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人连理工人学娥士学位论文 国际工程投标报价技巧与策略 摘要 本文基于被广泛采用的竞争性投标情况，提出了几种比较实用的投标报价决策 方法，旨在帮助从事国际工程的中国公司更有效地投标报价。本文首先通过分析竞 争性投标中标价的构成和影响中标的因素，指出了成本估价的准确性和标高金的水 平在投标中的重要性。然后，本文提出了五种投标决策的分析方法，尤其是模糊综 合评价法，将不确定的信息定量化，比较客观地得出投标决策。针对报价中存在的 随机性和模糊性，本文分别提出了基于统计学的概率模型和基于模糊集合论的战略 模型，特别是战略模型，它考虑了多个投标目的和许多影响标高余确定的因素，比 较适于实际应用。此外，本文还分别结合工程案例详细说明这两种模型的运用。通 过对比，本文最后说明了战略模型的种种优越性。 关键词：竞争性投标，估价成本，标高金，模糊集合。 夫连理丁人学坝一卜学位论义国际工程投标搬价技巧与策略 a b s t r a c t t h ei n t e r n a t i o n a lp r o j e c tm a r k e ti s c o m p e t i t i v ea tp r e s e n t t h ec h a n c eo fb i d d i n g s u c c e s sf o rc h i n e s ec o m p a n i e sd on o t o p e r a t ee f f e c t i v e l y b a s e do nt h es i t u a t i o no fc o m p e t i t i v eb i d d i n gw h i c hi s a p p l i e dw i d e l y t h i st h e s i s p r o v i d eaf e wp r a c t i c a b l ed e c i s i o nm e t h o d so ft e n d e r i n ga n dp r i c i n gt oh e l pt h ec h i n e s e c o n s t r u c t i o n c o m p a n i e s t ob i d e f f e c t i v e l yd u r i n g t h e i r p e r f o r m a n c e f i r s tt h i st h e s i s s u p p l i e st h a tt h ea c c u r a c yo f c o s te s t i m a t ea n dt h el e v e lo fm a r k u da r ei m p o r t a n ti nt h e b i d d i n gp r o c e s sb ya n a l y z i n gt h ec o m p o n e n t so f b i d p r i c ea n dt h e f a c t st h a ta f f e c t b i d d i n gs u c c e s s t h e n t h i st h e s i sp r e s e n t sf i v et e n d e r i n gd e c i s i o nm e t h o d s o n eo fw h i c hi s t h ef u s s yc o m p o s i t i v em e t h o d t h i sm e t h o d q u a n t i f i e st h eu n c l e a ri n f o r m a t i o na n dp r o v i d e as u b j e c t i v e t e n d e r i n gd e c i s i o n f o rt h er a n d o ma n df u z z yo ft h ep r i c i n g ，t h i st h e s i s p r e s e n t sp r o b a b i l i t ym o d e lb a s e do nt h es t a t i s t i c st h e o r ya n ds t r a t e g ym o d e ib a s e do nt h e f u z z y s e tt h e o r yr e s p e c t f u l l y t h es t r a t e g ym o d e l ，w h i c hi sm o r ea p p l i c a b l e ，i n c l u d e sm o r e o b j e c t i v e si nb i d d i n ga n dm o r ef a c t st h a ta f f e c tt h em a r k u p w h a t sm o r e t h i st h e s i sa l s o p r e s e n t ss e v e r a lp r o j e c tc a s et oi d e n t i f yt h eu s eo f t h em o d e lt h i st h e s i sc o n c l u d e st h a t t h es t r a t e g ym o d e li sb e t t e rt h a nt h ep r o b a b i l i t ym o d e lb yc o m p a r i n gt h e m 。 