采购与供应中的谈判与合同.doc

螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃蒄蝿袄芆虿螅袃莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂衿莅蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇袃羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄薆羃莆蒆袅肃肅蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆膆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃膃薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿螆芁蒆薅袅莄蚁袃袅肃袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒄薀袇肀蒃蚂肃肆蒃袅羆莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羁膃薇螆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁艿蚄袈羇芈螆肄芆芇蒆袆节芆蚈膂膈芅螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀莅荿螂螂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆 2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料1.招标过程类型p6公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。 限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。2.招标的步骤p6（1） 编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求（2） 公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表（3） 发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限（4） 向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5） 应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件（6） 标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封（7） 在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判（8） 授予合同，通知投标人合同授予情况3.服务规格中的问题p12（在服务规格中会产生什么附加困难？）（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。（3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。（5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。4.合同条款p18合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的雨中表述。明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。5.标准合同的优缺点p20优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本（4）从设计上对双方都是公平的 缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同 1.有效要约p39（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述第 1 页 共 8 页2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”（仍有效力）2.合同的标准条款p45（表格2-1） 1.一次性采购p54（在什么情况下一次性采购是明智的选择？）一次性采购的范围包括：低值新采购、一次性服务的合同承包、高值、长使用寿命期的资本资产的采购一次性采购的优点：（1）转换成本较低（2）采购成本低廉（3）可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势（4）不必聚集供应2.解释总括订单的含义p58总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。3.按需分批发货合同p59按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。通常以“持续要约”相同的方式运作。4.框架协议p60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案？）框架协议：一个或多个签约部门以及一个或多个经济运营者之间的协议或其他协定，它确立了各种条款，按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。 如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有三个基本选项：（1） 按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部程序步骤。（2） 在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。（3） 如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。