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医疗器械销售技巧培训 立 站立 规范 GSP曰 书面 口头 肢体 商品陈列语言心 爱心 专心 诚心 信心 意 一 终端生动化二 销售技巧案例讲解 国内销售全面进入OTC市场营销 鱼跃传统销售模式 OTC市场营销模式 一 终端生动化五要素 产品陈列展销设备焦点广告促销信息导购服务 一 终端生动化五要素 产品陈列是终端生动化第一要素 产品陈列三要素 陈列位 陈列量 陈列面 专柜陈列 集中 靓化 齐全 专业 药店专区 非专柜陈列1 集中 2 醒目 3 品项上规模 一 终端生动化五要素 展销设备 本身就是促销工具 是公司投放市场的资源 如手杖架 制氧机展台 轮椅车展台 专柜等 有限空间 合理搭配 优化陈列 美化终端 28店 护理器材展台 制氧机展台 9店 器械整合陈列 一 终端生动化五要素 焦点广告 凸显产品 品牌 性能 价值 形象 服务 终端拦截 POP海报 X展架 堆头 招贴画 爆炸贴 挂旗 条幅 产品堆头 产品陈列 广告 氧护士 7F 3 X展架 轮椅车产品 招贴画 五一店 地贴广告 店内吊旗 广告DM单 店堂内制氧机KT板海报 门店入口 存包处 楼梯附近 一 终端生动化五要素 促销信息 以广告的形式发布门店活动信息 打折 买赠 体验 导购信息 通过讲解 推荐 演示调动消费者兴趣 使其认可产品并最终达成销售 产品户外推广 80 的销售来自20 的老顾客 药店关注的 三客 问题 一 提高客流量 把顾客引进店 吸引 广告宣传 引客进店 二 提高客单价 提高边际效益 联合 药 械互动 科学合理 三 提高顾客忠诚度 培养回头客 留心 卖产品 卖文化 卖健康 终端生动化建设解决了 满足现实的需要挖掘潜在的需求 二 销售技巧案例讲解 1 利益销售法 FABE 核心 将所推销商品的特征转化为即将带给顾客的某种利益 充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面 从而成功销售 请记 顾客从我们手中购买的不仅仅是商品 而是他对健康的期望 包括 精神性 安全性 功能性 外表性 舒适性 身体上 方便上 容易上 经济性 耐久性 条件 充分掌握产品知识 从所销售产品中找出其特性 用FABE陈述方法多加训练 1 利益销售法 FABE2 四要素 特性 Feature 是什么 优点 Advantage 它能做什么 利益 Benefit 能为顾客带来什么利益 举例 Example 举例例证 FABE法则的运用 F 特性 产品特点 参数 功能 A 优势 相对于竞品较突出的优势 B 利益点 这些优势能给顾客带来什么好处 安全 方便 经济 附加值 E 证据 用证据来证明你所说的真实性 如图片 证书 检测报告等等 1 利益销售法 FABE3 标准句式 因为是 主要成分 功能 所以 对症 适合 对您而言还可以 联合 延伸 比如 举例证明 例 泰诺 酚麻美敏片 能全面迅速缓解感冒症状 且不含阿司匹林 30分钟起效 力度伸 维生素C 预防感冒 缩短感冒病程 完美的缺点 谈话的缺点 强调总体利益 淡化局部缺点 1 利益销售法 FABE4 语言次序颠倒的销售机会 优点 缺点 缺点缺点 优点 优点 正确运用销售要点2 说明产品优缺点的顺序有质量虽然很好 但价钱稍高了一点儿 优点 缺点 缺点价钱稍高了一点儿 但是质量很好 缺点 优点 优点 望 闻 问 切 望 性别 气色 身高 体重 体征 闻 仔细聆听顾客的自述 问 开放式发问 收集相关信息 切 综合判断 对症荐 械 望 闻 问 切 了解使用者情况 病因 病症 体征 习惯 是否长期用氧 先同情 后肯定 分析利弊 安全 方便 经济 性能稳定 性价比 金额细分法 利益销售法 住所情况 农村 楼层 易磨损件齐全 售后服务保证 品牌承诺保证 鱼跃生活馆 体验式营销 体验营销是医疗器械销售最有效之一 