（工商管理专业论文）中国移动通信系统设备制造业进军亚太地区的营销战略研究.pdf

中罔移动通f 齐系统设备制造业进军砸太地区的f t 销战略州究 摘要 随着我国移动通信系统设备制造业的崛起 我国移动通信设备 制造业在满足国内通信市场需求的同时 积极丌拓国际市场以取得成功 在这种状况下研究国内移动通信制造商进军团际市场的营销战略势 在必行 尤其是亚太市场 是我国移动通信系统设备在国外的主要市场 研究中国移动通信系统设备制造业进军亚太市场的营销战略 一方面可 以帮助国内的企业明确自己现在所处的阶段和国内外市场的现状 更重 要的是可以帮助企业徽自己在目前的形势应该采用什么样的战略 j 能 在国际竞争中立于不败之地 以及采用这种战略的原因和具体的贯彻实 l 施 但是目前国内外对这方面研究几乎是一片空白 吖 在本文中 首先介绍了移动通信系统设备的产品特性 进而分析了整 个移动通信系统设备制造业的行业特点和国内移动通信系统设备制造业 的主要制造商 接下来本文分析了亚太地区对其重要意义 明确了在当 今经济全球化的影响下 中国移动通信系统制造业走出国门是大势所趋 由于国内竞争日益激烈 而整个国际市场却相当广阔 其中亚太地区在 世界经济中扮演着越来越重要的角色 中国移动通信系统设备制造业对 进军亚太市场还具有比较优势 因此亚太市场对于中国的移动通信系统 制造商的重要意义非同 般 在上述分析的基础上 本文结合国际营销 战略选择的有关理论分析 发现综合行业特点 价值链优势 中国与亚 太地区发展中国家的兼容性 中国移动通信系统制造业的国际化程度这 四个方面的考虑 中国移动通信系统设备制造业在进军亚太市场时应该 采取以标准化营销战略为主辅以本土化营销战略的混合战略 在本文的 最后以华为公司进军泰国市场为例 探讨了这种营销战略在实际中的应 用的可行性和适当性 关键词 移动通信系统设备亚太市场营销战略 9 9 m b a 2 6 4 严 9 中罔移动通信系统 5 备制造业进军弧太地区的f 销战略州究 a b s t r a c t b e s i d e s s a t i s f y i n g d o m e s t i cm a r k e t a l o n g w i t ht h e r i s i n g o fc h i n e s em o b i l e t e l e c o m m u n i c a t i o n m a n u f a c t u r i n gi n d u s t r y t h e m a n u f a c t u r e r so fm o b i l e t e l e c o m m u n i c a t i o ni nc h i n aa r ea c t i v e l yo p e n i n g u p o v e r s e a sm a r k e t i ti s i m p e r a t i v eu n d e rt h i s c i r c u m s t a n c e st or e s e a r c ht h e s t r a t e g i e s f o ra d v a n c i n g o v e r s e a sm a r k e t e s p e c i a l l yt h em a r k e ti na s i a p a c i f i cw h i c hi st h em a j o rm a r k e t f o r c h i n e s em o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r e r s t h i ss t r a t e g yr e s e a r c hw i l lh e l pt h o s e d o m e s t i ce n t e r p r i s e st ou n d e r s t a n dt h ep r e s e n ts i t u a t i o no fd o m e s t i ca n do v e r s e a sm a r k e t s a n dt h e i rp o s i t i o ni nt h e s em a r k e t s f u r t h e r m o r e i tc a nh e l pt h o s ee n t e r p r i s e st oc h o o s et h e s t r a t e g yt os u c c e e di ni n t e m a t i o n a lc o m p e t i t i o ni nt h ep r e s e n ts i t u a t i o na n dt ou n d e r s t a n d f u l l yt h er e a s o nw h yt h e ys h o u l du s e t h e i rs t r a t e g ya n dp r a c t i c a lm e a s u r e s u n f o r t u n a t e l y t h es u c c e s s f u lr e s u l t sa b o u tt h o s es t u