（管理科学与工程专业论文）基于物料供应细分的战略性采购管理方法及其实施.pdf

基于物料供应细分的战略性采购管理方法及其实施 研究生：齐美志导师：何建敏教授东南大学 摘要 战略采购管理通过从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系以 及战略伙伴关系，有助于企业获得持续竞争优势，正成为企业降低成本，实现 柔性化经营，有效应对市场风险的重要手段。国内外已经有许多学者对战略采购 作了广泛的研究，但这些研究大部分集中在理论原则上，对于如何有效的应用 战略采购思想来指导企业实践，大多数文献只是给出了非常有限的参考。 本文主要从企业内部管理的角度来研究战略性采购管理。论文的第一部分 通过论述企业经营环境的变化，引出了物料采购管理细分问题，在分析比较了 传统的采购管理细分方法优缺点的基础上，提出了基于物料供应细分的采购管 理方法，并针对国内制造企业物料采购管理比较薄弱的战略、流程和供应商管 理三个环节，建立了基于物料供应细分的采购管理体系，用于指导企业实施差 异化战略性采购管理。 在论文的第二部分，笔者将第一部分的理论应用到华晶微电子股份公司的 实际案例中，通过设计出基于物料供应细分的华晶物料采购管理制度与流程， 说明了本文所建立的战略性采购管理方法及体系的适用性和可操作性，能有效 地解决传统采购管理中所存在的问题，具有一定的实践指导意义。 关键词：采购管理；供应细分；战略采购； s t r a t e g i cp u r c h a s i n gm a n a g e m e n t m e t h o da n d a p p l i c a t i o n b a s e do nm a t e r i e l s o u r c i n gs e g m e n t a t i o n g r a d u a t e ：q i m e i - z h i s u p e r v i s o r ：h ej i a n - m i n s o u t h e a s tu n i v e r s i t y a b s t r a c t s t r a t e g i cp u r c h a s i n gm a n a g e m e n ti sb e c o m i n ga ni m p o r t a n t m e t h o d a g a i n s tm a r k e tr i s k a n di tc o n d u c e st o a c q u i r i n g c o n t i n u o u s c o m p e t i t i v e p r e d o m i n a n c eb yd i s t i n g u i s h i n gp u r c h a s i n gr e s o u r c e s i nm a c r o s c o p ea n d f o u n d i n gt h eb e s ts u p p l i e rs y s t e ma n ds t r a t e g i cp a r t n e r s h i p m a n y s c h o l a r s h a v es t u d i e ds t r a t e g i cp u r c h a s i n gw i d e l y , b u tm o s to ft h o s es t u d i e sl o c a l i z e t h e o r i e sa n dg i v ev e r yl i m i t e dr e f e r e n c ea st ou s i n gt h e mt og u i d ec o r p o r a t i o n p r a c t i c e t h i st h e s i s m a i n l y s t u d i e s s t r a t e g i cp u r c h a s i n g i n c o r p o r a t i o n m a n a g e m e n t sv i e w o nt h eb a s eo fa n a l y z i n gs t r a t e g i cp u r c h a s i n gi d e aa n d p r a c t i c a lo p e r a t i o n t h e m s t p a r t o ft h i st h e s i s p u t s f o r w a r dm a t e r i e l p u r c h a s i n gm a n a g e m e n ts e g m e n t a t i o nb yd i s c u s s i n g t h e c h a n g e o f c o r p o r a t i o nw o r k i n g c i r c u m s t a n c e sa n d b r i n g s f o r w a r dt h e p u r c h a s i n g m a n a g e m e n t m e t h o dw h i c hi sb a s e do nm a t e r i a ls o u r c i n gs e g m