（机械电子工程专业论文）基于分布式数据库的药品分销网络研究.pdf

摘要 药品是一种特殊商品，这要求药品在销售过程中不能出现任何的问 题。基于此我国制定了药品管理法以及g s p ( 良好的药品供应规范( g o o d s u p p l yp r a c t i c e ) ) 的保证体系来确保药品的流通过程。虽然目前我国 有许多企业通过了g s p 认证，但药品销售过程中仍然采用手工纪录与操 作，这使得制药企业与其驻各地办事处之间的信息传递严重滞后，出现 药品的质量后不容易追查，因此在g s p 和药品管理法法规下，建立 一套药品分销网络管理系统，对药品流通过程进行管理，这对于促进药 品流通过程管理的信息化、现代化具有重要的意义。 同时，由于药品的销售地域跨度比较大，使得制药企业很难了解当前 药品的覆盖范围和某一地区的药品市场库存状况，这对制药企业的经济 效益和发展起到了一定的制约作用。基于此采用分布式数据库管理技术 对制药企业以及其下属办事处之间进行数据传递，信息沟通。 本论文在对药品生产企业及其下属办事处药品销售过程的系统调研 的基础上，开展了以下主要内容的研究： 1 通过对药品销售在制药企业、办事处、商业公司、医院等流通渠 道业务的调查分析及过程描述，提出药品质量问题的批跟踪策略。 2 制药企业市场库存核算方法及库存控制策略的研究。 3 以制药公司以及下属办事处为研究对象，研究开发了一套以质量 为核心的分布式药品分销管理系统。 以上研究结果已在“g s p 药品分销管理软件”中得以验证，该软件已 在四川蜀乐制药厂以及其下属办事处得到应用实施。 关键词：g s p ；渠道；市场库存；库存核算 a b s t r a c t m e d i c i n eiso n ek i n do fs p e c i a lg o o d s ，w h ic hi n d ic a te st h a ti ts s a le p r o c e s sc a nn o t h a v e a n yp r o b l e mo f q u a l i t y r e a l i z i n gi n f o r m a t i o no ft h em a n a g e m e n to fm e d i c i n es a lem u s t b ea c c o r d i n gt og s p ( g o o ds u p p l yp r a c t ic e )o fn a t i o na n dt h e l a w o fm e d i c i n e l a n a g e m e n t t os a t i s f y t h e r e q u i r e m e n to fq u a l i t y m a n a g e m e n td u r i n gt h es a l e p r o c es s ， a n dt h e r ea r em a n ym a n u a lw o r k i nt o d a y ss a l e p r o c e s s o fm e d ic i n e ，t h ei n f o r m a t i o n p a s s i n go n b e t w e e nt h ep h a r m a c e u t i c a lc o m p a n ya n di ts o f f ic e si nd i f f e r e n t p l a c e sm a yb ed e l a y e d ，a n dw h e nt h ep r o b l e mo fm e d i c i n eq u a l i t yc o m e s o u t ，i tc a nn o tb ee a s yt of i n do u t ，s oi tisn e c e s s a r yt od e v e l o p as u i to fm a n a g e m e n ts ys te mt oe n s u r et h eg s pt ob ec a r r ie do u te a s i l y u n d e rt h eg s p a n dt h e l a wo fm e d ic i n em a n a g e m e n t t o d a y 。 m o s to ft h ep h a r m a c e u t ic a l e o m p a n i e sa l l u s et h e w a y s a b o v et os e l lt h e i rm e d i c i n e b e c a u s et h es p a no fr e g i o no ft h e m e d ic i n es a leiss o1 a r g et h a tt h ep h a r m a c e u t ic a l c o m p a n i es c a nn o t h a v eac l e a ri d e ao ft h er a n g eo f t h ec u r r e n tm e d i c i n ea n dt h e c o n d i t i o nd fm e d ic i n es t o r a g