d i e sa r es h o r tn o w f i r s t l y t h i sp a p e rd e s c r i b e s t h e s p e c i f i cp r o p e r t i e s o fm o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o n p r o d u c t s a n da n a l y s i s t h ec h a r a c t e r i s t i c so fm o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r i n g i n d u s t r ya n dt h es t a t e so ft h ed o m e s t i cm o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r e r s t h e n t h i sp a p e ra n a l y s i st h ei m p o r t a n c eo fa s i a p a c i f i cm a r k e tf o rt h e ma n dp o i n t so u tt h e t e n d e n c yt og oa b r o a df o rc h i n e s em o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r e r su n d e rt h e i n f l u e n c eo ft h ee c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n a l t h o u g ht h e r e a r et h eh e a t e d c o m p e t e s i n d o m e s t i cm a r k e t b u tt h e r es t i l la r eb r o a di n t e m a t i o n a lm a r k e t e s p e c i a l l yt h ea s i a p a c i f i c m a r k e tw h i c hp l a y s i m p o r t a n tr o l e m o r ea n dm o r ei n g l o b a le c o n o m i c b e i n gw o r t h m e n t i o n i n g c h i n e s em o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r i n gi n d u s t r yh a sa d v a n t a g ei n a s i a p a c i f i cm a r k e t t h u sm a r k e ti sv e r yi m p o r t a n tf o rc h i n e s em o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o n m a n u f a c t u r e r s o nt h eb a s iso fa n a l y s i sm e a t i o n e da b o v e t h i sp a p e rd is c o v e r st h ef e a t u r eo fm o b i l e t e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r i n gi n d u s t r y t h ea d v a n t a g eo fv a l h e t h ec o m p a t i b i l i t y a m o n gc h i m aa n da s i a p a c i f i cc o u n t r i e sa n dt h ei n t e r n a t i o n a l i z a t i o n1 e v e l o fc h i n e s e m o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o nm a n u f a c t u r i n gi n d u s t r y b e s i d e s t h i sp a p e rp r o p o s e sas t r a t e g y w h ic hm i x e sas t a n d a r ds t r a t e g y w h i c hs h o u l db eu s e db yc h i n e s em o b il et e l e c o m m u n i c a t i o n m a n u f a c t u r i n gi n d u s t r yf o ra d v a n c i n gt o w a r da s i a p a c i f i cm a r k e t a