如何灵活推销客房.doc

转载 如何灵活推销客房原文地址：如何灵活推销客房作者：99旅馆乐清旭阳路前台服务员不仅仅是接受客人预定、安排客房，还要善于推销客房及酒店的其他产品，以最大限度的提高客房的出租率，来增加综合销售收入。因此，应具备以下基本功：1；掌握酒店的基本情况前厅服务员应熟练掌握酒店所处的地理位置及交通情况；酒店的建筑、装饰、布置的风格与特点；酒店的等级与类型；酒店产品的价格与相关的政策和规定；酒店的服务设施与服务项目等。2；表现出优雅的仪态、礼仪客人初到一家酒店，对该酒店可能不甚了解，他对酒店的了解和产品质量的判断是前台服务员的仪容仪表和言谈举止开始的。因此，前厅服务员必须面带微笑，以端正的站姿、热情的态度、礼貌的语言、快捷规范的服务，来迎接每一位客人。3；把握不同客人的不同需要不同的客人具有不同的特点，对酒店也有不同的要求。比如，商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮，办公桌宽大，服务周到，酒店及客房内办公室设备齐全；旅游客人要求房间景色优美、干净卫生，但预算有限，比较在乎房间价格；度蜜月的情侣喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房；高薪阶层及带小孩的父母喜欢套房等。因此，前厅服务员在接待客人中，应根据客人的类型与特点，不失时机地、有针对性的推销客房。应向客人多作正面介绍，多提建议，必要时可引领客人实地参观客房，或给客人看客房的彩色照片，做好有针对性的销售。4；准确描述客房的特点前厅服务员的主要任务是销售客房而非价格，所以必须首先了解所有客房的特点，在接待客人时，适当的描述客房的特点，已减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。另外，也可以带客人参观客房，并有专人讲解客房的特点。5；判断客人可能接受的价格范围前厅服务员在接待客人时，首先确定客人可接受的价格范围(客根据客人的身份、来访目的等特点判断)，在这个范围内，由高到低报价。根据消费心理，客人常常会接受首先推荐的房间。如果客人嫌贵，可降低一个档次，向客人推荐价格次高者。这样就可将客人所能接受的最高房价的客房销售给客人，达到了成功的销售。6；选择适当的报价方式服务员报价时，不能只说金额，而不介绍房间的特点。报房价与说明其价值的先后顺序以及适应哪种类型的房间推销也是值得注意的。根据不同的房间类型，客房报价的方式三种：1.冲击式报价。即先报价格，再提出房间所提供的服务设施与项目等。这种报价方式比较适合价格较低的房间，主要针对消费水平较低的客人。2.鱼尾式报价。即先介绍房间所提供的设施与项目以及房间的特点，最后报出价格。种报价方式适合中档客房，主要针对消费水平中等的客人。3.夹心式报价，又称三明治式报价。即将房价放在推销服务中间进行报价，能起到减弱价格分量的作用。这种报价方式适合于中、高档客房，也可以针对消费水平高，有一定地位和声望的客人。讲究语言的艺术性前厅服务员在接待客人、推销客房时，态度应诚恳，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。否则，虽没有恶意，也可能会得罪客人。比如应该说：您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的单人间。而不能说：单人间就剩这一间了，您要不要?这样会使客人感到没有选择的余地，而产生排斥的心理。要耐心推销，多提建议客人犹豫不决时，是前厅服务员销售客房呢国能否成功的关键时候，此时，前厅服务员要正确分析客人的心理活动，千方百计地去消除他们的疑虑，多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。7利益诱异有些客人虽说已经做了预定，但预定的房间价格较为低廉，当这类客人来到酒店住宿登记时，前厅服务员便可使用利益诱异的方法对他们进行二次推销。即告诉客人，只要在原价格基础上稍微提高一些，便可得到更多的好处或优惠。比如，您只要多付50元钱，就可享受包价优惠，除房费外，还包括早餐和午餐。这时，客人常常会顺从服务员的建议。前厅服务员在销售酒店客房的同时，还要不失时机地销售酒店其他服务产品。比如餐饮、娱乐等。服务员应注意在合适的时间和场合推荐恰当的服务。若客人在傍晚抵店，可以向客人介绍酒