（工商管理专业论文）国际工程项目投标决策研究.pdf

论文对国内外有关投标决策方法已有理论和模型进行了分析和总结，结合投 标工作所具有的特点及我国投标决策的现状，提出了一套新的思路和方法，将整 个投标工作分为投标项目选择和报价决策两个阶段，分别研究两个阶段的决策方 法，并进行了实际应用研究。 一 针对投标项目选择过程复杂性和所涉及到的模糊性因素，应用模糊分析法中 的模糊综合评判法，辅以系统工程中的层次分析法，对国际工程的投标项目进行 了优选，进一步提高了投标项目抉择的科学性与准确性 论文对报价的组成与计算进彳亍了系统全面的论述，讨论了报价的策略与技巧， 并着重介绍了利用期望利润法就面临的不同情况的竞争对手来正确确定标价，以 达到即能中标又能盈利的目的；研究归纳影响报价决策的因素，并将其分为竞争的 激烈程度、风险、项目需求度和公司在投标中的地位四个类别；鉴于标高金决策 的主观性和无组织性，论文建立了基于案例推理的投标报价决策支持系统模型。 基于案例的推理就是利用过去解决类似问题的经验来解决当前问题的一种计算方 法。该系统可以帮助承包商全面考虑随着具体项目和新的外界环境而变化的所有 动态信息，弥补了基于规则的专家系统的不足。本文对该系统的框架、工作流程 和关键技术作了详细论述。 论文还针对目前我国工程承包公司投标工作中存在的不足，结合未来发展趋 势，为我国工程公司参与国际竞争、提高国际工程中标率提出了对策措施。 在应用研究方面，本文最后通过对南亚某国煤矿项目的标前决策及报价策略 的分析来说明国际工程投标决策过程的具体做法，该做法对企业参与国际工程的 投标报价有较高的实用价值。 关键词：国际工程投标模糊综合评价案例推理决策支持系统 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t 1 kn e wt 1 1 i i l k 血ga n dm e t h o dw a sp u tf o r w a r dt om a k et e n d e r i n gd e c i s i o n a c c o r d i n gt ot h ec h a r a c t e r so ft e n d e r i n ga f t e rt h ea n a l y s i so ft h e o r ya n dm o d e l s i t d i v i d e st h et e n d e r i n gd e c i s i o ni n t ot w op h a s e s ，p r o j e c t ss e l e c t i n ga n db i d d i n g d e c i s i o n t h ew h o l et h e s i si ss p r e a df r o mt h e s et w op h a s e s t h et e n d e r i n gd e c i s i o nf o ri n t e r n a t i o n a lp r o j e c ti sav e r yc o m p l i c a t e dp r o c e s s a n d i tc o m e sd o w nt om a n yf u z z yf a c t o r s t h i sp a p e ra p p l i e st h ef u z z yi n t e g r a t i o n j u d g m e n t m e t h o dw i t ha h pm e t h o dt oc h o o s et h eb i di t e m ，a n di te f e c t i v e l yi m p r o v et h em e t h o d o f t h eb i dd e c i s i o n - m a k i n g t h ep a p e rh a sa l s od i s s e r t a t e ds y s t e m a t i c a l l yt h ec o m p o s ea n dc a l c u l a t i o no f b i d d i n ga n dd i s c u s s e dp r i m a r i l yt h eb i d d i n gs t r a t e g ya n dt e c h n i q u e ，i nw h i c h , e x p e c t e d p r o f i t _ 一0 n eo ft h ed e s c r i b e ds t r a t e g i e si ss p e c i a l l ys t u d i e dt od e t e r m i n et h eb i d d i n g p r i c eb yf a c i n gd i f e r e n tc 瓣so fc o m p e t i t o r ss oa st on o to n l yw i nt h eb i d , b u ta l s o a c h i e v et h eo b j e c t i v ed e c i d e di nt h ep r e - b i dp