5.服务水平协议(sla) p67（列出服务水平协议的典型内容）内容：（1）包括什么服务（2）服务的标准或水平（3）活动、风险和成本的责任分配（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决（5）如何管理投诉与争议（6）何时及如何评审和修订协议6.租赁还是购买决策p75（表格3-3） 1.竞争性招标的五项标准p85（表格4-1）2.冲突的好处和问题p89-90建设性的（好处）：（1）推出了问题的不同选项和解决方案（2）更清楚地界定势力关系（3）鼓励创造性和对想法进行尝试第 2 页 共 8 页2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料（4）为情感打开沟通的大门（5）为宣泄提供机会 破坏性的（问题）：（1）分散对任务的注意力（2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”（3）成为沟通障碍（4）使目标偏离，指向次要目的和议程（5）鼓励防御性或“毁坏性”的行为（6）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意3.门德娄势力/利益矩阵 p98图4-3 1.在买方-供应商关系中的势力p126（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。（3）结构势力：是构建在形势、背景或关系中的势力。2.个人势力的来源p127，p129表6-1（1）法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权限（2）专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力（3）奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制（4）参照势力（个人势力）：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知（5）强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人3.买方和供应商的相对势力p130（在什么情况下买方的议价势力相对较高？在什么情况下供应商的议价势力相对较高？）在以下情况下买方的议价势力相对较高：（1） 对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大（2） 买方的支出占供应商收入的比例较高（3） 存在许多潜在供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易（4） 买方具有用“自制”代替“购买”的选择权（5） 需求不急或可以拖延（6） 供应商一般渴望获得业务（7） 买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户（8） 买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作在以下情况下供应商的议价势力相对较高（1） 对买方组织而言，供应商的数量有限和/或规模很大（2） 很少有替代品，供应商的产品或服务具有高度差异性（3） 买方的采购数量或买方的所在的行业对供应商不重要（4） 供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分（5） 供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识（6） 转换成本对买方来说太高（7） 买方需求紧急，并且不容拖延第 3 页 共 8 页2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料（8） 供应商在质量、可靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力”，具有通过联合来强化买方品牌的潜力（9） 供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作4.提高议价能力的方式p132（1）增加专家势力和信息势力（2）增加资源势力（3）增加合法势力（4）在买方-供应商势力中操纵结构因素（5）采用有效的说服方法和影响技巧5.卡拉杰克关系矩阵p143 图6-3（对卡拉杰克矩阵的每个象限各适合采用什么关系方法？）（1）对于非关键或日常用品，侧重点为低日常维护，以降低采购成本。可采用松散的、交易性方法，电子采购解决方案，以提高日常效率。（2）对于瓶颈物品，买方的优先权应当是确保供应的连续性和安全性。可以与供应商谈判签订中期或长期合同；开发备选的备用的供应源；通过谈判将kpi、激励和惩罚机制纳入合同等。（3）对于杠杆物品，买方的优先权应当放在利用己方在市场中的势力来保证最好的价格和条款，纯粹是以交易为基础。要利用强硬或分配性的谈判；参与团体采购以强化议价势力；采取其他供应源搜寻技巧。（4）对于战略性物品，可能存在相互依赖性和共同投资，关注焦点是供应的总成本，安全性和竞争力。需要谈判和发展长期、互利的战略关系、合作性计划、数据共享和系统一体化等。6.供应商偏好模型p144 图6-4客户类型：（1）“噪扰”类：业务无吸引力和价值。有客户关系管理意识的供应商会经常审查自己的客户群，减少或停止为不能带来利润的客户提供服务或者提高价格（从而转“盘剥”类）（2）“盘剥”类：业务量很大，吸引力不足。供应商会满足供应合同条款要求，但不会额外提高什么（额外要求会另收费）（3）“开发”类：非常具有吸引力，当前业务水平较低。供应商看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务。（如一切都好，从而转“核心”类）（4）“核心”类：非常受欢迎且高价值的，他们希望能与这类客户建立起长期互利的合作关系。为了从供应商处获益最大，买方需要维护其最具有吸引力的客户状态，这些因素包括：（1） 在市场上具有良好的信誉和自信（2） 公平、有道德和专业的交易行为（3） 通过贯彻在谈判和合同中达成承诺而产生的信任（4） 愿意与供应伙伴分担风险和成本、分享价值收益（5） 买方组织的谈判人员和联系人之间是建设性的人际关系 1.