推广员工作流程.doc

推广员工作流程： 1、出差前准备工作： 物料：业务包、手机、笔、笔记本、名片、产品标签、价格表、营销管理日记、零售店送货单、帐本、报销单据、差旅费借支、衣物、日用品等 其他：主管电话、责任区域、责任客户、营销管理规定、营销技巧知识、植保基础知识、农药基础知识、产品知识、心理准备等 订票：目的地、效率、安全意识 2、住宿地、区域经理的沟通、请教、客户信息的收集： 姓名、年龄、性格、经营作风、总销量、上年公司产品销量、组织结构、当地作物结构及主要病虫害等。 3、客户拜访： 法人、地址、电话、人员结构（仓管、出纳、业务员、开票）及管理水平、主要经营厂家和产品、辐射范围、仓库情况、送货车辆、送货路线、重点乡镇、重点零售点资料、与零售点结算方式、专业程度、推广能力、服务意识、对自身经营市场的熟悉度、发展意识、对公司产品的认识和评价、利润要求、公司产品的价格体系等。 4、零售点情况调查 经销商处取得资料 同行处取得资料 经理指引 自行调查 准备零售点调查表 （1）、零售点调查问讯方式： 到零售店后要多看多问，店名、电话、我公司上柜品种等难以记下的内容可当场记录，其他的可出店后迅速整理，以免因为要记而让中断与被调查的对象的谈话。 进店时要先亮明自己的身份。 到店亮明身份后不可马上发问需调查的内容，而应寒喧几句。 到店后要帮手干些力所能及的事，如搬肥、拿药等，以融洽关系方便调查。 一定要记着跟零售店索要名片，那上面有很多的资料。 不要期望店主非常配合你的询问，他们往往在干手中活时有一句没一句的答你。 依情况随机的问，而不是按调查表所列内容顺序逐个发问。 不可说其他店的坏话和贬低本店的生意。 店主拒不回答的问题，不可一再追问。 对以比较敏感的问题要艺术的发问。 出店后需马上进行资料整理，登记“零售店基本情况调查表”，以免忘记。 运用赞美的力量： 赞美更能激发个人的积极配合，找出客户及店内任何有改善的地方、适当夸大赞扬 （2）、导入主题。举例： 、请问最近我们什么产品卖得最好？ 、最近什么虫最难打？什么药的效果最好？（品种、规格、价格，好卖的原因：质量、价格、利润） 、我们有产品，对特有效，您要不要试一下（拿出样品，成分含量，卖点、利润、价格、药效、市场保护、促销政策、说服他进货）。 、需要了解的信息有：作物种植结构、零售店经营水平，年总经销量、信誉度、推广能力、专业水平、文化水平、在当地的影响力、经营范围、公司品种在当地的排名，对公司的忠诚度，要求。 5、零售点调查主要内容 小区域（一般是一个乡镇，即为与外区域在产品经营上无冲突的单独区域）内零售商的分布 小区域内农作物的种植结构及用药习惯 零售商的经营规模、销量 零售商的主营品种及品牌，与当地种植结构、用药习惯相结合 零售商对最终消费者（农民）的覆盖范围（便于小区域划定）、上线渠道 零售商的回款信用（与经销商的结算方式） 推广能力 6、选择零售客户原则 合作意愿强 在小区域内拥有一定实力的客户 推广能力强的客户，尤其是新品 在小区域内市场覆盖广，有稳定顾客来源，销售额稳定的客户 信用程度好的客户 专业水平高，能有效对终端消费者提供用药指导的客户 客户服务水准佳的客户 在同行业里受到尊敬的客户 7、零售商的布局 零售商的布局较经销商就要简单很多，我们可以依据销售实力把零售店依次分为：A类店、B类店、C类店，择优进行选择合作，同时根据店的能力进行产品投放，能力强的品种可多投，同时给予品种的优先选择权。对于有稳定客源但推广能力不强的客户，我们尽可能协助其进行推广，对于信用度不高的客户，我们严把赊欠关等等。