让产品自己说话 是器械营销的最核心点 它包含两个方面 一产品本身 二免费体验 古语说 酒香不怕巷子深 任何的叫卖声都比不上产品的疗效 消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械 而不是包装完美的东西 案例 免费吸氧体验 要素1 营造舒适的购物和体验环境 案例 免费吸氧体验 要素2 产品形象展示 案例 免费吸氧体验 要素3 体验空间 设备 案例 免费吸氧体验 要素4 广告宣传 案例 免费吸氧体验 细心周到的服务 赢得顾客的心 爆炸贴 产品的名片 鱼跃氧疗氧保健中心 2 休克销售法轮椅车 问好第一句话 体征 年龄 身高 体重 先生 打断一下 请问您买轮椅车给谁用啊 能告诉我详情吗 法则 不买贵的 只买对的 不买便宜的 只卖合适的 谈判技巧 同等价格比功能 两大类 钢管系列 H005 H006 H007 H009 H009B 铝管系列 1100 H033 H033D C折背B便盆D硬座 同等功能比材质 铝材料焊接后经时效处理 175 热加工8 10小时 36根加强钢丝 H007除外 双层复合钢 铝圈四层电镀 三镍一铬本公司自产 液体喷塑 一层亮漆 两层底漆 钢管的厚度2mm 同等品质比服务客服热线 800 代理商省心 零售商放心 消费者舒心 1 确认使用对象及体型和身高 按体型分座宽 坐高 2 掌握使用者的身体病症 脑血管疾病导致的偏瘫 四肢麻痺 身体虚弱 3 掌握使用者的操控能力 运动神经 使用者是否可以自行操控轮椅 4 确认使用场所 室內 室外 养护机构 5 确认使用目的 每天代步 仅限外出 选购轮椅注意事项 3 连带销售法三高人群 高血压病用药 您平时是怎样监测血压的 鱼跃血压计 电子 水银 糖尿病用药 您平时是怎样监测血糖的 血糖仪 轮椅车 专用食品 保健品 三角思维法 联合推荐 药品与器械 高血压药 血压 电子 计糖尿病药 血糖仪 试纸药品与保健品 高血压药 深海鱼油 卵磷脂药品与药品 联合用药 对症下药 药品与中药 高血脂药 决明子 山楂药品与食品 糖尿病药 无糖食品 器械与器械 氧气袋 瓶 制氧机 4 三 三 四 服务法 三理 讲药理 询病理 探心理 三问 问病因 问症状 问病史 四交代 交代用法 交代用量 交代注意事项 交代何时就医 5 疗程销售法 适时提醒顾客按疗程服用药品 标签提示 先生 生病是有病程的 治病当然也需要有疗程 按说明书服用才能迅速缓解病症 生病如山倒 病去如抽丝 6 情感关怀法 先生 您还有哪里不舒服啊 先生 您还有什么需要啊 图片营销 以图定购 按图索购 店面POP引客卡片营销 主动出击 扩大团购 健康联系卡体验营销 五官感受 刺激惠购 鱼跃生活体验馆租赁营销 便民项目 以租促销 轮椅出租关联营销 柜台互动 岗位互补 全员互助 强化药械联销 音响营销 音乐背景 器械产品信息 兼职器械专员导购 小店做大器械销售6招 大药房 广场旗舰店 SWOT法则 strengths 优势 weaknesses 劣势 opportunities 机会 threats 威胁 SWOT是一种分析方法 用来确定事件本身的竞争优势 strength 竞争劣势 weakness 机会 opportunity 和威胁 threat 从而将自身战略优势与公司内部资源 外部环境有机结合 因此 清楚的确定自身的资源优势和缺陷 了解公司所面临的机会和挑战 对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义 思考题 1 某地区代理商与一家二级城市连锁药店合作销售医疗器械 请做SWOT分析 条件 a 连锁提供场地 免除其他附加费用 代理商负责场地装修 产品陈列 完成一切销售行为 b 双方按月结算 账期40天 每月代理商按销售额10 付与连锁c 代理商所有器械产品均可上柜并且同质化产品具有排他性 代理商享有自主采购权 2