2010年社会渠道销售能力提升工作交流材料--山西电信

2010年社会渠道销售能力提升 工作汇报材料 公众客户部 2010年 4月 公众客户部 -2- 一 三 背景及意义 提升目标 工作原则 推进措施 二 四 五 风险防范 公众客户部 -3- 一、背景及意义 （一）现状 截止 2009年 12月底全省社会渠道累计到达 8929个， 2009年全省发展 CDMA用户 853886户，其中自有渠道发展用户 357205户，占比 41.83%；社会渠道发展用户 495482户，占比 58.03%；电子渠道发展用户 1199户，占比 0.14%。 2009年全省合作厅业务发展均值为 25户 /店、专营店为 13户/店、卖场 5户 /店及代理店（点）为 3户 /店（点）。 社会渠道业务发展能力还有较大提升空间。 公众客户部 -4- 一、背景及意义 （二）存在的问题 排他性社会渠道生存能力弱。 社会渠道业务发展中可使用的优质营销资源较少，如码号资源等。 社会渠道 VI形象差，全业务代理推广不力。 渠道管理员兼职过多，对社会渠道的帮扶作用弱。 大型卖场业务和产品进驻不够。 公众客户部 -5- 一 三 背景及意义 提升目标 工作原则 推进措施 二 四 五 风险防范 公众客户部 -6- 二、工作原则 （一）统一思想、健全机构 提高合作渠道部的运作效率，加快渠道管理员的到位及培训。 公众客户部 -7- 二、工作原则 （二）转变工作思想、做好渠道经营 充分发挥社会渠道县乡全面覆盖的作用，激发各社会渠道的销售积极性。 公众客户部 -8- 二、工作原则 （三）政策资源，公平一致 补贴政策内外一致。 码号资源、终端物料等确保各类渠道公平分配。 公众客户部 -9- 二、工作原则 （四）促进全业务代理，提高各项能力 鼓励各类社会代理商全面开展各类重点业务产品，有效促进各项重点业务的快速规模发展。 公众客户部 -10- 一 三 背景及意义 提升目标 工作原则 推进措施 二 四 五 风险防范 公众客户部 -11- 三、提升目标 2010年末月均发展移动用户数量较 2009年 4季度平均发展数量合作厅 /专营店提高 50%、卖场提高 100%、代理店提高30%；有线宽带用户数量较 2009年提高 30%。全省社会渠道销售发展占比由 2009年底的 58%提升到 2010年底的 70%以上。 公众客户部 -12- 一 三 背景及意义 提升目标 工作原则 推进措施 二 四 五 风险防范 公众客户部 -13- 四、推进措施 （一）生产组织 渠道的管理工作的主要职责在地市，各市分公司应做好渠道经营的生产组织，逐步提高渠道销售能力和服务水平。 提高合作渠道部运作效率，建立一支业务能力强、个人素质高的 专职 渠道管理员队伍。 公众客户部 -14- 四、推进措施 （一）生产组织 建立和完善渠道管理员薪酬制度。 建立和完善渠道管理员工作制度。 公众客户部 -15- 四、推进措施 （二）渠道优化 -市区社会渠道优化要求 区域面积优化原则：合作厅 /专营店、卖场应以客户发展为重心；代理店 /点作为排他性渠道的补充，应以客户服务和交费的便利性为重心。 客户数量及人口数量优化原则（针对排他性社会渠道）：合作厅 /专营店整体建设数量应符合现有客户规模和潜在客户规模相结合的方式进行测算。 公众客户部 -16- 四、推进措施 （二）渠道优化 -县乡社会渠道优化要求 每个县城应至少有 1-2个合作营业厅 /专营店， 1个卖场， 5个代理店 /点。网点布局原则可参照市区。 到 2010年底，确保有网络覆盖行政村的社会渠道覆盖率由现在的 31.52%提高到 50%。所有网络覆盖的乡（镇）至少有一个代理网点。 公众客户部 -17- 四、推进措施 （二）渠道优化 -便利性网点的覆盖原则 便利性网点主要通过拓展成熟渠道进行覆盖 。 通过第三方代收系统 、 空中充值机 、 充值卡销售为客户提供便利的缴费和服务 。 公众客户部 -18- 四、推进措施 （二）渠道优化 -终端零售渠道拓展 按照终端社会化工作安排 ， 加强传统终端销售渠道的拓展 ， 通过适当的激励政策加快卖场渠道销售能力的提升 。 公众客户部 -19- 四、推进措施 （三）政策激励 为了充分激励各类社会渠道发展电信业务，逐步提高社会渠道发展能力，可采取阶梯奖励的代办费政策激励社会渠道加快发展。 公众客户部 -20- 四、推进措施 （三）政策激励 市分公司还按照合作厅 /专卖店、卖场、代理店分类或市区、县域进行季度评比排名，对排名靠前的渠道在号码资源、宣传物料、终端供应、培训和促销宣传等方面进行倾斜，确保优势资源能够优先满足核心代理网点。 公众客户部 -21- 四、推进措施 （三）政策激励 针对各类用户发展数量较少但发展潜力较大、积极性较高的渠道，可以设立发展能力提升奖，可采取颁发流动红旗、营销资源倾斜等方式进行激励。 公众客户部 -22- 四、推进措施 （三）政策激励 市分公司应做好代办费的结算及支付，确保代办费的实时性，通过代办费支付达到激励代理商发展业务的积极性。 公众客户部 -23- 一 三 背景及意义 提升目标 工作原则 推进措施 二 四 五 风险防范 公众客户部 -24- 五、风险防范 基础代办费和阶梯奖励均需通过系统统计结算，市分公司制定的奖励实施细则应具备系统可实施性。 所有代办费标准（含阶梯奖励）的制定应与用户的贡献和欠费离网情况相挂钩。 代办费支付应采取分次支付的方式，最少分两次支付，第一次和第二次支付时间间隔不少于三个月，首次支付代办费不得超过用户所选套餐的月租费。 代办费标准的制定应充分考虑终端补贴、套餐效益等因素。 公众客户部