k e y w o r d s ：c o m p e t i t i v eb i d d i n g ，e s t i m a t i n gc o s t m a r k - 一u p f u z z ys e t j 、连理1 凡学顾i 学位论文 国际t 程投标报价技巧与策略 第一章概述 中国自1 9 7 8 年开始组建对外经济技术合作公司以来已有二十多年的时间，公司 的数量和年合同额都取得了十足的增长。但相比其他欧美国家来说，我国的市场份 额似乎微不足道，这与中国这个大国的身份是不相称的。究其原因，有许多方面， 如不熟悉国际工程、资金不足、公司管理不善、体制问题等。但最主要的还是对国 际工程招标投标体制不熟悉，进而造成投标报价上的失误，其结果不是因为标价太 高而未能中标就是因为标价太低而亏本。这些惨痛的例子也给予我们许多经验，那 就是努力学习国际工程管理知识，大力聘用复合型的高级管理人才，开拓各种融资 渠道，研究和开发先进的施工方法，努力降低估算成本。由于投标阶段是国际工程 管理中十分重要的一环，承包商必须在限定期限内决定是否投标和以多大标价投标， 所以本文对这一阶段着重进行研究。投标报价是一项十分复杂的智力活动，他不仅 具有确定性的一面( 如估算工程的直接费) ，还具有不确定性的一面( 如利润费和风 险费的确定) 。所以必须采用科学的方法辅助投标报价决策，任何只凭个人经验和不 切实际的想法必将带柬难以弥补的损失。本文在查阅了大量有关投标报价的资料后， 总结和发展出一套科学的方法，为我国公司在从事国际工程事业中提供了一些可供 参考的信息。 招标是当前国际上建设项目发包和采购的主要方式之一。招标中的“标”，通常 指“标的”，是对“拟发包工程的内容标明”。包括建设项目的概况、数量和质量要 求以及采购的图纸规范、标准等。 招标的方式大体上有三种，公开招标，限制性招标和两阶段招标。工程建设招 标中，各项工作的先后次序的衔接关系和工作步骤如图1 1 所示。 准备招 标文什 刊登r 告业 发邀请幽 资格 预审 发售招 标文什 投标准备 和投标 图l - l 其中，“投标准备和投标”这个环节是由承包商来做，承包商第次真正接触到 项目内容，同时必须做出是否做和怎么做的重大决定，这无疑是对承包商的重大考 验，所以，这个环节非常重要。好的开始是成功的一半，投标报价阶段获得成功， 后面的工作就好做得多。 投标是招标的对称词，是承包商对业主的建设项目招标的响应。招标与投标构 成以工程为标的物的买方与卖方经济活动相互依存不可分割的两个方面。本文将着 重讨论针对公开招标的竞争性投标。 某些承包公司为了占领市场份额或维持继续经营往往不要利润甚至亏本经营。 但从长远来讲，公司投标的目的是为了中标和获取尽可能大的利润。因此，建筑公 尺琏耻_ 1 _ 人学倾l 。学位论史 国虬i 丁程投标报价披巧与策略 司力图在中标和获取利润之自j 找到一个平衡点，这个平衡点就是投标价格。作为业 l i 方，通过招标柬择优，选择在技术、质量、价格、工期等方面的最优者。实际 - 业主则按照他所要求的侧面来确定评选标准。列业主来说，承包商的标价将是 他考虑的最主要的指标。对承包商来说，标价的确定具有确定性的一面和不确定性 的而。确定性表现为，承包商在个具体的工程项1 7 t 巾通过选择最好的施工方 法、最合适的施工机械、人工、材料和分包商，计算出“最可能”的成本。这些成 本理沦j ：都可以精确地计算h 来。但是，不同的承包商会选择不同的施工方法，因 而造成成本估价的变异性。因此，提高成本估价的准确性是非常重要的。而提高成 本估价的准确性的唯一可行的方法是改善估价师的判断力。这很大程度上是通过改 善支持估价, j i u 笋惝i 力的资料而实现的。另外，不确定性的面表现在两方面：一个 是报价的随机戢，l b 于存在众多的竞争对手，而合同又只能授予一个竞争者，因此 符竞暂者的报价j 有一定的随机性；另- 个是投标报价的模糊性，事实卜。承包商 的投标i i 标不1 定就魁i f ，标，影响i f l 标的i - j , l 豢也不一定只有标价的高低，所以纯粹 j f j 概；年模型米4 i l i i l 7 q 决策不爆合删。此，木论文分别就这两种不确定性提f f 自己的 火川方法。 作为承包商投标的具体工作步骤为： 1 、投标准备。投标的环境调查是投标的准备工作之一。包括： j 、政治条件。项目所在幽的政治形终是否稳定，有无发生罢工的可能，有无发 生捌j 斥、歧视、经济i 二不平等待遇的可能。 2 、经济条件。当地生活用品供应情况及价格水平：实施工程所需的设备、材料 的供应；当地劳动力的价格水平等等。 