（工商管理专业论文）广州市的房地产经纪管理研究.pdf

中文摘要 摘要：房地产业作为我国新兴的产业，已经成为国民经济的支柱性产业。房地产 是一种特殊商品，其特殊性决定了房地产交易市场的特殊性和复杂性。复杂的房 地产交易需要中间人的介入，房地产经纪人员应运而生。房地产经纪的存在活跃 了房地产市场，有利地推动了房地产业的发展，但同时在其管理方面也暴露出许 多不足。经纪人员违规行为屡有发生，已严重影响了广州经纪业的健康发展。因 此，提升对广州房地产经纪的管理水平，使其向专业化、规范化发展迫在眉睫。 本论文通过文献资料、实际案例、相关法规等资料的研究，综合管理学的有关知 识点，如市场失灵等，对广州市房地产经纪业的发展现状和管理过程中出现的问 题进行分析，同时结合国外成熟的经纪管理经验，从完善管理、发展品牌、改善 服务环境三个方面提出相关建议。 本论文的创新点包括两方面：一是从科学管理角度出发，探讨如何借鉴发达 国家的房地产经纪管理制度和经验来完善我国的相关管理制度。二是针对目前广 州房地产经纪机构的经营特征，提出适应本地经纪业发展管理的补充建议。 关键词：房地产经纪；房地产经纪机构；房地产经纪管理；广州房地产经纪业； 广州房地产经纪管理 l n a b s t r a c t a b s t r a c t ：w i t ht h ed e v e l o p m e n to fr e a le s t a t ei n d u s t r yi ng u a n g z h o u , r e a le s t a t e b r o k e r a g ep r o d u c e da n dq u i c k l yd e v e l o p e di n t oap o p u l a rv o c a t i o n b u tm e a n t i m e ， n u m e r o b $ p r o b l e m sa r ea l s oe x p o s e d i m m a t u r eg o v e r n m e n ta d m i n i s t r a t i o ns y s t e ma n d i n d u s t r i a ls t r u c t u r es y s t e mi m p e d et h ed e v e l o p m e n to fr e a le s t a t eb r o k e r a g ei n d u s t r y t h e r e f o r e ，t h er e g u l a r i z a t i o no fr e a le s t a t eb r o k e r a g ei ng u a n g z h o ui su r g e n t t h i s t h e s i s ，b a s e do nt h ei n v e s t i g a t i o no ft h el i t e r a t u r e ，t h ea c t u a lc a s e ，t h er e l e v a n tl a w sa n d r e g u l a t i o n s ，a n do t h e ri n f o r m a t i o no nt h er e s e a r c h , i n t e g r a t e dm a n a g e m e n to ft h e r e l e v a n tk n o w l e d g e ，s u c ha sm a r k e to u to fc o n t r o l ，a n a l y z e st h ep r e s e n tp r o b l e m s a n d l e a r n i n gf r o mt h ew e l l e s t a b l i s h e dm a n a g e m e n ta n do p e r a t i o ns y s t e mo f i n t e r n a t i o n a l b r o k e r a g ei n d u s t r y , i t d e s c r i b e st h r e ee f f i c i e n ti n d u s t r i a l i z e da d m i n i s t r a t i o n r e c o m m e n d a t i o n sa b o u tu p 黟a d e dm a n a g e m e n t , b r a n dd e v e l o p m e n ta n di m p r o v i n gt h e s e r v i c ee n v i r o n m e n t k e y w o r d s ：r e a le s t a t eb r o k e r s ；r e a le s t a t ei n t e r m e d i a r yc o m p a n i e s ；m a n a g e m e n t o fr e a le s t a t eb r o k e r s ；r e a le s t a