ei no n er e g io n ，i tw i l ib eao b s t a c le int h ed e v e l o p m e n to ft h ep h a r m a c e u t ic a l i n d u s t r y b e c a u s et h e s e p r o b l e m sc o m eo u t ，i tisn e c e s s a r yt od e v e l o pas u i to fm i st os a t i s f y t h er e q u i r e m e n to ft h ep h a r m a c e u t ic a lc o m p a n ya n di tso f f i c e sb yt h e w a yo fi n t e r n e tt o s h a r et h e i rd a t a i th a sd o n eap r o f o u n ds t u d yi nt h es a leo ft h es m a l l i d d l e p h a r m a c e u t i c a lc o m p a n ie sa n di tso f f ic e s ， i ta 1s os t u d i e dt h em e a n o fs t o r a g ec o n t r o li nt h ep r o c e s8o ft h ep h y s i c a ld is t r i b u t i o no f m e d ic i n e ，a n dt h ei m p o r t a n tr e s e a r c hw o r k st h a ta r et h ei n t e g r a t i o n o fi n f o r a t i o na n dt h ea n a l y s iso ft h eo f f i c i a lb u s i n e s sw i l lb e s h o w e da sb e l o w ： n 摘要 1 b a s eo nt h e d e s c r i p t i o no f t h ep r o c e s si nt h em e d i c i n es a le b yp l a c ew a ya n dt h ep r o f o u n ds t u d y i nt h eb u s i n e s so ft h e p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n i e so f f ic es ，c o m m e r c i a lc o m p a n i e s a n dt h e h o s p i t a l sw eb r i n gf o r w a r dag r o u pt r a c ks t r a te g ya f t e rt h ep r o b le m s o fm e d ic i n eq u a l i t yc o m eo u t 2 t h ec a l c u l a t i o nm e t h o da n ds t o r a g ec o n t r o lo fp h a r m a c e u t ic a l c o m p a n y 3 t os e tu pam o d e lo fi n f o r m a t i o n i n t e g r a t i o nw h i c his a r o u n d t h eq u a l i t yb y s t u d yt h ep h a r m a c e u t i c a l c o m p a n y a n di t so f f ic es t h es t u d ya b o v ei nt h em e d ic i n es a lem a n a g e m e n ts o f t w a r eo fg s p h a sb e e nt e s t i f ie d a n dt h es o f t w a r eb ec a r r ie do u ti ns i c h u ns ul e p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n y a n di tso f f ic es k e y w o r d ： g s p ；c h a n n e l ；m a r k e ts t o r a g e ：s t o r a g e c o n t r 0 1 m 第一章绪论 1 1 本课题的研究背景 第一章绪论 药品的销售管理必须以g sp 1 1 和药品管理法”3 为基础。药品g s p 是英文 g o o ds u p p l yp r a c t i c e 的缩写，意即良好供应规范，是控制医药商品流通环节所 有可能发生质量事故的因素从而防止质量事故发生的一整套管理程序，医药商品 在其生产、经营和销售的全过程中，由于内外因素作用，随时都有可能发生质量 问题，必须在所有这些环节上采取严格措施，才能从根本上保证医药商品质量。 