e n t a t i o na f t e r a n a l y z i n g t h e a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s o ft r a d i t i o n a l p u r c h a s i n g m a n a g e m e n ts e g m e n t a t i o n m o r e o v e r , a i m i n g a tt h ew e a kp o i n t sa b o u t s t r a t e g y , f l o wa n ds u p p l i e rm a n a g e m e n ti nd o m e s t i cm a n u f a c t u r i n gm a t e r i e l p u r c h a s i n gm a n a g e m e n t ，t h et h e s i sp u t sf o r w a r dap u r c h a s i n gm a n a g e m e n t s y s t e mb a s e d o nm a t e r i e l s o u r c i n gs e g m e n t a t i o n t o g u i d es o l v i n gm a n y p r o b l e m s w h i c he x i s ti nt r a d i t i o n a lp u r c h a s i n gm a n a g e m e n t i nt h es e c o n dp a r to ft h et h e s i s ，t h ea u t h o r d e s i g n sh u a j i n gm a t e r i e l p u r c h a s i n gm a n a g e m e n ts y s t e m ，w h i c h i sb a s e do nm a t e r i e l s o u r c i n g s e g m e n t a t i o nd i s c u s s e di nt h ef i r s tp a r t i tm a yf i r m l yp r o v e t h ep r a c t i c a b i l i t y a n dt h em a n e u v e r a b i l i t yo f t h e p u r c h a s i n gm a n a g e m e n ts y s t e m t h a tt h i st h e s i s p u t sf o r w a r d k e yw o r d s p u r c h a s i n gm a n a g e m e n t ，s o u r c i n gs e g m e n t a t i o n ，s t r a t e g i c p u r c h a s i n g i i 东南大学学位论文独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得 的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含 其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 研究生签名： 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位 论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人 电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论 文被查阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包 括刊登) 授权东南大学研究生院办理。 期： 东南大学硕士学位论文 引言 引言 0 1 研究背景 2 1 世纪的今天，用户需求的多样性渐趋增加，全球化市场竞争日益激烈， 这一新的市场环境对采购管理提出了新的挑战。传统的采购管理被认为只是一 个相对独立的交易过程，采购部门关心的是按计划采购物料以保证生产活动顺 利进行，而很少参与新产品的研究开发和关心制造成本的节约；并且在供应商 的选择上也通常基于物料的价格，而不关心与关键供应商发展关系。这种传统 的采购模式造成了很多弊端，诸如采购周期过长、供应商的绩效降低、库存积 压和缺货并存等等，已越来越不适应当前的市场环境。 现代战略采购管理观点认为由于采购同时面对企业和市场，这种独特性使 其能看到其他部门难以发现的机会，有效的采购管理可以利用这些机会，降低 企业成本，最大化企业利润，因而具有战略意义。一些领先企业通过运用战略 采购方法有效地改变了企业的财务状况，优化了供货商组合，有力地提高了企 业的竞争力。美国科尔尼公司曾为世界5 0 0 强中的2 3 企业提供战略采购咨 询，据他们介绍，一般可以把采购成本降低1 0 一1 5 。