（工商管理专业论文）中材国际全球行业领先的案例分析.pdf

摘要 中材国际公司作为全球水泥技术装备与工程服务供应商，自2 0 0 1 年成立以 来创造了令人瞩目的优异业绩，主营业务收入增长2 0 倍，利润总额增长1 9 倍， 跃居全球第一。本文对中材国际在激烈的竞争与变化的市场环境下，从国内第一 到走出国门，从刚出国门到转变为全球第一，中材国际的国际扩张模式及成功因 素进行了研究。 本论文首先介绍了研究的背景、目的与方法。 其次，介绍了中材国际工程股份有限公司的概况，主要业绩，结合主要业 绩提出问题。 第三，介绍企业扩张的几种基本方法，它包括出口模式、交钥匙工程( e p c ) 、 技术授杈、特许经营、合资企业、全资子公司六种方法。企业在选择扩张模式时， 主要考虑：母国因素、东道国因素、产业和企业因素。中材国际在充分考虑以上 三种因素的前提下，成功的运用e p c 模式以中东为突破口进入国际市场，进入国 际市场后不断地优化技术与人才培养，提升竞争力，在技术实力提升的基础上， 再不断地开展与国际上行业内的优秀企业开展战略合作，扩展全球市场范围，实 现实力与客户立体升级。 第四，指出中材国际的成功，是以“先进制造技术为基础、“雄厚的资本 实力 为前提、“e p c 业务模式开拓市场为载体、“现代化的管理 为保证，即 “技术 、“资本 、“市场 、“管理”四位一体，并由此而形成的核心竞争力。 最后，在总结中材国际走向世界经验的基础上，提出中国企业走出国门并 发展世界一流先进制造企业的对策建议。 【关键词】中材国际；e p c ：核心竞争力；发现与启示。 a b s t r a c t a st h eg l o b a ll e a d i n gs u p p l i e ro fc e m e n te q u i p m e n ta n d e n g i n e e r i n gs e r v i c e s ， s i n o m ai n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n gc o m p a n yh a sm a d er e m a r k a b l ea c h i e v e m e n t s i n c ei t sf o u n d a t i o ni n2 0 0 1 s i n o m ai n t e r n a t i o n a i sm a i nb u s i n e s sr e v e n u eh a s i n c r e a s e d2 0t i m e s ，g r o s sp r o f i t1 9t i m e sa n dn o wr a n k e da sn o 1i nt h ew o r l d t h i se s s a ya i m sa tr e s e a r c h i n gs i n o m ai n t e r n a t i o n a l ss u c c e s s f u li n t e r n a t i o n a l e x p a n d i n gm o d e ，w h i c hh e l p e di tt os u r v i v ei nt h ef i e r c ec o m p e t i t i o na n dt h e r a p i dc h a n g i n gm a r k e te n v i r o n m e n t , a n df m a h yg oa b r o a db e c o m i n gt h ew o r l d s n o 1 f i r s t , t h i se s s a yw i l li n t r o d u c et h eb a c k g r o u n do ft h er e s e a r c h ，p u r p o s e , a n d t h em e t h o d s e c o n d , i tw i l li n t r o d u c e t h eg e n e r a ls i t u a t i o no fs i n o m ai n t e r n a t i o n a l e n g i n e e r i n gc o m p a n ya n di t sc h i e fa c h i e v e m e n t , a n db r i n gu pt h eq u e s t i o n s c o m b i n e dw i t hi t sa c h i e v e m e n t t h i r d , i tw i l li n t r o d u c es e v e r a lb a s i cw a y st oe x p a n de n t e r p r i s e ，i n c l u d i n g e x p o r t i n gm o d e ，t u r n - k e yp r o j e c t ( e p c ) ，t e c h n o l o g yf i c e n s i n g , j o i n tv e n t u r e ，a n d w h o l l y - o w n e ds u b s i