因此，许多国家制定了一系列法规来保证药品质量，在实验室阶段实行g l p ，新药 临床阶段实行g c p ，在医药商品使用过程中实施g u p ，g s p 是这一系列控制中十分 重要的一环。 药品是一种特殊商品，不仅在生产的过程中要保证药品的质量，尤其要在药 品的流通过程中保证药品的质量，如果在流通中管理不当就可能产生质量问题，比 如：有些药品必须在恒温、湿度一定的状况中保存。因此药品在流通过程中必须 严格的遵守药品管理法以及国家在其法规之上制定的药品经营质量管理规 范，而g s p 是世界各国对药品流通全过程监督管理普遍采用的法定技术规范，是 保证药品质量和用药安全有效的可靠措施。 我国药品销售过程中的信息化程度不高”3 。目前，我国药品批发企业有 1 2 5 0 0 0 家，药品零售企业有1 4 万家，没有实现信息化管理的药品销售企业仍然有 很多，即使实现了信息化的管理也是仅仅限制于进、销、存的管理。仍有相当一 部分制药企业无法及时了解自己的药品在一个地区有多少家商业公司为它承销药 品，假如某一地区存在两个医药公司共同承销一个制药公司的药品，并且业务员 的管理不当，就容易出现药品销售过程中最不愿意看到的“窜货”问题；如果没 有有效的药品信息管理体系，药品一旦出现质量问题后果不堪设想。药品售后出 现质量问题有两种情况：l 、药品在生产的时候就出现了混批混料”1 等情况。2 、药 品在销售过程中由于存放不当造成的质量问题。如果是后者的问题，那么如果没 有完善的信息管理系统，责任根本就难以追查。 当今供大于求的年代，制药企业的市场库存量直接影响到企业的发展。药品 广东工业大学工学硬士学位论文 属于商品，有商品的一切属性，因此在现代物资丰富的年代，一切都是不会供不 应求，很多情况下供大于求。药品的可选择性也大大的增加，人们可以选择同种 功效不同品牌的药品最为自己的选择，因此就会出现库存积压现象，药品的库存 应该在满足当前需要的前提下，减到最小。 1 2 重点研究问题及研究意义 1 以g s p 为背景下的信息系统的建立 对于药品生产企业雨言，药品销售业绩的好坏对企业起着至关重要的影响， 并且作为特殊商品的药品其质量问题严重影响着企业的发展。因此，快速而准确 的信息采集及传递对企业而言至关重要。但是我国中小型药品生产企业的下属销 售单位目前大部分都是采用手工管理模式。信息在分散分布在每一个具体职能部 门，而且信息之间传递存在人为滞后，甚至出现差错的现象。这对于药品生产和 销售的这种特殊企业，可能会产生严重的后果，同时也已经成为阻碍企业发展的 一大瓶颈。 为此，本论文对药品生产企业建立相应的信息集成，将销售的相关信息进行 集成。这样就使企业的信息处于以质量信息为核心的同一平台，实现信息的高度 集成和信息共享，使信息快速、便捷、准确的传递，加强对各控制环节的控制能 力，从而提高药品的质量，提升企业的竞争力。 2 药品市场库存核算以及库存控制“1 制药公司对药品的市场库存状况难于掌握，我们将建立信息化系统对药品的 市场库存进行比较精确的计算，便于对库存实时控制，并且给制药企业提供需要 的重要的数据，为公司的决策服务。 1 3 国内外研究及发展现状 1 3 1 市场中的药品质量管理 我国的第一部g s p 是1 9 8 4 年6 月由中国医药公司发布的医药商品质量管理 规范。经过若干年试行后进行了系统修改，于1 9 9 2 年3 月由国家医药管理局再 次发布，成为我国的第二部g s p 。我国现行g s p 是2 0 0 0 年4 月3 0 日由国家药品监 督管理局发布的，自2 0 0 0 年7 月1 日起施行。我国现行g s p 与前两部g s p 具有一 定的历史联系和传承关系，gsp 是英文g o o ds u p p l yp r a c t i c e 的缩写，意即良 好供应规范，是控制医药商品流通环节所有可能发生质量事故的因素从而防止质 量事故发生的一整套管理程序。它们都是重要的药品认证环节和手段。那么药品 商品质量管理规范有以下的研究方向： 1 管理国际化、标准化及动态管理方面的研究：现行g s p 管理的商品范围变 为与国际接轨，与药品管理法管理范围完全一致的药品管理规范。g s p 已经成 为衡量一个持证药品经营企业是否具有继续经营药品资格的一道硬杠杆，成为药 品市场准入的一道技术壁垒。 2 对不同的药品销售公司如何实施g s p ，以及g s p 实拖过程中出现的问题的研 究，如g s p 实施过程中的软件、硬件的准备、设备管理、文件管理等。 1 3 2 药品销售过程质量管理的信息化状况 药品销售质量管理信息化方面：全美最大的三家连锁药店c v s 、r i t e 、a i d 、 e c k e r d s 他们已总共拥有近1 1 ，0 0 0 家药店。在美国药品零售业规模化发展的同 时，各种零售管理方式和电子技术也被应用到连锁药店中，如忠诚顾客计划、品 类管理、电子数据管理、卫星通讯、物流配送系统等，这些先进管理方面和技术 的应用大大提高了连锁药店的经营效率和效益。目前，我国许多的药品销售企业 或大多数的零售药店通过实施了药品经营质量管理信息化。比如海南鸿益药业有 限公司、同仁堂集团选择了用友软件公司的医药行业信息化e r p 解决方案；济宁 医药集团、波特兰药业有限公司、成都锦通药业连锁有限公司使用的是任我行软 件公司的千方百剂医药管理软件来满足企业管理、业务管理、财务管理、信 息化管理需求。 