招商人员培训计划.doc

招商人员培训计划一、 项目介绍1、项目位置2、项目方向3、现时售楼部位置4、项目的周边环境和配套 5、交通情况6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等7、建筑风格和特色8、推货组合和数量9、实用率、户型面积。10、售价11、区域情况（渭塘的现状与前景规划）12、推广手段和推广手法等相关资料。二、影响商家进驻的因素2）商圈3）回报率4）投资风险规避5）稳定客源6）周边消费能力7）未来升值前景8）商圈的培育周期9）投资总价金额10）硬件11）周边配套12）政府规划13）铺位分割14）交通15）开发商实力16）商业运营管理的专业17）主力店的号召力18）辐射力三、面临的客户a)品牌生产厂b)生产基地生产经营户c)专业招商机构d)投资散户e)当地投资户2、面临的租赁户a)大型连锁企业（超市、体育馆）b)服饰日化品牌代理商c)休闲餐饮等经营户d)部分生产厂家四、招商的流程整体招商方案设计招商人员准备招商广告创意、媒体选择与刊登1次信息处理（来电、来函）2次信息处理（确定意向）发出会议邀请（谈判）（签约）督促履约档案移交（招商人员转给协销人员）协销工作开始五、 促销、偏重以客户的需求为出发点1、促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲 2、地理位置：3、发展商实力；承建商实力；4、设计公司实力；5、代理公司实力；6、物业管理实力；7、政府立项支持或政策倾斜；陆、客户心理分析A、投资者中、小散户投资者及白领人士；（收租）经商人士及高层管理人员；（炒作）大型公司；（做资产）B、经营者零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。柒、物业顾问的引导式销售销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。因此，客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。八 .比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的 比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买九、商铺知识 现代商用高度发达，社会分工越来越细，且由于商品的品种 繁多，各种具体用途的商铺日益增多，归纳起来主要有如下四种类型： 1、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业 2、按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在1001000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上 3、按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 4、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