3 、地理环境。施工现场及其附近的地形、土壤地质情况、气象情况、交通运 输情况。 4 、法律。项目所在国的宪法及各种民法；项目所在国的经济法，特别是有关建 筑法、工商企业法、劳动法等。 二：、报价准备。包括： 1 、熟悉招标文件。 2 、现场勘察与参加标前会议。 3 、核算工程量。 4 、编制施： 方案。 5 、分包询价。 6 、标价计算。 第二章竞争性投标 第一节标价的构成 竞争性投杯是业主基于投标文件将建筑工程合同授予愿意承建浚工程的承包商 的最普遍的形式。这种授予合同的方式之所以较为流行是因为两个方面的原因。第 一个是长时期以来建筑行业的业主们都已十分熟悉工程实践过程。第二个是公众的 峪督能力和对项月提供资金的政府机构以及援助机构对工程十分关注。其他授予合 同的方式也逐渐f n 现其中最有生命力的当属承包商参与设计过程并边设计边施工， 这样就能达到节省时间的目的。然而，竞争性投标具有如此多的优点以至于它将持 续存在很长一段时间。 人连理t 大学顿一j ：学位论文 国际工程投标搬价技巧与簧略 式2 1 是准备投标的公司用来计算标价或估算项目的成本： 投标价格= 直接费用估价+ 综合管理费+ 标高金( 式2 1 ) 直接费用估价包括人工费、机械费、材料费、及直接参与施工的分包商的费用。 综合管理费用包括现场管理费及基于安全功能的服务费，保险费、办公室、食堂和 其他单个工程用到的所有其他设施的费用。 标高金包括公司或总部管理费、利润和风险费。这些都不包括在承包商的直接 费用内。 因此，上面的等式可以扩展为 投标价格= 直接费用 + 综合管理费 + 标高金( 式2 2 ) 厂厂 厂 人工费用现场管理费公司管理费 机械费用服务费利润 材料费用设施费风险费 分报商费用 承包公司在投标报价中容易走向两个极端。一个是低标价，尽管它能使承包公 司夺标，但较低的标价会导致承包公司无任何赢利的机会并且导致经济上的损失。 除非在特殊情况下公司的首要目的是挣一点管理费以维持生计，承包商应十分谨慎 以确保任何一个提交的标价不至于太低。然而，另一个极端是标价太高，以至于公 司无任何赢得合同的机会。除非在特殊情况下公司手头有足够的活但不希望丢掉投 标的机会，但这种策略同样也不会为承包商带来满意的结果。承包公司运用估价及 投标程序的目的是决定一个能使承包商在提交标价后有最大中标机会和最大赢利机 会的最优标价。制定这些程序是为了准确计算出标价中能被精确计算的要素和清楚 地评价标价中可用一些主观标准判断的要素。下面，我们将讨论标价中各要素的内 容及其相对重要性。 、直接赞用估计 1 、人工费基于计算的费用和记录的生产率。评估的范围主要在对生产率的估计 上。 2 、机械费基于设备租赁公司的报价或连同记录的生产率在内的设备操作费用。 评估的范围主要在对生产率因素的调整和对设备空闲时间上的估计上。 3 、材料费基于供货商的报价及储存、转运、和浪费所产生的附加费。评佶的范 围主要在这些附加费上。 4 、分包商的费用基于分包商的报价和总承包商将提供的服务附加费。这些服务 费通常能够被准确地计算出。雇佣分包商的主要风险是可能的违约。所以，还要加 上一个包括分包商施工、提供设备及材料的风险在内的额外费用。 5 、现场费用基于对现场人员和其他要求的服务的估计。这一项通常能够准确算 出。 二、标高金 l 、公司管理费基于对总部财政预算和公司预期营业额的计算。 2 、利润基于对公司为偿债、分红、再投资和纳税所必须的最低利润。然而， 对利润要素的计算最主要的决定因素是对市场能容忍程度的评估。 3 、风险费基于对工程中涉及到的“风险”的估计，主要是一个主观要素。因而， 标价的结构可以表述为： 直接费用主要用输入的数据计算，也包括一些判断 标高金完全由判断决定的要素 凡违理t 。人学颀f 学位论文阁际丁程投标报价挫巧与策略 以下以英国建筑市场为例说明标价等式中各因素的相对重要性。 表2 1 平均水平繁荣市场风险市场 ( 1 9 7 0 9 0 )( )( ) ( ) 直接费用 人l ： 机械 材利 分包商 9 0 7 27 3 观场赞 3 35 标高金 公- d 管理赞4 44 利润 32 01 5 j扎险赞0 13 标价 1 0 01 0 0 1 0 0 也可以按计算要素和完全 _ l i 判断决定的要素进行分类： 计算要素 直接成本 现场费用 公司管理费 小计 9 0 3 4 9 7 表2 - 2 平均水平繁荣市场 ( 1 9 7 0 9 0 )( ) ( ) 7 2 3 4 7 9 7 3 5 4 8 2 风险市场 ( ) 判断要素 利润 32 0 15 风险费0 l3 小计 32 1 】8 标价 1 0 01 0 01 0 0 我们可以从以上数据中得出如下结论： 1 、不论当前市场条件如何，计算要素是最主要的。 2 、在这些汁算要素中，最主要的足包括人工费、机械费、材料费和分包商 费用在内的直接成本。因此，每步都必须确保计算非常准确以减少直接费 人连理t 尺学硕士学位论文国际 j 程投标报价技巧与策略 用估价中的不精确。 3 、尽管在标价等式中利润和风险要素是重要的，但比起直接费用要素仍然 小得多。直接费用估价中的变化l l 年i j 润、风险要素中考虑的调整大得多。 