t eb r o k e r a g ei n d u s t r yi ng u a n g z h o u ；r e a le s t a t e b r o k e r a g em a n a g e m e n t i ng u a n g z h o u 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特 授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 导师签名： 蝴期：汐晦厂月彳日 k 呷 7 姐冷1 寻鹚岫 轹 侔 猁 啦 辎 州 作 ： 文 期 沦 日 位 字 学 签 致谢 本论文的工作是在我的导师杜佳教授的悉心指导下完成的，杜佳副教授严谨 的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来北 京交通大学的多位教授老师对我的关心和指导。 另外也感谢我的家人，他们的理解和支持使我能够专心完成我的学业。 序 随着我国市场经济的深入发展，越来越多的经纪人员活跃在经济生活的各个 领域。经纪人员的产生以及所从事的经纪事业的发展对促进我国经济的发展发挥 了十分重要的作用。房地产业作为我国新兴的产业，发展迅速，前景广阔，已经 成为国民经济的支柱性产业。房地产是一种特殊商品，房地产商品的特殊性决定 了房地产交易市场的特殊性和复杂性。复杂的房地产交易需要中间人的介入，房 地产市场呼唤房地产经纪人员，房地产经纪应运而生。房地产经纪的存在活跃了 房地产市场，有利地推动了房地产业的发展。 但同时，广州房地产经纪人员管理也暴露出许多薄弱环节。由于一直以来房 地产经纪企业存在“重业绩轻管理 的经营状况，加上监管管理机制的不健全和 企业结构体系的不完善，经纪人员违规行为屡有发生，已经严重影响着整个广州 经纪业的健康发展。因此，提升对广州房地产经纪的管理水平，使其向专业化、 规范化发展迫在眉睫。虽然我国房地产经纪管理的问题已经得到有关各方面的普 遍关注，并从理论和实践方面进行了探索研究，但从研究的文献和资料来看，仍 缺乏系统整理与分析。基于此，本论文通过对广州市房地产经纪业的发展现状和 管理过程中出现的问题进行分析，同时结合国外成熟的经纪管理经验，从完善管 理、发展品牌、改善服务环境三个方面提出相关建议。 1 引言 1 1研究背景、目的与意义 房地产经济活动较为复杂，作为房地产交易的单位或个人都难以全面了解各 种有关政策、法律、法规，也难以及时掌握各种市场信息，就更难以做好每一笔 房地产交易。因此，房地产经济活动呼唤房地产经纪的存在。经纪人员是房地产 经济活动的经纪，他们掌握着大量的市场信息，能够为交易双方提供咨询服务， 帮助委托者寻找恰当的交易伙伴，促进交易的顺利进行和实现。所以说，房地产 经纪人员的诞生是房地产经济活动的客观需要，房地产交易活动的特点决定了经 纪人员在房地产市场中的地位和作用。我国房地产业起步较晚，要完善我国房地 产市场，规范房地产交易秩序，迫切需要一批知法、懂法、专业素质较高的房地 产经纪人员和较为完善的经纪人员管理制度。 广州作为珠三角的重要发展城市之一，其房地产业正以前所未有的势头发展 着，高速繁荣的房地产市场必然给房地产经纪业提供了广大的市场，孕育着无限 商机。但是相关的管理机制不健全和企业结构体系的不完善，经纪人员违规行为 屡有发生，严重影响着整个经纪业的健康发展。在这种背景下，研究广州市房地 产经纪管理的现状，提出一些合理完善建议，可以达到促进经纪机构、经纪队伍 及房地产交易市场三方健康发展的作用。 经纪人员违规行为，扰乱了房地产交易市场的正常秩序，挫伤了消费者积极 的消费心理，对刺激消费、拉动内需、带动国民经济增长都将产生一连串的恶性 影响。“继续清理整顿房地产经纪机构”是广州市房地产主管部门近期内要着力推 进的重点工作之一。适应形势的要求，这是研究这个课题的另一意义所在。 1 2国内外的研究现状 自1 9 8 8 年1 2 月我国成立首家房地产经纪机构深圳国际房地产咨询股份 有限公司以来，我国房地产经纪管理中存在的问题已经得到有关各方面的普遍关 注，并从理论和实践方面进行了探索研究。但是，各地的研究成果相对较少，针 对区域市场发展状况分析研究的成果也较少，对完善解决广州市房地产经纪管理 现存问题作用不大。一直以来，无论是国家的宏观调控，还是地方法规的相应出 台，更多的研究重点都落在房地产业的发展上，房地产经纪业作为房地产业的伴 生行业，受到的关注相对而言微乎其微。从研究的文献和资料来看，对于经纪人 员的管理问题，多缺乏系统的整理和分析。如何依据广州经纪机构的营运特征， 从科学管理的角度，提出切实可行的完善建议，我认为是值得我们关注、深思、 探索、研究的问题。 虽然国外整个市场体制和市场运营状况跟广州甚至中国的完全不同，但是国 外的经纪业发展起步早，对于经纪人员的管理方面有较多的经验累积，因此在该 方向上的研究有一定的参考意义。如美国和日本两个发达国家，其房地产交易市 场成熟而且主要针对三级房屋交易，可为广州提供较多的参考经验；台湾经纪业 虽受到美日两国的影响，但是在二级交易市场有较多相似的可供参考的经验。 1 3主要研究内容和方法 论文首先介绍房地产经纪管理方面的相关理论和实践情况，包括对比国内外 的管理经验。