科尔尼为美国著名大 型百货集团西尔斯公司进行战略采购服务，对公司业务内容包括家用电器、电 子电讯消费品、建材等数十类产品，进行综合性采购管理改进和战略采购，平 均每类产品采购成本减少5 - 1 5 ，使这家百年老企业从破产边缘重新获得新 生【2 j 。 由于我国市场化水平与管理水平滞后，在物料的采购与供应管理方面很多 企业还停留在传统管理模式下，采购观念陈旧、管理水平低下，采购仅仅是一 种营运性职能，很少有企业将其上升至战略性高度来考虑。这具体体现在以下 几个方面： 1 、采购被认为不过是处理日常事务，企业在进行重要决策或者在制定公 司战略时没有或很少有供应方面的考虑，只有在发生纠纷时才受到关注。比如 市场营销计划，没有考虑货源或质量等供应问题；供应商和供应管理在新产品 或新服务的开发初期没有加入进去，新产品设计完毕后，却发现没有安排原材 东南火学硕士学位论文 引言 料供应商，结果要么成本过高，要么质量低劣。 2 、企业内部供应链中的每个环节各自为政，不考虑或很少考虑整体的影 响。比如：供应部门没有考虑对存货的影响，而仅仅以合适的价格采购大量物 料；质量通常只是质量保障部门的责任，而且只有在供应商和产品都确定之后 才会考虑质量问题。 3 、没有明确的采购策略，采购管理方法多是战术型的，缺少战略性整体 思考，没有形成科学的采购分类管理体系。传统的采购方法比如湖北鄂城钢厂 的“三多三少”的采购原则和山东潍坊亚星集团的“比质比价”的采购方法【3 】 等等都侧重于采购行为本身的研究，而很少注重供应链的整体战略方面考虑。 这些方法虽然经济实惠，适应了9 0 年代初我国企业的实际情况，因而在当时 得到了广泛的推广和应用，但在供应链管理环境下这种以自我利益为考虑出发 点的采购方法却不利于双赢的战略伙伴关系的建立，无助于企业获得持续的竞 争优势。传统的物料采购管理大多数采用a b c 分类，这种方法虽然简单但却 无法反映物料对企业利润的贡献度、紧迫性等情况，也无法反映该物料在供应 市场上是否容易得到。在面对复杂的市场环境和激烈竞争的供应商时，“a b c ” 分类法也不能将公司的供应战略同公司的整体目标、营销战略、产品战略等很 好的统一起来。 4 、供应商管理混乱。具体表现在以下两个方面：其一是企业与供应商建 立的是利益对立而非合作信赖关系。现在我国一些企业采购管理更多地从利己 的角度出发，缺乏长远发展的眼光培养与供货商的战略合作关系。更有甚者， 个别知名企业以大压小，霸气十足，挟名气而挤压供货商，长期巨额拖欠供货 商货款，向供货商转移自己的财务危机，如此发展下去会使企业丧失一大批供 应资源，这种“杀鸡取卵”的做法对企业带来的危害将是非常严重的翻。其二 是缺少明确、透明的供应商选择评价标准与激励机制，供应商管理制度不规范 不完整，多采用人情管理而非制度化管理，导致很难与优秀的供应商建立良好 的合作关系，会严重影响采购的质量和效率。 以上这些问题在很多时候被企业采用的高毛利、高销售额粗旷的经营方式 所掩盖，然而面对竞争环境的剧烈变化，尤其是中国加入w t o 后，竞争者数 量大量增加，利润微薄的大环境，这些问题将会暴露无疑，必将导致企业成本 东南大学硕士学位论文 引言 攀升，经营效益普遍回落。采购管理问题已成为国内企业的发展瓶颈，在新的 环境下如何运用科学的理论作为指导，重新建立适合国情的战略性的采购管理 体系已成为每个国内企业不容回避的事情。 0 2 本文的研究内容 本文借鉴了战略采购管理的思想，在研究基于物料供应细分的采购管理方 法的基础上，针对国内制造企业物料采购管理比较薄弱的战略、流程和供应商 管理三个环节提出了有别于传统物料采购管理的战略性采购管理体系一一基 于物料供应细分的采购管理体系。全文理论分析与实际应用相结合，理论分析 部分主要从战略的高度对基于物料供应细分的采购管理体系从战略、流程和供 应商管理三个方面做了具体地分析与介绍，在应用部分笔者将理论部分的内容 运用到华晶微电子股份公司的实际案例中，并运用大量的图表，流程说明，力 求为国内制造企业采购管理提供重要地参考，同时增加该方法的适应性和可操 作性。论文各章主要结构如下： 第一章介绍了企业采购管理的基本概念，回顾采购管理理论的发展历史， 并着重论述了战略采购。 第二章首先对2 l 世纪制造业面临的环境变化及其给物料采购管理所带来 的转变与挑战做了分析与介绍，引出了物料采购管理细分的问题，在对比传统 的a b c 细分方法的基础上提出了供应细分的采购管理方法，并形成了基于物 料供应细分的采购管理体系框架，即基于物料供应细分的战略管理、流程管理 以及供应商管理。 第三章对基于物料供应细分的战略管理在制定原则、目标以及细分战略三 个方面做了具体地描述。本章的供应战略管理是基于物料供应细分战略性采购 管理体系的核心，采购管理体系的流程和供应商管理两部分都是围绕供应细分 战略这个核心展开的。 第四章对采购作业决策流程进行了研究。它从分析影响采购决策流程的变 量入手，提出了基于物料供应细分的采购流程分类模型。这种模型以物料的重 要性和供应不确定性为分类标准，将企业的采购决策流程分成采购部门主导型 流程、设计部门主导型流程、财务和管理部门主导型流程以及跨职能决策型流 程四种，并对每神流程做了简要的说明与补充。 东南大学硕士学位论文 引言 第五章是基于物料供应细分的供应商分类管理。本章在对传统供应商的分 类管理方法进行分析研究的基础上，根据物料的分类模型，提出了供应商分类 管理模型，将企业的供应商分成战略伙伴型、战术伙伴型、优先型和普通型四 类供应商，对不同类型供应商使用不同管理方法和考核标准。 