珠宝素转非技巧.doc

如何从黄金类销售转至珠宝类销售？怎么样才能做好素转非，并藉此提高店铺的利润呢？现在大家都是一句话，珠宝太难做了！很多老板失去了信心。可是难做不代表不能做！又犯愁：我一个月，珠宝一件都不卖！现在老百姓只认黄金啊，给他介绍他都不听啊！其实，不是老百姓不认珠宝，中国珠宝市场的消费份额每年有15%的增长。都说增长了，那为什么您的店铺却越做越差呢？这是因为，原来的市场蛋糕就那么大，很多优秀品牌的入驻，原来属于您的客户都跑到优秀品牌那边去消费了。那么，所谓的优秀品牌，什么样的品牌算优秀品牌呢？品牌在于运作！您的营销定位、您的员工服务、您的产品工艺、您的产品款式等，做到位了吗？ 而且，一个市场的消费习惯，都是被当地的广告宣传所引导的。您平时光打黄金的广告，老百姓自然是光认黄金；您的货品，珠宝所占的投资份额越来越少，珠宝的销售比例也自然越来越少！现在，市场竞争越来越激烈，人员越来越难管理，顾客的“毛病”也越来越多，您是不是还在用三年甚至五年前的思维在经营珠宝店呢？港资品牌来了，他们重视服务，强调文化，款式新颖独特，拉走了您的大部分客户，可是您在那里墨守陈规。那，怎么样才能做好素转非呢？1、您现在有多少的珠宝货？您货品投入的越多，顾客才越觉得您是专业做这个的，销售的才能越多！要做，要让顾客觉得专业！就像六福珠宝，珠宝的开店要求是200万的货品！一听200万，很多老板都不舍得，有这，如果珠宝一点不卖，那我不亏大了！可是，您货都没有什么货，您还指望着什么销售？2、请问，您现在的广告是怎么做的？看看我们现在的广告宣传单，都是黄金什么什么优惠放在最显眼的位置，那么请问，您的钻石呢，您还准备卖吗？“钻石恒久远，一颗永流传”，当时这句广告语，吸引了多少的顾客选购钻石作为订婚之用！只有说广告上面总是出现钻石，才能唤醒老百姓购买钻石的意识。3、拜托，如果您的货品已经是好多年前的货，麻烦您舍得一点儿好不好，拆掉吧！拆掉还能周转，如果不拆掉，那您是“小猫种鱼”，就等着生小的吧！4、珠宝翡翠让员工有信心告诉顾客，珠宝的价值在哪里，它为什么象征着爱情，我们的款式设计如何独具匠心，如何传情达意。首饰的功能是佩戴装饰，而不是增值升值。怎么样让顾客喜欢上它并且买下来开开心心的每天戴着，而不是拿回去放在箱底等着升值再去卖。能卖珠宝的销售人员自己首先要喜欢珠宝，最好要戴着珠宝。当然我们要鼓励试戴，客户只有戴上了，才会有意识拥有它，也才会发现他的闪亮之处。按照注意力分配原则，只有戴上它的时候，注意力才会更多地放在这件货上，形成所谓的关注。卖衣服卖鞋子的知道讲：“穿着好就别脱下来了!”我们的首饰更合适这样讲！从货品陈列吸引顾客，到员工恰当的引导，结合订婚人群的特殊情感诉求，介绍珠宝的文化，再到恰如其分的介绍珠宝的首饰美和佩戴美。每一个环节，都是专业知识的运用及专业水平的体现！5、您的员工懂珠宝吗？如果您的员工不懂珠宝，来一顾客，结果人家在网上看了很多很多的说法，员工一张嘴，说的还没有顾客专业！顾客一问问题，员工一问三不知！这样您还指望员工销售？门都没有！自己都不了解珠宝，更别说给客户讲清楚。自己都不清楚珠宝好在哪，不喜欢珠宝，怎么让您的顾客喜欢并且购买？卖珠宝，实际上是在卖文化！我们强调专业知识不是让员工对着顾客滔滔不绝地讲4C.6、您的员工敢卖珠宝吗？问过很多营业员，为什么不给客户推荐非素类产品，答案都基本雷同，怕推荐不成功客户流失。一个个都害怕暴露出所有问题，没有自信心，专业水平不够。专业水平不够，你们不学习吗？学习？学那么多做什么？学得多，做的多！如果员工还是处在这么一种心智水平，那就算了吧，这样的员工还是回家睡觉吧！只会卖黄金的只能叫保管员，不能叫珠宝导购，更别说什么销售顾问。客户来了，只会说拿出来看看，满意的话就开单，不满意的话就再转转，根本做不到引导顾客，叫库管一点都不亏。想卖珠宝首先要让销售人员学习，发自内心的学习，持续的学习，而不是短期的培训，培训完不跟进，最后培训都是无效的。不断的学习，不断的揣摩，不断的演练。不断思考怎么提高自己的语言表达，不断联系怎么样使自己的肢体服务语言更到位！只有这样，您卖珠宝的水平才能真正有提高！7、您的员工有没有留下顾客的联系方式？对于没有成交的顾客，您的员工有没有销售的后续跟进？如果素转非失败了，那也没关系。珠宝类产品的销售，不像素金类产品那么直接快速，客户再做一下思考和对比也是理所当然的。也有可能是因为顾客不满意或者像我们说的她就是想买黄金。这时候适合“捕手”发挥作用了。跟上顾客，问清楚不买的真正原因，能解决的及时拉回来10个离开的顾客，能拉回来3个购买的，成交量相当于正常销售的比例。即使顾客走了，也要给顾客提醒，设立一个标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。另一种方式是电话跟进，销售数据表明，对有真实购买欲望的客户，通过3-7次的电话跟进，可以达成最终销售.这里面有两点要注意：一是怎么样要到顾客的电话，时机很关键。不是顾客要走了才问顾客要电话，而是要养成在销售开始就要问客户的资料，让顾客没有戒备的轻松氛围里告诉你。另一个是每次电话聊什么，我们不能一个话题说上7遍，要保证每次的话题都不一样，第一次说跟经理申请了特殊折扣，第二次说给你准备了小礼品，第三次说我们上了xx新品更适合您，第四次说节庆做xx活动当然这也适合我们VIP客户的跟踪，销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。在素转非的初期，最容易形成销售井喷，因为员工之间也是相互影响的，这个组卖了，下一个组也会较劲，并且每个人都会越来越有信心。当卖珠宝成为一种习惯，一天不卖珠宝你就会觉得这一天少了什么。所谓最有效的方法，就是坚信你会成功并加倍的努力。如果你时时想着怎么样卖珠宝给你的顾客的话，老天都会因你的努力而感动！可以等到下班的时候从收银台直接领！1500元的奖励多少钱，3500元的奖励多少钱，6000元的奖励多少钱，一万元的奖励多少钱，两