然后紧接着介绍目前广州市房地产经纪业的概况，分析其性质、特 点、地位和作用，重点研究广州市现有房地产经纪机构的营运特点，找出广州市 房地产经纪活动与其他地区的不同点，为后续的管理建议提供依据。紧接着运用 较长的篇幅，从目前广州市对于房地产经纪的管理模式研究入手，探讨当前管理 的成果，分析出现的问题和成因，并结合案例分析指出完善相关管理工作的严重 性和紧迫性。这是本文的核心部分。因为要提高广州市房地产经纪机构及经纪人 员的服务水平，管理是关键。本文提出，广州房地产经纪人员队伍要专业化、规 范化发展，必须实行监管到位的管理。论文最后部分综合目前广州市房地产经纪 管理现状提出一些具有操作性和针对性的补充建议。 本课题总的研究方法为文献研究法和实证分析法。具体将采用如下方法： 第二、三章采用文献研究法进行房地产经纪管理和广州市房地产经纪业特性 的理论研究；第四章采用实证分析法对现有的管理模式、成果进行评价，同时对 现有现象可能反映出的内部问题及其成因进行研究分析。第五章就实证研究的结 论进行深层次分析，提出完善的建议。 1 4 研究创新点 本文的研究创新点之一是从科学管理角度出发，探讨如何借鉴发达国家的房 地产经纪人管理制度和经验来完善我国的房地产经纪人管理制度。 本文的研究创新点之二是针对目前广州房地产经纪机构的经营特征，提出适 应本地经纪机构发展的经纪管理补充建议。 2 2 房地产经纪管理的理论与实践 2 1房地产经纪管理概述 2 1 1 房地产经纪管理的必要性 对房地产经纪的管理，是指国家有关部门根据房地产交易活动的需要，运用 经济、行政、法律等手段对在房地产市场上从事房地产经纪活动的单位和个人进 行组织、协调、控制和监督等活动，在房地产经纪业日益发达的情况下，加强对 房地产经纪的管理是十分必要的。 ( 一) 规范房地产交易行为的需要 房地产交易是极其复杂和繁琐的活动，它涉及的面很广，参与的人多，流通 的环节也多。完成一项房地产交易，不仅是供求双方的事情，而且还需要经纪人 的参与，要与建筑部门、房地产管理部门、工商部门、银行以及市政有关部门打 交道，还要涉及房地产产权转移、地籍管理以及房地产交易法规的限制等各种问 题，在这种十分复杂的情况下，如果政府及其有关部门不及时采取有力措施加强 对房地产交易活动的管理，房地产交易市场是极易陷入混乱状态的。事实上，房 地产市场在刚刚起步的时期，都会面临严峻的管理问题，因此只有采取有效的管 理措施，建立完善的管理体系，才能保证房地产交易活动向规范化发展，促进房 地产交易的顺利实现，从而推动房地产市场的健康发展。而要规范房地产交易行 为，很重要的一点就是加强对房地产经纪人员的管理，房地产经纪人员是房地产 交易的经纪人，经纪人员的行为不仅直接关系到每一笔房地产交易的实现，而且 对整个房地产市场的发展也起着举足轻重的作用。每一笔房地产交易几乎都要通 过房地产经纪人员的经纪活动才能实现，经纪人员的经纪行为是否规范决定着交 易活动的合理、合法与否。因而，只有加强对房地产经纪人员的管理，才能为正 当的房地产交易活动的实现提供前提。此外，经纪人员作为交易双方的中间人， 同时对交易双方的行为也起着监督作用，只有保证房地产经纪人员能够严格按照 法律程序办事，拒绝一切不正当的经纪活动，才能保证交易双方的行为合理合法， 使房地产交易顺利进行。 ( 二) 维护交易双方权益的需要 房地产的供给者和需求者在房地产经纪人员没有介入之前双方互不了解，他 们对对方的了解只有通过经纪人员的介绍，例如对方的交易目的、交易条件、交 易价格等需要通过经纪人员提供的材料来了解，从而做出相应的判断和交易反应 3 措施。因而，房地产经纪人员的诚实、信用和职业道德是至关重要的，房地产经 纪人员是交易双方的信息传递员，它作为中间人掌握着供给者和预购者双方的交 易秘密，因而，只有合格的具有良好职业道德的经纪人员才能保护交易双方的利 益。如果房地产经纪人员不遵循经纪原则，利用经纪之便，进行隐价瞒价或私自 抬价、私自收受贿赂，偏袒一方等，都会使委托者或成交对象的利益受到损失， 同时也不利于房地产交易市场的稳定。只有加强对房地产经纪人员的管理，通过 对其进行严格的资质审查，保证其素质的优良；同时制定相应的法令法规，规范 其经纪行为，才能够保护房地产交易双方的权益免受经纪人员的侵蚀。 ( 三) 保护经纪人员自身利益的需要 房地产经纪人员通过自己的经纪活动，对交易双方牵线搭桥，促使交易的进 行，理应从委托方或交易双方那里得到经纪费用作为其劳动报酬。但在现实交易 中，经纪人员也常常出现被“甩 的现象，即供求双方在经纪人员介绍认识以后， 私下进行联系，摆脱经纪人员的关系，抵赖经纪人员报酬。加强对经纪人员的管 理，其举措之一就是要制定相应的法令、法规来规定经纪人员的收费标准，这些 规定既对经纪人员的收费情况进行限制，也对经纪人员的收入起到保护作用。例 如通过签订委托契约或委托协议，写明经纪人员的收费条件或收费标准，使经纪 人员的收入合法化，并以法律的形式确定下来，这样，委托者或交易双方就不能 甩开经纪人员而损害经纪人员的利益了。此外，随着房地产经纪业的发展，越来 越多的房地产经纪人员活跃在房地产市场上，房地产经纪人员之间也展开竞争。 