快消品培训手册-基础版PPT课件.ppt

1 快速消费品销售培训 基础版 2 快速消费品定义 是指使用周期短 消费速度较快的消费品 一种新的命名叫包装消费品 更加着重包装 品牌化以及大众化 依靠消费者高频次的购买和消耗 通过市场的规模化来获得利润和价值 与快速消费品对应的概念是耐用消费品 通常使用周期较长 投资较大 包括但不限于家电 家具 汽车等 3 快速消费品行业分类 个人护理类 口腔护理品 洗发护发品 个人清洁品 纸品 鞋护理品 剃须用品等 家庭护理类 洗衣皂 洗衣粉 洗衣液等织物清洁品 洗洁精 地板清洁剂 洁厕液 空气清新剂 杀虫剂等家庭清洁品 品牌包装食品饮料类 饮料 膨化食品 巧克力 肉菜水果加工品 乳品 瓶装水 品牌米面等 烟酒类 4 快速消费品的属性 产品周转周期短 进入市场的通路短而宽 通过市场生动化争取购买人次 一般分为分公司和代理商体制的销售组织形式 5 快速消费品的特点 快消品与其他类别的消费品相比 在购买决策和购买过程有着明显的差别 快消品属于冲动购买产品 即兴的采购决策 品牌的选择多取决于包装 价格 卖点 因此快消品存在一下特点 便利性消费者可以习惯性的就近购买视觉性消费者可以受到购买环境的气氛影响品牌忠诚度不高消费者很容易在同品类中切换使用不同品牌 6 快速消费品的渠道架构 生产商经销商分销商零售商消费者以上环节不同品牌存在差异 7 快消品渠道的作用和价值 疏通生产商和消费者之间的阻碍 由于生产商和消费者在时间和空间上的分离 信息的不对称等因素 生产商必须通过渠道才能实现销售和利润 提高交易效率 降低销售成本 短距离接近消费者 只有让消费者看的到 买得到 产品才会有销量 所以渠道的最大价值便是如何最大限度的获得消费者的视线 8 渠道分类 现代渠道传统渠道特殊渠道 现代渠道门店类型覆盖定义 大卖场H 自选服务购物车 购物篮 非连锁的 必备 营业面积一般 1000平方米有收银台冰柜或冷藏柜价格标签贴于产品或货架上 便利店CVS 自选服务 购物车 购物篮一般来说 营业面积 6000平方米20座收银台或更多冰柜或冷藏柜价格标签贴于产品或货架上经营非快速消费品 自选服务 可能有购物篮营业面积一般16小时 自选服务 购物车 购物篮营业面积一般 1000平方米有收银台冰柜或冷藏柜价格标签贴于产品或货架上 大型超市LS 小超市SS C C针对KC客户 麦德龙万客隆山姆会员 个人护理店PC针对KC客户 屈臣氏万宁 MT渠道中所列各项条件都需满足 但是有部分特定客户属于特定渠道 Hyper CVS 请参照第三页收银台包括了POS机 收银机以及用于收银的电脑收银台个数 指的是收银区以内以及收银区的所有收银台个数特例 1 在收银区外的烟酒柜台的收银台计入收银台个数 2 面向街道的铺面收银台 即使烟酒柜台 都不计入收银台个数营业面积 指收银区范围内和不面向街道的铺面的烟酒柜台连锁的定义 全国有三家门店或以上对于面积在800 1200平米的店 增加定义条件为 等于或小于3个收银台的店为SS 大于3个收银台为LS 其他参照营业面积为优先条件 总部HQ 有连锁门店该处无营业场所只负责业务或行政办公 9 10 UnileverCDNSOP Page10 传统渠道门店类型覆盖定义 批发商W 主要售卖个人护理用品 化妆品及发水 沐浴露 不售卖食品 季节性因素会售卖冰激淋 饮料 百货商店DS 位于批发市场或街道通常按箱或件销售批发业务占总销售额50 以上现金生意为主 位于百货商店内闭架式销售 通常私人经营以销售食品为主 同时销售日用百货商品 食杂店 日用品店GRO 化妆品商店COS HD 其他Others 以零售为主营包括面包房 蛋糕店 药店 酒店小买部等不属于超市 便利店类的门店 总部HQ 有连锁门店该处无营业场所只负责业务或行政办公 11 SS1 渠道为小超市 联合利华产品月进货额500元以上 拜访频率为F4的门店SS2 渠道为小超市 联合利华产品月进货额500元以下 拜访频率为F2的门店LS1 渠道为大超市 联合利华产品月进货额2000元以上 拜访频率为F8的门店LS2 渠道为大超市 联合利华产品月进货额2000元以下 拜访频率为F4的门店W1 渠道为批发 联合利华产品月进货额2000元以上 拜访频率为F8的门店W2 渠道为批发 联合利华产品月进货额2000元以下 拜访频率为F4的门店Gro1 渠道为杂货店 联合利华产品月进货额400元以上 拜访频率为F2的门店Gro2 渠道为杂货店 联合利华产品月进货额100元以上 拜访频率为F1的门店Normal 店型为H CVS C C PC Cos DS others门店HQ 连锁门店总部Vanselling 进行车销方式的门店 特型定义 强调 在店型 SS LS W Gro 中 允许将符合特型要求的门店选择拜访