论文的第六、第七章为应用案例部分。第六章通过对无锡华晶微电子股份 公司物料采购管理现状进行分析，指出了其采购管理方面存在的问题；第七章 运用本文的研究成果对华晶的采购管理制度从采购战略的制定、采购决策流程 的控制以及供应商管理这三个方面进行了重新设计。 东南大学硕士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 第一部分基于物料供应细分的采购管理理论 第一章物料采购管理理论概述 采购管理作为企业的一种基本活动，其重要性和职能范围随着时间推移而 发生运动变化，从大规模工业化阶段交易性采购，到准时化生产方式下的准时 采购，再演变成供应链环境下的战略采购，采购管理作为企业降低成本提高利 润最直接、最有效的手段越来越引起人们的重视。本章将论述物料采购的基本 概念，简单的回顾采购理论演变历史，并着重论述了战略采购管理理论。 1 1 采购与供应的基本概念 关于采购、供应等术语的定义学术界众说纷坛，目前尚无定论。传统意义 上的采购是一种生产作业活动，指从正确的来源获得满足质量、数量和价格要 求的合适的设备、物料以及服务，采购职能主要包括确定需求、选择供应商、 确定价格和合同条款、发出订单以及随后的交货。 “供应”一词最先出现在北美的工业界，用来概括像办公用品、清洁用品 等内部消耗品的存储职能，然而今天人们更多地使用它在英国和欧洲的定义， 即广义的“供应”，至少要包括采购，接收和仓储。“供应管理”在美国国家采 购管理协会的采购与供应关键词表中被定义为：“一个被许多组织结构所 采用的系统管理观念，它被创造出来是为了使物料成本、服务、质量等各个因 素更好地发挥作用。它通过巩固下列活动而完成：采购、运输、库存管理、物 料的内部分配。这些活动又联合起来形成一个独立的部门，类似与组织的物料 管理形式的安排。”h 尽管“采购”与“供应”的定义不完全相同，供应与采购相比而言范围更 广，更能准确的描绘出发掘优秀、敏捷的供应商的努力，但在许多场合下这两 者是可以互换的，本论文为了阅读和理解的方便与统一，对论文中出现的供应 与采购概念统一界定为： 采购供应是指企业以各种不同的途径取得物料或服务的使用权或所有权 的活动。采购供应管理是指企业为了保障生产的需要，以合理的价格，合理的 东南大学硕士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 质量、合理的数量、合理的时间和合理的资源获得物料和服务所采取地一切管 理活动，它包括在获得物料或服务的过程中，统筹兼顾，事前规划、事中执行 和事后控制，以达到维持正常的生产活动、降低成本的目的的各种管理活动。 1 2 采购管理理论的发展 采购管理理论是随着社会分工和生产社会化的发展而出现的，它适应企业 生产经营发展的需要，不断地更新和完善。企业在不同的历史阶段有不同的组 织特征和管理模式，相应的对供应管理提出不同的要求，下面根据企业生产管 理模式发展进程，分四个阶段说明企业采购管理的发展进程及其特征。 1 2 1 第一阶段：按库生产方式下的采购管理1 5 1 这一阶段从2 0 世纪二三十年代一直延续到六七十年代，是大规模工业化 生产阶段的形成时期。由于二战的影响，这一阶段的社会物资普遍缺乏，消费 者处于产品获取满足的阶段，市场的主导权基本上属于制造商。在这一阶段衡 量企业竞争力的标准，一是企业能否发挥较大的规模生产能力，有效地降低成 本，满足社会的普遍需要：二是能否从供应商那里获得原材料，用品和服务。出 于这两个目的，这时的采购宗旨主要为了保障标准化产品生产的顺利进行和充 分供应，使得规模生产不断延续。所以，采购行为大多是成批、标准化采购。 采购被看作是主要基本活动的支持和辅助性活动。企业供应管理的特征是：采 购与销售、制造，计划、物流等的控制系统和业务过程相互独立、不相匹配， 部门合作和集成业务不到位；组织部门界限分明。采购部门可能只控制物料来 源和原材料库存，销售部门则处理外部的供应链和库存，而部门之间的关联业 务往往因各自为政而发生冲突。这一阶段，企业主要采用短期采购计划，使用 经济生产批量、安全库存、定货点等技术和方法控制和管理采购。 1 2 2 第二阶段：按单生产方式下的采购管理 进入二十世纪七十年代以来，由于越战和阿拉伯石油危机造成支持企业运 营的所有原材料、能源几乎都出现了国际范围内的短缺和价格的飞涨，企业普 遍面临物料的短缺问题。供应的不确定性往往使得企业陷入了困境，企业认识 到资源并非无限量供给，以有效的供应管理来处理和避免短缺问题变得十分重 要。这些变化使得采购部门倍受瞩目，管理层开始重视供应的稳定性，物料管 东南大学硕士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 理的概念和技术当时被广泛的采用。企业开始采用物料需求计划m r p ( m a t e r i e l r e q u i r e m e n tp l a n n i n g ) 系统对供应进行计划和控制。m r p 根据主生产计划要求 的生产产品数据和时间，按照物料清单给定的每台件数及生产提前期，库存管 理提供的可用库存数量以及生产统计提供的在制品数，按反工艺路线顺序计算 出生产某种产品需要什么零部件和材料，以及需要的数量和时间。m r p 可在数 周内拟订各车中零件、原料需求的详细报告，采购管理者根据m r p 物料需求报告 补充定货及调整原有的定货，以满足生产或经营需要。 