只有通过制定政策加强对房地产经纪人员的管理，规范经纪人员的行为，从而才 能保护经纪人员之间的合法竞争，维护经纪人员的正当权益。 总之，加强对房地产经纪人员的管理是十分必要的，不仅可以保护经纪人员 以及交易双方的权益，而且是完善房地产交易市场的重要之举。房地产经纪人员 管理的目标也就是要通过制定一系列的法令、法规以及相应的行政管理措施，来 规范房地产经纪活动中的经纪人员的行为，以便促进房地产交易的顺利实现，保 护交易者及经纪人员的权益，确保房地产交易市场的健康发展和完善。 2 1 2 房地产经纪管理的原则 经纪人员参与房地产交易是在市场经济条件下为适应房地产交易的需要而进 行的。因而对市场经济型的经纪人员的管理既不能用传统的方法管死，也不能放 任自由，任其发展，而是要以科学的态度，在遵循一定的原则的基础上对其进行 有效的管理。对房地产经纪人员进行有效管理应遵循的原则主要有： 4 ( 一) 宏观管住、微观管活的原则 这是市场经济条件下对房地产经纪人员进行管理的基本原则。在发展市场经 济，遵循市场经济活动原则的基础上，通过制定一定的经济政策、法令、法规， 以及采取各种法律、行政手段对经纪人员进行宏观管理是十分必要的。经济发展 的实践已经证明，完全的、彻底的、不加任何控制的市场经济行为是不存在的， 即使是在一定时期内采用的完全意义上的自由放任政策也是不利于经济发展的。 对于房地产经纪业也一样，如果不对房地产经纪人员进行适当的管理，是难以发 展和壮大经纪人员队伍的，也难以使房地产经纪业向深入和完善的方向发展。宏 观管理就是要通过制定相应的宏观经济政策，明确房地产经纪业的发展方向，确 定其发展方针，在总的原则和指导思想下，才能使房地产经纪业朝着合理的方向 发展，使每一个房地产经纪人员在开展业务时都有行为依据，从而进行规范化操 作。宏观管理并不等于长官式的行政管理。宏观管理政策和措施很重要的一个特 征是要具有一定的弹性，在不违反总的原则和方针的前提下，保证房地产经纪人 员的行为有相当的灵活度，能够针对不断变化的市场状况采取相应的应变措施， 适应市场新形势的需要，只有保证房地产经纪人员具有相应的自主能力和灵活性， 才能促使房地产交易市场活跃和繁荣起来。在我国房地产市场建设之初，不规范 的、无法律依据的经纪活动推动了房地产经纪业的发展，但也为房地产经纪业的 深入发展和完善产生了阻碍作用，因而，加强房地产经纪业的宏观管理也是当务 之急。通过完善法令法规和制定经济政策，对房地产经纪业进行宏观管理，确保 大的方面要管住，同时，小的微观方面还要搞活，以促进经纪业的发展和房地产 市场活跃。 ( 二) 规范化管理原则 房地产经纪人员作为房地产业的经纪力量，它是随着房地产市场的发展，由 逐步从其他行业和部门中分离出来的人员构成的，因而使得房地产经纪人员队伍 人员复杂，素质参差不齐，经纪行为也各具特色。在发展和完善房地产市场的同 时，对房地产经纪人员实施规范化管理是十分必要的。所谓规范化管理，就是要 通过制定一系列的政策、规定、规章制度以及采取相应的规范化的管理措施，对 经纪人员的资历、素质、能力以及经纪行为有统一的要求和限制，确保房地产经 纪活动的合理、合法性以及公平竞争性。房地产经纪工作极其繁琐和复杂，它对 房地产经纪人员的要求很高，只有具有较强的社会活动能力以及较高的文化素质 和专业素质的人才能胜任这项工作。因而，对房地产经纪人员实施规范化管理， 就要建立严格的资质审查制度，对经纪人员进行统一管理，对于通过资质审查， 具有经纪人员资格的人员要发资格证书，允许其进入市场进行营业，对于达不到 经纪人员资格的人员严禁其进行经纪活动，只有这样才能保证经纪人员按规范化 5 要求进行经纪活动。规范化管理也是市场经济深入发展的需要，在市场经济条件 下，经济行为既是自由的，也是有序的，是在一定经济制度下和一定的法律约束 下进行的灵活、自由的经济活动。规范化管理既能保证经济活动的有序性，又能 使经纪活动有相对的灵活性和自由度。房地产经纪活动也一样既需要保证交易的 秩序性，又要保证其灵活度，因而，对房地产经纪人员遵循规范化管理原则是十 分必要的。 ( 三) 监督和保护并行原则 对房地产经纪人员的管理还必须遵循监督和保护并行的原则。无论是对经纪 人员管理的宏观政策的制定，还是对经纪人员进行资质审查的具体规定及各种行 政管理措施，都必须本着对经纪人员经纪行为的监管和保护并存的原则，一方面 通过管理政策和措施的实施，来检查和监督经纪人员的行为是否合理、合法；另 一方面通过各种管理措施和管理手段，对经纪人员的权益也起到保护作用。例如， 按照经纪程序，经纪人员接受委托必须和委托人签订委托协议，对委托的条件和 任务以及经纪人员应收取的佣金标准都作了详细约定，因而使经纪人员的权利和 收益都有了法律保障。再例如，各种管理制度的制定，使经纪人员的行为都很规 范化，有利于各个经纪人员在平等的环境内展开自由竞争。 此外，在我国房地产经纪业刚刚起步的初期，虽然房地产经纪活动很不规范， 但是，为了推动房地产经纪业的发展，对经纪人员的管理遵循保护的原则具有更 为重大的现实意义。 ( 四) 自律性管理原则 在市场经济条件下，对房地产经纪人员实行自律性管理更为客观和符合实际， 自律性管理主要发挥行业内部组织的管理作用，强调自我性管理，以行业内部人 员为基础，组成行业组织，约定和实施对本行业的管理措施，进行自治性管理。 