目前公司产品种类繁多，而每个零售网点的销售能力又有限，我们在扶持小区域重点店的同时，千万不要忽略小网点的有效利用，同样，为了保证零售商的渠道利润，严格在小区域进行产品规划，定点投放、不可以重复。 8、客户谈判 确定谈判内容 分析谈判中有可能出现的问题，并思考应对措施。 对谈判涉及到的情况进行调查、了解，如产品谈判，先了解市场及客户需求以及产品属性 列题纲，避免遗漏 合作明确条款 价格条款 付款结算方式 进货品种和首批付款金额 双方的其他主要权利和责任 9、产品布局 产品布局遵循原则： 最高上柜率原则： 争取每个零售店更多产品上柜。 有效上柜率原则；每个上柜产品都确保适销、畅销，不浪费产品资源。 产品组合：产品的互补性，充分挖掘公司产品资源优势，112。 交叉区隔：控制避免窜货砸价，通过合理的产品布局，实现销量最大化渠道利润稳定化，更大限度的延长产品生命周期。 如何布局： 选择适销品规 通过详细的调查，了解当地农户的用药习惯（有的用三十斤、有的五百斤、有的两千斤.喷药桶），找出最方便农民配药的规格进行投放，选择品规时还要充分考虑客户的利润问题。 合理进行产品区隔：ABC产品分类投放。 把本区域适销品种进行ABC分类。 A类产品：畅销及主推上量新品 B类产品：增长潜力大的老品种及新品 C类产品：补充产品 科学的产品组合： 在选择产品投放客户时就要考虑适合当地作物病虫害，以产品群的形式投放，有利于更好的协助客户宣传，助销。 产品群的组成：首先要选择一到二个主打品种，这样有利于上量，有利于形成一个制高点，扩大影响力。还要注意产品类型要全面，杀虫、杀菌、杀螨剂综合投放。 动态产品布局 产品布局不是一成不变，针对推广销售情况及时调整，做到每个产品在每一个零售店的销量最大化。 操作技巧： 投放大品要选择有实力、较忠诚的客户，高价位新内质产品选择推广力稍强的客户。 对于一些客户销量不大的产品，主动撤出，寻找新的客户投放，以免浪费资源。 抓大放小，重点突出。把80%的精力投放在20%产品上，更有利于提高工作效率。 以满足客户需求为出发点，按需分配产品。 10、铺货 简单的说就是如何说服零售店主接受我们的产品，将产品摆上零售店的柜台，让消费者可以见到产品，认识产品，从零售店能够买到我们的产品 铺货的意义：终端是产品的出海港，产品只有摆上柜台才有机会实现销售 （1）、铺货的计划 计划：在哪里铺货、什么时候铺货、由谁铺货、怎么铺货、依托哪个大客户铺货 凡事预则立，不预则废 （2）、铺货时机的选择 新市场开发之初 新产品上市之时 旺季来临，用药高峰来临之前 竞争对手有大动作促销时，压货式铺货 强势扩大市场占有率时 （3）、铺货的步骤 、明确目标 目标市场-依托经销商-目标产品-结合当地作物及目前主要病虫害 与经销商的充分沟通 、铺货对象-重点区域（重点零售店）-从客户处了解终端状况、结合业务员掌握的终端状况、具体到乡镇；注意铺货的层次：先重点、后次要点；先易后难 、铺货产品群-针对性非常强-紧密结合当前主要病虫害发生情况 、铺货方式-租车、客户派车专人专车、跟随客户送 货车 、利润与价格制订-批发价、利润空间、建议零售价 、结算方式-赊销、全款、灵活结算 、辅助手段-礼品、促销品、宣传品； 、沟通客户的方式：产品卖点要准、利润 空间要大、市场保护要好、促销政策要新 、费用负担-公司承担、客户承担、按比例共同承担 （4）、铺货后市场效果的跟踪 继续扩大铺货区域 继续扩大铺货品种 及时了解铺货品种的效果并扩大畅销品种的宣传，并及时补货，鼓励经销商自觉加强其他品种和空白区域的铺货 （5）、铺货工作要求 要求每一个经销商必须有三十个以上零售点的铺货 推广员的工作核心就是 铺 货 卖 货 补 货 11、市场推广促销 12、店面维护 基本原则： 1、定岗：责任区明确、固定，终端工作程序固定。 