采购谈判的目的.doc

采购谈判的目的篇一：采购部商务谈判提纲(确定) 供应商采购合作事宜谈判提纲 一、谈判内容 关于公司采购部对供应商的合作事宜的磋商，具体内容如下：（主要为价格） 1、价格 2、品质 3、数量 4、支付 5、包装 6、交货 7、检验 8、仲裁与索赔 9、不可抗力因素 二、谈判目标 通过我方的综合评估，供应商所提供的产品需低于其市场价，保障了公司利润。因此，我方确定了以下目标：三、谈判过程 （一）开局 1、介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律和共同履行的义务上达成一致。 2、开展行业现状交流，了解对方对行业现状的看法和以后的发展。 3、陈述市场现状，点明对方存在的问题，听取对方对自己问题的解决办法。4、明确我方的发展期望，表达我方优势，强调合作后的前景和带来的实际利益。 （二）磋商 1、把合作的方向尽量转移到达成合作后对双方发展的长期利益上。 2、以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带来的利益。 3、就产品价格、物流方式、库存数量、款项支付、质量检验、合作中易出现的问题进行友好商榷。 注：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。 一轮理想谈判目标： 1.达成合作意向。 2.确定产品价格。 3.维护双方和谐关系。 注：若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。 寻找对方核心利益，提出创造性方案。 再次强调合作带来的效益及前景。 暗示对方延续现状的影响。 适当采用吹毛求疵的策略。 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步。 暗示对方如果不能达成合作，我们将另寻其他供应商。 二轮谈判目标： 1.达成合作意向。 2.确定产品价格。 3.明确价格外的利益获取。 （三）结束 1向谈判决策者协商确认谈判结果。 2主动确认签约细节。 3签署长期合作协议，确保合作有效执行。 4谈判目标 1）谈判最优目标： A以双赢的谈判结果达成合作意向B以低于市场的价格采购 C保障公司的利润 D谈判双方建立长期友好关系 2）谈判可接受目标： A谈判达成合作，结果存在少量分歧 B以市场的价格采购 C保障公司利润 3）最低谈判目标： 以接近市场的价格采购 4）最差谈判结果： 多轮谈判过后仍无结果，谈判破裂，合作失败。 四、应急方案 为了使谈判顺利进行，妥善处理谈判中出现的各种意外情况，需制定应急预案。 1. 对方摆出对此很了解，不感兴趣的姿态。 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。 2.对方以权力有限为由，声称需请示领导等情况，推脱我方提议。 应对方案：了解对方权限情况，向对方说明我方详情，比如价格高了会有相应的实施困难，达不到预想的推广效果等，适当制造僵局；然后运用掌握的以前对方类似合作提供的价格情况，揭露对方的推诿，并承诺一定会尽全力做好现货超市，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥，对我方某重要问题抓住不放。 应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方此举实质，声明对方的举动影响谈判进程。篇二：浅谈企业采购谈判 浅谈企业采购谈判 摘要 关键词 目录 一、引言 . (一) 研究的背景 （二）研究的内容与意义 （三）论文的创新与不足 （四）论文结构安排 二、相关文献综述 三、论文相关内容 （一）企业采购谈判概述 （二）企业采购谈判的原则与程序 （三）采购谈判的策略与技巧 （四）影响采购谈判的因素与禁忌 （五）企业采购谈判的设计 （六）谈判人员对谈判的影响 四、结论与展望 参考文献 致谢 . 一、引言 （一）研究的背景 随着我国社会的进步、经济的繁荣为企业的发展提供了提供了广阔的舞台, 而这同时也对企业提出了更高的要求。目前我国企业面临着市场变化太快、材料成本上升、市场需求减少、有效供应不足、企业资金链周转困难、企业间竞争空间加剧等挑战。面对这种形式，企业要想在竞争中获得发展，逐渐由单一的价格、质量、技术、市场占有的竞争，转向通过降低企业成本增加利润的方式来提高竞争力。 