在此阶段，企业集中于处理企业内部的物流，围绕核心职能部门对物流实 施集成化管理，对组织实行业务流程重组，实现职能部门的优化集成，也通过 建立交叉职能小组，参与计划和执行项目，以提高职能部门之间的合作。此时 的供应管理有如下特征：制造和采购职能集成到生产职能中；强调降低成本而 不注重操作水平的提高：与供应商具有较完善的协定，如采购折扣、库存投资 水平、批量等；由于需求得不到准确地预测和控制，分销的基础设旋与制造没 有有效的联接；各项技术、各项流程及技术和流程之间缺乏集成，库存和浪费 等仍困扰着企业；供应管理网络化、集成化的概念仍然没有得到广泛重视。 1 _ 2 t 3 第三阶段：准时化生产方式下的采购管理 八十年代初，日本制造企业凭借其优良的准时化生产管理模式( j u s ti n t i m e ，简称j i t ) ，在产品的生产质量和制造成本方面具有明显的市场优势，引 起人们对其采购管理的极大关注。准时化生产是为了消除库存和不必要的浪费 而进行的持续改进，在采购、生产和销售环节上都要达到准时化的要求【6 】。准 时化采购是准时化生产的必然要求，能同时对生产需求和客户需求做出迅速反 应，它与传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商数目和采购交货期等 方面都有明显的不同，需要得到供应商的协助和支持。这种准时化采购不仅可 以减少库存，而且可以加快库存周转、缩短提前期、提高采购质量、获得满意 的交货期等优势。 准时生产管理思想指导下的准时采购模式有如下特点：采购小批量、供应 商频繁交货：企业与供应商是紧密协作和开放的关系，且强调和少数或单一供 应商建立长期合作关系，这有利于保证供应的及时和供货的质量；企业主要按 照质量、交货期和价格标准选择供应商：企业不需要关注供应商设计，允许供 东南大学预士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 应商主动创新，企业与供应商之间的信息交流快速且可靠。 1 2 4 第四阶段：供应链管理环境下的战略采购管理 九十年代末以来，经济全球化的形成、信息技术的不断进步、消费者需求 的多样化要求每个企业都能对这些变化作出及时陕速的反应，企业对市场需求 或定货作出响应所需要的时间，以及用户在发出定单和收到货物之间的等待时 间能否匹配已成为重要的竞争因素。这种情况下的竞争已不是单纯的单个企业 之间的竞争，企业之间的竞争在某种意义上已经成为双方供应链管3 里( s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t ，简称s c m ) 之间的竞争。 为了获得最佳的产品质量、最低的成本和快速的顾客响应，越来越多的企 业把自己的战略重点放在增强自己的核心能力上，把原来很多自己所从事的零 部件加工业务转为外购。这种改变使得企业的物料采购管理对于企业总成本的 降低、产品质量的保证以及交货期的保证就有了越来越重要的意义，采购对企 业经营战略的影响也越来越大，企业物料采购管理的职能也从传统的经营性采 购向战略性采购转变。此阶段，采购过程管理和供应商管理成为企业普遍关注 的焦点，但急需解决以下一系列的问题：如何实现企业采购职能从策略性地位 向战略地位的转变? 如何使企业采购供应战略与企业的整体战略相一致，并通 过采购供应管理获得竞争优势? 如何实施战略性采购管理? 如何运用差别化 采购战略以提高从供应商那里获得的价值? 1 3 战略采购管理 1 3 1 战略采购管理产生的背景 在传统生产方式下，制造商出于管理和控制上的目的，导入“纵向一体化” 的生产管理模式，旨在加强核心企业或终端产品制造商对原材料供应、产品制 造、分销和销售全过程的控制，从而掌握主动，增加效益。但是进入2 0 世纪 9 0 年代以来，围绕产品和服务的市场竞争日趋激烈，技术进步和需求多样化使 得产品寿命周期不断缩短，每一家企业都面临着缩短交货期、提高产品质量、 降低成本和改进服务的压力【”。制造业经营环境变化逐渐使传统的采购过程和 供应商管理的有效性开始降低。在实施采购管理的过程中，许多公司仍旧根据 预期的系统来寻找、检验和评价供应商。这些实施过程不仅成本高、费时间、 东南大学硕士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 还有可能和企业的战略目标相冲突。面临这些新的特点，企业必须为能够迅速 响应市场、控制成本以及增加最终业绩而重新寻找出路。 为了迎接新的挑战，世界制造业导入了“战略采购”的新概念，探索“供 应链管理”的成功经验。这样就导致了战略采购的产生。美国、日本等一些制 造业发达的国家十年前就已经用供应链的思想实施采购战略。我国虽然在采购 管理方面还远远落后于发达国家，但是国内很多企业已经开始注重发展供应链 管理，并且开始采用战略采购的做法。 1 3 2 战略采购管理的理论综述 战略采购作为一种能为企业提供获得持续竞争优势的途径，正在成为企业 和理论界的热门话题和关心的焦点，国内外不同的学者从各自不同的角度和侧 重点对战略采购作了阐述。以下列举三个有代表性的观点： 1 、蒂莫西m 拉撒特( t i m o t h ym l a s e t e r ) 认为战略采购管理是一种“双 赢采购” 1 】，其核心是通过建设企业的整体组织能力，实现组织流程和基础设 施的变革，确立一种在培育与供应商协作关系的同时又能获取竞争性价格优势 的采购模式。