n dd o m e s t i cm a r k e t s t r a t e g y t h ep r a c t i c a b i l i t ya n dt h es u i t a b l l i t yo f t h i sm i x e ds t r a t e g yi na p p li c a t i o n isd i s c u s s e dw i t ha ne x a m p l ew h i c h isu s e db yh u a w e i c o m p a n y f o r a d v a n c i n gt o w a r d s t h a i a n dm a r k e t k e yw o r d s n o b i l et e l e c o m m u n i c a t i o ne q u i p m e n ts y s t e m a s i a p a c i f i cm a r k e t m a r k e tin gs t r a t e g y 2 中冈移动通信系统i 5 备制造业姐军弧太地区的f7 销战略州究 前言 经济全球化不断推动着市场圈际化进而推进企业国际营销的发展 移动通信系统设备制造业进军国际市场 无论是对其自身的兴旺发达还 是对我国经济的发展壮大 都具有十分重要的意义 9 0 年代中后期 全球通信产业的发展r 新月异 通信也不再是传统 意义上的打打电话 无线接入 移动通信 宽带接入 光纤传输等新产 品粉墨登场 这些产品的出现大大的改变了现代人的工作和生活方式 随着国外各种新型移动通信产品的不断涌入 极大的刺激了国内的移动 通信市场需求 也使得国内移动通信设备制造商面临着前所未有的机遇 和挑战 经过多年在通信行业中的磨练 窜升出了以巨龙 大唐 中兴 华为 巨大中华 为代表的国内通信产品生产巨头 随着我国通信系统设备制造业的崛超 我国通信设备制造业在满足 国内通信市场需求的同时 积极丌拓国际市场取得成功 目前 中华 牌 设备出口到世界二十多个国家和地区 设备出口形式呈多样化 中 国通信系统设备制造企业开始承担国外通信网的交钥匙工程 产品质量 和信誉在世界许多国家得到好评 其中 以 巨大中华 为代表的一批 国内制造企业近年来在满足国内通信建设需求的同时 向东南亚 中东 东欧和非洲等广阔的国际市场大举挺进 取得不俗业绩 移动通信设备大规模出口 既有力提升了我国出口产品的技术层次 同时也在国际上树立了民族企业的良好形象 信息产业部经济运行司司 长李志明表示 今后信息产业部将会同国家外贸等部门 进一步采取扶 持措施 鼓励通信设备制造企业进军国际市场 为国家创造更多的外汇 收入 在这种状况下研究国内移动通信制造商进军国际市场的营销战略势 在必行 尤其是亚太市场 是我国移动通信系统设备在国外的主要市场 但是目前国内外对这方面研究几乎是一片空白 本文在分析了整个移动 通信系统设备制造业的行业特点和亚太地区对其重要意义之后 结合国 际营销战略选择的有关理论分析 发现中国移动通信系统设备制造业在 进军亚太市场时应该采取的营销战略 并以华为公司进军泰国市场为例 具体讨论了这种营销战略在实际中的应用 中困移动通竹系统设备制造业进军弧太地区的f f 销战略研究 1 移动通信系统设备制造业概述 尽管国际 特别是北美地区 通信设备业处于衰退 但由于中国人口 众多 通信设备的普及率相对还较低 消费者对通信服务的需求依然强 劲 因此中国的通信设备制造业现仍处于高速增长阶段 近年来随着中 国经济的发展和移动通信技术的进步 中国移动通信产业得到了迅猛发 展 逐步成为信息产业一个新的经济增长点 移动通信运营业正以每年 8 至1 0 0 的增幅发展 1 9 9 7 年 移动通信交换机容量全年新增8 9 8 万户 其中数字移动通 信交换机容量新增6 7 l 万户 比上年增长1 倍以上 移动通信交换机容 量达到2 3 9 5 力j 户 比上年增长5 5 9 移动通信基站数和信道数分别达 到1 9 力 个和7 2 4 万个 移动通信联网漫游范围进一步扩大 在实现移 动通信模拟网全国联网漫游后 数字移动通信网 g s m 已覆盖全国3 0 4 个地市和17 3 1 个县市 占全国地市和县市比重分别为9 l 和8 1 数字 移动通信网 g s m 已与2 2 个国家和地区丌通了国际漫游业务 并与3 7 个国家和地区签署了漫游协议 中国电信长城试验网 c d m a 已在4 个 城市开通 目前全国移动通信用户已超过2 2 0 0 万户 中国移动通信网已 成为世界第三大网 为中国移动通信设备制造业创造了较大的市场 与此同时中国移动通信系统设备制造业正在逐步登陆国际市场 在 营销战略的选择过程中 产品和行业的特点是其决策的基础 接下来我 们就具体分析移动通信系统设备的产品特点和行业特点 1 1 移动通信系统设备的特性 1 1 1 产品的定义 改革开放以来 我国通信设备制造业快速发展 成为我国经济新的 增长点 并在某些主导产品方面形成了自主开发能力和国际竞争力 移 动通信设备制造一般包括通信系统如通信基站设备制造和指消费类通信 设备制造如手机这两部分 由于我国移动通信设备业的崛起和参与国际 竞争的产品主要体现在系统设备方面 因此 本研究的分析重点也集中 于此 我国移动通信产品的发展主要经历了三个阶段既业界所吉 