对农村信用社发展战略与战术的认识和实践.ppt

对农村信用社发展战略与战术的认识和实践 李永真2007年10月16日 一 四川农村信用社现状和问题二 四川农村信用社的改革情况三 四川农村信用社发展战略与战术选择 一 悟道 战略定位与目标市场的认识 二 发挥优势 扬长避短 错位发展的战术运用 三 营销策略选择 四 以人为本 铸造企业精神 一 四川农村信用社现状和问题 1 资产质量差 截至今年9月末 四川农村信用社不良贷款余额仍然高达181 92亿元 若按照五级分类 不良贷款额达348亿元 占比将高达23 52 抵债资产余额达51 2亿元 2 历史包袱沉重 四川农村信用社历年挂账亏损累计41 6亿元 按照信贷资产四级分类拨备缺口达89 1亿元 如果按五级分类 拨备缺口估计高达180亿元 3 人员素质不高 过去农村信用社很少对外招收高素质员工 大多存在解决内部子女 呈现近亲繁殖 员工素质参差不齐 文化水平起点底 缺乏系统的文化知识 仅立足于应知应会 员工学历和职称结构畸形 呈现一种素质偏底 不合理的状况 截至9月末 全省农村信用社在册职工中 大中专文化员工占人数21 357人 占总人数53 初中级以上专业技术职称员工18 177人 占员工总数的45 4 特别是懂现代金融业务的人员奇缺 4 服务手段落后 没有较强的技术支撑 电子化建设滞后 结算渠道不畅 全省没有连通计算机网络 服务的基础设施较差 5 管理基础薄弱 由于长期没有形成自己独立的管理体系 没有自己清晰的发展理念 缺乏长远目标和凝聚员工的企业精神 散 乱 差 状况十分严重 多数员工人心涣散 领导班子不齐不力 缺乏信心 各项制度不健全 执行不力 导致案件事故频发 农村信用社管理体制不顺 没有行业自律组织 一度时期由人行 农行代管 经营管理粗放 不仅在信贷管理上表现突出 而且在财务管理 干部管理 人力资源管理 薪酬管理 固定资产构建 现金管理 统计管理等各个方面 仅立足于传统的放 收 管人 管物 管财 管业务多沿袭和模仿其他银行 形成这些问题的原因是多方面的 包括 管理体制不顺 内部机制不活 发展方向不明等等 出路 深化改革加快发展 二 四川农村信用社的改革情况 一 省联社的建立 二 产权制度改革 分内地和三州 统一法人社和合行的建立 10 54 110 小额信贷组织的借鉴 二 经营机制的转换 干部的能上能下 原岗位任职207 41 提拔任职163 32 5 降级12 2 4 异地交流178 35 5 员工的能进能出 出3000多 进统一考试招聘 工资的能高能低 工资三个组成部分 三 四川农村信用社发展战略与战术的选择 一 悟道 战略定位与目标市场的认识规律之 量力而行 知己知彼 百战百胜 大型银行 小型银行及信用社竞争力比较 二 发挥优势 扬长避短 错位发展的战术运用 三 营销策略选择 四 以人为本 铸造企业精神 一 悟道 战略定位与目标市场的认识刘明康主席讲 战略是很大的问题 我们要前进的话必须要有个道 悟道必须以一贯之 然后必须要坚持不懈啊 战略上一定要发现自己特定的服务区域 对我们中小银行更加重要 全面风险管理与战略目标的关系 全面风险管理 目标差异 内部控制 战略目标经营目标报告目标财务目标 经营目标报告目标财务目标 要素差异 内部环境目标设定事件识别风险评估风险对策控制活动信息与交流监督 内部环境风险评估控制活动信息与交流监督 全面风险管理嵌入管理流程的各个方面 内部控制只是管理流程的一个环节 促进本机构的风险偏好与发展战略的协调 事物发展都有其客观规律 所谓 悟道 就是认识客观规律 农村信用社发展的 道 是什么 我们的特定服务区域在哪里 我们必须要有清醒的认识 不然就会人云亦云 在当今激烈的金融市场竞争中产生 东施效颦 的效应 规律之 量力而行 知己知彼百战百胜 农村信用社的优势分析网点优势 网点第一 六千多个网点机制优势 贷款审批快 贴近服务稳定的客户群优势 农村信用社具有广阔的服务领域和客户资源 