为了解决这些问题，承包商已采取系统的包括人工的和计算机的方法以减少 估价中的变化性。如果估价精确，承包商就能在标高金中做出更好的判断， 最后定出最优标价。对工程中潜在的风险需要进行完整的分析，标价的决定 必须经过仔细考虑，有关数据必须在投标准备阶段中收集。并且，在投标碰 头会上必须对技术及商业上的风险区域进行完整的分析。 第二节影响投标成功的因素 在竞争性投标中，所有竞争的承包商被判定是否合适，工程将被授予提交最低 标价的承包商，因而投标成功被定义为提交一个投标价格，此价格具有足够的竞争 力，包含合同价、服务费和适当比例的公司管理费并且包括一个需要的利润水平。 对影响英国建筑公司在英国市场投标成功的因素进行的研究表示如下影响投标 成功的因素： 估价准确性 标高金的水平和可变性 市场条件 竞争条件及 公司的效率和规模 以上的因素对在国内市场上投标的任何一家建筑公司来说也是重要的。 一、估价的准确性 在进行估价时，估价师被要求从数量和质量两方面特性进行估价。估价应基于 有记录的数据、经验、占主导的市场条件和其他因素的综合。 不同的估价师显然会不同看待这些因素，因此对某个工程的估价会产生一些出入。 整个成本估价的准确水平是七个单独的要素共同作用的结果： j 、“一切在内”人工费 2 、“一切在内”机械费 3 、材料费 4 、分包商的费用 5 、人工生产率 6 、机械生产率 7 、现场管理费 在内部市场中，如果所有公司都准确地估价，那么选择施工方法、购买材料和 选择分包商的技巧将决定最有效率和最经济的承包商。如果估价的准确性很低，那 么不现实的标价击败经过仔细计算的标价的可能性会很大。不现实的标价可能会导 致赔本的合同并且不仅令中标的承包商得不到利润，还使其他更想中标的承包商也 得不到利润。这种做法不利于该行业健康发展，还会破坏公司管理人员的积极性。 提高一般的估价准确度措施在最近几年来看有两种形式。一种是主要通过强化计算 机系统的训练来改善估价的过程。第二种则更为普遍，旨在提高建筑公司的全体估 价员的教育和培训水平，这些建筑公司意识到如果所有的建筑公司都配备合格的估 价员，那么普遍的估价准确度将会上升至对所有公司都有益的水平。 在国际市场上投标建筑工程的定位不明确主要是因为缺乏可供详细分析和研究 大连埋t 人学颇卜学位论丘_ 罔断t 程投标撤价技巧与锖略 | | | j 数掘，然而，那些持续地在国际市场j 二取得成功的公司给予这些方面多大的重视 度很好地说明了较高准确度和正确选择施工方法的重要性。 二、标高金的水平和变化性 投标价格是由直接费用估价和标高金组成。如前所述，标商金是加在估价上的 金额，用来补贴公司管理费、风险费和利润。标高会的变化性的一个原因是对不同 的公司，估价这些要素的程序也不同。另原因是由标高金决定基于估价的成本。 因而，任何一个估计费用的变化或不准确都会反映在标高金的水平上。因此，建筑 公司经常用绝对值柬估计标商会而不用百分比。 在圈内市场卜，公司之间的标高会的差别很小，i 鲴此，作为1 种区别公司的标 价的方法，标高会不是最重要的。显然，火多数这种可变性来源于直接费用估价而 不是标商余。这一点又一次强调了估价员在决定公司竟标时计算准确的重要性。在 i i l 际仃场上，通常足标高余的水平更易随_ l x l 险和承包商自己或其本国市场形式的影 响而变动。 蔓、市场条件 l i i 场条件是一包罗万象的主观词汇，从大的方面( 本行业) 来看，它包括以下 l 二l 素： 对所有工程的总需求 每个市场部分的总需求 未来预期的需求 当前和预期的政府的政策和法令 建筑的价格水平和资本费用。 从小的方面( 公司) 来看还包括对下列方面的估计： 当地、本国和国际的机遇 竞争行为 在建工程数量和 订单 p q 、竞争水平 作为承包商投标的一个决定性因素竞争水平很显然是一个重要的因素。随着 需求的降低，竞争水平会增加，因为市场上潜在的投标者仍然很多。这不过是对市 场力量的一个反应。 研究和公司的记录表明击败许许多多投标者的合同几乎不可能赢利。 ：1 ：程中采用的机制十分简单并且在估价中的准确性或可变性和投标人数目之间 起到调节作用。越多的投标人竞争一个工程合同使得合同越有机会被授予给估价较 低的承包商。因此，承包商不可能获得一个可以赚钱的合同。由于存在众多的投标 者，一个或多个投标者估价较低的可能性很高。这种可能性随着投标人的数目增加 而增加。 在理解这一机制的基础上，大多数承包商决定提高估价准确度并避免与过多的 投标者竞争。可惜的是，一个具有发达的估价数据库和良好估价程序并能准确进行 估价的承包商却可能输给标价计算不太准确的承包公司，这种事件在国际国内市场 二都是很普遍的。 j n 公司的效率 出于建筑公司的特性和以前历史。每个公司在不同类型工程和公司效率上竞 争的水平都不同。不同的竞争水平导致公司专门从事或更愿意从事某一特定的市场 部分或工程种类。从以前工程中获得的经验使他们在投类似工程的标时具有优势。 此外，所需的特殊设备可以由自己提供。公司的组织结构和管理风格也影响到他们 6 j 、连理丁火学硕士学位论艾 国际工程投标搬价技巧与策略 的效率。