1 3 3 市场库存核算和库存控制理论 传统的库存管理技术的主要目的是对企业的库存进行分类及重点管理同时确 定订货的时间以及订货数量，以使企业的库存成本最少。一般有以下几种方法： 1 库存的分类管理一a b c 分类管理方法“3 2 订货方式的选择 3 订货数量的确定一经济批量模型( e o q ) ”1 广东工业大学工学硕士学位论文 4 数量折扣条件下的经济批量模型 5 延期购买( b a c k0 r d e r i n g ) 条件下的经济批量模型 6 价格上涨条件下的经济批量模型 7 多品种条件下的经济批量模型 传统的库存管理技术只是根据预测和各种优化模型来组织存货料的购买，并 没有注意到库存物料之间的相关性，因而用这种方式确定的库存要么大于要么小 于实际需要的库存，总不能达到致。特别在需求不连续、时常发生变动或成块 间断出现的情况下，这种不一致会扩大，1 9 6 5 年，i b m 公司的j o s e p ha o r l i c k y 首先提出了独立需求和相关需求的概念，随着这两个概念的提出，出现了一些新 的思路和新的方法来解决库存问题比如：m r p 、m r p i i ，通过这些理论解决了药品 生产过程中和商品供应过程的库存控制管理。 1 4 课题来源及主要研究内容 本课题是针对四川蜀乐制药厂以及驻各地办事处的药品营销而开发的一 套药品分销管理软件，主要的研究内容有： 1 分析药品的销售过程和在销售中可能出现的“窜货”和质量问题，建立一 种批跟踪机制。 2 建立药品市场库存核算方法，提出药品的库存控制理论。 3 针对办事处的需要开发办事处药品分销管理软件。 4 针对四川蜀乐制药厂以及驻各地办事处库存数据的交互的需要，组件基于 分布式数据库的药品分销网络。 论文的结构如图卜1 所示 4 图l 一1 论文的结构 f i g 1 - lc o n f i g u r a t i o no f p a p e r 5 第二章药品分销网络的销售渠道研究 第二章药品分销网络的销售渠道研究 药品销售渠道：制药公司、商业公司、一二级药品批发商、医院他们之间存 在大量的以药品销售为核心的信息流、物流、资金流，在业务员协作下实际上形 成了一个链状的关系，这个关系就被称为是渠道。可以从渠道的构成要素可以得 出这样的结论：他们的组合是多样的，因此销售的模式可以有多种不同的形式。 一般会分为这样的几种“1 ：区域完全总代理制、区域分销总代理制、区域多家代理 制、企业直销制、招标制。 2 。1 药品销售模式 药品的生产企业可能选择不同的销售模式来分区域销售药品，也可能选择几 种销售模式，不同的药品品种可能选择不同的销售模式，销售模式的选择对药品 的销售起到至关重要的作用。 2 1 1 区域完全总代理制 区域完全总代理制的定义：药品生产企业在定的市场范围内只选择一家医 药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完 全由这家医药公司完成。其中又可以分为全国范围和地区范围两种。优点：可以 充分利用医药公司在当地的资源优势，如政策、关系、分销渠道等，进行药品的 宣传、推广、分销和返款工作；充分调动医药公司的积极性，有利于营销工作的 更好完成；不存在中间商间的相互竞争，因此不易出现价格竞争，有利于保证较 高的利润率。缺点：风险高；可能会对药厂的形象产生不良形象；不利于市场占 有率的提高；市场信息反馈慢。适用对象：进口药：新兴企业的新产品；非重点 市场。 2 1 2 区域分销总代理制 区域分销总代理制的定义：药品生产企业在定的市场范围内只选择一家医 药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生 6 蛮三些銮兰王：耋圭耋堡耋兰 产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。这种方式即前面提到的 药厂重市场、轻渠道的方式，大部分合资企业及国内效益较高的企业均采用的是 这种方式。优点：可以利用药厂自身的技术、信誉等优势开展产品的宣传、推广 工作：有利于信息的及时反馈：有利于加强与终端的联系和沟通，提高药厂的行 业形象；药厂毛利率增加；有利于企业对产品的控制；防止窜货和假货的发生； 不存在中间商间的相互竞争，进价、零售价由药厂掌握，医药公司对此无能为力， 因此不会出现价格竞争，有利于保证较高的利润率：对于医药公司的要求较低， 不需要太大的市场推广能力，只要求有较高的医院开户率。缺点：管理幅度加大， 管理水平要求较高；推广费用上升；代理商积极性低；市场占有率达不到最高。 适用对象：附加值较高的药品；新药；信誉好、管理水平高的企业；企业重点品 种的重点市场。 2 1 3 区域多家代理制 区域多家代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公 司代理分销自己的产品。而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负 责。优点：有利于提高产品覆盖率；风险降低；费用下降；有利于对代理商的控 制。缺点：容易造成市场混乱；可能出现严重的假药问题；可能会被代理商抛弃。 适用对象：市场需求量大的药品：处于成熟期后期的产品；市场上同类品种多的 产品。如同仁堂、哈尔滨制药集团等。 