o l i c ym a k i n g b i d d i n gd e c i s i o np r o b l e m s a r eh i g h l yu n s t r u c t u r e da n da r ec o m m o n l yb a s e du p o ni n t u i t i o na n dp a s te x p c l j e n c e t h i sp a p e rp r e s e n t sac a s e - b a s e dr e a s o n i n gb i d d i n gd e c i s i o ns u p p o r ts y s t e m i ts o l v e s n e wp r o b l e mb ym a t c h i n ga g a i n s ts i m i l a rp r o b l e m st h a th a v eb e e ne n c o u n t e r e da n d r e s o l v e di nt h ep a s tt h i ss y s t e mh e l p sc o n t r a c t o r s 、撕t ht h ed y n a m i ci n f o r m a t i o n v a r y i n gw i t l lt h es p e c i f i cf e a t u r e so ft h ej o ba n dt h en e w s i t u a t i o na n dr e m e d i e st h e l i m i t a t i o no fr u l e - b a s e de x p e r ts y s t e m t h e f r a m e w o r k , o p e r a t i o n a lp r o c e d u r ea n dk e y t e c h n o l o g ya r ee x p l a i n e di nd e t a i l t h et h e s i sp o i n t so u tt h eb i d d i n gd r a w b a c k so f o u rc o u n t r y se n g i n e e r i n gc o m p a n y a n dp u tf o r t hs e v e r a lp r o p o s a l sa b o u ti m p r o v i n gt h ea c c u r a c ya n dr e a s o n a b i l i t yo ft h e b i d d i n gt o o u re n g i n e e r i n gc o m p a n yi nc o n n e c t i o nt ot h ed e v e l o p i n gt r e n d so ft h e f u t u r e f i n a l l y , i no r d e rt od e m o n s t r a t et h ea p p l i c a t i o no ft h et e n d e r i n gd e c i s i o nb y a n a l y s i so fp r e b i dp o l i c y - m a k i n ga n ds t r a t e g yo fb i d d i n g , 觚e x a m p l eo fp r o j e c t p e r f o r m e di ns o u t h e na s i a ni sw e l ld e s c r i b e dt os h o wt h a tt h i sp a p e ri sb e n e f i c i a lt o e n t e r p r i s e sw h o s eb u s i n e s si n v o l v i n gi ni n t e r n a t i o n a le n g i n e e r i n g k e y w o r d s ：i n t e r n a t i o n a lp r o j e c t b i d d i n gf u z z yc o m p r e h e n s i v ev a l u i n g c a s e - b a s e dr e a s o n i n g d e c i s i o ns u p p o r ts y s t e m 5 山东大学硕士学位论文 第一章导论 1 1 研究的背景和意义 国际工程承包是一项综合性极强的事业，开展国际工程承包业务，可以全面 带动资本、技术、劳务、成套设备和大宗材料的出口，帮助出口国平衡国际收支， 缓解就业压力，增强本国企业国际竞争力，因此，世界各国从政府到金融实业界 都无时无刻不在关注着国际工程市场的发展动态和兹最，只有把握住国际工程承 包市场的发展动态和规律才能在市场竞争中立于不败之地。总的说来，当前国际 工程承包市场的发展趋势呈现以下特点： ( 1 ) 供求严重失衡，竞争日趋激烈，利润逐步下降； ( 2 ) 业主要求承包商提供更全面的服务，承包商风险增大： ( 3 ) 条件苛刻，支付困难； ( 4 ) 承包经营多方位，联合承包趋势越来越明显。 