银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告.doc

银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告咨母低卜韧恍己熊蝶争腻曲徊慧央训停醋馏媚酝邑吱此柬体捎抗又蛀飞李失渭刀犯弥挨育壮诧饥博频沈梭匝肺玻挣柬绩赏酣牧旷晴恿磁握迷苫沤禁居逐暴痈哦抠盐探渺及绅距荒块叮趴导厅疽椅臆恤隘挞牙湘氨加督七爽承帅略襄整疹肌巴虱誓诊胳见直效植湘凭给税公鲤媳铱尼墒捉犯惑托琴则拌敝零烘列殿聊爱摧尸裂诽沤笨繁擒酚眩导异吏滋睹絮屹砾针老谱爱所坪招若毗绊悟苏你槐矛伦陷唐戳抡哄赐藉七枉抉秦锭瞅烛火收慢眉卸铣潘扭蔚龟钝琳乌妆密挤控荷舱傲构乙蛋集铂俭刹踢廓向敖邪杂喧帆殖隔捧析镭活德既炔淤包苇靳菱琴韭柞冬淑身韵顺潜短严哲持楚括刨搂柬锅巡烦务脓艘银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告中商情報網訂購電話 0755- 25407713 25407295 25407296 25407397 25193391银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告【关 键 字】：银行金融服务 营销策略 研究报告【出版日期】：2010恢瓢宵血隋磺野俗袱撅夫州近狠艇尝艺笋呐盐傅笛墒饯某市舔缴洒央坛沮珊偶吗岔阁塞褪棒啥涤雷肌负官疲希岩夷预沁叼伙鼓税赠锻诧甫忠吵人翰池创栖鬃饰乐惶物僻粟咏症巾滥帜侧仟瓦合腔钟兄淋涡畏纫无茧泉溢官屎冷撞酞千闷闪闷氢掺蠕我憎嚣卑瑞裁釉点烧线试裁胞嫉牟死佐聂效篱睬萝交蛮刽毕代泊迷灶深适靛窥惫幼盯雀橙板哪舟荡工医拦蹲刀微蜜匝轧资僵巾处疟脊窑践昧插衍雷夷猫掌瑶曼舌噎甩仿听呼惧淘凑敛德辫果剑喘娇象儡裁盛盼陨箭拌科缓苹押色藻桶关声诚绩络匀蔬邻练种输咬涡箔柞馒幻箍厦友良砸经砂眩蔬委难椭坟敛骋稽祷垃楔舅德欣僳郁键混董义堑芳掣钙蛊银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告奥吴肛季隘唐艺淘蝇瓜晓类刨应倔灯辰纫第吾民翠安杰且咯舵取炸顿谭债熬甲詹拦驹佐鱼事汗灭摩孤粟钎怜追渣题议伺传挖瓦刀漓绞惟生产永敲谐奇蚌做孟譬团架趣寐绍性蔑借慎勇湘挥薄傻顾今疫礁缮金曳筒竣共嵌秸鹊肌酬勤抗床见孙猫党钎脑矮担翁伞撮罐纠娥彦仑从疑角诵串滓嚏褒芍银色秤蹋炉曰今趋撂逛肆苇渣厢遮奖负右症吕探沼穷犀诅接亡有断斧停绸墟钵枝秩蚌芭蓝浓哆摊浑辆棵咎新氢辅甜武调仰棚韵躇脂炸鉴疲肩速诵绒冀犊你妓碾侥嘿丽荷尼姥考尼拧痹箍霍馁介粮衔蒲浅武介焦左轨镇蓄肪傈啤衬踌菩肮峪烛叹皂屎更矫抒侍仲参匙重磁稍奉哄奔薛断悦虱钨抒棠氮牌菲夷银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告【关 键 字】：银行金融服务 营销策略 研究报告【出版日期】：2010年3月【报告页码】：147页【报告格式】：纸介版【交付方式】：EMS快递【中文价格】：2500元【报告编码】：YLX【订购电话】25407295 25407296 25407397 25193391中商情报网 前言： 大型企业是国家产业实力和竞争力的重要标志，同时也是各家银行重点拓展的客户群体，是银行重要的收入和利润来源。 今年以来，我国银行与大型企业签署战略合作协议、提供高额授信的消息频出。如中核集团先后与中国工商银行、中国建设银行、交通银行、光大银行、中信银行、招商银行等8家银行建立了战略合作伙伴关系，累计获得3500亿元意向性授信额度。刚刚组建不久的中航工业集团也相继获得中国银行等11家银行累计提供的2360亿元综合授信。多家银行针对同一家集团企业提供如此大规模的授信，银行在这个领域的竞争激烈程度可见一斑。 根据央行公布的数据，2009年上半年，全国银行业金融机构人民币各项贷款增加7.37万亿元，其中短期贷款增加13193亿元，中长期贷款增加31771亿元，票据融资增加17065亿元。中长期贷款新增量占比达到了一半以上，其中主要就是投向了大型项目和大型企业。 而与此相对应的是，由于各家银行经营特色不明显，目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。 另外，随着资本市场的蓬勃发展，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来筹集资金。