全省有农业产业化经营组织总数达15万个 县级以上龙头企业发展到4 850家 有农户达6 800多万户 政策优势 利率政策 税收政策 财政政策 央行票据 各级政府重视 后发优势 采取 拿来主义 在综合业务系统开发 网络建设 金融产品创新等方面 积极跟进国内外商业银行的先进步伐 实现一步到位 形成强劲的后发优势 农村信用社的现状和问题分析 1 资产质量差 2 历史包袱沉重 3 人员素质不高 4 服务手段落后 5 管理基础薄弱导致农村信用社的竞争软硬实力都不足 无力与其他商业银行进行正面竞争 主要银行的竞争力评价 国有银行国有银行占据着国内银行市场平均70 的总资产和存贷款份额 占据70 的网点和客户资源 因此国有银行在网点 资金及资本实力 客户基础等传统规模性竞争力方面将保持长久的竞争优势 最近三年的股份制改革和战略转型以及政府的一系列财政援助 使国有银行在保持传统优势的同时 极大增强了在公司治理 风险管理 信息平台 战略执行 组织优化和业务流程方面的核心能力 尤其是风险管理 科技运用 流程和产品服务等方面显示了较强的竞争优势 国有大型银行股改后竞争实力显著增强 注 交通银行和建设银行的非利息费收入主要是净手续费及佣金收入 NA表示数据空缺 是由于资产重组引起指标变动过大而不适用 根据各行年报整理 资产营运水平和盈利能力实现实质性提升 并且 资产质量也获得了脱胎换骨的变化 资本及资产实力在经过巨额注资 剥离和重组后更为强大 招商银行的竞争特点 科学和富有前瞻性的经营理念和战略目标 确立零售银行的战略目标 发展理财型银行 实施产品差异化 服务优质化 经营品牌化和管理国际化的 四化策略 良好的零售业务品牌优势和客户资源 一卡通 一网通和财富帐户具有良好的客户基础和品牌优势 高储蓄存款占比赢得资金成本的绝对优势 全面提升中间业务在公司发展战略中的地位 中间业务收入规模及其增长遥遥领先于其他股份制银行 在管理流程 信息科技等方面不断强化核心竞争力 较早对零售业务采取产品线独立核算模式 设立单证处理中心 财富管理中心等集中管理模式 提出事业部管理改革的中期目标 信息系统建设和业务发展紧密结合 建立了较好的电子营销平台 推动了一卡通 一网通等产品的发展 浦发银行的竞争特点 执行稳健的经营方针 在风险内控制度 资产流动性管理 计提专项准备等方面体现出了稳健的经营作风 2006年一季度末准备金覆盖率高达149 各项业务均保持良好和平衡的经营水平 并提出向零售银行业务倾斜 中信银行的竞争特点 放弃 实业 定位零售银行 主要推动个人理财和银行卡业务 依托中信集团的支持 具有开展混业经营的系统资源 相对领先的信息化管理架购 在国内率先建立基于统一规划的信息化系统 完成集团各金融产业的系统整合 首家整体引进国际先进核心业务系统 为中信的业务和管理提供了强大的支持 光大银行的竞争特点 以理财业务创新带动战略调整 率先在国内推出人民币理财产品 占国内人民币理财市场1 3的份额 并带动中间业务实现50 增长 中间业务收入占比达到5 仅低于交行和招行 积极拓展短期融资券等新市场 2005年总计72期短期融资券承销业务 光大就占25期 股份制银行及中小银行的竞争力培育 1中小银行的竞争位势决定了今后竞争力培育应以提升软实力为根本 产品研发及自主创新能力 准确的市场定位和差异化服务 建立市场 缝隙 竞争力 风险管理能力 从控制风险向管理风险的价值转换 流程化管理能力 信息化再造和流程再造 提供高速和高效的管理及客户服务 市场目标定位 根据大型商业银行的竞争力及农村信用社现状问题 优势分析 我们清醒地认识到农村信用社的发展之 道 农民银行 县域 社区银行 中小企业银行 总称 社区性零售银行 立足农村服务三农 立足社区服务中小 这既是国家经济发展战略所需 又是长期以来我们形成的比较优势所致 是农村信用社生存 发展的根基 深圳农村商业银行的战略定位 社区零售银行 社区金融便利店 其董事长李伟介绍说 我们对这个理念的形成长达六年 