交法则：作为销售人员，一定要注意自身修养的提升，管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失成交策略：寻找顾客离开的真正原因放低身段，抬高顾客,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,10、顾客说：项目套餐项目太少，没啥好买的成交法则：销售人员一定要学会将话说圆，并且自然过度到创造好的销售机会，最后水到渠成让顾客接受你的建议成交策略：强化项目（产品）“样样精品”引导顾客进行体验给顾客足够面子,第一章当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系,1、顾客想办理什么价位的美容项目（产品）成交法则：如果顾问直接问顾客想办理什么价位的项目，会让顾客觉得你在怀疑她的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，还会使顾客直接中断购买欲望成交策略侧面了解顾客的消费潜力，从而达到成交,第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求,2、顾客想办理什么美容项目成交法则以我们专业的美容知识，利用奥婷十五诊，为顾客分析，以检测数据为依据，为顾客量身定做适合她的套餐项目成交策略：用脂肪测量仪检测脂肪含量测量出顾客脂肪含量高，具体高多少，肥胖与一些相关的疾病如：脂肪肝心血管病糖尿病痛风水毒性肥胖新陈代谢痰滞性肥胖,第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求,3、顾客选购商品时重点考虑哪些因素成交法则：与顾客的对话中，如果能捕捉到其选美容卡项（产品）时的关注点，就可以针对顾客的购买心里，推荐顾客其需求的美容卡项（产品）成交策略：对注重品牌的顾客的推荐对注重价格的顾客的推荐对什么都比较注重的顾客的推荐,第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求,4、奥婷减肥项目奥婷减肥的特点？奥婷是按照国际三维标准比例来雕塑的。不肥胖的人要减肥吗？不肥胖的人不需要减肥，可以根据局部来调整。减肥就一定减尺寸吗？使用M6仪器,第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求,5、顾客对我们的项目的一些疑问成交法则：首先，我们要向顾客介绍清楚，每个项目的特点，有针对性的重点推荐1-2个项目，让顾客有所选择如：低价位与高价位仪器类+产品类与手法类+产品根据不同客户，推荐不同项目,第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求,6、顾客是今天就想入会，还是只是闲逛成交法则：当顾客对看中的美容项目（产品）比较感兴趣时，询问顾客具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤成交策略：制造紧迫感用案例或故事来赢得回旋的余地,第二章与顾客交谈如何知道顾客的需求,1、包装看起来不是很好成交法则：要消除顾客对包装方面的疑虑，就要转移她们的注意力，把产品的特征与对方的切身利益结合起来，最后促成交易的完成成交策略：把质疑变成卖点用真诚与顾客拉近距离顾客最终看的是产品所带来的效果,第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机,2、分析顾客需求，搭配套餐项目从生活美容顾客，发现医疗项目让顾客搭配我们的家居产品让顾客搭配我们的保健品顾客的健康美丽是通过我们营造出来的,第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机,3、针对注重养生的客人如何进行销售向顾客讲解：奥婷理念碧菲尔风调雨顺风：丰挺、丰满、丰胸调：塑形减肥调整雨：泡浴，淋浴，药浴；顺：奇经八脉，五脏六腑通顺。,第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机,风（丰)系列丰胸套盒（四件套）,丰满，丰韵丰挺丰胸产品为丰胸系列丰胸套盒（2380/盒）适用人群：胸部扁平，胸小，胸下垂等现象人群。产生原因：大部分胸小有遗传原因，发育不良，哺乳期等情况造成。基本分为，遗传性，继发性，长期性和病理性四种诱因。,调系列减肥塑性套盒（两件套）,减脂塑形产品为减脂塑形系列适用人群：肥胖，皮肤松弛，身材不匀称，局部肥胖等身材原因。产生原因：肥胖的原因有很多种，遗传性的，继发性的，长期性的，病理性的。2380/套,雨系列泡浴2380/套,碧菲尔套盒牛奶精油泡浴套盒（六款套盒)1玫瑰牛奶浴油2燃脂牛奶浴油3消炎牛奶浴油4嫩肤牛奶浴油5肌肉酸痛牛奶浴油6祛风湿牛奶浴油,顺系列碧非尔五行能量派元素,经络五行派元素是运用中国五千年的医学、五行学说与西方生物科技的配合，针对人体、内脏、经络、脊髓所需的能量而研发出来的元素五行：金、木、水、土、火乃人身之肝、心、脾、肺、肾之所需，通过元素分子碰撞原理，让分子产生更细小的元素，让体内细胞更易吸收。2380元/套,什么是派元素？,经络五行派元素是用精纯油经过三次蒸馏后再利用化处理产生更细小分子元素，渗透性及活动性极强的元素，可谓是精油中的极品，每一种五行派元素都会用十几种精油调配。