fmc固定移动融合典型案例分析

固定移动融合典型案例分析 法国电信概况 法国电信的固定电话用户呈现负增长态势，而移动用户和宽带接入（ ADSL）用户则增长迅速 法国电信集团的各类用户发展情况（单位：万）843297604927 4970 4920 4870470 525 630 74097063315617498849470200040006000800010000120002002 2003 2004 2005 2006移动用户 固定用户 ADSL用户法国电信集团的收入增长情况466461 462517481- 1 . 0 7 %0 . 2 2 %7 . 4 8 %4 . 1 1 %4304404504604704804905005105205302002年 2003年 2004年 2005年 2006年- 0 . 0 2- 0 . 0 100 . 0 10 . 0 20 . 0 30 . 0 40 . 0 50 . 0 60 . 0 70 . 0 8合并收入（亿欧元） 增长率用户发展 业务收入 法国电信大力发展创新型业务和融合业务，在竞争日益激烈的情况下，仍然实现了业务收入的稳步增长。 业务结构 从法国电信在法国、英国和西班牙等主要市场的收入结构来看，过去五年间，移动话音、互联网接入、数据及新业务的收入所占的比例显著增长，而PSTN业务收入的比例下降。 未来五年，融合将促进业务收入继续增长，其中，数据及新业务收入、互联网接入收入所占的比例将继续增长，而移动话音和固定话音业务收入所占的比例都将下降。 法国电信的 FMC发展策略 网络和终端的融合 “ 融合 ” 是法国电信业务发展策略的核心，也是法国电信战略转型的基础。 “ FT Ambiton 2005” “ NeXT战略 ” 战略层面的融合 调整组织结构，实现管理层面的融合 统一客户服务，统一门户、统一品牌 业务支持层面的融合 法国电信已经实现了终端的融合 法国电信计划从 2007年开始引入 IMS，实现核心网络的真正融合，并节省 OPEX 网络和终端的融合 法国电信的 FMC业务 Unik 法国电信的家庭多媒体网关Livebox中内置了 WiFi接入点（ AP），为 FMC的发展提供了便利条件。 法国电信于 2006年 10月 5日正式推出了面向家庭用户的固定移动融合业务 unik 2007年 1月底，法国电信又推出了面向商业用户的固定移动融合业务 “ unik for Professionals” Unik电话将于晚些时候在Orange的其他欧洲市场（包括荷兰、英国、西班牙和波兰）推出 Unik的特点 Unik的技术实现 Unik是基于 Livebox实现的 。 Livebox里面内置了 WiFi热点 ， 用户在家里或者办公室 ， unik终端以 WiFi的方式连接到 Livebox， 所有的通信通过互联网传输 ，可以无限制拨打法国国内的固定电话和 Orange的移动电话 。 在户外 ， unik可以自动切换到蜂窝网络上 ， 成为一个标准的移动电话 ， 资费和 Orange的移动电话服务一样 。 Unik的特点 一个终端、一个号码（以 06开头的号码）、一个地址簿 无缝的业务体验。 Unik发起的呼叫在用户移动到户外时，会自动切换到 Orange的移动网络，通信不会中断。 Unik的资费 Unik的资费采用包月形式： 以 WiFi方式连接到 Livebox的移动终端无限制拨打法国的固定电话，每月 10欧元； 以 WiFi方式连接到 Livebox的移动终端无限制拨打 Orange移动电话和法国国内的固定电话，每月 22欧元。 实施效果 到目前为止，法国电信的 FMC实施可以说是成功的 自 2006年 10月初推出 Unik之后，到 2006年底已经在法国卖出了 6.5万 Unik终端；到2007年 3月底， Unik终端的销量已经达到 12.3万。 根据法国电信自己的估算， FMC给法国电信的业务收入带来了显著的积极影响。