我们是从实践中分析了自己的客户资源 资本约束 关联企业的约束等问题总结出来的 李董事长说 目前 金融的同质化太强 其他商业银行定额较高 热衷做批发 所有我们就做小的 二 发挥优势 扬长避短 错位发展 稳固根据地 全面支持社会主义新农村建设从农村包围城市 紧跟城市化进程 1 稳固根据地 全面支持社会主义新农村建设 社会主义新农村建设为全省农村信用社提供了难得的发展机遇 建设社会主义新农村 必然催生农村市场的进一步发育 拉动农村多元化 多层面的金融需求 从而为农村信用社业务拓展提供了广阔的空间 其中既有利好的宏观政策机遇 又有利好的发展环境机遇 既有农村生产发展带来的机遇 又有农村消费提升带来的机遇 当前 农村金融竞争的传统格局将被打破 农行 农发行 农村邮政储蓄银行 农村小额信贷组织与农村信用社在农村金融市场展开激烈竞争 国家开发银行信贷业务的触角也要伸向县域中小企业 客户资源将重新洗牌 农村信用社垄断农村金融市场 一农支三农 的局面将一去不复返 如果我们丧失了新农村建设带来的机遇 不仅会丧失发展机遇 而且会丧失根据地 抓住这些机遇 就能乘势而上 加快发展 突出重点 1 支持农业增长方式转变 加快推进现代农业建设 一是支持科技兴农 推进农业科技进步 二是支持农业产业结构调整 三是支持农业产业化发展 把信贷培育龙头企业和农村专业化合作组织作为加快推进农业产业化发展的重要抓手 切实加大扶持力度 2 支持劳务经济发展 增加农民收入 一是要支持劳动力培训 提升农民工技能和素质 二是对进城创业的农民 搞好跟踪服务 三是对外出务工多年 具有较强资本积累 目前从事的经营项目优 市场前景好 第一 二还款来源有保障 人格信用好 还款意愿强 旗下务工70 以上是家乡农民的外来展业大户 经综合考察评估分析后 在风险可控的前提下 积极给予信贷支持 带动家乡农民共同致富 四是对符合贷款条件 有一技之长 有一定自有资金的农村创业青年试办创业贷款 给予相应的金融服务 通过加强对劳务人员的金融服务 不断提高劳务经济的层次和水平 3 支持农村基础设施建设 一是支持农业基础设施建设 在政府已有前期投入情况下 加强对农田水利基本建设的支持 二是支持新村建设 对农村住房和其它公用设施建设的信贷支持 必须以符合新农村建设规划为前提 贷款主体必须落实到户 三是支持生态环境建设 4 支持教育 卫生事业发展 一是发展助学贷款 支持农村贫困学生就学 二是支持卫生事业发展 为农民身体健康服务 在各级财政部门向农村医疗卫生事业投入资金时 通过以公共卫生医疗收费权 农村医保合作基金担保等贷款模式 提供配套支持乡村公共卫生和医疗服务体系建设 支持医药生产企业 医药销售连锁店发展 缓解农民看病难的矛盾 5 创建信用工程 加快农村精神文明建设 凡被评为信用户 信用村 信用乡 镇 的农户和单位 实行贷款优先 额度放宽 利率优惠政策 对不讲信用的单位和个人 要取消信用等级 限制发放贷款 通过创建农村信用工程 倡导 守信光荣 失信可耻 守信实惠 失信失利 的信用理念 培育诚实守信的文明乡风 信用村5255个 信用乡镇159个 6 支持基层民主政治建设 推进农村民主管理 围绕 管理民主 的要求 全面了解村务公开金融服务的需求 有条件的地方 要加强与乡镇政府 村委会合作 代收协管农村资金 帮助理财投资 增加业务经营与管理透明度 接受农民监督 引导农民参与管理 同时 要发挥农村信用社帐户和结算服务功能 协助有关涉农部门代发 代管涉农资金 做到公开透明 促进农村民主政治建设 优化服务 1 创新金融产品 一是提升农户小额信贷 联保贷款层次 二是增设贷款品种 建立贷款超市 要在市场细分基础上 根据农村不同市场主体的不同信贷需求 不断创新贷款品种 三是积极拓展中间业务 重点是代理乡镇金库业务 代理两税 代理保险 代理电信 电力收费 代收水费 学杂费 代发工资及涉农资金 代理兑付债券等业务 不断扩大代理范围 2 创新服务方式 一是加快电子化网络建设 二是提供 一站式 