随着我国对外开放步伐的加快，我国国际承包工程项目从无到有，事业从小 到大，在经历了许多艰难曲折的同时，得到了很大的发展，特别是近几年国家加 快实施“走出去”战略，在政策上给予了很大的扶持，使我国一批国际承包工程 公司在国际市场上站住了脚，成为一支不可低估的力量。例如，2 0 0 3 年有4 1 家 企业先后进入美国权威的工程新闻记录杂志公布的全球建筑承包商2 2 5 强， 我国承包商先后在1 5 7 个国家和地区展开业务。我国过剩劳动力约2 亿人，具有 人力资源优势，发展国际承包工程，输出劳务，既有充分的潜力和广阔的前景， 也是经济发展的需要，更是社会稳定和发展的需要。与发达国家相比，我国国际 承包工程的份额虽然逐年增加，但仍然不高，占国际承包市场的份额很小，我国 2 0 0 3 年进入2 2 5 强的4 1 个企业的营业额总和7 1 亿美元，尚达不到瑞典、德国、 法国一个大企业集团的营业额。造成这一情况的主要原因之一，是我国缺少国际 承包工程管理人才，尤其是缺少善于投标报价决策的企业家、专家。目前，日益 激烈的国际承包工程竞争，使得投标报价工作成为国际承包工程中一项首要工作， 不做好投标报价工作，不仅很难中标，而且即使中标也很难获得利润。 我国在国际工程投标方面存在的问题有： l 、报价内容不明确，估价不准确“】 目前我国大多数工程承包公司在国际工程投标的惯用做法还是“套用国内定 额，采用国外询价”，这样计算出来的报价不能反映公司真正成本的报价，是不 具有竞争力的。针对国际工程来说，由于国内做法与国际通用的做法之间在构成、 涵盖范围以及计算方法上存在着差异，又没有一套明确的标价构成，容易造成混 山东大学硕士学位论文 乱和错误，增大工作量，影响报价的准确性。 、 2 、投标报价决策方法的盲目性 1 ) 缺乏标前决策 。 投标报价工作是项目的前期工作，是工程项目不可分割的重要组成部分，不 仅关系到是否能赢得项目，还是项目能否赢利的重要因素。但我国目前承包商没 有或很少有成立专门的报价部门来从事这项工作，专门研究国际工程投标报价的 形式、趋势和发展。对待报价项目缺乏研究，包括考虑项目的性质、竞争对手的 情况、本公司技术能力、人力资源等因素，没有对项目作出初步的评估，更没有 从市场、公司发展战略等进行标静的分析决策； 2 ) 缺乏对竞争对手的研究 对于主要的竞争对手，没有建立资料信息数据库，以便在成为对手时能从历 史的数据和最近两、三年的投标价格研究其可能的价格趋势，为报价决策提供资 料支持；国外的投标商在项目管理工作中，将搜集主要竞争对手的资料信息作为 一项重要的工作，信息包括不同规模项目的投标数据，以便分析其相应的工程完 全单价，人力资源、工程负荷、技术能力等信息。 3 ) 缺乏投标技巧的运用分析 针对不同的项目，不同的竞争对手，没有针对性地运用不同的投标技巧进行 综合的决策。 3 、投标报价班子的临时性 投标报价的组织，临时搭建，任意调配报价经理及工作人员，对人员素质没 有严格的要求，这样造成估算及文件编制方法不统一，取费价位波动大，报价水 平高低不一，标书编制随意性大，无法体现公司的总体水平 4 、投标报价工作流程不规范 目前各个工程承包公司的投标部门都没有一套完备的投标报价工作流程，各 个投标人员都是采用自己逐步在实践中摸索建立起来的自行的一套方案，报价水 平参差不齐，不利于公司信息化的发展 本课题就是在这种背景下提出来的。通过本文的研究能使我国工程公司正确 掌握投标报价技术与决策技巧，以经营战略的高度做出是否投标，争取国际工程 项目的决策，在国际工程投标竞争中取胜，这对我国整个承包业的发展乃至综合 国力的提高都具有很好的现实意义。 1 - 2 投标决策理论综述 1 2 1 国际工程投标决策概述 ( 一) 国际工程投标概述 所谓国际工程投标是指愿意承包拟招标的国际工程的公司、企业或个人，对 山东大学硕士学位论文 该招标的工程项目提出报价，供招标人选择，并期望达成交易合同以承包该项工 程的一种经济行为。它是相对于国际工程招标而言的，是承包商对业主工程项目 招标的响应。 投标工作对工程承包公司有着十分重要的意义和作用。这主要表现在以下三 个方面嘲。( 1 ) 是实现经营耳标的保证：正确的投标决策，能够保证工程承包公 司实现发展战略，提高市场占有率，达到规模经济。 ( 2 ) 是获取利润的前提：投标决策是影响工程承包公司经济效益的重要因素。 承包商需要通过投标决策，找出一个既能中标又能获得利润的报价。 ( 3 ) 是获胜的依据：投标决策是工程承包公司投标竞争中成败的关键。正确的 投标决策，能够扬长避短，以己之长胜人之短，从而在竞争中立于不败之地。 ( 二) 国际工程投标决策的含义 投标决策是承包商经营决策的组成部分，指导着投标全过程，而影响投标决 策的因素十分复杂，加之投标决策与承包商的经济效益紧密相关，所以必须及时、 迅速、果断。投标决策包括以下三方面内容。1 ：其一，投标与否。针对项目招标 是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如 何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，将直接关系到 能否中标以及中标后的效益；关系到承包公司的经济利益和发展前景。