d i a r y w h i l et h ee n t e r p r i s es e l e c ti t se x p a n d i n gm o d e ，i tm a y c o n s i d e rs e v e r a lf a c t o r s ，l i k eh o m ec o u n t r y , h o s tc o u n t r y , i n d u s t r y & e n t e r p r i s e a f t e rt h ef u l lc o n s i d e r a t i o no ft h o s e3f a c t o r sm e n t i o n e da b o v e ，s i n o m a i n t e r n a t i o n a lm a n a g e dt oe n t e rt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e tb yb r e a k i n gt h r o u g h m i d d l ee a s tm a r k e tu s i n ge p cm o d es u c c e s s f u l l y a f t e rt h a t , s i n o m ac o n t i n u e d t oe n h a n c ei t sc o m p e t i v e n e s st h r o u g ho p t i m i z i n gi t st e c h n o l o g ya n ds t a f ft r a i n i n g b a s e du p o ni t st e c h n i c a ls t r e n g t h ，i te n l i s t e ds t r a t e g i cc o o p e r a t i o nw i t he m i n e n t i n t e r n a t i o n a le n t e r p r i s e se n e r g e t i c a l l ya n de x p a n d i n gt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t , r e a l i z i n gt h ep o w e r - u po fi t ss t r e n g t ha n dc u s t o m s f o r t h ，t h es u c c e s so fs i n o m a ，i sb a s e do n “a d v a n c e dm a n u f a c t u r i n g t e c h n o l o g y ”，p r e m i s e do n “t r e m e n d o u sc a p i t a l ，s u p p o r t e d 稍t h “e p cm a r k e t e x p a n d i n gm o d e ，a n dw a r r a n t e dw i t h “m o d e r n i z e dm a n a g e m e n t ”i no t h e r w o r d s ， i ti st h e q u a t e r n i t y o f “t e c h n o l o g y ，“c a p i t a l ， “m a r k e t a n d m a n a g e m e n t t h u sf o r m st h ec o r ec o m p e t i v e n e s s f i n a l l y , a f t e rs u m m a r i z e ds i n o m ai n t e r n a t i o n a l ss u c c e s s f u lo v e r s e a e x p e r i e n c e s ，p r o v i d es u g g e s t i o n sa n ds o l u t i o n sf o rc h i n e s ee n t e r p r i s et og o a b r o a da n dd e v e l o pi n t ow o r l d c l a s sa d v a n c e dm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e s k e yw o r d ：s i n o m a ；e p c ；c o r ec o m p e t i v e n e s s ；d i s c o v e r ya n di n s p i r a t i o n 第一章绪论 1 1 研究背景 中国制造给世界作出了巨大贡献，制造型企业的根本目的，就是用更低的 成本、更高的质量、更便利的方式满足消费者不断变化的需求。在全球化的市场， 消费者和企业客户越来越成为主导，他们可以从各种销售渠道寻找价格最低、最 优、最便捷的产品和服务，竞争已经不仅在地区间展开，更在全世界范围内进行。 