主动营销策略案例.doc

欧派莆田商场主动营销策略莆田华东小区主动营销案例在小区交房前我们要做好小区的整个了解工作：物业公司？小区广告位的情况？小区总户数有多少？有多少个户型？小区业主的整体消费水平？小区所有业主资料。交房前：在了解物业公司负责人的情况后就针对性的对物业相关人员做公关工作，（我们也将一些物业人员发展成为我们的业余业务员，只要有单促成就给他返点）从物业公司手上拿到小区业主的资料，并谈好小区的广告位、楼层牌的制作和交房时提供欧派手提袋、宣传资料、钥匙扣及小礼品等。前期这些工作做好后,我们就开始着手针对该小区交房促销活动进行各方面的准备工作：1. 针对该小区交房策划促销活动.交由欧派市场部统一制作促销活动的X型展架及横幅和宣传海报，并由商场相关人员交与广告公司制作并布置(布置:店面及小区).团购活动时间一般在一个星期内。2. 丈量该小区所有户型并设计方案做效果图,并对每套户型设计方案做高中低档价位的预算并装订成册,在现场做活动的时候顾客可以了解的得很清楚.3. 活动现场销售顾问及设计师的安排,在活动开始前不断的进行模拟训练。4. 准备好活动的集采登记单并制作小区集采增值卡，小区业主需填写集采登记单如有当场填写增值卡并交300元订金可增值为500元消费券，并凭集采登记单回执表到展厅签预约单才能享受团购活动。5. 在小区交房前几日短信群发，做好活动的预热造势工作。交房后：1 小区业务推广员对该小区每栋楼进行扫楼工作，填写扫楼情况表，统计每栋楼的装修状况，分以下几种情况统计：是否已进场装修？进场装修的其装修进度（水电、未贴砖、已贴砖、木工、油漆）？用大理石数量统计？用整体厨柜的各厨柜品牌的统计？未定案的？（小区业务推广员必须每天更新清盘内容，作为日报）2 展厅销售顾问电话跟踪已填写集采单未签预约单的客户跟踪。3 已签预约单的客户，设计师根据业主的不同装修风格做设计方案，销售顾问及设计师对客户进入全程保姆式跟踪服务阶段。案例点评：营销的一个关键点是永远抢在竞争对手的前面，也就是我们所说的快一步，永远比竞争对手快一步。在这里，莆田的经销商有以下几点是做到特别细致并值得学习的。一、 丈量该小区所有户型并设计方案做效果图,并对每套户型设计方案做高中低档价位的预算并装订成册,在现场做活动的时候顾客可以了解的得很清楚.这一点是做的非常到位的，顾客在开始进行厨柜前选择是就可以第一时间看到已经设计好的效果图，第一印象分肯定会优先给欧派，即使顾客货比三家，但欧派已经拿到了第一个胜利。在这里，我们可以设想一下，设想一下， 我们是否还可以再往前走一点，在房屋开发的阶段，和房地产商在销售楼花的时候，就采用欧派的全套产品做样板房，并绘制出每个不同房间欧派设计风格，这样可以给消费者更多的联想（引发其房间布置的感觉）和加快其对欧派的提前了解、关注，这样一来，对房地产开发商和欧派都是一个双赢的局面。二、活动现场销售顾问及设计师的安排,在活动开始前不断的进行模拟训练。有了提前训练这个环节，将极大的减少在小区实际操作中出现的失误等问题。同时有了具体的人员分工，也避免了在实际过程中出现的因为人员错位引起的忙乱。三、小区业务推广员对该小区每栋楼进行扫楼工作，填写扫楼情况表，统计每栋楼的装修状况，分以下几种情况统计：是否已进场装修？进场装修的其装修进度（水电、未贴砖、已贴砖、木工、油漆）？用大理石数量统计？用整体厨柜的各厨柜品牌的统计？未定案的？（小区业务推广员必须每天更新清盘内容，作为日报）日清日结是一个做销售人员最基本的工作，对于小区销售工作人员，更加应该做到这一点。在自己的工作本上和公司的工作墙上做好客户进度开发表和跟进事项直接标明，这样让自己和同事对问题点都可以一目了然，便于即使迅速解决问题。四、已签预约单的客户，设计师根据业主的不同装修风格做设计方案，销售顾问及设计师对客户进入全程保姆式跟踪服务阶段。做好全程营销服务，是确保顾客满意度的基础，这一点非常的关键，销售分为三个阶段，