采购组织需要构建以下六大能力来获得这种“双赢采购”： 总成本建模 创建双赢采购战略 建立并维持供应商关系 整合供应网络 利用供应商创新 发展全球供应基地 2 、大卫波特( d a v i db u r t ) 认为战略采购是与供应商持续的流程改善过程， 战略采购就是在理解采购的内部与外部市场的基础上，向自己的组织和供应商 组织学习，成为供应上和自己组织之间的媒介，捕捉信息并用于改进关系8 1 。 通过以下四个原则能够把战略采购与传统采购区分开来： 定义采购商与供应商之间的关系的总价值： 在对供应商的经济状况和贸易推动力最优化深入理解的基础上找出解 决问题的方法； 为了最优化经济关系对于采购商和供应商，运用差别化采购方法： 东南大学硕士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 巩固组织中进行的必要变化，这样采购者不仅可以实现短期内可衡量 的业绩改进，而且具有持续进步的能力。 3 、国内学者邵敬中、张帆认为战略采购是一种系统性的、以数据分析为 基础的采购方法。它以最低总成本建立业务供给渠道的过程，不是以最低采购 价格获得当前所需原料的简单交易。战略采购充分平衡企业内部和外部的优 势，以降低整体供应链成本为宗旨，涵盖整个采购流程，从原料描述直至付款 的全程管理【9 l 。他们认为战略采购包括以下几个重要原则： 总体拥有成本考虑战略采购的基本出发点 采购的决策影响着后续的原料运输、调配、维护、调换，乃至长期产品的 更新换代，因此必须有总体成本考虑的远见，必须对整个采购流程中所设计的 关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估，例如，由于特定采购原料 或设备带来的配套原料和设备的获取、安装、维护、运作和清理成本等。在进 行总体成本评估时，不妨尝试先用以下这个简化的方法考虑：总体拥有成本= 价格+ 使用成本+ 管理成本。 建立坚实谈判基础事实和数据信息 谈判不是一味压价，而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的协商。 总体成本分析、供应商评估、市场评估等为谈判提供了有力的事实和数据信息， 帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个谈判的进程和主动权。 战略合作关系互赢 互赢理念在战略采购中也是不可或缺的因素。许多先进的国际企业都建立 了供应商评估、激励机制，与供应商建立长期的合作关系，确立互赢的合作基 准。例如帮助供应商优化运输计划，承诺最低采购量和价格保护等。 权力制衡 企业和供应商都有其议价优势，如果对供应商所处的行业、供应商业务战 略、运作、竞争优势、能力等有充分的认识，就可以帮助企业发现机会改善其 目前的权力制衡地位。越来越多的企业在关注自己所在行业的发展同时，开始 关注延伸供应链上相关行业的前景，考虑如何利用供应商的技能来增强自己的 市场竞争力。 以上这些学者从各个不同的角度对战略采购做了阐述和研究，尽管他们的 东南大学硕士学位论文 第一章物料采购管理理论概述 观点不尽相同，但有一点相同的，即都认为战略采购需要从宏观范围内确定采 购资源、建立最优的供应商体系以及战略伙伴关系。不过，这些学者对于战略 采购的研究大部分是宏观上的，多数停留在理论阶段，对于如何实施战略采购， 只是提出了极其有限的实践指导，而且由于他们各自的侧重点不同，对战略采 购的研究难免具有不完整性，正如大卫波特所说：为了最优化经济关系对于 采购商和供应商，战略采购需要运用差别化采购方法，但是对于采用何种差别 化采购方法，如何实施差别化的战略采购方法却没有给出相应的指导。而这些 问题对于企业实践战略采购理论有非常积极的意义，因而有必要从企业实际情 况出发，从实践的角度来研究战略采购，给企业提供一些切实可行的差异化战 略采购方法。 本章首先介绍了采购管理的一些基本概念，并分四个阶段说明采购管理发 展进程及其特征，最后着重论述了战略采购管理理论一些主要观点，并指出当 前战略采购管理理论缺少具体实践指导的不足，为下文的论述做了铺垫。在接 下来的章节里，作者将具体讨论一种差异化的战略性采购管理方法基于 物料供应细分的采购管理方法。 东南大学硕士学位论文 第二章基于物料供应细分的采购管理方法 第二章基于物料供应细分的采购管理方法 正如前文所说，战略采购已经被大多数企业视为2 l 世纪需要关注的重点 问题，引起企业界和理论界的广泛关注，但对于如何有效的应用战略采购，如 何实施差异化战略采购管理问题，大多数文献只是给出了极其有限的实践指 导。在本章中，本文作者从企业实际应用的角度出发，在分析比较了a b c 采 购管理方法优缺点的基础上，提出了基于物料供应细分的战略性采购管理方法 及其管理体系，用于指导企业实施差异化战略性采购管理。 2 1 物料采购管理细分问题的提出 2 1 12 1 世纪制造业经营环境的变化 当今许多制造企业所处的经营环境正在急剧地变化，许多变化不仅仅是一 种趋势，而且是一种巨大的、难以驾驭的并对企业未来经营有持续影响的机遇 或挑战【1 0 1 ，这些变化主要体现在以下几个方面： 1 、全球化趋势 进入2 1 世纪以来，市场竞争在全世界范围内加剧了，引发这一情况的原 因有许多，它们涉及： 世界市场的开放 不同文化之间的同化作用及由此发生的消费者偏好同化 交通设施的改善 更加成熟的可供利用的信息及通讯技术 全球化的趋势改变了采购的职能范围。