渗透定价法p160市场份额定价法（渗透定价法）：供应商设定一个较低的推介价格，以便争取客户，减少竞争。其目的在于：（1）刺激市场的发展，引导更多人使用新产品（2）提高供应商的市场份额（市场渗透战略）2.市场撇脂定价法p161第 4 页 共 8 页2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料市场撇脂定价法：供应商设定一个较高的引入价格，以便吸引那些热切希望能尽早得到新产品的客户，以及那些有承受能力能支付得起的客户。3.影响采购方价格决策的因素p163（1）买方组织在市场上或供需关系中相对议价能力（2）市场上供应商的数量及产品的可替代性（3）采购类型（4）竞争对手支付的价格（5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值（6）对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格（7）什么是基于价格分析的“合理”价格（8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格4.边际成本计算法和吸收成本计算法p172边际成本计算法（可变成本核算法）：只使用生产额外单位产品的边际成本来计算，基本上只使用可变成本来计算产品的单位成本。吸收成本计算法：试图将一个产品的全部成本都计算进去。边际成本计算法仅考查生产和销售的可变成本，吸收成本核算法还另试图将一个公平的固定成本份额分摊给各输出单位。在决策时边际成本计算法比吸收成本核算法更有用得多。5.基于作业的成本核算法（abc）p175基于作业的成本核算法：根据所需的生产活动将固定成本分配给产品。6.生命周期成本核算法p176生命周期成本核算法包括物品的总拥有成本，总拥有成本不仅包含购买物品的价格，还包括以下方面：（1） 各种交易成本（税收、外汇交易成签订合同的成本）（2） 财务成本（假如用于购买的资金是借来的）（3） 获取成本（运输、安装、佣金成本）（4） 运营成本（能源、备件、耗材、维护和维修、操作员培训、供应商支持等）（5） 存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本（6） 质量成本（检查、返修或拒绝、销售损失、客户赔偿等）（7） 生命结束成本（拆卸、搬移和处置）7.价格协议的类型p185合同中的价格协议基本上有三种类型：（1） 固定价格协议：事先约定固定费用或付款明细。在劳动力和成本易变的供应市场上，可以采用较灵活的措施包括：a. 采用合同价格调整（cpa）条款，规定在材料、劳动力成本实际增加或在适当指数、合同价格调整公式的基础上允许价格调整。b. 采用价格复核或重新确定条款，规定根据成本波动、供应商绩效等，在规定期限结束时可以对价格进行复核和重新谈判。c. 采用努力程度条款合同，具体规定供应商在一个约定期限上所需提供的努力程度（即投入水平），作为对固定数量的回报。在不可能准确规定结果时，该方法可以适用。（2） 各种类型的激励合同a. 在达到规定kpi时，在固定价格上增加奖励金额（或激励金额）。b. 买方与供应商之间采用约定公式共享成本节省（3）成本加成协议：除了约定的利润百分比外，买方还同意偿还供应商在履行合同时产生的所以允许、可分配和合理的成本。第 5 页 共 8 页2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料a. 基于成本外加完成任务的固定费用b. 基于成本外加满足kpi的激励（更高的）费用1.宏观经济信息的来源（1）政府或政府机构公布的预测、报告和统计调查（2）在主流和金融媒体以及网站上公布的分析报告（3）由金融机构和分析师公布的数据（4）由金融市场以及商品市场和交易所公布的资料（5）已公布的经济指数（6）贸易和出口促进机构的网站和信息服务（7）出版的和在线的宏观经济分析报告，由一些机构以可查询的数据库或报告的形式给出2.微观经济信息的来源p193（1）与供应商沟通（2）买方关于市场、行业和竞争对手数据的数据库（3）供应商、竞争对手和其他行业利益相关者的营销和企业沟通活动（4）在线市场交易所、拍卖网站和供应商/买方论坛等（5）咨询和信息服务，包括相关的专业机构（cips）（6）商品交易会、展览和会议（7）与同行、其他采购专业人士和供应商进行的非正式人际沟通和信息交换3.四种市场结构p198完全竞争：在一系列条件下没有供应商具有影响价格的市场能力。商品仅有一种价格，由总的市场供应和需求决定。垄断：一个完全不存在竞争的状态，仅有一个生产商供应着整个市场。此生产商有最强大的市场能力。可以决定货物价格（除非受到管制），通常是使利润最大化价格垄断性竞争：大量的产品供应商之间的竞争，供应商所生产的产品在某个方面稍微的不同则供应商对商品的定价有所不同。寡头竞争：少部分供应差异化产品的大型供应商之间的竞争。他们有足够的市场能力定价，但不愿单方面提升价格（失去市场份额的风险）或降低价格（造成价格战的风险），他们通常会联合维持价格稳定。4.波特五力分析模型p206-207图8-3波特五力模型：行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及行业内竞争者之间的竞争 1.支持谈判的6个主要资源p236（1）人力：必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技能的充足人员。（2）财力：必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的预算，这些花费发生在谈判期间和谈判后协议的结果。（3）时间：必须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当的时间。应为会议前的全面准备和计划以及对会议后续跟进留出更多的时间。（4）信息：有关供应商、市场、环境因素、议价立场等的信息是谈判的一个关键资源，无论在谈判本身的准备阶段还是在沟通阶段。第 6 页 共 8 页2014年5月采购与供应中的谈判与合同复习资料（5）场所和设施：若谈判是在一个选定地点以面对面的会议形式进行的话，应为谈判选择适当的地点，对谈判进行安排，配备所需的设施和支持资源。（6）信息和通信技术（