服务 实行信用社 保险 公证 法律咨询 房产评估 登记等部门联合办公 三是推行客户经理制 对龙头企业 农场业主 产业基地等新农村建设的重要领域实行客户经理服务 实行全程跟踪服务 3 创新贷款担保方式 对农户和个体工商户贷款 可积极探索实行经营权抵押 养殖水面使用权抵押 经济林权抵押以及龙头企业为农户担保等担保方式 对经营效益好 产品有市场的农产品加工龙头企业的融资需求 探索仓单质押贷款 农村信用社在掌握仓库货物进出控制权的前提下 对仓库货物进行评估和保险 按照仓库存货的一定比例 发放仓单质押贷款 要建立多层的信用共同体 积极推广 箱式 伞式 信用共同体 解决农村分散经济难贷款的矛盾 4 创新贷款定价机制 逐步建立以成本效益为基础 以市场价格为主导 以降低利率风险和提高综合收益为目标的贷款利率定价体系 贷款定价要充分体现依法合规原则 让利 三农 原则 等级差别原则 风险覆盖原则和有利竞争原则 以巩固和开发客户为导向 对不同行业 不同对象 不同期限 不同规模 不同信用程度的各类客户实行差别利率 各地要积极探索 努力做到贷款利率与经济发展水平 贷户承受能力相适应 更好地发挥利率杠杆对经济金融资源的优化配置作用 2 从农村包围城市 紧跟城市化进程 从城区金融业务发展的趋势看 我们正面临着重要的战略机遇期 随着工业强省战略的全面实施 城乡一体化进程不断加快 出现了 土地向业主集中 农户向城镇集中 工业向园区集中 的 三集中 情况 城区经济社会的持续发展和全面进步 日益呈现出强烈的多元化金融需求 同时也为农村信用社拓展城区金融业务带来了无限的商机 城区业务定位 理念 通过 三集中 形成的区域 本来就是我们的领地 我们在这块领地开展业务不是 攻 而是 守 是 紧跟 不然 随着城市化进程的加快 我们的领地就会缩小 因此 农村信用社服务 三农 的主阵地和业务发展的根基在农村 拓展业务的新战场和发展壮大的新空间在城区 按照 有进有退 重点突出 自成特色 的总体要求推进城区业务 年度行业信贷政策掌握意见 房地产 水泥 煤炭 电力 纺织 造纸及纸质品 钢铁 电解铝 电石 铁合金 焦炭 公路 城市基层设施等13个行业进行具体要求和规范 1 明确城区农村信用社的市场定位 坚持 立足社区 服务居民 立足发展城区经济 服务个体工商户和中小企业 的市场定位 着力打造社区零售银行 在经营理念上 要确立城区农村信用社是 普通市民银行 社区居民银行 中小企业银行 的新理念 在客户定位上 要坚持以服务社区居民为基础 全力拓展基本客户群 以培育个体工商户和中小企业为重点 大力拓展黄金客户群 以支持优势行业和优质项目为补充 积极拓展高端客户群 在服务方式上 要及时跟进不同客户的金融需求 采取贴身服务 全程服务 差别服务的方式 将金融服务完全渗透到客户生产 经营 生活 消费的方方面面 2 细分市场 突出业务拓展重点 全力拓展个人信贷业务 在业务品种上 一是积极开发个人投资理财业务 要将投资理财业务作为整合个人金融业务营销方式的核心 二是创新贷款品种 可因地制宜地推出社区居民就业贷款 联保创业贷款 耐用消费品贷款 住房按揭贷款 包括二手房按揭贷款 转按揭贷款 存贷结合购房贷款 汽车消费贷款 失地农民安居贷款 个人工资保证贷款 座商户信用贷款 批发户最高限额贷款 民营户抵押周转贷款等贷款新品种 三是努力开发信用卡业务 在服务方式上 一是大力推行社区小额信用贷款方式 根据其个人品行 历史信用记录 年主营业务收入 家庭财产净值 生产经营能力 资产负债率等指标 综合测评客户信用等级和承贷偿债能力 全面开展评级授信 根据不同信用等级分别予以10万元以内的授信 二是积极推行社区联保贷款方式 以社区为依托 借鉴天津市 箱式 伞式 信用共同体的成功经验 在个体商会 商业物流中心 集贸市场中广泛建立联保小组 构建以利益共同体为支撑的联保服务体系 三是建立 个人贷款服务中心 和 个人投资理财服务中心 向社区居民和个体工商户全面提供存款 贷款 结算 