在房地产经纪业发达和完善的国家，例如美国，房地产经纪人员的行会和协会组 织都很健全和完善，通过行业大会商订对经纪人员的管理办法，实施对房地产经 纪人员的自主管理，在对房地产经纪人员的全面管理中发挥着主导作用。目前， 我国房地产经纪业很不发达，尚未形成健全的房地产经纪人员协会组织，因而我 国房地产经纪人员管理还应朝着自律性管理的方向努力发展。 2 1 3 房地产经纪管理的方法 管理方法是管理意志的体现，实施不同的管理方法反映管理者不同的管理意 志和管理原则。对房地产经纪人员的管理在遵循上述原则的基础上，经常采用的 管理方法主要有经济手段、行政手段、法律手段以及行会管理等四种方法。 6 ( 一) 经济管理方法 房地产经纪人员是以收取佣金为报酬，具有独立的经济利益的个人或法人， 因而运用经济的管理手段来制约经纪人员的行为是极为有效的方法。经济管理方 法主要是通过经济组织，利用经济方式来实施管理的方法，即以物质利益为推动 力来制约和协调经纪人员与委托人、经纪人员与其他相关人员的经济利益关系， 来保证经纪人员经纪活动的顺利进行以及经济利益不受损害。经济管理方法一般 是通过制定各种经济政策，利用各种经济杠杆来发挥作用的，如利用价格、税收、 佣金分享以及信贷利息等经济杠杆，来调控经纪人员行为。此外，对于违反经济 政策，进行不法经纪活动的经纪人员进行经济制裁等方式，都属于经济管理办法。 运用经济方法管理房地产经纪人员，必须遵循房地产经济的客观规律，只有适应 房地产经济规律的要求，才能达到经济管理的目的。 ( - - ) 行政管理方法 行政方法是指依靠各级政府及有关管理部门的权威，通过下达强硬性的计划、 任务和行政命令、法规、办法等，运用行政方式进行管理的方法。 用经济的方法管理经济无疑是正确的，但是仅仅用经济方法进行管理是不能 完全达到管理目的的。因而在很多方面辅之以行政手段是十分必要的。任何国家 在任何社会制度下，任何经济部门的经济活动，都要受到国家整个经济活动大局 的制约。任何经济组织都要受到国家有关行政机关的领导和监督，特别是在土地 国家所有制的我国更是这样。国家从整个国民经济发展的大局着眼，为了使各个 具体经济部门、单位的各项具体经济活动适应整个经济发展大局的需要，政府部 门和经济管理机关，必须制定和发布一些带强制性的命令、规定和指令性的计划、 任务，并严格监督执行。不但国家和经营企业之间的关系是这样，即使在企业内 部，为了克服阻力解决问题保证经济活动的顺利进行，维护正常的经营秩序，完 成经营任务，也必须在经济方法的基础上辅之以必要的行政方法，否则很多问题 光靠经济方法是不能解决的。因此，经济方法必须与行政方法密切结合起来进行 管理，对于房地产经纪人员的管理采取行政方法更为必要和突出，对于房地产经 纪人员的资质审查、经纪活动规则等都是通过行政性强制规定来进行管理的。 ( 三) 法律管理方法 法律管理方法，是指政府有关部门通过立法的形式，来保证经纪管理的各项 政策、制度和方法的实施和运行。利用法律方法和法治方法对房地产经纪人员进 行管理是十分必要的，通过民法来调节经纪人员和委托人之间的关系，解决经纪 过程中可能出现的各种纠纷，打击非法的经纪活动，制裁违法的交易行为，以保 证房地产经纪业的顺利发展。完善的和发达的房地产经纪人员制度必须辅之以必 要的法律手段作保障，例如美国房地产经纪业最为发达，美国关于管理房地产经 7 纪人员的法律、法规就有几十部；日本也制定了相应的法律、法规来管理房地产 经纪人员。目前，我国房地产经纪人员管理的法制建设尚处在初级阶段，相关的 法律文件仅有国家人事部和建设部颁发的房地产经纪人员职业资格制度暂行规 定、房地产经纪人员执业资格考试实施办法、国家计委建设部颁发的关于房 地产经纪服务收费的通知和市国土房管局公布广州市房地产经纪服务管理条 例。所以，加强房地产经纪人员管理的法制建设，尽快颁布完备的房地产经纪人 员法律，是发展我国房地产经纪业的当务之急。 ( 四) 行业协会管理办法 完备的房地产经纪人员制度离不开行业协会组织。行业协会管理是房地产经 纪人员管理的突出特点，行业协会组织可以发挥房地产经纪人员的力量来进行自 行管理，解决房地产经纪人员内部之间的矛盾，来保证房地产经纪人员之间的平 等竞争，制止垄断。 总之，无论是经济方法、行政方法，还是法律方法或是行会管理方法，四者 都是相辅相成的，必须正确地结合起来运用，按照房地产经纪活动的客观要求进 行管理，才能够达到既管住又搞活的目的。 2 2发达国家和地区经纪管理经验 2 2 1美国房地产经纪管理特点 美国房地产经纪业发展历史长，房地产交易市场主要以三级市场为主，因此 相关的管理经验丰富，主要在设定法规制度、资格执照管理、组织管理三个方面 比较突出。 ( 一) 美国房地产经纪人员法规制度 美国房地产经纪业比较发达，对房地产经纪人员的管理也比较严格。规范房 地产经纪人员资格和行为的法律有：一般代理法、契约法、各州的不动产执照法、 各州相关法律、联邦法、职业伦理规范。 在这些法律中，不动产执照法是所有规范房地产经纪人员行为的法规中最为 严密的法令。该法的主要目的是通过规定发给经纪人员执照所需符合的标准和所 具备的资格，来维持不动产业一定的专业水平，从而保证社会大众的利益，同时 也保护所有执照者免受不正当的竞争。 