虽然固定和移动客户的重新定价（ repricing）带来了负面影响，但 Unik给法国电信带来了额外的业务收入，增加了用户黏性、扩大了用户规模、提高了用户 ARPU值。 Unik对法国电信在法国的业务收入的影响（ 2006年数据） 英国电信概况 BT是全球知名的固网运营商，主要业务包括网络 IT服务，本地、国内和国际电信业务，以及宽带和互联网产品和服务。 BT在全球 170个国家和地区拥有大约 2000万企业和住宅用户，也为其它运营商提供网络服务。 近几年来，英国电信面临着严峻的市场竞争环境 BT的 PSTN业务下滑趋势明显，而由于没有自己的移动网络，无法利用移动业务开拓新的增长点。 在宽带业务领域，虽然英国的宽带业务市场增长迅速，但英国电信作为传统运营商，受本地环路非绑定（ LLU）政策的限制，必须向竞争对手开放本地环路，英国电信在宽带领域的优势逐步丧失。 英国电信的 FMC策略 英国电信是最早探索 FMC的电信运营商，融合是其目前发展战略的核心 21CN：融合的基础和核心 BT Fusion： FMC具体表现形式 全 IP网络，支持多种业务，避免重复建设，节省 OPEX 2006年底开始投入使用，计划 2010年完成，并关停 PSTN 2005年 6月，利用蓝牙/GSM融合技术，进行商用试验； 2005年 9月正式推广 2006年 2月，推出针对中小企业的 BT Fusion。 2006年 12月，英国电信推出面向企业用户的 Wi-Fi版BT Fusion。 融合 BT Fusion的特点 BT Fusion的技术实现 依托融合型终端 Home Hub， 采用 WiFi/蓝牙技术 ， 支持 UMA和 SIP协议 BT Fusion在户外是一个普通的移动电话 ， 但在家里或办公室时 ， 呼叫就通过UMA自动转接到 BT的蓝牙或 WiFi网络上 ， 经由 Home Hub与其固定网络相连 。 当用户离开 Home Hub的有效覆盖区域时 ， 呼叫可以与移动基站进行无缝转接 。 BT Fusion的特点 一个终端、一个号码、一个地址簿 无缝的业务体验。 BTFusion发起的呼叫在用户移动到户外时，会自动切换到 Vodafone的移动网络，通信不会中断。 BT Fusion的资费 资费套餐 2006年底之后，英国电信针对家庭用户制定了 3档资费套餐，在每档资费套餐中，都包含了到所有网络的呼叫、短信流量和上网业务。 如果用户在家里或者在英国电信的Openzone地区拨打电话，则每进行 4分钟通话，折合成 1分钟的套餐内时间。 实施效果 BT Fusion的策略调整 2006年底，英国电信推出了 WiFi版的融合业务，与之前的蓝牙版业务相比，覆盖范围更大，用户体验大为改善 英国电信建设了大量 WiFi网络，用户可以在更多地方使用 FMC 英国电信开发了新型的融合型网关设备，除了能够实现 FMC以外，还融合了大量用户日常生活可以用到的其他业务，给用户带来了较大的附加值。 英国电信重新调整了资费策略，采取固定话音和移动话音统一计费的方式，并针对企业用户推出按小时计费的方式 最初的目标客户仅为家庭用户 2006年底，将主要目标客户扩展为家庭用户和中小企业用户 提升网络性能，增强用户体验 开发融合型网关设备，实现全面融合 设置更有吸引力的资费套餐 锁定中小企业用户，扩大目标客户范围 2006年是 BT Fusion发展的一个转折点： 在 2006年底之前， BT Fusion业务发展缓慢，近 2年的时间仅发展了 4万用户 2006年底，英国电信调整了策略， BT Fusion迅速发展。 德国电信概况 德国电信是欧洲的老牌电信运营商，也是欧洲最大的全业务运营商 近几年来，德国的电信市场出现饱和，移动用户缓慢增长，而固定用户则下降很快，移动对固定的替代加剧。 2006年德国电信在德国失去了 230万固定电话用户 德国电信市场竞争激烈，出现了大量 MVNO，这些 MVNO以 “ 实在而低价 ” 的策略发展了大量用户，对传统运营商造成了很大的冲击 德国电信的 FMC发展策略 网络和终端的融合 卓越计划（ Excellence Program）。 