投资理财 一揽子 金融服务 大力拓展中小企业信贷业务 在贷款品种上 一是探索将联保贷款推广到中小企业 特别产供销高度相关的企业 二是创新担保贷款品种 首先 要充分运用借款人现有资源 积极探索动产 权益 仓单等质押贷款方式 其次 要积极推行担保公司担保贷款方式 对管理运作规范的商业化担保公司以及互助型担保基金 其次 要积极推行担保公司担保贷款方式 对管理运作规范的商业化担保公司以及互助型担保基金 采取 一次抵押担保 余额控制 周转使用 随用随贷 的办法予以支持 三是积极创造条件 大力开办票据承兑 票据贴现 再贴现与转贴现 保函保理等业务 在服务方式上 一是积极探索 一站式 信贷服务方式 二是积极引导建立中小企业 信用共同体 进一步畅通中小企业融资渠道 三是建立完善客户经理制 建立一支反应敏捷 能拼善打的高素质 复合型客户经理队伍 积极拓展优势行业和优质项目类信贷业务 要以拓展高端客户为目标市场 坚持把优势行业和优质项目类客户作为拓展城区信贷业务的高端客户群 一是积极介入能源 交通 通讯 教育 医疗卫生等优势行业 有效发展信贷业务 二是积极支持重点项目 要及时跟进 工业强省 战略中的省市重点项目 有效介入有产业支撑 对城市经济发展具有拉动作用的经济园区 科技园区和工业园区建设 三是适度支持基础设施建设 对城市供水 供电 供气 道路交通 环保等经营性收益稳定的城市基础设施建设 努力组织存款 优化负债结构 一是重点拓展社区居民储蓄存款 二是大力拓展城区个体工商户 私营业主和各类商业物流中心 集贸市场的经营性存款 不断增加存款市场份额 三是积极拓展城区系统性行业存款 企事业单位存款 财政预算内外资金和农口资金存款 加快开发中间业务 这是我们跨入复合混业经营的基础 一是重点拓展城区代收代付业务 二是大力拓展代理业务 各地要因地制宜 积极稳妥地开发代理财险 寿险业务 代理发行 兑付 承销政府债券 代理政府基金 代理清偿债权债务 代办代购车船票 机票 代理买卖有价证券及外汇等业务 三是积极创造条件 适时开办保管箱业务 此项业务要在试点的基础上 逐步在全省推开 稳步发展货币市场业务 要不断总结发展货币市场业务的成功经验 通过市场调研和资金营运测算 灵活运用国债 金融债券 央行票据 短期融资券 企业债券 网上同业拆借等组合操作交易工具 集中富裕资金 加大货币市场业务拓展力度 努力提高资金营运效益 适时开办外汇业务 随着全省农村信用社大集中网络建设和综合业务系统开发应用的加快 要积极创造条件 通过组建省联社国际业务部 构建外汇业务发展体系 适时推出外汇存款 贷款 结算业务和外汇买卖业务 3 健全机制 完善功能 完善贷款定价机制 既要统一管理贷款利率 又要灵活运用利率杠杆 逐步建立以成本效益为基础 以市场价格为主导 以降低利率风险和提高综合效益为目标的贷款定价体系 积极开展银团 社团贷款业务 对优势大项目 优质大企业 农村信用社可以通过同业间的信贷业务合作 采取 拼盘 的方式 天津的整贷零收 加快电子化建设 完善服务功能 整合网点资源 打造精品网点 天津 先予 后取的理念 加强营销队伍建设 提高综合营销能力 创新分配机制 强化目标考核 量力钢材 4 严格风险管控 强化责任约束 持续提高城区金融业务发展水平 城区金融业务风险相对集中 单户风险 行业风险 市场风险较大 所以 我们在大力拓展城区金融业务的同时 一定要坚持把风险管控贯穿于拓展业务的始终 做到在有效防范风险的前提下拓展业务 严禁盲目 铺摊子 抢市场 争业务 关于大额贷款问题 刘明康主席讲话之一 2006年9月10日 所有的大型银行的事实表明 他们亏损的百分之八十也来自于大客户 不良贷款的百分之八十全部来自于公司客户 公司客户当中的百分之八十来自于大客户 大客户要破 没有商量啊 他的转制 破产 逃废债务 我们碰到德隆还有办法吗 没有办法 大客户他今天轰然倒塌 谁也付不起 问他讨债 全国一张通令 属高法下来的 全部冻结资产 所有的抵押的不抵押的统统拿不到 