五行经络派元素都会用十几种精油调配。五行经络派元素是一种经络活络法，可以使五行派元素迅速吸收，更高质量的产生功效，是预防疾病的最有效控制方法，它集中国的穴位针炙按摩气功、体育锻炼为一身的健康方法，与经络五行派元素配合起到治本之功效。,4、你们卖的肯定都说自己的好啦成交法则：如果顾客说，你们卖的肯定都说自己的好拉，不要反驳她，认同她，找时机再说出相反的理由成交策略：认同顾客的说法，表明店铺自己的立场对同行不负责任的行为不进行谴责，避开答案，以真诚的语言去说服顾客。我们不承诺，但可以让顾客看效果,第三章当顾客体验时，如何发现并及时把握销售的时机,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,1、如果产品缺货，怎么办成交法则很多时候顾客办卡的行为都源于接待的顾问给顾客提供的服务是否让顾客产生好的感觉成交策略：诚恳地与顾客沟通，解释这款产品很畅销可以尽量从其他店面调货请顾客交订金，约好取产品时间,2、是不是用着用着就不好用了成交法则：树立自己专业形象，并且通过提供过去的事实与数据来打消顾客疑虑，强化顾客对产品品质的信心成交策略：做认同性心里铺垫给信心绝不给承诺弱化问题并转移矛盾,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,3、其他的还行，就是觉得包装不是很好成交法则：销售很简单，只需要将产品的优点充分展示出来，销售很简单，一个错误的语气都可能让顾客跑掉成交策略；不看包装，看效果,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,4、到底哪家的项目更好呢成交法则市场竞争就是资源博弈，贬低竞争对手其实并不一定能提升自己，你的故弄玄虚可能会让顾客反感。成交策略：详细地向顾客介绍自己的项目的特点根据顾客的特点和需求为顾客推荐自己的项目（产品）,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,5、品牌不太有名，我从来都没人听说过成交法则不要认死理，承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的员工可将缺点变成推销的转折点成交策略：语言谦虚，承认品牌不太有名放下架子，主动引导顾客体验赞美顾客，反将顾客一军,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,6、*牌子的比你们卖的便宜多了成交法则：顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%,所以产品同质化也许不可避免，但是服务永远是不可能同质化的成交策略：阐述差异利益点加上诱人的亮点,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,7、这么便宜的项目（产品），肯定效果（质量）不好成交法则销售中如果想与顾客处理好彼此之间的关系，最好将项目（产品）与信任一并贩卖，将顾客当成朋友成交法则以质量承诺，降低顾客的顾虑心理给顾客一个充分、合理的理由,第四章当顾客询问品质或比较品牌如何做好产品介绍,第五章当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通,1、怎么你家的价格比别家的高啊成交法则：顾问用专业自信的表现、速度适中的语言和真诚坦然的态度来面对顾客，往往在问题还没有解答前就已经把问题处理掉了一半成交策略：总结，讲故事，巧辩优势敢于承认事实，以细节说服顾客真诚而不敷衍，自信但不自大,2、产品项目不错，可惜价格太贵了成交法则：几个男人在追一个女孩子，最后成功的那个，往往就是最主动的那个；几个店面都在买同一款产品，最成功的那个就是服务最热情的那个成交策略：认同顾客的感受，强化商品的优点使用经典的说服辞令,第五章当顾客提出异议时，如何与顾客进行沟通,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,1、请问一下，你们现在打折吗成交法则在顾客犹豫不定的时候，顾问一定要有意识地推动顾客做出决定，去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买成交策略要把话说活给顾客制造紧迫感说出不打折的原因,2、我是老顾客了，一点优惠都没有吗成交法则：店内销售一定要充分利用老顾客资源，可以这么说，老顾客在店内购买中所占比例直接反映了该店铺的竞争水平成交策略：真诚感谢，巧妙引导强调项目（产品）的优点，提升利益点用赠品的形式加以解释,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,3、你看我来了好几次，你也不便宜点成交法则：顾客来了好几次，说明顾客对产品的确有兴趣，这是成交的曙光，但如果顾问处理不好，曙光可能很快就会消失成交策略：诚恳地告诉顾客价格无法降低的原因让顾问来指引成交方向做些适当的让步,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,4、说了半天，你就在便宜点吧成交法则:要想成为金牌顾问，一定要学会如何以提问方式来了解顾客需求并想办法改变顾客思维成交策略通过提问方式让顾客说出心里所有的想法真诚地告诉顾客为什么不能再降价让顾客觉得自己是被尊重的,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,5、你们的东西太贵了，能打几折成交法则：顾客对价格最敏感的时候不在她喜欢或者不喜欢的时候，而是她对一样东西可买可不买的时候成交策略；承认是贵，解释为什么贵在适当范围内，给予适当优惠强调项目（产品、项目）优点，顺势引导顾客体验项目（产品、项目）,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,6、等你们打折的时候我再办成交法则：如果顾客确实想在打折的时候买，我们也可以首先认同顾客，然后请求顾客留下电话以便届时通知她。