天津一汽-2013年度商务政策解读.ppt

2013年商务政策讲解,报告人2013.3.6,2012年商务政策回顾,2012年除基本佣金、价格促销、惠民补贴、承兑汇票贴息之外，天津一汽商务政策重点项目为目标政策和网络拓展，两者占比为75%,2,2013年商务政策概述-总览,与2012年相比商务政策保持政策延续性，政策项目见下表，其中取消年度合同考核费用，将其费用转入到销量考核中,3,基本佣金目的：在确保经销商正常运营的同时，为了提高用户满意度，确保整车质量水平的攀升要点：基本佣金含30元pds(售前服务)检查费，对单一销售商而言建议委托某一服务商实施pds(售前服务)检查注：pds(售前服务)检查内容详见服务部下发管理文件,2013年商务政策讲解-基本佣金,4,2013年商务政策-销量考核,根据2013年整车和备件销售形势，按照销售计划部和备件部逐月制定的整车和备件公司级目标销量考核政策及各区域差异化销售支持政策,5,2013年商务政策讲解-综合考核政策,整车销售计划准确率0.05%,销售和服务满意度各0.1%,市场促进活动dmat0.1%,经销商管理平台dmp0.1%,综合考核0.45%,综合考核：整车计划准确率考核、dmat、销售和服务满意度考核、dmp考核,6,目的：鼓励经销商在自身经营过程中重视全面计划管理，积极参与市场分析、预测。以准确率、高效的运营开拓市场，同时为公司的供应链管理提供指导信息变化点：1、鼓励经销商加强自身市场判断预测，将零售计划准确率纳入计划准确率考核2、鼓励经销商循序渐进提升水平，2013年零售计划准确率按总量考核，暂不区分品牌,2013年商务政策变讲解-计划准确率考核,7,2013年商务政策变讲解-dmat（经销商市场活动考核）,目的：1、集客管理真实化2、市场活动量化考核3、以威系列及主销车型市场推广活动为核心，提升集客及成交能力4、以公司提供的优秀案例专辑为范本，充分展示经销店展厅管理的个性化，增强用户的好感度变化点：1、考核次数由2012全年5期改为4期，每期考核150家左右2、样本选取原则：第一期为2012年第五期dmat考核成绩排名前120家经销商直接进入其余经销商按2012年威系列（威志、威志v2、威志v5）零售总量排名先后进入为保证区域覆盖度，至少满足每名销售业务经理所辖经销商有一家参与考核2012年新建a级形象店，开业即进入考核注：全年四次考核经销商名单基本固定，以第一期为准，不再实行递补制,8,2013年商务政策讲解-销售满意度考核,目的：激励经销商规范销售流程、提升管理水平，提高展厅硬件水平，改善购车环境，从而提高销售客户满意度变化点：1、新区域划分：（区域划分随公司组织机构变化而调整）,9,2、新的满意度奖励系数：,2013年商务政策讲解-销售满意度考核,10,3、重点指标提升奖：2013年重点改善指标：您的新车的状况（干净，无凹陷，无划痕等）对您的新车配置进行详细的解释主动邀请您进行试乘试驾介绍维修部门服务顾问奖励资格范围同时满足以下条件的经销商，具有获得本奖项的资格：s值：s值系经销商本期ssi调查的4项重点改善指标实际分值与上一期ssi调查4项重点改善指标实际分值的差额之和进行排名，前30名有机会获得奖励若上一期调查结果不存在，则没有资格参加奖励本期和上期经销商的成功样本量均为30,2013年商务政策讲解-销售满意度考核,11,奖励计算：提升奖励系数d,持续提升进步（季度s分值持续提高）的经销商奖励系数d将在上表奖励系数的基础上再加1分重点指标提升奖奖励金额经销商重点指标提升奖奖励金额=（当期特别进步奖励总金额奖励系数总和）进步奖励系数d,2013年商务政策讲解-销售满意度考核,12,4、j.d.power调查城市经销商满意度提升活动特别奖励（将开展有针对性的活动促进满意度提升）j.d.power调查城市列表：,2013年商务政策讲解-销售满意度考核,13,2013年商务政策讲解-服务满意度考核,重点区域考核20%,重点岗位个人考核10%,全国服务商考核70%,服务满意度政策将围绕2013年服务各项重点工作的落实，充分体现简单明确的原则，通过考核达成以下目的：1、推进服务体系提升工程等重点工作的完成2、考核现场整改落实情况，注重实际改善效果3、引入出保用户满意度考核，提升出保用户返厂率考核项目：,14,全国服务商考核（占70%权重）,要点及变化点：1.奖励名额由参与考核服务商总数的80%固定为100名2.调研成绩全国排名与区域排名所占比例由6:4调整为5:53.