8 ( 二) 美国对经纪人员资格及执照的管理 l 、经纪人员资格的取得 美国房地产经纪人员分为两类：销售员和经纪人员。这两类人员取得执照的 资格不同，但都要先经过房地产经纪人员执照的考试，考试通过才可以领取执照， 从事经纪事业。 销售员是代表经纪人员行事的人员，他只能执行经纪人员指定的任务，无权 签订契约和收取佣金；只能以经纪人员的名义对外洽谈业务，只对经纪人员负责。 报酬由其与经纪人员协商确定。房地产经纪人员才是独立从事房地产买卖经纪事 务的专业人员。 2 、发放房地产经纪人员执照范围 美国的经纪人员制度强调“执照管理 。凡是受雇或与一个不动产经纪人员联 合执行以下业务活动，都必须持有房地产经纪人员执照。 销售是指以盈利为目的，以自营商身份销售房地产； 代销是指以代理别人销售房地产为职业者的销售行为； 出租是指把自己所有的房地产出租以便获得收益； 购买是指自己以盈利为目的购买房地产，待价格上涨后抛出从中谋利， 或代理他人购买房地产以便使被代理人从中盈利的购买行为； 收租是指自己或代理他人从承租人处收取房地产租金； 期约是指自己或代理他人从事房地产远期合约的签订； 交换是指自己或代理他人交换房地产并附带办理有关事宜； 3 、房地产经纪人员执照的发放程序 美国房地产经纪人员执照的发放程序主要分两步：教育的要求和执照的考试。 无论是销售员还是经纪人员若想领取房地产销售员或经纪人员执照，首先必须完 成一定时数地有关房地产业务的课程，并具备一定时间的工作经验；具备了申请 销售员或经纪人员的申请资格后，就要参加房地产考试，考试通过后，方能领取 执照。 4 、执照的更新 1 9 8 3 年之前，美国经纪人员法律规定：不论是销售员还是经纪人员，持照三 年期满就要申请更换执照。1 9 8 3 年，该项法律有所改动，规定执照人每四年就必 须重新申请更换执照，申请人同时必须提出证据以证明持照人已经完成了4 5 小时 有关不动产的教育，或参加了讨论会或会议。 5 、执照的暂停或吊销 美国商业职业法典1 0 1 7 6 项和1 0 1 7 7 项中列举了各种有关房地产经纪人员和 销售员执照暂停或吊销的规定，主要包括以下几项： 9 不实的陈述经纪人员或销售员有义务将房屋的实际状况告诉给买方，如 果陈述与事实不符，则可视具体情节的轻重缓急给予暂停或吊销执照的处罚； 虚假的承诺一经纪人员或销售员对土地未来发展状况提供虚假的或捏造的 资料，致使买主上当受骗； 不实的广告对于土地分割或其他不动产所做的广告，夸大其词、弄虚作 假，并因此引起争端； 混淆公私款项把客户交付的定金或款项存入自己的银行账户； 多方代理经纪人员不只为单一某个团体工作，而是身兼数职，却未将实 情告知客户或取得各团体的首肯与认可； 以欺诈手段骗取执照执照持有人在申请执照时，弄虚作假，掩盖事实真 相，未能把以往的瑕疵事实详细填写于申请表格内； 违反道德规范不论其不良行为的罪名轻重，只要涉及道德方面，即可适 用； 隐瞒真实利润经纪人员已经找到了买主，但却告诉卖主以较低的价格出 售，从中赚取买卖之间的差价； 渎职因执照持有人的疏忽大意或能力不足，导致客户的权益受到损失； 未负起监督责任一经纪人员对其属下的销售员负有监督的责任，如果因为 监督不严而导致客户受到严重损失，则经纪人员负有连带责任； 以上十种情况可以暂停或吊销房地产经纪人员或销售员的执照。 ( 三) 美国对房地产经纪人员的组织管理 一般来说，州房地产委员会是执行经纪人员组织管理法的权利机构，它有权 发给经纪人员执照，执行房地产执照法并向领取执照的人员或社会公众提供有关 房地产方面的资料和消息。该委员会通常通过三种方式来执行该法：拒发执照、 扣留执照、吊销执照。同时，该委员会也可视案情的严重程度向法院提出诉讼， 各州的房地产委员会大都根据该法并结合本州情况另订实施细则。 美国的房地产经纪业主要由民间行会组织自律管理。其行会主要有两个： 全国房地产师协会( n a r ) 。该协会成立于1 9 0 8 年，立会宗旨主要是为提高从 业人员的业务水平； 行业协会。该协会是全国不动产经纪人员协会，成立于1 9 4 7 年，主要从事黑 人房地产经纪业； 全国房地产师协会会员必须遵守协会的职业道德准则。协会的学会和社团都 提供很多教育和培训课程，使会员具有足够的专业知识。该协会的伦理规则是督 促房地产经纪人员营业的重要伦理规范，它的会员必须自律。该规则的主要内容 有： 1 0 1 、房地产经纪人员应该注意房地产的相关信息和各种法规，以便为客户提供 完善的服务； 2 、人人严于律己，以维持行业的自身形象； ， 3 、行业间彼此分享工作经验，增强专业知识； 4 、经纪人员不允许做虚假广告； 5 、经纪人员不许私下收取不该收的佣金，更不可向买主收取介绍费或佣金。 如果买主愿意支付佣金给经纪人员，也须在契约上载明，并让卖主知道； 6 、经纪人员作为卖主的房地产销售代表，一切交易过程应对卖主忠诚负责， 对其承担及时报告有关处理情况的义务； 7 、契约方式尽可能以“经纪人员独家销售权契约 为主； 8 、公平对待任何性别、种族和宗教的客户； 9 、非经双方当事人同意，经纪人员不得同时替双方代理房地产交易； 1 0 、经纪人员要和业主分设帐户，不能混合； 1 1 、如果有纠纷或违法行为，由仲裁委员会先行判定； 1 2 、非全国房地产协会会员，不得擅自使用此会标志，或任何其他房地产会 社地名义； 1 3 、有关买卖双方的责任，应书写正确，同时签名，以示负责。