现代渠道在中国中英文教学PPT.ppt

1 alookatretaildevelopment零售业发展一览 whathappenedineurope us 在欧洲 美国发生了什么 whatarenowthemajortrendsineurope us 在欧洲 美国 现在的主流趋势是什么 ka trendsinchina ka 在中国的趋势whowillwinthegame globalorchineseretailers 谁将赢得这场游戏 全球零售商还是中国零售商 2 whatarekeyaccounts 什么是关键客户 thedefinitioncomesfromeuropeandus这一定义来自于欧洲和美国inthe70sand80ssuppliersnoticedthatsomecustomersbecameverybig mainlythroughmergers 在70和80年代 供应商察觉到一些客户变得非常强大 主要通过合并方式 thesuppliershadtochangetheirsalesorganizationstomanagethesecustomers separatestoreandheadquartermanagement 供应商必须改变销售组织来管理这些客户 区分门店和总部管理 3 carrefour auchan家乐福 欧尚 nationallevel全国层面 shoplevel门店层面 regionallevel区域层面 degreeofcentralisation 90 s 80 s 70 s logistics物流range产品线promotions促销pricing价格invoicing发票 cora leclerc科拉 勒克莱尔 france法国 alookatfrance moderntradecustomerhavechangedtheirbusinessoperationsanddecisionprocesses法国一览 现代渠道客户已改变了他们的商业运营方式和决策过程 权力集中程度 4 whatarekeyaccounts 什么是关键客户 thedefinitioncomesfromeuropeandus这一定义来自于欧洲和美国inthe70sand80ssuppliersnoticedthatsomecustomersbecameverybig mainlythroughmergers 在70和80年代 供应商察觉到一些客户变得非常强大 主要通过合并方式 thesuppliershadtochangetheirsalesorganizationstomanagethesecustomers separatestoreandheadquartermanagement 供应商必须改变销售组织来管理这些客户 区分门店和总部管理 becausethesecustomerswereveryimportant theywerecalled keycustomers or keyaccounts 因为这些客户非常重要 他们被称为 关键客户 thewholeprocessofdealingwiththesecustomerswascalled keyaccountmanagement 与这些客户做生意的全部过程被称为 关键客户管理 5 keyaccountsinchina关键客户在中国 becauseoftheirroleaskeycustomersineurope uscarrefour walmart metro wereallcalled ka whentheycametochina因家乐福 沃尔玛 麦德龙等在欧洲 美国扮演了关键客户的角色 所以在他们进入中国时被统称为 ka thiswasnotreallycorrectbecausetheyarestillsmallinmarketshare他们的市场份额仍较小 所以称之为 ka 并非完全准确 todaykaisnotonlycarrefour walmartorhypermarkets目前 ka不仅指家乐福 沃尔玛或大卖场todaykamanagementmainlymeansmoderntrademanagement selfservicestoresthatmayormaynotbelongtoachain 目前 ka管理主要是指现代渠道管理 指连锁或非连锁的自助式销售商店 6 moderntrade alookateuropeandus summary现代渠道 欧洲和美国一览 概述 bigstoreformatsontherise大卖场业态处于增长状态retailconcentrationontherise零售集中化处于增长状态privatelabelontherise自有品牌处于增长状态discountformatsontherise折扣店业态处于增长状态useofsophisticatedtechniquesontherise it internet logistics consumerknowledge categorymanagement ecr efficientconsumerresponse 先进科技的运用处于增长状态 it 互联网 配送 消费者知识 品类管理 有效用户反应 7 moderntrade whatwillhappeninchinainthecomingyears 现代渠道 未来几年 中国将发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化privatelabel自有品牌discountformats折扣店业态useofsophisticatedtechniques先进技术的运用 8 moderntradedefinition acnielsen 现代渠道定义 ac尼尔森 storetypedefinitions