房地产销售年终工作总结.doc

工作总结2009年12月3号我正式成为山东佳辰房地产开发有限公司的销售主管。在加入公司之前，我在房地产代理服务机构工作了5年，到开发公司工作一直是我所向往的，如今能到贵公司上班，对于我来说是非常荣幸的事情，所以非常感谢相关领导给我这次展示自己才能的机会，为了珍惜这难得的机会，我会将这几年在房地产行业工作中所积累的经验和自己能力，竭尽所能为公司做出应有的贡献，为公司争取最大的利润，同时，我仍将在这个工作平台上，继续提升自己的业务水平、专业素养，提出有利于公司发展的建议。到今天，我在公司上班已有28天。在本项目作为一名中层管理者，必须在最短时间内掌握项目的销售数据、项目周边环境、竞争楼盘市态、项目宣传理念、推广销售思路以及项目销售人员的工作状态、业务水平、现场管理制度以保证项目日常工作有序进行。刚来的时候，对项目售卡情况感觉比较好，楼盘的位置绝佳、户型设计合理、周边生活人群素质高、都是白领阶层高端客群、便利的交通、市区地块的稀缺性再加上皇家典范的建筑设计风格，是济南很有特色的高品质产品。刚开始工作时平均每天可以卖7、8张卡，售卡情况非常良好，业务员的工作积极性也非常高昂，我对项目信心十足。但是经过几天的进一步了解后，真实情况并不像我预想的那样乐观，因为当时我们业务员很多只是单纯的为了卖卡而卖卡，而不是在充分了解客户购买意向度和经济实力后有针对性的去卖卡，到后期卖卡时没有避开抢手楼层针对性售卡，客户没有提前做好梳理工作。而且几乎30%的客户都是来访当天购卡，当天购卡客户没有充分了解项目情况，甚至有的连交房时间，工程进度，证件问题都没有了解清楚的情况下，只是抱着反正不买可以退钱的心态盲目购卡，所以这批客户中绝大部分在后期出来价格、首付比例后或者因为证件问题而放弃购房，造成了我们虽然前期售卡情况良好，而解筹率却不高的重要原因之一，价格由初步定价的均价6500，到真正销售时均价6800的价格抗性并不是太大，因为下半年济南市房地产发展行情非常好，表现出继续攀升势头，经过近期市场研究数据分析而得出此结论：楼盘名称楼盘区域销售均价户型产品交房时间名士豪庭历下区860090-200现房销售路劲御景城天桥区720087-1392010-11月中海紫御东郡高新区680083-1492011-3-31中齐他山市中区最高价7800别墅起价11000最高价1400090-1442009-10-31鲁能领秀城市中区最高价17000，起价700094-1872011-10阳光100四期槐荫区均价8300左右45-1402011-10以上楼盘5个区域基本上可以代表每个区域的价位。基本上都是接近交房时间和现房，价格高也是有此原因。一、 截止到2009年12月23日共售卡128张，最终成交21套，结果非常不理想，主观原因分析：1、 销售策略变化太多。首先是首付比例的提高，其次是1号楼停卖，再次是价格的调整，使客户情绪波动比较大，给客户造成了不好的印象。不确定因素太多、现在购房风险太大，很多客户难以接受，给业务员的解筹增加了难度，开始售卡前就没有制定好一系列的销售计划，短短一个月的时间变化太多，市区的客户群太多，业务员的积极性也受挫。2、 业务员从招聘到上岗时间非常仓促，认筹时间太紧迫，而其中的两名业务员都是从未接触过房产行业的新人，一名是之前卖海景房的业务员，对于济南的楼市情况可以说是基本不懂，认筹时间紧迫来不及进行统一的培训，业务员房产基础知识、项目推广销售理念和销售技巧都比较欠缺，在谈判中出现的一些问题不知道如何处理，导致对客户质量把握不好，客户意向掌握不准，不能有效地操控客户，把握客户心理，也是解筹率不高的重要原因之一。