此外，还应 递交副本给双方当事人； 2 2 2日本房地产经纪管理特点 日本房地产经纪业相关的管理经验也较为丰富，国内的房地产交易市场也主 要在三级交易市场，同样在设定法规制度、资格执照管理、组织管理三个方面比 较突出，但日本同时设立房地产营业保证金对经纪人员机构房地产经纪企业 进行同步的监管。 ( 一) 日本房地产经纪人员法规制度 日本关于规范房地产经纪人员的法规主要是1 9 5 2 年制定的不动产交易法， 该法共八章。第一章总则，说明立法目的和此法用语定义。第二章许可，即对欲 从事房地产交换与流通诸业，交易从业人员需申请许可的各项事宜的明文规定。 第三章房地产交易主任者，即房地产经纪人员。该章就是经纪人员的设置、考试、 资格的认定，执照的核发、更新、取消等都有详悉规定。第四章营业保证金。第 五章业务，规定房地产经纪人员业务内容、广告方式与内容、交易类型、订金金 额的限制、损害赔偿的预定等事项。第六章监督，即交易主任者应该禁止的事务 的规定。第七章，其他细节补充。第八章罚则。 ( 二) 日本对房地产经纪人员资格和执照管理 日本的法律规定，如果经纪人员只在一个县市内营业，必须领有当地县市政 府核发的营业执照；如果同时在两个以上县市内营业，则必须领有建设大臣核发 的营业执照。没有得到营业执照者，不得从事房地产经纪业，也不能刊登或发播 以经营经纪业为目的的广告等。 日本的房地产经纪人员在法规中正式称谓是交易主任者。申请成为房地产经 纪专业人员必须具有高中以上毕业学历，并要修满一定时数的房地产专业课程， 具有实践工作经验，经过资格考试合格后，方能取得交易主任者证书。 日本的房地产交易主任者证书的有效期限为三年，三年期满，将要重新申请 考核，通过后方更发执照。 ( 三) 日本对房地产经纪人员的组织管理 日本的房地产经纪人员行会有两个，即房地产交易保证协会和房地产交易协 会联合会。房地产交易保证协会规定的业务包括： 解决会员处理房地产交易时，与其对象所发生的交易纠纷； 安排交易主任者及其他从事房地产业的有关交易者地进修事宜； 会员与房地产交易业有关交易者，因交易产生的债权偿还业务等； ( 四) 日本的房地产营业保证金 为了使一般社会公众因某一持照地房地产经纪人员的不当行为导致财务损失 时，能够得到赔偿，日本设置了房地产营业保证金。日本法律明确规定房地产交 易人员，应该将营业保证金寄到事务所附近的信托所，办妥信托储备金后应报告 许可的建设部或地方市政府首脑，才准予开始营业。若出现经纪人员不当行为， 该保证金将由建设部进行相关的补偿，并同时对该经纪人员及其所在经纪企业进 行名单公示，这将对该企业或经纪人员的信用有较大的影响。 2 2 3台湾房地产经纪管理特点 我国台湾省没有专门的规范房地产经纪人员行为的法规。但台湾的房地产经 纪业已相当发达，房地产交易市场跟广州相类似，二级和三级市场的比例基本在4 ： 6 。台湾对于房地产经纪主要采取企业化经营管理，大大提高了房地产的市场流通 效率。 台湾房地产业的发展始于2 0 世纪6 0 年代，从那时起，专门从事房地产经纪 业地公司、行号日益增多，到2 0 0 7 年已经多大2 2 7 0 家，这些经纪公司、经纪行 中小的多采取个人独资或合作经营的形式，大的则多是以公司形态出现的。由于 台湾住宅或办公大楼大多整批销售，经纪人员接受所有人的委托，代理销售新建 1 2 房屋，由过去单独的介绍中间人进而直接参与交易规模较大的介绍公司，已经采 取多角化经营方式，兼办房地产投资顾问或承揽室内设计业务。这样，台湾的房 地产经纪业已由业余发展成为专门职业，由单一性地经纪进而成为复杂的企业化 经营。 ( 一) 台湾房地产经纪人员的经营模式 台湾房地产经纪人员的经营，主要学习日本和美国的模式，经过长期的演变 形成现在的三种模式：日本的模式，例如太平洋房屋就采取日本式的经营模式； 美国的模式，例如中信房屋就是采取美国式的经营模式；自主的模式，例如日本 巨东建设就属于这种模式； 台湾的房地产经纪人员不论采取哪种模式，都比较注重企业形象，以企业利 益为最高利益，视个人信用和专业形象为事业的重要基础，自律性较高。 ( 二) 台湾房地产经纪人员的经营方式 采用日本和美国经营模式的公司在经营方式上通常采取连锁的方式。这种方 式的具体做法是：全部加盟连锁的经纪人员，共同使用一个招牌，母公司负责集 中和传达市场信息，包括开发指导经营技术，教育和培训从业人员，确保金融流 通渠道的流畅，以及提供各种信息业务。其下属各家分店又有两种组织形式，即 直营式组织和加盟店组织，每个店都有较固定的经营范围和责任地区，以示分工 竞争。自主模式公司的经营方式一般有普通专员和高级专员两种。 普通专员公司的基本特点是： 1 、员工薪金有底薪作保障，但是每个月有固定的业务要求，即实行责任中心 制； 2 、员工必须有固定的上班时间； 3 、员工的奖金比较低； 4 、公司人员的编制庞大，流动率一般偏高； 高级专员公司的基本特点是： 1 、无底薪保障和业绩要求，根据员工每月的业绩给予不同的薪金； 2 、高专的上班时间是不固定的； 3 、高专的奖金比较高； 2 2 4 发达国家和地区房地产经纪管理经验小结 ( 一) 从房地产经纪管理的源头抓起严格把关准入资格考核。 