三大战略部署，即海外战略调整、创新、网络转型 战略层面的融合 调整组织结构，实现管理层面的融合 共享 “ T” 品牌 业务支持层面的融合 DT已经推出的基于终端融合的 FMC业务 网络融合：核心网采用软交换技术、接入网采用 ADSL和 VDSL，以支持创新型和融合型业务的发展 网络和终端的融合 德国电信的 FMC业务特点 T-Mobile： HotSpot home T-Com： T-One 业务实现方式：基于 T-Mobile 的WiFi网络与移动网络 ， 通过 UMA技术 ， 在 WiFi网络与移动网络之间实现无缝切换 。 特点：一个终端 、 一个账单 、 一个地址簿 用户端设备：双模手机 、 无线路由器 资费：基本月租费是 19.99欧元 。 当用户在 WiFi覆盖范围内进行呼叫时 ，不收费 。 德国电信的 FMC T-Com租用 T-Mobile的移动网络 ， 推出了 GSM、 DSL和 Wi-Fi全融合的 “ T-One” 业务 业务实现方式：对于 PSTN用户 ， 提供PSTN与移动业务的捆绑和融合；对于DSL用户 ， 则提供 VoIP业务与移动业务的捆绑和融合 特点：一个终端 、 一个账单 、 一个地址簿 资费：在月使用费内包含的话音业务 ，固定和移动话音业务相同资费；在热点区域通话免费；在超出月使用费之后 ，移动话音业务资费与 T-Mobile的资费相似 实施效果 T-Mobile的 HotSpothome成功， T-Com的 T-One失败。 来自 HotSpothome的竞争 虽然 T-Com给 T-One设定的客户定位和HotSpothome有所区别，但从客户角度来看，这两种具有很强的同质性，可以互相替代 T-One终端不能实现无缝切换 T-One业务终端是基于 SIP的终端，无法实现无缝的转接，直接影响了用户的业务体验 T-One的资费缺乏竞争力 T-Com只能作为 T-Mobile的一个普通 SP，从 T-Mobile批发移动业务，无法享受内部优惠。这就使得 T-Com的 FMC资费套餐仅有 6% 9%的折扣，与 HotSpothome相比不具有任何优势。 缺乏个性化业务 T-One业务只能捆绑 T-Mobile的移动话音及数据业务，缺乏增值业务开发平台，无法实现个性化的业务以吸引用户 T-One失败的主要原因 Vodafone公司概况 全球最大的移动运营商之一，目前在全球 25个国家和地区拥有网络，在 36个国家拥有合作伙伴。 欧洲市场也是沃达丰的主要收入来源： 欧洲用户在沃达丰集团用户中的占比为49%，而欧洲市场的收入占总收入的比例达到 80% 德国、意大利、西班牙和英国是沃达丰的主要运营市场，也是新业务的首要应用地区 EMAPA（东欧 /中东 /亚太及分支机构）是用户增长主要地区 V o d a f o n e 用户数统计00 . 511 . 522 . 52 0 0 2 财年 2 0 0 3 财年 2 0 0 4 财年 2 0 0 5 财年 2 0 0 6 财年 2 0 0 7 财年用户数（单位：亿）0%5%10%15%20%25%年增长率用户数 用户年增长率Vodafone发展策略 战略调整 2006年 5月，战略调整，明确指出固定移动融合的战略地位 建立新的业务体系 基本业务及批发 数据业务 Mobile Plus 核心业务 突出领先优势 “ 移动 +固定 +Internet” 扩大领先优势 2006年 5月，通过批发固网运营商的 DSL业务，实施固定移动业务捆绑 逐步融合 WCDMA/HSDPA、 WiFi、 DSL等各种接入技术，为用户提供全方位的解决方案，向综合通信解决方案提供商转变。 策略实施 Vodafone构建新的业务体系 全 IP 固定宽带 FMS 移动数据 核心业务 Mobile Plus 个人用户市场 企业用户市场 移动广告 移动 TC VF Messenger 社区服务 智能家庭解决方案 DSL/Internet业务 VF Live! 