的lg 2 g 和3 g 目前市场上三代产品共存 其中模拟t a c s 属于第一代移动通信系 统 由于频率利用率低 不能支持数据和其它新业务 单位造价高等原 中罔移动通f 吉系统改稀制造业进军砸太地区的 f 销战略州筑 因 i f 在逐渐退出移动通信的历史舞台 在第二代数字移动通信系统中 主要是g s m 和c d m a 我国现有移动通信网络 使用的是g s m 技术 中国 移动和中国联通都建设了覆盖全国的 j s m 网络 但其拥有的频率资源无 法满足目前闩益增长的移动通信需求 在许多大城市 通信容量已经饱 和 为此 c d m a 移动通信网建设提上了议事闩程 在第三代市场 宽带 c d m a 将成为主流技术 不管是直接扩频w c d m a 还是多载波c d n a 2 0 0 0 还是中国首次提出并在国际电联获得通过的t d s c d m a 1 1 2 产品的技术特性 移动通信系统设备一个显著的技术特性就是高度强调标准化 这是 因为移动通信系统产榀 市场上存在着众多的产品及其对应的用户群 而且此类产品生命周期较短 易被市场淘汰 因此客户均要求厂商所生 产的产品能够互相兼容 从而易于交换和使用 使产品问的相互依赖性 提高 为此必须移动高度标准化的产品 为保护其知识产权 标准的制 定者往往将置于标准中的专项技术申请为专利 这样 后来者只要满足 标准的要求 就必然侵犯到其专利 如果移动通信设备制造商在标准中 拥有自己的核心专利 即使不拥有全部的专利 也可用自己所拥有的核 心专利与其它核心专利的拥有者交互许可专利 得到利益平衡 从而极 大地降低专利费门槛 基于上述原因 标准的制定者通常在标准中植入 自己的专利 通过对其它使用自己专利的公司 厂商收取专利提成费 获得利润 及在使用他人专利时通过交叉许可的自己专利 减少自身需 缴付的专利提成费 从而降低产品成本 而且这样不但把握了目前技术 上的主动权 在后来的产品延续开发工作上也强占了先机 一旦标准被 颁布 标准的制造者就会率先完成设备研发制造 实现先入为主 对于第二代产品中的g s m 系统而言主要具备如下特性 根据6 s m 系 统标准 交换机m s c 和基站系统b s s 之间的a 接口是丌放的 不同厂家 的b l s c 和b s s 可以互联 这为运营商采用国产移动交换机提供了可能 而 且运营商对国产移动交换机的信任度要比基站系统高 因为国内厂商在 开发程控交换机方面已积累了大量经验 系统开发能力较强 技术储备 雄厚 移动交换机与固定交换机相比 只是增加了移动性管理 时j 户管 理等 信令处理相对多一些 所以国内厂商丌发移动交换机的过程相对 较快 技术也较为成熟 而基站系统技术复杂 国内设备与国外相比还 有一定差距 对于c d m a 系统而言 该系统具有频率利用率高 系统容量大 覆盖 范围f 网络建设成本低 话音质量好 支持数据业务能力强 向第三 中罔移动通f 青系统世蔷制造业进车哑太地区的7 销战略研究 代过渡容易 手机功率小 待机时问长 绿色环保等优点 但c d m a 的成 熟性 标准性稍差 商用时间晚 整体而言 从标准和技术角度分析 三代的标准和技术框架已基本 确定 争议最激烈的r t t 标准已经敲定 在6 个地面r t t 技术中 有巾 国提出的t ds c d m a 核心网络的标准预计刚丌始阶段以a t m 为主 以后 视技术进步成熟完善程度和网络发展 转移到i p 在三代基站系统 宽 带 c d m a 将占主导地位 而且 由于第三代移动通信系统在网络卜与互 联网相结合 在终端上将手机与掌上电脑 p i a 数码相机相结合 其产 业规模将远大于第二代移动通信 即每年中国的移动通信网络 基站及 终端的投入将远大于1 0 0 0 亿人民币 1 移动通信系统设备产品的生命周期随着技术的发展大为缩短 由于 科技进步的高速度以及移动通信系统设备产品的大范围扩散和技术的溢 出效应 s p i l o v e re f f e c t 移动通信系统设备制造业总能不断地推陈 出新 各类产品层出不穷 新产品的推出对原有产品造成巨大的冲击 迫使其进入衰退期 因此移动通信系统产品非常容易成为老化产品 其 产品生命周期较传统产品而言大为缩短 1 1 3 产品的需求特性 移动通信系统设备市场的需求是引伸需求 这就是说 移动通信系统 的购买者即通信运营商对产品的需求 归根结底是从消费者对移动通信 的需求引伸出来的 如果消费者没有移动通信的需要 运营商也就不会 向制造商购买设备 移动通信系统设备市场的需求是缺乏弹性的需求 在市场上 运营 商对设备需求受价格变动的影响不大 造成这种现象的主要原因是因为 移动通信系统设备市场的需求取决于其生产工艺过程与生产特点 企业 在短期内不可能很快变更其生产方式和产品种类 如果设备的价格下降 运营商不会购买很多的设备 除非设备成本是运营成本的主要部分 或 者运营商要大幅度降低服务价格 或者消费者要购买更多通信服务 如 果设备价格上涨 运营商也不会大量减少设备的购买量 除非运营商发 现了节省设备的方法 或者运营商发现了设备的代用品 移动通信系统设备市场的需求是波动的需求 运营商对于设备的需 求比消费者的需求更容易发生变化 如上所说 产业市场的需求是 引 仲需求 消费者需求的少量增加能导致运营商需求的大大增加 这种必 然性 西方经济学者称之为加速理论 