拿到了还要划走 所以怎么惹得起 刘明康主席讲话之二 2006年10月20 银行垒大户的风险不然忽视 具对全国200户大中型企业的统计 现金流为负数 有20 的企业 负债过度 20 的企业的资产负债率超过80 15 的企业资产负债率超过90 应收帐款增加 医药等11个行业应收帐款占主营业务收入的30 25 的企业库存资金占资产的25 获利差 20 的企业的赢利小于1 净资产利润率小于1 10 的企业赢利是靠投资收益和财政补贴 效益下滑 20 的企业利润下滑 10 的企业利润下滑达50 20 的企业成本利润率仅1 超标准发放工资和福利 违规购买商业保险 担保或有负债大 达1950亿 占净资产的8 股票理财大增 80 的企业进行股票买卖 对大企业不要迷信 要对事业负责 防范风险一是健全管理规章 二是突出风险防范重点 要把贷款风险 票据风险 拆借风险 信用卡透支风险作为风险管控的重点 三是加大业务指导和监督检查力度 四是严格实行责任追究制度 对违规发放贷款 违规签发银行承兑汇票 违规拆出资金的相关责任人 要按照有关规章一律给予顶格处理 五是加大风险资产的保全处置力度 三 营销策略的选择商业银行市场营销体系图 这是市场营销的核心构架 市场调查 目标市场选择 市场定位 细分市场 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 营销战略规划 农村合作金融要坚持市场化 商业化的取向 就必须以商业银行为标杆 实施市场营销战略 当前 我们应从以下几个方面着手加快市场营销的步伐 在牢牢控制和稳固我们已有市场的同时 积极开拓新的市场 思维 产品 制度 服务 营销五个创新 1 转变观念 提高对市场营销的认识强化 站着放款 跪着收款 与 跪着放款 站着收款 的意识 勾兑 树立经营意识 农村信用社必须树立效益思想 用以指导信用社的经营 并体现在一切经营活动中 树立市场意识 面对金融机构的激烈竞争 农村信用社的市场意识有待提高 应引入成套的金融产品开发 推行立体宣传攻势的市场营销方法树立服务意识 增强服务意识就是要摆正自己的位置 树立大服务思想 客户的需求就是信用社的努力方向 2 在明确市场定位的基础上 进行市场细分未来五年 全省农村信用社要围绕社会主义新农村建设 紧跟我省城市化 工业化进程 结合四川省 十一五 规划和经济发展水平 明确市场定位 提高服务水平 实现稳健发展 要坚持为农服务的宗旨 稳固农村市场 夯实发展基础 延伸 三农 服务领域 拓展城区金融市场 稳固农村市场全省农村信用社必须树立 农民银行 的意识 把稳固 三农 阵地作为拓展业务的基础 始终坚持 立足农村 服务 三农 的市场定位 牢固占领农村市场 积极拓展支持 三农 的新领域 拓展城区市场随着我省工业化 城市化进程的加快 土地向业主集中 农民向城镇集中 工业向园区集中 的特点愈加明显 因此 农村信用社要大力拓展城区业务 坚持 立足社区 服务居民 立足发展县域经济 服务个体工商户和中小企业 的市场定位 着力打造社区 零售银行 拓展城区新市场和业务发展壮大的新空间 1 市场分区 成都经济圈以及辐射区 要在稳固农村市场的同时 以城区金融市场为目标市场 加快业务品种创新 培育和渗透高端客户 丘陵地区 要在巩固农村阵地的基础上 紧跟城市化进程 突出支持农村产业结构战略性调整 城镇建设 中小企业培育 农产品精深加工 循环经济发展 盆周山区 要以支持 三农 经济发展为主要目标市场 以多方合作的方式 积极介入辖区内水电 钢铁 采矿 天然气 交通 建材等产业 三州少数民族地区 要以支持农牧民生产和县域经济结构调整为主 适时支持辖区内具有垄断优势的旅游 水电 矿山等特色资源开发项目 2 市场分层 乡村 处于乡镇的农村信用社要重点支持广大农户生产 生活性资金需求 社区 处于城乡结合部社区内的农村信用社 要以城镇居民 个体经营户 中小企业为重点 抢占县域内优质中小客户 县域 处于县 市 区 