采用直线型总部管理方式和系统的顺序的现场监控和控制技术能削减管理 费，因而减少分摊给每个工程项目的管理费。 第三节提高投标竞争力的措施 如前所述，对于一个持续经营并想收回投资的公司，它必须提交一个比它的竞 争对手低的报价。该报价还要能足够补偿建筑费用、服务费、管理费和产生利润。 由于投标过程的随机性，这项工作很难办到。以下措施有助于公司提出有利的报价： 改善对估价师的数据支持 监测竞争者 测算成功率随标高金的变化规僖 提高对风险的估计 一、改善对估价师的数据支持 整个估价过程依靠估价师的估计和对许多因素的假设。因此估价师的知识面和 判断力对估价的准确性是至关重要的。随着微机的出现和计算机辅助系统的使用， 以前需要人工查阅定额本或估价手册这样极其琐碎而麻烦的工作可以由计算机来 做，它能快而准确地完成计算。 二、监测竞争者 在竞争性投标中，所提交的标价公之于众。在有些国家，这些数据是保密的， 然而，每位承包商提交的与标价有关的数据能通过不懈努力得到。因而，承包商能 够将他们提交的标价同其他承包商的作对比。承包商进行的比较是将他们们的标价 同中标标价或中等标价比较。 l 、承包商的报价同中标标价比较 按这种方式比较，承包商应通地降低标高金的方法来接近中标标价。由于报价的可 变性，在单独的项目合同中此数据是无用的；通过计算与多个合同的比值能表明某 种趋势。 2 、承包商的报价同平均报价比较 按统计学的观点，“中标标价”是不稳定的统计数字。如果5 个或6 个提交的标 价被认为是属于“可能标价”的同一分布那么将公司的报价同最低报价对比实际 上就是在使用一个十分可交的数据。另一种方法是将公司的报价同所有报价序列的 平均报价进行对比，因为平均报价是一个更为稳定的统计数据。因而，监测公司报 价相对于平均报价将更准确的表明公司的报价是如何随趋势而变化的。然而，只有 最低标价能中标，因此还必须计算出平均报价与最低报价的平均差。 三、测算成功率随标高金的变化规律 在收集到大多数竞争者的有关数据后，承包商有机会研究如果采取其他的投标 策略将会发生怎样的情况。 标高金的增加会降低成功率。有人会建议通过多投标来增加采用的标高金和弥补减 少的成功率。这个建议可能有坚实的理论基础，但它仅仅在有富裕的合同存在和己 知成功率随标高金的变化规律时才被采用。如果所采用的标高金被调整过并计算出 中标的概率，我们就可以研究出其他的策略。例如，所有大合同的标高金降低1 ， 中标的合同将增加多少? 所有小合同的标高金增加2 ，中标的合同将减少多少? 四、提高对风险的估计 工程中涉及到的风险包括： 融资风险 人连挫t 人学坝卜学位论文 同翰；t 程投标报价技巧与策略 第三章投标决策 第一节投标前期工作 投标前应进行火量的准备工作，只有准备工作做得充分和完善，投标的失误才 会降到最低的限度。投标| j i 的工作中，最主要的是通过广泛收集信息和认真筛选， 选择好适合本公司的项l i ，并密切进行跟踪。具体内容包括； 一、项目的跟踪 这是一个对工程项目信息的连续地收集、分析、判断，并根据项目的具体情况 和公司的营销策略进行选择直至确定投标项目的过程。项目的跟踪和选择属于市场 营销范畴，现代的市场营销理论和方法有利于指导这一个工作。 1 、j 。一泛收集工程项目信息 ( 1 ) 通过国际余融机构的出版物； ( 2 ) 通过一些公丌发行的国际刊物； ( 3 ) 通过公共关系网和有关个人的接触； ( 4 ) 通过我驻外使馆、有关机构、外经贸部或公司驻外机构； ( 5 ) 通过国际信息网络； 二、项目的选择 当得到招标的标书后，要对投标的：i = ：程对象作一番分析。 1 、承包公司自我意向评估 即山经营状况确认： ( 1 ) 本承包公司是否迫于求得该项目中标? 本公司是否仅由追求利润和扩大影 响而投标? ( 2 ) 工程项目所在地区本公司是否已确立信誉? ( 3 ) 该项目中标后是否可以得到理想的利润? 2 、承包公司对所投标工程的自我技术评估 要在技术上确认： ( 1 ) 本承包公司是否具备投标工程所要求的工人技术水平? ( 2 ) 本承包公司是否具备完成投标工程所需要的机具及设备? ( 3 ) 本承包公司是否具备完成投标工程的设计施工和管理技术? ( 4 ) 本承包公司是否已有类似投标工程的经验? 3 、承包公司对投标工程本身的评估 即确认： ( 1 ) 改工程的牲质、规模、复杂程度以及自然条件( 水文、气象、地质等) ： ( 2 ) 该工程现场工作条件，特别是道路交通、电力和水源； 8 述沦细洋怍不就硷风于对略策和眄技标投 _ 一 荏 险和 点险险险险风险险重风风风风体风风文点同业产营主争本地合商生联业竞于 j 、连理丁人学碗l 学位论文 嗣啊、工程投标报价技巧与策略 ( 3 ) 该工程的材料供应条件； ( 4 ) 该工程的工期要求； ( 5 ) 该工程的投标竞争程度； ( 6 ) 该工程中标及竣工完成后对本公司的信誉提高及带来新的投标、中标机会 的影响。 4 、对业主方面的评估 ( 1 ) 业主信誉，特别是项目资金来源，工程款项支付能力； ( 2 ) 是否要求承包商带资承包、延期支付等； ( 3 ) 业主所在国政治、经济形势，货币币值的稳定性； ( 4 ) 该国法律对外商的限度程度。 