有时消费者需求只增减lo 就能 使下期产业购买者需求出现2 0 0 的增减 4 中罔移动通俯系统设备制造业进军 太地区的什销战略 们究 1 1 4 产品的购买特性 移动通信系统设备市场一h 购买者的数量较少 购买者的规模较大 在市场上 购买者绝大多数都是企业单位 购买者的数目必然比消费者 市场少得多 购买者的规模也必然大得多 由此 运营商往往向制造商 直接购买所需的移动通信系统设备 而不通过中问商采购 由于产品技术性强 购买者必须具备相关的商品知识和市场知识 因此 无论是运营商 还是制造商 都必须拥有在产品专业技术知谚 和 采购 推销方面训练有素的专业人员 如果卖方缺乏商品知识和市场知 识 就不可能很好地介绍产品的性能 从而影响销售 如果买方缺乏相 应的知识 就无法鉴定产品的好坏 造成购买的失误 而且运营商采购 主要设备的工作较复杂 参与决策的人员比较多 决策过程也比较规范 通常由若干技术专家和最高管理层组来共同参与购买工作 移动通信系统的购买过程中 制造商对产品的技术支持 t e c h s u p p o r t 具有相当的重要性 移动通信系统设备产品的科技含量高 设 计与制造过程比较复杂 运营商不易了解其所有特性和功能 在使用过 程中可能会出现各种各样的问题 因此对产品提供高质量的技术支持就 成为其售后服务的重要组成部分 可以说 移动通信系统设备产品的制 造商能为用户提供何种水平的技术支持是用户在作出购买决策时的一个 最主要的考虑因素 1 1 5 移动通信系统设备的特点 由上述分析可知 移动通信系统设备是高度强调标准化的产品而且 产品生命周期比较短 属于资金技术密集型产品 另外 移动通信产品 的需求是引申的 缺乏弹性的波动的需求 再加上在购买过程中 购买 者少 规模大 而且介入度高 所以对于移动通信系统的客户而苦 对 产品的需求差异不大 丽且单个国家的需求规模有限 购买者数量也很有 限 1 2 移动通信系统设备制造业的特点 当前 我国通信制造产业仍然表现出集中度低 企业规模效益低下 技术创新能力差的综合症状 而且 企业竞争以寡头垄断竞争为主导 由基础设施产业的自然垄断性所决定 为了保证社会资源配置和运用效 率 在一定地区范围内 只能出少数几家企业垄断经营 首先移动交换机容量大 数量少 引入多厂家设备的机会少 并且 由于要传送大量的用户位置消息 移动性管理和无线资源控制管理等消 中困移动通信系统设稀制造业进军砸太地区的营销战略聊l 究 息 移动本地网中交换机厂家如果过多 会影响网络运行质量 移动交 换机m s c 单局容量大 一般为10 力 2 0 万门 有的甚至已达到4 0 万门 同样的交换容量要求 移动网交换机个数仅为固定网的l 6 1 3 而新 建局数少 引入新厂家设备的机会就少 另外 虽然g s m 规范中m s c 与 m s c 之间的e 接口 v l r 与v l r 之问的 接口是丌放的 但d 于要传送大 量的用户位置消息 移动性管理和无线资源控制管理等消息 移动本地 网中交换机厂家如果过多 会影响网络运行质量 所以 在同一个移动 本地网内 移动交换机不仅没有 七国八制 两国三制 现象 甚至 采用两个厂家设备的也少 大多是一直采用同一个厂家的设备 如香港 电讯g s m 网 从开通服务后 经过历次扩容 从交换机m s c 到基站系统 b s s 仍然全是n o k i a 的产品 香港数码通g s m 网络一直全是e r i c s s 0 n 的产品 运营商并没有一时单纯为了降低网络建设成本 利用竞争策略 引入新的供应商 事实上由于一直购买同一家的产品 购买数量火 通 过采用灵活的商务谈判技巧 也能得到优惠的价格 而且由于不存在不 同厂家产品互连互通问题的困扰 系统升级相对容易 网络运行维护费 用低 丌通新业务快 也能提高网络竞争力 其次 移动通信系统设备市场具有明显的 跑马占地 先入为主 的特点 全球各地的移动通信运营商在进行网络扩容时 中间更换设备 供应商的不多 大多是继续购买初期建网时供应商的产品 尤其对基站 系统来讲更是这样 在g s m 规范中 基站控制器b s c 和基站b t s 之间的a b is 接口是不开 放的 必须采用同一厂家的设备 在一个覆盖基本完善 基站结构基本 成型的移动网中 如果要引入新厂家的基站 必须将已在网运行的旧基 站在地理位置上相对集中 将部分旧基站 搬家 为新厂家腾出一片 纯 净 连成片 的 空白 区域 在这些 空白 区域才能引入新 一家的 基站 否则若保持原有已在网运行的旧基站不动 而新建基站采用新厂 家的设备 就会形成新旧不同厂家基站处于 互相间隔着插花 状态 都不能形成 纯净 连成片 的工作区 形成在地理位置上相邻的基站 但归属不同的基站控制器的状念 造成b s c 之问的切换大大增加 增加 网络处理负荷 掉话率明显升高 网络服务质量下降 c d m a 基站系统也 与此类似 因此 在一个基本成熟完善的移动网中 要引入新厂家的设 备特别是基站系统相当不易 中罔移动通信系统改需制造业进车耶太地区的 f 销战略研究 1 3 中国移动通信系统设备制造业重点企业概况 国内移动电信业从系统到终端的移动通信设备市场长期为诺基亚 爱立信 摩托罗拉 西门子 北电 阿尔卡特等六家外国公司垄断 国 内相关产业的发展步履维艰 但是 巨大的市场使得近年来国内 些通 