成交策略：释放顾客的心理压力，鼓励顾客体验项目（产品、仪器）详细罗列对顾客不利的结果赞美并认同顾客的想法，转换话题促成交易,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,7、我不要赠品和积分，给我换成折扣吧成交法则：做生意不要轻易就被一个成规束缚住了。墨守成规是前进的绊脚石，真正成功的生意人，都是善于创新，头脑灵活的人成交策略：解释赠品、积分与价格的关系从赠品与产品两个方面向顾客介绍侧重强调所办理卡项的优点,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,8、其他美容院都打*折了成交法则：这个世界上没有十全十美的卡项，也没有毫无优点的卡项，只要我们愿意去发现，其实优点就在眼前成交策略：诚恳地告诉顾客不同店铺采取不同折扣只是一种市场策略,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,9、我办*张难道也不打折吗成交法则：很多时候顾客其实并不是就是冲着那点折扣来的，关键是他要一个购买的理由或台阶。顾问的语言在店面销售中有举足轻重的作用成交策略先认同，再转换话题送赠品，缓和过渡尽全力，让顾客感到你的良苦用心,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,10、*美容院不光打折，还有赠品呢成交法则：顾问的言辞很重要，话说对了可能项目（产品）就变成了销售额与利润，说的不得体这个卡项（产品）可能就变成了库存而被积压。成交策略：真诚感谢顾客的建议告诉顾客产品与服务的优势承诺给顾客补赠品,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,11、折扣我不要了，我想要那个赠品成交法则：让顾客明白我们的顾问在尽力满足他的要求，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协成交策略认同顾客的眼光，以进为退，引导成交让顾客知道你真的很为难,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,12、优惠点吧，我跟你们老板很熟成交法则：想说服顾客，首先要让她有好感觉；要让一个人有好感觉，就先赞美她，赞美顾客可以满足她的虚荣心，可以让顾客更加容易被你说服成交策略：利用惊讶的赞美让顾客感觉到她受到了特殊待遇让顾客体谅，强化项目的优点,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,13、我既要折扣又想要赠品成交法则：在店面确实有些顾客有讲价的嗜好，但也有一些人只是为了给自己一个台阶下，对于这类顾客，给他一个台阶，就达成交易了成交策略强化赠品价值并推荐赠品弱化赠品并推荐折扣告诉顾客如果活动结束有多余赠品就给她保留,第六章当顾客要求优惠时，怎样处理好与价格、折扣、促销活动相关的问题,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,1、判断出顾客的实际消费能力成交法则：准确判断顾客的由于是真还是假，准确判断顾客的实际消费能力，并且采取积极有效的应对策略成交策略：针对消费实力很强的顾客针对消费实力一般的顾客,2、顺着顾客思路进行说服成交法则：顾客是被说服的？顾客只可能自己说服自己，但是前提是你把利害得失各种关系都给他摆出来成交策略采用构图讲解法说服采用时间细分发说服采用比较法说服采用拆散法说服采用赞美法说服,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,3、给顾客一个正中下怀的购买理由成交法则：给顾客一个正中下怀的理由，让她觉得作出的购买决定是明智和正确的，那么成交就是自然而然的事情了成交策略：针对价格很高的美容项目（产品）给出的理由针对价格较高的美容项目（产品）给出给的理由针对普通价格的美容项目（产品）给出的理由,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,4、鼓励顾客自己做主，现场交易成交法则：如果顾客犹豫不决，那就适当做一些引导，鼓励顾客自己做主，促使顾客立即下决心购买成交策略赞美顾客，鼓励顾客果断作出的购买决定建议顾客先交订金,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,5、顾客自称手头紧，多角度分析应对成交法则：如果通过判断，顾客的经济条件不是很好，可以引导顾客体验一些价格便宜的项目，但应注意，不要伤害顾客的自尊心成交