moderntrade门店类型定义 现代贸易hypermarket大卖场supermarket超级市场minimarket小型超市conveniencestores便利店storetypedefinition traditionaltrade门店类型定义 传统贸易grocerystores食品杂货店kiosk售货亭otherfmcgstores其他快速消费品商店 9 hypermarkets大卖场 ac尼尔森 selfservicewithshoppingcartsandbasketsprovidedforcustomers自助服务 为消费者提供购物车和购物篮salesareaisatleast6000m2销售区域至少6000平方米atleast30checkoutswithcashregisters至少30处具备收银机的结算处handleselectrical includingtelevisions householdgoods includingwashingmachinesandrefrigerators andfreshproducts经营电器 包括电视 日用商品 包括洗衣机和冰箱 和生鲜产品storebelongstoachain连锁经营storeisairconditioned门店配置空调设备storehasproductsthatareinarefrigerator门店售卖放在冰箱里的产品productsarepricemarkedeitherontheproductorontheshelf产品明码标价 价格标示在产品或货架上productsarearrangedinaisles产品开架陈列 10 supermarketsandminimarkets超级市场和小型市场 ac尼尔森 supermarket超级市场selfservicewithshoppingcartsorbasketsprovidedforcustomers自助服务 为消费者提供购物车或购物篮salesareaisatleast1000m2销售区域至少1000平方米checkoutcounterwithcashregisters结算柜台有收银机storehasproductsthatareinarefrigerator门店售卖放在冰箱里的产品productsarepricemarkedeitherontheproductorontheshelf产品明码标价 价格标示在产品或货架上minimarket小型超市sameassupermaket除店内面积外 其他和超级市场相同salesareaislessthan1000m2销售区域小于1000平方米 11 conveniencestore便利店 ac尼尔森 selfserviceandmayhavebasketsprovidedforcustomers自助服务 可能为消费者提供篮子salesareaisupto500m2销售区域不超过500平方米checkoutcounterwithcashregisters结算柜台有收银机storeispartofachaine g 7 11 lawson kedi连锁经营 如7 11 罗森 可的storehasproductsthatareinarefrigerator门店售卖放在冰箱里的产品productsarepricemarkedeitherontheproductorontheshelf产品明码标价 价格标示在产品或货架上productsarearrangedinaisles产品开架陈列storegenerallyopensfor24hours门店通常24小时营业 12 moderntrade whatwillhappeninchinainthecomingyears 现代渠道 未来几年 中国将发生什么 bigstoreformats大卖场业态 13 5024in homeinterviewsinseptember2005usingrandomhouseholdselectioninsevencities 2005年9月 在七个城市随机选择了5024个家庭进行入户访问channelcoverage 渠道覆盖范围hypermarkets supermarkets conveniencestores departmentstore大卖场 超级市场 便利店 百货商店traditionalgrocerystore wetmarkets wholesalemarkets传统食品杂货店 水产市场 批发市场namechainsinformationacross7cities通过7个城市访问获得系列信息 whatwillhappeninchinainthecomingyears alookatthechineseconsumerbehavior现代渠道 未来几年 中国将发生什么 中国消费者习惯一览 shanghai chengdu guangzhou beijing harbin shenzhen wuhan 14 alookatthechineseconsumerbehavior wheredotheyspendmostoftheirmoney 中国消费者习惯一览 他们大部分的钱花费在哪里 93 ofshoppersspendmostmoneyinmoderntradestores 93 的购物者将他们大部分的钱花在了现代渠道的商店里 大卖场超级市场百货商店菜市场传统食杂店便利店 15 tradesectoraveragenumberofvisitspermonth 2004vs20052004vs2005年 每月平均消费次数 alookatthechineseconsumerbehavior howoftendotheyspendtheirmoney 中国消费者习惯一览 他们多久消费一次 菜场超级市场传统食杂店大卖场便利店个体经营店 16 