2 1 4 企业直销制 企业直销制的定义：即药厂不通过代理商，直接向医院或药店乃至消费者进 入销售的方式。由于法规不允许企业直接向消费者销售药品，因此这里的直销是 指药厂设立独立医药公司，从事药品流通的方式。优缺点：企业直销制目前在我 国还很少，一般是大型企业在所在地才可能采用这种方式。这种方式的缺点是投 入大，难控制。优点是为企业增加了一条新的渠道，并可通过这个渠道及时、准 确的了解信息。但从本质上讲，这种方式只能算作是药厂投资于一个新的项目， 而不是严格意义上的直销。 第二章药品分销网络的销售渠道研究 2 1 5 招标制 招标制是新出现的一种药品流通渠道，还处在不断摸索之中。由于招标制的 投标品种和标的数量均为设标机构控制，而且投标品种多为生产企业较多的品种， 因此企业在这种新制度中所能发挥的作用有限。下面就招标制的特点进行分析， 并为药厂投票提供一些意见。特点：品种数量少；品种档次较低；竞争对手较多； 品种档次较低。 2 。2 渠道的构成 企业的药品销售的模式可以有以上所说很多种，企业可以选择某几种作为自 己药品的销售模式，但是现在比较多的企业倾向于区域分销总代理制，其优点如 刚才所说，但是其缺点就是：要求的信息化水平比较高，另一方面可以从这种模 式下把渠道简单的看作是几个构成实体通过销售关系所组成的种联系。 渠道的构成主要包括这么几部分：制药公司、办事处、商业公司、医院。他 们之间起沟通作用的就是业务员或销售代表。 商业公司：有独立的药品销售资格的法人代表。商业公司必须先在医院开户 才可向医院售药，而开户要求很严格；药品生产企业必须取得药品经营许可证才 可直接向医院和药店售药，而药品经营许可证的取得更为困难。在每一个地区其 实不只有一个商业公司，但是货物走哪个商业公司是一定的，其与药品的品种有 关。商业公司也可以充当业务员的角色，商业公司可以独立承担药品的推销业务， 销售后的利益分配应与办事处协商解决当要配送货物的时候，可以交给自己的业 务员，也可以给商业公司配送。当配送员是本公司的业务员时，配送费用由公司 承担，当配送员的角色是由商业公司承担时，配送费用从商业公司的提成中扣除 ( 由商业公司承担) 。 制药公司：向办事处提供药品，制药公司在办事处设有自己的仓库，每天办 事处都要根据当时的库存情况向制药公司汇报：当前的库存量为多少，当前的库 存品种是什么，计划以后还要需要多少药品。 业务员：业务员是按照地区分布的，他们分别负责当地区的医院，不同业务 员可以负责不同的医院，也可以负责相同的医院，但是他们的业务不同，负责不 同的品种，或者有的负责新药，有的只负责普药的推广。 广东工业大学工学硕士学位论文 2 2 1 销售渠道中的物流与资金流 图2 1 药品销售渠道中的物流、资金流 f i g 2 1p h y s i c a ld i s t r i b u t i o na n df u n df l o wi nt h em e d i c i n es a l ep l a c e 图2 一l 是制药公司、办事处、商业公司、医院以及这四者问的关系，图的上部是 药品的正向流向，下部为每天的下级向上级的反馈，包括药品的销售情况，以及 可能需要的数量。那么这样就可以以最快的速度获得所有的信息，包括：当时的 用药习惯、用药的数量、品种。由于制药公司与办事处之间的实际距离可能非常 的遥远，有可能几千里，那么在运送周转的时间相当的长，比如半个月。那么这 些数据对制药公司至关重要。有了这些数据，制药公司可以及时的配送货物。办 事处的库存量也可能减小很多。对于制药公司来说也减小了不少的成本。 2 。2 2 以办事处为中，b 的业务流程 为了便于问题的分析，就以制药公司下属办事处为研究的对象，下图分析了 办事处内部的业务关系以及办事处与商业公司、制药公司、医院之间的业务关系。 包括了：质量检验、入库、出库、渠道建立等业务关系，如图2 2 办事处的业务 流程图。 9 第二章药品分销阐络的销售粜道研究 图2 2 办事处的业务流程图 f k 2 2c h a r t “b u s i n e s sn o wi nt h eo f f i c e 2 3 销售渠道窜货问题研究 猎 t 啪 1 药品销售过程中“窜货”问题，假冒伪劣药品不断出现 2 药品若出现质量问题不容易追查( 是否是在药品的销售过程当中由于储藏 不当或运输途中造成还是在制造过程当中造成的问题) 且药品不能及时追 回。 23 1 销售过程中“窜货”问题 窜货”。：窜货又称倒货或冲货，指销售网络公司、分支机构或中间商受利益驱 l o 广东工业大学工学硕士学位论文 动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家的声 誉，药品在销售过程中要绝对避免窜货的情况发生，最主要的原因就是药品是特 殊的商品。不允许出现质量隐患，如果跨区域销售，那么出现质量问题后，责任 就不容易追查。 窜货一般有如下原因： ( 1 )多拿回扣，抢占市场； ( 2 )销售区域格局中，市场发育不均衡，某些市场趋于饱和，供求关系失衡； ( 3 )供货上给予中间商的优惠政策不同； ( 4 )辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场 去卖； ( 5 )运输成本不同，自己提货成本较低，有窜货空间； ( 6 )厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货； ( 7 )市场报复：目的是恶意破坏对方市场； ( 8 )更为恶劣的窜货行为是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售。 