最初，跨国采购只是通过降低成本 来保持竞争优势的一种防御性策略，目的是对抗对本国市场进行渗透的国外入 侵者。然而，如今有远见的公司正把全球供应看作是提高企业整体竞争性的一 个关键因素，因此，拥有全球采购能力的公司正努力降低成本、提高技能及灵 活性，以便迅速地进入全球市场。 2 、信息技术的日新月异 信息技术的创新、应用正在从根本上重新定义制造业经营的各个方面，从 市场销售到流程管理，从电子采购到企业资源计划，都可以看出信息技术向企 东南犬学硕士学位论文 第二章基于物料供应鲴分的采购管理方法 业渗透的身影，信息技术正成为企业经营的核心，由信息的使用所带来的经济 效益也同步快速的增长，比如，互联网提供了企业直接面对消费者的机会；计 算机数据库系统、e d i 的应用可以实现自动化交易可以大大的降低企业的交易 成本；企业资源计划( e r p ) 可以充分整合企业的各种资源，实现信息共享， 提高生产率，降低流程成本等。 电子商务在不久的未来会成为制造业成功的关键因素之一。供应商的电子 化能力正逐渐决定它们是否能够在特定的客户关系中继续存在，大部分人认为 制造商在将来的业务中将逐渐回避那些不能够提供电子连接或拥有不兼容信 息系统的供应商。 3 、变化中的消费需求【7 l 进入2 0 世纪9 0 年代的用户对产品质量、服务质量的要求越来越高。用户 已不满足于从市场上买到标准化生产的产品，他们希望得到按照自己要求定制 的产品或服务。这些变化导致产品生产方式革命性的变化。传统的标准化生产 方式是“一对多”的关系，即企业开发出一种产品，然后组织规模化大批量生 产，用一种标准产品满足不同消费者的需求。然而，这种模式已不再能使企业 继续获得效益。现在的企业必须具有根据每一个顾客的特别要求定制产品或服 务的能力，即所谓的“一对一( o n e 叫。一0 n e ) ”的定制化服务( c u s t o m i z e d s e r v i c e ) 。企业为了能在新的环境下继续保持发展，纷纷转变生产管理模式， 采取措旌从大量生产转向定制化大量生产。例如，以生产巴碧娃娃著称的玛泰 尔公司，从1 9 9 8 年1 0 月份起，可以让女孩子登录b a r b i e c o r n 设计她们自己的 巴碧朋友。她们可以选择娃娃的皮肤弹性、眼睛颜色、头发的式样和颜色、附 件和名字。当娃娃邮寄到孩子手上时，女孩子会在上面找到她们娃娃的名字。 这是玛泰尔公司第一次大量制造“一个一样”的产品。不过，应该看到，虽然 个性化定制生产能高质量、低成本地快速响应客户需求，但是对企业的运作模 式提出了更高的要求。 2 。1 2 经营环境的变化给物料采购管理所带来的转交与挑战 全球化市场的形成、信息技术的不断进步以及顾客需求的多样化使得产品 生命周期不断缩短，市场竞争日趋激烈，制造企业面临着缩短交货期、提高生 产柔性和降低成本改进服务的巨大压力。在这种环境下，企业为了增强应变能 东南大学硕士学位论文 第二章基于物料供应细分的采购管理方法 力，提高竞争地位，一种流行的做法是把自己的核心业务集中到满足消费者的 需求上，而将非核心业务渐渐外包给专业供应商【1 1 。 随着越来越多的企业把自己的战略重点放在增强自己的核心雒力上，相应 带来的一种管理策略的改变是，把原来很多自己所从事的零部件加工业务转为 外购。这种管理策略的改变使得企业的物料采购管理对于企业总成本的降低、 产品质量的保证以及交货期的保证就有了越来越重要的意义，采购对企业经营 战略的影响也越来越大，企业物料采购管理的职能也从传统的经营性采购向战 略性采购转变。与此同时这种转变也给物料采购管理带来一些新的挑战，这些 挑战主要来自于以下两个方面： 1 、如何实现企业采购职能从策略性地位向战略地位的转变，使企业采购 供应战略与企业的整体战略相一致，并通过采购供应管理获得竞争优势? 2 、采购差异化战略问题。由于各供应商自身核心能力的差异以及所提供 产品市场特征的不同，决定了我们不可能对所有的供应商、所有的采购物料采 用同一种战略，同一种管理方法。例如，对于一个电脑生产企业而言，采购办 公用文件夹和采购电脑主板不可同日而语，电脑生产企业可以没有文件夹而正 常运转，但是若没有所需的电脑主板，该企业也许就不能够维持下去，如果对 采购文件夹和采购电脑主板使用同样的战略、策略和资源的话，那么就忽略了 不同物料对于企业的生存和盈利的重要性的区别。因此，需要考虑一种分类方 法，将全部物料合理分类，对不同物料采取不同的、最经济的管理方法。 如今越来越多的领先企业认识到，将采购管理细分成不同的供应战略、供 应策略和采购管理方法是解决以上两个问题行之有效的途径口2 】。它可以将供应 战略与公司的整体目标、产品市场战略、竞争手段等有效的结合起来。 2 2 传统的采购管理细分方法一a b c 分类法 2 1 2 1 传统的a b c 分类法 传统的物料采购分类方法是abc 分类法。这种方法的基本思想是按照管 理对象价值的不同将其分类，分别采取不同的管理方法。例如，对a 类物料尽 可能从严控制，保持完整和精确的库存记录，给予最高的处理优先权，尽量保 持较低的库存水平等。而对于c 类物料，则尽可能简单控制【l ”。 