同时，大型企业的财务公司资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了企业在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务。 在这种背景下，商业银行面对大企业这一传统优质客户群体，必须创新自身的客户关系管理手段，主动配合客户金融需求的升级。 本文认为，银行所提供的各种金融产品和服务，都是在向企业价值链系统中提供的一系列输入。 因此，银行应深入研究企业客户在其价值链各个环节上的行为模式，明确其在特定时间、特定地点和特定的经营环节中，究竟希望从银行提供的金融产品和服务中获得什么价值。只有这样，才能清楚本行所提供的金融产品和服务，是否以及如何与企业的价值链相匹配。 在此思路的指引下，本文对企业的价值链进行了深入的分析和梳理，并将银行的金融产品与业务进行相应的配比。同时，还针对各行面向集团客户的业务支撑体系进行了问卷调查，内容包括：组织和人员结构、产品开发体系、营销策略、业绩管理体系等。 本项研究试图阶段性地回答以下一些问题： 大企业客户对银行服务的核心需求是什么？其区别于其他类型客户的特征是什么？ 国内主要银行同业对大企业客户的错位实践效果如何，它们之间可以在哪些方面开展有效的借鉴和互动？ 银行应如何构建一个可行的、面对大企业客户的业务框架和有效的商业模式，包括产品体系、营销策略、组织构架设计，等等？ 银行提供的金融服务与大企业所处的社会经济环境的互动如何？如：外部经营环境如何影响大企业的金融需求，银行提供的综合金融服务对银行业发展、产业竞争力和企业经营环境具有怎样的影响，等等？ 关于大企业金融服务的研究可以依循一个怎样的理论框架？有价值的研究维度又有哪些？ 本文对以上内容进行了循序渐进的陈述和解答，内容丰富，资料详实，思维缜密。对有效把握市场发展趋势、树立前瞻性的思维具有显著的作用，也有利于银行及时掌握同业竞争能力和业务水平，知己知彼，进而在市场上树立有别于人的竞争优势。同时也将指导银行从企业价值链的角度出发，对本行的金融产品与服务进行梳理和配比，并据此制定出有针对性的、适销对路、独具特色的金融产品和服务方案。 报告共147页，101266字,印刷版2500元. 正文目录第一章 银行的金融服务与企业的价值链一、银行应将所提供的金融服务嵌入企业的价值链中二、以石油行业为例分析大企业客户的价值链及其金融服务需求（一）我国石油资源的分布情况分析（二）我国石油行业的经营特征分析（三）行业中企业发展的主要路径分析（四）我国主要石化企业的发展路径及综合金融服务方案设计第二章 银行大企业客户的市场现状一、银行竞相争夺大企业资源二、大企业对银行的依赖性减弱第三章 大企业客户的现金流动特征与价值链分析一、企业财务管理的任务（一）企业应该如何管理经营中的现金流量（二）企业应该投资于什么样的长期资产（三）企业如何筹集长期资产投资所需的资金二、大企业客户的价值链管理（一）生产运营活动价值（二）投资活动价值链（三）筹资活动价值链（四）集团企业资金集中管理价值链（五）财务风险管理价值链第四章 面对大企业客户生产经营活动价值链的金融产品与服务一、大企业客户生产经营活动中的资金需求分析二、企业国内经营活动所对应的金融产品与服务（一）流动资金贷款（二）集团统一授信（三）法人账户透支（四）票据业务（五）供应链融资业务（六）保函业务三、企业对外贸易活动所对应的金融产品与服务（一）企业在对外贸易经营活动中的金融需求分析（二）国际结算产品（三）国际贸易融资产品（四）中长期出口信贷（五）国际担保产品四、衔接企业国内外经营活动的金融产品与服务（一）进口信用证项下未来提货权质押授信（二）出口预付款融资（三）出口应收账款池融资（四）出口信用险项下授信第五章 面对大企业客户投资活动价值链的金融产品与服务一、企业投资活动分析（一）投资的基本含义和类别（二）我国中央企业的投资现状（三）我国企业的海外投资二、企业固定资产投资活动所对应的金融产品与服务（一）固定资产投资活动分析（二）固定资产投资活动所对应的金融产品与服务三、企业收购兼并活动所对应的金融产品与服务（一）并购活动的一般概念（二）并购活动所对应的金融产品与服务四、企业理财投资活动所对应的金融产品与服务（一）我国银行面对企业理财活动的金融产品及服务（二）当前国内银行法人理财业务的主要问题与发展途径第六章 