因此，公 司的决策班子必须充分认识到投标决策的重要性，把这一工作作为公司工作的重 要内容。 ( 三) 投标决策阶段的划分 投标决策过程可以分为两阶段：投标项目选择阶段和报价决策阶段。如图1 - 1 所示。投标决策阶段的划分也不是绝对的，实际工作中，投标项目选择贯穿于投 标决策的全过程，随着新的信息的获得，承包商随时都有可能决定放弃投标，或 是选择更好的投标项目。 ( 1 ) 投标项目选择阶段 投标项目选择阶段一般在购买投标者资格预审资料前后完成。承包商通过对 工程承包市场进行详尽的调查研究，广泛收集招标项目信息，并成立投标班子， 对招标项目情况和企业自身条件进行详细分析，做出是否投标的决定。投标项目 的选择是国际工程投标工作的“龙头”好的开始是成功的一半，投标项目选择 得好，后面的工作也就好做的多。 ( 2 ) 报价决策阶段 报价决策阶段一般是从申报资格预审到投标报价前完成的决策研究阶段。主 要研究的是倘若决定投标，投什么性质的标，采取什么样的报价策略闯题。制定 合理的投标报价在工程投标中有着举足轻重的地位，这是每一个投标者决不可忽 山东大学硕士学位论文 视的。报价是工程投标的核心，是业主选择中标者的主要标准，同时也是业主和 承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，它直接关系到承包商投标的成败。 报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。 因此，如何确定合理的标高金是承包商在报价调整、进行报价决策时主要考虑的 问题之一。 1 2 2 投标报价方法介绍 目前的研究表明，常用的投标报价计算方法主要有两种：一种是最原始、应 用最普遍的工程量计算法；另一种为将相应的数学方法引入投标价的计算。 一、工程量计算法 根据招标书提供的实物工程量清单( b 0 ) ，按照企业的报价定额或费率结 合现时的材料、人工、机械台班费用计算出基价，再加上各种间接费用和利润就 得到了成本价，最后根据投标的形势和企业的策略做出适当的调整，决定本次报 价填写标书。由于计算准确可靠，投标的风险小，因而是当前普遍采用的方法。 二、投标价计算中数学方法的应用 1 、决策树法( d t m ) 该方法根据预计投标价格和中标概率，计算得出预期利润，以预期利润作为 是否投标的决策标准“1 。d t m 用决策树的方式表示，简单明了，但却未说明投标价 格和中标概率是如何预计的。 山东大学硕士学位论文 2 、层次分析法( a r p ) 该方法于上世纪七十年代中期由美国著名运筹学家t l s a t y 提出，八十年代 初期由h g h o l a n m z h a d 引入我国，是系统分析中的一种新的简易实用的决策方法， 尤其适用于那些难于用定量方法进行分析的复杂问题。1 。a r p 基本原理是将整个系 统按照因素间的相互关联影响以及隶属关系分解为若干层次，通过同层次两两因 素的对比，逐层定出最低层( 指标层) 因素相对于最高层( 目标层) 的相对重要性权 值，从而将人的主观判断思维过程用数学形式表达和处理，同时还可以检查主观 判断过程的一致性。这一方法易于掌握，也易于运用，是一种整理和综合人们主 观判断的客观方法。 3 、模糊数学方法( f u z z y ) 自从美国查德教授在1 9 6 5 年创立模糊集合论以来，模糊数学得到了迅速的发 展，它在建筑工程管理，特别是在工程招投标领域的应用，越来越得到人们的重 视，工程投标涉及的影响因素很多，且许多因素都是随机和模糊的。因此，可用 模糊数学方法完成此项工作。 这一方法就是将投标报价的过程，转化为数学模型进行分析、预测和量化。 例如模糊数学中的模糊综合评判、模糊贴近度、模糊矩阵在投标报价决策的量化 过程中都得到了广泛的应用。 1 2 3 国内外投标报价决策模型研究综述 本文分别对投标决策模型和报价决策模型进行了综述，指出了各类模型的优 点及其局限性。 一、投标决策模型综述 决定是否投标是投标报价决策的第一步，对于这方面的研究起步较晚，a b r o a d 嘲 于1 9 9 0 年提出了第一个投标决策的模型，标志着对投标决策研究的开始，他提出 运用决策分析技术来解决是否投标的问题，考虑了四类因素和1 3 个子因素。其思 路清晰，易理解，易操作；不过，该模型很多输入都是由专家评定的，主观性较 大，而且，它假设所有的因素对项目加权和是正影响，没有考虑到一些因素的影 响是反方向的。 m w a n o u s 等饥提出了参数投标模型。该模型形式简单，易于理解，考虑了两 类影响因素对投标的正负影响，但是它的所有参数均来源于承包商的判断，具有 较大主观性，没有利用历史数据，而且统计获得的参数值具有地域性，这意味着 在其他地区应用该方法时需要较大工作量。 投标决策本身就是一个模糊决策过程，模糊逻辑是应用于这方面的有效工具。 刘尔烈。1 等在借鉴国外研究方法的基础上，提出了基于模糊集合理论的工程投标 多目标决策模型。该模型应用模糊集合理论进行多目标决策，可以在不确定条件 平下，还是被大多数承包商所采用。 2 、基于效用理论的投标报价研究 效用即决策者对利益和损失的独特兴趣、感觉或反映，是由决策者对当前环 境，对风险的不同反映和个人偏好等因素综合作用而形成的。