东南大学硕士学位论文 第二章基于物料供应细分的采购管理方法 2 2 2a b c 分类法的局限性 “a b c ”分类方法的操作十分简便，因此到目前为止，这种方法在企业应 用得很普遍。但是，这种方法也有很大的局限性，具体体现在以下两个方面： 1 、“a b c ”分类方法分类标准是一维的。“a b c ”分类法只根据物料成本 这一种标准将采购对象划分为a 、b 、c 类，明显地忽视了其他重要的标准。 这种只以物料价值为基础进行分类无法反映物料对企业利润的贡献度、紧迫性 等情况，也无法反映该物料在供应市场上是否容易得到i l ”。而这些问题对于企 业供应管理战略的制定应该有很大影响。例如，某一物料，也许其价值并不高， 按“a b c ”分类法只能属于c 类物料，但是在市场上属于短缺物质，则其在企 业的物料采购管理中就应该放在较重要的地位；有些物料，虽然价值很高，企 业的需要量也很大，但在市场上很容易得到，采购周期也很短，就可以采取较 简单的管理方法，以节省成本。 2 、“a b c ”分类管理方法的管理重点主要集中在具体的运营层次，而未 能延伸到制订供应管理战略的层次上。根据“a b c ”分析法我们只能了解某一 产品或服务对财务状况直接的相对重要性，而在面对复杂的市场环境和激烈竞 争的供应商时，“a b c ”分析法未能将公司的供应战略同公司的整体目标、营 销战略、产品战略等衔接起来。 由于以上原因，现代的采购管理开始使用另一种分析方法“供应细分” 这一工具在制定和实施战略性采购方面得到了广泛的认可和应用。 2 3 物料采购管理供应细分分析方法 2 3 1 物料供应细分的基本思想 物料供应细分的基本思想是根据一定的标准和维度对采购对象进行战略 上的细分，进而根据每类物料的战略定位采取相应的管理方法和手段，这样管理 资源在不同物品上的分配是不均等的，从而更能使企业实现效率化的采购管 理，使企业资源分配符合2 0 8 0 原则。 从当今企业采购管理的实践和规律看，供应细分合理的分类标准可以归为 以下两大类【2 3 】： 一是物料供应市场的风险程度，这是影响采购绩效的外部因素，它决定了 东南大学硕士学位论文 第二章基于物料供应细分的采购管理方法 采购物品是否充分供应以及不同物品之间的转换成本高低，风险程度大就加大 了采购管理的难度，使得采购方的谈判力和支配权下降，品类之间的转换成本 很大。一般影响供应市场风险程度的主要因素有：物品的可替代性、供应商数目、 供应商可靠性、供应商增值能力、企业自制外包的可能性、社会物流系统的保 障性，等等。 二是采购对象的成本价值比重，这是衡量所购物品对企业产品的贡献程 度。做出这种划分，主要是为了更好地进行资源分配，对于企业贡献越大的物 品理应在采购战略上给予高度重视。一般衡量成本价值比重的因素有：采购总 量、该物品采购金额占总采购金额的比例、该物品占总成本的比例、该物品对 产成品质量的影响程度、该物品短缺给企业带来的损失等等。 在完成这两个指标的评价分析后，接下来就可以对企业的物料按照这两个 指标的高低划分成四个大类进行细分，如图2 1 所示： 高 供 应 市 场 的 风 险 低 y 低o 高 物料的成本价值 图2 1 物料供应细分模型 象限i 代表低风险、低成本的物料，即图中的“普通型”。该类物料属于 常规的项目、商品、或服务，不直接增加最终产品的价值。其成本一般比较低， 而且供应市场风险较小。许多m r o ( 保修、维修、操作) 物料、办公用品等都 属于“普通型”的物料。 象限l i 代表的是低风险、高成本的物料，即图中的“杠杆型”。该类物料 东南大学硕士学位论文 第二章基于物料供应细分的采购管理方法 属于一些基本采购，需要支出较多的资金，但给公司带来的风险并不高。一些 易采购且年耗用额高的原材料，备品、备件，辅助材料都属于此类物料。 象f n i i i 代表的是高风险、低成本的物料，即图中的“瓶颈型”。该类物料 在企业经营中的重要性并不高，但供应市场比较复杂，供应很不可靠，从而成 为企业的瓶颈性物料。该类产品或服务的成本较低，但进入潜在市场有困难， 因而导致风险较高。由于供应商数量少、到货时间过长或无法交货等原因可能 造成采购额超支。非常特殊的的m r o ( 保修、维修、操作) 物料以及进口备件 属于此类物料。 象限代表的是高风险、高成本的物料，即“战略型”物料。这类物料对 于采购企业来说非常重要、同时供应市场又比较复杂，企业获得这种物料有一 定难度，因此这类物料对于企业来说具有战略性意义。战略型物料是企业产品 在市场中取得竞争优势的保证。这种物料既会给公司带来风险，又需花费高额 成本。这类物料的价值是通过客户满意度及对客户的增值价值，而非采购价格 来衡量。 2 3 2 物料的重要性和供应市场的风险度的评价方法 进行物料细分最重要的一步工作就是对物料的价值重要性和供应市场的 风险度进行评价，然后按照这两个指标对物料进行分类。在这里我们介绍三种 常见的物料的重要性和供应市场的风险度评价方法： 2 3 | 2 1 加权平均法【1 1 】： 这种方法通过以下两个公式来衡量物料的重要性和供应市场风险度这两 个指标： 物料的重要性= f ( x l ，x1 3 ) 其中 x 1 一采购量 x 2 一该物料采购金额占总采购金额的百分比 x 3 一占产品总成本的百分比 x 4 一该物料对产品质量的影响程度 x 5 一该物料短缺可能给企业带来的损失 x 1 1 一其它 东南大学硕士学位论文 第二章