如今，采购是企业活动中最主要的功能之一，从企业采购的历史演进过程可以看出采购是企业控制成本的第一道防线，它对企业能否在竞争中取胜具有至关重要的影响。而企业采购谈判是企业采购中的核心内容，企业通过采购谈判可以提高采购的工作效率，帮助企业降低生产成本，可以争取降低企业采购成本和采购风险、及时满足企业物资需要、保证物资质量、获取优惠服务、降低库存水平、提高采购的效益。简单说，就是企业如何以降低采购成本为中心，以企业采购谈判为推动力，从而提高企业的竞争力。随着采购谈判在企业中的发展，企业采购谈判不仅成为了企业管理的专业职能，而且成为了实现企业经营目标的战略手段，与企业的发展息息相关。因此企业为实现高效廉价优质的战略目标，进一步适应市场经济条件下各行业日益激烈的竞争环境，更应该充分重视企业采购谈判的发展，这对推动我国企业的发展具有重要意义。 （二）研究的内容与意义 企业采购谈判是企业采购战术与运营管理的一部分，是指企业在采购时与供应商进行的贸易谈判。企业想以自己比较理想的价格，产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全同意以前，就需要通过谈判来解决。企业通过谈判，可以争取降低采购成本的采购风险，及时满足企业物资需要，保证物资质量，获取优惠服务，降低库存水平，提高采购效益，成功谈判对企业是非常有利的。 企业采购谈判的研究内容包括企业采购谈判的方法、企业采购谈判的履行程序、影响企业采购谈判的因素、企业采购谈判的基本原则与潜在规则、采购谈判的常用策略与技巧、企业采购谈判的禁忌以及谈判人员对采购谈判的影响等等。企业采购谈判的研究就是信息收集、分类和分析所有影响企业相关因素的数据，旨在满足企业的需求，是企业以最低成本获取所需资源必不可少的活动，是企业制定经营策略的重要支持，使企业降低了运营成本最终能达到利益最大化。 企业采购谈判的意义：企业采购谈判的目的就是企业能够持续经营，取得利润，让企业更加快速的发展。企业希望通过采购谈判降低采购成本；保证产品质量；争取采购物资及时送货；获得比较优惠的服务项目；降低采购风险；妥善处理纠纷，维护企业双方的效益、维护双方的正常关系，为以后的继续合作创造条件。正是这种愿望的驱使下，采购谈判正式成为我国各企业发展的战略方针。 （三）论文的创新与不足 本文在企业采购谈判的大背景下，阐述了企业采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的谈判过程是一个复杂的过程。其过程本质上是信息传递、交换、反馈的过程，信息表面上是双方通过文字、语言等方式表述明确的条件，背后还有传递方式、场所、时间、语气等过程中所表达的隐含条件，两者相比，有时隐含信息更能反映谈判对方心里的真正想法，通过分析隐含信息采购人员往往能够把握主动权，取得事半功倍的效果。因此企业为更好的完成采购谈判，满足企业需要，对采购谈判的信息进一步收集并分析是很重要的。通过对企业采购谈判收集信息的分析、研究、推理，全方位掌握谈判对手的信息，然后根据对手实际情况制定采购谈判策略；详尽的信息是制定正确谈判战略的有力支撑,，为谈判过程中取得优势的提供保障。企业通过对这些问题的深入探究和处理将谈判水平提升到新高度，最大限度地提高谈判成功率、提高企业采购谈判效益，使企业采购谈判取得预期的效果：最终与供应商建立起互惠互利， 形成双赢的合作伙伴关系。 总之，企业采购谈判要在采购战术与运营的思想指导下，从采购谈判与供应的角度出发，理论结合实际，重视现在经验的积累，面对新情况、新问题展开思考实践，从而得出结论。 本文通过大量相关文献收集，从中分析企业采购谈判对企业发展的重要性，并揭示了企业采购谈判的商业性、目的性、社会性，为研究企业采购谈判提供了依据。但同时也看到，由于本人在知识结构和实践经验等方面的不足，本文的理论研究还不够透彻、对许多实际情况还未深入调查以及核心资料收集研究匮乏，本文还存在着许多可以进一步改进的地方。企业采购谈判下的谈判模式各方面都有待加强，在实践表现上有待深入的调研探讨；同时文中企业采购谈判的研究涉到采购战术运营、采购供应管理、社会心理学以及法律经济管理等多门复杂学科，本文提出的采购谈判研究方案较为简单，随着中国企业采购谈判理论研究的不断深入，有关企业采购谈判的研究将会越来越成熟。文中有待改进的地方请各位老师多批评指正，让我以此为契机，在今后的学习生产实践中能取得更大的进步。 （四）论文结构安排 篇三：采购谈判中的具体原则 7.2.2 采购谈判中的具体原则 1. 不轻易给对方讨价还价的余地 价格是采购谈判的核心，因为价格往往成为谈判双方争执的焦点。要想在价格的问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价格质量服务条件价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。 2. 不打无准备之仗，不打无把握之仗 商场如战场，在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判。在条件许可的情况下，要努力事先掌握谈判对手企业的现状，如企业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问题是什么和谁的对方的决策人物等有关资料。只有知己知彼，才能有针对性地制定谈判策略。 3. 不要轻易放弃 一个客户就是一次商机，因此要采取一切措施使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给予对方心理上更多的满足来增加谈判的吸引力，如施展个人形象魅力，树立诚实可信、富于合作精神形象，使对方产生可信赖。可交往的感觉，缩短对方心理上的距离；或让对方预感到他即将获得成功，设法增强其对自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和自己的谈判。 4. 不要急于向对方摊牌，或展示自己的实力 让对方摸不到底牌是谈判重要的策略之一，所以不要轻易把自己的要求和条件过早地、完整地、透彻地告诉多方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。 5. 要为对手制造竞争气氛 让对手彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之益；对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措。否则对谈判于事无补。 6. 为自己确定的谈判目标留有机动的幅度和可进退的余地 一般来说，谈判目标可分为3级，即最低目标、可接受目标和最高目标。最高目标应是努力争取的，最低目标是退让妥协的底线，可接受目标是可谈判的目标。 当你想获得时，应提出比你原来预想的目标还有高的要求，而不应恰到好处于原设想的目标上；当你要付出时，应提出比原设想的目标还要低的要求，而不应恰到好处于原目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法进行下去，而让步是有原则的。让步的原则是：让步要稳，要让在明处，要步步为营，小步实施（即谈判领域中常说的“色拉迷香肠”）；要对等让步（如果是单方面让步，其危害性不仅在于让步的大小，主要还在于它削弱了谈判的地位），让步之后要大肆渲染，即告知对方让步所做出的牺牲和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补偿。 7. 注意信息搜集、分析和保密 在信息时代，谁掌握信息多，谁就在谈判中处于主动；谁把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点一滴地透露出去，绝不能轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力，并且应想方设法多渠道地去获取有关的信息，以便及时调整谈判方案。 8. 在谈判中应多听、多问、少说 谈判不是演讲，演讲的目的是要把自己的主张和想法告之听众，而谈判的目的是通过语言交流实现自己的谈判目标，以分得更多的“蛋糕”份额。这就要求尽可能多地了解和熟悉对方的意图。倾听是发现对方需求的重要手段；恰当的提问是引导谈判的方向，驾驭谈判进展的工具，因此谈判能手往往是提问专家。而说的过多则会产生不应有的失误。所谓言多必失，极易使自己陷于被动。同时，多听多问有助于发现事情的真相，探索对方的动机和目的，迫使对方进行更多的信息反馈，从而使我们从反馈的信息中获得新的情况，以确立和调整我方的策略、实施和方法。 9. 要与对方所希望的目标保持接触 在采购谈判中，应与对方所希望的目标保持恰当的接触，如果发现双方的要求之间差距较大，则应及时发出信号。例如，通过与旁人进行闲谈，故意把信号传