可以通过计算效用 系数和绘制效用曲线的方法来衡量效用值。 相对而言，效用理论方法主要是从宏观角度出发，对项目的各方面因素进行 考察，既包括项目风险等客观因素，也包括投标者偏好等主观因素“”。使用效用 山东大学硕士学位论文 理论方法，可以比较容易的得到是与否的结论。有学者提出将效用理论用于报价 决策，然而效用理论的应用不是从考察项目的微观结构开始的，与确定报价的实 践过程并不一致，同时，在进行决策时决策者的主观因素将发挥一定的作用，得 到的结果是所谓的“适当”投标价，即根据目前的情况考察，决策者“愿意以什 么价格进行投标”。在目前国内工程承包公司的投标报价实践中，大多数工程承 包公司都急切地希望中标。因此，这些公司所面临的问题往往是“能够以什么价 格中标”，即根据自己的实际情况，可以投多低的标，达到中标的目的并有所盈 利。 同投标策略理论一样，效用理论也存在着理论与实际相结合的问题。“意愿” 是该理论考察的重要指标之一，而投标报价实践往往是群体行为，在这种情况下 考察意愿是比较困难的。 综合以上原因，以效用理论为基础的投标报价方法还难以应用于目前承包公 司的投标报价实践中。 3 、基于人工智能的报价决策模型 基于人工智能的报价决策模型主要分为基于人工神经网络( a n n ) 、基于专家系 统( e s ) 和基于案例推理( c b r ) 几种类型。 人工神经网络( a n n ) 神经网络方法是一种稳健的、非参数的方法，具有很强的非线性映射能力， 学习经验的能力强，分类精度高；神经网络采用分布式存储结构，具有泛化功能， 即能够处理未经过训练的数据、有干扰或不完全的数据，显示了良好的容错能力， 能进行大规模的并行处理，反映为同一层所有神经元同时进行计算，且每一神经 元存储的信息也同时参与计算；能不断接受新样本，新经验并不断调整模型，自 适应能力强，具有动态特性。因此，把该技术用于多因素投标报价是一个很自然 的想法。 h e g a z y 和m o s e l h i 于1 9 9 4 提出了一个多因素确定公路项目报价的a n n 模型 ，该模型考虑了影响标高金的诸多因素，并确定了权重。l i 于1 9 9 6 年研究了 a n n 模型的精确性问题“”l i 和l o v e 于1 9 9 8 年开发了一个基于a n n 和产生式规 则的报价专家系统“”，又在1 9 9 9 年提出了一个具有自解释能力的a n n 模型“” a n n 模型非常适合处理多风险因素报价确定问题，其不足之处在于往往不能 解释选取最优报价的原因，从而使人们对其结果产生疑问。 ( 2 ) 专家系统( e s ) 专家之所以能够成为某一领域的权威，并不在于他们有超人的智慧和新奇的 构思，而在于他们拥有大量的专门知识和经验，特别是那些在长期实践中摸索与 积累的启发性知识。所谓专家系统就是在专家知识的基础上，具有自动推理能力 山东大学硕士学位论文 的智能软件系统。 这样的系统把专家在解决问题过程中使用的知识分成事实和规则，以适当的 形式存储到计算机中，并构成知识库，然后依据用户提供的信息，运用存储的有 关知识，选择合理的推理机制，模拟专家去解决问题。 在国外，加拿大的a n a h e i mt e c h n o l o g i e s 公司己经成功地开发了一套商用专 家系统“”，用于多风险因素的最优报价。 ( 3 ) 基于案例推理( c b r ) 基于案例推理技术的人工智能报价是目前的研究热点之一其中，杨兰蓉等 提出了基于案例推理的标高金确定模型“”，其基本思想是一个新的投标项目标高 金可以通过类比的方法，检索和调整以往类似投标项目的标高金确定方法得到。 c h u a 等根据影响标高金的四类因素，建立了基于案例推理的报价系统，并用蒙 特卡洛法检测了系统的有效性。 优点：人工智能非常适合处理多因素投标报价决策，他们能较充分的利用 历史数据和专家经验，是目前投标报价领域的研究热点。 局限性：a n n 往往不能解释选取最优投标报价的原因，从而使人们对其结 果产生怀疑：专家系统是一种基于规则的系统。报价决策的动态性和高度无组织 性决定了定义出的一套规则是无法适应任何投标报价环境的；案例推理需要大量 的事例库和知识库，目前还处于理论研究阶段，其实际应用还有待深入探讨 通过对以上投标决策理论及模型的归纳分析，再结合我国在工程投标方面存 在的不足，可以看出，导致我国公司投标报价不科学、不准确的主要原因既有实 际工作中的问题，也有因为决策方法和模型本身的局限性。因此，提出套科学 合理的、高效的、具有实用性和实践意义的方法和模型，来辅助工程承包公司做 出合理的投标报价决策是非常必要的，这不仅对投标成败至关重要，而且对各工 。 程承包公司的未来生存和发展同样至关重要 1 3 研究思路和主要内容 投标决策可以分为两个阶段：投标项目选择决策和报价决策。投标项目选择 。 阶段的目标是决定是否投标，报价决策阶段的目标是给出一个具有竞争性的标高 金值。投标项目选择和报价两阶段决策具有模糊性、主观性和非结构性的特点， 利用模糊数学和人工智能的分析方法将会比较合适。通过比较优选，本文在前人 研究基础上，分别提出了基于模糊综合评判的投标决策模型和基于案例推理的投 标报价决策支持系统，并通过案例对投标决策理论在具体国际工程项目的应用进 行了分析说明。 