东风风行汽车-销售顾问活动邀约培训.pptx

,销售顾问活动邀约培训,团队组建,5人一组,起队名,想口号,积分制,有奖励,选队长,有购车意向当天杀不下来的客户,现场卖券,活动的价值，为什么必须来错过了有什么影响,强调价值点展示券样本,拍下照片并发到微信群人际传播,客户对象,活动描述,引导卖券,收钱分享,激励政策,卖卷提成,成交/张/100元,第一张卷,所售卷中任意成交额外奖励100元,单人卷王,所售卷中任意成交额外奖励200元,向钱看！向厚赚！加油！,小组卷王,小组内每人额外奖励100元,截止至活动前一天下午6时，数据须每天汇报，否则公司有权取消激励政策,机油卷,机油卷,客户越来越难邀约,越来越难约，越来越精明,就知道比价格,总是抓不住,总要我再向经理申请一下,总说不送这个就不买,邀请他说不报价就不来,邀请他说没时间,答应来的总放鸽子,为送一瓶香水墨迹一下午,跟进他说不要打电话，会联系你的,总说人家那里优惠多少钱比你便宜,总说网上哪里哪里什么价格,客户为啥不来？,客户拒绝的原因,需求问题,资金问题需求改变,预期价格会更低资金问题需求不急迫计划时间未到,有更喜欢的车了,价格高服务不满意别家服务更好别家更便利,车型对比中价格对比中服务对比中,客户拒绝的原因,个人问题,吵架了股票亏了老婆劈腿了领导批评了,现在没空不想沟通,确实没空去不想去,客户拒绝的原因,服务问题,虚伪撒谎态度差触及到敏感点,对其他服务人员不满获得了不好的服务体验听到了一些负面的口碑,邀约时遇到的情况,不听,没空；不想沟通；心情差、讨厌你、没意义,没听完就拒绝,不吸引；没时间听,听完了明确说不来,不吸引；购车意向；没时间；个人问题,听完了感兴趣但不确定来,不吸引；购车意向；没时间；个人问题,听完了感兴趣确定来,够吸引；想买车；有时间,该咋整？,电话邀约,邀约方法,让他不拒绝,让他听完,让他买券,合适的时间引起兴趣抓住关心点；抓住利益点；形成差异化；,引起兴趣突出活动亮点言语简洁明了,让他觉得这是机会让他觉得付款不麻烦清晰描述流程引导去做,电话邀约,邀约流程,基盘整理跟进策略跟进排序跟进计划任务分解,介绍自己营造氛围,活动描述强调重点行动请求,需求分析针对解决,发送短信,电话引导告知支付,邀约频率,活动前三天,活动前一周,活动前一天,活动当天,邀约时间：客户方便时间,邀约目的：告知客户有这样一场活动。,附加信息：让客户有空到店了解。,邀约时间：客户休息时间,邀约目的：初步统计到场客户数量。,附加信息：可以上门送卷,邀约时间：客户晚间时间,邀约目的：确认到场客户,附加信息：可以立即送卷,邀约时间：上午10:00-11：00,邀约目的：确认客户出发,附加信息：到店请立即领礼品参与游戏,邀约话术准备,6个自问,我是谁？,顾客为什么要来听我的内容？,拿什么来证明我谈内容是真实的、正确的？,我谈的内容对客户有什么好处？,我要跟客户谈什么？,我说的是顾客想要的吗？,电话邀约,邀约状态,笑容,真诚,自信,坚定,语气,话术案例,xxx先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问xxx。打扰您1分钟的时间，我也知道您平常太忙，本来我一直都压抑自己不给您打电话的，但是昨天发生了一件事，使得我不得不这么晚还打扰您。厂家区域经理昨天下午4点多到我们店了，和我们老总开会开了3个小时，说近期东风风行华北区任务压力很大，要开始冲量了，厂家区域决定给到充足的政策和支持，在石家庄做史上第一场直销会，最终决定就在5月16号下午在我们店独家做。现在厂家的意思就是让我们把这个消息给每一个意向购买风行的客户都要通知到位，不能漏一个，你看看这下我们很辛苦啊，我手上还有500多个客户要通知。现在具体优惠和政策领导们正在定，怕长城啊日产啊这些竞争对手提前知道消息应对，具体对我们店内的人都保密。但有一点可以确定，从赠送的礼品的规模和优惠的幅度来看，绝对是空前的。史上第一场厂家直销会，放价仅限一天，机会太难得了，话我给您带到了啊，我手上还有太多电话要打了，先挂了啊，88。,首次沟通,话术案例,xxx先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问xxx。前天不是和您说了我们那个风行厂家直销会嘛，昨天风行华北区老大亲自又到我们店谈这个事，说为了确保本次活动的顺利进行，让每个享受底价买车的客户都拿到现车，又从其他地区调了50台现车支持本次活动。具体其他优惠目前放出来了一项，只要是通过活动官方手机版宣传页面上报名并支付99块的客户，全部不计成本赠送2年原厂免费机油。这是历史上绝无仅有的优惠。您算一下，一年换3次，2年5次，光这个就价值2000块钱了。这个名额是有限的，先支付先得，并且最后如果您到展厅最后没有买车成功，这个钱是直接现场退还给您的。对您来说没有任何风险！您支付成功后系统会分配给您一个二维码，活动现场您凭此二维码扫码签到，是不是很高科技啊，呵呵。这样，我等下把短信发送到您手机上，您点击一下那个链接，报名并且在微信上打开支付一下。,二次沟通,话术案例,xxx先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问xxx。这边和您汇报一下目前活动筹备的情况：1.厂家支援的库存基本上都已到位，目前主力车型景逸/风行/菱智主流颜色基本上都能批量供应，您应该不用担心。2.目前答应到店的车主突破200人，目前能确定是我们石家庄汽车行业历史上最多人数的一场特卖活动，您一定要到场见证这个历史。3.现场的各项筹备基本完成，政策和优惠已经确定好，目前还是处于保密状态，就等您到现场亲自揭晓了。4.为了确保我们当天现场派送礼品数量的准确预估，需要精确统计当天参与人数，厂家这边要求我们再次和您确认一下当天现场您几位一起到店？,三次沟通,话术案例,xxx先生/女士，您好！我是盛德/华盛风行的销售顾问xxx。今天天气*，目前显示市内各主要交通要道都通畅。提醒您一下：1.这次活动不同于以往活动，希望您一定准时到店，到店后及时签到，后面有很多精彩的活动环节等着您。2.路口有交通指引，到店我们会有专门的工作人员指引您停车，因为人很多，建议您可以早一点点到店。3.因为人确实很多，当天抱歉不提供试驾服务。4.请记得带好您的身份证和银行卡。5.到店后给我电话，我第一时间接待您。,4次沟通,中国好邀约实战赛,誓