信企业的丌发研究工作取得了相当的成功 在移动通信系统方面 从1 9 9 7 年起 以北京大唐公司 原邮电部第一研究所 深圳华为公司 杭州东 方通信公司等为主的一批国内企业和研究机构自主丌发研制成功一系列 捌有我国自主知识产权的g s m 数字移动通信系统 到现在象华为 中兴 通讯这样的国内通信设备行业的龙头企业技术实力很强 产品性能也比 较成熟稳定 和跨国公司一样也能提供全套的网络解决方案 因此已经 具备了在国际市场上和跨国公司直接竞争的能力 丌拓国际市场成为今 后几年使企业继续保持高速成长的一个重要战略决策 目前最重要的出 口地区为亚太 中东 中亚和南美一些较富裕的发展中地区 1 3 1 巨龙信息技术有限责任公司 巨龙信息技术有限责任 集团 公司是5 2 0 户国家重点企业之 国家教育部首批确定 三高用人单位 亚太经合组织 a p e c 成员企业北 京市高新技术企业和国家8 6 3 产业化基地 公司拥有1 个研究院 1 个全 资子公司 2 个控股公司和2 个海外合资公司 公司拥有以北京为中心 遍及全国的市场体系 技术支持体系和工程维护体系 配套企业遍及全 国各地 在国外建有代表处 参与国外通信 信息化工程建设 巨龙作为在国内通信业颇负盛名的传统厂商 目前已拥有千名科学 研究和产品开发人员 每年巨龙公司将年销售收入的10 用于研发 巨 龙信息科学技术研究院根据信息网络发展的总趋势 在现有交换 接入 传输 移动 网络 数据通信等产品不断升级的基础上 重点丌发吉位 太位级高速路由器 综合接入服务台器 p b x i p 3 g ip 移动通信和无 线接入产品 新型智能化网管系统 大容量光传输 光交换 专业化应 用软件为工具的下一代产品技术 从而为中国乃至世界提供从高端到低 端的全新的信息网络技术产品和服务 同时巨龙也成功地与美国 俄罗斯 r 本 加拿大 瑞典 以色列 哥伦比亚等国家进行了多方位的国际技术合作 巨龙公司与美国h e li o s s 公司就无线s d h 产品签署了合作协议 按协议规定 巨龙公司作为美国 h e lio s s 公司无线s d h 产品在中国的市场总代理 全权负责该产品在中国 的销售 程及售后服务 而美国h e l i o s s 公司将向巨龙公司提供一切 中田移动通信系统吐备制造业进车亚太地区的f t 销战略研究 必要的技术支持 全力支持巨龙公司对该产品的市场丌发 目前 巨龙集团的海外市场网络遍布欧亚非拉 在莫斯科 波哥大 达卡 哈瓦那 中亚 非洲 东南甄 中东等地建有多个分支机构 放 眼世界 参与全球经营 而且今年 巨龙公司已先人一步把经营范围大 举扩充到世界市场 继巨龙公司与古巴电子集团开 式签署关于2 亿美元 项日的2 0 0 1 年度供货合同之后 现在 巨龙在古巴通信设备市场上已经 占据了相当大的一片份额 1 3 2 大唐电信科技股份有限公司 大唐电信科技股份有限公司是以信息产业部电信科学技术研究院为 主发起人组建的高科技企业 公司于19 9 8 年9 月2 l 同在北京市海淀新 技术丌发试验区注册成立 同年10 月 公司股票 大唐电信 在上海证券 交易所挂牌上市 股票代码 6 0 0 1 9 8 目前 该公司下设光通信 无线 通信两个分公司 西安大唐 大唐软件 大唐微电子等六家控股子公司 一个研发中心和三个事业部 依托主要发起人原邮电部电信科学技术研究院的诸多技术成果 大 唐电信科技股份有限公司在移动通信系统设备 大容量程控交换机 光 通信设备 数字微波设备 全业务接入网设备 电信软件与系统集成 电信专用集成电路芯片等领域推出了一系列具有我国乃至国际先进水平 的产品 其中 移动通信系统设备的推出 为我国自主开发移动通信系 统设备生产厂家的群体崛起起到领军作用 目前 移动通信作为股份公 司产业发展的重要经济生长点 已经显示出良好的市场前景 基于雄厚 的研发实力 公司承担的重大产品研发项目不断增长 公司与国际上一 些著名院校和国内十几家高等院校建立了合作关系 充分发挥高校在基 础技术等方面的优势 着手开发第三代移动通信等新产品 为保持高速 发展奠定基础 目前大唐电信主推的t d s c d m a 标准已经在国际上得到确 认 并得到包括德国西门子在内的众多国外厂商的拥护和支持 在市场销售方面 公司集中各单位的市场销售力量 建立起具有相 当规模的市场销售平台 在全国2 5 个省市自治区设立了市场分部 向用 户销售产品和提供良好的技术服务 公司建立了灵活的机制 充分调动 广大市场销售人员的积极性 同时仍然不断地吸收人爿 扩大市场销售 力量 使大唐更多的优质产品应用到通信网上 但是大唐电信2 0 0 1 年的表现不及中兴通讯出色 公司的交换业务在 全年的竞争中进一步落伍 移动业务除在c d m a 上与朗讯合作小有斩获以 外 g s m 上未有根本突破 中闻移动通信系统设需制造业进军哑太地区的t 销战略州究 1 3 3 中兴通讯公司 2 0 0 1 年对国内通讯设备制造企业来讲最大的赢家是中兴通讯公司 其数据 光通讯业务竞争力虽弱于华为 烽火通信等竞争对手 但由于 2 0 0 1 年整体行业发展形势一般 也不至于给公司造成根本拖累 所以中 兴通讯历史上少有的保持了对华为的增长优势 深圳市中兴新通讯设备有限公司 中兴新 成立于1 9 9 3 年初 中兴 新是中国环境保护产业协会常务理事单位 中兴新发起创立的深圳市中 