城的农村信用社重点支持农业产业化龙头企业 个体私营企业 民营企业 综合市场 物流中心 城市开发区 科技创业园区 市域 处于市州地区所在地的农村信用社要定位于中端客户 培育和发展高端客户 重点支持市域内优质产业的优良企业 跨市域 省联社将整合全省农村信用社的资金资源 积极营销高端客户 重点支持处于全省领先地位的优质的大项目 大企业 3 市场分类 个人客户 农民 务农 打工 产业大户 城市居民 工薪阶层 个体工商户 大学生 公司客户 规模 大 中 小 微型 行业 工 贸 交 农产品加工 产业 能源 化工 房地产 旅游 信用等级 AAAAAABBB 根据不同的客户创新制定不同的产品和信贷政策 以最大限度的满足客户 3 着力进行产品开发产品单一是农村信用社的软肋 过去仅有以下业务品种 7个贷款产品 小额信用贷款农户联保贷款个体工商户授信贷款五方联保贷款联保贷款小额质押贷款抵押贷款存单 存折 挂失个人存款教育储蓄对公业务储蓄业务 根据农村信用社目前市场客户特点和未来市场拓展开发 我们积极开发和完善了自己的品牌产品 1 农村产品 四通 两乐 贷款产品即 致富通 专业大户生产经营贷款 30万 产销通 公司 农户 生产经营贷款 定单合同的70 创业通 失地农民贷款 10万 小康通 公共事务农户贷款 10万 和 农家乐 观光旅游业贷款 30万 安居乐 农户建房贷款 10万 2 城市产品 中小企业 跨越通 信贷业务 中小企业信用贷款 授信总额的20 中小企业联保贷款 25 中小企业积分贷款 年度日均存款的70 中小企业整贷零还贷款 中小企业循环贷款 贷款额度内随贷随还 4 建立市场利率定价机制随着利率市场化改革步伐的加快 中央银行逐步放宽对金融机构贷款利率的管制 农村信用社贷款利率浮动范围进一步扩大 实际浮多浮少 浮与不浮信用社自己做主 1 由于缺乏规范的管理 在基层农村信用社贷款利率执行随意性较大 并存在预收利息等违规问题 亟待规范 具体反映出以下问题 贷款定价不规范 目前县农村信用社贷款定价并没有制定具体的管理办法 只是在基准利率基础上 根据贷款对象 贷款方式 风险大小及其信誉程度分别确定一个利率上浮标准 即 基准利率 浮动幅度 的方式 贷款定价不全面 缺乏科学性 贷款利率上浮幅度过大 农村信用社的经营宗旨是支持 三农 服务 三农 主要业务市场在农村 贷款定价普遍较高 没有实行差别利率 贷款利率执行随意性大 道德风险问题突出 目前基层农村信用社贷款利率并不是经过 贷委会 集体研究确定 浮与不浮 浮多与浮少 全是信贷员或主任说了算 主观性和随意性较强 容易引发损公肥私 吃 拿 卡 要 等道德风险问题 有些信贷员甚至公开向贷款户要 好处 给了个人 好处 就可以下调贷款利率 2 针对这些问题的对策是 在计算机系统还没有广泛应用的情况下 制定相应的管理办法 加强管理 构建贷款定价模板 确保贷款利率规范化 科学化 借鉴人总行下发的定价模板 结合县域经济发展实际 区别产业和地域 因地制宜的建立贷款定价模板 通过计算机系统数据库进行可行性预测和系统资料数据分析后 科学 合理地制定贷款利率价格 大额贷款利率更要一笔一定 既要防止利率过低影响信用社的经营效益 又要防止利率过高影响农户增收和农村经济稳步增长 造成优质客户群体流失 5 关于分销渠道的组织分支机构是商业银行的直接分销渠道 是金融产品的销售点 是商业银行成功经营的至关重要的因素 就其量而言 分支机构网点是我们农村信用社的优势之一 但就网点的质量 网均存款 网均利润 而言与商业银行比都相差甚远 单个网点的潜力还没挖掘够 因此农村信用社必须加强网点建设 按照 优化一批 改造提升一批 撤并一批 的原则 结合基层网点经济环境 人力资源配置 相关经济指标 硬件设施 努力打造一批具有较强核心竞争能力的 精品化 标准化 网点 全面提高网点的经营效率 合理整合网点原则 效益原则 潜力原则 城市网点效益化 农村网点潜力化 1 优化布局在工业园区 城镇新区和市场繁荣 储源丰富 