随着中国经济的高速发展和世界经济一体化进程的加快，中国企业走出去， 尤其是中国制造企业高质量、高标准、高水准走去出，将是中国企业做大作 强的必然选择。 受国际金融危机影响，2 0 0 9 年世界主要发达经济体的经济均出现了下滑， 美国、欧盟、日本酌实际g d p 同比均有所下降，失业人数攀升，消费需求萎缩。 而中国通过实施促进经济增长的一揽子刺激计划，使经济保持了较快增长。一揽 子经济刺激计划的成功实施，为中国企业成功应对、走出困境以及平稳健康发展 创造了有利条件，2 0 1 0 年全球5 0 0 强5 4 家中国企业榜上有名，超过了2 0 0 9 年的 4 3 家。金融危机中，中国经济保持良好发展态势；危机之后，中国制造型企业不 需太多调整，国际化扩展的机会与形势较好。 1 2 研究目的 本文的研究目的：( 1 ) 从中国中材国际国际工程股份有限公司( 以下简称 “中材国际”) 的国际化成功关键点为起点，结合国际化扩张的模式，找到其国 际化扩张的模式，研究其扩张的特点，为我国企业开展国际化的模式提供借鉴： ( 2 ) 基于中材国际的历史财务数据及成长的轨迹，分析其成功国际化的关键因 素，总结出可以复制、借鉴、推广的经验。 1 3 研究方法与论文结构 1 。3 1 研究方法 本文主要采取的是调查法、定性分析法、经验总结法相结合的研发方法。 本文采用的调查法主要是采用的是谈话、个案研究，然后对调查搜集到的大量资 料进行分析、综合、比较、归纳，得出关键核心信息。本文采用的定性分析法具 体地说是运用归纳和演绎、分析与综合方法，对获得的各种资料进行思维加工， 结合相关理论，形成结论。经验总结法是通过对实践活动的具体情况，进行归纳 分析，使之系统化、理论化，上升为经验一种方法。论文具体研究方法见表1 1 。 表1 1 论文的研究方法分析 方法第二章第三章第四章第五章 公司概公司业 调查法 况绩 中材国际中材国际成功 定性分 e p c 模式分实现国际化的 析法 析关键因素分析 经验总 中材国际成功 中材国际国际化 实现国际化的 结法的发现与启示 关键因素分析 1 3 2 论文结构 全文结构如下：第一张介绍研究的背景、目的、方法；第二章对中材国际进 行概述，介绍基本情况及主要业绩，提出问题；第三章从企业进行国际化的扩张 的几种基本模式阐述，研究中材国际国际化扩张的模式，分析中材国际运用此模 式特点；第四章从中材国际近几年的财务数据、主要举措等分析中材国际国际化 成功的关键因素，从而得出自主研发、上市融资、e p c 模式、现代化的管理四个 关键因素；第五章对中材国际国际化的成功进行延伸性的思考与探索，从企业自 身和政府两个纬度，找到中国企业成功国际化的经验与途径。论文结构见图1 1 。 2 现象：近几年卓越的业绩 思考：( 1 ) 如何走出去? ( 2 ) 如何国际领先? 探索：( 1 ) e p c 模式特点 ( 2 ) 成功的因素 结论：( 1 ) 企业如何做 ( 2 ) 政府如何做 图1 1 论文结构 3 第2 章中材国际公司概述 2 1 中材国际基本情况 2 1 1 公司概况 中国中材国际工程股份有限公司( 以下简称“中材国际”) 是国资委所属中国 中材集团旗下的上市公司，该公司在整合中国水泥技术装备工程业主要优势资源 的基础上于2 0 0 1 年改制成立。中材国际主营业务由水泥技术装备和工程组成， 目前是全球最大的水泥工程系统集成服务商之一。该公司国内市场具有绝对优 势，国际市场份额2 0 0 8 年达3 4 ，居全球首位。该公司员工9 0 0 0 人( 其中管理 及技术研发人员占4 0 ) ，2 0 0 8 年销售收入1 4 1 亿元，利润总额6 4 亿元，年末 总资产1 8 6 亿元。该公司主要下属单位包括：天津水泥工业设计研究院有限公司、 苏州中材建筑建材设计研究院有限公司、浙江中材工程设计研究院有限公司、中 材建设有限公司、成都建筑材料工业设计研究院有限公司、苏州中材建设有限公 司、邯郸中材建设有限公司、江苏中材装备有限公司等多家专业设计研究院、天 津天安机电设备安装工程有限公司、中国建材装备有限公司、中天仕名科技集团 有限公司、唐山中材重型机械有限公司、工程公司和装备制造公司。中材国际拥 有完整的水泥工程产业链，具有自主知识产权的新型干法水泥技术达到国际先进 水平。 中材国际成立后，以e p c 和e p 总承包模式迅速走向了国际舞台，目前海 外业务占到公司业务量的7 0 以上。该公司已完成和证在建设的国外水泥生产线 近百条，累计涉及西班牙、意大利、俄罗斯、法国、阿尔巴尼亚、阿联酋、印度、 沙特、埃及、赞比亚、摩洛哥、坦桑尼亚、多米尼加、厄瓜多尔等5 0 多个国家， 基本完成了国际市场分布，已成为国际水泥技术装备、工程市场的主要服务商， 公司s i n o m a 品牌成为国际知名品牌。 该公司成立以来，获得了多项荣誉，其中包括全国五一劳动奖状，中央企 业先进集体，最具成长性企业，全国工程总承包第一名，2 0 0 9 全球最具成长性华 4 商上市公司，2 0 0 8 年度上市公司金牛百强，2 0 0 7 年度中国上市公司价值百强， 2 0 0 6 年度中证主营百强、中证综合百强等多项荣誉。2 0 0 9 年2 月1 1 日，在沙 特进行国事访问的i i i j 锦涛主席专程视察了公司承建的沙特r c c 日产5 0 0 0 吨水泥 总承包项目，并一再勉励公司“要坚持科技创新，发挥自身优势，提高国际市场竞 争力”。