兴通讯股份有限公司 中兴通讯 于l9 9 7 年l1 月成功上市 日前已发 展成为中国通讯设备制造领域的骨干企业 中兴通讯目前已经拥有了c d m a 2 0 0 0 w c d m a o a d m 核心路由器 宽 带交换 接入等一批居于世界领先水平的产品 技术 今年以来 中兴 通讯在研发w c d m a c d m a 2 0 0 0 的同时 一直在密切关注由中国通信标准 化组织提出的t d s c d m a 的标准化进程 中兴通讯在w c d m a 自身研发计划 的基础上 e 与数十所国内外高校和研究所建立了密切的合作关系 并 参加了科技部牵头 信息产业部参加的 中国第三代移动通信研究丌 发 从中兴通汛的资料看 该公司在国外是捷报频传 2 0 0 1 年1 月 中 兴通讯与c y t a 塞浦路斯电信总局 在塞浦路斯总统府签署智能网项目协 议 1 1 月 它与刚果共和国邮电部合作项目正式启动 中兴通讯将在刚 果金境内经营移动通信 国内长途电话 国际汇接等通信业务 同月 在由外经贸部招标的援埃及远程教学项目中 中兴视讯产品又一举中标 中兴通讯的国际化 最初主要是市场国际化 现在已逐步发展到人才国 际化 资本国际化等各方面 公司目前已在国外设立了七大区 业务覆 盖世界7 0 多个国家和地区 产品在4 0 多个国家和地区实现出口创汇 并设立了多个海外科研机构和合资厂 在今后两三年内 国际市场将是 中兴通讯的增长点之一 而从长远来看 中兴的目标是让国际市场收占 全部营收的7 0 8 0 1 3 4 华为技术有限公司 华为技术有限公司成立于19 8 8 年 从事通信产品的研究 丌发 生 产与销售 华为自主研究开发的产品 涵盖了交换 接入 传输 移动 通信 智能网 支撑网 a t m 接入服务器 路由器 以太网交换机 会 议电视等主要通信领域 形成了自主的核心技术体系 提供固定网 移 动网 数据通信网的全方位解决方案 在光网络 移动通信和宽带领域 中困移动通f 肯系统设需制造业进军弧太地区的t 销战略研究 处于业界领先水平 华为产品的关键部件均采用自行设计的集成电路芯 片 华为的经营策略在引领华为走向成功方面所起的作用却是被业界所 承认的 目前 华为制定的三大经营策略颇为流行 并被广泛接受 第 一 应时而变的产品经营策略 第二 经营有方的的市场发展战略 华 为的市场发展战略体现在按照市场压强原则不断进行市场拓展 即根掘 实际情况 在不同的时间段 集中所有的资源投入到某个领域 强力突 破形成局部优势地位 然后逐步扩大 确立全面优势 第三 以用为 本 的服务策略 与客户的关系是现代企业所必须把握的最重要的关系 是服务策略的核心部分 因而 华为总结历史教训 在企业经营角色上 汇从一个以技术为导向的技术型公司转变为一个以客户需求为导向的解 决方案提供商 企业角色转变的深层原因必然是企业经营理念的改变 而这个理念转变在华为的体现就是 从 技术领先 到 以用为本 以用为本 体现的是以客户需求为导向的现代企业经营理念 就是以 全面的客户关系管理为核心和前提 以用户需求驱动产品研发 通过个 性化营销为用户提供个性化产品 解决方案 服务创造客户价值 为了 给运营商量身定制一些富有针对性和个性化的服务 华为目前在国内一 些城市派驻了一部分技术人员 他们几乎与电信运营商 同吃同住 其任务就是倾听客户的需求 设计出贴近本地用户的解决方案 在科技策略上华为目前已完成从 研发高新科技 向 以用为主 的转变 并将年销售额的1 0 作为科研投入 科研人员多达9 0 0 0 多人 国内除深圳总部外 在北京 上海等地都设有科研所 研究机构甚至已 发展到美国 日本 印度等国家和我国香港特区 华为这些年来在开展国际合作方面取得了较大的成功 华为认为 成功的一个重要原因是建立了自主核心技术体系 核心技术的掌握 使 华为能够更容易 更有效地在世界范围内展丌互惠互利的技术合作 近 年 华为的国际合作跨上了一个新台阶 先后与十几家国际知名公司结 成了合作伙伴关系 如i n t e l ib m t i m o t o r o l a 等 比如 与全球d s p 及模拟技术的领先者德州仪器公司 t i 的合作 使华为宽带接入新产品 m a 5 l0 0 能够向客户提供完整的便于使用及升级的宽带接入解决方案 并 推出了目前业界最高集成度的a d s l 接入产品 华为与ib m 在呼叫中心和 高性能网络通信系统方面的合作 使华为in te s s 客户服务中心和下一代 p 路由器 s d h 光纤传输系统继续保持了竞争优势 目f j 华为与i b m 的 合作范围已扩展到集成丌发流程体系 财务与供应链管理 软硬件系统 等诸多方面 在软件丌发管理方面 华为充分吸收西方和印度公司的软 中圃移动通f 卉系统跌备制造业边军哑太地i 曼的t f 捎l l c j l 略州 件管理办法 经验 在与众多世界级软件公司丌展的项目合作中实践 优化 华为在全球建立了4 0 多个海外代表处 产品进入4 0 多个国家和地 区 为海外市场的拓展奠定了良好的基础 目前华为的产品在德国 俄 罗斯 巴西 西班牙 新加坡 韩国 泰国 土耳其 越南 阿尔及利 业 土库曼斯坦 秘鲁 香港等3 0 多个国家和地区规模商用 除了上述这些企业 2 0 0 1 年以中国普天 联想 海尔为代表的不少 i t 和家电厂商也纷纷加入了通信制造这一阵营 