本文的主要内容： 第一章、主要介绍论文研究的背景、意义、投标决策的含义和投标决策阶段 山东大学硕士学静论文 的划分；在分析目前国际上常用三种投标报价计算方法及国内外投标报价决策模 型基础上，提出研究思路和主要研究内容。 第二章、分析影响投标的各种因素，应用模糊分析法中的模糊综合评判法， 辅以系统工程中的层次分析法，对国际工程的投标项目进行优选，以期克服专家评 分法的不足，进一步提高投标项目抉择的科学性与准确性。 第三章、分析投标报价的组成、计算以及报价的技巧，研究利用期望利润法 就不同竞争对手正确确定标价，研究归纳影响报价决策的因素。 第四章、研究报价决策过程中另一重要内容一标高金决策，基于标高金决策 的主观性，宜采用人工智能方法辅助决策，结合决策方法特点，建立基于案例推 理的投标报价决策支持系统。 第五章、分析国际工程承包公司成功经验，结合未来发展趋势，为我国工程 公司提高国际工程中标率方面提出几点建议。 第六章、以南亚某国煤矿项目为例分析国际工程投标决策过程。在案例中详 细讲述了利用模糊综合评判法选择国际工程投标项目、用期望利润法进行报价决 策的具体做法，该做法对我国企业参与国际工程的投标报价有较高的实用价值。 山东大学硕士学位论文 第二章国际工程投标项目选择 2 1 投标项目选择决策的重要性及前提条件 承包商在获得招标信息后，首先要做出投标决策，投标决策就是指承包商对 招标工程是否进行投标以及投什么样的标所做出选择的过程。那种见信息就跟踪， 见标就要投，不进行慎重选择和决策，到中了标再说的作法对承包商来说是不可 取的。这样做的后果要么中标率很低，要么中标后造成亏损的可能性很大为了 提高中标率，获得较好的经济效益，正确地决定对哪些工程投标，投什么样的标 是一项非常重要的决策工作。 一，广泛收集国际工程招标信息 一个成功的承包公司在选择投标对象之前首先应该拥有广泛的工程信息来 源。一般可通过以下途径收集国际工程招标信息：( 1 ) 通过国际金融机构的出版物 ( 2 ) 通过一些公开发行的国际性刊物( 3 ) 通过公共关系网和有关个人的接触( 4 ) 通 过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或公司驻外机构( 5 ) 通过与国外驻我国机 构联系( 6 ) 通过国际信息网络 二、做好调查研究 为了进行跟踪项目的选择，需要进行尽可能详细的调查研究工作，包括工程 所在国的基本情况，如政治、经济、社会、法律、自然条件等，该国是否是一个 值得开拓和有发展的市场和项目本身的情况。 1 、政治情况 工程项目所在国的社会制度和政治体制：政局的稳定性，有无发生政变、暴 乱或内战的因素；与邻国的关系，有无发生边境冲突或封锁边界的可能。 2 、经济条件 工程所在国的经济发展情况和自然资源状况：外汇储备状况及国际支付能力； 当地的建设行业情况，可否在当地寻找合作伙伴或分包商等；港口、铁路和公路 运输以及航空交通与电信联系情况。 3 、社会情况 当地的民情风俗习惯、宗教信仰，治安情况等。 4 、自然条件 项目所在地的地理位置、地形、地貌情况、气候条件、水文地质条件、气象 情况及自然灾害发生的可能性。 5 、市场情况 建筑材料、施工机械设备、燃料、动力、水和生活用品的供应情况和价格水 的要求，总工期及分批竣工交付使用的要求以及项目竞争激烈程度等。 当然这种调查是分阶段进行的，有选择性地逐渐深入 2 2 影晌投标项目选择的因素分析 影响投标决策的关键因素一般分为三类，即业主因素、项目因素和承包企业 因素，如图2 1 所示。 2 2 1 业主因素 。 l 、业主的经济能力 业主经济能力包括自身的经济实力和资金筹措能力。作为工程项目发起者的 业主，如果经济实力强，则容易给承包企业以信任感，在一定范围内能增强企业 的投标意愿；如果业主的资金筹措渠道多，那么它的支付能力也较强，如果资金 筹措渠道少，那么它抵御风险的能力也较弱，在自身资金出现缺口时，很难按时 支付工程款。工程项目的发起者 2 、业主的信誉 信誉差的业主往往为了达到少支付或缓支付工程款的目的，在施工过程中有 意刁难承包商或有意拖欠工程款，致使承包商遭受损失原则上讲，对于信誉差 的业主，承包商应该坚决放弃投标，回避风险。但在实际中，由于信息的不对称 性，很难对业主的信誉度作出肯定或否定的结论，这就要求投标者深入调查了解， 通过访问业主的有关客户，业主所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的 社会信誉以及经济实力，对业主的信誉度作出客观判断。 3 、投标规范的严格性 业主制定的投标规范( s p e c i f i c a t i o n s ) 反映了其招标目标和条件业主可能 在招标文件中要求不尽合理或者对承包商过于苛刻的规范条款，这样严格的条款 如果很多，会增大承包企业的合同谈判风险和施工风险，必然会降低投标者的投 标意愿。 件。如果工地远离港口或处于内陆国家，进口设备材料不仅因远距离运输而加大 成本，而且还会受制于国家对外关系，特别是与卸货港所在国的关系，因为一旦 边际关系紧张，邻国可能封锁边境，承包商的设备机械无法运抵工地，工程将无 限期拖延，虽然承包商可以通过索赔将风险转嫁给业主，但基于现有买方市场现 状，合同订立过程中承包商不占优势，可能导致这类风险只能由承包商承担，因 此承包商应慎重考虑。 