中材国际人时刻谨记主席嘱托，持续进行技术创新和管理创新，全力推进 公司国际化进程，为民族工业发展做出应有的贡献。 2 1 2 公司组织架构 中材国际实施全产业链，以设计、工程、装备制造、外对贸易、其他构成了 其全产业组织架构。 蒋伟，中材国际：国际化的超越，价值中国，2 0 1 0 0 4 2 2 ，l 一3 页。 6 2 1 3 公司主要业绩 中材国际成功实现国际化持续增长主要体现在营业收入、利润额、市场份额、 品牌影响力等几个方面。 1 中材国际的营业收入迅速增长，在同行业内位居世界第一。中材国际的 境外营业收入从2 0 0 2 年的2 6 1 6 万元增长到2 0 0 9 年的1 0 4 0 0 9 3 万元，八年的时 间增长了近4 0 0 倍，年平均增长率为1 3 1 ；境内营业收入从2 0 0 2 年的1 0 3 9 7 0 万 元增加到2 0 0 9 年的7 6 0 4 2 1 万元，增长了7 倍，年平均增长率为3 1 ；总的营业 收入年均增长率为4 8 。由此可见，中材国际近几年的飞速发展，贡献主要来自 于境外业务的迅猛增长。中材国际2 0 0 2 2 0 0 9 年的营业收入如表2 1 所示： 表2 1 中材国际2 0 0 2 2 0 0 9 年营业收入( 单位：万元) 会计年度 2 0 0 2 2 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 62 0 0 72 0 0 82 0 0 9 境内营业收 入( 万元) 1 0 3 9 7 01 7 8 2 6 02 1 7 9 3 53 0 1 8 5 3 4 1 1 8 3 34 7 9 1 7 6 6 3 0 9 8 37 6 0 4 2 1 境外营业收 入( 万元) 2 6 1 65 2 8 64 5 8 0 l1 0 9 4 7 95 2 4 2 7 87 5 7 9 1 77 7 8 2 5 71 0 4 0 0 9 3 境外占总收 入的比例 2 4 5 2 8 8 1 7 3 7 2 6 6 2 5 6 0 1 6 1 2 7 5 5 2 3 5 7 7 7 2 中材国际的营业收入增长同时，利润也大幅增长。中材国际的净利润从 2 0 0 2 年的3 8 1 4 万元增长到2 0 0 9 年的7 4 3 9 7 万元，八年的时间增长了1 9 倍，年 平均增长率为5 1 ；总利润从2 0 0 2 年的4 9 3 9 万元增加到2 0 0 9 年的1 0 7 5 8 1 万元， 增长了2l 倍，年平均增长率为5 4 。从年平均利润的增长速度大于年均收入增 长速度，这说明中材国际在境外业务增长带动下，盈利能力也相应提高。中材国 际2 0 0 2 2 0 0 9 年的利润如表2 2 所示： 表2 2 中材国际2 0 0 2 2 0 0 9 年利润( 单位：万元) 会计年度 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 82 0 0 9 近五年净利润 ( 万元) 3 8 1 44 5 2 87 5 9 7 9 2 0 7 2 4 3 9 2 2 5 4 3 l3 1 1 7 17 4 3 9 7 2 中材目i l ；i ：删站，w w w s i n a c o m 7 近五年利润总 额( 万元) 4 9 3 9 4 7 4 09 1 7 31 6 7 7 84 8 4 3 2 5 9 8 0 26 4 3 7 11 0 7 5 8 1 较上年净利润 增长 1 8 7 2 6 7 7 8 2 1 1 9 1 6 4 9 4 4 2 6 2 2 5 7 1 3 8 6 7 较上年总利润 增长 一4 0 3 9 3 5 2 0 58 2 9 0 0 51 8 8 6 7 0 52 3 4 8 7 6 4 0 5 6 7 1 3 3 3 市场份额位居全球第一。尽管在2 0 0 9 年国际市场需求下降，3 随着干法 水泥的推广，但是新增合同方面中材国际仍旧有所斩获。2 0 0 9 年全年新签合同额 2 0 5 亿元，基本完成了年初的目标，结转合同额为当年营业收入的2 倍以上，充 分保证了后续生产经营的稳定发展。新签国内合同1 0 5 亿元，占新签合同总量的 5 l 。新签国内工程设计合同近1 5 0 项，成功签约海螺水泥投资的全球最大规 模的三条1 2 0 0 0 t d 水泥熟料生产线工程设计合同。新签海外合同1 0 0 亿元，占 新签合同总量的4 9 ；从成立至今，在不到9 年的时间内，从国际市场份额不 到1 发展到2 0 0 9 年底3 6 ，成为水泥工程行业世界排名第一的承包商，居全球 第一，市场地位得以进一步巩固。 4 品牌影响力逐步扩大4 。5 品牌影响力是指品牌开拓市场、占领市场、并获 得利润的能力，它是一个国家经济发展的缩影，折射出经济实力的增长和各个产 业的发展趋势。品牌影响力已成为影响顾客购买行为的重要因素，也是企业产品 价格、利润的重要影响因素。中材国际的客户从亚洲、非洲到欧洲中材国际市场 范围不断地扩大，目前已占领全球5 0 多个国家，全球1 5 条万吨级水泥生产线中 l l 条由中材国际建设，在万吨级水泥生产线中占有绝对的主导地位，s i n o m a 品 牌成为国际知名品牌。 