窜货对企业的危害表现在： ( 1 )使中间商利润受损，导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失 去信心，直至拒售； ( 2 )导致地区间价格悬殊，使消费者怕假货。怕吃亏上当而不敢问津； ( 3 )损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报； ( 4 )竞争品牌乘虚而入，取而代之。 至三：互兰坌兰2 耋兰兰耋銎耋翟耋 2 3 2 防止窜货采取的技术手段 ( 2 条码打印机 数据库服务器 检查流通状况 条码扫描设备 入库 圈2 - 3 防止窜货的技术手段 f ig 2 - 3t b c h n o i o i e so fn f e v e n t i n 窟m u t u a is a l eo ft h es a m em e d i c i n eb e t w e e nt w oa e n t 图2 3 是对“窜货”采取的技术方法，以四川蜀乐制药有限公司为例，上图 是其公司在药品销售过程中通过严格的检验，来确保药品在送达销售商手中时不 能出现“窜货”问题。 ( 1 ) 药品在生产完成后，对不同药品进行自动生成条码，并且送交数据库服 务器，自动记录药品的信息； ( 2 ) 将药品的条码贴于药品上； ( 3 ) 药品通过进一步检验后入库； ( 4 ) 药品制造企业与药品销售商进行协商发送货物，药品出库； ( 5 ) 纪录出库的药品信息，以及纪录药品销售的渠道信息； ( 6 ) 药品销售商收到药品后，通过网络与药品制造企业的数据库中的数据相 合对无误后入库。 通过这种药品销售的严格检查机制来确保药品从制药企业的药品流入药品销 售企业过程中的窜货问题。 广东工业大学工学硕士学位论文 2 4 批跟踪机制 药品的经营单位与药品的生产企业有着相同的以质量为核心的经营目标，通 过严格的质量保证系统来实现对药品销售过程的完全监控。药品是以批来组织生 产的，在每个批次的药品生产物流过程，都会形成以质量信息为核心的一整套 记录。这些信息不仅反映了药品形成的历史，而且对药品的质量起着严格的控制 作用。那么在药品的销售过程中同样把这些信息以链的形势延续下去，制药公司 就可以掌握销售过程中的每一个环节，可以清楚地知道药品的流向、储藏过程等 等重要的信息，来保证药品每一个环节都符合国家的有关规定。 g s p 和g m p “1 要求药品生产和流通过程应具有可靠的可追溯性。它规定：用于 任何目的的物料或成品都有文件记录显示其批号、来源、规格等所有信息，从这 些文件记录，对生产中出现的各种异常进行调查，工厂可根据市场反馈的信息调 查已投放市场产品的质量情况，对产品可能出现的质量异常采取及时而必要的措 施( 如撤回) ；也可以对成品所涉及的各种物料情况进行调查。由于生产的可追溯 性，使得企业。 批记录追踪即意味着物料或成品质量的可追溯性。目前有一部分企业仍在采 用人工管理模式，由生产车间保存批生产记录，检验部门保存检验记录，销售部 门保存发货记录，而在批生产记录及包装记录中，缺乏指令，缺乏过程控制的要 素，那这样的批记录就和岗位操作记录几乎无差异，各种记录之间没有包括构成 可追溯性要求的因素，一旦出现质量问题，要进行追踪调查就变得非常困难。 而采用信息化管理。各种记录都整合在同一个平台，且各种信息之间高度集 成并实现信息共享，所以批质量追踪调查过程极为方便，在短时间内即可完成。 2 4 1 批及批号的定义 g m p 中定义“批”是指：在规定限度内具有同一性质和质量，并在同一生产周 期中生产出来的一定数量的药品为一批“。批的概念贯穿其整个生产及流通环节， 主要有物料批和成品批。 “批号”常用来标识同一生产批的药品。对于批号，g m p 第七十六条给出了如 下含义：用于识别“批”的一组数字或字母加数字，用之可以追溯和审查该批药 品的生产历史“。批号分物料批号和成品批号。 第二章药品分销网络的销售渠道研究 在药品的流通过程当中，通过对药品的批号的记录和信息的反馈，可以获得 某种批号药品的详细的信息。根据g s p 要求：药品出库应做好药品质量跟踪记录， 以保证能快速、准确地进行质量跟踪。记录应保存至少超过药品有效期一年，但 不得少于三年。只有通过对药品的“批”的信息记录才能达到对药品的质量跟踪 的目的 2 4 2 批跟踪策略 g s p 要求药品生产过程应具有可靠的可追溯性。它规定：用于任何目的的物料 或成品都有文件记录显示其批号、来源、规格等所有信息，从这些文件记录，对 生产中出现的各种异常进行调查，工厂可根据市场反馈的信息调查已投放市场产 品的质量情况，对产品可能出现的质量异常采取及时而必要的措施( 如撤回) ；也 可以对成品所涉及的各种物料情况进行调查。 批记录追踪即意味着物料或成品质量的可追溯性。目前有一部分药品销售企 业仍在采用人工管理模式，生产车间保存批生产记录，检验部门保存检验记录， 销售部门保存发货记录，而在批生产记录及包装记录中，使得信息不能共享，如 果采用信息化管理，各种记录都整合在同一个平台，且各种信息之间高度集成并 实现信息共享，所| 三i 批质量追踪调查过程极为方便，在短时间内即可完成。 