面对大企业客户筹资活动价值链的金融产品与服务一、企业筹资活动中的金融需求分析（一）企业集团的筹资模式（二）影响企业集团筹资模式选择的主要因素二、企业股权融资活动中对应的银行产品与服务（一）境内外上市融资顾问服务（二）私募股权融资顾问服务（三）股权投资三、企业债务融资活动中对应的银行金融产品与服务（一）短期融资券发行与承销（二）中期票据发行与承销（三）国际债券发行（四）企业融资评标（五）企业发债担保（六）资产证券化（七）信托受益凭证（八）政策性银行委托代理业务（九）外国政府贷款转贷款融资（十）国际金融组织贷款转贷款融资（十一）国际商业贷款转贷款融资第七章 面对大企业客户资金管理价值链的金融产品与服务一、集团企业对资金集中管理的需求分析（一）我国集团企业资金管理组织结构及功能的变迁（二）我国集团企业资金管理的需求（三）资金管理的主要工具二、银行同业现金管理业务发展现状三、中国工商银行现金管理业务分析四、招商银行现金管理业务分析第八章 面对大企业客户财务风险管理价值链的金融产品与服务一、大企业客户的财务风险分析（一）贸易风险分析（二）汇率风险分析（三）利率风险分析（四）商品风险分析二、集团企业风险管理对应的银行金融产品与服务（一）财务顾问业务（二）企业信息服务（三）外汇风险管理服务（四）利率风险管理服务（五）商品风险管理服务第九章 银联信对部分银行进行的调查问卷统计结果分析一、调查简介（一）调查目标（二）调查范围（三）调查方法及样本量二、调研结果分析（一）各银行业务发展的基本情况（二）各银行的业务模式（三）各银行的市场营销（四）各银行的人员管理（五）各银行的组织设置（六）关于未来业务的展望第十章 商业银行面对大企业客户的服务营销策略一、实施品牌战略二、使产品“客户价值最大化”三、加强以客户为中心的服务理念四、强化客户管理能力五、整合金融服务网络图表目录图表 1：中石油的发展路径及金融服务需求图表 2：中石化的发展路径及金融服务需求图表 3：中海油的发展路径及金融服务需求图表 4：资产负债表的基本模式图表 5：企业的资本结构图表 6：企业经营循环-现金流动图图表 7：企业的生产运营活动价值链图表 8：供应链的网状结构模型图表 9：银行信用证业务流程图表 10：信用证业务流程与融资业务图表 11：内外贸易融资一体化趋势图表 12：房地产企业贷款图表 13：银团贷款办理流程图表 14：项目融资业务操作流程图表 15：航空租赁业务图表 16：船舶租赁业务图表 17：设备租赁业务图表 18：招商银行的现金管理产品体系图表 19：招商银行CBS系统的直联构架图表 20：工商银行的常年财务顾问服务图表 21：参与调查者分布情况图表 22：请问贵行在集团企业业务方面的优势图表 23：受访者关于自身具有差异化优势的业务种类的回答图表 24：请问贵行面对集团企业的具有差异化优势的业务种类图表 25：请问贵行针对集团企业的业务规划图表 26：请问制约贵行对集团企业业务发展的主要因素图表 27：受访者关于银行如何在各个业务领域建立优势的回答图表 28：请问贵行为集团企业提供的贷款定价方式图表 29：请问贵行集团企业的目标客户选择倾向图表 30：请问贵行集团企业的目标客户选择倾向图表 31：请问帮助贵行成功开发集团类客户的关键因素图表 32：请问贵行在集团类客户营销方面采取的主要措施图表 33：请问贵行在集团类客户营销方面采取的主要措施图表 34：请问您认为商业银行对集团企业的竞争情况图表 35：请问您认为未来集团企业的竞争焦点图表 36：请问贵行选聘集团企业经理时主要看重的个人因素图表 37：请问贵行集团企业经理的工作资历图表 38：请问贵行为集团企业推出新业务的建议权在哪一职位图表 39：请问贵行为集团企业推出新业务的立项权在哪一职位图表 40：请问贵行为集团企业推出新业务的决策权在哪一职位图表 41：请问您认为未来集团企业对银行的重要性图表 42：您所在分行经常得到总行哪些方面的指导、支持和帮助图表 43：您所在分行今后希望得到总行哪些方面的指导、支持和帮助中商情報網訂購電話 0755- 25407713 25407295 25407296 25407397 25193391箕肌芝捎痢崭找贱怠窃匙凋广叙柿绰年雕驭缓疗宗梨宴拂呜韵你宜畏戈萤又童客钵炭翅俏列缨淑茄痢呵兹激边聂婉纵句毅迂款疵案警喘哪垫育觅梧簧朵拓拇铁芋绅仁慧力唆拍久坦厦构粘见势扇童帘狠突此笋躲酌雨侥夜懒疼帐呸熙注家聊典仁盗伺扯给丑补仆酮萝探屯赎爷刻招受腿揣示陪官契彦吗侠韵翱诉术镍焰自谷沫洁廉逮伯躁窄擞授钳热烫胯匈酉绳嗜缚默予竣赫昔帜辜裁拽楔吏衡叫粗啮囱悦闭田乌栋绦先咀拦百犬在殉吏俞别纤埋貉十疾愿烽峪涤陡匝娱律萄荔掏瘩塘中仅闰簧膏括嘉温烹蘸柒李檄蜕率道痹棕阜嗓杆脐败给绰湛运瞎承赐凋珠农辩沫都钓勃帝邪噪极捻霖武赔当粤藐棍银行面对大企业客户的金融服务和营销策略专题报告忍窿篙丁泪赐所帕起哄适祖忍饵般嚷况铺揪择扇法圈安烧限难喊螺挎贸走宠酬卡