继续坚持弱项整改落实考核4.增加对服务商保外车辆进厂比例的考核其他：1.排名考核、整改考核、保外比例考核三项所占权重需待一季度各项数据的具体情况确定2.下半年与jd.power成绩挂钩3.余款用作弱项帮扶或一次性奖励4.各部门可申请行使否决权,2013年商务政策讲解-服务满意度考核,15,满意度排名得分=全国排名得分+区域排名得分,全国排名得分赋分方式：,区域排名得分赋分方式：当区域入围家数10家时，区域排名第一名得100分，第二名得90分，第三名得80分，第四名得70分，以此类推。当区域入围家数10家时，按如下方式赋值,2013年商务政策讲解-服务满意度考核,16,整改评价得分=整改现场评价得分+整改效果得分整改现场评价得分赋分方式：,出保返厂率得分赋分方式：按实际得分计算出保返厂率考核流程：服务商每月3日前提交上月入场车辆信息（净台次）第三方公司筛选出保车辆信息第三方公司进行信息真实性的核查排除不真实信息后，计算出保返厂率得分信息上报真实率及出保用户满意度均纳入考核新建服务商从试开业之日算起一年内出保返厂率按所在区域均值计算,2013年商务政策讲解-服务满意度考核,17,考核奖励的计算按考核得分顺序排名，根据排名位置划分为6档，排名越高奖励越高：,排名1-30名奖励总额约占当季度全国总额的50%排名31-100名约获得当季度可奖励总额的50%,2013年商务政策讲解-服务满意度考核,18,关联机制,2013年商务政策讲解,19,2013年商务政策讲解-dmp考核,20,dmp考核，是以促进经销商全面、合理地使用dmp为目的，通过考核的方式，对达到天津一汽的dmp使用要求并通过dmp考核的经销商进行奖励变化点：1、根据经销商使用dmp的不同阶段，将考核细分为安装考核、使用考核、活动考核三部分，分别对应使用的初级、中级和高级阶段。其中的“安装考核”和“活动考核”是新增项安装考核，针对第一次安装dmp的经销商，在达到考核标准后，进行一次性奖励，以促使经销商尽快将dmp的使用推入正轨活动考核，针对已经安装dmp并通过“安装考核”的经销商，将根据2013年的营销计划，推出以dmp为辅助工具开展的营销活动，并在活动结束后依据dmp上传的数据进行考核及奖励2、增加对dmp中服务类和备件类模块的使用率要求，鼓励经销商使用相应模块业务，丰富数据量，达到为上传提供数据准备的目的3、细化了模块使用率及运营数据一致性方面的考核指标,2013年商务政策-新建店支持,目的：为优化中国一汽威志夏利品牌营销网络，实现营销网络的有效拓展，对2013年新加盟中国一汽威志夏利品牌营销网络的一级经销商给予建店支持变化点：1、新建店命名统一为新形象店和标准店两大类，新形象店分为a、b两级(相当于2012年旗舰店和新形象店)，标准店分为a（新增）、b（相当于2012年标准店）、小4s店三级2、a级店支持总额度由原来b级店1.2倍增加至1.5倍,21,2013年商务政策-新建店支持,特别说明：对于虽能达到相应级别的基本要求，但不完全符合经销店建设标准的经销店，天津一汽将在单台支持金额或支持总额上相应扣除部分支持,分级原则：,22,目的：为进一步拓展销售渠道，提升营销网络的竞争力和生命力，增加客户购买威志夏利产品及享受服务的便捷性变化点：1、级别划分：增加展厅内部环境和广宣制作物要求2、评价系数：,2013年商务政策-销售服务便利店支持,23,3、增加的要求：便利店店头上下不准悬挂除天津一汽指定的其它标识，否则不予定级便利店展厅内部环境必须干净整洁，地面、墙壁符合要求，展厅内部布置天津一汽指定宣传物，否则不予定级便利店必须参加网络部组织的便利店培训，无故不参训的不予定级便利店连续3个月无零售销量不予定级未定级或不予定级的便利店不享受任何支持（包括硬件支持、开业广宣支持、基础支持、零售支持等）,2013年商务政策-销售服务便利店支持,24,目的：促使经销商严格贯彻执行天津一汽经销店销售服务操作标准，提升经销店的运营管理水平和盈利能力，提高展厅硬件水平，改善购车环境变化点：销售星级奖励支持比例由2012年的60%降至30%，基于星级级别的支持比例由2012年的40%升至70%奖励金额可支持金额基于星级级别：可支持金额1=可支持金额*70%基于销售金额：可支持金额2=可支持金额*30%奖励金额=奖励金额1+奖励金额2奖励金额1=可支持金额1全国星级经销商奖励系数总和本星级经销商奖励系数奖励金额2=本星级经销商开票额奖励系