2 2 问题的提出 面对中材国际在国际化发展道路上令人惊叹的成绩单，让我们不禁思考为什 么在全球金融危机的冲击下，世界上许多大型制造企业都倒下了，中材国际却依 3 韩仲琦，我圉新型十法水泥丁业的发展与展望 j 建材技术与应用，2 0 0 4 ，2 - 6 页。 4 夏之云。中材国际装备集成的竞争战略研究，2 0 0 4 。 5 邱成军、洪涛，品牌的力量，经济管理出版社，2 0 1 1 年第一版，3 0 6 6 页。 然平稳站立，并运用e p c 扩张模式保持增长? 为什么中材国际能够在国企的帽子 下，成功实现国际化，成为中国先进制造企业的模范? 中材国际e p c 有何特点? 是否可以借鉴? 中材国际的成功可以复制吗? 有哪些值得借鉴与学习? 第3 章中材国际国际化扩张模式分析 3 1 国际化扩张的基本模式 “走出去 战略是我国企业做强、做大的重要突破口与必由之路，它是指我 国资本、产品、技术、服务和自然人走出国门，参与全球化市场竞争和国际化经 营的发展方针。企业在了解进入国际市场的各种模式的基础上，选择适当的模式 “走出去”，实施“走出去 战略对扩大我国企业的国际竞争力至关重要。 3 1 1 模式简介 1 6 出口模式。它包括问接出口和直接出口两种方式。间接出口是指企业通过 本国的中间商( 既专业性的外贸公司) 来从事产品的出口。问接出口( i n d i r e c t e x p o r t m g ) ：利用专业外贸公司综合商社、出口管理公司、合作出口、外国企业 驻本国采购处等方式。此种方式下，企业可以利用中间商的销售渠道，不必企业 自己处理出口的单证、保险和运输等业务。同时，企业在保持进退国际市场和改 变国际营销渠道的灵活性的情况下，不用承担各种市场风险，缺乏出口经验的小 企业比较适合运用间接出口的方式。直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或 者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。直接出口( d i r e c te x p o r t i n g ) ：利用 国外的经销商、利用国外的代理商、设立驻外分支机构。直接出口有利于企业摆 脱对中间商的依赖，培养自己的国际商务人才，积累国际市场营销的经验，提高 产品在国际市场上的知名度。同时也要承担更多的风险，由其业务量可能比较小， 企业自己处理单证、保险和船务不能达到规模经济，且企业进退国际市场和改变 营销渠道的灵活性严重不足，抗风险能力较弱。 2 交钥匙工程。它是指母国企业为东道国建造工厂或其他工程项目，旦设 6 ( 美) 金尔斯w l 希尔著，周健临译，国际商务，中国人民人学版社，2 0 0 9 年3 月，4 8 7 5 4 5 。 9 计与建造工程完成，包括设备安装、试车及初步操作顺利运转后，即将该工厂或 项目所有权和管理权的“钥匙 依合同完整地“交 给东道国企业或政府，由东 道国企业或政府经营。因而，交钥匙工程也可看成是一种特殊形式的管理合同， 要承担交钥匙工程，服务单位必须要有一定的经济实力。交钥匙工程的进一步发 展就是b o o t 项目。所谓b o o t 是建设( b u i l d 、拥有( o w n ) 、运营( o p e r a t e ) 、移 交( t r a n s f e r ) 等四个英语单词的首字母缩写，承建企业在建设完指定的项目之后， 按照合同拥有该项目若干年的经营权，并从经营该项目中获得收益，经营期满之 后再把该项目无偿地移交给发东道国企业或政府。 3 技术授权。技术授权是指技术许可企业通过签订合同的方式，向受许可企 业提供所必需的商标、专利、专有技术的使用权以及制造权。受许可企业应向技 术许可企业支付使用费，并承担保守秘密等义务。相对来说，技术许可方不需要 进行大量投资与管理，主要是帮助技术受许可企业掌握技术，协助组织生产，帮 助选购合适的设备、原材料，协助指导安装调试、工艺流程设计等。企业的参与 和资源投入的程度介于直接出口与间接出口之间。它最明显的好处是能绕过进口 壁垒的困扰，且政治风险很小，但此方式不利于对目标国市场的营销规划和方案 的控制，还有可能将对方培养成东道困最强劲的竞争对手。 4 特许经营1 。这种模式和技术授权入模式很相似，所不同的是，特许方要 给予被特许方以生产和管理方面的帮助、约束，且合作方式一般比技术授权要长。 在这种模式下，特许方不需投入太多的资源就能快速地进入国外市场，需求资金 较少，售产品的费用较低，当地的受权经营人能够调整产品、技术或服务以适应 当地市场的特点，而且还对东道国企业的经营拥有一定的控制权。但是很难保证 东道国企业按照特许合同的规定来提供统一标准的产品和服务，在法制不健全的 国家易遭受版权和专利权的侵犯，不利于特许方在不同市场上保持高度一致的品 质形象。 5 合资企业8 。合资指的是与东道家的企业联合投资，共同经营、分享股权 及管理权，共担风险。合资企业可以利用东道国合作企业的本土营销网络，且当 地企业的参与，企业容易被东道国所接受。但股权和管理权的分散，公司经营的 协调相对较困难，且公司的技术秘密和商业秘密有容易流失到对方手里，将其培 养成将来直接的竞争对手。 6 全资子公司。即独资进入，它是指企业直接到东道国投资建厂或并购东道 7 鲁桐，中国企业海外市场进入模式研究，绎济管理 l 版社，2 0 0 7 年6 月，3 0 - 5 2 页。 8 黄速建、刘建丽，中国企业海外市场进入模式选择研究，中国工业经济，2 0 0 9 年第l 期。 