不论过去还是现在，人的因素在整个经纪业的经营上占有绝对性的影响。也 就是说，经纪人员的素质对经纪业的经营品质有举足轻重的地位。如目前学者对 美国州委员会和申诉中心接收的案例分析，发觉一种现象：考许可证越严格的地 方，发生纠纷的比例越少。纠纷案件的多寡是随着录取率的降低而减少。因此严 格把关注入资格的考核，能提高日后经纪人员管理的效率。 ( 二) 加强对房地产经纪机构的监督管理 如美国规定从事房地产行业而取得报酬者，必须拥有地产局颁发的地产执照， 房地产经纪人员也不例外。如没有地产执照而从事交易，收取佣金者，最高罚款 为个人1 万美元，经纪机构5 万美元。经纪机构若有雇佣或报酬给任何无地产执 照者的行为发生，起营业执照可立即被取消或暂停。根据香港地产代理条例 的规定，在实施发牌制度后，无牌从事地产代理工作的经纪人员将被检控，一经 定罪，最高处罚包括罚款个人l o 万港元，所在经纪机构5 0 万港元，当事人监禁2 年或二者兼施。因国内的经纪人员只能通过经纪机构才能从事房地产交易操作， 不能以个人名义进行交易操作，因此加强对房地产经纪机构的监督管理，也可以 实现达到对经纪人员规范管理的目的。 2 3国内经纪管理经验 2 3 1国内房地产经纪的资格管理 国内的房地产经纪具有广义和狭义之分。狭义房地产经纪，是指从事房地产 经纪活动的具体个人，而广义房地产经纪，是指既包括个人房地产经纪人员，也 包括从事房地产经纪活动的各种组织机构，如房地产经纪公司、房地产交易所、 咨询公司等。在房地产交易活动过程中，经纪人员以何种身份服务于交易双方之 间，是以经纪人员个人的名义还是代表某一经纪组织，这对于赢得客户的信任和 规范经纪行为是至关重要的。一般来说，经纪人员以个人名义开展经纪服务，与 以某一经纪组织形式开展业务相比，在资金、技术、信息和社会信誉等方面都要 弱些，并且，个人经纪人员承担的经营风险也很大。因此，一般要求，国内的房 地产经纪人员从事房地产经纪业务要受聘于一个房地产经纪机构，个人不能独立 从事房地产经纪活动。从这种意义上讲，个人房地产经纪人员又被称为房地产经 纪服务人员，而经纪公司被看作是经纪人员。房地产经纪服务人员承接的业务， 由其所在的房地产经纪机构统一受理，并由公司与委托人签订书面的经纪服务合 同。 ( 一) 对个人房地产经纪的管理 对个人房地产经纪人员的管理主要是通过对经纪人员从业资格的确认、从业 纪录的考核和职业资格的注册登记等方式进行的。根据我国城市房地产经纪服 1 4 务管理规定，房地产经纪人员的考试和注册办法，由省、自治区和直辖市人民政 府建设行政主管部i - j $ j 定。 根据我国的有关规定，申请房地产经纪人员资格考试的条件相对国外的国家 比较简化：( 1 ) 具有完全民事行为能力；( 2 ) 具有房地产专业( 或营销专业等相关 专业) 中专以上学历或其他专业大学以上学历；( 3 ) 参加过房地产经纪人员知识的 专门培训；( 4 ) 有固定的住所；北京还要求有本地户口。个人房地产经纪人员除资 格考试外，还需要执业资格申请和注册登记。注册登记是国家主管部门依法确认 市场资格和法律地位的法定程序。 我国公民在申请房地产经纪人员时必须经过以下程序，并办理相关的手续： ( 1 ) 携带有关身份证明材料到房地产管理部门报名，办理参加有关经纪人员资格 考试及房地产专业知识考试；( 2 ) 考试合格者持考试成绩证明及有关资料向房地产 行政管理部门申请资质审查，经全面审查合格者，由房地产行政管理部门颁发房 地产经纪人员资格证或房地产执业资格证书( 3 ) 凭房地产经纪人员资格 证或房地产执业资格证书和其他有关证件及资料，向当地房地产行政主管 部门申请注册，接受房地产行政主管部门的监督和管理。 ( - - ) 对房地产经纪法人机构的管理 房地产经纪法人机构是房地产经纪业的骨干力量，在房地产经纪业的发展中 发挥着举足轻重的作用。加强对房地产经纪人员机构的管理，对促进房地产经纪 活动向规范化发展起着极其重要的作用。管理房地产经纪人员法人机构最基本的 环节就是对申报单位的资格审查和领取营业执照的严格控制以及实行年检和各种 监督检查制度。 按照我国的有关规定，作为房地产经纪机构，它必须具备以下资质条件： 1 、必须是具有法人资格的经济实体，实行独立核算、自主经营、自负盈亏， 并能独力承担经济责任； 2 、要有合法的法人代表和健全的管理机构，并有相应数量的专业技术人才； 3 、必须具有一定数量的自有资金； 4 、要有独力、健全的财务管理体系和完善的财务制度； 5 、必须有固定的办公地点及合法的经营方式和手段。 部分城市根据房地产经纪机构注册资金和人员构成条件的不同，将房地产经 纪机构划分为三个等级，实行分级管理。 一级机构：须有注册资金1 0 0 万元以上，持有房地产经纪人员资格证书的人 员不少于7 0 ，其中有房地产中高级经济师资格人员不少于五人，坚持业务台帐制 度，及时准确地报送报表，签订合同规范，按照政府规定合理收费，无违章违法 行为。 1 5 二级机构：须有注册资金5 0 万元以上，持有房地产经纪人员资格证书的人员 不少于6 0 ，其中有房地产中高级经济师资格人员不少于三人，有业务台帐制度， 统计报表齐全，按照政府规定合理收费，