商务谈判与合同订购模拟.doc

商务谈判与订购合同模拟（广州某电脑公司销售谈判文稿）一、谈判主体。（1）通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。 （2）对电脑的调查，对方为一家大型的电脑公司，公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高校争相订购。由于公司覆盖范围广，产品供不应求，不存在资金不畅的问题。但因刚进入广州市场，业务方面还不太成熟，急需拓展市场。 （3）电脑的市场分析。随着科技不断进步，经济的不断发展，人们生活水平也在不断的提高，消费水平日益提高，拥有一台电脑，更是每个学生的梦想，尤其是在校的大学生。大学生笔记本电脑消费是一个充满巨大活力和空间的市场，也是笔记本电脑产业面临激烈市场竞争所必需拓展的市场。每年电脑的销售量都在不断的提升。总体说来，电脑行业前景是非常乐观的，在以后的市场经济发展中电脑将会掀开更壮观的一页。二、谈判团队人员的组成。主谈： xxx， 公司谈判全权代表决策人：xxx， 负责重大问题的决策技术顾问：xxx，负责技术指导法律顾问：xxx， 负责法律问题财务总监：xxx， 主要负责谈判中的报价以及成交价。三、双方的利益及优劣势分析（1）双方利益分析、我方核心利益：以最低的成本购买所需的电脑、争取获得订单、达成销售协议，建立长期合作关系（2）对方利益：、促进销售业绩的提高，增加利润、拓展市场，提高市场占有率、需要一位在广州地区代理，打好进军广州市场的第一枪四、双方优劣势分析。1.我方优势：北海的发展前景很大，又占据北部湾商业圈中心，有良好的销售途径。2.我方劣势：我公司正处于发展中，急需大批电脑，而在短期无法筹集大量资金。且未与该公司交易过，在一定程度上有困难。3对方优势： 1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。4.对方劣势：1）初入广州市场，对市场不够熟悉。2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。四、谈判目标。一、我方战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。 1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行销售来回笼资金。 2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。二、对方谈判目标1、在进入广州市场的同时赚一把。2、寻求最大买家并获得最大利益。3、速战速决，时间就是金钱。五、具体谈判程序和策略。一、开局。协商时开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。1.报价。要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表 达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣， 试图首先击败竞争同类对手。 2.查询。 事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时 不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。 3.对方提出有关条款的对策时，我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入广州市场来诱因对方合作。二、中期阶段。采用以退为进的原则把握让步的原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益 三、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的 谈判资料， 进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题不要让冷场持续过长。四、最后谈判阶段1.把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、制定应急预案。1. 对方不同意我方对电脑报价并表示异议 应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流技术支持、优惠待遇等利益。2.对方使用权力有限策略，拒绝我方的提议应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方电脑，并建立和维护方双长期合作关系，采取放弃