1 0 国的企业。独资经营的方式可以是简单的装配，也可以是非常复杂的制造活动。 企业可以完全控制整个管理和销售，独立支配所得利润，技术秘密和商业秘密也 不易丢失。但是独资要求的资金投入非常大，且市场规模的发展易受限，还可能 面临较大的经济和政治风险，如外汇管制、货币贬值、政府没收等因素。 3 1 2 模式选择的因素 从相关文献和国内企业进入模式选择的实践来看，企业海外市场进入模式的 选择主要受到母国因素、东道国因素、产业因素和企业因素的影响，这几大方面 构成了进入模式选择的因素。 1 母国因素。从经济分析的角度来说，母国因素通常被先验地设定为常量或 哑变量，但从企业管理的角度来看，母国因素对不同行业、不同地区、不同所有 制、不同竞争地位以及不同历程的企业而言，差别是非常大的。因此，从企业视 角来看，研究企业在进行海外市场进入模式决策时应该“盯住哪些国内的环境 因素，以及这些因素对该企业进入模式决策有何种影响，使企业可据以调整决策。 影响中国企业海外市场进入模式选择的母国因素主要包括经济因素、制度因素、 市场因素和文化、政治因素。 2 东道国因素。东道国因素对中国企业进入模式选择的影响，主要反映在三 个层面：( a ) 东道国内部的制度、经济、市场、生产因素等层面，其中市场和生产 因素包含了产业因素；( b ) 东道国的外部经济关联情况，即东道国融入区域经济一 体化的程度；( c ) 东道国与母国的关联层面，主要从进入者的“心理距离 角度来 分析。在制度环境中，国家风险和政府政策是主要的影响因素。相对于出口和技 术授权、特许经营，国家风险对直接投资的影响更大。立志于“走出去 的中 国企业，应该关注国家风险分析报告，也可以参考世界银行及其下属的民营 经济发展机构发布的相关信息。东道国的区域一体化程度是其区位优势的个重 要表现面，对于经济一体化区域内的目标国，我国企业既可以利用优惠政策增进 出口，也可以在东道国直接投资，抢占当地市场。影响企业“走出去”决策的心 理距离包括地缘接近性、体制相近性、文化相似性、邦交紧密性和发展阶段相近 性等因素。企业的投资一般遵循心理距离“由近及远 的基本原则。同时，心理 距离过大不利于合作型投资方式的达成。简单而言，就是机会与威胁的抉择，只 不过不同因素对企业不同方式进入模式的作用是不同的。 3 产业和企业因素。9 产业影响因素主要包括产业最小有效规模、产业集中 度、产业的要素密集特性及产业生命周期等因素。这些因素主要从企业生产的规 模经济性、市场竞争者的威胁、产业的无形资产密集度以及产业成长性等角度， 影响企业投资收益可能性和竞争生存可能性，决定企业的股权进入决策和股权投 资方式。企业内部资源，组织结构和治理水平则影响企业收购和合资的能力；企 业的品牌战略、竞争战略等也影响企业进入模式倾向；企业的国际化网络资源是 企业进入海外市场的重要基础。 3 2 中材国际e p c 模式分析 中材国际形成面向全球的、有竞争力、有盈利能力、有发展能力的e p c 模 式，是一个徐徐渐进的过程，不是一蹴而就的。中材国际通过其自身的技术实力， 进入国际水泥工业工程建设行业；凭借其低成本、保证交付时间，迅速打开国际 中低市场；在与客户密切的过程中，以客户需求为导向，迅速的找到内在的不足， 及时的进行优化，提升技术水平：在新的技术水平的支撑下，进一步扩市场份额， 优化客户结构。 3 2 1 以点撬面 中材国际凭借其技术实力，以中东地区为突破口，快速提升国际市场份额， 同时在非洲、南亚、东南亚、欧洲等地区加强与水泥投资商的沟通、交流、合作， 建立战略合作关系，以承揽项目为前提条件，扩大公司主营业务的范围和区域。 从2 0 0 2 2 0 0 9 中材国际全球扩张的客户信息数据即可清晰可见，具体见表3 1 。 表3 1 中材国际2 0 0 2 2 0 0 9 年国际项目明细 序项目类 号项目名称别建设规模签约日期 l多米尼加共和国d o m i c e m 水泥厂总承包2 5 0 0 ( t d )2 0 0 2 8 - 5 2突尼斯c a t 水泥厂技改工程总承包2 5 0 0 ( t d )2 0 0 3 1 - 2 5 3意大利r a g u s a 水泥厂技改工程总承包2 5 0 0 ( t d )2 0 0 3 1 - 2 5 4越南福山幸福水泥厂总承包 5 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 3 2 2 8 9 陈佳贵等，中国工业化进程报告，社会科学文献i | ：版社，2 0 0 8 年第一版，1 1 0 - - 1 2 6 页。 