药品从制药公司出厂后，在药品进入商业公司或者办事处时要进行质量检验， 但是销售后仍然有可能出现质量问题或由于药品的问题发生医疗事故，那么就必 须根据药品的渠道对药品进行批跟踪。 假设有同一批号的药品进入三个不同的办事处，在销售到某个医院后出现了 质量状况，并且根据销售渠道我们假设最容易出现问题的情况：药品从制药公司 经过检验进入办事处，有商业公司直接从办事处提货销售到某家医院如图2 4 所 示。 由于制药公司驻各地办事处为制药公司的直属单位，那么可以不经过检验进 入办事处( 药品是经过制药公司检验后出厂) ，药品出现事故后我们并不能简单的 判断是否是制药公司在生产某批药品的时候就出现的问题，很简单的一个原因就 是：有可能是由于某个办事处的药品存放条件不合格而导致质量发生问题。 简单的从批号的信息我们不能判断是否是整批的药品都出现质量问题，制药 公司出库的一批药品可能有很多箱。这样进入某办事处的某个品种的药品有可能 1 4 ：蛮三些銮兰三耋璧耋耋耋鎏兰 不是整批药品，那么我们在药品的销售过程中不可能仅仅记录批号信息，为了区 别同一批不同的药品在销售的时候我们记录“批号+ 箱号”的信息。 假设药品的批号为a ，流向了三个办事处，通过“批号+ 箱号”的信息我们把 药品分为a l 、a 2 、a 3 ， “办事处1 ”流向“医院1 ”的药品记做a 1 l ， “办事处1 ”流向“医院2 ”的药品记做a 1 2 ， “办事处2 ”流向“医院2 ”的药品记做a 2 2 ， “办事处3 ”流向“医院3 ”的药品记做a 3 3 ， 现在假设最糟糕的情况发生：a 1 2 出现了质量问题，医院2 是办事处2 的所负 责销售的区域，那么很明显“办事处1 ”的药品流向“医院2 ”就是“窜货”，如 图2 4 所示。 a l l 药品 图2 4 批跟踪l f i 卫2 4g r o u dt f a c kl 经过情况的反馈，办事处2 的处理程序如下图2 - 5 品流向 第二章药品分销网络的销售渠道研究 图2 5 批跟踪2 通过信息系统的数据反馈，制药公司可以知道是否整批货出现质量问题，还 是由于某个办事处的储存不当造成药品的质量问题。 小结：药品的销售过程比较复杂，并且药品的销售必须严格执行国家的有关 规定，本章在深入调研了四川蜀乐制药有限公司以及下属办事处后用渠道的形式 把药品的销售过程描述了出来，并且着重对药品销售过程中出现的一些问题进行 了分析，把一些防止问题出现的技术和方法用到了销售的环节中。 1 6 第三章药品分销网络的市场库存核算及控制 第三章药品分销网络的市场库存核算及控制 3 1 库存定义 “库存”在英语里面有两种表达方式；它表示用于将来目的的资源暂时处 于闲置状态。一般情况下，人们设置库存的目的是防止短缺，就像水库里储存的 水一样，另外，它还具有保持生产过程连续性、分摊订货费用、快速满足用户订 货需求的作用。在企业生产中，尽管库存是出于经济考虑而存在，但是库存也是 一种无奈的结果。它是由于人们无法预测未来的需求变化，才不得已采用的应付 变化的手段。也是因为人们无法把工作都作的尽善尽美，才产生一些人们并不想 要的冗余与囤积一不协调的工作沉淀。 3 1 1 库存的作用 设置库存的根本目的，是要保证在需要的时间，需要的地点，为需要的物料 提供需要的数量。同时，库存还能起到以下作用：防止缺货、提高服务水平；节 省开支、降低成本；保证生产、销售过程顺利进行；提高生产均衡性、调节季节 性需求。 库存的合理控制。库存量过大所产生的问题：增加仓库面积和库存保管费用， 从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金呆滞，既加重了货款利息 等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益：造成成品和原材料的有形损耗和 无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化；掩盖了企业生产、 经营全过程的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平。 库存量过小所产生的问题：造成服务水平的下降，影响销售利润和企业信誉： 供货不及时造成生产系统原材料或其他物料供应不足，影响生产过程的正常进行； 使订货间隔期缩短，订货次数增加，使订货( 生产) 成本提高；影响生产过程的 均衡性和装配时的成套性。 3 1 2 流行的零库存理论 随着物流业的迅猛发展，一些药品生产企业从产品积压严重、资金周转慢等 广东工业大学工学硕士学位论文 问题上，逐渐认识到过量的库存是掩盖企业经营、管理中诸多问题的“万恶之首”。 于是很多药品生产企业想到了当时在日本、欧美盛行的零库存理论。他们想当 然地认为，如果在药品的生产、流通、销售等环节中达到所谓的零库存，就能化 解企业经营管理中的大部分问题。 3 1 3 办事处的药品零库存可能性 药品是特殊的商品。具有商品一切基本属性，它通过生产企业制造出来，再 经市场流通和交换进入消费群体，因此它的生产和销售必须符合市场规律并受经 济规律的制约。但是药品又是具有特殊性的不同于一般日用消费品的特殊商品， 这些特殊性决定了它的市场规律复杂，不能简单地用一般经济学原理来解决药品 的市场问题。 