美学营销之顾问式销售.ppt

服装美学营销 之顾问式销售 产品的 性能价值比 追求和 品牌形象 追求是体验营销的早期阶段 现在的消费者选择商品的根据是商品是否符合他们的生活方式 或者商品是否代表了一种激动人心的体验 营销美学的核心思想 通过将产品与消费者的完美对接 推销 记忆深刻的感官体验 什么是美学营销 一 消费心理二 客户风格三 货品风格四 人货对接 美学营销 顾问式销售要点 消费心理 消费方式重心转移 性能消费 品质时代 品牌时代 品味时代 品牌消费 个性消费 服装的发展历程 消费者体验四要素 功能性 内容 品牌 使用性 产品 如何穿用 如何打理 品牌背景 风格 历史 服饰风格 从传统模式到美学营销模式的转变 产品卖点推销产品为导向关注销售业绩 成交销售注重销售技巧 产品知识学习 产品买点满足顾客需求为导向关注顾客穿着效果 满意程度注重顾问技巧 专业搭配技能提升 销售顾问 服饰搭配师 导师 顾问 服饰美学营销时代对销售顾问的重新定位 美学营销时代销售顾问两大核心能力 专业服务能力 具备要素 服务及沟通技巧 核心能力 专业搭配能力 服饰风格识别能力顾客风格识别能力 客户风格 什么是风格 风度 品格 泛指事物的特色 客户风格由什么决定 客户的穿着客户的嗜好客户的外表 挑出视觉形容词 直观可以看到的 视觉形容词通过视觉延伸出感觉的形容词 视觉形容词 风格管理视觉看人看什么 大小 动静 脸的清晰度 头部色差 脸 五官 体型 小 大 五官相对较小 五官相对较大 眼 脸 鼻 嘴 眼 脸 鼻 嘴 头部色差小 头部色差大 发色 肤色 唇色 瞳孔色颜色对比不强 发色 肤色 唇色 瞳孔色颜色对比强烈 静 动 小静 小动 大静 大动 大 小 动 静 传统 个性 小巧 大气 妆容可改变人的 大小 动静 请分别描述他们视觉特点 货品风格 色调图关系 纯色系 冲击力强 刺激 个性 明清色系 轻快 可爱 透明 浊色系 朴素 柔和 雅致 暗清色系 稳重 华丽 色调的区分方法 1 先确定明度 纯度 锁定范围2 再读取色调的色彩印象 确定色调 类似色相配色 适合偏静或中间人群 对照色相配色 适合偏动人群 服装视觉三要素 形 廊形 款式 色 颜色 质 面料 货品 小静 款式小巧 简约色彩柔和 弱对比面料精致 弱光泽 小动 款式小巧 另类色彩鲜艳 强对比面料特别 款式大气 简约色彩柔和 大静 款式大气 另类 大动 人货对接 静区人搭配思路 控制结果 静 静静 动动 静 整体偏静 减法搭配 控制结果 加法搭配 动区人搭配思路 动 动动 静静 动 偏动 控制最后的结果 中间区人搭配思路 动 静静 动 动静适中 款式简约 装饰少 弱光泽 肌理细腻 柔和色 色差小 款式特别 装饰多 强光泽 肌理明显 鲜艳色 色差大 静 动 中间人群 款式合体 简约 图案不夸张 色差偏弱 尽量回避鲜艳色 服饰搭配总结 总结1 五官的大小决定饰品的大小 总结2 脸型的大小决定服装轮廓的大小 总结3 眼睛的大小决定图案的大小 总结4 人的动 静决定衣服的色差大 小 总结5 脸部的清晰度决定色彩搭配的鲜艳度 总结6 皮肤的深浅决定衣服颜色的深浅以及深浅色的面积比 客户大小 脸 外轮廓 五官 内轮