5 、选择项目的定量分析方法 具体内容在下节详细论述。 三、选择当地代理人和合作伙伴 国际工程要比国内工程复杂得多。由于不熟悉国外的社会、法律、经济、商务 习惯和金融惯例等，国际工程公司往往会遇到许多麻烦。因此，这些公司在刚进入 该市场开展业务时需要寻觅合适的代理人。有些国家法律还明确规定，任何外国公 司必须指定当地代理人，才能参加所在国的建设项目的投标和承包。 选择代理人要满足下列要求： l 、信誉良好 2 、社会关系广泛 3 、熟悉商务和工程投标业务 4 、具有合法的地位 随着国际承包事业的发展，承包工程的规模日渐增大，一些综合性项目的专业 很多，技术性同益复杂，因此对这些项目要求承包商和其他承包商以主包分包的方 式或联营体的方式合作。无论以什么方式合作，其合作伙伴的选择都是非常重要的。 联营体的伙伴应该： 1 、具有良好的信誉： 2 、联营体的资源，包括：资金、设备、技术人员等足以承担其预定工作； 3 、要对其优势和不足有足够的了解，要和自己有良好的互补性。 第二节投标决策的分析方法 上一节用定性的方法讨论了如何才能进行正确地决策，下面将用一些定量的方 法分析。 一、打分法 承包公司选择投标项目时，可以从以下8 项标准判断是否值得参加投标： l 、该工程项目需要的工人操作技术水平； 2 、承包商现有机械设备的能力； 3 、搞好此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响； 4 、该项目需要投入的设计工作量； 5 、承包商对此项目熟悉程度； 6 、竞争激烈程度： 7 、交工条件： 8 、以往经验。 人连地t 人学螂川：学位论史 国际丁程投标报价投巧与策略 判断是否投标的方法与步骤： l 、考虑一l 述8 项标准对企业经营的重要程度，确定它们的加权系数。 2 、山于这8 项标准难以直接通过数值进行比较，根据模糊数学概念。将各标准 划分为上、中、下三个等级。每个等级各用一定的数值表示，如以l o 、5 、0 打分， 以便于比较。如企业的现有设备能力足可完成某项工程任务，则该项标准的等级为 “上”，或得“1 0 ”分。 3 、把每项标准的权数与等级得分相乘，求出该i 页标准得分。将8 项标准得分相 加，就得到此工程投标机遇得总得分值。 4 、将总得分与过去投标情况相比较，或者与承包商事先确定得可参加投标得最 低分值相比较，即可决定是否参加投标。 下面举出一个例子： 菜承包商对某项工程投标机会的评价见表3 - 1 表3 - 1 对某项工程投标机会评价表 判断等级 l 八项标准权数上中下得分 1 0 分5 分0 分 1 _ 1 j 人操作水，产 2 01 0 _ 一 2 0 0 2 机械设备能力 2 05 - 1 0 0 一 f 3 对以后机会的影晌 1 0 一 _ oo 4 设计t 作量能否承担 51 0 _ 5 0 - 5 对项日的熟悉程度 1 51 0 一 1 5 0 一 6 竞争激烈程度 1 0 -_ 5 05 7 交工条件 1 0 _ 5 一5 0 r 讨p 此举t 栩的绎贻1 0 1 0 一 _ 1 0 0 i 合计 l o o7 0 0 i 最低可接受的分数6 5 0 该项目投标机会评价总分值为7 0 0 ，而该承包商事先确定当总分值达到6 5 0 分， 就准备报价投标。尽管这项工程任务完成后不会带来另外的投标机会( 即为0 分) ， 但总分值很高，还是可以参加投标。 二、决策树法 举例说明，某建筑公司根掘本身的力量，只能在a 和b 两个工程项目中选择一个 进行投标，或这两个项目都不参加投标。根据过去经验，投高标中标率0 3 ，投低标 中标率0 5 。根据过去类似工程统计资料，每种方案的即期利润和出现概率见表3 2 ， 如不中标损失5 万元。试分析选择投标对象及最佳投标方案。 本例可以利用决策树方法来决策。本例两工程选择都存在投高标和投低标，加 卜与= _ i i 参加投标有五个方案可供选择，首先绘出决策树( 见图3 一1 ) 其次，进行计算和分析。决策树计算幽后向前推进，先计算节点9 1 2 的期望利 润值，然后再计算节点5 _ 8 ，见表3 3 。 0 人连理t 大学硕卜学位论文 国际t 程投标报价技巧与策略 “js l 】 托h * 3 酥 0 2 、一，。z ! ；一5 女i 一，、“ 图3 - 1 表3 - 2 某公司的即期利润的出现概率 投标方案效果剐别利刑( 力兀)概率 对a 投高标优 5 0 00 3 一般 1 0 0o 5 赔 1 0 0o 2 对a 投低标优4 0 0 0 2 一般 5 00 6 赔一1 2 00 2 不参加投标 01 。