alookatthechineseconsumerbehavior forwhatdotheyspendtheirmoney 中国消费者习惯一览 他们花钱购买什么 tradesectorusedregularlyforpurchasingfooditems 2004vs20052004vs2005 购买食品的规律 fruit水果 superm hyperm smindept trad grocerywetmarkets vegetables蔬菜 freshmeat chicken生鲜类 confectionery糖果食杂类 laundrydetergent洗化类 超级市场 大卖场 百货商店内的超市 传统食杂店 菜场 17 developmentofchinafmcgchannel acnielsen中国快速消费品渠道的发展 ac尼尔森 fmcgmarketgrowsveryfast快速消费品市场增长非常迅速moderntradesalesandstorenumbergrowsfastest现代渠道销售和门店数量增长非常迅速traditionaltrade growthofspecialtystores传统渠道 专业店有所增长moderntradestillhasabigpotentialinsecondandthirdtiercities二 三级城市的现代渠道仍有较大的潜力traditionaltradedecrease butisstillthebiggestchannel传统渠道销售逐渐下降 但仍是最大规模的销售渠道 18 storenumberinchina mtstillsmall 中国的门店数量 现代渠道仍然较少 g k mt others 其他杂货店现代渠道 19 totalfmcgsalesaveragepermonth mtalreadyquitebig 快速消费品月平均销售 现代渠道已有较大规模 g k mt others millionrmb 其他杂货店现代渠道 单位 百万元 20 mtincreasessales shareby4 everyyear现代渠道的销售份额以每年4 的速度增长 stores门店 sales销售 现代渠道食杂店 售货亭其他 21 storenumberincreasesince2000 2000年以来 门店数量激增 stores门店 sales销售 hm 400 sm 700 cvs2300 大卖场增长了400 超级市场700 便利店2300 大卖场超级市场小型超市便利店 22 butsalesperstorestilldropping 但是 单店销售却在下降 fmcgmonthlystoresalesinrmb月均快速消费品门店销售 单位 元 大卖场超级市场小型超市便利店 23 marketshareofhyper 大卖场 super 超市 mini 小型超市 andcvs 便利店 quitestable各种业态的市场份额相当稳定 24 alookateurope bigretailformatsarepreferred欧洲一览 大卖场业态是首选 欧洲 业态发展演变 销售份额 大卖场大型超市小型超市无自助服务商店 25 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态 however 然而thedeclineofwetmarketsandtraditionalgrocerygivesgoodopportunitiestosmallerformats 菜场和传统食品杂货店的下降 给小型超市带来了好的机会 26 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration 零售集中化 27 alookateurope retailerconcentrationisafact欧洲一览 零售商集中化成为事实 在多数市场 前3名零售商占有将近或超过50 的市场 瑞典挪威荷兰芬兰丹麦奥地利瑞士法国比利时英国德国爱尔兰葡萄牙西班牙意大利希腊 28 top20retailersinchina biormbfmcgpermonth中国前20名零售商 月均快速消费品销售 单位 10亿元 百联万佳大商北京华联物美农工商家乐福大润发好又多新一佳百盛易初莲花江苏文峰沃尔玛家世界利群武汉武商武汉中百乐购麦德龙 29 top20customersonlycover8 oftotalfmcgsales前20名零售商仅占快速消费品8 的销售份额 前20名的客户 其他 30 retailconcentrationstilllow零售集中化仍然较低 however然而moremergerslikebailianorvanguardwillhappen将会发生更多的合并 象百联或万佳int lretailerslikeauchan rt mart carrefour walmart tesco haveaggressiveexpansion merger plans国际零售商如欧尚 大润发 家乐福 沃尔玛 乐购等会有侵略性的扩张计划sizematters 规模问题 veryoftennottotalchinaisrelevant全国性的集中化程度较低 区域性的集中化经常发生 31 thefastestgrowingcustomersin20052005年增长最快的客户 利群百胜物美新一佳易初莲花大润发武汉中百沃尔玛江苏文峰北京华联大商家世界农工商万佳家乐福麦德龙乐购好又多百联武汉武商 销售增长 32 2005 somecustomer ssalesdonotgrowfastenough2005 一些客户的销售增长不够迅速 利群百胜物美新一佳易初莲花大润发武汉中百沃尔玛江苏文峰北京华联大商家世界农工商万佳家乐福麦德龙乐购好又多百联武汉武商 销售增长门店增长 33 