有效贷款和服务需求潜力大的地区建设一批标准化 多功能化的信用社经营网点 对现有经营网点在效益优先 规模优先 功能优先的前提下 逐步进行规范化 标准化改造 提升综合经营实力 从经济效益和社会效益综合考虑 对达不到盈亏保本点和服务范围重叠的一批低产低效网点机构进行撤并或降格 2 分类管理 推行标准化 精品化网点建设 根据网点自身的人文环境 产品优势 经济环境和发展潜力等进行分类 根据经营规模 资产质量 管理水平 经济条件等评定等级 积极推行网点的等级化分类管理 或实行星级管理 坚持以为客户提供高质量金融服务为宗旨 建立一系列标准化 规范化的管理制度和流程 按照不同等级确定相应的指标和管理措施 对其今后的发展方向进行科学定位 在网点软 硬件设施建设方面进行适度政策倾斜 促其发挥主打业务优势 打造精品网点和名牌网点 提高核心竞争能力 6 人力资源配置人力资源管理必须与银行的经营战略相适应 不同的战略发展阶段要求不同的人力资源管理理念和策略与之相适应 在市场竞争的大环境下 农村信用社要适应市场 就必须进行市场营销 因此 就必须有与之相适应的人力资源配置 1 组织构架和岗位设置 按照管理重心上移 营销重心下移 前 中 后台分离 批发和零售业务分类 公司客户和个人客户分类 的原则进行组织构架和员工岗位的设置 比如以县级联社为例 每一个网点都是零售业务营销网点 在城区尽可能设立个人贷款中心 专门营销个人贷款业务 批发业务定点化 并根据业务需要设置相应的员工岗位 最近 我们正在讨论信贷流程的岗位设置 按照 贷款受理 客户调查 评价和项目评估 贷款审查 贷款审批 贷款发放 贷后管理 的信贷业务流程 采取集中经营与授权经营相结合的方式 结合公司类和个人类客户对信贷服务需求的特点 设立 客户受理岗 信贷调查 评价 评估 岗 信贷审查岗 信贷审批岗 放款操作岗 贷后检查岗 风险监控岗 资产保全岗 履职调查岗 档案管理岗 共十岗相互制约 又不在某一阶段粘滞的信贷业务全程营销和监控机制 公司类贷款 岗全程设置 视具体情况 实行一人多岗或一岗多人 设立客户经理 在进行贷款营销的同时实施贷前调查 对信贷审查岗授予特别的权力和责任 并分额度大小进行分级评级授信和贷款评估 可考虑在省级联社建立评估咨询中心 专门对全省大额贷款进行评估 以及对重点客户进行授信 个人类贷款 分城区和乡村 A 在城区和城乡结合部地区 创造条件尽可能设立 个贷中心 或 金融超市 并实行 客户经理制 在加大新产品开发和市场营销的基础上 分额度授权审批 B 在农村地区 积极推行小额信贷组织模式 专职信贷员不组织存款 专门发放农户小额信用贷款 对所发放的贷款实行包放 包管 包收 包效益的 四包 责任制 并建立城乡有别的新型 激励约束机制 强化责任追究 从而改善对客户的服务质量 有效降低营销和管理成本 加强风险管控 提高资产质量和经营效益 就上述组织构架和岗位设置分析 如按公司类客户10岗全设完 则客户受理岗为前台 信贷调查 评价 评估 岗 信贷审查岗为中台 信贷审批岗 放款操作岗 贷后检查岗 风险监控岗 资产保全岗 履职调查岗 档案管理岗为后台 如按个人类客户分析 则客户受理岗 信贷调查 评价 评估 岗 信贷审查岗 信贷审批岗 放款操作岗都成为了前台 前台都具有营销的职能 省联社正在对所有的业务线条进行梳理 分类设岗 以进行分类管理 包括信贷 会计结算 财务 稽核 风险管理 人力资源 后勤服务等 2 加强营销员队伍的建设 营销员就是我们的产品推行员 是直接与客户打交道的员工队伍 其个人素质十分重要 必须进行专业化 标准化的打造 这就需要在我们的员工队伍中对其进行定位 于是就引出了客户经理制问题 跨越通 客户经理 要强化营销 必须加大对营销员队伍的建设 不仅是城区 农村地区小额信贷组织模式的信贷员 更应该是典型意义的客户经理 更具有全方位服务的职能 方能实现对三农服务功能的强化 客户经理制是银行市场取向进程中 员工队伍细分的必然 谁走的早 走的好 谁