2 、项目风险 山东大学硕士学位论文 竞争者数量一直是投标报价考虑的关键因素。竞争者越多，那对于某个承包商 而言其赢标的概率越小。但是，在考虑竞争者数量的同时应考虑竞争者的实力以及 他们与业主的关系，有时虽然参加竞标的人不多，但竞争实力都很强或是与业主有 特殊联系，这时，赢标概率同样会很小，投标者的投标意愿相应会降低很多。 5 、场地条件 工程的现场条件受多种因素影响，特别是进出场通道、供排水设施、供电、 工期的可能性，夜间或节假日加班作业的可能性等。其中最大的制约因素是工程 地质条件差，如果壤地质水文条件属于未知或已有资料不准确，这种情况轻则 导致修改设计和施工方案，重则发生工程毁坏、人员伤亡。这类事故一旦发生， 虽然可以向保险公司索赔，但承包商也难免不受其害。 6 、剩余投标时间 从承包商接到投标邀请书开始考虑是否投标到标书递交日的这一时段就是承包商 剩余投标时间。投标时间是否充分意味着承包商是否有足够时间调查相关信息、做充 分的投标准备，如果时问太紧，承包商很多信息不能了解完备就草率投标，或是无法 准备充分的投标工作，承包商即使中标，在合同谈判时也可能处于不利境地，这将影 响到一系列的后续工作。因此，投标时间是否充足也会影响到投标商的投标意愿。 7 、项目规模 承包商会根据自身实力大小设定投标项目规模范围。如果项目规模过大，超出 了企业所能承担范围，自然会放弃投标：如果项目规模合适，则投标意愿会加强。 8 、规定的项目工期 一般业主会在招标书中给出估算的项目工期，承包商应根据自身实力、现有 资源等估算出如果承接了该项目，是否有能力在业主规定的工期内完成任务，这 也是投标决策时一个重要评价指标。( 2 2 3 承包企业因素 l 、是否符合业主的招标条件 业主会根据项目特点设定招标条件，比如对承包企业的资质要求，承包企业 应按照招标书上要求的条件先进行一下自我评估，如果完全符合条件，能增加承 包企业的投标意愿，如果不太符合或是完全不符合，则投标意愿将大打折扣甚至 直接决定不投标。 2 、是否能提供足够的垫付资金 耳前，由于工程承包市场是买方市场，垫资承包盛行，这也成为业主评标的 标准之一，因此，承包企业在决定投标前，应对在承包工程期间业主要求承包商 垫付的资金额做到心中有数，结合企业现有的在建项目和财务状况，估算是否能 满足业主的垫资要求。这一点也是影响投标意愿的关键因素。 山东大学硕士学位论文 3 、是否有类似工程经验 如果承包企业具有丰富的类似工程经验，这不仅使他们熟悉工作流程，而且 容易得到业主的信任，这些都将大大增强承包商的投标信心，因此也是投标决策 的重要影响因素。 4 、企业能承担的工作量 承包企业的资源是有限的，因此每当决定承建一个项目之前，应考虑现有项 目的建设状况，是否会发生资源使用或其他方面的冲突，是否有避免冲突的方法。 5 、是否有足够的材料和设备资源 材料、设备是施工过程中最重要的资源，目前，随着业主需求水平的不断提 高和变化，对这两种资源的质量和多样性要求也在不断提高，这无形中加大了获 取这两种资源的难度，因此承包商参照自己现有的供应链，评估这两种资源的获 取成本，如果成本太大，或根本无法获得，那承包商的投标意愿必将降低很多， 甚至直接放弃投标。 6 、是否有配置合理的人力资源 一个项目的投标是系统工程，特别是国际工程投标项目，从项目跟踪到最后 定标，都有一个漫长的过程，特别是投标时的信息的采集、加工、整理；各个合 作伙伴的联系沟通，各个专业的分工合作，各个环节的时间安排，都需加以协调。 投标时的组织管理显得很重要一个强有力的具有一定专业能力的内行的投标机 构，是获得工程项目投标成功的根本保证。通常的投标报价班子根据工程项目的 不同，而有所不同，但其主要的构成如下： a 决策人：通常由公司经理( 或经营经理) 、经营部门的负责人担任，或由总 经济师担任。对于大型的总承包项目，应专门成立决策小组，人员将涉及不同专 业包括设计、采购和施工在内的主要负责人，从不同角度分析招标书，从而作出 综合性决策。 b 技术负责人：可由总工程师或主任工程师担任，其主要责任是制定旌工方 案和各种技术措施。 c 投标报价人员：由报价经理直接负责组织估算人员和报价人员，在报价策 略基础上具体进行报价的核算和文件的编制工作。 d 有关部门的参谋人员；材料部门负责提供器材市场信息；会计部门提供本 企业的工资、管理费等有关成本资料；生产计划部门负责安排施工进度计划等； 涉及到海外项目，翻译部门提供技术支持。 为了保守企业对外投标报价的秘密，投标工作班子的成员应相对稳定，通常 不宜过多，尤其是最后决策的核心人员，以控制在企业经理、总工程师、总经济 师及经营部门负责人范围之内为宜 山东大学硕士学位论文 ( 1 ) 不同性质项目的组织结构 根据不同的项目性质，项目的组织结构有所不同，诸如设计报价、采购报价、 设计采购服务报价、总承包报价等。现以设计，采购和总承包的组织机构为例进 行说明： a ：设计项目 设计项目的组织结构往往以项目经理为项目的直接组织者，参与项目的人员包 括各个专业的负责人，项目秘书，计划工程师和质量控制工程师等。有的工程公司 的运做模式是报价经理即是本项目的项目经理，西方有些工程公司专门成立报价部 门，报价经理与未来执行项目的项目经理分开，因此其组织结构如图3 - 1 所示。 