forwhichcategoriesismoderntradeimportant 现代渠道哪个品类最重要 volumesharecontributionbymoderntrade现代渠道销量贡献份额 即饮咖啡 巧克力 谷物类早餐 兴奋性饮料 婴幼儿用品 婴儿谷物类食品 饼干 液态牛奶 成人牛奶 能量饮料 果汁 酸奶 酸奶饮料 包装水 34 moderntradewillmoveintosmallercities现代渠道向小城市发展 4 8 24 25 4 16 31 27 95 76 45 47 bynumberofcities城市数量 1 population 人口 2 acv amongauditingcat 日用品销售占可所有品类销售的 3 ofmoderntradestorecount现代渠道门店数量 4 bcdcities商业中心城市 acitiesa类城市 keycities关键城市 35 mtwillmoveintosmallercities examplebiscuits 现代渠道向小城市发展 举例 饼干 national全国 acitya类市场 4keycities4个关键城市 bcd商业中心城市 大卖场 超级市场食杂店 售货亭 36 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化 37 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化privatelabel 自有品牌 38 no 1 belowharddiscount第1层级 超低价产品 低品牌关注度 productscarrefourinternational competeswithharddiscount与低价产品竞争的产品 关注品牌的 carrefour standardpricedrange正常价格范围的产品premiumspecialistranges高附加值产品 38 privatelabel carrefourtieredapproach自有品牌 家乐福产品层级 39 howprivatelabelshavedeveloped自有品牌如何发展 economygrade ownlabelstocounterharddiscount 经济类 自有品牌 高折扣 1stgeneration第一代 2ndgeneration第二代 3rdgeneration第三代 imageproblem confusionwitheconomygrades问题 易与同类产品混淆 me too ownlabelstocounterbrands 跟随类 自有品牌 品牌 3rdgeneration ownlabelsabrandintheirownrightwithapersonality 第3代 自有品牌 自主的自有品牌 imageproblem opportunisticandnon anchoredloyalty问题 机会主义的 无忠诚度 40 privatelabel retailers will try自有品牌 零售商 将会 涉足 attractivemargins 利润趋动 however然而cantheymanageconsumerneeds 他们能左右消费者需求吗 manyexamplesoffailure 众多失败案例 privatelabelmostsuccessfulincountrieswithhighconcentrationorstrongdiscountformats 在一些国家多数成功的自主品牌 来源于高度集中的业态或强大的折扣店业态 41 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化privatelabel自有品牌 42 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化privatelabel自有品牌discountformats 折扣店业态 43 迪亚 discountformats折扣店业态 44 discountformats diaistryinginshgandbj折扣店业态 迪亚正在涉足上海和北京 however然而discountisamarketingconcept 折扣是一个营销理念consumerperception消费者认知managementofprivatelabels自有品牌的管理discountismostsuccessful whereoperationandpeoplecostcanbesaved折扣店在运营及人员费用节约方面相当成功 45 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化privatelabel自有品牌discountformats折扣店业态 46 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年 中国将会发生什么 bigstoreformats大卖场业态retailconcentration零售集中化privatelabel自有品牌discountformats折扣店业态useofsophisticatedtechniques 先进技术的运用 47 useofsophisticatedtechniques先进技术的运用 informationtechnology信息技术 internet互联网 logistics物流 consumerknowledge消费者方面的知识 categorymanagement品类管理 ecr有效用户回应 important techniqueshavetobepractical 重要 技术必须是切实可行的 48 whatwillhappeninchinainthecomingyears 未来几年