业务扩展到固定网络 /Internet 智能家庭解决方案 Vodafone at Home VF Live！（ SMS，流媒体，音乐 ，移动 Internet) 移动支付等 基本业务（预付费 /后付费） 批发 商业解决方案 Hosted PBX 即时消息 DSL Vodafone office 移动 E-mail/IM 业务和安全管理 基本业务 批发 未来 3-4年， “ Mobile Plus”收入达到 10% 业务应用 从固定运营商处批发 DSL业务，与 “ Vodafone at Home” 、 “ Vodafone office” 捆绑销售 不同国家具体实略有差异 业务品牌 业务内容 商用区域 Vodafone at Home zonal traffic 家庭区域内通过手机拨打固定电话或者本网的移动电话享受资费折扣 德国、意大利、法国、匈牙利、葡萄牙 PSTN 通过 PSTN为用户提供传统的固定电话业务。 英国、新西兰 DSL 宽带服务 德国、意大利、英国、马耳他和新西兰 Vodafone Office 面向集团的集成服务 14个国家和地区 其中，在英国、西班牙、新西兰、葡萄牙和埃及 5个国家推出了集成 DSL业务 实施效果 Vodafone的 FMC策略已经初见成效，2007财年业务收入达到 311亿英镑，比2006年财年（ 293亿英镑）增长 6%。 融合业务促进了沃达丰语音业务的发展，话音业务量在 2007财年增长显著 用户数增长，业务规模扩大 “ Vodafone at Home”用户数达到 325万，在 5个国家提供 DSL业务捆绑。 “ Vodafone Office”用户数达到 200万，在 5个国家实现 DSL业务捆绑。 策略总结 ： 仍以固定移动替代为主 为了应对 FMC的大趋势和部分用户对固定业务的需求，实施“移动 +固定 +宽带”捆绑业务，将固定宽带业务作为移动网络的补充。 Vodafone 认为：领先的移动网络是基础，无线、有线、互联网的结合是促进移动运营商保持领先的根本动力。 案例总结：影响 FMC发展的关键因素（ 1） 企业发展战略及其执行力度 德国电信 法国电信 卓越计划（ Excellence Program） 共享 “ T” 品牌 组织结构调整：将 T-Com和T-Online合并； T-Mobile保持不变； T-Systems与企业客户部门合并。 网络：只实现合并部门的网络融合 效果：德国电信旗下不同部门推出的 FMC业务出现同业竞争，而被迫取消其中一个 “ NExT” 计划 统一客户服务，统一门户、统一品牌 组织结构调整：以用户群为依据进行部门划分：个人通信服务部、家庭通信服务部和企业通信服务部。 网络：实现全面融合管理 效果：法国电信的 Unik业务发展迅速，成为 FMC业务典范 大部分运营商都制定了业务融合的发展战略，但由于执行力度不同，其效果也大相径庭 案例总结：影响 FMC发展的关键因素（ 2） 网络资源 开展固定移动融合业务，运营商最好自己拥有固定和移动网络资源。 从国外运营商的发展经验来看，综合性运营商开展 FMC最为顺利，效果也最好。 资费 ： 优惠的幅度往往不如综合性运营商 单一业务运营商在开展 FMC业务时存在先天不足 资源有限 ： 只能通过MVNO或FVNO等方式批发网络资源，与自身业务进行捆绑销售 增值业务 ： 很难开发增值业务，业务创新难 案例总结：影响 FMC发展的关键因素（ 3） 技术方案 能够给用户带来完美体验和符合运营商运营条件的技术方案对 FMC业务的成功至关重要！ HotSpothome T-One 案例总结：影响 FMC发展的关键因素（ 4） 资费和推广策略 开展 FMC业务一般都采取包月资费的方式，总体来看导致业务的费率下降，运营商需确定好平衡点 固定运营商 由于 FMC业务的推广，促进了 VoIP业务的发展，导致 PSTN业务量进一步下降。 固定运营商在发展FMC业务时，需要慎重考虑其对自身 PSTN业务的冲击，以确定合适的业务推广时机和策略。 移动运营商 为了鼓励用户在原来不经常使