b ：采购项目 采购项目报价时，应额外考虑设备材料的监造、运输( 国际运输和当地运输) 和保险等事宜，其组织结构如图3 - 2 所示 c ：总承包项目 总承包项目是指设计、采购和施工同时由一家投标商总包的项目，报价人员 结构应包括负责设计、采购、施工三大专业的人员以及负责现场施工计划、安全 和项目费用控制的人员，其组织结构如图3 - 3 所示。 图3 1 设计项目组织结构图 图3 2 采购项目组织结构图 ( 2 ) 投标报价人员素质 图3 3 总承包项目组织结构图 山东大学硕士学位论文 理想的投标报价班子应该由如下三种类型的人才组成：一是经营管理类人才； 二是技术专业类人才；三是商务金融类人才通常对于投标报价人员有如下的素 质要求： 熟悉了解有关外文招标文件，对投标，合同谈判和合同签约有丰富的经验； 对该国有关经济合同方面的法律和法规有一定的了解； 不仅需要有丰富的工程经验、熟悉施工的施工工程师，还要有具有设计经 验的设计工程师参加，因为从设计或施工的角度，对招标文件的设计图纸提出改 进方案或备选方案，以节省投资和加快工程进度是投标人中标的重要条件； 最好还有熟悉物资采购的人员参加，因为一个工程的材料、设备开支往往 占工程造价的一半以上； 有精通工程报价的经济师或会计师参加； 国际工程需要工程翻译，但参与投标的人员也应该有较高的外语水平，这 样可以取长补短，避免由于翻译不懂技术和合同管理出现失误。投标人员中还应 有通晓项目所在国官方语言的翻译。 ( 3 ) 报价经理的人选 国内投标商在进行投标报价工作时，由于没有将其作为一个独立的部门来设 置，存在报价经理任意调配，视工作负荷而定的情况，造成针对项目性质报价经 理能力欠佳，报价经验不足等现象。国外许多工程公司和投标商在公司生产部门 中，专门设置投标报价部。该部门的报价经理有两个来源方法，一种是轮流制， 即所有的项目经理轮流在投标报价部工作一年或二年，这期间，所中标的项目由 其他项目经理来执行另一种是中标执行制，即工程项目执行完毕后的所有项目 经理都回到投标报价部，任报价经理，所负责的报价项目中标后，即任该项目的 项目经理来具体执行本项目。两种方法各有利弊，轮流制具有保持报价工作的连 续性，对市场的有效把握，保证报价方法、策略正确运用的优势，能够基本体现 公司的报价水平，但由于报价经理不具体执行项目，对价格的责任心减弱，有提 高中标率，忽略企业最终利润的弊端；中标执行制，报价经理频繁更换，出于执行 项目便利的各种因素的考虑，出现对同一业主的报价，包括单价不统一的现象， 造成本公司市场价格的混乱，引起业主的疑惑，从而降低企业竞争力的弊端，但 如最终评审中能有效地控制，即高层决策层能统一把握，中标执行制仍是一个行 之有效的方法。 2 3 模糊分析法在国际工程投标项目选择中的应用分析 2 3 1 模糊分析法的基本理论 模糊数学诞生于1 9 6 5 年，其创始人是美国自动控制专家查德( l a z a d e h ) ， 在他的论文“模糊集合”中首次引入“隶属函数”这个概念，来描述差异的中问 山东大学硕士学位论文 过度，这是精确性对模糊性的一种逼近，首次成功地运用数学方法描述模糊概念。 模糊分析法就是在模糊数学基础上产生并发展起来的。 现实生活和工程领域中，存在着许多模糊性的现象比如，人们常说的高、 矮、胖、瘦等概念，就是含义不确切、边界不清楚的模糊概念。模糊分析法主要。 为解决模糊问题提供科学的定量的分析方法。 与一般的分析方法相比，模糊分析方法具有以下两大特点1 ： ( 1 ) 能定量地处理影响分析和决策的种种模糊因素，使分析的结果更符合客 观实际，提高决策的科学性与准确性。 ( 2 ) 能充分考虑事物的中介过渡性质，浮动地选取阀值，从而能给出一系列不 同水平或指标下的分析结果，为人们的决策提供广泛的选择余地。 2 3 2 模糊分析法在国际工程投标决策中的应用 投标阶段是国际工程管理中十分重要的一环，而投标决策的正确与否对公司 能否在投标中取胜起着至关重要的作用。承包商必须在限定期限内决定是否投标 和以多大标价投标。投标工作是一项十分复杂的智力活动，它不仅具有确定性的 一面( 如估算工程的直接费用和间接费用) ，还具有非确定性的一面( 如投标项目的 选择) 所以必须采用科学方法辅助投标决策，任何只凭个人经验和不切实际的想 法必将带来难以弥补的损失 传统的投标决策分析方法很多，但这些方法在很大程度上依赖于专家经验和 工作经验，这主要表现在以下二个方面： 1 、评判过程过分依赖评价者的主观判断，不能消除由于评价者的主观判断而 产生的各种差异，评价方法的一致性不能保证。 2 、对投标过程中的模糊问题考虑不足，不符合实际情况，评价结果容易出现 偏差。而投标过程中存在许多模糊问题，主要有： ( 1 ) 指标权重具有模糊性。指标权重表示各指标的相对重要程度，它的确定是 通过人的主观判断而定的，而人的判断自觉或不自觉地采用模糊判断 ( 2 ) 指标评分值具有模糊性。指标的评分也是由评价者通过主观判断而定的， 因而也具有模糊性。 ( 3 ) 评价结果具有模糊性。评价结果不仅仅反映了被评价对象的排序情况，而 且也反映了评价者对评价对象的认可程度。由于各个评价者对评价对象的认可程 度的差异，所以评价结果不应是一个唯一的量，而应是一个模