3、 解筹策略时间太长，从确认房源到交钱的时间太长，时间一长客户就容易受外界一些未知因素的影响，导致部分比较准的客户最后反而放弃购房。4、 客群质量本身有问题，大部分都是周边居民，渠道单一，虽然对房价抗性不大，但是容易受到附近居民不良宣传的影响。解筹不成功的客观原因分析：1、 首付比例高。在单价和首付比例确定后，已购卡的客户中有67户直接在电话中表示放弃选房，其中部分是因为经济承受能力不足，部分有足够的经济能力，但是表示在楼盘现有的条件（证件不全、口碑不好、没开工）下，不愿意交付此比例房款。2、 网络和规划局的负面影响。在接受单价和首付比例的客户中，有部分客户因为受到焦点网和规划局相关人员的负面宣传的影响，对公司失去信任，放弃选房。3、 证件问题。从11月26日开始会员招募时，对外承诺的是选方式会把三证挂在售楼处，但是到选房时客户仍未见到任何证件，加上有些客户知道楼盘闲置时间久，公司又再次失信，所以部分客户未能最后成交。4、 1号楼停卖。解筹前期开始对外公开的都是1、3号楼同事认购，而到了最后选房的关键时期，1号楼的停卖，使部分客户产生情绪波动，认为公司言而无信，即使具有购房的经济能力而未能成交。5、 建行团购的影响。因为公司于建行的协议中承诺了交房时间，而至今仍未动工，使部分客户担心自己现在买房会像建行团购的一样没有保障，不安全。6、 客群之间的相互影响。部分已购卡客户在听说同事朋友未购卡后，购房意向受影响。毕竟客户对身边朋友的信任，远远超过对我们销售人员的信任，加上上述的客观情况，对我们销售人员的解释不相信，最终放弃购房。二、21批客户成交原因分析： 项目位置绝佳，交通便利，周围是成熟的生活区，配套齐全，而且周边没有竞争楼盘，属于绝版位置加上盛世皇苑产品自身的特色，对于客户极具吸引力。借款协议中可以退款、可以免费更名并明确了开盘时间，基本消除了客户对于借款协议的抗性。三、 未购卡客户原因分析：主要原因1.首付比例50%太高；2.无证不全非常规操作，担心后期房产证办理不下来；3.周边没有太好的学校；4.周边购物不是台方便；5.公司前期的负面影响。四、 通过此次解筹经验教训的总结，对于不足之处，下一步工作中需要改善的内容有：1、 对整个济南的所有楼盘进行市调工作，让业务员对济南的楼市有一个系统的认识，丰富业务员在于客户交流中的话题和比较对象。市调的内容必须全面细致，对有规模的楼盘的位置、户型、价位、交房时间、推广思路等都要全面掌握，以便于分析每个楼盘的优劣势，能够在今后的销售工作中扬长避短，更好的突出我们楼盘的优势。2、 调整业务员的工作心态，不要因为这次解筹的失败而对我们楼盘的信心，加大企业文化和发展理念的培训和宣传力度。明确楼盘后期的操盘信息及项目的整体规划，及时公布楼盘的新进展，让业务员对自己的公司和楼盘有足够的信心与激情。3、 用一个月的时间加强对业务员专业基础知识、销售礼仪、销售技巧、销售流程、市场动态分析、工程施工方面知识的系统培训，提高业务员的专业水平和业务能力。4、 加强对业务员项目基础知识的培训，包括盛世皇苑建筑风格、皇家居住文化、风水、项目推广思路和理念等内容，使业务员明确盛世皇苑是怎样的一个高品质楼盘。5、 准确细致全面的反应客户需求和市场情况，并及时与策划部进行有效的沟通，为后期制定出更好的销售策略提供有效信息，使后期制定的楼盘推广销售策略更能适应市场的需求，取得更好的销售成绩。 本次解筹不论成败都已成过去，