a f c i - 毛法水泥有限公司毛里塔尼亚 5水泥磨车总承包 2 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 4 2 一l 6 阿尔巴尼亚f u s h e k r u j e 水泥厂总承包 3 3 0 0 ( t d ) 2 0 0 4 - 4 3 0 西班牙f y m m a l a g a 新原料磨与同产 7 3 3 0 0 t 烧总承包3 3 0 0 ( t d ) 2 0 0 4 - 7 - 2 4 8拉法基越南同奈粉磨厂项目总承包 2 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 4 1 0 一1 9沙特s p c c 项目总承包 5 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 - 1 - 2 0 1 0 沙特r c c 总承包项目总承包5 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 3 2 3 l l 法国波尔多矿渣粉磨站项目总承包 2 0 0 5 4 一l o h o l c i m 摩洛哥s e t t a t 水泥公司环保 1 2型水泥熟总承包 4 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 - 6 - 2 h o l c i m 摩洛哥s e t t a t 水泥公司环保 1 3型水泥熟总承包 4 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 - 7 - 5 1 4沙特c c c 总承包项目总承包 5 0 0 0 ( t a ) 2 0 0 5 - 7 - 12 阿联酋联合水泥公司1 0 ，0 0 0 t d 水泥 1 5熟料生产总承包 1 0 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 - 9 - l 1 6越南宁平省水泥熟料生产线总承包 2 5 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 1 0 一1 8 1 7沙特s c c 双万吨水泥生产线工程总承包 1 0 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 5 - 1 2 1 4 阿联酋阿尔坎( a r k a n ) 日产1 0 0 0 0 1 8吨水泥生总承包 1 0 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 6 3 一1 9 越南t a yn i n h 西宁水泥生产线总承 1 9包项目总承包 4 0 0 0 t p d 2 0 0 6 - 3 - 2 2 拉法基赞比亚c h i l a n g a 水泥生产线 2 0总承包项总承包 2 0 0 0 t p d 2 0 0 6 - 4 - 2 土耳其t r a c i m5 0 0 0 t d 水泥生产线 2 1e p总承包 5 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 6 4 - 11 2 2c e m e x 迪拜1 3 0 万吨水泥粉磨站总承包 2 0 0 6 - 5 - 7 2 3也门a y c c 水泥工程总承包4 0 0 0 ( t d ) 2 0 0 6 - 6 - 2 阿拉伯也门( a y c c ) 水泥公司生产线 2 4总承包总承包 4 0 0 0 t p d 2 0 0 6 6 一l o 沙特联合水泥公司( u c c ) 水泥生产线 2 5总承包总承包 5 0 0 0 t p d 2 0 0 6 9 1 8 2 6俄罗斯s c p 水泥生产线e p 总承包 ：程总承包 5 0 0 0 t p d 2 0 0 6 - 1 1 6 埃塞俄比亚m c e 水泥生产线总承包项 2 7目总承包 3 0 0 02 0 0 6 - 1 2 5 2 8拉法基南非水泥生产线总承包项目 总承包2 0 0 0 t p d 2 0 0 6 - 1 2 8 拉法基厄瓜多尔l i m a 水泥生产线总 2 9承包项目总承包 1 5 0 0 t p d 2 0 0 6 一1 2 8 3 0泰国水泥余热发电总承包2 0 0 7 一l 一1 5 1 3 3 l越南新福盛公司永福水泥厂总承包 1 0 0 0 t p d 2 0 0 7 - 2 - 16 3 2越南长山公司广冶水泥厂工程总承包总承包 1 0 0 0 t p d 2 0 0 7 - 2 - 16 乌克兰m y k o l a t v 煤粉磨站总承包工 3 3程总承包 2 0 0 7 - 2 - 2 2 3 4巴西c s n 2 5 0 0 t p d 熟料生产线总承包2 5 0 02 0 0 7 - 3 - 4 越南公清水泥公司2 5 0 0 t d 水泥熟料 3 5生产线总承包2 5 0 0 t d2 0 0 7 - 3 - 9 海德堡坦桑尼亚t p c c 水泥厂 3 62 5 0 0 t d 水泥生总承包 2 5 0 0 t p d 2 0 0 7 - 3 - 2 5 3 7伊拉克m a s s 5 0 0 0 t p d 总承包总承包 5 0 0 0 t p d 2 0 0 7 - 4 - 2 2 3 8美国s c c 4 0 0 0 t p d 总承包总承包 4 0 0 0 t p d 2 0 0 7 - 5 - 1 2 3 9也门y s c c 水泥生产线总承包总承包 4 0 0 0 t p d 2 0 0 7 5 1 4 埃及国防部2 5 0 0 0 t p d 水泥生产线 4 0总承包项总承包 2 5 0 0 0 t p d 2 0 0 7 - 6 - 2 4 哈萨克斯坦南方水泥公司2 5 0 0 t p d 水 4 1泥生产线e p2 5 0 02 0 0 7 - 7 - 4 阿尔巴尼亚t i