0 对b 投高标优 7 0 00 3 一般3 0 0o 5 赔- 1 5 00 2 对b 投高标优 6 0 0o - 3 一般 1 0 00 6 赔1 0 0o 1 巧喜| | 薹 ! ； ； 旧 嘏 凡进删i 人学顺i j 学他论文 田啪、丁程投标报价投巧j 策略 表3 - 3 节点计算过程预期贡献 翟 5 0 0x0 | 3 + 1 0 0x0 5 - 1 0 0 x0 21 8 0 4 0 0x0 2 + 5 0x0 6 1 2 0 x 0 ，28 6 7 0 0 x0 3 + 3 0 0 x0 5 - 1 5 0x0 23 3 0 1 26 0 0x0 3 + 1 0 0x0 6 - 1 0 0x0 12 3 0 嵯 1 8 0 x0 3 5x0 75 0 4 8 6x0 5 5x0 54 0 5 3 3 0 x0 3 5x0 79 5 5 2 3 0 x0 5 5x0 51 1 2 5 决策点2 比较高标和低标两种情况的预期贡献，可知高标情况下利润较高，故 f 此分盘，舍拜低标分支，决策点2 予曩删贡献为5 0 4 万元，同列决策点4 的预期贡 献为1 1 25 力元，最后节点1 分别比较三个方案的预期贡献，可以确定投b 工程的 低标。 结论：在a 、b 两个工程中，应选择b 作为投标对象，而最佳报价方案应是投 低标。其结果，在五个供选择的方案中可获最大预期贡献1 1 2 5 万元。 。i 、现值比较法 运用现值比较可供承包商选择工程对象。在工程承包中，承包商领取的工程价 歉在整个施工过程中是由! 世主分期支付的。这样，收款的时间问题就成为衡量这项 i 】j 程利润的重要因素。 应用现值比较法对不同方案进行经济分析时，关键的问题就是各方案的年度数 量要棚等。对于不同年度的现值比较是无意义的。举例说明如下： 工程甲预讣一年竣工，工程乙预计两年竣工，为使着两项工程具有可比性，假 定宵一个与 p 类似的： 程，在甲完工后继续进行。预期这两项工程中得到的月术利 润如下：( 收入减去支出) i 程a ：笫1 一1 1 - i _ i l 份月术利润( 美元) ：1 0 0 0 第1 2 月份 3 0 0 0 l：稃b：第1月份0 笫2 2 3 月份 1 1 0 0 第2 4 月份 2 0 0 0 设月复利率i = 5 ，那么工程甲和工程乙的利润现值计算如下：( 根据银行 复利计算表查m 有关数掘) ：l 程i = 的利润现值 = 1 0 0 x ( p a ，i = 0 0 0 5 ，f i = 1 1 ) + 3 0 0 0 x ( p f ，i = 0 0 0 5 ，1 3 = 1 2 ) + 1 0 0 0 x ( p f ，i = 0 0 0 5 ，n = 1 3 ) x ( p a ，i - 0 0 0 5 ，n = 11 ) + 3 0 0 0 x ( w f ，j = o 0 0 5 ，n = 2 4 ) = ( t 0 0 0 x 1 0 6 7 7 ) + ( 3 0 0 0 x 0 9 4 1 9 ) + ( 1 0 0 0 x 0 ，9 3 7 2 x 1 0 ，6 7 7 ) + ( 3 0 0 0 x 0 ，8 8 7 2 ) = 2 6 1 7 1 美元 工程乙的利润现值 = l1 0 0 x ( p a ，i = o 0 0 5 ，n = 2 2 ) x ( p f ，i = 0 ，0 0 5 ，f i = 1 ) + 2 0 0 0 x ( p f ，i = 0 0 0 5 ，n = 2 4 ) = ( 1 1 0 0 x 2 0 7 8 4 x 0 9 9 5 0 ) + ( 2 0 0 0 x 0 8 8 7 2 ) = 2 4 5 2 2 美元 从着两项工程的经济分析来看，工程甲的利润比较大。因为其现值比：1 ：程乙大。 ! j 然承包商还必须考虑其它因素，诸如，资源需要情况，利润的不稳定性( 包括造 价的可靠性) 等等。如果其它因素相等，。d 应件】现值比较法进行经济比较。 大连理工人学硕上学位论文国际 j 程投标撤价技巧与策略 工程甲 月终 工程乙 月终 e _ i - - - i i ， 一 f f+ i 】lj n 一1 一一一l l i + _ 1 j l i 【一l 上上上j t l ：，1 ，- t ：二h f ；“ 镕v ，雌3 x 。1 ：( i h 2 ( 姒 一。 w 一j k i 。 j 。上- 上一_ 。一二i i 一i 。 t ， ti r ；f 、7 j3 =j 图3 _ 2 工程甲与工程乙月末利润对比如图3 2 所式。 明、等价比较法 等价比较法，适用于在选择工程对象时各个方案的有关收入与支出的相关资料 不肯定的情况，特别适用于一些其中某一方面的资料不能肯定的情况。应用等价比 较法，对不同生产过程中出现问题均可列出等式，不肯定的资料就是公式中的未知 数，其中不肯定的因子的求解，可加入一个条件，使各项方案均属可解的。这个不 肯定因子就成一个“指示标志”，用于预测实际效果，这样就可求得“最佳”的方案。 现举例说明此方法。 某承包商目前有两项工程可以投标，但只能选择其中一项。一项工程主要是为 道路铺设，包括少量土方，约有1 2 0 0 0 立方米。另一项是一座桥梁工程，包括桥粱 本身及附带的土方工程，土方约有3 6 0 0 0 立方米。这两项工程承包商估计均为一年 左右。同时土方工程的收入与支出，在一年的十二月内陆续发生。除土方工程外， 其他。f 程价款分两期平均交付，一次在六个月之后，一次在竣工时。承包商对两项 工程的投资按月利1 计息。他估计铺路工程的利润，不包括土方工程，约为5 0 0 0 0 美元。桥梁工程中不包括土方，估计可得利润约为4 0 0 0 0 美元。由于对土方工程无 经验不能确切估计土方造价。但他相信，如果土方每立方米投标价格超过1 美元， 这两项工程就没有得标的希望。 