强制性消费“。人们对生命的渴望和健康的追求，造成对医疗或药品的依赖； 随着生活水平的提高和物质文化生活的丰富，人们的这种依赖更加强烈。对于绝 大多数消费者来说，衣食住行可以节俭，但有病就要治疗，治疗就必须吃药打针， 而且愿意接受疗效高且不良反应小的药品，此时决不会吝啬。因此，药品消费不 像服装、食品、家电等其它商品，衣服穿好穿坏、名牌与否，饮食好些差些、多 些少些，家电可买可不买、款式新旧都由消费者根据自己的喜好和囊中羞涩还是 富余而定，然而药品却截然不同，只要生病，就必须及时用药而且没有半点犹豫。 所以病人求医问药是一种主动强制性消费行为，药品是一种主动强制性消费品。 从药品的强制性消费和特殊性来看，药品的库存量必须保证满足人们在药品 的供货周期内的用药需求。那么商品的零库存理论在药品中是比较难实现的，特 别是药品制药企业驻各地的办事处更难办到。 3 2 药品的市场库存核算 一切商品不论是在生产阶段还是在销售阶段都应该有一定的库存，在制造的 前期应该有商品的原材料库存，在销售过程中有成品的库存。特别是在药品的销 售过程中必须满足本地的市场突发事件的用药需求。 1 8 第三章药品分锗网络的市场库存核算及控制 3 2 1 药品市场库存的定义 药品的市场库存是指药品从制药公司仓库发放和销售出去后，尚未被消费者 消费的那部分药品库存。这部分的药品分散在不同的销售商手中，如商业公司、 制药公司驻各地办事处、一级零售商、二级零售商、药店、医院等等。 3 2 2 我国药品市场库存的现状 根据上面对市场库存结构的分析，药品市场库存在地域上分布相当广泛，库 存数量庞大，同时在库存可控性上情况复杂，有能够控制的办事处库存也有不可 控制广大零售商的库存，还有界于两者间的半可控的商业公司等库存。这些因素 使得制药企业对市场库存的控制无从下手，只能根据以往经验和收集些不完整的 数据对其进行大致估计。这样的结果是使产品大量堆积，资源浪费严重，也扰乱 了生产的顺利进行。随着我国市场经济的推进，药品市场的竞争日益激烈，药品 利润率不断降低，因而对市场库存严格控制变得十分重要，药品生产企业相应的 对这方面也越来越重视，迫切需要一套有效的核算方法及相关的计算机核算解决 方案以控制市场库存。 3 ，2 。3 药品市场库存结构特点 药品是一种特殊商品，与其他商品相比，药品在各个方面都有其特殊性。这 些特殊性不仅与药品本身特点有关，而且与我国药品政策和长期实行计划经济体 制分不开。特别在药品生产销售过程中，药品库存分为企业库存和市场库存，它 们对药品生产都有着重要影响，左右着整个药品企业的生产决策。而它们当中的 市场库存由于与制药企业分离，其库存量难于控制和计算，这使企业生产控制陷 入困境。 药品市场库存的特点就是：过于分散和难于统计。 市场库存的结构如图：图3 一l 药品市场库存结构图 1 9 广东工业大学工学硕士学位论文 制药公司仓库 7 办事处 ，医药代理商 ( 1 、2 、3 一m ) ， ( 1 、2 、3 n ) 一 。， 一一 一 ， ，l 一，7 ， _ ， 医药分销商 ( 1 、2 、3 一m ) 一， 1 商业公司 ( 1 、2 、3 m ) 一， r7 r 医院大药房一零售药店 1 、2 、多一“ ( 1 、2 、3 一m ) j 一， 图3 一l 药品市场库存结构 f i g ，3 1c o n f i g u r a n o no fm e d i c i n em a r k e ts t o r a e e 从上到下，市场库存可分为三个层次：第一层由制药企业驻各地办事处和医 药代理商组成，它们直接由制药企业发货；第二层由商业公司和医药分销商组成， 它们由第一层销售机构分货；第三层由医院药房和零售药店组成，它们是药品销 售的终端，由上一层销售机构供货。 同时我们从制药公司对市场库存的可控制与否的角度来看可划分可控制库 存、半可控制库存、不可控制库存( 如图1 ) ： ( 1 ) 第一条虚线左上方代表可以控制的库存主体，包括指制药公司的库存和制 药公司的驻各地办事处的库存，这些库存属制药企业直接控制，其库存量可以由 企业直接核查或者根据办事处管理软件进行数据收集和查找。 ( 2 ) 第二条虚线与第一条虚线的中间代表半可控制的库存主体，包括商业公 司、医院大药房和医药代理商等，这些销售单位不隶属于制药企业，不受制药企 业监管，但是企业可以定期向它们收集药品销售信息，而由于各种原因这些销售 单位可能不会向制药公司汇报销售去向。 ( 3 ) 第二条虚线下方代表不可控的库存主体。医药分销商和零售药店我们不会 知道到底能够销售了多少，只能有一个预估的情况。 第三章药品分销网络的市场库存核算及控制 3 2 4 药品市场库存的核算 通过对广州市场的药品库存调查，从分层、分级的角度考虑药品市场库存来 计算实际的库存量大小。 由市场库存三层结构可知，可以对每层的库存主体分别进行核算，而每层库 存量又由三种情况的库存量组成，即可控制库存、半可控制库存和不可控制库存 组成。设第一层市场库存总量为q 1 ，第二层市场库存总量为q 2 ，第三层市场库存 总量为q 3 ，市场库存总量为q 。则计算如下： q = q 1 + q 2 + q 3( 3 1 ) 其中 q 1 - 宝雕。+ 删， ( 3 2 ) 】= l c _ l q 2 = 觥。+ 删， ( 3 3 ) 【= ll i l q 3 = 撇。+ 撇