并在研发上做出了大动 作 联想研究院增设了上海移动通信研发中心 作为其跨行业发展的 思 想库 同时 许多新转型的企业正在规划建设研发中心事宜 总之 经过数十年的发展 中国的移动通信系统设备制造业已逐渐 成长起来 2 0 0 1 年4 月 在中国联通举行了c d m a 一期工程设备招标会上 国产移动通信设备在移动通信网络建设初期第一次得到大规模应用 此 前 民族通信产业已有了两次 群体突破 分别为8 0 年代末 9 0 年代 初程控交换机的群体突破和9 0 年代末g s m 移动通信系统的群体突破 现 在经过10 多年发展 国内企业的技术实力和整体能力已有了很大提高 不同于前两次技术突破 国内企业已有了可大规模产业化的c d m a 产品 与国际通信设备厂商站在了同一起跑线上 能够拿出技术水平接近的产 品参与市场竞争 扭转了以往苦苦追赶的被动局面 以c s m 移动设备为 例 g s m 网络建设之初 国内g s m 网上全部为国外设备 今天国外设备在 g s m 市场一统天下的局面虽已经打破 但g s m 网络仍然以国外设备为主 据统计 1 9 9 8 年国内g s m 网上的国产设备为零 1 9 9 9 年国产基站市场占 有率达到了2 移动交换机达到了4 2 0 0 0 年国产基站为10 交 换机达1 2 可以说 国产通信设备企业已由技术 市场追随型企业 成长为具有强大自主创新能力的技术 市场领导型企业 现在羽翼渐丰 的中国移动通信系统设备制造业已经具备了参与国际竞争的能力 随着 整个行业的不断发展 还将在国际市场上扮演越来越重要的角色 中闰移动通f 青系统改帑制造业进车弧太地区的悖销战略i 口 究 2 我国移动通信系统设备制造业进军亚太地区的意义 山于贸易 资本 信息和技术的自由流动和交流 界 f 在变得更 加全球化 在这种全球技术一经济社会中 越来越多的国家和地区的人 口投入到了全球性的网络之中 世界上的市场将更加广阔 亚太地区有 儿十亿人口的市场 横跨太平洋的移动传输能力比世界上任何一个地区 的容量都大得多 亚太地区如果要达到今天欧美国家的消费水平 其带 来的经济发展潜力之大 也许只有计算机才能计算得清 对于中国的移 动通信系统设备制造业而言 亚太地区是必争之地 2 1 进军国际市场的必然性 加入w t o 后 中国通信市场将整体融入世界市场 眼下 国外巨头 已纷纷涌入中国市场 中国通信制造企业也只有走出国门 参与全球化 竞争 4 能实现双赢 首先 经济全球化的趋势和世界通信行业的飞速 发展是中国移动通信设备系统制造业走出国门的拉力 其次国内市场日 趋饱和 而且w t 0 之后 跨国巨头动作频频纷纷抢夺国内市场 这时走 出去是国内企业生存和发展的必然之路 是中国移动通信系统设备制造 业登陆国际市场的推动力 在这种外拉内推形势下 中国移动通信系统 设备制造业进军国际市场就具备着非同寻常的重要意义 另外一方面中 国的企业在国际市场也具有一定的竞争优势 这使中国的移动通信系统 设备制造业进军国际市场成为可能 2 1 1 经济全球化的趋势 当今世界经济是全方位开放型的经济 随着国际分工的扩大和深化 世界已进入经济生活国际化的全盛时期 随着全球经济一体化的发展 发展跨国经营已成为当今世界经济运 行的主要特征 跨国公司在国际经济活动中已成为最活跃 最重要 最 具影响力的组织形式 目前 全世界有6 万余家跨国公司 它们是世界 范围内最重要的投资者和创业者 控制了全球直接投资的9 0 世界生 产的4 0 国际贸易的6 0 跨国经营已成为世界经济发展的趋势 我国 当然不会在经济全球化的时代中坐失良机 发展跨国经营 抢滩国际市 场已经成为我国发展经济的共识 这是我们融入国际经济一体化大潮 并在这个没有硝烟的大经贸战场中求生存 求壮大 求发展的必然选择 世界通信设备贸易飞速发展 根据 19 9 5 1 9 9 6 军民用电子产品研 究系列报告 按标准工业贸易分类的统计数据 1 9 9 5 年全球通信设 中罔移功通信系统设备制造业进军幔太地区的f 销战略 l j l 究 备出口额约5 8 0 亿美元 是1 9 9 0 年的2 倍多 在全球范围内 通信产 品出l 的增长率远远高于全球经济和贸易的增长率 目前通信设备销售 总额中约l 3 是由通信设备出f 实现的 世界通信产品的这种现状 给我国通信行业的发展尤其是通信产品出口带来新的机遇 拉动国内企 业逐步走向国际市场 2 1 2 国内生产相对过剩 根据信息产业部的最新统计 2 0 0 1 年l 至1 1 月 全国通信业 酗定资 产投资完成19 7 9 亿元 比上年同期增长5 4 但是与以往年份不同的是 电信固定资产投资上下半年前倨后恭 下半年增长势头明显放慢 我国 移动通信设备制造业的现实市场表现确实难以让人满意和放心 i 前 g s m 移动交换机m s c 基站系统b s s 基站控制器b s c 和基站b t s 在网 上虽然有所突破 但也仅仅是突破而已 在1 9 9 9 年的移动通信设备市场 上 民族品牌产品仅占新增市场的几个百分点 并没有真正改变市场格 局 对于发展国产g s m 手机 虽然政府 产业界的决心都很大 出台的 动作也不小 国内一些厂家在市场上也推出了自己的产品 可消费者反 应冷淡 购买者寥寥无几 19 9 9 年民族品牌手机销售量仅占市场的3 在c d m a 移动网上