t a na n t e a3 3 0 0 t p d 水 4 2泥生产线总承包3 3 0 02 0 0 7 8 - 1 海德堡俄罗斯t u l a c m e n t5 0 0 0 t p d 生 4 3产线e p5 0 0 02 0 0 7 8 - 7 海德堡哈萨克斯坦c a s p i c e m e n t 4 45 0 0 0 7 l 甲d 生产e p5 0 0 0 2 0 0 7 - 8 - 7 土建及 4 5厄立特罩亚g e d e m 水泥生产线安装2 0 0 7 - 8 - 1 6 4 6土耳其水泥粉磨站总承包 9 5 t p h 2 0 0 7 - 9 5 h o l c i m 匈牙利p i l l a n g o4 0 0 0t d 水 4 7泥生产线e p4 0 0 02 0 0 7 - 1 0 9 越南d o n gb a n hc e m e n g t 4 8j c o m p a n y 2 5 0 0t p d 总承包4 0 0 02 0 0 7 1 0 2 0 4 9阿曼o c c 4 0 0 0 t p d 水泥熟料生产线总承包4 0 0 02 0 0 7 - li - i 5 0乌干达k a s e s e8 5 0 t d 水泥生产线总承包 8 5 0 t d2 0 0 7 - 11 - 1 6 5j越衙腾龙6 0 0 0 t p d 水泥生产线项目总承包6 0 0 02 0 0 7 - 1 2 - 5 5 2越南腾龙2 1 8 0 t h 水泥粉磨站总承包2 0 0 7 12 - 5 5 3h o l c i m 坦桑尼亚t c c l 水泥粉磨站总承包2 0 0 7 - 1 2 - 1 4 5 4沙特r c c5 0 0 0 t d 二线总承包5 0 0 0 t d2 0 0 7 - 1 2 2 0 尼同利亚d a n g o t e 7x6 0 0 0 t d 水泥生 5 5产线总承包 2 0 0 8 2 - 2 9 l a f a r g e6 5 0 0 0 t d 水泥生产线一 5 6揽子项目总承包2 0 0 8 - 3 - 5 1 4 5 7 越南公清1 0 0 0 0 t d 水泥生产线总承包 2 0 0 8 4 5 5 8越南清山2 5 0 0 t d 水泥生产线总承包2 5 0 0 t d2 0 0 8 - 4 - 5 5 9俄罗斯亚洲水泥5 0 0 0 t d 水泥生产线总承包2 0 0 8 - 4 - 5 1 5 5 万吨 6 0 越南福山水泥公司二号窑总承包年 2 0 0 8 - 4 - 7 6 1 匈牙利n o s t r a 水泥生产线项目总承包 2 5 0 0 t d2 0 0 8 4 - 8 6 2哈萨克斯士日欧亚集团公司总承包1 5 0 0 t d2 0 0 8 4 - 17 印度尼西亚p ts e m e n 州d a l a s 水泥生机电安 6 3产线改装2 0 0 8 - 4 - 21 6 4塞浦路斯水泥熟料生产线总承包6 0 0 0 t d2 0 0 8 5 - 2 2 6 5尼日利亚e w e k o r o 水泥生产线工程总承包5 0 0 0 t d2 0 0 8 6 - 2 6 6土耳其水泥熟料线项目总承包6 5 0 0 t d 2 0 0 8 - 6 - 11 6 7 拉法基科威特粉磨站工程总承包 2 0 0 8 - 7 - 1 5 6 8越南煤炭公司水泥生产线项目总承包 2 0 0 0 t d 2 0 0 8 - 7 - 21 6 9沙特延步水泥生产线项目总承包l0 0 0 0 t d2 0 0 8 - 7 - 3 0 7 0摩洛哥f e s 水泥厂扩建项目总承包2 8 0 0 t d2 0 0 8 - 8 - 5 7 1叙利亚a b c c 集团水泥生产线项目总承包2 x 5 0 0 0 t d2 0 0 8 8 8 7 2乌克兰m y k o l a i v 水泥生产线项目总承包5 0 0 0 t d2 0 0 8 - 8 - 21 7 3阿塞拜疆水泥生产线项目总承包4 0 0 0 t d 2 0 0 8 - 9 - 9 7 4 塞浦路斯v i s s i l i k o 水泥生产线总承包 6 0 0 0 t d 2 0 0 8 - 9 - 1 6 7 5叙利哑h lr a j h i 水泥生产线项e l总承包 2 6 0 0 0 t d 2 0 0 8 - 9 - 2 4 7 6埃及e ln a h d a 公司水泥生产线项目总承包 5 0 0 0 t d2 0 0 8 - l1 - 2 7 7 7刚果c i l t j 水泥厂水泥生产线项目总承包 3 3 0 0 t d 2 0 0 9 - 3 - 5 7 8南非s e p h a k u 水泥生产线项目总承包5 0 0 0 t d2 0 0 9 3 2 7 7 9越南恺撒水泥厂粉磨站项目总承包2 0 0 万吨2 0 0 9 - 4 - 2 2 尼同利亚d a n g o t eo b a j a n a 水泥生产 8 0线项目总承包2 0 0 9 - 6 - 11 3 2 2 面上升级 在发展e p c 中升级，在升级中发展e p c 。2 0 0 4 年，中材国际公司同产5 0 0 0 吨规模的生产线实现了整机设备、大规模的技术都能自我供应。作为技术创新、 设备研发的原刨者，中材国际于当年1 2 月进入沙特，迄今