在这两项工程中，不肯定的因素是土方工程，假设土方工程每立方米的成本为x ， 则两项工程的利润现值为： 道路铺设工程的利润现值= ( 5 0 0 0 0 2 ) x o f , i = o 0 1 ，n = 6 ) + ( 5 0 0 0 0 2 ) x ( p f , i = 0 0 1 ，n = 1 2 ) + ( 1 。0 0 - x ) x ( 1 2 0 0 0 2 ) x ( p a ，i = o 0 1 ，n = 1 2 ) 桥梁工程的利润现值= ( 4 0 0 0 0 2 ) x ( p f , i = 0 0 1 ，n = 6 ) + ( 4 0 0 0 0 2 ) x ( p f , i = 0 0 1 ，n = 1 2 ) + ( 1 0 0 一x ) x ( 3 6 0 0 0 1 2 ) x ( p a ，i = o 0 1 ，n = 1 2 ) 若使铺设工程利润的现值等于桥梁工程利润的现值，则： 2 5 0 0 0 xo 9 4 2 0 + 2 5 0 0 0x0 8 8 7 4 + ( 1 0 0 一x ) x1 0 0 0 x 1 1 ，2 5 5 = 2 0 0 0 0 xo 9 4 2 0 + 2 0 0 0 x0 8 8 7 4 + ( 1 0 0 - x ) x3 0 0 0 x1 1 2 5 5 = 4 5 7 3 5 + ( 1 0 0 x ) x1 1 2 5 5 x = 0 5 9 如果每立方米土方成本为0 5 9 美元，则道路铺设工程与桥梁工程可获的同样利 润。若土方工程单价大于0 5 9 美元立方米，道路铺设工程更为有利。反之土方工程 少于o ，5 9 美元，桥梁工程利润增大，其效益就超过了道路铺设工程。这样，o 。5 9 美 元就可以被认为是一个“指示标志”，如果承包商能估计出土方的实际成本，并与这 个“指示标志”相比较，就易于选择有利的工程。 五、确定投标的模糊评估方法 上述投标前期工作所涉及到的各点是需人们确定的。但它只能定性而很难定量 的确认。为此可以采用模糊集合的概念迸行定量评估。确定投标的模糊评估方法就 1 3 人迕脞r 人学i l ! i ! i 。学他论史 f e l l i , j i 程投标撒价投巧l l 策略 是按问题建立系统模型，而将这些模型的模糊信息的不确定性进行量化，并推理与 验征。 所 胃模型信息的量化就是采用模糊数学方法把不确定的信息确定化。而模糊近 似推理则利用人的归纳与演绎能力，通过推理而获得新的信息与概念。验证分析则 对整个系统性念嗣i 行为进行较核、检奄、和推论。确认它具有准确到何种程度的“可 能性” l 、模糊集合的概念 模糊予集的定义为：定义域ul - i f j - 一个模糊子集a 对任何元素a u 均能指定 个数，f 。( 【o ，l 】，用它表示剥u 的隶属程度，称为a 的隶属函数模糊子集a 克仝为其隶属函数所描述，它i 兑明各元素捌于其集合的程度，然而它不足浚元素属于 那个集合的概率。 刈普通集合：，? u 时，则，f 1( 式3 1 ) ，fe u 时，r a 0 ，产o 此时，u = 【0 ，1 称之为二值逻辑。 对模糊集合，u 可在 o ，1 1 之问连续瞅数值。d l l l 寸，u = o ，i 】称之为多值逻辑 2 、模糊关系的定义 定义u 矿的一一个模糊子集r 从u 到v 的一个模糊关系，记作u j l 斗矿。模糊 关系r 为其隶属函数所描述。 例： 若人体身高集合u = 1 4 0 ，1 5 0 ，】6 0 ，l7 0 ，18 0 ( 单位：c m ) 人体体重集合v = 4 0 ，5 0 ，6 0 ，7 0 ，8 0 )( 单位：k g ) 则表3 - 4 反映u 和v 的模糊关系“，如1 6 0 c m 高的人，体重为6 0 k g 量级的隶 属幽数达0 9 9 ，而体重为7 0 k g 量缎的隶属函数则为0 , 8 。 表3 - 4 集合u 和v 的模糊关系 4 05 06 07 08 0 1 4 00 9 90 80 2 0 10 0 1 15 0o80 9 90 8o 2 0 1 1 6 00 2o 80 9 90 8 0 2 1 7 00 10 20 80 9 9 o 8 l8 00 0 lo 10 20 8 0 ，9 9 3 、投标的模糊综合评价 投标承包的综合评价涉及多方面的因素与信息，这些因素和信息很多是模糊的 和不确定。为了得出确定的投标评价，必须对其进行模糊信息的定量化处理。现建 立模糊集模型如下： 投标因素集u = 投标迫切度，地区信誉度，中标营利度，劳力适应度，机具适 应度，技术适应度，工程经验度，交工难易度，投标竞争度，中标影响度； 评语集v = 很强、较强、一般、较弱j 。 u 和vj 白j 的模糊关系为r ，则有 r = r t i ( i = l ，2 , 3 ，4 ) ，式中。r i j 表示投标因素集合u 的第i 个因素作出评语集v 第j 个 评分因素的可能程度。固定i 以后，则得r i = r i l ，r i 2 。i 3 , r ，4 ) 即为对i 个单因素4 种评语因素的可能程度，如 大连型工夫学硕士学位论文 国际工程投标报