2、定责：每个业务员有明确的年度、月度、周度和每天任务指标。 3、定线：将责任小区分成若干条线路，每天走访其中一条，周而复始。 4、定时：在设定的周期内拜访零售店，每个零售店每周期内拜访不少于1次。 13、客情维护 （1）、感情交流 注意商业礼仪。注意商业礼仪，表示尊重客户，良好感情交流的开始。 自信，留下第一美好印象。 与客户交流时，充满自信，得到客户的认同；特别是第一次见面、交流时，给客户 留下良好深刻印象。 不随便许诺。维护公司利益，不随便给客户许诺，表现诚实、稳重做事风格。 了解客户需求、满足客户需求 时刻关注客户，深入了解客户，尽量满足客户需求。 掌握信息，帮客户赚钱 及时掌握客户库存、病虫害发生等信息，保证比客户知道得多，帮其多赚钱。 出谋划策，做客户的参谋 多为客户考虑问题，特别是在关键时刻提出个人建设性建议，帮客户解决问题，做 好客户的参谋。 重要日子给予问候 每逢重要日子，上门或电话问候，表现关心，加深感情。 定期上门走访，了解销售情况，带来新信息及好的建议，加深感情。 （2）、服务取胜 店面陈列、店面包装 擦干净产品，做好产品摆放，粘贴好海报等，提高视觉，树立良好形象。 专业指导 定期对客户的员工或网点进行产品、专业知识培训，提供优质服务。 建立网络 协助客户调查基层市场，并帮其疏理、组建网络，便于产品渠道流通。 网络维护 定期下乡走访基层网点，做好产品推广、网络维护，服务增值。 防止窜货 做好产品区隔、市场调控，防止窜货。 及时供货 及时关注客户库存，随时掌握病虫害信息，及时督促客户备货，确保不断货，货畅其流。 售后服务 做好售后跟踪推广、售后服务工作。 （3）、互利互惠 投放适销产品 根据当地市场情况，投放适销产品，满足客户及市场需求。 合理利润 制定产品价格体系，确保合理利润，避免暴利或低价销售产品。 促销支持 通过充分协商，共同组织、策划推广会及有奖销售等促销活动，双赢。 利益激励 发放宣传品、海报等配合推广产品；并宣导单品等政策，鼓励客户把握政策。 维护价格 对于不合理价格，特别是窜货影响，共同协调、处理，维护价格，确保市场良性发展。 配送支持 在推广产品同时，要求客户提供货车，支持送货、铺货。 品牌效应 根据当地市场情况，通过厂商联手打造地方品牌，品牌造势，共同发展。 14、终端服务管理标准 （1）、责任对象：每个助理直接服务的零售店不少于30个，其中A、B类店要占到80%以上，对每一个直接服务的零售店都要有详细的档案资料和巡访记录 （2）、熟悉掌握内容： 店主及主要店员姓名、性格、经营习惯、和其相冲突店或关系店、主要进货渠道。 该店的主要辐射区域，种植结构，主要病虫害情况，顾客群用药习惯。 店中所有我公司产品的成份，防治对象，用法用量，进货价格，销售价格，促销政策，销售量。 店中主要竞争产品品牌、成份，防治对象，用法用量，进货价格，销售价格，进货渠道，有无促销政策，销售量。 （3）、产品陈列标准 品规数量： 上柜产品占据货柜显要位置和方便取货位置，标签向外，以每个品规至少二纵行整齐摆放。杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂分别归类陈列，尽量把规格、瓶形相似的产品摆放在一起，形