策略：佯装不知，用幽默应付制造“机不可失”的紧迫感适当让步，以达成交易推荐低价位的项目,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,6、给顾客足够的面子，灵活处理成交法则：顾客三番五次谈起某卡项，说明其购买意向比较强烈只要处理得当，促成交易的机会很大成交策略给顾客足够的面子，不轻易让步给顾客足够的面子，施加压力给顾客足够的面子，给予补偿给顾客足够的面子，适当优惠,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,7、用“抱定不放”的态度促成交易成交法则：在这个世界上很少有机会，花非常少的钱，买到最高品质的产品，这是一个真理，巧妙地告诉顾客不要存有这种侥幸心理。成交策略：强化顾客利益而不让步强调店面的一贯做法摆出事实，让顾客体谅送赠品进行补偿,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,8、有针对性地进行正确的引导说服成交法则：直截了当地向顾客提出疑问，直接的可以刺激她、迫使她付账成交策略：针对顾客犹豫，询问原因针对顾客的问题，进行解释针对顾客进行恭维,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,9、抓住重要的优点，适当赞美顾客成交法则：顾问说话要讲究技巧，会说的会把人说笑，不会说的会把人说跳，话说对可能产品就变成了销售额与利润，所以顾问的语言修炼非常重要成交策略：抓住重要优点适当赞美顾客,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,10、借助顾客的同伴，声东击西成交法成交法则：对于每天进门的新客人，我们的店面每天都在上演主动驱逐顾客离开的场景，只不过我们被蒙在鼓里，还在继续用错误的方式去与顾客沟通成交策略引导顾客的同伴做出积极的评价，并通过赞美巧妙地刺激顾客的自尊心，不厌其烦的提出成交,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,11、朝着有利于成交的方向，暗示意引成交法则：“意向引导”是一种催化剂，一种语言上的催化剂，正如化学中的催化剂可以是化学反映迅速加快，交易场上的“催化剂”也能加快交易的进程成交策略：顾客进门后买卖进入实质阶段讨价还价阶段,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,12、抓住顾客说的话，步步诱导成交法则如果顾客让我们的顾问说一个很低的价位，说明在内心里，顾客已经非常认同这个项目了，若不出以外，就可以成交了成交策略：提供一个完全符合她条件的项目环环相套，让顾客没有借口反悔,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,13、循序渐进追问顾客，促成交易成交法则：不可接着顾客的话说：“您说的也有道理，买东西谁不多考虑一些”这样说的话，这单很可能称为泡影了成交策略：不断地追问，一直到他说出真正的原因，在这个追问的过程中，千万不要打断她的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,14、施加心理压力，让顾客顺利买单成交法则：一般在进行商品的介绍时，要设法使顾客感觉到慌张，顾客乱了阵脚之后，在进行你的推销成交策略：给顾客施加压力，事前必须小心行事，做好充足的准备，在交谈的过程中，恰到好处地改变当时的气氛,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,15、用冷淡的方式对付自大的顾客成交法则：认为自己了不起的顾客，认为理应受到他人尊重和注意，你对她们表示冷漠，她们就会心中郁闷，最后便会气呼呼地买单成交成交法则：一般情况下，这些在心里本就有些“自大”的顾客，自然想让自己与众不同，当听顾问说成为本店贵宾顾客并不是一件很容易的事，她们就会挑战一下。,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,16、提供选项，让顾客自己选择成交法则：与比较犹豫的顾客交易，其实成交的机会还是比较大的，只是可能要花费一些时间和感情。成交策略一步一步地提问，让顾客进行选择，每选择一次，范围就缩小一些，最后必然锁定到她想要的项目（产品）上。,第七章当你有成交把握时怎样让顾客买单显得顺其自然,第八章如何处理投诉并进行补救服务,1、产品质量（美容卡项）没有问题，顾客却要求退货成交法则：快速而巧妙地化解顾客的抱怨，能维持乃至增加顾客的忠诚度，保持甚至提高顾客的满意度成交策略：委婉真诚地解除顾客的顾虑避免冲突，以更换同价位卡项代替退货,2、退货期已过，但是顾客执意退还成交法则服软是一种大智慧，在顾客前面要敢于服软吃亏，一时的吃亏，即使有些小损失，但是却可以赢得人心成交策略：顾问未说清楚，要主动承担责任外界因素到时延误退还的，可从人性化角度考虑话语委婉，但是决不让步,第八章如何处理投诉并进行补救服务,3、服务质量（手法）有小瑕疵，尽量沟通协调成交法则顾问要明白，投诉的顾客绝不是来找麻烦的，而是有问题需要我们帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机成交策略：给顾客一个圆满的解释引导换